جدول المحتويات
يمكن أن يكون بيع منتج أو خدمة مهمة صعبة ، خاصة عند مواجهة اعتراضات من العملاء المحتملين. يمكن أن تتراوح الاعتراضات من المخاوف بشأن السعر إلى الأسئلة حول فعالية المنتج.
ومع ذلك ، تعد الاعتراضات جزءا طبيعيا من عملية المبيعات ، ويعرف مندوبو المبيعات المهرة كيفية التعامل معها بفعالية. تتمثل إحدى طرق التغلب على الاعتراضات في طرح الأسئلة الصحيحة التي تعالج مخاوف العميل وتساعد في بناء الثقة.
هنا لدينا 20 سؤالا للتعامل مع اعتراضات المبيعات يمكن أن تساعدك في التنقل بين الاعتراضات وإغلاق المزيد من الصفقات. تم تصميم هذه الأسئلة لمساعدتك على فهم وجهة نظر العميل ، وبناء علاقة ، وتقديم حلول تعالج مخاوفهم.
باستخدام هذه الأسئلة في مجموعة أدوات المبيعات الخاصة بك ، يمكنك التعامل بثقة مع الاعتراضات وزيادة نجاح مبيعاتك.
20 اعتراضات المبيعات الشائعة مع الردود
فيما يلي 20 اعتراضا شائعا على المبيعات مع الردود.
1. "إنه مكلف للغاية."
اعتراضات الأسعار هي الاعتراض الأكثر شيوعا الذي يثيره حتى العملاء المحتملون الذين لديهم كل نية للشراء. كن حذرا - بمجرد أن تبدأ في التركيز على السعر كنقطة بيع ، ينتهي بك الأمر إلى أن تكون الوسيط في الصفقة. بدلا من ذلك ، ارجع إلى قيمة المنتج.
مثال على التعامل "أود أن أصف ميزات [المنتج] وكيف يمكن أن تساعد في حل مشكلة [المشكلة المحتملة] التي شاركتها معي."
2. "لا يوجد مال".
قد تكون شركة العميل المحتمل ببساطة ليست كبيرة بما يكفي أو لا تجني حاليا ما يكفي من المال لدفع ثمن منتج مثل منتجك. شاهدهم وهم يكبرون وشاهد كيف يمكنك مساعدة العميل المحتمل في الوصول إلى مكان يكون فيه عرضك مناسبا لأعمالهم.
مثال على التعامل مع "أنا أفهم. اسمحوا لي أن أشرح عروضنا الأخرى التي قد تناسب معدل النمو الحالي والميزانية بشكل أفضل ".
3. "لم يتبق لدينا ميزانية لهذا العام."
هذا هو المكان الذي يخبرك فيه عميلك أن لديه مشكلات في التدفق النقدي. ولكن إذا كانت هناك مشكلة ملحة ، فيجب حلها في النهاية. إما أن تساعد العميل المحتمل في تأمين ميزانية العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من الشراء الآن ، أو الاستمرار أثناء انتظار عودة الأموال.
مثال على التعامل "دعنا نحدد موعدا لمكالمة متابعة أثناء انتظار عودة الأموال. متى تعتقد أن ذلك سيحدث؟" .
4. "نحن بحاجة إلى استخدام هذه الميزانية في مكان آخر."
يحاول العملاء المحتملون أحيانا حجز الموارد لأغراض أخرى. مهمتك هي جعل منتجك / خدمتك أولوية تستحق ميزانية فورية. شارك دراسات الحالة للشركات المماثلة التي وفرت المال أو زادت الكفاءة أو حققت عائد استثمار ضخم.
مثال على التعامل "كان لدينا عميل لديه مشكلة مماثلة ، ولكن من خلال شراء [المنتج] ، كان قادرا بالفعل على زيادة عائد الاستثمار وتخصيص بعض إيراداته الجديدة لأجزاء أخرى من الميزانية."
5. "لا أريد أن أكون ملزما بعقد".
عادة ما يكون العميل المحتمل ذو الحاجة والاهتمام الحقيقيين الذي يرفض شروط العقد المستندة إلى الوقت مترددا لأسباب تتعلق بالتدفق النقدي. لحسن الحظ ، هناك حلول لك - تحقق مما إذا كان يمكنك تقديم دفعات شهرية أو ربع سنوية بدلا من طلب التزام لمدة عام أو أكثر مقدما.
مثال على التعامل مع "فهمت. دعنا نتحدث عن بعض شروط العقد المختلفة والدفع
الجداول الزمنية التي يمكنني تقديمها لك. ربما يكون ذلك أكثر ملاءمة".
ترويج المبيعات للمسابقة
6. "نحن نعمل بالفعل مع [البائع X]."
