7 schockierende Fakten über die tatsächlichen Kosten von Streitigkeiten über Verkaufsprovisionen

Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter fragen, was ihn motiviert, werden Sie vielleicht überrascht sein. Denn es ist nicht das, was Sie von konventionell konditionierten, münzbetriebenen Vertriebsmitarbeitern erwarten. Sinnvolle Arbeit, Zufriedenheit und das Wissen, dass sie geschätzt werden, ist die Antwort! 

Wie andere Angestellte kommen auch Vertriebsmitarbeiter zur Arbeit, um das zu tun, was sie am besten können: verkaufen. 

Wenn jedoch nicht genügend Anstrengungen unternommen werden, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, verlassen sie das Unternehmen. Und die Kosten für das Ausscheiden eines Vertriebsmitarbeiters sind hoch.

Untersuchungen zeigen, dass es im Durchschnitt 3 Jahre dauert, bis ein Vertriebsmitarbeiter seine Höchstleistung erreicht hat. 3 Jahre sind eine beträchtliche Zeitspanne, so dass gute Vertriebsmitarbeiter als eine Investition betrachtet werden sollten. Leider geht diese Investition völlig verloren, wenn ein guter Vertreter wegen Problemen mit der Verkaufsprovision das Unternehmen verlässt - der Hauptgrund für die Kündigung von Vertriebsmitarbeitern. 

Aber warum ist der Verlust von Vertretern so kostspielig?  

Ganz einfach deshalb, weil die Kosten eines Handelsvertreters nicht nur die greifbaren Kosten für Gehalt und Anreize sind, die ihm gezahlt werden, sondern auch viele immaterielle und versteckte Kosten umfassen. 

Die Kosten für den Verlust eines Vertreters setzen sich also zusammen aus den Kosten für die Einstellung eines neuen Vertreters + den Kosten für die Ausbildung des alten Vertreters + den Kosten für die Ausbildung des neu eingestellten Vertreters + den Kosten für die geringere Leistung des alten und des neuen Vertreters während der Ausbildungszeit + den Kosten für entgangene Geschäftsmöglichkeiten. 

Warum also verlassen Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen? 

Der wichtigste Grund hat mit Anreizen zu tun. 

Das ist nicht überraschend, denn Anreize sind ein wichtiger Bestandteil der Gehaltsstruktur von Vertriebsmitarbeitern, weshalb es für Unternehmen entscheidend ist, diese richtig einzusetzen. 

Eine solide Provisionsstruktur ist für die Bindung von Top-Verkaufstalenten unerlässlich. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter jedoch unter Wert geschlagen fühlen, suchen sie eher nach besseren Möglichkeiten in anderen Unternehmen. Hier sind die wichtigsten Fehler im Zusammenhang mit Provisionen, die Vertriebsmitarbeiter vergraulen - und wie man sie vermeiden kann. 

1. Verspätete Provisionszahlungen 

Vertriebsmitarbeiter sind auf pünktliche Zahlungen angewiesen, um ihre Ausgaben zu decken. Verzögerungen bei der Auszahlung von Provisionen können zu finanzieller Belastung und Frustration führen und letztlich dazu, dass sie sich nach einem zuverlässigeren Arbeitgeber umsehen. 

2. Ungenaue Provisionsberechnungen 

Nichts ist für einen Vertriebsmitarbeiter frustrierender, als einen falschen Gehaltsscheck zu erhalten. Wenn Vertriebsmitarbeiter ständig Fehler bei ihren Provisionen feststellen, verlieren sie möglicherweise das Vertrauen in Ihr Unternehmen und wechseln zu einem Unternehmen mit einem transparenteren System. 

3. Unzureichend kommunizierte Anreizpläne 

Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Incentive-Pläne nicht vollständig verstehen, könnten sie sich getäuscht fühlen oder das Gefühl haben, dass ihre Bemühungen nicht angemessen belohnt werden. Eine klare Kommunikation stellt sicher, dass die Mitarbeiter wissen, was sie erwartet, und motiviert bleiben, ihre Ziele zu erreichen. 

4. Unfaire Behandlung oder Bevorzugung 

Gleiche Wettbewerbsbedingungen sind für die Aufrechterhaltung der Arbeitsmoral von entscheidender Bedeutung. Wenn einige Vertreter bevorzugt behandelt werden - sei es durch bessere Leads, exklusive Geschäfte oder unterschiedliche Provisionsstrukturen -, könnten sich andere unterbewertet fühlen und sich nach neuen Möglichkeiten umsehen. 

