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Die Gesundheitsbranche ist mit einer hohen Fluktuationsrate von 15-20%, was bei den Führungskräften Besorgnis über künftige Trends auslöste. Auf dem Weg ins Jahr 2025 bleibt die drängende Frage: Wie wird sich dies auf die Kosten auswirken?
Die Verkaufsvergütung ist ein entscheidender Faktor in dieser Gleichung. Bei einer Inflation von über 5 % werden die Mitarbeiter wahrscheinlich höhere Gehälter fordern, um mit den steigenden Lebenshaltungskosten Schritt zu halten. Diese Situation schafft ein schwieriges Umfeld für Organisationen des Gesundheitswesens, die sich bemühen, Talente zu halten und gleichzeitig die Ausgaben zu kontrollieren.
Im Gesundheitswesen geht es nicht nur um die Bereitstellung einer hochwertigen medizinischen Versorgung, sondern auch um wirksame Vertriebs- und Marketingstrategien. Um Vertriebsteams zu motivieren und sicherzustellen, dass wichtige Produkte und Dienstleistungen diejenigen erreichen, die sie benötigen, setzen viele Organisationen Verkaufsprovisionsstrukturen ein. In diesem Blogbeitrag werden wir die Feinheiten der Verkaufsprovisionen im Gesundheitswesen untersuchen.
Was verstehen wir unter Verkaufsprovisionen im Gesundheitswesen?
Verkaufsprovisionen im Gesundheitswesen sind finanzielle Anreize, die an den erfolgreichen Verkauf von medizinischen Geräten, Arzneimitteln, Gesundheitstechnologie, Versicherungsplänen oder anderen gesundheitsbezogenen Produkten und Dienstleistungen gebunden sind.
Diese Provisionen können unterschiedlich gestaltet sein, z. B. als Prozentsatz des Verkaufswerts, als fester Betrag pro Verkauf oder als eine Kombination aus beidem.
Die wichtigsten Ziele dieser Provisionsstrukturen sind die Motivation der Vertriebsmitarbeiter, die Steigerung des Umsatzes und die Ausrichtung der Vertriebsanstrengungen auf die Unternehmensziele.
Was verkaufen Handelsvertreter im Gesundheitssektor?
Der Verkauf von Arzneimitteln umfasst viele Arten von Medikamenten, Impfstoffen und medizinischen Behandlungen. Vertriebsmitarbeiter arbeiten hauptsächlich mit Gesundheitsdienstleistern, Apotheken und Krankenhäusern zusammen. Ärzte sind ihre wichtigsten Kunden, die etwa zwei Drittel ihrer Kunden ausmachen.
Wie in jeder anderen Branche auch, müssen die Vertriebsmitarbeiter geschult und ausgebildet werden. Dies hilft ihnen, effektiv über die Medikamente zu sprechen, die sie verkaufen. Einige Spezialprodukte, wie Opioide oder Impfstoffe, erfordern eine zusätzliche Ausbildung. Dies ist wichtig, um diese speziellen Märkte zu verstehen.
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Wie kann man Verkaufsgebiete für Vertreter im Gesundheitssektor abbilden, um eine bessere Provisionsstruktur zu erreichen?
Ein Verkaufsgebiet ist eine Gruppe von potenziellen Kunden. Diese Kunden werden nach Standort, Produkt oder demografischen Merkmalen eingeteilt. In der pharmazeutischen Industrie helfen Vertriebsgebiete dabei, einen größeren Markt zu erreichen. Sie sind ein wichtiger Bestandteil der Verkaufsstrategie.
1. Pharmazeutische Verkaufsgebiete
- Ein Verkaufsgebiet ist eine Gruppe von potenziellen Kunden. Diese Kunden werden nach folgenden Kriterien eingeteilt:
- Geografischer Standort
- Produkttyp
- Demografische Daten der Kunden
In der Pharmaindustrie helfen Vertriebsgebiete den Unternehmen, mehr Kunden zu erreichen. Sie sind ein wichtiger Teil der Verkaufsstrategie.