يمكن للعميل المحتمل الذي يعمل بالفعل مع منافس أن يكون هدية. لقد فهموا بالفعل الحاجة ووجدوا حلا. تم بالفعل الانتهاء من الكثير من التدريب الذي ستكون مسؤولا عنه. يمكنك قضاء بعض الوقت في فعل الشيء الوحيد الذي يجب أن تؤجله مع عميل محتمل لم يحدد ألمه بعد - التحدث عن منتجك.
فقط لأن العميل المحتمل يعمل مع منافس لا يعني أنه سعيد به. ابحث في العلاقة وانتبه بشكل خاص للشكاوى التي يمكن معالجتها مع منتجك.
مثال على التعامل مع "لماذا اخترت [المورد]؟ ما الذي يعمل بشكل جيد؟" ما هو غير ذلك؟ اسمحوا لي أن أشرح كيف يختلف [المنتج]".
7. "أنا ملزم بعقد مع منافس".
ربما تكون أسهل جملة للتعامل معها هي اعتراض المنافس المصاغ بطريقة تنقل رأي العميل المحتمل. الشعور بالمحاصرين. تحقق مما إذا كان يمكنك تقديم خصم إبداعي لتعويض تكاليف الإنهاء المبكر للعقد أو إظهار عائد الاستثمار الذي يعوض التكاليف الغارقة.
بالطبع ، قد يختار العميل المحتمل جملة سلبية للغاية. اسأل عن علاقتهم بالمنافس لمعرفة ما إذا كانوا راضين حقا أو يتطلعون إلى تبديل الموردين.
مثال على التعامل مع "كيف هي علاقتك مع [منافس]؟ ربما يمكنني تقديم خصم لتعويض تكلفة التحول إلى العمل لدينا ".
8. "يمكنني الحصول على نسخة أرخص من منتجك في مكان آخر."
اكتشف ما تتعامل معه هنا. هل أنت في وضع تنافسي وشركة محتملة تلعب ضد منافس لزيادة خصوماتك؟ أو هل تشعر أن منتجا مشابها أرخص يمكنه فعل كل ما يحتاجون إليه؟
إذا كان الأول ، فامنح أكبر خصم لك وسلط الضوء على الميزات التي تجعل منتجك رائعا. غادر عندما يطلب منك النزول. في السيناريو الثاني ، استفد من المقارنة. التأكيد على الاختلافات والتأكيد على القيمة الإجمالية ، وليس التكلفة.
مثال على التعامل مع "ما الذي يميز [المنتج] عن خيار آخر؟ ما الذي يمنحك أكبر قيمة ودعم؟"
9. "أنا راض عن [المنافس X]."
ماذا لو كانت فرصتك محظوظة؟ لا تزال نفس الاستراتيجية سارية - اكتشف سبب اعتقادهم أن علاقتهم مع منافسك مفيدة وحدد نقاط الضعف حيث يمكن لمنتجك أن يحقق أداء أفضل.
مثال على التعامل مع "هذا رائع. ما هي أجزاء المنتج أو العلاقة التي تشعر بالرضا عنها أكثر؟ أود معرفة المزيد ومعرفة كيف نقارن ".
10. "المنافس X يقدم ادعاء [كاذبا] حول منتجك"
تبدو واثقا ومجمعا ، بينما يبدو منافسك يائسا وغير متأكد. إذا كانت اختياراتك لا تزال غير مؤكدة ، فسوف يسأل سؤالا آخر. في هذه المرحلة ، يمكنك إعطاء المزيد من الخلفية لاعتراضاتك.
مثال على التعامل "نحن نصنع منتجاتنا في كندا ، وليس تايلاند. لدي خريطة لمصانعنا وقنوات التوزيع إذا كنت تريد رؤيتها". اعتراضات المبيعات على السلطة أو القدرة على الشراء
11. "أنا غير مخول بالتوقيع على عملية الشراء هذه."
لا توجد مشكلة. اسأل العميل المحتمل عن الشخص المناسب للتحدث معه ، ثم وجه مكالمتك إليه.
مثال على التعامل مع "من هو الشخص المناسب للتحدث معه حول عملية الشراء هذه؟ هل يمكنك توجيهي إليهم؟
12. "لا يمكنني بيعه في الداخل."
حسنا ، قد لا تكون فرصتك قادرة على ذلك ، لكن يمكنك ذلك. بعد كل شيء ، تبيع منتجك كل يوم. اسأل العميل المحتمل عن الاعتراضات التي يتوقعها وساعده في إعداد العمل لمنتجك. تحقق مع Marketing إذا كان لديك أي ضمانات يمكنك استخدامها نيابة عن العميل المحتمل.
