Wie Anreize das Verhalten auf 7 verschiedene Arten beeinflussen: Die psychologische Wirkung von Anreizen verstehen

Wie beeinflussen Anreize das Verhalten? Wirken Anreize wirklich produktivitätssteigernd und helfen sie, die Beziehungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern zu verbessern? Was ist die Psychologie hinter Anreizprogrammen und dem gewünschten Mitarbeiterverhalten? Wenn Sie sich über diese Fragen Gedanken machen, wird Ihnen dieser Blog helfen, sich zurechtzufinden. 

Anreize wirken wie ein Belohnungssystem und werden von Arbeitgebern und Geschäftsinhabern eingesetzt, um das richtige Verhalten zu belohnen und Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, auf eine bestimmte Art und Weise zu arbeiten, was als Verhaltensverstärkung bezeichnet wird. 

In diesem Blog befassen wir uns mit der positiven Verstärkung von erwartetem Verhalten durch die gängigste Belohnungsmethode - Anreize. Wir befassen uns auch damit, wie sich Anreize auf die Psychologie der Mitarbeiter auswirken, wie Anreize eingesetzt werden, um Mitarbeiter- und Unternehmensziele aufeinander abzustimmen, und welche Rolle Anreize bei der Fortbildung, dem umfassenden und kontinuierlichen Lernen spielen.  

Die Psychologie der Anreize verstehen

Der renommierte Psychologe Charlie Munger schreibt in seinem Buch über Anreize und deren Bedeutung für die Mitarbeiterführung, wobei er vonAnreize als das ultimative Werkzeugdas vom Topmanagement oft ignoriert wird, aber das einzige ist, das den Schlüssel zum richtigen Management enthält. 

Nach Ansicht der meisten Psychologen, die sich mit den wirtschaftlichen und vertrieblichen Faktoren befassen, die zur Leistung der Mitarbeiter beitragen, sind Anreize seit jeher die wichtigste Triebkraft für Wachstum und Produktivität des Unternehmens.  

Es gibt viele Arten von Anreizen, die Arbeitgeber in Betracht ziehen können, z. B. Geldprämien, Boni, Prämienpunkte, Rabattsysteme, Leistungsprogramme und vieles mehr. Unabhängig davon, welche Art von Anreiz Sie für Ihre Mitarbeiter wählen, ist es wichtig, die Art des Anreizes auf das Ziel auszurichten, das erreicht werden soll - nämlich das richtige Verhalten der Mitarbeiter.  

Starke Anreize haben dazu beigetragen, dass die Mitarbeiter ein ausgeprägtes Erfolgserlebnis haben und gutes Verhalten, in diesem Fall gute Leistungen, das Einhalten von Zielen oder das Erreichen von Vorgaben und der Beitrag zum Gesamtwachstum, verstärkt werden.Verstärkungsverhalten und Anreizewurden durch mehrere Studien miteinander in Verbindung gebracht, die zeigen, dass ein guter Anreiz das richtige Mitarbeiterverhalten verstärken kann.

Anreize und Verhaltensänderung

Die meisten Psychologen sind sich einig, dassAnreize helfen bei der Formung und Gestaltungdas richtige Verhalten von Menschen zu formen und zu konditionieren und somit die Mitarbeiter zu konditionieren, wenn sie in Unternehmen eingesetzt werden. 

Dies trägt dazu bei, den Mitarbeiter auf die Ziele des Unternehmens auszurichten und dadurch die Mitarbeiter zu bewerten oder zu belohnen.Belohnung der Mitarbeiterso zu bewerten oder zu belohnen, dass das richtige Verhalten gewürdigt und anerkannt wird. Der Einsatz positiver Verstärkungstechniken wie Geldprämien, Boni, Geschenkgutscheine oder andere Anreize für Mitarbeiter wirken sich bekanntermaßen positiv auf die Denkweise der Mitarbeiter aus. 