2. Geografischer Standort
Die Aufteilung der Konten nach geografischem Standort ist oft die einfachste Methode. So funktioniert es:
- Überlegungen zur Anreise: Bei dieser Methode wird berücksichtigt, wie weit die Vertreter reisen müssen und wie viel das kosten wird.
- Unterschiedliche Definitionen: Jedes Unternehmen kann geografische Gebiete anders definieren. Zu den Faktoren gehören die Größe des Unternehmens, die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter und die Dichte der Gesundheitsdienstleister in einem bestimmten Gebiet.
Wiederholungen können gruppiert werden nach:
- Region
- Staat
- Landkreis
- Stadt
- Postleitzahl
3. Demografische Daten des Kontos
Pharmazeutische Unternehmen haben oft mehrere Produkte zu verkaufen. Es kann sinnvoll sein, die Gebiete auf der Grundlage von:
- Produkttyp: Verschiedene Produkte können auf unterschiedliche Gesundheitsbedürfnisse ausgerichtet sein.
- Spezialgebiete des Gesundheitswesens: Einige Produkte können für bestimmte medizinische Bereiche bestimmt sein.
Ein Gebiet, das sich auf Herzmedikamente konzentriert, würde zum Beispiel Kardiologen ansprechen. Dieser Ansatz ermöglicht es den Vertretern, Experten auf ihrem Gebiet zu werden, was ihre Effektivität erhöht.
4. Vorteile der Spezialisierung
Die Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich hat Vorteile:
- Die Vertreter erwerben mehr Wissen über ihre Produkte.
- Sie können bessere Verkaufsstrategien entwickeln.
- Selbst wenn die Reisekosten steigen, können die Einnahmen aus der Spezialisierung diese Ausgaben ausgleichen.
5. Kombination von Konto und geografischem
Einige Unternehmen verwenden sowohl den geografischen Standort als auch die demografischen Daten des Kontos. Diese Methode hat Vorteile:
- Kosteneffizienz: Es reduziert die Reisekosten.
- Spezialisierung der Vertreter: Vertretungen können sich auf bestimmte Fachgebiete konzentrieren.
Ein Vertreter, der Herzmedikamente verkauft, könnte zum Beispiel alle Kardiologen an der Westküste ansprechen.
Die Festlegung von Vertriebsgebieten im Gesundheitswesen erfordert eine sorgfältige Prüfung der geografischen Lage und der demografischen Merkmale der Kunden. Unternehmen müssen ein Gleichgewicht zwischen der Effizienz von Reisen und den Vorteilen der Spezialisierung finden, um effektive Vertriebsstrategien zu entwickeln.
Welche Arten von Provisionen für den medizinischen Vertrieb gibt es?
Die Vertriebsvergütung ist ein wesentlicher Bestandteil des Gesamteinkommens eines Pharmareferenten. Sie umfasst Provisionen, Boni und andere leistungsbezogene Anreize. Während die Grundgehälter nach dem Gehaltsplan des Unternehmens gezahlt werden, werden die Provisionen in der Regel seltener gezahlt, oft vierteljährlich. Die Vergütungsstrukturen variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber die meisten enthalten eine Mischung aus den folgenden Elementen.
In Kommissionen
- Prozentsatz der Einnahmen: Dies ist die häufigste Provisionsstruktur im Pharmavertrieb. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Prozentsatz der Gesamteinnahmen, die bei jedem Verkauf erzielt werden. Der Prozentsatz variiert je nach Unternehmenspolitik, Produktnachfrage und Marktbedingungen. Bei stark nachgefragten Arzneimitteln werden oft höhere Provisionen gezahlt, bei weniger nachgefragten Produkten sind die Provisionen bescheidener.
- Stückbezogen: Bei dieser Struktur erhalten die Vertriebsmitarbeiter einen festen Betrag für jede verkaufte Einheit eines Produkts. Der Wert der Einheit und der Zahlungssatz werden von der Organisation festgelegt. Dieses Modell wird in der Regel für etablierte pharmazeutische Produkte mit gleichbleibenden Absatzmustern verwendet.
- Provisionsstaffeln: Viele Pharmaunternehmen setzen eine gestaffelte Provisionsstruktur ein, bei der Vertriebsmitarbeiter durch das Erreichen vordefinierter Verkaufsziele höhere Provisionsprozentsätze freischalten können. Dieser Ansatz schafft Anreize für höhere Leistungen, wobei die Spitzenverkäufer am meisten verdienen.
