Wie Anreize das Verhalten beeinflussen: Die psychologische Wirkung von Anreizen verstehen

Wie beeinflussen Anreize das Verhalten? Wirken Anreize wirklich produktivitätssteigernd und helfen sie, die Beziehungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern zu verbessern? Was ist die Psychologie hinter Anreizprogrammen und dem gewünschten Mitarbeiterverhalten? Wenn Sie sich über diese Fragen Gedanken machen, wird Ihnen dieser Blog helfen, sich zurechtzufinden.

Anreize wirken wie ein Belohnungssystem und werden von Arbeitgebern und Geschäftsinhabern eingesetzt, um das richtige Verhalten zu belohnen und Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, auf eine bestimmte Art und Weise zu arbeiten, was als Verhaltensverstärkung bezeichnet wird.

In diesem Blog befassen wir uns mit der positiven Verstärkung von erwartetem Verhalten durch die gängigste Belohnungsmethode - Anreize. Wir befassen uns auch damit, wie sich Anreize auf die Psychologie der Mitarbeiter auswirken, wie Anreize eingesetzt werden, um Mitarbeiter- und Unternehmensziele aufeinander abzustimmen, und welche Rolle Anreize bei der Fortbildung, dem umfassenden und kontinuierlichen Lernen spielen. 

Die Psychologie der Anreize verstehen

Der renommierte Psychologe Charlie Munger schreibt in seinem Buch über Anreize und deren Bedeutung für die Mitarbeiterführung. Er bezeichnet Anreize als das ultimative Instrument , das vom Top-Management oft ignoriert wird, aber das einzige ist, das den Schlüssel zum richtigen Management in sich trägt.

Nach Ansicht der meisten Psychologen, die sich mit den wirtschaftlichen und vertrieblichen Faktoren befassen, die zur Leistung der Mitarbeiter beitragen, sind Anreize seit jeher die wichtigste Triebkraft für Wachstum und Produktivität des Unternehmens. 

Es gibt viele Arten von Anreizen, die Arbeitgeber in Betracht ziehen können, z. B. Geldprämien, Boni, Prämienpunkte, Rabattsysteme, Leistungsprogramme und vieles mehr. Unabhängig davon, welche Art von Anreiz Sie für Ihre Mitarbeiter wählen, ist es wichtig, die Art des Anreizes auf das Ziel auszurichten, das erreicht werden soll - nämlich das richtige Verhalten der Mitarbeiter. 

Starke Anreize haben dazu beigetragen, dass die Mitarbeiter ein starkes Erfolgserlebnis haben und gutes Verhalten verstärken, in diesem Fall gute Leistungen, die Einhaltung von Zielen oder das Erreichen von Vorgaben und einen Beitrag zum Gesamtwachstum. In mehreren Studien wurde ein Zusammenhang zwischen Verstärkungsverhalten und Anreizen hergestellt, der zeigt, dass ein guter Anreiz das richtige Mitarbeiterverhalten verstärken kann.  

Anreize und Verhaltensänderung

Die meisten Psychologen sind sich einig, dass Anreize dazu beitragen, das richtige Verhalten von Menschen zu formen und zu gestalten, und dass sie daher bei der Konditionierung der Mitarbeiter helfen, wenn sie in Unternehmen eingesetzt werden.

Dies trägt dazu bei, die Mitarbeiter auf die Ziele des Unternehmens auszurichten und sie so zu bewerten oder zu belohnen, dass das richtige Verhalten gewürdigt und anerkannt wird. Der Einsatz positiver Verstärkungstechniken wie Geldprämien, Boni, Geschenkgutscheine oder andere Anreize für Mitarbeiter wirken sich bekanntermaßen positiv auf die Denkweise der Mitarbeiter aus.

Ein Beispiel für ein Anreizsystem von Arbeitgebern, das durch den Einsatz von Belohnungssystemen das richtige Verhalten auslöst, wurde im Fall von Southwest Airlines gesehen. Die Mitarbeiter werden automatisch auf der SWAG-Plattform angemeldet, die den Mitarbeitern hilft, Belohnungspunkte für gute Leistungen, das Erreichen von Zielen, die Unterstützung anderer bei Projekten, die Wertschätzung von Kollegen usw. zu sammeln. Die gesammelten Punkte können sie im SWAG-Shop gegen Geschenkkarten, Bargeldprämien, Kino- und Konzertkarten sowie Essens- und Reisekosten eintauschen. 

