جدول المحتويات
تتمثل المهمة الرئيسية لفريق المبيعات في كل شركة في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. عرض المبيعات هو أحد المستندات التي يستخدمونها كوسيلة لتحقيق ذلك. إن عرض المبيعات ليس مجرد مستند لوصف المنتج، بل هناك ما هو أكثر من ذلك.
تتعمق هذه المدونة في المكونات الرئيسية لعرض المبيعات ونصائح لصياغة عرض بيع رائع.
ما هو عرض المبيعات؟
عرض المبيعات هو مستند يُستخدم لعرض منتجاتك/خدماتك على العميل المحتمل. وهو يتضمن العديد من المكونات التي يمكن أن تضيف قيمة للعميل من خلال تقديم حل لتحدياته.
يجب أن يكون عرض المبيعات قادراً على إقناع الجمهور بالانتقال من كونه عميلاً محتملاً إلى عميل. كيف يمكنك إنشاء مثل هذا العرض الذي يفوز؟ لقد قمنا بإدراج بعض الاستراتيجيات لمساعدتك في إعداد عرض مبيعات مذهل في هذه المدونة.
المكونات الرئيسية لعرض البيع
إن هيكلة عرض المبيعات الخاص بك ليشمل الجوانب التالية أمر أساسي، لأن هذا هو الأساس الذي تجذب من خلاله العملاء المحتملين. هذه هي الجوانب الأساسية التي توفر الدافع للعملاء المحتملين للمضي قدمًا في مسار المبيعات. بعض المكونات هي
1. معلومات الشركة
يمكن للتفاصيل الأساسية عن شركتك وتاريخها أن تعطي فكرة عن هوية العملاء المحتملين الذين سيتعاملون معك. سيساعد العملاء المحتملين على تحليل ما إذا كان سيتم تحقيق أهدافهم من خلال الشراء من علامتك التجارية.
2. ملخص تنفيذي
هذا عنصر حاسم من شأنه أن يجذب الجمهور إلى عملك التجاري. فهو يوفر معلومات حول الحلول المتاحة لمعالجة مشاكل العميل. وهذا يمكّن العميل المحتمل من اختيار علامتك التجارية دون غيرها.
3. عروض البيع الفريدة من نوعها
ما الذي يجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها، ولماذا يجب أن يختارك العميل؟ هذا القسم يميزك عن المنافسين ويوفر للعملاء سبباً للشراء.
4. معلومات التسعير
يجب أن يحتوي عرض المبيعات على معلومات مفصلة عن أسعار كل منتج معروض. يجب ألا تكون هناك أي تكاليف خفية لم يتم الكشف عنها في عرض المبيعات.
5. تفاصيل المنتج
يجب تقديم لمحة عامة عن المنتجات/الخدمات المقدمة في عرض المبيعات. وهذا يساعد العملاء على فهم طبيعة المنتجات وما إذا كانت هذه المنتجات مفيدة لهم.
6. الجدول الزمني
يجب أن يوفر هذا القسم الجدول الزمني العام اللازم لتسليم المنتج/الخدمة. وينبغي أيضاً تضمين أي بند ينص على التأخيرات المعقولة في الاقتراح.
7. الدليل الاجتماعي
تقوم بعض فرق المبيعات أيضاً بتضمين دليل اجتماعي مع عرضها. يمكن أن يكون ذلك عبارة عن شهادات من عملاء مرتبطين بعلامتك التجارية على المدى الطويل. يمكن أن يؤدي تضمين الدليل الاجتماعي إلى خلق صورة إيجابية للعلامة التجارية وإقناع الجمهور بالشراء.
8. معلومات إضافية
يمكن تقديم أي معلومات إضافية أخرى كمرفق لعرض المبيعات. على سبيل المثال، يمكن تقديم تفاصيل نقاط الاتصال في فريق المبيعات، حيث يمكن أن يساعد ذلك العميل في الوصول إلى الشخص المناسب للمضي قدماً في عملية الشراء.
11 نصيحة لصياغة عرض بيع ناجح
لإنشاء عرض مبيعات يقنع الجمهور بشراء منتجاتك/خدماتك، يجب عليك اتباع استراتيجيات معينة. وقد أدرجنا لك بعضاً منها هنا:
1. فهم آفاقك المستقبلية
يحل منتجك/خدمتك مشكلة يعاني منها العميل المحتمل. وبالتالي يجب صياغة عرض المبيعات الخاص بك بطريقة تجعل العميل المحتمل يجد حاجته ملباة.
