في هذه الصفحة

تعاني العديد من فرق المبيعات من تحقيق حصص المبيعات الرتيبة. ولا تؤدي هذه الرتابة إلى انخفاض الحافز والمشاركة فحسب، بل إنها تؤثر على معدلات الفوز بالمبيعات. ومع ذلك، يمكن للنهج الاستراتيجي للتلعيب أن يعالج هذا التحدي. يوفر استخدام ألعاب مسابقات المبيعات في بيئة المبيعات حلاً ديناميكيًا.  

لننظر في حالة شركة نافو أوربيكو [1]، وهي شركة تابعة لمجموعة أوربيكو. تمتلك مجموعة أوربيكو حضورًا في عشرين بلدًا وتحافظ على تحالف استراتيجي مع شركة P&G. ومع ذلك، كانت نافو أوربيكو تصارع العديد من التحديات بما في ذلك ركود أرقام المبيعات، ومعدل دوران مرتفع بشكل مقلق بين مندوبي المبيعات، مما قد يعطل العمليات ويقلل من الإنتاجية.  

وإلى جانب ذلك، لاحظت الشركة عدم فعالية برامج التدريب الداخلية وانخفاضاً ملحوظاً في معنويات مندوبي المبيعات ومشاركتهم. لذا، وكحل لهذه المشكلة، قامت شركة نافو أوربيكو بتطبيق أسلوب التلعيب في إجراءات المبيعات. فقد أضافوا لعبة مستوحاة من موضوع المدينة التجارية في القرن الثامن عشر ودمجوا خرائط Google مع التفاعلات والتنبيهات في الوقت الفعلي. 

سمح نظام التسوية لمندوبي المبيعات بكسب النقاط والفوز بمكافآت ملموسة. وقد أدى ذلك إلى تحويل العمل الإداري الممل إلى نشاط جذاب. ونتيجة لذلك، نمت المبيعات بنسبة مذهلة بلغت 28.6%، وزاد مؤشر الأداء الرئيسي للتدريب والمبيعات بنسبة 60%. وعلاوة على ذلك، لاحظوا معدل التحاق طوعي بنسبة 99.5% في السنة الأولى. 

وهذا يؤكد على أهمية التلعيب في المبيعات. في الواقع، وجدت دراسة أجرتها HBR [2] أن تطبيق حلول التلعيب في مكان العمل يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في مشاركة الموظفين. ستوضح هذه المدونة دليلاً كاملاً حول ألعاب مسابقات المبيعات.

ما هي ألعاب مسابقات المبيعات؟ 

ألعاب مسابقات المبيعات هي مسابقات تفاعلية مصممة لتحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف محددة. تدمج هذه الألعاب عناصر مرحة في شكل مسابقة المبيعات التقليدية، مما يعزز جواً أكثر جاذبية وتنافسية. إذا تم إجراؤها بشكل جيد، يمكن لألعاب المبيعات: 

  • رفع الروح المعنوية للموظفين, 
  • تعزيز أداء المبيعات, 
  • خلق ثقافة المنافسة الصحية, 
  • تحسين مقاييس أداء المبيعات, 
  • صقل أساليب تواصلهم,  
  • صقل معرفتهم بالمنتج,  
  • تحديد أولويات استراتيجيات التنقيب الفعالة. 

دعنا نتعمق أكثر في الجوانب النفسية لدمج عناصر الألعاب ونفهم كيف تؤثر هذه العناصر بالضبط على أداء فريق المبيعات. 

الجانب النفسي وراء نجاح ألعاب مسابقات المبيعات: 

يعتمد الجانب النفسي وراء نجاح ألعاب مسابقات المبيعات على مبدأ التكييف الفعال. وينص هذا النموذج الذي وضعه ب. ف. سكينر على أن عواقب السلوك تحدد احتمالية تكراره. فالسلوكيات التي تتلقى تعزيزاً إيجابياً، مثل المكافآت أو الثناء، من المرجح أن تتكرر. 

وينطبق المنطق نفسه على تحفيز المبيعات. عندما تتم مكافأة مندوبي المبيعات على السلوكيات التي تساهم في نجاح المبيعات، يتم تحفيزهم على تكرارها. وبمرور الوقت، تصبح السلوكيات التي تتلقى التعزيز الإيجابي طبيعية، وتقل الحاجة إلى المكافأة.  

💡
أمثلة:

1. في دراسة أجرتها صحيفة وول ستريت جورنال، فإن شركة Liveops، وهي شركة مراكز اتصال سحابية مشهورة من أريزونا بالولايات المتحدة الأمريكية، خفضت وقت المكالمات بنسبة 15% وزادت المبيعات بنسبة 8% بعد إدخال نهج أكثر لعبًا على فريق المبيعات.