Mit dieser Plattform ist es dem Arbeitgeber gelungen, ein Umfeld zu schaffen, das Produktivität, positives Arbeitsverhalten, Unterstützung und Mitarbeiterengagement fördert - und das alles mit einem einzigen Anreizprogramm.

Anreize und Zielsetzung

Die Zielsetzungstheorie schlägt vor, ein klares Ziel zu haben, das vom Arbeitgeber für jeden Mitarbeiter definiert und festgelegt wird, um ein Arbeitsumfeld zu schaffen, das klar und erreichbar ist, so dass sich die Mitarbeiter herausgefordert und zufrieden fühlen, wenn sie die genannten Ziele erreichen.

Diese Ziele müssen mit den Gesamtzielen des Unternehmens übereinstimmen, so dass jeder Einzelne im Unternehmen direkt zur Erreichung der Gesamtziele des Unternehmens beiträgt. 

Wenn die Ziele eines Mitarbeiters mit Anreizen verknüpft sind, sind die Mitarbeiter motiviert, bessere Leistungen zu erbringen, Ziele zu erreichen, sie zu übertreffen und auf andere Weise beizutragen, z. B. den Teamkollegen zu helfen, die Kundenbeziehungen zu verbessern, einen Beitrag zur Gesellschaft zu leisten usw. Verschiedene Untersuchungen legen nahe, dass Anreize wie eine operante Konditionierung wirken, die die Mitarbeiter durch die vom Arbeitgeber angebotenen Anreize in ein gutes Verhaltensmuster zieht. Diese Anreize können verschiedene Formen annehmen:

• Bonus
• Zuschuss für Reisen, Verpflegung usw.
• Verkaufsprovisionen
• Aktienoptionen für Mitarbeiter
• Altersversorgung und Zusatzleistungen

Eine gute Fallstudie, die hier zitiert werden kann, ist die von Bain and Company, einem Beratungsunternehmen, das seit 14 Jahren in Folge zu den besten Arbeitgebern gehört. Das Unternehmen bietet viele Anreize und flexible Programme, um den Mitarbeitern entgegenzukommen, und ermöglicht es ihnen, produktiv zu bleiben, indem es Leistungsprämien, Antrittsprämien und leistungsbezogene Geldprämien anbietet.

Sie konzentrieren sich auf das Wohlbefinden der Mitarbeiter und ermöglichen es ihnen, den Ort und den Arbeitsplatz zu wählen, an dem sie am produktivsten sein können. Dies hat dazu beigetragen, das Verhalten der Mitarbeiter zu ändern, so dass sie sich entschieden haben, zur Arbeit zu kommen und jederzeit produktiv zu sein. 

Die Rolle von Anreizen in der Wirtschaft 

Belohnungen und Anreize sind ein mächtiges Instrument, das die Wirtschaft antreibt und das Verbraucherverhalten ebenso wie das Verhalten der Mitarbeiter beeinflusst. Sie wirken als treibende Kraft für das richtige Verhalten der Verbraucher, indem sie den Absatz durch Rabatte fördern. Viele verschiedene Vergünstigungen werden von der Regierung und den verschiedenen Unternehmen angeboten, um das Wirtschaftswachstum anzukurbeln und das Verbraucherverhalten zu beeinflussen:

• Steuerliche Anreize und Nachlässe von Arbeitgebern und Behörden
• Subventionen für die Nutzung von Strom und Land für die Landwirtschaft und den Ackerbau
• Finanzielle Anreize wie Aktienoptionen, Rabatte, Verkaufsanreize usw.

Neben diesen größeren Maßnahmen gibt es auch kleinere Anreize von Unternehmen, um den Absatz zu fördern:

• Mengenrabatte
• Nicht monetäre Angebote (einmal kaufen, einmal bekommen usw.)
• Geschenkgutscheine und Rabattgutscheine

Diese Angebote tragen dazu bei, den Umsatz zu steigern, bessere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, beispielhafte Angebote zu machen, die die Markentreue fördern usw. Geldmotivation in Form von Anreizen und Aufpreisen treibt die Wirtschaft an und prägt das Verbraucherverhalten weltweit. 

Anreize und Mitarbeiterleistung

Mitarbeitermotivation, Produktivität und Anreize sind eng miteinander verknüpft. Viele Untersuchungen legen nahe, dass Anreize und Bestrafung wie Zuckerbrot und Peitsche funktionieren.

Wenn ein Arbeitgeber positive Verhaltensweisen wie bessere Anwesenheit, das Erreichen von Zielen, das Übertreffen von Zielen, die Mitarbeit an anderen Projekten, die Unterstützung sozialer Projekte usw. fördern will, werden sie mit einem Anreiz belohnt. Dies trägt dazu bei, die Mitarbeiter zu motivieren und sie noch produktiver zu machen, indem ihnen eine Belohnung für eine gute Arbeit angeboten wird. 

