جدول المحتويات

يلعب قسم المبيعات دورًا حاسمًا في أي مؤسسة. حيث تقوم المبيعات بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون المال وتوليد الموارد المالية اللازمة لعمل المنظمة ونموها وحتى وجودها.

ومع ذلك، تشير الأبحاث التي أجرتها شركة Salesforce إلى أن ارتفاع معدل دوران الموظفين يمثل تحديًا، حيث تفقد مؤسسات المبيعات 25%1 من موظفيها سنويًا. ومع ذلك، يمكن لاستراتيجية جيدة التصميم والمراجعة لعمولة مندوب المبيعات أن تؤثر بشكل كبير على هذه النتائج.  

عرضت HubSpot2 هذا المفهوم من خلال استراتيجية التعويضات المتطورة باستمرار. كانت خطط تعويضات المبيعات الخاصة بهم أساسية لاستراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بهم وساهمت في نمو الشركة المثير للإعجاب إلى 100 مليون دولار من الإيرادات. 

قامت HubSpot بتعديل خطط التعويضات الخاصة بها بشكل استراتيجي بمرور الوقت لتتماشى مع أهدافها المتطورة. في البداية، ركزت خطتهم على الاستحواذ السريع على العملاء. وعندما وصل هذا النهج إلى حدود معينة، قاموا بمراجعة الخطة في عام 2009 لتحفيز الاحتفاظ بالعملاء.

وأخيرًا، في عام 2012، تم وضع خطة جديدة تهدف إلى زيادة متوسط مدة العقد في خدمة الاشتراك، مما أدى إلى زيادة كبيرة في الالتزام بالدفع المسبق من شهرين ونصف إلى 7 أشهر. 

تهدف خطة تعويضات HubSpot إلى تحفيز مندوبي المبيعات من خلال مكافأة السلوكيات الإيجابية التي تساهم في تحقيق أهداف الفريق والشركة. وعلاوة على ذلك، تدرك المؤسسات أهمية وجود فريق مبيعات متحمس، لذا فإن ما يقرب من 80%3من الشركات الأمريكية تقوم بتعديل خطط التعويضات الخاصة بها كل عامين أو أقل، حسبما كشف بحث HBR.  

من خلال فهم أهمية هياكل العمولات المصممة بشكل جيد لمندوبي المبيعات، ستشارك هذه المدونة الاستراتيجيات المختلفة التي تستخدمها الشركات الناجحة، بما في ذلك خطط التعويضات الست الأكثر شيوعًا التي يمكنك تنفيذها. 

فهم عمولة مندوب المبيعات 

مع ادعاء 69% من محترفي المبيعات أن البيع أصبح أكثر صعوبة مما كان عليه في السنوات السابقة، فإن ما تحتاجه كل مؤسسة هو الوعي بكيفية تكدس خطة عمولة المبيعات الخاصة بها في الصناعة. أحد العناصر المهمة التي يمكن أن تضعك في وضع يسمح لك بجذب وتوظيف أفضل المواهب هو عمولة مندوب المبيعات.  

عمولة مندوب المبيعات هي حافز قائم على الأداء يكسبه مندوبو المبيعات عند تحقيق هدفهم. حيث يحصلون على نسبة مئوية من قيمة المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها. يمكن أن يكون هذا النهج محفزًا للغاية لمندوبي المبيعات، مما يؤدي إلى زيادة الروح المعنوية والنمو التنظيمي في نهاية المطاف. تشير أبحاث جالوب إلى أن القوى العاملة الأكثر تفاعلاً تُترجم إلى زيادة أرباح السهم الواحد (EPS) للشركة.   