Ein Beispiel für ein Anreizsystem von Arbeitgebern, das das richtige Verhalten durch den Einsatz von Belohnungssystemen auslöst, wurde im Fall von Southwest Airlines gesehen, wo die Mitarbeiter automatisch in dieSWAG-Plattformangemeldet, die den Mitarbeitern hilft, Belohnungspunkte für gute Leistungen, das Erreichen von Zielen, die Unterstützung anderer bei Projekten, die Wertschätzung anderer Mitarbeiter usw. zu sammeln. Die gesammelten Punkte können sie im SWAG-Shop gegen Geschenkkarten, Bargeldprämien, Kino- und Konzertkarten sowie Essens- und Reisekosten eintauschen.  

Mit dieser Plattform ist es dem Arbeitgeber gelungen, ein Umfeld zu schaffen, das Produktivität, positives Arbeitsverhalten, Unterstützung und Mitarbeiterengagement fördert - und das alles mit einem einzigen Anreizprogramm. 

Anreize und Zielsetzung 

DieZieltheorieschlägt vor, ein klares Ziel zu haben, das vom Arbeitgeber für jeden Mitarbeiter definiert und festgelegt wird, um ein Arbeitsumfeld zu schaffen, das klar und erreichbar ist, so dass sich die Mitarbeiter herausgefordert und zufrieden fühlen, wenn sie die genannten Ziele erreichen. 

Diese Ziele müssen mit den Gesamtzielen des Unternehmens übereinstimmen, so dass jeder Einzelne im Unternehmen direkt zur Erreichung der Gesamtziele des Unternehmens beiträgt.  

Wenn die Ziele eines Mitarbeiters mit Anreizen verknüpft sind, sind die Mitarbeiter motiviert, bessere Leistungen zu erbringen, Ziele zu erreichen, sie zu übertreffen und auf andere Weise beizutragen, z. B. durch Unterstützung von Teamkollegen, Verbesserung der Kundenbeziehungen, Beitrag zur Gesellschaft usw. MehrereUntersuchungen deuten darauf hin, dass der Anreiz als operante Konditionierung wirktDie Anreize, die vom Arbeitgeber angeboten werden, ziehen die Mitarbeiter in ein gutes Verhaltensmuster. Diese Anreize können verschiedene Formen annehmen: 

• Bonus 
• Zuschuss für Reisen, Verpflegung usw. 
• Verkaufsprovisionen 
• Aktienoptionen für Mitarbeiter 
• Altersversorgung und Zusatzleistungen 

Die Rolle von Anreizen in der Wirtschaft

Belohnungen und Anreizesind ein mächtiges Instrument, das die Wirtschaft antreibt und das Verbraucherverhalten ebenso wie das Verhalten der Mitarbeiter beeinflusst. Sie wirken als treibende Kraft für das richtige Verhalten der Verbraucher, indem sie den Absatz durch Rabatte fördern. Viele verschiedene Vergünstigungen werden von der Regierung und den verschiedenen Unternehmen angeboten, um das Wirtschaftswachstum anzukurbeln und das Verbraucherverhalten zu beeinflussen: 

• Steuerliche Anreize und Nachlässe von Arbeitgebern und Behörden 
• Subventionen für die Nutzung von Strom und Land für die Landwirtschaft und den Ackerbau 
• Finanzielle Anreize wie Aktienoptionen, Rabatte, Verkaufsanreize usw. 

Neben diesen größeren Maßnahmen gibt es auch kleinere Anreize von Unternehmen, um den Absatz zu fördern: 

• Mengenrabatte 
• Nicht monetäre Angebote (einmal kaufen, einmal bekommen usw.) 
• Geschenkgutscheine und Rabattgutscheine 

Diese Angebote tragen dazu bei, den Umsatz zu steigern, bessere Beziehungen zu den Kunden zu schaffen, beispielhafte Angebote zu machen, die die Markentreue fördern usw.Geldmotivation in Form von Incentives und Aufpreisentreibt die Wirtschaft an und prägt das Verbraucherverhalten weltweit.  

Anreize und Mitarbeiterleistung 

Mitarbeitermotivation, Produktivität und Anreize sind eng miteinander verknüpft. Viele Untersuchungen legen nahe, dass Anreize und Bestrafung wie Zuckerbrot und Peitsche funktionieren. 