مثال على التعامل مع "ما هي الاعتراضات التي تفكر فيها؟ هل يمكنني مساعدتك في إعداد العمل عندما تتحدث إلى صناع القرار؟ قد يكون لدي بعض المواد المفيدة لمشاركتها ".
13. "[المشتري المالي] غير مقتنع".
إذا كنت قد عالجت بالفعل الاعتراض #12 من خلال تقديم استشارات وتدريب داخلي للمبيعات ولم تتمكن آفاقك من اختراقها ، فقد يكون الوقت قد حان للابتعاد. في حين أنه من المحزن إبعاد احتمال محتمل يقف إلى جانبك ولا يمكنه إقناع الرؤساء ، إلا أنه أيضا مضيعة للوقت لإزعاج شخص لن يرى أبدا القيمة في منتجك.
مثال على التعامل "هذا عار. إذا تغير أي شيء ، يرجى الاتصال بي. سأكون سعيدا لمساعدتك في الانضمام إلى فريقك ".
14 . "نحن نقلل / نشتري".
نادرا ما يحدث هذا ، ولكن عندما يحدث ذلك ، لا يوجد عادة شيء يمكنك القيام به. إذا لم تعد الشركة موجودة ، فلا يوجد عقد. ساعد في رعاية العلاقات بشكل احترافي بحيث عندما يجد العميل المحتمل وظيفة جديدة ، فمن المرجح أن يبدأ محادثة حول عمل جديد مرة أخرى.
مثال على التعامل "شكرا لك على وقتك وعلى التحدث معي حول هذا المنتج. يرجى الاتصال بي إذا كنت بحاجة إلى [منتج أو خدمة]."
15. "هناك الكثير مما يحدث الآن."
اطلب من العميل المحتمل تحديد أولوياته المتنافسة نيابة عنك. إذا لم يتمكنوا من ذلك ، فمن المحتمل أن يكون ذلك انحرافا ويجب أن تخبرهم بالضبط لماذا لا يريدون الارتباط بك. إذا كان بإمكانهم تقديم إجابات محددة ، فلا تهتم.
تابع عن طريق تحديد وقت الاجتماع وإرسال موارد مفيدة في هذه الأثناء للبقاء على رادار العميل المحتمل.
مثال على التعامل "أرى. ما هي أولوياتك المتنافسة؟" أرغب في جدولة مكالمة متابعة عندما يكون التقويم فارغا ".
16. "أسمع من مجموعة شراء."
تسمح مجموعات الشراء للشركات المستقلة بالعمل معا والشراء من البائعين معا - عادة للحصول على سعر أفضل بكثير مما يمكنهم تأمينه بمفردهم. إذا لم يكن عملك عميلا محتملا في المورد الخاص بك ، وربما لا يكون مهتما ، فلا يمكنك أن تقدم لهم نفس الخصم للشراء بكميات كبيرة.
أجب على هذا الاعتراض من خلال الاطلاع على تفاصيل أعضائهم. بمجرد معرفة المزيد ، يمكنك أن تقرر ما إذا كانت هذه الفرصة منطقية من الناحية المالية بالنسبة لك للعمل معها - وإذا كانت لديك الفرصة لتصبح موردا في فريق الشراء الخاص بهم.
مثال على التعامل مع "هل هناك أي قيود على من يمكنك الشراء منه؟ ما هو السعر الذي تحصل عليه حاليا؟ ما هي الشركات الموجودة في ائتلاف الشراء الخاص بك؟
مطالبات المبيعات حول الحاجة والملاءمة
17. "لم أسمع أبدا عن شركتك."
تعامل مع هذا الاعتراض على أنه طلب للحصول على معلومات. لا تعطي دفعة ، فقط قدم ملخصا سريعا لعرض القيمة الخاص بك.
مثال على التعامل "نحن شركة تبيع مساحات إعلانية نيابة عن ناشرين مثلنا. أود مناقشة نموذج الإيرادات الخاص بك معك ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا المساعدة ".
18. "نحن نبلي بلاء حسنا في المنطقة X."
إذا سمعت هذا الاعتراض ، فاطرح بعض الأسئلة التوضيحية ووضح قليلا.
مثال على التعامل مع "ما هي أهدافك؟ ما مدى التقدم الذي تم إحرازه؟"
19. "ليس لدينا هذا الألم التجاري."
غالبا ما يتم تقديم هذا الاعتراض كفرشاة أو لأن العملاء المحتملين لم يدركوا بعد أن لديهم مشكلة محددة. وبينما قد تفعل ذلك في النهاية. اكتشف أنهم لا يحتاجون حقا إلى منتجك ، ولا تأخذ هذا الاعتراض باستخفاف.