5. Unrealistische Quoten 

Zu hoch angesetzte Quoten können selbst die besten Vertriebsmitarbeiter entmutigen. Idealerweise sollten etwa 75 % Ihres Teams in der Lage sein, ihre Quoten zu erfüllen oder zu übertreffen. Wenn Ihre Zielvorgaben durchweg unerreichbar sind, könnten die besten Mitarbeiter zu einem Unternehmen mit einem realistischeren Ansatz wechseln. 

6. Komplizierte oder restriktive Provisionsstrukturen 

Vertriebsmitarbeiter wollen ihr Einkommen maximieren, und zu komplexe Provisionspläne können ihnen das Gefühl geben, dass ihre Vergütung gedeckelt oder manipuliert wird. Eine einfache, transparente Provisionsstruktur hilft, Missverständnisse zu vermeiden, und sorgt für Motivation. 

Die wahren Kosten für den Verlust eines Vertriebsmitarbeiters aufgrund von Provisionsstreitigkeiten 

Aber wie hoch sind die Kosten? Einer Studie zufolge belaufen sich die durchschnittlichen Kosten für die Ersetzung eines Vertreters auf 115.000 Dollar. Und es dauert durchschnittlich 6,2 Monate, einen Vertreter zu ersetzen. Bei einer durchschnittlichen Fluktuationsrate von 28 % ist dies in der Tat ein enormer Kostenfaktor. 

Neben dem Verlust eines wertvollen Teammitglieds kann die finanzielle Auswirkung einer Vertriebsmitarbeiterfluktuation mehr als 100.000 $ betragen. Um die Kosten für den Verlust eines Vertreters aufgrund von Provisionsproblemen zu verstehen, sollten Sie die folgenden Faktoren berücksichtigen: 

Die Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern unterbricht das Unternehmen und zwingt die Teams, viel Zeit für die Auswahl, Befragung und Schulung neuer Mitarbeiter aufzuwenden. Um die Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern zu stoppen, müssen sich Unternehmen auf Strategien zur Mitarbeiterbindung konzentrieren, einschließlich der besten Anreize für Vertriebsmitarbeiter, um Top-Talente zu binden und zu motivieren. 

Wenn Sie bei der Auszahlung von Provisionen Fehler machen, wird Sie das teuer zu stehen kommen. Hier sehen Sie, was Sie verlieren können, wenn Ihre Provisionsstruktur scheitert. 

1. Erosion der Kultur 

Kommissionsfehler sind eine Glocke, die man nicht abstellen kann. Ein einziger Fehler kann das Vertrauen untergraben und Zweifel an der Fähigkeit Ihres Unternehmens aufkommen lassen, die Dinge richtig zu machen. Ist das Vertrauen erst einmal verloren, ist es schwierig - wenn nicht gar unmöglich - es wiederherzustellen. Und wenn der Zweifel erst einmal da ist, breitet er sich schnell aus. 

Die Vertriebsmitarbeiter fangen an, jede Provisionsabrechnung genau zu prüfen und fragen sich, ob sie zu kurz gekommen sind. Dieser Mangel an Vertrauen ist schädlich. 

Das Gleiche gilt, wenn Mitarbeiter das Gefühl haben, dass ihre Provisionssätze zu niedrig oder ihre Verkaufsziele unrealistisch sind. Wenn Ihr Anreizsystem als ungerecht empfunden wird, wird es schnell zu einem negativen Anreiz. Bei der Bereitstellung der besten Anreize für Vertriebsmitarbeiter geht es nicht nur um Motivation, sondern auch um Mitarbeiterbindung und Leistung. 

2. Rückgang der Produktivität 

Ein demotiviertes Vertriebsteam führt zu einer geringeren Produktivität - weniger Anrufe, weniger E-Mails und weniger Nachfassaktionen. Das kann sich sogar auf die Abschlussquote auswirken. Wenn ein entmutigter Vertriebsmitarbeiter mit schwierigen Einwänden konfrontiert wird, fragt er sich vielleicht: "Was soll das bringen?", anstatt weiterzumachen. 

Dabei handelt es sich nicht nur um einen vorübergehenden Leistungsabfall, sondern er verstärkt sich im Laufe der Zeit und zieht die Verkaufsergebnisse insgesamt nach unten. Wenn Verkaufsanreize schlecht verwaltet werden, besteht die Gefahr, dass Sie Vertriebsmitarbeiter verlieren, die sonst zu den Spitzenkräften gehören würden. 

3. Erhöhte Fluktuation und Einstellungsprobleme 

Ein mangelhafter Provisionsplan wirkt sich nicht nur auf die derzeitigen Mitarbeiter aus, sondern erschwert es auch, neue Talente zu gewinnen. Leistungsträger werden nicht bleiben, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Vergütung unvorhersehbar oder ungerecht ist. Stattdessen werden sie nach Möglichkeiten in Unternehmen suchen, die gut strukturierte Provisionspläne mit transparenten Auszahlungen anbieten. 