وعلاوة على ذلك، تتفوق هذه المؤسسات على نظيراتها في القطاع في استعادة وتنمية ربحية السهم بمعدل أسرع. ومع ذلك، لا تقتصر الفوائد على الشركة فقط. إذ يمكن لمندوبي المبيعات بعمولة أن يتمتعوا هم أنفسهم بمكافآت كبيرة من خطة جيدة التنظيم. فهم سوف: 

  • تمتع بإمكانية تحقيق أرباح عالية: تخلق العمولة فرصة لمندوبي المبيعات للحصول على أكثر بكثير من راتبهم الأساسي مما قد يعمل كحافز كبير.  
  • أن تتم مكافأتهم على أدائهم: ترتبط العمولات مباشرةً بنتائج المبيعات. لذا، تعكس العمولة الجهد الذي يبذله مندوبو المبيعات. 
  • الحصول على حوافز: عمولة مندوب المبيعات تسمح لهم بتحقيق المزيد من الإيرادات. تدفع العمولات الأعلى المندوبين إلى زيادة أنشطة المبيعات وإتمام المزيد من الصفقات. 
  • كن جذاباً: المنافسة الصحية لا تجعل العمل جذابًا فحسب، بل تخلق ثقافة النمو. يمكن لشرارة المنافسة أن تحفز مندوب المبيعات على توليد المزيد من الصفقات والمزيد من الإيرادات. 

دعنا نحدد أهمية خطة عمولة جيدة التنظيم على مندوبي المبيعات. 

📝
Data that shows the impact of sales representative commission:

--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%. 

--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include: 

- The median sales representative made $63,230 annually. 
- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.
- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.
- Sales managers had an average annual salary of $150,530. 
- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year. 
- Real estate agents made an average of $65,850 annually. 
- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730. 

--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.

--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation. 

تؤكد الدراسة الإحصائية على أهمية العمولة على مندوبي المبيعات. كما يثبت العرض العددي أيضًا كيفية استخدام العمولة كمحفز للمندوبين الذين يعملون بالعمولة. ومع ذلك، فإن دراسة استقصائية لشركة Gartner في عام 2022 أن 90% من البائعين يعانون من الإرهاق الذي يؤدي إلى استقالتهم. لذلك، ولضمان بقاء أفضل المواهب لديك معك، قم بإنشاء خطة تعويضات توائم بين مصالح مندوب المبيعات ومصالح الشركة. 

هيكل التعويض الأساسي الواجب اتباعه: 

كما هو موضح من خلال الدراسة الإحصائية لأجور التعويضات، فإن العمولات لا تتشابه أبدًا. ومع ذلك، لمواءمة هيكل العمولة مع أهداف العمل، يجب عليك تصميم خطة تعويضات لا تشجع أصحاب الأداء العالي على ترك العمل. يمكن أن تخلق المبيعات بيئة عالية الضغط، لذلك قم بصياغة هيكلية لتعزيز النجاح على المدى الطويل. قم بتنفيذ عناصر مثل: 

  • جداول دفع التعويضات: حدد توقيت دفع العمولة لدعم الأهداف طويلة الأجل.  
  • بند الاسترداد: استرداد العمولات مهم لمساعدة الشركة على استرداد العمولات إذا انتهت صفقة المندوب بعدم السداد أو إلغاء العقد.  
  • التدريب: استثمر في التدريب على المبيعات حتى يظل تركيز الفريق منصباً على زيادة الإيرادات. وينبغي أن تشمل عملية التدريب ممارسة عمليات البيع الأخلاقية والاستشارية وإنشاء لغة مبيعات مشتركة. 

6 عمولات مندوب المبيعات بالصيغة: 

لا يوجد هيكل عمولة مثالي واحد لجميع الشركات. فالخيار الأنسب يعتمد على عدة عوامل، بما في ذلك حجم شركتك وطبيعة عروضك وأهداف الإيرادات التي تريدها. فيما يلي بعض هياكل عمولة المبيعات الشائعة التي يجب مراعاتها: 

1. الراتب الأساسي زائد العمولة:  

يجمع هذا بين الدخل المضمون والحوافز القائمة على الأداء. فهو يوفر الأمان المالي ويحفز المبيعات الإجمالية مع مكافأة الإنجاز الفردي. 

