Eine Fallstudie aus der Versicherungsbranche

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Unser Kunde ist eines der besten allgemeinen Versicherungsunternehmen in Asien und erhielt 2001 die Zulassungsbescheinigung der Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA). Sie sind bekannt für ihren hervorragenden Kundenservice und ihre Innovationen im Versicherungsbereich.

Im Laufe der Jahre hat das Unternehmen kontinuierlich Gewinne erwirtschaftet. Heute verfügt das Unternehmen über ein landesweites Netz in über 200 Städten von Surat bis Siliguri und von Jammu bis Thiruvananthapuram. Der Hauptsitz des Unternehmens befindet sich in Pune.

Problemstellung

Anzahl der Mitarbeiter: 500

Niveaus: Führungskräfte (Stufe 1) und Junior Manager (Stufe 2)

Die Vollzeit-Verkaufsmitarbeiter des Unternehmens (das so genannte Recruiter-POS-Team) haben folgende Aufgaben zu erfüllen: Codegenerierung, Aktivierungen und Prämieneinnahmen. Das POS-Team besucht in erster Linie Unternehmen in seinem Gebiet, um sie als Versicherungsvertriebspartner anzuwerben. Wenn der Geschäftsinhaber sich als Partner anmeldet, wird dies als "Codegenerierung" bezeichnet (ausgedrückt als Anzahl der Neuanwerbungen). Wenn ein Geschäftsinhaber eine Police verkauft, spricht man von einer "Aktivierung" (ausgedrückt durch die Anzahl der verkauften Policen). Die Gesamtprämie, die der Geschäftsinhaber eingenommen hat, wird als "eingenommene Prämie" bezeichnet.

Es gibt zwar monatliche Berichte über die Codegenerierung, die Aktivierungen und die eingenommenen Prämien, die an das POS-Team geschickt werden, aber sie müssen eine Anfrage stellen, um die Anzahl der Aktivierungen, die eingenommenen Prämien und folglich die Prämie, für die sie berechtigt sind, zu aktualisieren. Es dauert im Durchschnitt einen Tag, bis dieser Bericht bei ihnen oder ihrem Vorgesetzten eintrifft.

Das Unternehmen wollte, dass diese Leistungsdaten für sein POS-Team transparenter und leichter zugänglich sind. Außerdem wollte es diese Daten nutzen, um das Team zu besseren Leistungen anzuspornen und die Leistungsträger anzuerkennen.

Lösung

Anreizgestaltung

Compass Die Funktionen Programmdesign, Benutzerverwaltung sowie Datenquellen und Variablen wurden verwendet, um die unten angegebene Anreizlogik zu erstellen.

Vorbedingungen:

Sowohl die Level-1- als auch die Level-2-Recruiter haben Anspruch auf die Prämie, wenn mindestens 40 % ihrer neuen POS-Vermittler aktiv waren. Auch hier gilt, dass ein POS-Agent nur dann als aktiv gilt, wenn er die folgenden Bedingungen erfüllt:

Der POS-Mitarbeiter muss im laufenden Monat neu eingestellt werden
Der POS-Vertreter sollte mindestens INR 1000 Prämie erwirtschaftet haben.

Bedingt anreizende Tafeln:

Bedingungen für das Erreichen der Ziele:

Ein aktiver POS innerhalb desselben Monats: INR.50/-

Zwei und mehr aktive POS innerhalb desselben Monats: INR.100/- pro Einstellung (generierte Codes)

Niveau und Besitzverhältnisse:

Stufe 1 und Amtszeit 1 Monat:

Einstellungsziel: 10

Anreize: Rs.100 pro Anstellung

Stufe 1 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Einstellungsziel: 25

Anreize: Rs.100 pro Anstellung

Stufe 2 und Amtszeit 1 Monat:

Einstellungsziel: 14

Anreize: Rs.150 pro Anstellung

Stufe 2 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Einstellungsziel: 35

