7 Wege zum effektiven Umgang mit Einwänden im Verkauf mit Beispielen und 30 Gegenargumenten
Ein praktischer Leitfaden für den Umgang mit Einwänden im Verkauf. Lernen Sie bewährte Techniken und Strategien, um Zögern zu überwinden und Geschäfte abzuschließen.
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Jeder potenzielle Kunde, mit dem Sie zu tun haben, wird wahrscheinlich Einwände haben - Bedenken hinsichtlich des Preises, des Wertes, der Relevanz für seine Bedürfnisse oder seiner Kaufkraft. Hätten sie keine Vorbehalte, hätten sie bereits einen Kauf getätigt.
Der Umgang mit Einwänden ist ein grundlegender Bestandteil des Verkaufsprozesses, kann aber auch eine große Hürde darstellen, wenn es darum geht, potenzielle Kunden durch die Pipeline zu bringen. Es mag zwar verlockend sein, diese Einwände zu akzeptieren und sofort eine Auflösungs-E-Mail zu senden, doch die Kunst, Bedenken aufzudecken und zu beseitigen, ist für erfolgreiche Konversionen unerlässlich.
Wenn Sie im Verkauf mit Einwänden konfrontiert werden, ist das kein Signal zum Rückzug - es ist eine Gelegenheit, den Wert Ihres Produkts zu unterstreichen. Wenn Sie wissen, wie Sie effektiv mit Einwänden umgehen, können Sie Zögern in Konversionen umwandeln.
In diesem Leitfaden werden wir praktische Strategien zur Überwindung gängiger Einwände im Verkauf erörtern und anhand von Beispielen aus der Praxis zeigen, wie Sie diese Gespräche sicher führen können.
Was ist ein Verkaufsargument?
Ein Einwand ist ein Bedenken oder Zögern eines potenziellen Käufers, das ihn von einem Kauf abhält. Diese Einwände beruhen oft auf Zweifeln am Wert des Produkts, Budgetbeschränkungen oder mangelndem Vertrauen in die Marke. Es ist für jedes Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung, diese Bedenken wirksam zu bekämpfen, da die Überwindung von Einwänden das Zögern in eine erfolgreiche Konversion verwandeln kann.
Der Umgang mit Einwänden erfordert einen strategischen Ansatz, bei dem Vertriebsprofis die Ursache ermitteln und mit maßgeschneiderten Lösungen reagieren. Nachfolgend finden Sie einige der häufigsten Einwände im Verkauf und Möglichkeiten, diese effektiv zu bewältigen.
Aber warum ist es so wichtig für uns, einen Rahmen zu schaffen? Warum ist der Umgang mit Einwänden im Bereich des Verkaufs überhaupt wichtig? Das müssen wir verstehen.
Warum ist die Bearbeitung von Einwänden überhaupt wichtig?
Ablehnung kommt im Vertrieb häufig vor, und es ist wichtig zu lernen, wie man damit umgeht. Die Entwicklung der Fähigkeiten, mit Ablehnung umzugehen, kann Vertriebsmitarbeitern helfen:
- Motivation aufrechterhalten: Ablehnung kann selbst die widerstandsfähigsten Verkäufer leicht demoralisieren. Wenn Sie lernen, mit Ablehnungen umzugehen, können Sie motiviert bleiben und sich auf Ihre Ziele konzentrieren.
- Verbessern Sie Ihre Verkaufsleistung: Wenn Sie wissen, wie Sie mit Ablehnungen umgehen und sie als Lernchance nutzen können, können Sie Ihren Verkaufsansatz verfeinern und Ihre Chancen erhöhen, Leads in Kunden zu verwandeln.
- Resilienz aufbauen: Der Verkauf ist ein anspruchsvoller Beruf, der Widerstandsfähigkeit und mentale Stärke erfordert. Wenn Sie die Kunst beherrschen, mit Ablehnung umzugehen, stärken Sie Ihre Widerstandsfähigkeit, so dass Sie schnell wieder auf die Beine kommen und schwierige Zeiten durchstehen können.
7 Schritte zur perfekten Einwandbehandlung
Nachfolgend finden Sie die Schritte und Methoden, wie Sie Objekte im Verkauf perfekt behandeln können.