2. حتى أن شركة Kenco، وهي شركة أمريكية مقرها الولايات المتحدة للسلع الاستهلاكية التي يبلغ إجمالي إيراداتها 1.284 مليار دولار، قامت بدمج ألعاب المونتاج التدريبية Rocky II وسجلت 45% زيادة في هامش المبيعات النهائي.

3. حسّنت علامة تجارية ألمانية للسيارات الفاخرة مبيعاتها من الخط الأعلى ولاحظت زيادة بنسبة 11% في مبيعات الوحدات في أقل من 90 يومًا بمساعدة قوالب ألعاب Compass. ساعدت شركة Compass شركة العلامة التجارية للسيارات الفاخرة على تحسين مشاركة فريق المبيعات ولاحظت زيادة بنسبة 92% معدل اعتماد بسبب قوتها.

قدمت شركةCompass لشركة Autobrand نظاماً متعدد الأوجه يوفر منصة مركزية للتواصل الواضح فيما يتعلق ببرامج التعويضات. ولمزيد من إشراك الموظفين، أطلقت الشركة برامج تفاعلية مثل المسابقات والمسابقات التفاعلية من خلال منصات جماعية. 

عند تنفيذها بشكل صحيح، يمكن أن يكون لتلعيب المبيعات فوائد كبيرة. دعنا نحدد قوة الألعاب في مجال المبيعات. 

📈
دراسة كمية لتلعيب المبيعات:

- دراسة دراسة أطلسيان أن 89% من الموظفين الذين شملهم الاستطلاع أفادوا بزيادة الإنتاجية، وأن 88% منهم شعروا بسعادة أكبر بسبب التلعيب. |
- كشفت الدراسة نفسها أن 71% يعتقدون أنه يؤدي إلى زيادة مستويات الطاقة. 

كيف تساعد ألعاب مسابقات المبيعات في أداء المبيعات؟ 

يمكن لألعاب مسابقات المبيعات أن تكون أداة قوية لتحفيز فرق المبيعات وتحفيز الأداء. إليك كيفية مساهمتها في زيادة المبيعات: 

  • تعزيز المشاركة والمنافسة: تستفيد الألعاب من روح المنافسة الطبيعية لدينا، مما يجعل عملية البيع أكثر جاذبية. يمكن أن تحفز مسابقات المبيعات باستخدام الألعاب مع لوحات المتصدرين مندوبي المبيعات بشكل كبير، مما يؤدي إلى 3.5x زيادة في الأداء.  
  • تحقيق الأهداف المركزة: مسابقات المبيعات المصممة بشكل جيد مع أهداف واضحة توجه الجهود نحو أهداف مبيعات محددة. وجدت دراسة لتقرير التلعيب العالمي لعام 2023 أن الشركات التي تستخدم التلعيب في المبيعات شهدت زيادة بنسبة 25.3% في معدلات التحويل. 
  • تحسين المهارات والمعرفة: الألعاب التي تتضمن تحديات أو تتطلب تقنيات بيع محددة يمكن أن تؤدي إلى زيادة تنمية المهارات. 
  • العمل الجماعي والتعاون: يمكن للمسابقات أن تعزز الشعور بالصداقة الحميمة والعمل الجماعي، حيث يتعاون المندوبون لتحقيق أهداف مشتركة. وفقاً لدراسة دراسةأن العمل كمدير مبيعات من أكثر الوظائف إرهاقاً. لذا، فإن مسابقة مبيعات صغيرة لن تعزز الشعور بالترابط فحسب، بل ستعزز أيضاً التعاون.  
  • التعزيز الإيجابي والتقدير: غالبًا ما تقدم الألعاب مكافآت فورية وتقدير للإنجازات، والتي يمكن أن تكون محفزة للغاية لمندوبي المبيعات. كشفت CSO Insights أن 50% من مؤسسات المبيعات تستخدم مسابقات المبيعات كأداة تحفيزية في مناسبات متعددة على مدار العام الواحد. 

من خلال دمج هذه العناصر، يمكن لألعاب مسابقات المبيعات أن تخلق بيئة ديناميكية وموجهة نحو تحقيق النتائج، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز أداء المبيعات. خذ شركة التأمين هذه على سبيل المثال.  

📝
شركة تأمين تلاحظ زيادة في أرقام المبيعات بمقدار 3 أضعاف بعد التلعيب

شركة تأمين التي تقدم منتجات التأمين على الحياة والتأمين الصحي والتأمين العام واجهت تحديات في عملية المبيعات بسبب نقص المشاركة ومحدودية استخدام البيانات وتخصيص العملاء المحتملين بشكل غير مدروس. لاحظت المؤسسة أنه تم تخصيص عملاء محتملين لمندوبي المبيعات بشكل عشوائي، دون مراعاة أي تفاصيل أو تفضيلات للعملاء.