Ebenso wird die Nichteinhaltung eines bestimmten Termins, die Nichteinhaltung von Zielvorgaben oder die Abwesenheit am Arbeitsplatz mit einer Strafe oder einem Bußgeld geahndet. Dies ist die "Peitsche" am Ende der Vereinbarung und wird in den meisten Unternehmen praktiziert.

Sie trägt dazu bei, das richtige Verhalten zu verstärken, obwohl dies in der heutigen Zeit umstritten ist. Die Forschung zeigt, dass Bestrafung ohne Belohnungen oder Anreize zu einer Stigmatisierung am Arbeitsplatz führen kann. 

Ein gutes Beispiel dafür, wie die Belohnung von Mitarbeitern zu einer höheren Arbeitszufriedenheit beiträgt und damit beweist, dass der Zuckerbrot-Effekt wirksam ist, ist der Fall von Google. Google bietet eines der besten mitarbeiterfreundlichen Wellness-Programme in der Branche und trägt zu einer höheren Arbeitszufriedenheit bei, so dass das Unternehmen seit mehreren Jahren als bester Arbeitsplatz bewertet wird. 

• Motivation und Produktivität der Mitarbeiter durch Anreize
• verschiedene Arten von Anreizen am Arbeitsplatz (z. B. Boni, Beförderungen)
• Anerkennung der Mitarbeiter und ihre Auswirkungen auf die Arbeitszufriedenheit

Die Psychologie der verzögerten Befriedigung

Es gibt eine berühmte Studie, die einen Zusammenhang zwischen aufgeschobener Belohnung, Selbstkontrolle und besserer Produktivität in allen Lebensbereichen herstellt und als Marshmallow-Experiment bekannt ist. Eine Studie ergab, dass diejenigen, die geduldig warteten und ihre Arbeit erledigten, Belohnungen zu einem späteren Zeitpunkt erhielten, was ihnen half, sich zu konzentrieren, sich nicht ablenken zu lassen und produktiver zu sein.

Dieses Experiment deutet darauf hin, dass Arbeitnehmer, die geduldig auf ihre Belohnung warteten, ihre Arbeit besser erledigten, produktiver waren und Anzeichen einer höheren Zufriedenheit mit der verspäteten Belohnung zeigten. 

Wenn der Arbeitgeber seine Mitarbeiter sofort für positive und hervorragende Arbeit belohnt, kann dies das Überraschungsmoment nehmen, zu kleineren Belohnungen führen und für den Arbeitgeber zeit- und kostenaufwendig sein.

Wurden die Mitarbeiter hingegen über längere Zeiträume hinweg, z. B. halbjährlich oder vierteljährlich, belohnt, zeigten sie Anzeichen für eine verzögerte Belohnung, was zu einer besseren Produktivität und Konzentration bei der Arbeit beitrug. 

Forschungen haben ergeben, dass Mitarbeiter, die Anzeichen von Engagement und Ausdauer zeigen, langfristig bessere Leistungen, eine höhere Arbeitszufriedenheit und eine bessere Entwicklung als Arbeitnehmer aufweisen. 

Die Neurowissenschaft der Anreize

Anreize haben eine tiefgreifende Wirkung auf das Gehirn und den Dopaminspiegel des Menschen. Anreize sind nichts anderes als Belohnungen. Nach den bekannten Forschungsergebnissen von Skinner und dem Buch über die Biologie des Menschen in seinen besten und schlechtesten Zeiten reagieren Menschen unterschiedlich auf Belohnungen und Anerkennung, die ihnen zuteil werden und zum Aufbau von positivem Verhalten beitragen.

Übertragen auf den Arbeitsplatz zeigt diese Forschung, dass sich Anreize positiv auf die Leistung auswirken, indem sie den Dopaminspiegel erhöhen, der in direktem Zusammenhang mit Glück, Aufregung und Zufriedenheit steht. 