1. Haushaltszwänge
Einer der häufigsten Einwände im Verkauf dreht sich um den Preis. Potenzielle Käufer äußern möglicherweise Bedenken hinsichtlich der Erschwinglichkeit oder behaupten, dass ihnen im Moment das Budget fehlt. Dies kann zwar manchmal eine echte Sorge sein, aber es kann auch eine Möglichkeit für potenzielle Kunden sein, den Kauf zu verzögern oder zu vermeiden.
In diesem Fall sollten die Vertriebsmitarbeiter genauer nachforschen, um herauszufinden, ob die Budgetbeschränkung der eigentliche Grund ist oder ob dahinter ein Zögern steckt. Wenn der Interessent wirklich interessiert ist, aber mit finanziellen Einschränkungen zu kämpfen hat, kann man den Kontakt aufrechterhalten und ihm flexible Zahlungsoptionen oder Rabatte anbieten, bis er bereit ist zu kaufen.
2. Mangelndes Vertrauen
Vertrauen ist die Grundlage für jeden erfolgreichen Verkauf. Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Marke nicht kennt oder negative Bewertungen gelesen hat, zögert er vielleicht, weiterzumachen.
Um dies zu überwinden, sollten sich die Vertriebsteams darauf konzentrieren, durch Zeugnisse, Fallstudien und transparente Kommunikation Glaubwürdigkeit aufzubauen. Das direkte Ansprechen von Bedenken und die Bereitstellung von Social Proofs können dazu beitragen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Erwartungen entspricht.
3. Fehlender Bedarf
Ein potenzieller Kunde erkennt möglicherweise keinen unmittelbaren Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, was es schwierig macht, ihn zum Kauf zu bewegen. Wenn er den Wert nicht erkennt, wird er wahrscheinlich nicht weitermachen.
Vertriebsprofis können dieses Problem angehen, indem sie versteckte Schmerzpunkte identifizieren und aufzeigen, wie das Produkt Probleme lösen kann, die der Interessent möglicherweise nicht in Betracht gezogen hat. Die richtigen Fragen zu stellen und relevante Anwendungsfälle zu nennen, kann helfen, das Bewusstsein zu schärfen und Interesse zu wecken.
4. Mangelndes Interesse
Das mangelnde Interesse eines potenziellen Kunden könnte darauf zurückzuführen sein, dass er entweder den Wert des Produkts nicht versteht oder einfach nicht sieht, wie es seinen Bedürfnissen entspricht. In solchen Fällen ist es wichtig, klare, überzeugende Informationen über die Vorteile des Produkts zu liefern.
Durch personalisierte Präsentationen, Fallstudien oder Demonstrationen kann die Neugier des Interessenten geweckt werden. Wenn Vertriebsmitarbeiter das Produkt als eine Lösung und nicht nur als ein weiteres Angebot positionieren, erhöhen sie die Chancen auf ein Engagement.
5. Preisvergleich mit Wettbewerbern
Potenzielle Käufer vergleichen oft die Preise, bevor sie eine Entscheidung treffen. Wenn sie einen Konkurrenten finden, der ähnliche Funktionen zu einem niedrigeren Preis anbietet, zögern sie vielleicht, sich für Ihr Produkt zu entscheiden.
Anstatt sich auf einen Preiskampf einzulassen, sollten Vertriebsmitarbeiter den einzigartigen Wert ihres Produkts hervorheben. Die Hervorhebung eines hervorragenden Kundendienstes, exklusiver Funktionen oder langfristiger Kostenvorteile kann helfen, den Preis zu rechtfertigen und zu zeigen, warum Ihre Lösung die bessere Wahl ist.
6. Funktionsvergleich mit Wettbewerbern
Ähnlich wie beim Preis können potenzielle Kunden die Merkmale Ihres Produkts mit denen der Konkurrenz vergleichen und feststellen, dass ihnen etwas fehlt. Wenn eine wichtige Funktion, die sie sich wünschen, nicht verfügbar ist, zögern sie vielleicht, weiterzumachen.
Vertriebsteams können dies als Chance nutzen, indem sie die Stärken ihres Produkts herausstellen, auch wenn eine bestimmte Funktion fehlt. Wenn die Funktion für ein zukünftiges Update geplant ist, kann die Mitteilung darüber den Interessenten beruhigen. Außerdem hilft das Sammeln solcher Rückmeldungen den Unternehmen, ihr Angebot auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse zu verfeinern.