مثال على التعامل مع "ما هي الحلول التي تستخدمها حاليا لهذا الجانب من عملك؟"
20. "الشيء X ليس مهما الآن."
في بعض الأحيان ، تكون كلمة "أوه" البسيطة كافية لجعل العميل المحتمل يتحدث. لأسباب حقيقية ، استمع جيدا إلى أن الضرورة هي أولوية منخفضة مقارنة بالغرور. تذكر أن تقديم الأعذار يمكن أن يكون علامة على أن العميل المحتمل يدرك أن لديه مشكلة ويحاول تبرير تقاعسه. استفد من هذا وغرس الشعور بالإلحاح.
مثال على التعامل "أخبرني المزيد عنها. ما هي أولوياتك الحالية؟"
استنتاج
يعد التغلب على الاعتراضات مهارة حاسمة لمندوبي المبيعات ، وطرح الأسئلة الصحيحة يمكن أن يحدث فرقا كبيرا. إن أسئلة التعامل مع اعتراض المبيعات ال 20 التي شاركناها في هذه المقالة هي مجرد نقطة بداية. بصفتك محترفا في المبيعات ، يجب أن تستمر في تحسين مهاراتك في طرح الأسئلة وتكييفها مع المواقف المختلفة وشخصيات العملاء.
تذكر أن الاعتراضات ليست بالضرورة حواجز على الطرق ، ولكنها فرص لبناء الثقة وتقديم الحلول. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع إلى مخاوف عملائك ، يمكنك التغلب على الاعتراضات وإغلاق المزيد من الصفقات.
لذا في المرة القادمة التي تواجه فيها اعتراضا ، لا داعي للذعر. بدلا من ذلك ، خذ نفسا عميقا ، واطرح الأسئلة الصحيحة ، وقم بتوجيه عميلك بثقة نحو عملية بيع ناجحة.
الأسئلة الشائعة
فيما يلي إجابات لبعض الأسئلة المتداولة لمساعدتك.
ما هي اعتراضات المبيعات؟
اعتراضات المبيعات هي أسباب أو مخاوف يثيرها عميل محتمل حول سبب عدم اهتمامه بشراء منتج أو خدمة.
لماذا يثير العملاء المحتملون اعتراضات؟
يثير العملاء المحتملون اعتراضات لأن لديهم أسئلة أو مخاوف أو شكوك حول المنتج أو الخدمة المقدمة. قد لا يفهمون كيفية عمل المنتج أو الخدمة ، أو قد لا يرون القيمة فيه ، أو قد لا يقتنعون بأنه مناسب لاحتياجاتهم.
كيف يمكنني الرد على اعتراضات المبيعات بشكل فعال؟
تتضمن الاستجابة لاعتراضات المبيعات بشكل فعال الاستماع إلى مخاوف العميل ، والتعاطف مع وجهة نظرهم ، ومعالجة مخاوفهم بالمعلومات أو الحلول ذات الصلة.
من المهم التركيز على فوائد وقيمة المنتج أو الخدمة وتخصيص ردك للاعتراض المحدد الذي يتم طرحه.
كيف يمكنني التعامل مع اعتراضات المبيعات بشكل فعال؟
يمكنك التعامل مع اعتراضات المبيعات بشكل فعال من خلال الاعتراف بالاعتراض ، وفهم مخاوف العميل المحتمل ، وتقديم حل أو استجابة تعالج مشكلته المحددة.
من المهم أن تظل هادئا ومهنيا ومحترما طوال العملية ، وأن تتجنب أن تصبح دفاعيا أو جدليا.
كيف يمكنني منع اعتراضات المبيعات قبل ظهورها؟
يمكنك منع اعتراضات المبيعات قبل ظهورها من خلال فهم احتياجات العميل المحتمل ومخاوفه مقدما ومعالجتها بشكل استباقي في عرض مبيعاتك.
من المهم الاستماع بنشاط وطرح الأسئلة وتخصيص نهجك لتلبية الاحتياجات المحددة لكل عميل محتمل. يمكن أن يساعد بناء الثقة وإقامة علاقة إيجابية مع العميل المحتمل أيضا في منع ظهور الاعتراضات.
كيف يمكنني استخدام الاعتراضات لصالحي في المبيعات؟
يمكنك استخدام الاعتراضات على مصلحتك في المبيعات من خلال عرضها كفرصة لفهم احتياجات واهتمامات العميل المحتمل بشكل أكبر ، ووضع منتجك أو خدمتك كأفضل حل لمعالجة هذه المخاوف.
من خلال الاستماع بنشاط ، ومعالجة الاعتراضات بشكل فعال ، وبناء الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل ، يمكنك تحويل الاعتراضات إلى فرصة إيجابية لإغلاق عملية البيع.