💡
المعادلة: الراتب الأساسي + العمولة
التطبيق: يحصل الموظف على راتب سنوي قدره 40,000 دولار أمريكي وعمولة 10% على جميع المبيعات. إذا باعوا ما قيمته 100,000 دولار من المنتجات، فسيكون إجمالي أرباحهم لهذا العام 50,000 دولار.
الأفضل ل: الفرق أو المنتجات ذات دورات المبيعات غير المتوقعة. 

2. العمولة على أساس تجاوز الحصة:  

يجمع هذا بين الراتب الأساسي والعمولة الإضافية التي يتم الحصول عليها فقط عند تجاوز المبيعات لحصة محددة مسبقاً. يمكن أن يحفز هذا النوع من الهياكل مندوبي المبيعات على تجاوز الأهداف لزيادة الدخل وزيادة الربحية. 

💡
المعادلة: الراتب الأساسي + (المبيعات التي تتجاوز الحصة المقررة × معدل العمولة)
التطبيق: يتقاضى الموظف راتباً أساسياً شهرياً قدره 3,000 دولار أمريكي ويحصل على عمولة بنسبة 15% على المبيعات التي تتجاوز حصته البالغة 10,000 دولار أمريكي. إذا باعوا ما قيمته 12,000 دولار من المنتجات، فسيكون إجمالي أرباحهم 3,300 دولار.
الأفضل لـ: الفرق الراسخة ذات الأهداف الطموحة.

3. عمولة مباشرة:  

يمثل ذلك نسبة مئوية من إجمالي قيمة المبيعات. ويرتبط هذا النوع من العمولة بمندوبي المبيعات الذين يعتمدون على العمولة والذين ترتبط أرباحهم المحتملة مباشرةً بالأداء، مما يؤدي إلى تحفيز قوي للمبيعات. 

💡
المعادلة: قيمة المبيعات × معدل العمولة (%)
التطبيق: إذا قام موظف ببيع منتج بقيمة 1,000 دولار أمريكي بنسبة عمولة 10%، فإن أجره سيكون 100 دولار أمريكي.
الأفضل لـ دورات المبيعات القصيرة أو مندوبي المبيعات المستقلين الذين لديهم قدرة عالية على تحمل المخاطر. 

4. العمولة المتبقية:  

تكافئ خطة العمولة المتبقية مندوبي المبيعات على الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. وهذا يحفزهم على التركيز على الاحتفاظ بالعملاء وولائهم، مما قد يؤدي إلى فوائد طويلة الأجل للشركة. 

💡
المعادلة: قسط حساب العميل × معدل العمولة (%)
التطبيق: إذا استمر العميل القديم في دفع قسط شهري قدره 1,000 دولار أمريكي وكان معدل العمولة 5%، فإن مندوب المبيعات يحصل على عمولة متكررة قدرها 50 دولارًا أمريكيًا شهريًا.
الأفضل ل: الشركات ذات قواعد العملاء الراسخة ونماذج الإيرادات المتكررة. 

5. لجنة حجم الإقليم:  

ينطبق هيكل العمولة هذا على فرق المبيعات. ويستند دخل الفريق على معدل محدد مسبقاً يتم تطبيقه على إجمالي حجم المبيعات داخل المنطقة المخصصة لهم. 

💡
المعادلة: (مبيعات منطقتك / إجمالي مبيعات فريقك) × معدل العمولة × إجمالي إيرادات المبيعات
التطبيق: إذا حقق فريق المبيعات 50,000 دولار من المبيعات داخل منطقته، وكان إجمالي مبيعات الشركة 500,000 دولار، وكان معدل العمولة 10%، فإن عمولة حجم مبيعات الفريق في المنطقة ستكون (50,000 دولار / 500,000 دولار) × 0.1 × 500,000 دولار = 5,000 دولار.
الأفضل لـ فرق المبيعات الكبيرة التي تدير أسواقاً مقسمة جغرافياً.

6. خطط العمولة المتدرجة:  

يحفز هذا النوع من الخطط مندوبي المبيعات من خلال تقديم معدلات عمولة متزايدة كلما تجاوزوا أهداف المبيعات. يكافئ هذا الهيكل الجهد التدريجي، مما يحفز البائعين على تحقيق نتائج أكبر. 