7. Fehlende Dringlichkeit
Manche Interessenten zögern ihren Kauf hinaus, weil sie keinen unmittelbaren Handlungsbedarf verspüren. Sie bekunden vielleicht Interesse, ziehen es aber vor, auf einen günstigeren Zeitpunkt zu warten.
Vertriebsexperten sollten die Prioritäten des Interessenten verstehen und ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, ohne aufdringlich zu sein. Zeitlich begrenzte Sonderangebote, mögliche Kosteneinsparungen oder das Aufzeigen von Branchentrends können Käufer dazu bewegen, eher früher als später zu handeln.
Ablehnungen im Verkauf sind ein unvermeidlicher Teil des Prozesses, aber der richtige Umgang damit kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. Im Folgenden finden Sie einen Rahmen für den Umgang mit Einwänden.
Wie lassen sich Einwände im Verkauf mit Beispielen überwinden?
Zu verstehen, warum ein Interessent abgelehnt hat, und die Verkaufsstrategie entsprechend anzupassen, kann künftige Interaktionen verbessern. Im Folgenden werden die Möglichkeiten zur Überwindung von Einwänden beschrieben, bei denen Sie den Rahmen für die Einwandbehandlung aktiv nutzen können.
1. Hören Sie genau zu, bevor Sie antworten
Aktives Zuhören ist die Grundlage für effektive Verkaufsgespräche. Bevor Sie eine Lösung anbieten, sollten Sie sich die Zeit nehmen, das Anliegen des Interessenten vollständig zu verstehen. Ermutigen Sie ihn, seine Erwartungen, Ängste und Bedenken zu äußern.
Beispiel: Wenn ein potenzieller Kunde sagt: "Ich bin mir nicht sicher, ob diese Lösung das Richtige für mein Unternehmen ist", sollten Sie sich nicht in ein Verkaufsgespräch stürzen. Stellen Sie stattdessen klärende Fragen wie: "Können Sie mehr darüber sagen, was Sie von einer Lösung erwarten?" Das schafft Vertrauen und öffnet die Tür zu einem sinnvollen Dialog.
2. Kommunizieren Sie, dass Sie ihre Bedenken verstehen
Wenn potenzielle Kunden das Gefühl haben, gehört zu werden, sind sie eher bereit, sich auf weitere Gespräche einzulassen. Erkennen Sie ihre Bedenken an und versichern Sie ihnen, dass Sie ihre Sichtweise verstehen.
Beispiel: Wenn ein Käufer Budgetbeschränkungen erwähnt, sollten Sie seine Bedenken nicht abtun, sondern mit Einfühlungsvermögen reagieren: "Ich verstehe vollkommen, dass Budgetbeschränkungen eine Priorität sind. Viele unserer Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken, und wir haben ihnen geholfen, einen flexiblen Preisplan zu finden, der für sie geeignet ist." Dieser Ansatz beruhigt den Interessenten und hält das Gespräch offen.
3. Einwände antizipieren, bevor sie entstehen
Verkaufsprofis, die sich proaktiv auf Einwände vorbereiten, können diese besser bewältigen. Durch die Analyse früherer Erfahrungen können Sie häufige Einwände vorhersagen und effektive Antworten entwickeln.
Beispiel: Wenn der Preis ein häufiges Problem darstellt, sollten Sie eine wertorientierte Antwort parat haben, z. B.: "Unsere Lösung mag zwar im Vorfeld teurer sein, aber sie liefert einen messbaren ROI, indem sie Ihre Prozesse rationalisiert und die Effizienz erhöht." Die Vorbereitung auf Einwände stellt sicher, dass potenzielle Kunden den Wert und nicht nur den Preis sehen.
4. Unverzügliche und wirksame Reaktion auf Einwände
Einwände anzuerkennen, ohne eine Lösung anzubieten, kann zu verpassten Chancen führen. Die potenziellen Kunden müssen sehen, dass auf ihre Bedenken eingegangen wird.
Beispiel: Wenn ein Kunde aufgrund von Implementierungsproblemen zögert, können Sie ihn beruhigen, indem Sie ihm den Onboarding-Prozess erläutern: "Unser Team bietet eine schrittweise Anleitung und praktische Schulungen, um einen nahtlosen Übergang zu gewährleisten." Eine gut getimte Antwort kann verhindern, dass sich potenzielle Kunden an die Konkurrenz wenden.