Anreize: Rs.150 pro Anstellung

Nudge-Bedingungen:

Zielsetzung: Meilensteine für:

Stufe 1 und Amtszeit 1 Monat:

Kumulative Meilensteine bei der Einstellung: 3, 5, 8, 10

Häufigkeit: Wöchentlich

Stufe 1 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Kumulative Einstellungsmeilensteine: 7, 13, 19, 25

Häufigkeit: Wöchentlich

Stufe 2 und Amtszeit 1 Monat:

Kumulative Meilensteine bei der Einstellung: 3, 7, 10, 14

Häufigkeit: Wöchentlich

Stufe 2 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Kumulative Einstellungsmeilensteine: 9, 18, 27, 35

Häufigkeit: Wöchentlich

Warnung vor Leistungseinbußen

Die Personalvermittler der Ebenen 1 und 2, die in einem Quartal nicht mindestens 75 % ihres Einstellungsziels und 25 % der Aktivierungsquote erreicht haben, müssen mit einer Leistungswarnung darauf hingewiesen werden, dass sie ihre Leistung verbessern müssen - andernfalls droht ihnen in den kommenden Monaten die Trennung.

Kommunikation

Compass Die Gruppenfunktion wurde verwendet, um Teamnachrichten zu versenden, die Folgendes enthielten:

Performance-Hacks
Achiever-Ankündigungen
Tipps und Erfahrungsberichte von Künstlern
Compass Merkmalsbewusstsein
Compass Bewusstsein für die Geldbörse
Compass Bewusstsein für Belohnungen und Vorteile
Compass Gruppenbewusstsein
Compass Erlösungsbewusstsein
Mehr Anreize schaffen auf Compass - Hacks
Bewusstsein "Was ist für mich drin?
Gemeinschaftsbildende Aktivitäten mit nutzergenerierten Inhalten

Dashboard

Die Dashboard-Funktion vonCompass bietet Filial- und Regionalmanagern die Möglichkeit, die folgenden Daten einzusehen:

Regionale Ranglisten
Wirksamkeit der Anreizprogramme in Bezug auf die Anzahl der Qualifikanten für jedes Programm
Anreizprogramm-bezogene Ranglisten

Auswirkungen

Methodik der Folgenabschätzung

Die Auswirkungen der oben genannten Umsetzung von Compass wurden anhand der folgenden Kriterien bewertet:

Befragung von 100 Endnutzern
Vergleich der Annahme von Performern und Non-Performern
Vergleich der Geschäftsdaten des vorangegangenen mit dem durchgeführten Zeitraum

Ergebnisse der Benutzerumfrage

Datenpunkt 1: Bekanntheit von Compass

Eine intensive Förderung von oben nach unten, TTT-Programme (Train the Trainer) und Schulungs-Webinare trugen zur Sensibilisierung bei.

Datenpunkt 2: Quelle des Bewusstseins

Webinar + Führungskräfte (was auf Top-Down-Messaging hinweist) tragen zu 68 % des Downloads bei, verglichen mit Whatsapp (Grassroot-Messaging).

Datenpunkt 3: Compass Installationsstatus

Die erfolgreiche Sensibilisierungsinitiative führt zu einer hohen Anzahl von Downloads.

Datenpunkt 4: Regelmäßige Nutzung und Ansicht von Compass Programmen und Gruppen

Eine erfolgreiche Anzahl von Downloads und Sensibilisierungsinitiativen förderten die Nutzung der Funktion.

Datenpunkt 5: Gesamtbewertung der App hinsichtlich verschiedener wahrgenommener Vorteile.

Die Nutzer wurden gebeten, die App anhand ihrer Wahrnehmung der folgenden Vorteile auf einer Bewertungsskala zu bewerten: 1 - Sehr unzufrieden, 2 - Mäßig unzufrieden, 3 - Neutral, 4 - Mäßig zufrieden, 5 - Sehr zufrieden.