Außerdem gibt es einen Bonus
- Boni: Boni dienen als zusätzlicher Anreiz, um die Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ihre Ziele zu übertreffen. Sie werden oft für das Übertreffen von Quoten, die erfolgreiche Einführung neuer Produkte oder das Erreichen von wichtigen Leistungsmeilensteinen gewährt. Boni können unterschiedlich strukturiert sein, z. B. in Form von gestaffelten Auszahlungen, Pauschalprämien oder leistungsbezogenen Zuschlägen. Sie bieten eine zusätzliche Motivation, die über die Standardprovisionen hinausgeht.
Ein weltweit tätiges Biopharmaunternehmen stand vor der Herausforderung, die Kundenbindung zu verbessern und seine Vertriebsabläufe zu optimieren. Das kaufmännische Team erkannte den Bedarf an einer zentralen Analyseplattform, um die Flexibilität im Außendienst zu verbessern und einen schnellen Zugriff auf Vertriebserkenntnisse zu ermöglichen. Ein wesentliches Problem war der Mangel an Klarheit und Personalisierung bei den Vergütungsplänen für die Außendienstteams. Die Führungskräfte wollten einen gezielteren Ansatz entwickeln, der nicht nur die Vertriebsmitarbeiter motiviert, sondern auch mit der sich ändernden Marktdynamik und den lokalen Gesundheitssystemen in Einklang steht.
Um diese Herausforderungen zu bewältigen, implementierte das Unternehmen eine Cloud-native digitale Plattform, die speziell für die Verwaltung von Vergütungsanreizen entwickelt wurde. Diese Plattform bot personalisierte Berichte zur Anreizvergütung, die die Effektivität der Außendienstteams verbesserten. Sie enthielt auch Funktionen, die Daten automatisch in umsetzbare Erkenntnisse umwandelten und so die Vergütungspläne interessanter machten.
Die Implementierung der neuen Plattform für die Anreizvergütung führte zu erheblichen Verbesserungen im gesamten Unternehmen. Die Vertriebsmitarbeiter erhielten Zugang zu personalisierten Einblicken und konnten so besser auf die Fachkräfte im Gesundheitswesen eingehen. Die Echtzeit-Berichterstattung ermöglichte es den Benutzern, sich auf die wichtigsten Leistungsindikatoren zu konzentrieren und sowohl den persönlichen als auch den Teamerfolg zu steigern.
Dies zeigt, wie wichtig es ist, einen angemessenen Provisionsplan für Handelsvertreter im Gesundheitswesen zu haben.
Was sind die Faktoren für Verkaufsprovisionen in der Pharma- und Gesundheitsbranche?
Es gibt jedoch einige Faktoren, die man bei der Gestaltung des für das Gesundheitswesen geeigneten Provisionsplans berücksichtigen muss.
- Quoten: Quoten sind spezifische Verkaufsziele, die von der Geschäftsleitung festgelegt werden. Sie helfen dabei, die Erwartungen des Unternehmens zu definieren und dienen als Benchmark für die Bewertung der Verkaufsleistung. Quoten stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter klare Ziele haben, auf die sie hinarbeiten können, und können ihre Provisionssätze und Boni beeinflussen.
- Akzeleratoren: Accelerators belohnen Top-Performer, indem sie ihre Provisionssätze erhöhen, wenn sie festgelegte Quoten überschreiten. Dies fördert hohe Verkaufsvolumina und stellt sicher, dass die besten Vertriebsmitarbeiter ihr Gewinnpotenzial maximieren.
- Verzögerer: Auf der anderen Seite werden Verzögerungsfaktoren eingesetzt, um die Provisionssätze für Vertriebsmitarbeiter mit unzureichenden Leistungen zu senken. Fällt ein Vertreter unter die erwartete Leistungsschwelle, kann sein Provisionssatz gesenkt werden, was ihn dazu veranlasst, seine Verkaufsbemühungen zu verbessern.