5. Ermitteln Sie den wahren Grund für den Einwand
Manchmal ist der erklärte Einwand nicht das eigentliche Problem. Gehen Sie der Sache auf den Grund, um den wahren Grund für ihr Zögern zu finden.
Beispiel: Wenn ein potenzieller Kunde sagt: "Ich brauche mehr Zeit, um mich zu entscheiden", fragen Sie lieber: "Gibt es ein bestimmtes Anliegen, über das Sie gerne mehr Klarheit hätten?" Oft liegt das eigentliche Problem in einem mangelnden Produktverständnis oder in internen Entscheidungszwängen. Indem Sie die Ursache angehen, erhöhen Sie die Chancen auf einen Geschäftsabschluss.
6. Konsequente Weiterverfolgung
Nicht jeder Einwand bedeutet gleich eine Absage. Viele Interessenten brauchen Zeit, um ihre Optionen zu prüfen. Ein strategisches Follow-up kann dafür sorgen, dass Ihr Angebot im Gedächtnis bleibt.
Beispiel: Wenn ein Interessent seine Entscheidung verschiebt, senden Sie eine Folge-E-Mail mit relevanten Fallstudien: "Ich weiß, dass das Timing wichtig ist. Hier sehen Sie, wie Unternehmen in Ihrer Branche von unserer Lösung profitiert haben. Lassen Sie uns nächste Woche zusammenkommen, um weitere Fragen zu besprechen." Auf diese Weise wird ein kontinuierliches Engagement sichergestellt, ohne aufdringlich zu sein.
7. Lösungen anbieten, die auf ihre Probleme zugeschnitten sind
Wenn Sie die Herausforderungen eines potenziellen Kunden verstehen, können Sie Ihr Produkt als die ideale Lösung positionieren. Anstelle eines allgemeinen Verkaufsgesprächs sollten Sie Ihren Ansatz auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden abstimmen.
Beispiel: Wenn ein Unternehmen mit der Mitarbeiterbindung kämpft, zeigen Sie auf, wie Ihre Lösung das Engagement verbessert: "Unsere Plattform hat Unternehmen dabei geholfen, die Mitarbeiterbindung durch personalisierte Belohnungen und Anerkennung um 30 % zu erhöhen." Ein gezielter Ansatz erhöht die Wahrscheinlichkeit, Einwände zu überwinden.
8. Schließen Sie den Einwand und gehen Sie weiter
Sobald alle Bedenken ausgeräumt sind, führen Sie den Interessenten zu einer Entscheidung. Sorgen Sie dafür, dass er sich sicher und beruhigt fühlt, bevor er das Geschäft abschließt.
Beispiel: Wenn ein Käufer immer noch zögert, fassen Sie das Gespräch zusammen: "Wir haben Ihre Bedenken bezüglich der Preise und der Implementierung ausgeräumt. Da wir flexible Zahlungspläne und Unterstützung bei der Einführung anbieten, sind Sie bereit, weiterzumachen?" Dieser direkte und doch beruhigende Ansatz trägt zu einem reibungslosen Verkaufsabschluss bei.
30 Häufige Ablehnung im Verkauf
Im Folgenden finden Sie 30 gängige Ablehnungen, die zum besseren Verständnis in sechs Kategorien unterteilt sind. Wir haben Beispiele skizziert, damit Sie das Gespräch auch lenken können.
Einwände gegen Preisgestaltung und Budget
1. "Es ist zu teuer."
Anstatt den Preis zu senken, sollten Sie sich darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten.
2. "Dafür haben wir nicht das Budget."
Richten Sie das Gespräch auf den langfristigen Wert aus.
3. "Können Sie einen Rabatt anbieten?"
Betonen Sie den Wert, anstatt den Preis zu senken.
4. "Ich kann anderswo eine billigere Alternative bekommen."
Differenzieren Sie Ihr Angebot nicht nur über den Preis.
5. "Wir sind mit unserem derzeitigen Anbieter zufrieden".
Verlagern Sie den Schwerpunkt auf Bereiche, in denen Sie einen größeren Mehrwert schaffen.
Einwände gegen Zeitplan und Entscheidungsfindung
6. "Jetzt ist kein guter Zeitpunkt."
Verstehen Sie, warum es der richtige Zeitpunkt ist.
7. "Wir müssen darüber nachdenken."