Noch schlimmer ist, dass unzufriedene Mitarbeiter ihre Erfahrungen oft auf Plattformen wie Glassdoor und Payscale teilen. Ein negativer Ruf in Bezug auf die Vergütung kann die Einstellung noch schwieriger machen, sodass Sie mit leeren Plätzen und einem leistungsschwachen Vertriebsteam dastehen. 

4. Menschliches Versagen und rechtliche Risiken 

Neben Produktivitäts- und Talentverlusten können Fehler bei der Provisionszahlung auch schwerwiegende rechtliche Folgen haben. Wussten Sie, dass Fehler bei der Auszahlung von Provisionen Ihr Unternehmen einer Sammelklage aussetzen können? 

Zum Beispiel im Jahr 2017, Oracle mit einer Sammelklage in Höhe von 150 Millionen Dollar konfrontiert, weil es zu wenig Provisionen gezahlt hatte. Im Jahr 2019 verlor IBM eine ähnliche Klage wegen vorenthaltener Provisionsauszahlungen. 

Diese Fälle machen deutlich, wie viel auf dem Spiel steht, wenn die Vertriebsvergütung falsch gehandhabt wird. Eine einfache Fehlkalkulation oder mangelnde Transparenz kann schnell zu einem kostspieligen Rechtsstreit eskalieren. 

Wenn man den Vertrauensverlust, die verringerte Produktivität, die höhere Fluktuation, die Einstellungsschwierigkeiten und die rechtliche Haftung berücksichtigt, sind die tatsächlichen Kosten von Provisionsfehlern erschütternd. 

Hier und da können Sie sich einen Fehler erlauben, und manche Vertreter tolerieren vielleicht eine fehlerhafte Provisionsstruktur. Aber ist es das Risiko wirklich wert? 

Erwägen Sie den Einsatz von Technologie zur Automatisierung der Berechnung von Leistungsvergütungen, um Genauigkeit und Transparenz zu gewährleisten. Ein gut durchdachtes Vergütungsmanagementsystem verhindert nicht nur Fehler, sondern hilft Ihnen auch, den Verlust von Vertriebsmitarbeitern zu verhindern und ein leistungsstarkes, motiviertes Vertriebsteam aufzubauen. 

Und genau hier kommt Compass ins Spiel! 

Compass ist ein unorthodoxes Produkt, das für orthodoxe Probleme in der traditionellsten Funktion, dem Vertrieb, entwickelt wurde. 

Compass ist die ultimative Verkörperung der bilateralen Vision, Verkaufsanreize zu demokratisieren und den Verkauf zum Vergnügen zu machen, und ist für alle Branchen und Regionen geeignet. 

Compass hilft Ihnen, komplexe Incentive-Programme mit der Vertrautheit von Excel innerhalb weniger Klicks zu erstellen, eine Spielvorlage auszuwählen und das Programm zu veröffentlichen - alles in weniger als 10 Minuten. 

Mit Compass haben Vertriebsmitarbeiter, Manager, Verwaltungsangestellte, HR-Teams, das Finanzteam und das Management Echtzeit-Zugang zu den Vergütungsberichten. Die Verfügbarkeit dieser Daten motiviert die Vertriebsmitarbeiter zu sehen, was sie verdient haben und wie sie mehr verdienen können. Compass motiviert nicht nur Ihr Vertriebsteam, sondern bietet auch vollständige Transparenz über die tatsächlichen Berechnungen hinter den Zahlen, und Ihr Team kann den Zahlen, die es sieht, vertrauen, weil es weiß, wie sie berechnet werden. 

Compass können Sie auch den Prozess automatisieren und alle Änderungen mit nur wenigen Klicks durchführen. Außerdem spart es viel Zeit und beseitigt Ungenauigkeiten, so dass Ihr Team mehr Zeit für andere kritische Bereiche des Unternehmens hat.   

Mit Compass können Sie die geografischen steuerlichen Auswirkungen und die Einhaltung der Vorschriften vor der Auszahlung von Incentives regeln. Sie können alle Arten von Incentive-Auszahlungen in Betracht ziehen, z. B. Banküberweisungen, Prämienkataloge mit mehr als 20000 digitalen Geschenkkarten, Prepaid-Karten, Erlebnissen und Geldbörsen in über 80 Ländern, Gutschriften oder die gute alte Banküberweisung. Die Auszahlungen können nahtlos über mehrere Länder und Währungen hinweg verwaltet werden. 

Das Geheimnis, wie man einen Verkäufer an sich bindet, liegt darin, seine "Hot Buttons" zu entdecken und die Verkaufsanreize kristallklar zu machen. Vereinbaren Sie einen Anruf um mehr darüber zu erfahren, wie Compass Ihnen helfen kann!