في هذه الصفحة
"صرح سانجيف بابل، نائب الرئيس المساعد للاستراتيجية المؤسسية والتخطيط وعمليات الدمج والاستحواذ والتميز في المبيعات في شركة Mindtree، قائلاً: "نحن نستخدم Salesforce لتسريع المبيعات والتوسع من شركة بقيمة مليار دولار إلى شركة بقيمة ملياري دولار.
لا تعتمد الجرأة التي يتطلبها تحقيق مثل هذا الاستشراف المتطلب على المثابرة فحسب، بل على البيانات التحليلية الغنية والقابلة للتنفيذ. مايندتري زيادة بنسبة 40% في حجم خط الأنابيب، وزيادة بنسبة 15% في سرعة خط الأنابيب، وزيادة بنسبة 9% في الإنتاجية، ويعود الفضل كله إلى برنامج Einstein Analytics، وهو برنامج موثوق للتنبؤ بالمبيعات، وبرنامج Pardot، وبرنامج Tableau CRM.
تساعد شركة Mindtree، وهي خدمة تكنولوجية عالمية، بعضًا من أكبر المؤسسات في العالم في مجال التحول الرقمي والاحتياجات التكنولوجية. تعاونت Mindtree مع Salesforce لتحليل الحركات التنبؤية وتحسين خط أنابيب المبيعات.
قال بابل: "لدينا فرصة كبيرة للنمو في هذه الأسواق، ولكننا بحاجة إلى أن نكون منضبطين وذكيين للغاية بشأن ما نبيعه وكيف نبيع، ولهذا السبب جلبنا شركة Salesforce".
وقد أتاح التعاون مع منصة Salesforce لمايندتري التوسع من خلال الأتمتة وتسهيل حياة المندوبين. لذا، يمكن القول أنه باستخدام أدوات التنبؤ الصحيحة للمبيعات، يمكن للمرء أن يحدد المجالات التي تحتاج إلى التحسين، ونشر المساعدة في الوقت المناسب.
ولكن هناك ما هو أكثر من مجرد أداة للتنبؤ بالمبيعات من مجرد تحليل البيانات. ستقدم هذه المدونة فهماً أساسياً لماهية برنامج التنبؤ بالمبيعات، وكيفية العثور على البرنامج الذي يناسب احتياجاتك، والمزيد.
ما هي توقعات المبيعات؟
ومع ذلك، لتوضيح الأمر بشكل مبسط، يشير التنبؤ بالمبيعات إلى عنصر حاسم في عملية التخطيط المالي للشركة. فهو يساعد على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية بناءً على عدة عوامل. وتشمل هذه العوامل تاريخ المبيعات السابقة للشركة، والتحليل الإحصائي للاتجاهات، والنظر في المناخ الاقتصادي الأوسع نطاقاً.
على سبيل المثال، قد تنظر شركة تبيع الملابس الشتوية في بيانات المبيعات التاريخية التي تُظهر مبيعات قوية في الأشهر الباردة. قد يكشف التحليل الإحصائي عن اتجاه تصاعدي في المبيعات، وقد تدعم العوامل الاقتصادية مثل ارتفاع الدخل المتاح للمستهلكين توقعات المبيعات الإيجابية.
لذا، قد تستفيد المؤسسة التي تستخدم برامج التنبؤ بالمبيعات من:
- تحليل كميات هائلة من البيانات وتحديد الاتجاهات لإنشاء تنبؤات أكثر دقة.
- اكتساب رؤى يمكن أن تسترشد بها القرارات الاستراتيجية بشأن تخصيص الموارد والتوظيف وجهود التسويق وجداول الإنتاج.
- تعزيز التعاون داخل البرنامج.
- زيادة الكفاءة مع توفير الأتمتة للوقت
- تحديد أوجه النقص أو المبالغة المحتملة للتخفيف من المخاطر قبل أن تؤثر على الأداء.
- ستساعد معرفة توقعات المبيعات المستقبلية الشركات على تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية.
تنبع فوائد برامج التنبؤ بالمبيعات من قدرتها على توفير رؤى قائمة على البيانات. ومع ذلك، فإن دورها في المؤسسة لا ينتهي هنا.
ما هو دور برنامج توقعات المبيعات في المؤسسة؟
فيما يلي تفصيل لكيفية مساهمة برنامج التنبؤ بالمبيعات في نجاح فريق المبيعات:
- توقع نتائج المبيعات والإيرادات المستقبلية: هذه هي الوظيفة الأساسية. فمن خلال تحليل البيانات التاريخية، واتجاهات السوق، ومعلومات خط أنابيب المبيعات الحالية، يقوم البرنامج بإنشاء صورة موثوقة لما قد تبدو عليه المبيعات المستقبلية. وهذا يسمح للشركات بالاستعداد للتقلبات ووضع أهداف واقعية.
- تحسين تخصيص الموارد والتخطيط: تساعد معرفة المبيعات المتوقعة المؤسسات على تخصيص الموارد مثل الموظفين والميزانية وجهود التسويق بشكل استراتيجي. ويمكنها إعطاء الأولوية للفرص ذات الإمكانات العالية، وتعديل مستويات التوظيف بناءً على الطلب، والتأكد من توفر الموارد المناسبة لتحقيق أهداف المبيعات.
- تعزيز عملية اتخاذ القرار وإدارة المخاطر: توفر برمجيات التنبؤ بالمبيعات رؤى قيّمة تسترشد بها القرارات الاستراتيجية. يمكن للشركات تحديد المخاطر المحتملة، مثل المبالغة في تقدير المبيعات أو نقص عدد الموظفين، واتخاذ تدابير استباقية للتخفيف من حدتها. بالإضافة إلى ذلك، تسمح الرؤى المستندة إلى البيانات باتخاذ قرارات أفضل بشأن استراتيجيات التسعير وتطوير المنتجات والتوسع في السوق.