💡
المعادلة: (مبيعات الشريحة 1 × معدل الشريحة 1) + (مبيعات الشريحة 2 × معدل الشريحة 2) + .... + (مبيعات الفئة (ن) + (مبيعات الفئة (ن) × معدل الفئة (ن))
التطبيق: قد يحصل مندوب المبيعات على عمولة 5% على المبيعات التي تصل إلى 5,000 دولار، وعمولة 8% على المبيعات التي تتراوح بين 5,000 دولار و10,000 دولار، وعمولة 12% على المبيعات التي تتجاوز 10,000 دولار.
الأفضل ل: هذا النهج مناسب تماماً للفرق المشاركة في عمليات البيع المعقدة التي تتطلب تفاعلات متعددة مع العملاء. 

استراتيجيات الدمج أثناء هيكلة عمولة مندوب المبيعات: 

دعونا ندرس دراسات حالة تشمل شركة Bain & Company وشركة سيارات فاخرة مشهورة مقرها ألمانيا لإظهار الاستراتيجيات في العمل. وسيوفر ذلك مثالاً موثوقاً لكيفية تطبيق الاستراتيجية في العالم الحقيقي لتبسيط عملية تعويضات مندوبي المبيعات. 

1. تقوم شركة بين آند كومباني بتحويل هيكل عمولة المبيعات لـ 10 وحدات في غضون 5 أسابيع لعملائها 

بين آند كومباني هي شركة استشارية دولية مرموقة متخصصة في الاستراتيجيات والعمليات والتحول الرقمي. وعلى عكس بعض الشركات الاستشارية، تعطي Bain الأولوية لتحقيق نتائج ملموسة لعملائها، وليس فقط تقديم التقارير. هذا التركيز على النتائج هو بالضبط السبب الذي دفع أحد الموردين الكبار متعددي الفئات الذي لديه العديد من مؤسسات المبيعات المستقلة إلى الاستعانة بخبرة شركة Bain.  

كان لدى العميل هيكل معقد وغير متسق لحوافز المبيعات عبر أقسامه. لذا، فقد أرادوا خطة عمولة موحدة لمندوبي المبيعات لديهم. وكانت هذه الخطة الجديدة، التي تم تطويرها بالتعاون مع شركة Bain، تهدف إلى المواءمة مع أهداف الربحية للشركة مع الحفاظ على التكاليف الإجمالية للعمولة. 

كيف حققت شركة Bain & Company ذلك؟ 

أجرت شركة Bain & Company تقييماً لأداء عميلها الذي يتسم بالشمولية ويشمل موظفين ذوي أدوار ومسميات وهياكل إبلاغ متنوعة. لذا، قاموا بتجميع بيانات عن التعويضات وأجروا مقابلات.  

وقد سمحت لهم هذه المعلومات بتحليل هياكل العمولات الحالية ومستويات التعويضات في جميع أقسام فريق المبيعات. وسرعان ما أظهر تحليل شركة Bain أن خصومات البائعين والخصومات أثرت بشكل كبير على أرباح العميل قبل خصم الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء (EBITDA).  

ومع ذلك، لم يتم تقييم فريق المبيعات أو مكافأته على أساس تحقيق هذه الخصومات والحسومات. وقد أدى هذا التباين بين أهداف مندوبي المبيعات وأهداف الشركة إلى عدم التوافق بين أهداف الشركة. وحتى في الأقسام التي تتبعت الربحية بعد احتساب الخصومات والتخفيضات، نادراً ما كان مندوبو المبيعات يحصلون على هذه المعلومات.  

هذا الافتقار إلى الشفافية جعل من الصعب تشجيع سلوكيات المبيعات التي من شأنها أن تفيد الشركة. كما قامت شركة Bain بتقييم نماذج التعويضات الحالية والمحتملة وتقييم تأثيرها على كل قسم من أقسام المبيعات. وقد أتاح هذا التحليل المفصل لباين وشركاه فهم التأثيرات المحددة على التعويضات، خاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. 