يساعد فهم الجمهور المحتمل على صياغة المقترح بفعالية. يساعد بحثك الأولي على تطوير معرفة أعمق باحتياجات جمهورك. لذا، قبل تقديم المقترح، قم بتحليل ما إذا كان بحثك قد حدد بيان المشكلة بشكل صحيح.
إذا شعر العميل المحتمل أن اقتراحك لا يبدو أنه يقدم حلولاً للتحديات، فقد يهمله.
2. إنشاء عنوان جذاب
يجب أن يكون عنوان مقترحك جذابًا لجذب انتباه جمهورك. يجب أن يشعر العميل أن الاقتراح يحتوي على حل لمشكلة معينة بمجرد قراءة العنوان.
يجب أن يكون العنوان ملخصًا للمقترح بأكمله وألا يكون مجرد عنوان آخر. وينبغي أن يكون دقيقاً وبسيطاً.
3. اختر أفضل نغمة
تأكد من أن نبرة عرض المبيعات الخاص بك هي نبرة حوارية. يجب أن يتفاعل مع الجمهور ويحثهم على اتخاذ إجراء. لن تساعد اللهجة الرسمية دون أي طابع شخصي في تحويل العملاء المحتملين.
يجب أن تتوافق النبرة مع أهداف جمهورك. بهذه الطريقة، يمكنهم التواصل مع علامتك التجارية والمضي قدمًا في قرار الشراء. سيحتوي عرض المبيعات الفائز على جميع المكونات الأساسية ويحمل النبرة المثالية.
4. تضمين ملخص تنفيذي واضح
يعد الملخص التنفيذي جزءًا مهمًا من عرض المبيعات الخاص بك والذي لا ينبغي إغفاله. فبدلاً من أن يكون مجرد ملخص، يجب أن يتضمن جوانب تُظهر علامتك التجارية على أنها الحل الوحيد لمشاكل العميل.
يجب أن يوضح الملخص التنفيذي الخاص بك للعميل المحتمل أنك فهمت التحديات التي يواجهها ولديك حل عملي جاهز. يجب أن تقدم الحقائق التي تتحدث عن كيفية تعامل منتجك/خدمتك مع تحدياتهم بكفاءة.
يمكن أن يكون الملخص الذي يركز على النتائج بشكل جيد جاذبًا للانتباه ويكسب جمهورك بسهولة. تذكر أن عملاءك يركزون على النتائج.
5. استخدام القوالب
تتضمن صياغة عرض البيع وضع الكثير من التفاصيل. وقد يستغرق ذلك الكثير من الوقت. لمساعدتك في توفير الوقت، يمكنك استخدام قوالب تبدو احترافية وتؤدي الغرض بشكل جيد.
يمكن تكييف هذه القوالب لتناسب مختلف العملاء دون الكثير من التغييرات. تجعل القوالب مهمتك سهلة وبالتالي تساعد في التركيز على الجوانب البارزة التي يجب تغطيتها. هناك العديد من المصادر المتاحة على الإنترنت حيث يمكنك إنشاء قالب مبيعات مناسب لعلامتك التجارية.
على سبيل المثال، يحتوي القالب التالي على جميع العناصر مثل نهج الشركة، والشروط، والتسعير، والتحديات، والملخص التنفيذي للتسعير، والتسليمات، وما إلى ذلك. يمكن تعديل القالب بمحتوى فريد لكل عميل محتمل.
6. كن واضحًا بشأن النطاق
كن واضحًا بشأن ما يمكنك الالتزام به في عرضك. فقط لجذب الانتباه، لا يمكنك أن تعد بأشياء خارجة عن نطاقك في عرض المبيعات الخاص بك. إن عرض المبيعات هو مستند يساعد العملاء المحتملين على فهم ما يمكنك تقديمه وبناء قرارات الشراء الخاصة بهم على أساسه.
قد يؤدي عدم الوضوح بشأن نطاق عملك أو تحريف نطاق عملك إلى إفساد العلاقة مع عميلك.