Eine an Arbeitnehmern durchgeführte Untersuchung zeigt, dass es viele Formen der Wertschätzung gibt, die die biometrischen Reaktionen der Arbeitnehmer steigern, wie z. B. erweiterte Pupillen, höhere Dopaminausschüttung und verbesserte kognitive Funktionen. Es gibt viele Möglichkeiten, Mitarbeitern Wertschätzung entgegenzubringen, und das Experiment umfasste die 4 gängigsten Methoden:

• Die große Show mit der Würdigung des CEO vor allen Mitarbeitern
• Die kleine Show, bei der der Vorgesetzte vor Kollegen und Teammitgliedern seine Anerkennung ausspricht
• Die Wertschätzung von Gleich zu Gleich in einem kleinen Rahmen Oder
•  Die private Show zwischen CEO und Mitarbeiter mit einer persönlichen Botschaft der Wertschätzung

Von all diesen 4 Methoden zeigt die Untersuchung, dass die Mitarbeiter am glücklichsten waren und sich am meisten für die kleine Show interessierten, d.h. für die zeitweilige Wertschätzung durch den Vorgesetzten vor den Kollegen und Teammitgliedern und für die Belohnung und Anerkennung, die am besten geeignet sind. 

• wie das Gehirn auf Anreize und Belohnungen reagiert
• die Freisetzung von Dopamin und seine Rolle bei der Motivation
• neuroökonomische Studien zur anreizgesteuerten Entscheidungsfindung

Anreize für Bildung und Lernen 

Anreize wirken wie eine operante Konditionierungsmethode und tragen dazu bei, positives Verhalten bei Mitarbeitern zu verstärken. Diese erwiesene Tatsache kann zum Vorteil des Arbeitgebers genutzt werden, um auch die Bildungs- und Lernmöglichkeiten der Mitarbeiter zu verbessern, was zur Steigerung der Produktivität und zur Höherqualifizierung der Mitarbeiter beiträgt, um die Belegschaft weiter zu verbessern und Umsatz und Ertrag zu steigern.

Anreize können ein wirksames Instrument sein, um dies zu erreichen, indem einfach Systeme mit Lernanreizen eingeführt werden. Die Mitarbeiter können verschiedene Möglichkeiten anbieten, um den Horizont der Mitarbeiter zu erweitern:

• Kostenlose Unterstützung bei der Fortbildung
• Neue Kurse belegen
• Für die Ausbildung anmelden
• Zertifikatsprogramme, die zur Verbesserung der Fähigkeiten und Bildungsabschlüsse beitragen. 

Dies trägt unmittelbar zur Steigerung der Gesamtproduktivität des Arbeitsplatzes bei, hilft bei der Ausbildung künftiger Führungskräfte, bei der Weitergabe des Gelernten an neue Mitarbeiter und bei der Anpassung einer Kultur des Lernens und der Entwicklung am Arbeitsplatz.

Programme, die dies unterstützen, wie z. B. Anreize in Verbindung mit einer neuen Ausbildung, der Aufnahme von Lehrtätigkeiten oder der Übernahme von Mentorenschaften für neue Mitarbeiter, der Schulung von Mitarbeitern in Projekten usw., können ein hervorragendes Mittel zur Förderung des Engagements sein. 

Eines der besten Beispiele dafür ist HP - ein Unternehmen mit einer Lern- und Entwicklungskultur, das zahlreiche Möglichkeiten bietet, sich zu engagieren, z. B. Kochkurse bei Michelin-Sterneköchen zu besuchen, die Kinder der Mitarbeiter beim Lernen zu Hause zu unterstützen, sich für wohltätige Zwecke einzusetzen und ein Netzwerk vielseitiger und kompetenter Mitarbeiter aufzubauen. 

Schlussfolgerung

Obwohl sich das menschliche Gehirn und das menschliche Verhalten ständig weiterentwickeln und mit der Zeit verändern, ist es wichtig zu wissen, dass die grundlegenden Ideologien in Bezug auf Belohnung und Anerkennung die gleichen bleiben.

Der Mensch ist darauf programmiert, Positives in jeder Form zu empfangen, und Belohnungen und Anerkennungen sind eine der wichtigsten Möglichkeiten, um Mitarbeiter am Arbeitsplatz positiv zu stimmen und moralisch zu bestärken. Durch Anreize und einen dynamischen Ansatz, der nicht für alle gilt, können Arbeitgeber auf eine bessere, positive und produktive Belegschaft für ihre Unternehmen hinarbeiten. 

Mit einer umfassenden Sicht auf Anreize sind moderne Unternehmen heute in der Lage, das Engagement der Mitarbeiter, die Mitarbeiterzufriedenheit und die allgemeine Produktivität am Arbeitsplatz zu verbessern. Es ist wichtig, die Anreizstruktur offen und flexibel zu halten, damit die Arbeitgeber einen dynamischen Ansatz verfolgen können, der dazu beiträgt, die positive Einstellung der Mitarbeiter zu fördern.