Wenn ein Arbeitgeber positive Verhaltensweisen wie bessere Anwesenheit, das Erreichen von Zielen, das Übertreffen von Zielen, die Mitarbeit an anderen Projekten, die Unterstützung sozialer Projekte usw. fördern will, werden sie mit einem Anreiz belohnt. Dies trägt dazu bei, die Mitarbeiter zu motivieren und sie noch produktiver zu machen, indem ihnen eine Belohnung für eine gute Arbeit angeboten wird.  

Ebenso wird die Nichteinhaltung eines bestimmten Termins, die Nichteinhaltung von Zielvorgaben oder die Abwesenheit am Arbeitsplatz mit einer Strafe oder einem Bußgeld geahndet. Dies ist die "Peitsche" am Ende der Vereinbarung und wird in den meisten Unternehmen praktiziert. 

Sie hilft dabei, das richtige Verhalten zu verstärken, auch wenn dies in der heutigen Zeit umstritten ist. Die Forschung zeigt, dass Bestrafung ohne Belohnungen oder Anreize zu einerStigmatisierung am Arbeitsplatz. 

Die Psychologie der verzögerten Befriedigung 

Es gibt eine berühmte Studie, die einen Zusammenhang zwischen aufgeschobener Belohnung, Selbstkontrolle und besserer Produktivität des Menschen in allen Lebensbereichen herstellt, das so genannteMarshmallow-Experiment. Eine Studie ergab, dass diejenigen, die geduldig warteten und ihre Arbeit erledigten, Belohnungen zu einem späteren Zeitpunkt erhielten, was ihnen half, sich zu konzentrieren, sich nicht ablenken zu lassen und produktiver zu sein. 

Dieses Experiment deutet darauf hin, dass Arbeitnehmer, die geduldig auf ihre Belohnung warteten, ihre Arbeit besser erledigten, produktiver waren und Anzeichen einer höheren Zufriedenheit mit der verspäteten Belohnung zeigten.  

Wenn der Arbeitgeber seine Mitarbeiter sofort für positive und hervorragende Arbeit belohnt, kann dies das Überraschungsmoment nehmen, zu kleineren Belohnungen führen und für den Arbeitgeber zeit- und kostenaufwendig sein. 

Wurden die Mitarbeiter hingegen über längere Zeiträume hinweg, z. B. halbjährlich oder vierteljährlich, belohnt, zeigten sie Anzeichen für eine verzögerte Belohnung, was zu einer besseren Produktivität und Konzentration bei der Arbeit beitrug.  

Die Forschung zeigt, dass Mitarbeiter, die Anzeichen von Ausdauer und Beharrlichkeit zeigenlangfristig bessere Leistungen, eine höhere Arbeitszufriedenheit und eine bessere Entwicklung als Arbeitnehmer aufweisen.  

Die Neurowissenschaft der Anreize

Anreize haben eine tiefgreifende Wirkung auf das Gehirn und den Dopaminspiegel des Menschen. Anreize sind nichts anderes als Belohnungen. Gemäß der bekannten Forschung von Skinner und dem Buch überBiologie des Menschen in seinen besten und schlechtesten Zeitenreagieren Menschen unterschiedlich auf Belohnungen und Anerkennung, die ihnen zuteil wird und die dazu beitragen, positives Verhalten zu entwickeln. 

Übertragen auf den Arbeitsplatz zeigt diese Forschung, dass sich Anreize positiv auf die Leistung auswirken, indem sie den Dopaminspiegel erhöhen, der in direktem Zusammenhang mit Glück, Aufregung und Zufriedenheit steht. 

Von all diesen 4 Methoden zeigt die Untersuchung, dass die Mitarbeiter am glücklichsten waren und sich am meisten für die kleine Show interessierten, d.h. für die zeitweilige Wertschätzung durch den Vorgesetzten vor den Kollegen und Teammitgliedern und für die Belohnung und Anerkennung, die am besten geeignet sind.  