Entdecken Sie das wahre Zögern.
8. "Ich muss das mit meinem Team abklären."
Bieten Sie Unterstützung bei ihren internen Diskussionen an.
9. "Wir sind gerade mitten in einem anderen Projekt."
Finden Sie einen Weg, sich mit ihren aktuellen Prioritäten in Einklang zu bringen.
10. "Wir prüfen andere Optionen."
Positionieren Sie sich als die beste Wahl.
Produktspezifische und merkmalsbezogene Einwände
11. "Ihrem Produkt fehlt [bestimmtes Merkmal]".
Machen Sie daraus eine Diskussion über die Bedürfnisse.
12. "Wir brauchen nur einen Teil Ihrer Lösung, nicht die ganze Sache."
Passen Sie das Angebot an.
13. "Ihr Produkt ist zu kompliziert zu implementieren".
Besänftigen Sie ihre Bedenken durch Zusicherungen von Unterstützung.
14. "Wir sind besorgt über die Integration mit unseren bestehenden Systemen.
Hervorhebung der nahtlosen Integration und Unterstützung.
15. "Wir haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit ähnlichen Lösungen gemacht.
Erkennen Sie ihre Bedenken an und gehen Sie darauf ein.
Einwände gegen Vertrauen und Glaubwürdigkeit
16. "Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört."
Schaffen Sie Vertrauen durch soziale Beweise.
17. "Wir arbeiten lieber mit größeren Anbietern zusammen.
Persönlichen Service hervorheben.
18. "Ihr Unternehmen ist zu neu."
Nutzen Sie Erfahrungen und Erfolgsgeschichten.
19. "Ihre Konkurrenten haben mehr Erfahrung."
Differenzierung im Schaufenster.
20. "Kann ich Kundenreferenzen oder Fallstudien sehen?"
Weisen Sie den Erfolg nach.
Einwände gegen Risiken und Verpflichtungen
21. "Ich bin mir nicht sicher, ob das für uns funktionieren wird."
Entdecken Sie ihre Zögerlichkeit.
22. "Wir wollen uns nicht auf einen langfristigen Vertrag festlegen.
Bieten Sie flexible Optionen an.
23. "Was, wenn es nicht funktioniert?"
Beruhigen Sie sich.
24. "Wir wollen den Anbieter nicht wechseln."
Präsentieren Sie einen nahtlosen Übergang.
25. "Das scheint mir zu umständlich zu sein, um es zu ändern.
Machen Sie den Übergang leicht.
Markt- und branchenspezifische Einwände
26. "Wir sehen dafür in unserer Branche keinen Bedarf.
Aufklärung über die Vorteile der Branche.
27. "Der Markt ist im Moment unsicher.
Verwandeln Sie Unsicherheit in eine Chance.
28. "Das hat für uns im Moment keine Priorität."
Richten Sie sich nach ihren Prioritäten.
29. "Wir erreichen unsere Ziele auch ohne diese Maßnahme".
Stellen Sie den Status quo in Frage.
30. "Wir sehen darin keinen großen ROI".
Zeigen Sie messbare Ergebnisse.
Gehen wir nun ein paar E-Mail-Vorlagen durch.
Muster für E-Mail-Antworten zum Umgang mit Ablehnung im Vertrieb
1. Beispielhafte Antwort: Halten Sie die Tür offen
Vielen Dank, dass Sie unser Produkt/die Dienstleistung in Betracht ziehen. Ich verstehe Ihre Entscheidung und möchte Ihnen versichern, dass sich unser Team weiterhin für erstklassige Lösungen einsetzt. Sollten sich Ihre Anforderungen in Zukunft ändern oder sollten wir Ihnen bei irgendetwas behilflich sein können, zögern Sie bitte nicht, uns zu kontaktieren. Wir schätzen Ihr Geschäft und würden uns freuen, gemeinsam neue Möglichkeiten zu erkunden.
Mit freundlichen Grüßen,
[Ihr Name]
2. Antwortbeispiel: Stellen Sie eine Frage oder ein Feedback
Vielen Dank, dass Sie unser Angebot geprüft haben. Ich weiß Ihre Zeit und Ihre Überlegungen zu schätzen. Wenn es Ihnen nichts ausmacht, würde ich gerne Ihr Feedback dazu hören, warum unser Angebot nicht Ihren Anforderungen entsprach. Ihre Erkenntnisse werden uns helfen, uns zu verbessern und die Bedürfnisse unserer Kunden besser zu verstehen. Wenn Sie etwas Bestimmtes besprechen möchten oder Fragen haben, teilen Sie es uns bitte mit. Wir schätzen Ihren Beitrag und freuen uns über die Gelegenheit, aus Ihrer Sicht zu lernen.
