جدول المحتويات
يعد التحليل الشامل لاحتياجات المبيعات خطوة حاسمة نحو تطوير استراتيجية مبيعات فعالة. من خلال فهم الاحتياجات المحددة لعملائك وفريق المبيعات الخاص بك ، يمكنك تحديد الثغرات في نهجك الحالي وإنشاء خطة مستهدفة تلبي الأهداف الفريدة لمؤسستك. لإجراء تحليل ناجح للاحتياجات ، تحتاج إلى طرح الأسئلة الصحيحة.
فيما يلي 25 سؤالا لتحليل احتياجات المبيعات يمكن أن تساعدك في اكتساب رؤى قيمة حول نقاط القوة والضعف وفرص النمو لدى فريق المبيعات لديك.
سواء كنت مدير مبيعات تتطلع إلى تحسين أداء فريقك أو محترف مبيعات فردي يسعى إلى تعزيز مهاراتك ، يمكن أن تساعدك هذه الأسئلة في تطوير خطة مخصصة تتوافق مع أهداف مؤسستك وتزيد من فرصك في النجاح.
من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك اكتساب فهم أعمق لاحتياجات عملائك وتفضيلاتهم ، وتحديد مجالات التحسين ، وفي النهاية دفع نمو المبيعات.
جدول المحتويات
أسئلة تحليل احتياجات المبيعات حول الأهداف
فيما يلي 5 أسئلة تحتاج إلى تحليل حول هدف عميلك وأهدافه.
1. ما هي أهدافك طويلة وقصيرة المدى؟
يسمح هذا السؤال المفتوح لعميلك بإخبارك بالمكان الذي يريد أن يأخذ إليه أعماله العام المقبل. يمكنك البدء بمعرفة كيف سيؤثر منتجك على أهداف عميلك ووضعه كمحفز أو مسرع لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
2. ما الذي يأمل رئيسك أو فريقك في تحقيقه في العام المقبل؟
مثل الأول ، إليك سؤال حول الأهداف ، وإن كان بطريقة مختلفة. من خلال منحهم إطارا زمنيا (سنة واحدة) وموضوعا (رئيسهم أو فريقهم) ، يمكنك التعمق في ما تأمل الشركة في تحقيقه.
3. ما هي النتائج المرجوة؟
هذا السؤال يجعل العميل يفكر في الرؤى أو الأهداف ، ولكن في النتائج. الرغبة في الوصول إلى هدف بعيد أو حتى فوري شيء واحد. تذكر النتيجة المرجوة هو شيء آخر.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامج الموارد البشرية إلى وكالة توظيف ، فقد يكون هدف عميلك هو مراجعة المتقدمين بشكل أسرع. ستكون النتيجة المرجوة هي زيادة المرشحين بنسبة 30٪ لشركات التوظيف. يمكنك بعد ذلك شرح كيف ستساعد البضائع الخاصة بك في تحقيق هذا الهدف.
4. هل لديك حاليا أي مواعيد نهائية؟
اسأل العميل عما إذا كان سيضع أهدافا لإضافة إلحاح إلى المناقشة. يمكنك تسليط الضوء على الحل الخاص بك كأداة لمساعدتك في الوصول إلى هناك بشكل أسرع إذا اكتشفت ما إذا كان لديهم موعد نهائي معين يحتاجون إلى إنجازه أو القيام بشيء ما من خلاله.
5. كيف تؤثر أهداف فريقك على استراتيجية قسمك؟
قد يبدو هذا السؤال غريبا لأننا غطينا بالفعل سؤالين حول الأهداف والغايات. لكن معرفة دور فريقهم في الاستراتيجية الأوسع للقسم يمكن أن يوفر أدلة حول احتياجات القسم ككل.
على سبيل المثال ، في حالة إعادة بيع حل برنامج تحسين محركات البحث ، قد يكون من المفيد الاستماع إلى دور الفريق في زيادة حركة المرور ، مما يعني أن الشركة تعتزم زيادة استحواذها العضوي. إذا كان برنامجك أيضا
يقدم أدوات التسوق ، يمكنك تمييزها أيضا.