كيف كان أداء شركة Bain & Company؟

قامت شركة Bain & Company بمراجعة خطة التعويضات والمعدل لعملائها. وقاموا بتنفيذ عنصرين رئيسيين. 

1. استخدام مقاييس الهامش الإجمالي على المدى القصير. 

2. نظام لتصنيف البائعين على أساس ربحيتهم الإجمالية، مع خصومات وخصومات.  

ونتيجة لذلك، نجحت شركة Bain & Company في تحقيق ما يلي: 

  • مواءمة هدف العميل مع الأنظمة الحالية لقوة المبيعات لجميع الوحدات العشر. 
  • تيسير نظام متدرج لتحفيز العمل مع البائعين الذين يقدمون هوامش إجمالية أعلى عبر 10 وحدات.  
  • إجراء انتقال سلس لعمولة مندوب المبيعات في 5 أسابيع. 
💡
الاستراتيجيات الرئيسية التي تستخدمها شركة Bain & Company:

إجراء بحث مكثف للنموذج الحالي: أجرت "بين آند كومباني" تقييماً مكثفاً لموظفي العميل الذين لديهم أدوار ومسميات وهياكل إبلاغ متنوعة. وقاموا بتجميع بيانات عن التعويضات وأجروا مقابلات. وقد أدركوا وجود عدم توافق بين أهداف مندوبي المبيعات وأهداف الشركة. لذا، فإن تقييم الوضع مهم في مواءمة أهداف الشركة مع الأنظمة الحالية.

تحليل الهيكل لمراجعته، إذا لزم الأمر: تحليل المعلومات التي حصلت عليها من خلال التقييم.

قم بإجراء تقييم شامل لإنشاء نموذج تعويضات: قام باين بتقييم نماذج التعويضات الحالية والمحتملة وتقييم تأثيرها على كل قسم من أقسام المبيعات. وقد ساعد هذا التحليل المفصل شركة باين على فهم التأثيرات المحددة على التعويضات، خاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي.

2. لاحظت إحدى العلامات التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة زيادة بنسبة 5% في أقل من 90 يومًا للمؤهلين بعد أتمتة هيكل العمولة 

واجهت إحدى العلامات التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة، وهي أيضًا جزء من قائمة فورتشن 500، صعوبات في التواصل بوضوح مع برامج العمولات الخاصة بها. فقد فشل نقص التواصل والتواصل في الحفاظ على تفاعل الموظفين داخل فريق مبيعاتها المتنامي الموزع على 33 وكيلاً. سعت الشركة إلى إيجاد منصة موحدة لتبسيط الوصول إلى معلومات الحوافز لفريق المبيعات لديها.

ما الحل الذي تبنته ماركة السيارات الفاخرة هذه؟ 

أرادت علامة السيارات الفاخرة تحسين إنتاجية مندوبي المبيعات لديها. ولم يتحقق ذلك إلا بعد أن قامت بدمج نظام متعدد الأوجه يوفر منصة مركزية للتواصل الواضح فيما يتعلق ببرامج التعويضات. 

بالإضافة إلى ذلك، ساعد هذا النظام المنظمة على تبسيط عملية صرف الحوافز. يوفر النظام رؤية واضحة للحوافز التي حصل عليها كل ممثل. ونتيجة لذلك، فقد ضمن أن يتم صرف عمولات مندوبي المبيعات على مستوى الدولة بطريقة موحدة.  

كيف أثر الاندماج على شركة السيارات الفاخرة؟

أدرجت المنظمة برامج حوافز شهرية لكل من مديري المبيعات التنفيذيين وقادة الفرق. ويقوم فريق مركزي بإدارة هذه البرامج باستخدام إرشادات متسقة وتحميل وإدارة وتوزيع الحوافز. 