- Rückforderungen: Einige Pharmaunternehmen sehen in ihren Vergütungsplänen Rückforderungsbestimmungen vor. Dies ermöglicht es ihnen, zuvor gezahlte Provisionen zurückzufordern, wenn ein Verkauf storniert, erstattet oder anderweitig rückgängig gemacht wird. Die Höhe der Rückforderung hängt von den Unternehmensrichtlinien und dem Zeitrahmen zwischen dem ursprünglichen Verkauf und der Rückabwicklung ab.
Ein gut durchdachter Vergütungsplan für den Pharmavertrieb sorgt für ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Motivation und Fairness und stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter für ihre Bemühungen belohnt werden und gleichzeitig die Rentabilität des Unternehmens erhalten bleibt.
Wie berechnet man die Provision für den medizinischen Vertrieb?
Wenn Sie alle erforderlichen Daten zur Hand haben, können Sie nun die Provisionen für den medizinischen Vertrieb berechnen. Hier ist eine vereinfachte Formel:
Bei gestaffelten Provisionsstrukturen würden Sie je nach Leistungsstufe des Verkäufers unterschiedliche Provisionssätze verwenden. Zum Beispiel:
Verkäufe bis zu 10.000 $: 5 % Provisionssatz
Verkäufe zwischen 10.001 und 20.000 $: 7 % Provisionssatz
Verkäufe über 20.000 $: 10 % Provisionssatz
Sie können eine ähnliche Logik für Bonusstrukturen anwenden, indem Sie die Berechnung auf der Grundlage der spezifischen Kriterien für den Erhalt von Boni anpassen.
Wie kann Compass bei der Auftragsvergabe im Gesundheitssektor helfen?
Compass vereinfacht und automatisiert diesen Prozess und gewährleistet fehlerfreie, pünktliche Provisionsauszahlungen bei gleichzeitiger Einhaltung der Vorschriften.
1. Automatisieren Sie komplexe Provisionsberechnungen
Die Handhabung von Verkaufsprovisionen in der Pharmabranche erfordert die Verfolgung mehrerer Produkte, Gebiete und Anreizstrukturen. Compass eliminiert manuelle Fehler durch:
✅ Automatisierte Berechnungen für Gehaltsprovisionen für medizinische Geräte und pharmazeutische Produkte
✅ Erstellung benutzerdefinierter Anrechnungsregeln auf der Grundlage von Produkttyp, Gebiet und Verkaufshierarchie
✅ Unterstützung eigenständiger Incentive-Pläne zur Steigerung des Umsatzes für bestimmte Produkte
Durch den Einsatz von Automatisierung können Pharmaunternehmen die Nachverfolgung von Provisionen für den medizinischen Vertrieb rationalisieren und gleichzeitig sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter genaue und rechtzeitige Zahlungen erhalten.
2. Sicherstellung der Einhaltung der globalen Kommissionsvorschriften
Die Einhaltung von Vorschriften ist in der Pharmaindustrie und im Vertrieb im Gesundheitswesen von entscheidender Bedeutung. Compass bietet:
✅ Auditfähige Berichte für Aufsichtsbehörden, die volle Transparenz gewährleisten
✅ Eine zentralisierte Plattform, die Verkaufsdaten von Apothekenketten, Großhändlern und Direktverkäufern integriert
✅ Sichere Datenverarbeitung zur Einhaltung von Datenschutzbestimmungen über mehrere Regionen hinweg
Mit Compass können Unternehmen die Verwaltung der Provisionsstruktur für Pharmareferenten vereinfachen und gleichzeitig die Einhaltung von Vorschriften und Sicherheit gewährleisten.
3. Motivierung und Bindung von Spitzenverkäufern im Pharmabereich
Die Bindung von Top-Verkaufstalenten ist in den Bereichen Medizinprodukte und Pharmazeutika von entscheidender Bedeutung. Compass steigert die Motivation durch:
✅ Echtzeit-Transparenz über potenzielle Gewinne, wodurch Unsicherheiten bei den Auszahlungen beseitigt werden
✅ Bereitstellung einer mobilen App für Vertriebsmitarbeiter, um die Verkäufe von Software für das Gesundheitswesen und das Volumen medizinischer Produkte unterwegs zu verfolgen
✅ Gamification-Anreize, um das Engagement und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu erhalten
Durch die Verbesserung der Transparenz und des Vertriebs-Trackings hilft Compass den Pharmaunternehmen, die Verkaufsprovisionen für Arzneimittel zu steigern und die Vertriebsleistung zu optimieren.
Von der Automatisierung der Provisionsstruktur im Pharmavertrieb bis hin zu Compliance und Motivation ist Compass die ideale Lösung für die Verwaltung komplexer Vertriebsvergütungen in der Gesundheitsbranche. Vereinbaren Sie eine Demo und übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Provisionsstrategie!
Die wichtigsten Erkenntnisse
Ein gut strukturierter Provisionsplan - ob auf der Grundlage von prozentualen Umsatzanteilen, stückbezogenen Anreizen oder abgestuften Strukturen - kann die Vertriebsleistung verbessern und den Geschäftserfolg fördern. Die Entwicklung einer effektiven Vergütungsstrategie erfordert jedoch eine sorgfältige Berücksichtigung von Faktoren wie Quoten, Beschleunigungsfaktoren und Rückforderungen, um ein Gleichgewicht zwischen Motivation und Rentabilität herzustellen. Wir haben gelernt:
- Verkaufsprovisionen schaffen Anreize für die Verkaufsteams im Gesundheitswesen und gewährleisten einen effektiven Vertrieb medizinischer Produkte und Dienstleistungen bei gleichzeitigem Ausgleich der Herausforderungen in Bezug auf Kundenbindung und Kosten.
- Zu den gängigen Provisionsmodellen gehören umsatzbasierte, stückbasierte und abgestufte Strukturen, wobei zusätzliche Anreize wie Boni, Quoten, Beschleuniger und Rückforderungen die Erträge beeinflussen.
- Die strategische Zuordnung von Vertriebsgebieten und der Einsatz von Plattformen zur Provisionsautomatisierung wie Compass tragen dazu bei, die Vergütung zu optimieren, die Transparenz zu erhöhen und die Vertriebseffizienz zu steigern.
Durch den Einsatz von datengesteuerten Provisionsautomatisierungsplattformen wie Compass können Unternehmen des Gesundheitswesens ihr Vergütungsmanagement optimieren, die Transparenz verbessern und ihren Vertriebsteams zu mehr Effizienz und Erfolg verhelfen. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin!
FAQ's
Wie hoch ist die normale Provision für medizinische Verkäufe?
Die übliche Provision für medizinische Verkäufe liegt zwischen 5 % und 25 %. Bei medizinischen Geräten liegen die Provisionen in der Regel zwischen 15 % und 25 %, während für medizinische Einwegartikel aufgrund des höheren Umsatzvolumens niedrigere Sätze von 5 % bis 14 % gelten können.
Wie funktioniert die Provision im Gesundheitswesen?
Im Gesundheitswesen werden die Provisionen in der Regel als Prozentsatz des Gesamtumsatzes berechnet, den ein Handelsvertreter erzielt. Die Provisionsstruktur kann je nach Produkttyp, Marktnachfrage und den spezifischen Richtlinien des Unternehmens variieren. Die Provisionen können gestaffelt sein, d.h. die Vertreter können höhere Prozentsätze verdienen, wenn sie die Verkaufsquoten erreichen oder übertreffen.
Wie hoch ist der typische Provisionssatz für Verkäufe?
Der typische Prozentsatz der Verkaufsprovisionen in den verschiedenen Branchen liegt im Allgemeinen zwischen 20 und 30 % der Bruttomargen. In der Pharma- und Medizintechnikbranche liegt er jedoch oft zwischen 5 und 25 %, je nach Produkt und Marktbedingungen.
Wie viel Prozent verdienen Handelsvertreter im medizinischen Bereich?
Außendienstmitarbeiter im medizinischen Bereich verdienen in der Regel etwa 35 % ihres Gesamteinkommens durch Provisionen, wobei die durchschnittlichen jährlichen Provisionen bei etwa 44.798 $ liegen. Die Gesamtvergütung kann je nach Leistung und spezifischem Unternehmen erheblich variieren.