يحتاج إلى أسئلة تحليل حول نقاط الضعف
فيما يلي 5 أسئلة تحتاج إلى تحليل حول ضعف عميلك
6. ما هي أعظم نقاط القوة لفريقك برأيك؟ ضعف؟
لا تريد أن تسأل ما هي أكبر نقاط ضعفهم أولا ، لذا ابدأ بأكبر نقاط قوتهم. بعد ذلك ، اتبع ضعفهم. ستساعدك معرفة نقاط الضعف هذه على فهم ما يمكن للفريق القيام به بشكل أفضل وكيف يتناسب منتجك مع خطط التحسين المحتملة.
7. ما الذي ستغيره في شركتك إذا استطعت؟
هذا استعلام ممتاز لبدء المناقشة أثناء معرفة المزيد عن عقبات المنظمة وصعوباتها. حتى إذا لم تكن الاستجابة متعلقة بالمنتج ، فستكتسب فهما أفضل لبعض العقبات والمشكلات التنظيمية التي يواجهها عميلك.
8. ماذا ترى من وجهة نظرك؟ ما مدى أهميتها؟
هذا الاستعلام ، على عكس "ما هي متطلباتك؟" يسأل صراحة تصور عميلك لاحتياجاتهم ، وليس بالضرورة احتياجاتهم الحقيقية.
من المحتمل أن تكتشف أنك تفهم متطلبات عميلك بشكل أفضل مما تفعل بعد طرح أسئلة تحليل الاحتياجات. ومع ذلك ، من الأهمية بمكان فهم كيف ينظرون إلى احتياجاتهم.
10. هل لديك مشاكل مع [نقطة ألم شائعة]؟
هذا سؤال كلاسيكي للكشف عن تحديات العملاء إنه يعمل لأنه يعطي اسما لنقطة الألم. قد لا يعرف عميلك حتى ما هو ألمه حتى تشير إليه. في بعض الأحيان يمكن أن يكونوا معتادين على التحدي لدرجة أنهم لا يقبلونه. من خلال طرح هذا السؤال ، فإنك تجبرهم على الاستعداد له.
11. ما هو المورد الذي يمكنك استخدام المزيد منه؟
اطرح هذا السؤال ليس فقط لفهم الموارد التي يمكنك توفيرها في ذلك الوقت وهناك ، ولكن أيضا لمعرفة الموارد التي يمكن لفريقك إنشاؤها لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. يمكنك إرسال هذه المعلومات مباشرة إلى قسم التسويق الخاص بك لتنمية العملاء المحتملين من خلال هذا المورد الجديد. يمكن لعميلك أيضا الإجابة على المستوى العام: قد يحتاج إلى ميزانية أكبر أو فريق أكبر. استخدم هذه المعلومات لتقويتها أو معرفة ما إذا كان يمكنك إنشاء حزمة أفضل لها.
أسئلة تحليل الاحتياجات حول عمليات الشراء
فيما يلي 5 أسئلة تحتاج إلى تحليل حول عملية الشراء الخاصة بك.
12. كيف يقيم عملك قيمة المنتجات أو الخدمات الجديدة؟
إذا كنت ترغب في تسويق منتج ، فيجب عليك أولا فهم كيفية تقييم عملائك للمنتج قبل شرائه. الفائدة الأساسية من هذا الاستعلام هي أنه واسع بما يكفي بحيث يمكن للعميل التحدث عن أي شيء دون إجباره على إعطاء إجابة محددة. من يتحكم الآن في شركتك؟ لماذا ذهبت مع هذا البائع؟
قد يستخدم عميلك حلا مختلفا - هذه معرفة مهمة. عندما تكتشف السبب ، يمكنك أيضا اكتشاف ما سبق أن كسبتهم الشركة واستخدامها لصالحك (أو حتى إظهار مدى تفوقك على منافسيك). "لماذا تقوم بالتبديل؟" هو استفسار متابعة مناسب.
13 . ما هي معايير الشراء والنجاح؟
يطلب هذا السؤال بشكل عام من العميل وصف العوامل الرئيسية في اختيار المنتج. لكن لا تنس الجزء الثاني من معايير النجاح. هل يستوفون معايير النجاح في الحصول على المزيد من العملاء؟ تبسيط العمليات؟
14. ما الذي تؤكد عليه حول السعر والجودة والخدمة؟
باستخدام هذا السؤال ، يمكنك اختيار ما إذا كنت تريد بيع العميل عملية بيع إضافية أو إنشاء حزمة خصم. يمكن أن يساعدك أيضا في تأهيلهم إذا كنت
قم ببيع منتج مؤسسة بقيمة عقد عالية ، أو إذا استمر فريق الخدمة الخاص بك في النمو والتطور.