7. إنشاء مخطط تفصيلي
قبل أن تشرع في إعداد نسخة المعرض، قم بإعداد مخطط تفصيلي كقائمة مرجعية للأشياء التي يجب تضمينها في عرض المبيعات الخاص بك. يوفر ذلك هيكلاً لإنشاء عرض مبيعات جذاب. يمكنك أن تكون واضحاً بشأن الأشياء التي يجب تضمينها.
بمجرد أن يصبح الهيكل جاهزاً، يصبح تنظيم المعلومات تحت كل عنوان أمراً سهلاً. يجب أن يحتوي المخطط التفصيلي البسيط على نطاق العمل والتسعير والشروط وعرض البيع الفريد. يساعدك المخطط التفصيلي في تحديد أولويات مكونات عرضك وتجنب إغفال أي تفاصيل.
على سبيل المثال، لاحظ المخطط أدناه. يحتوي على جميع العناصر التي يجب تضمينها في وثيقة المقترح.
8. ذكر الميزانية
الميزانية هي الجانب الرئيسي الذي يتم تضمينه في عرض المبيعات. على الرغم من أنك قد تعالج نقاط الضعف لدى العميل، إلا أنه يجب أن تكون خدماتك في حدود ميزانيته ليختارك. يجب ذكر تفاصيل التسعير بوضوح دون أي غموض.
يجب أيضًا تضمين شروط الدفع والجدول الزمني للدفع بحيث يمكن للعملاء المحتملين تحليل ما إذا كان ذلك ضمن نطاقهم. إذا تمكن العملاء من ربط القيمة بالتكلفة التي ذكرتها، فسوف يختارون علامتك التجارية حتى لو اضطروا إلى دفع المزيد.
9. صياغة المقترح
لديك النموذج والمعلومات الأخرى جاهزة، وحان الوقت لصياغة المقترح. قم بإعداد اقتراح يمكن أن يجذب جمهورك على الفور.
احرص على تضمين الجوانب التي تناسب كل عميل حتى يظل عرضك مناسبًا.
10. المراجعة والتحرير
بمجرد أن تصبح المسودة جاهزة، يجب عليك مراجعتها وتعديلها لتضمين أي تغييرات. وبما أن العرض هو مستند حاسم يتخذ العملاء المحتملين قرار الشراء بناءً عليه، فمن المهم مراجعته بعناية.
تأكد من تطابق جميع المعلومات التي بحثت عنها مع المستند النهائي. قم بإزالة أي تناقضات واحتفظ بعرض المبيعات جاهزاً لإرساله إلى العميل.
11. إرسال المقترح والمتابعة
والنصيحة الأخيرة هي إرسال الاقتراح إلى العميل المحتمل وانتظار ردود الفعل. يجب إرسال الاقتراح إلى الشخص المناسب في فريق العميل. قم بتضمين خطاب تغطية تشكر فيه العميل المحتمل على وقته.
أضف أيضًا تفاصيل الاتصال التي يجب على العميل الرجوع إليها في حالة وجود أي أسئلة. قم بتضمين آلية للتعليق في البريد الإلكتروني الذي ترسل من خلاله العرض بحيث يسهل على العميل المحتمل ملء النموذج وتوضيح الشكوك.
يمكنك إجراء التغييرات اللازمة على المقترح بناءً على الملاحظات التي تتلقاها.
على سبيل المثال، فيما يلي عرض مبيعات من Zendesk. يبدأ بملخص تنفيذي، ويقدم معلومات الشركة، ثم ينتقل إلى الحل المقترح والتسعير وما إلى ذلك.
استنتاج
لقد تعلمت الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعد في إنشاء عرض مبيعات ناجح. نظرًا لأن عرض المبيعات هو مستند بالغ الأهمية، فإنه يحتاج إلى الاهتمام بالتفاصيل. وبهذا، يمكنك أن تتميّز عن منافسيك وتكون متاحاً كخيار قوي لعملائك المحتملين.
استفد من النماذج وقم بتخصيص مقترحات المبيعات الخاصة بك لإحداث تأثير. لا تنسَ أيضًا المتابعة، فقد يوفر لك ذلك معلومات حيوية عن الأشياء التي تحتاج إلى تعديلها في العرض.
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