• wie das Gehirn auf Anreize und Belohnungen reagiert 
• die Freisetzung von Dopamin und seine Rolle bei der Motivation 
• neuroökonomische Studien zur anreizgesteuerten Entscheidungsfindung 

Anreize für Bildung und Lernen  

Anreize wirken wie eineoperante Konditionierungund tragen dazu bei, positives Verhalten bei den Mitarbeitern zu verstärken. Diese erwiesene Tatsache kann zum Vorteil des Arbeitgebers genutzt werden, um auch die Bildungs- und Lernmöglichkeiten der Mitarbeiter zu verbessern, was zur Steigerung der Produktivität und zur Höherqualifizierung der Mitarbeiter beiträgt, um die Belegschaft weiter zu verbessern und Umsatz und Ertrag zu steigern. 

Anreize können ein wirksames Instrument sein, um dies zu erreichen, indem einfach Systeme mit Lernanreizen eingeführt werden. Die Mitarbeiter können verschiedene Möglichkeiten anbieten, um den Horizont der Mitarbeiter zu erweitern: 

• Kostenlose Unterstützung bei der Fortbildung 
• Neue Kurse belegen 
• Für die Ausbildung anmelden 
• Zertifikatsprogramme, die zur Verbesserung der Fähigkeiten und Bildungsabschlüsse beitragen.  

Dies trägt unmittelbar zur Steigerung der Gesamtproduktivität des Arbeitsplatzes bei, hilft bei der Ausbildung künftiger Führungskräfte, der Weitergabe des Gelernten an neue Mitarbeiter und der Anpassung einer Kultur desLernen und Entwicklungwährend der Arbeit. 

Programme, die dies unterstützen, wie z. B. Anreize in Verbindung mit einer neuen Ausbildung, der Aufnahme von Lehrtätigkeiten oder der Übernahme von Mentorenschaften für neue Mitarbeiter, der Schulung von Mitarbeitern in Projekten usw., können ein hervorragendes Mittel zur Förderung des Engagements sein.  

Abschluss mit Compass 

Obwohl sich das menschliche Gehirn und das menschliche Verhalten ständig weiterentwickeln und mit der Zeit verändern, ist es wichtig zu wissen, dass die grundlegenden Ideologien in Bezug auf Belohnung und Anerkennung die gleichen bleiben. 

Der Mensch ist darauf programmiert, Positives in jeder Form zu empfangen, und Belohnungen und Anerkennungen sind eine der wichtigsten Möglichkeiten, um Mitarbeiter am Arbeitsplatz positiv zu stimmen und moralisch zu bestärken. Durch Anreize und einen dynamischen Ansatz, der nicht für alle gilt, können Arbeitgeber auf eine bessere, positive und produktive Belegschaft für ihre Unternehmen hinarbeiten.  

Mit einer umfassenden Sicht auf Anreize sind moderne Unternehmen heute in der Lage, das Engagement der Mitarbeiter, die Mitarbeiterzufriedenheit und die allgemeine Produktivität am Arbeitsplatz zu verbessern. Es ist wichtig, die Anreizstruktur offen und flexibel zu halten, damit die Arbeitgeber einen dynamischen Ansatz verfolgen können, der dazu beiträgt, die positive Einstellung der Mitarbeiter zu fördern. 

In der heutigen wettbewerbsintensiven Unternehmenslandschaft müssen Anreize für Vertriebsteams präzise gestaltet werden.

Mit KI-gestützter Software wie Compass können Unternehmen: 

• Automatisieren Sie das Incentive-Management und reduzieren Sie den Verwaltungsaufwand. 
• Verbesserung der Genauigkeit und Transparenz und Förderung des Vertrauens unter den Mitarbeitern. 
• Steigerung der Produktivität und Motivation, was zu höherem Umsatz und Ertragswachstum führt. 

Anreize beeinflussen das Verhalten, aber der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer effizienten Verwaltung und strategischen Umsetzung. Compass befähigt Unternehmen, ihre Anreizprogramme zu optimieren, Ineffizienzen zu beseitigen und nachhaltiges Wachstum zu fördern. 

Sind Sie bereit, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu verbessern? Buchen Sie eine Demo mit Compass und heben Sie Ihre Vergütungsstrategie auf die nächste Stufe!

FAQ's