15. ما هو مستوى المساعدة التي تحتاجها؟
هل التعليمات المهمة مطلوبة؟ أم أنهم يريدون منتجا يمكنهم وضعه واستخدامه على الفور؟ ستساعدك معرفة درجة الرعاية والتركيز التي يتوقعونها في تقييم متطلباتهم عند بدء الإعداد.
16. ما أكثر شيء تقدره في المحرر الحالي؟ ما هي الأليفة الخاصة بك؟
يجب معالجة هذا الاستعلام فقط بعد تحديد أنهم يستخدمون حاليا خيارا مختلفا. يمكنك البدء في فهم أين يتغلب منتجك على صعوبات إجابتهم الحالية من خلال معرفة ما يعجبهم وما لا يعجبهم.
18. ما هي الصفات التي تبحث عنها في المنظمات التي تتعامل معها؟
من الأهمية بمكان فهم ما يبحث عنه عميلك بشكل عام. هل ستكون هذه علاقة طويلة الأمد؟ أو ماذا عن التواصل السريع مع العملاء؟ أو شخص يمكنهم التواصل معه؟
19. ما هي العوامل التي قد تجعلك تغير الموردين؟
استنزاف العملاء هو حقيقة لا مفر منها وغير مقبولة لشركات B2B. تريد أن تعرف ما الذي يوقف المستهلكين منذ البداية. إذا لم يستجيبوا ، فحاول الاستفسار ، "ما الذي دفعك إلى التخلي عن محرر في الماضي؟" حاول الحصول على رد غير رسمي.
20. ما الذي يعجبك أكثر في النظام الحالي؟ ما الذي تريد تغييره؟
هذا السؤال لا يتعلق بالشركة التي يتعاملون معها ، ولكن حول المنتج الذي تبيعه الشركة. هذا سؤال قيم لأنك ستتعلم ما الذي يعمل بشكل جيد وما هو الخطأ على مستوى المنتج.
21. كيف تتخذ قرارات الشراء عادة؟
أن تحضر اجتماعا للفريق بأكمله ويصوت الجميع على قبول الحل أم لا؟ هل يحدده عقد المنتج
قيمة؟ إذا كنت تقدم منتجا أرخص ، فسيتمكن عميلك من إكمال الإجراء بشكل أسرع. ومع ذلك ، إذا كان منتجك أكثر تكلفة ، فقد يستخدمون طريقة مختلفة.
22. هل تفضل توفير المال أو خفض النفقات أو تحسين الإنتاجية؟
هذه طريقة أخرى لتحديد أهداف عميلك. الجزء الممتع هو أنه يوفر خيارات في شكل "هل تريد" مما يجعل من السهل السؤال ويؤدي إلى استجابة أكثر محادثة أو استرخاء.
23. ما هي ميزات المنتج التي قد تؤدي إلى قرار الشراء؟
قد لا تكون بعض ميزات المنتج مهمة لعملائك ، بينما قد يكون البعض الآخر مهما. كل ما يذكره عميلك
هنا ، استخدمه للتأكيد على هذه الميزة ذاتها لمنتجك.
24. ما هو سبب عدم شراء منتج مماثل في الماضي؟
هل كان عميلك على وشك إجراء معاملة مماثلة ولكنه تراجع في اللحظة الأخيرة؟ سيعطيك هذا الاستعلام مؤشرا على أنواع الاعتراضات التي قد تواجهها أثناء عملية الإغلاق.
25. كم من الوقت يستغرق موظفوك في المتوسط لشراء منتج؟
استخدم هذا السؤال لمعرفة المدة التي يمكنك التحدث فيها إلى هذا العميل. تحسين مهارات طرح الأسئلة الخاصة بك لتقييم متطلبات عملائك تسمح لك استفسارات المبيعات الرائعة بتخصيص المحتوى الخاص بك وفقا لأهداف العملاء المحتملين وتوضيح سبب كون إجابتك هي الخيار الأفضل لهم. يمكنك تأهيل آفاقك بشكل أكبر ، وإغلاق المزيد من المعاملات ، وزيادة الدخل المتكرر في عملك عن طريق طرح الاستفسارات الصحيحة.
استنتاج
يعد إجراء تحليل شامل لاحتياجات المبيعات خطوة حاسمة نحو تطوير استراتيجية مبيعات فعالة تلبي الأهداف الفريدة لمؤسستك. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول نقاط القوة والضعف وفرص النمو لدى فريق المبيعات لديك.
توفر أسئلة تحليل احتياجات المبيعات ال 25 المعروضة في هذه المقالة نقطة انطلاق لتحديد الاحتياجات المحددة لعملائك وفريق المبيعات الخاص بك.
من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك اكتساب فهم أعمق للسوق المستهدف ، وتحديد الثغرات في نهجك الحالي ، ووضع خطة مخصصة تزيد من فرصك في النجاح.
تذكر أن مفتاح النجاح في المبيعات هو تقييم أدائك باستمرار ، وتحديد مجالات التحسين ، وتكييف نهجك لتلبية الاحتياجات المتغيرة لعملائك.
الأسئلة الشائعة
فيما يلي بعض الأسئلة المتداولة حول تحليل احتياجات المبيعات.
ما هي أسئلة تحليل احتياجات المبيعات؟
أسئلة تحليل احتياجات المبيعات هي مجموعة من الأسئلة التي يستخدمها محترفو المبيعات لتحديد الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل. تساعد هذه الأسئلة مندوبي المبيعات على فهم نقاط الألم والأهداف والتفضيلات الخاصة بالعميل ، والتي يمكن استخدامها بعد ذلك لتقديم حلول تلبي احتياجاتهم الخاصة.
لماذا تعتبر أسئلة تحليل احتياجات المبيعات مهمة؟
تعد أسئلة تحليل احتياجات المبيعات مهمة لأنها تسمح لمندوبي المبيعات بفهم عملائهم بشكل أفضل وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم الخاصة. هذا يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات ورضا العملاء.
ما هي بعض الأمثلة على أسئلة تحليل احتياجات المبيعات؟
تتضمن أمثلة أسئلة تحليل احتياجات المبيعات ما يلي:
- ما هي أكبر التحديات التي تواجهك مع منتجك / خدمتك الحالية؟
- ما هي أهدافك لعملك والتي تكافح حاليا لتحقيقها؟
- ما هي الميزات أو القدرات الأكثر أهمية بالنسبة لك في المنتج / الخدمة؟
- ما هو الجدول الزمني لاتخاذ قرار الشراء؟
كيف ينبغي استخدام أسئلة تحليل احتياجات المبيعات؟
يجب استخدام أسئلة تحليل احتياجات المبيعات لتوجيه المحادثة مع العملاء المحتملين والكشف عن احتياجاتهم الخاصة ونقاط الألم. يمكن استخدامها في كل من محادثات المبيعات الأولية والمناقشات الجارية لضمان استمرار الحلول المقدمة في تلبية احتياجات العميل المتطورة.
ما هي بعض أفضل الممارسات لاستخدام أسئلة تحليل احتياجات المبيعات؟
تتضمن أفضل الممارسات لاستخدام أسئلة تحليل احتياجات المبيعات ما يلي:
- الاستماع بنشاط إلى ردود العملاء
- طرح أسئلة متابعة لتوضيح وتعميق الفهم
- استخدام المعلومات التي تم جمعها لتصميم الحلول التي تلبي احتياجات العميل المحددة.
كيف يمكن للشركات تدريب فرق المبيعات لديها على استخدام أسئلة تحليل احتياجات المبيعات؟
يمكن للشركات تدريب فرق المبيعات الخاصة بها على استخدام أسئلة تحليل احتياجات المبيعات من خلال توفير جلسات تدريبية وسيناريوهات لعب الأدوار والتدريب المستمر والتعليقات. من المهم التأكد من أن الأسئلة ذات صلة بمنتجات الشركة أو خدماتها وأن فريق المبيعات مرتاح لاستخدامها في محادثات المبيعات في العالم الحقيقي.
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