Mit freundlichen Grüßen,
[Ihr Name]
3. Musterantwort: An die richtige Person senden
Vielen Dank für Ihre Antwort. Ich verstehe, dass unser Produkt/Dienstleistung für Ihre aktuellen Bedürfnisse nicht geeignet ist. Ich glaube jedoch, dass es von Vorteil wäre, Sie mit [Name des Kollegen], unserem Spezialisten für [verwandtes Gebiet], zu verbinden. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen bei der Bewältigung ähnlicher Herausforderungen wie der Ihren und hat vielleicht alternative Lösungen oder Erkenntnisse, die für Sie von Nutzen sein könnten. Ich werde Ihre Informationen an ihn weiterleiten, und er wird sich in Kürze mit Ihnen in Verbindung setzen.
Nochmals vielen Dank, dass Sie unser Angebot in Betracht gezogen haben, und ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Suche nach der richtigen Lösung für Ihre Bedürfnisse.
Mit freundlichen Grüßen,
[Ihr Name]
Diese Beispielantworten bieten verschiedene Ansätze für den Umgang mit Ablehnungen im Vertrieb, z. B. das Offenlassen der Tür für künftige Gelegenheiten, das Einholen von Feedback, um sich zu verbessern, und die Weiterleitung des Interessenten an einen geeigneteren Ansprechpartner. Passen Sie diese Antworten an Ihre eigene Stimme und die besonderen Umstände der Ablehnung an.
Schlussfolgerung
Einwände zu überwinden ist eine wichtige Fähigkeit für Verkäufer, und die richtigen Fragen zu stellen, kann den Unterschied ausmachen. Die 20 Fragen zum Umgang mit Einwänden, die wir in diesem Artikel vorgestellt haben, sind nur ein Anfang. Als Vertriebsprofi sollten Sie Ihre Fragetechniken immer weiter verfeinern und sie an unterschiedliche Situationen und Kundenpersönlichkeiten anpassen.
Gamifizieren Sie die Bearbeitung von Einwänden mit Compass
Der Umgang mit Einwänden im Verkauf kann eine Herausforderung sein, aber Gamification macht es interessant und lohnend. Die Vertriebs-Gamification-Software vonCompass hilft Vertriebsmitarbeitern, motiviert zu bleiben, ihre Vorgehensweise zu verbessern und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Durchführung von Wettbewerben zu KPIs für die Einwandbehandlung
Vertriebsmitarbeiter erbringen bessere Leistungen, wenn sich ihre Bemühungen direkt auf ihr Einkommen auswirken. Schaffen Sie Wettbewerbe, die Mitarbeiter für die effektive Überwindung von Einwänden belohnen, was zu mehr Geschäftsabschlüssen und höheren Provisionen führt.
Förderung der Verantwortlichkeit mit Echtzeit-Ranglisten
Öffentliche und Team-Ranglisten bieten einen umfassenden Überblick über das Erreichen der Quote. Vertreter können ihren Fortschritt verfolgen, ihre Leistung vergleichen und für ihre Einwandbehandlungsstrategien verantwortlich bleiben.
Leistungstrends verfolgen und Fähigkeiten verbessern
Mit personalisierten Dashboards, Scorecards und KI-gesteuerten Hinweisen können Vertriebsmitarbeiter ihren Erfolg beim Umgang mit Einwänden analysieren. Die Einblicke helfen ihnen, ihre Vorgehensweise zu verfeinern und mehr Geschäfte abzuschließen.
Mehr Geschäfte mit Motivation und Transparenz
Compass bietet Punkte, Abzeichen und Belohnungen, um die Bemühungen der Mitarbeiter bei der Überwindung von Einwänden anzuerkennen. KI-gestützte Anregungen halten sie bei der Stange, während die Transparenz des Provisionsplans ihnen hilft, potenzielle Gewinne zu prognostizieren.
Durch den Einsatz von Compass können Vertriebsteams Einwände in Chancen umwandeln und so Engagement und Umsatz steigern. Terminieren Sie einen Anruf jetzt!