وقد أدى ذلك إلى إهدار الجهد وفك الارتباط بين فريق المبيعات. في السابق كانت الشركة تحصل على العملاء المحتملين من خلال قنوات مختلفة بما في ذلك المستشارين الماليين والفروع الفعلية ومراكز الاتصال. ومع ذلك، كان ما تحتاجه الشركة هو طريقة لعزل البيانات باستخدام نظام مركزي وطريقة للحفاظ على تفاعل مندوبي المبيعات.

لذا، ولتحسين معدل تحويل المبيعات بنجاح، قامت شركة التأمين هذه بتحسين تخصيص العملاء المحتملين بشكل أكثر تفكيرًا. ومن خلال استخدام مصادر بيانات بديلة، اكتسبوا فهماً أعمق لجمهورهم المستهدف.

وعلاوة على ذلك، قاموا بدمج مؤشرات الأداء الرئيسية الحالية مع أسلوب التلعيب. وقد تضمن هذا النهج عناصر ألعاب ممتعة مع آليات قابلة للتخصيص. وقد عزز ذلك من مشاركة فريق المبيعات وحسّن الجزء الخاص بالرضا.

ونتيجة لذلك، لاحظت مؤسسة التأمين ما يلي:

- تضاعفت أرقام مبيعاتهم ثلاث مرات مقارنة بالمعيار الأولي.
- سجل النظام زيادة بنسبة 30% في معدلات جدولة المواعيد. 

والآن بعد أن فهمنا أهمية ألعاب مسابقات المبيعات، دعنا نستعرض بعض العناصر التي يمكنك تضمينها في عملية المبيعات الخاصة بك. 

5 ألعاب مسابقة المبيعات لسحق الحصة اليومية: 

من الموثق جيداً أن الإجهاد مرتبط بأدوار المبيعات. لذا، فإن دمج ألعاب مسابقات المبيعات مباشرةً في نظام إدارة علاقات العملاء يمكن أن يكون أداة قيّمة. يمكن أن تخدم هذه الألعاب غرضاً مزدوجاً: تقليل التوتر وتعزيز مشاركة الموظفين. 

عندما تقدم طريقة ممتعة وتفاعلية لتتبع التقدم المحرز والاحتفال بالإنجازات، يمكن لمندوبي المبيعات أن يظلوا متحمسين ويتجنبوا الإرهاق. سيؤدي ذلك في النهاية إلى زيادة الإنتاجية وزيادة فرصة تحقيق الأهداف. إذاً، فيما يلي خمسة ألعاب لإنشاء مسابقات المبيعات. 

1. تحدي لوحة متصدري المبيعات: قم بإنشاء لوحة متصدرين في الوقت الفعلي تتعقب تقدم كل مندوب مبيعات نحو حصته اليومية. قدم جوائز للأفضل أداءً كل يوم لتحفيز المنافسة الودية. 

2. حافز تدوير العجلة: قم بإعداد عجلة الجوائز التي يمكن لمندوبي المبيعات تدويرها عند إتمام صفقة ما. اعرض مجموعة متنوعة من المكافآت مثل بطاقات الهدايا أو مكافآت إضافية أو حتى السحب على جائزة كبرى. 

3. مسابقة أسئلة المبيعات التافهة: استضف مسابقة يومية للمبيعات تغطي المعرفة بالمنتج واتجاهات الصناعة وتقنيات المبيعات. امنح الفائزين نقاطاً للحصول على جائزة أكبر. 

4. سباق التنقيب السريع: تحدى الفريق لمعرفة من يمكنه حجز أكبر عدد من الاجتماعات المؤهلة في فترة محددة، مثل ساعة واحدة. كافئ أفضل المنقبين. 

5. السحب على الإحالة: اعرض إدخالات في السحب على كل إحالة مؤهلة يجلبها مندوب المبيعات. كلما زاد عدد الإحالات، زادت فرصهم في الفوز. 

دعنا نتعرف على كيفية دمج HP للتلعيب في المبيعات التي هيأت مؤسسة Fortune 100 للنجاح، ونتعلم منها.

📝
لاحظت شركة HP أن 31% من المستخدمين كانوا يشاركون بنشاط بسبب أسلوب التلعيب في المبيعات:

شركة HP Incهي شركة أمريكية متعددة الجنسيات تعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات بإجمالي إيرادات تبلغ 54 مليار دولار. وهي جزء من قائمة فورتشن 100. نادراً ما استخدم مندوبو مبيعات HP المواد التدريبية للشركة أو شاركوا في منصاتها التعاونية عبر الإنترنت.