كما أضافت الشركة مجموعة متنوعة من خيارات المكافآت للحفاظ على تفاعل مندوبي المبيعات. ولمزيد من إشراك الموظفين، أطلقت الشركة برامج تفاعلية مثل المسابقات والمسابقات التفاعلية من خلال منصات المجموعات. ونتيجة لذلك:

  • كانت هناك زيادة بنسبة 11% في عدد الوحدات المباعة خلال أقل من 90 يوماً.  
  • شهد عدد المؤهلين زيادة بنسبة 5% في أقل من 90 يومًا. 
  • تم اعتماد الأداة المتكاملة من قبل 92.8% من فريق المبيعات. 
  • زادت نسبة اعتماد المدفوعات بنسبة 96.2%.
💡
الاستراتيجيات الرئيسية التي تستخدمها العلامة التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة:

مركزية التواصل: حاول دائمًا أن تجعل التواصل مركزيًا حتى لا تترك المندوبين معلقين في حلقة مفرغة. طبقت العلامة التجارية للسيارات الفاخرة نظاماً موحداً لتوصيل برامج العمولات إلى فريق المبيعات المنتشر في جميع أنحاء العالم. وقد أدى ذلك إلى تحسين الشفافية والوصول إلى المعلومات.

تبسيط إدارة الحوافز: لتحسين الكفاءة وتقليل الأخطاء، قم دائمًا بتبسيط إدارة الحوافز. تمكنت المؤسسة من الوصول إلى منصة مركزية لإدارة برامج الحوافز، بما في ذلك تحميل المدفوعات وإدارتها وتوزيعها.

القليل من المكافآت الإضافية لا يضر قدَّمت شركة السيارات الألمانية مجموعة متنوعة من خيارات المكافآت بخلاف العمولات فقط، مما يحافظ على مشاركة مندوبي المبيعات وتحفيزهم.

توحيد برنامج العمولة: نفذت المؤسسة برامج حوافز شهرية مع إرشادات متسقة لكل من مديري المبيعات التنفيذيين وقادة الفرق، مما يضمن اتباع نهج موحد على مستوى الدولة. 

تُعد الاستراتيجيات المذكورة أعلاه بمثابة دليل مفيد لتصميم خطة عمولة مندوب مبيعات فعالة. 

الخلاصة: 

لن تؤدي خطة عمولة المبيعات إلى تحفيز مندوبي المبيعات فحسب، بل ستدفعهم إلى بذل جهد أكبر لتحقيق أهداف المبيعات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الإنتاجية وفي نهاية المطاف، زيادة أرقام المبيعات للشركة. نوصي Compass للحصول على المساعدة المناسبة في إدارة عمولة المبيعات. Compass يمكن: 

  • أتمتة خطة العمولة 
  • توفير رؤية في الوقت الفعلي للتحليلات, 
  • تقديم ألعاب تحفيزية لتعزيز المشاركة, 
  • إدارة برنامج حوافز المبيعات بكفاءة, 
  • دعم فرق العمل الكبيرة، حتى تلك التي تعمل عن بُعد، أو المشتتة عبر الحدود الجغرافية.  

 

رقمنة عمولة المبيعات لزيادة التحفيز من خلال Compass. 

اقتباسات: 

1. تقرير حالة المبيعات في قوة المبيعات. (بدون تاريخ). Salesforce. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/  

2. أفضل ممارسات تعويض قوة المبيعات في HubSpot. (n.d.). https://www.icmrindia.org/short%20case%20studies/Marketing%20Management/CLMM147.htm 

3. Chung, D. J. J., Kim, B., Syam, N. B., جامعة هارفارد، وجامعة ميسوري. (2020). نهج عملي لتعويضات المبيعات: ما الذي نعرفه الآن، وما الذي يجب أن نعرفه في المستقبل؟ (ص. 1-4) [كتاب]. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf 

افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك

نجمة نسيم

نجمة نسيم

نجمة هي كاتبة محتوى تنشئ مقالات ومدونات ومحتويات أخرى غنية بالمعلومات. في أوقات فراغها، يمكنك أن تجدها منغمسة في الأبحاث الأكاديمية أو الروايات أو ماراثونات الأفلام.