FAQs
1. Warum erheben potenzielle Kunden Einwände?
Potenzielle Kunden erheben Einwände, weil sie Fragen, Bedenken oder Zweifel in Bezug auf das angebotene Produkt oder die Dienstleistung haben. Vielleicht verstehen sie nicht, wie das Produkt oder die Dienstleistung funktioniert, vielleicht sehen sie den Wert nicht, oder sie sind nicht davon überzeugt, dass es das Richtige für ihre Bedürfnisse ist.
2. Wie kann ich effektiv auf Einwände reagieren?
Eine wirksame Reaktion auf Einwände beinhaltet, dass man sich die Bedenken des Kunden anhört, sich in seine Perspektive einfühlt und mit relevanten Informationen oder Lösungen auf seine Bedenken eingeht.
3. Was sind die 4 P's der Einwände im Verkauf?
Die 4 P's der Einwandbehandlung sind Personalisierung, wahrgenommener Wert, Leistungswert und Beweis.
- Personalisierung: Maßgeschneiderte Antworten auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Interessenten.
- Wahrgenommener Wert: Der Wert, den ein potenzieller Kunde einem Produkt oder einer Dienstleistung beimisst. Dieser Wert kann durch Werbung, Verpackung, Kundendienst und Verkaufsmaterial gesteigert werden.
- Leistung: Wert, der die Vorteile und Ergebnisse hervorhebt, die ein Produkt bieten kann.
- Beweise: Verwendung von Zeugnissen, Fallstudien und anderen Beweisen, um Behauptungen über ein Produkt zu untermauern.
4. Was ist der Umgang mit Einwänden im Verkauf?
Bei der Behandlung von Einwänden im Verkauf geht es darum, die Bedenken, das Zögern oder die Zweifel, die ein potenzieller Kunde vor dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung haben könnte, auszuräumen. Einwände sind ein normaler Teil des Verkaufsprozesses und eine Gelegenheit für den Verkäufer, die Bedürfnisse und Präferenzen des Kunden besser zu verstehen. Zu den häufigsten Einwänden gehören Budgetbeschränkungen, mangelndes Vertrauen oder die Tatsache, dass der Kunde den Wert des Produkts nicht erkennt.
5. Was sind die vier Schritte zur Überwindung von Einwänden im Verkauf?
Die 4 P's zur Überwindung von Einwänden im Verkauf sind Prepare, Pause, Probe und Propose.
- Vorbereiten: Antizipieren Sie mögliche Einwände und entwickeln Sie Strategien, um ihnen zu begegnen.
- Pause: Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um den Einwand vollständig zu verstehen, bevor Sie darauf antworten.
- Sondieren: Stellen Sie Folgefragen, um die Gründe für den Einwand zu verstehen.
- Vorschlagen: Bieten Sie eine Lösung an oder gehen Sie auf den Einwand ein.
6. Was sind einige gute Gegenargumente?
Verkaufsargumente lassen sich häufig in vier Kategorien einteilen: Bedarf, Dringlichkeit, Vertrauen und Geld. Hier sind einige Beispiele für gängige Einwände und wie man mit ihnen umgehen kann:
- "Es ist zu teuer": Der Grund für die Kaufzurückhaltung kann darin liegen, dass der vom Kunden wahrgenommene Wert des Produkts oder der Dienstleistung nicht mit den Kosten übereinstimmt. Betonen Sie den Wert und den ROI, den Ihre Lösung bietet.
- "Ich vertraue Ihrem Unternehmen nicht": Bieten Sie soziale Beweise wie Fallstudien und Erfahrungsberichte von Kunden an und konzentrieren Sie sich auf den Aufbau einer Beziehung zum Käufer26.
- "Ich habe nicht das nötige Budget": Dies ist vielleicht der einfachste Einwand, den man vorbringen kann. Sie können mit dem Käufer zusammenarbeiten, um die notwendigen Anpassungen vorzunehmen oder den Wert und den ROI Ihrer Lösung hervorzuheben.
- "Darüber muss ich mit meinem Chef sprechen." Stellen Sie fest, ob der Interessent keine Autorität besitzt oder Ihrem Unternehmen nicht vertraut. Untermauern Sie Ihr Verkaufsargument mit sozialen Beweisen und betonen Sie den Wert Ihres Produkts.