وقد أدى ذلك إلى عدم وضع منتجات HP في مقدمة اهتمامات الشركاء، مما أدى إلى ضياع فرص المبيعات. ومع ذلك، تمكنت HP من تحفيز شركائها على المشاركة في التعلم عبر الإنترنت بشكل أكثر تواترًا. وقد أدى ذلك إلى زيادة المرونة وتحسين قدرة الشركاء في نهاية المطاف على بيع منتجات HP بشكل أكثر فعالية.

كان التحدي الذي واجهته العلامة التجارية هو ضمان إعطاء شركاء القنوات هؤلاء الأولوية لمنتجاتها من خلال البقاء على اطلاع دائم بميزاتها وفوائدها. ولتحقيق زيادة المبيعات، كان من الأهمية بمكان تحفيز شركاء القنوات على استخدام مواد التدريب وأدوات المبيعات، ومشاركة الاستراتيجيات الناجحة، والمشاركة بنشاط في المركز الاجتماعي للعلامة التجارية.

ما الحل الذي سعت إليه HP؟

نفذت HP حلاً يوفر قدرة استثنائية على التكيف. كان الحل ذا طبيعة قابلة للتخصيص، وسمح بدمج مصادر البيانات المختلفة. وهذا بدوره مكّن من تشغيل أدوات التعلم والتحفيز ذات الصلة في اللحظة المناسبة تمامًا.

ونتيجة لذلك، ضمن هذا النهج أعلى مستويات المشاركة والإتقان لكل موظف مبيعات في كل قناة. تم دمج عنصر سردي في تصميم اللعبة لتشجيع سلوكيات وتفاعلات محددة من البائعين.

يسمح كل نشاط داخل اللعبة للبائعين بتجميع النقاط. ويمكن بعد ذلك استبدال هذه النقاط ببضائع HP في متجر افتراضي تستضيفه شركة Centrical، مع تخصيص العلامة التجارية للمتجر حسب الطلب من HP.

ترتبط مهام اللعبة بشكل استراتيجي بالدورات التدريبية التي تعتبر ضرورية لنجاح البائعين. يوفر هذا الربط للمستخدمين فرصًا إضافية لكسب المكافآت مع ضمان تفاعلهم مع المحتوى التعليمي المهم.

النتائج:

بعد ثلاثة أشهر من استخدام منصة تلعيب المبيعات، لاحظت HP ما يلي:

- 31% من المستخدمين كانوا يتفاعلون بنشاط مع المواد التعليمية مرة واحدة على الأقل في الأسبوع.
- زادت معدلات إكمال الأنشطة التدريبية التي تقدمها الشركة بأكثر من 50 مرة.
- أكمل مندوبو المبيعات وحدات التعلم بمعدل 20 مرة أكثر في المتوسط.

وقد أدت هذه النتائج الإيجابية إلى زيادة إيرادات خطوط إنتاج HP.

استنتاج 

تُدخل الألعاب عنصر المنافسة الودية، والتي يمكن أن تحفز مندوبي المبيعات على بذل جهد إضافي وتحقيق نتائج مبيعات أعلى. قم بدمج ألعاب مسابقات المبيعات لجعل عملية المبيعات أكثر جاذبية ومساعدة مندوبي المبيعات على الاستمرار في التركيز على تحقيق أهداف محددة خلال فترة المسابقة. نقترح Compass. يمكن لـ Compass تحويل عمليات المبيعات القياسية إلى تجارب تفاعلية شبيهة بالألعاب لفريق المبيعات. يمكن لـ Compass

  • اعرض بيانات الأداء والتصنيفات في الوقت الفعلي لتعزيز بيئة تنافسية تتمحور حول الأداء بين مندوبي المبيعات. 
  • تقديم مكافآت غير نقدية مثل الشارات والشهادات والعملات ذات العلامات التجارية لتقدير إنجازات المبيعات وتحفيزها. 
  • قم بتمكين مندوبي المبيعات من الوصول إلى المنصة المُحكمة وتتبع تقدمهم أثناء التنقل من خلال تطبيقات الأجهزة المحمولة. 
  • اسمح لفرق المبيعات بالتعاون والتنافس والاحتفال بالنجاحات معاً من خلال المنصة.

حدِّد موعداً لإجراء مكالمة مع خبرائنا لمعرفة كيف يمكن لمنتجنا أن يساعدك بطريقة استراتيجية في تعزيز فعالية فريق المبيعات لديك وتحقيق أهداف عملك. 

الاقتباسات

1. بيردا، ج. (2023، 11 أكتوبر/تشرين الأول). Procter & GAMBLE - مجموعة التحليل الثماني. مجموعة التحليل الثماني. https://octalysisgroup.com/procter-gamble/  

2. Camilleri, A. R. (2024، 28 مارس). كيف يمكن للتلعيب أن يعزز مشاركة الموظفين. هارفارد بيزنس ريفيو. https://hbr.org/2024/03/how-gamification-can-boost-employee-engagement

افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك