Was ist Ihre größte Herausforderung als Verkäuferin?

Lassen Sie mich Ihnen sagen, was mein Problem ist (und ich bin sicher, dass Sie alle mit einem lauten JA antworten werden): Ich bleibe ständig hinter meinen Zielen zurück. Monat für Monat, Quartal für Quartal.

Nachdem ich fast zwei Jahrzehnte damit verbracht habe, sowohl zu verkaufen als auch Vertriebsteams zu leiten, und das in einer höchst wechselhaften Branche wie der Telekommunikation bis hin zu einem agilen SaaS-Produkt, bin ich zu dem Schluss gekommen, dass Vertriebsleiter fast nie wissen, "wie viel sie verkaufen sollen". Warum eigentlich? Weil ihnen niemand gesagt hat, was von ihnen erwartet wird. Oder wenn doch, dann wurde ihr Ziel durch eine Excel-Formel definiert: Gesamtumsatz/Anzahl der Vertriebsmitarbeiter. Bei dieser Formel werden jedoch viele Faktoren wie Fähigkeiten oder frühere Leistungen nicht berücksichtigt.

Klingt diese Methodik nicht wie ein Rezept für eine Katastrophe? Wundert es Sie dann wirklich, dass Ihr Verkaufsteam nicht leistungsfähig und unmotiviert ist?

Das liegt daran, dass Excel nicht für Zielblätter konzipiert wurde. Excel kann keine SMARTen Ziele berücksichtigen. Und wenn Sie keine SMART-Ziele haben, kann es sehr schwierig sein, Ihr Team zu motivieren. Genau dann kommt die Gamification zur Rettung!

Mit der Gamification-Software für den Vertrieb können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Ziele festlegen oder sich zumindest über ihre gesetzten Ziele im Klaren sein und an verschiedenen Programmen teilnehmen. Diese Ziele werden dann in Meilensteine unterteilt und Sie können sie für das Erreichen eines bestimmten Meilensteins belohnen, was den Verkauf transparent macht. Die Mitarbeiter müssen nicht mehr auf die morgendlichen Besprechungen oder die abendlichen Besprechungen warten, um zu erfahren, wie sie abschneiden. Das Beste daran ist, dass Sie für Ihre besten Mitarbeiter oder solche, die es noch werden können, individuelle Programme ohne Programmieraufwand erstellen können.

Das erinnert mich an die Zeit, als ich für einen globalen Telekommunikationsriesen den Vertrieb leitete und in meinem Gebiet etwa 12 Agenturen mit rund 300 Vertriebsmitarbeitern tätig waren, die jeden Tag Simkarten verkauften. Wir hatten kurze Telefonate von einer Stunde Dauer am Morgen und eine ausführliche zweistündige Besprechung am Ende des Tages, die außerhalb ihrer Arbeitszeit stattfand, um die Erfolge der Agenturen zu besprechen. In ihrer 8-Stunden-Schicht verkauften sie etwa 450 Sim-Karten pro Tag, das sind 55 Sims pro Stunde. Mit einem digitalisierten System wie Compass hätten wir jeden Tag eine Stunde der morgendlichen Besprechung einsparen und potenziell 10-15 % mehr Sims pro Tag verkaufen können, ganz zu schweigen von der Zeit und dem Aufwand, die wir hätten einsparen können, indem wir den schrecklichen zweistündigen Anruf am Ende des Tages vermieden hätten. Es hätte uns geholfen, die Verkäufe in Echtzeit zu überwachen, den Verkäufern Anreize zu geben, mehr zu verkaufen, und in Echtzeit mit ihnen in Kontakt zu treten. Und das alles, ohne darauf zu warten, dass sie sich am Ende des Tages zu einem Telefonat zusammenfinden, bei dem sie nicht viel tun können, um die verlorene Zeit wieder aufzuholen.

Mit dieser von den Technikgöttern eingeleiteten Revolution können Vertriebsteams das erreichen, was sie erreichen sollen, ohne ihre Zeit damit zu verschwenden, Ziele in entmutigenden Zielblättern festzulegen oder jeden Tag drei Stunden lang an Besprechungen teilzunehmen.

Buchen Sie noch heute eine Demo und ich würde Sie gerne durch Compass in Aktion führen.

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