- تحسين أداء المبيعات ودفع عجلة النمو: من خلال التوقعات الدقيقة، يمكن للشركات وضع أهداف قابلة للتحقيق، وتحسين عمليات المبيعات، وتحفيز فرق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، تساعد إدارة المخاطر الاستباقية على منع الفرص الضائعة وتضمن استخدام الموارد بفعالية. وفي نهاية المطاف، فإنها تدفع نمو المبيعات.
- وفقًا لشركة NASDAQ، فإن مستقبل التنبؤ بالمبيعات سيكون مدفوعًا بالذكاء الاصطناعي.
- وقد شارك تقرير صادر عن شركة Salesforce أن 79% من فرق المبيعات عالية الأداء تعهدت باستخدام أدوات تحليلات المبيعات. وهم يستخدمونها منذ ثلاث سنوات على الأقل.
- ووفقًا لمجلة Forbes، تفتقر 60% من المؤسسات إلى نهج علمي أو محدد جيدًا للتنبؤ. يمكن أن يؤدي عدم الكفاءة هذا إلى تنبؤات غير دقيقة.
- وقد أشار تقرير لشركة Deloitte إلى أن أكثر من نصف المديرين التنفيذيين، 58% منهم على وجه الدقة، شككوا في نهج إدارة الأداء الذي لا يؤدي إلى مشاركة الموظفين ولا إلى أداء عالٍ.
والآن بعد أن وصلنا إلى فهم الدور الذي تلعبه برامج التنبؤ بالمبيعات في المؤسسة، دعونا نناقش كيفية عملها.
كيف يعمل برنامج التنبؤ بالمبيعات؟
يستخدم برنامج التنبؤ بالمبيعات عملية متعددة الخطوات للتنبؤ بأرقام المبيعات المستقبلية. وفيما يلي تفصيل لوظائفه:
- تحليل الأداء السابق: يفحص البرنامج بيانات المبيعات التاريخية لشركتك لتحديد الاتجاهات والأنماط.
- قياس النشاط الحالي: ثم ينظر في النشاط داخل خط المبيعات الخاص بك، والذي يعكس المبيعات القادمة المحتملة.
- دمج جميع نقاط البيانات: للحصول على رؤية أكثر شمولاً، يمكن للبرنامج دمج البيانات من المصادر الداخلية (مثل مستويات المخزون) والمصادر الخارجية (مثل اتجاهات السوق).
- الاستفادة من القدرة على التنبؤ: يطبق البرنامج تقنيات التنبؤ، مثل الخوارزميات الإحصائية، لوضع تنبؤات قائمة على البيانات حول المبيعات المستقبلية.
- تقديم نماذج مختلفة: يوفر نماذج تنبؤ مختلفة بناءً على احتياجاتك الخاصة ومستوى التفاصيل التي تحتاجها.
- محاكاة سيناريوهات مختلفة: يتيح لك البرنامج إنشاء سيناريوهات "ماذا لو" لاستكشاف كيف يمكن أن تتأثر المبيعات المستقبلية بالتغييرات في العوامل المختلفة.
- تقديم رؤى واضحة: وأخيراً، يُنشئ البرنامج تقارير وتصورات تقدم توقعات المبيعات بتنسيق سهل الفهم.
ومع ذلك، فإن وظيفة البرنامج تعتمد على المعلومات التي تحاول قياسها والتوجيهات التي يجب أن تؤديها الأداة. لذلك، نحن بحاجة إلى معرفة أنواع برامج التنبؤ بالمبيعات الموجودة.
ما هي الأنواع المختلفة لبرامج التنبؤ بالمبيعات؟
هناك فئتان رئيسيتان من برامج التنبؤ بالمبيعات.
1. برنامج إدارة الإيرادات
وهو مصمم للتنبؤ بالدخل المستقبلي والإشراف على الصحة المالية العامة للشركة. وغالبًا ما تتضمن ميزات مثل إعداد الميزانية، والتنبؤ، وأدوات التخطيط المالي لمساعدة الشركات على تحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
- المنفعة: يركز على الصورة الكبيرة، ويساعد الشركات على التنبؤ بصحتها المالية العامة وإدارتها.
- التمكين: إعداد الميزانية والتنبؤ والتخطيط المالي.
- الفوائد: تحقيق أقصى قدر من الإيرادات من خلال تحسين الاستراتيجيات المالية وتخصيص الموارد.
--> تدمج Sybit سحابة مبيعات SAP Sales Clouds لأتمتة الإيرادات وتلاحظ توفير 50% من الوقت
تقدمSybit خدمات التسويق الرقمي وتكنولوجيا المعلومات، وهي متخصصة في سحابة SAP Hybris للمبيعات العالمية الرقمية والتسويق ومعالجة الخدمات. تركز Sybit على العمليات الشاملة لعملائها. لذلك، فهي تتطلب مستوى عالٍ من التكامل مع الأنظمة الأخرى. كان هدف Sybit هو زيادة معدلات التحويل والإيرادات. لذا، قامت بدمج خدماتها مع سحابة مبيعات SAP Sales Cloud لتحسين التنبؤ، وإضافة إضافة المبيعات الذكية.
التحديات التي واجهتها سيبيت:
لاحظت شركة Sybil أن فريق إدارة المبيعات لم يكن لديه لوحة تحكم توفر نظرة عامة سريعة على جميع مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة، كما أدركت الحاجة إلى دمج أداة سلسة من شأنها تبسيط استنفاد البيانات لزيادة الإيرادات والحفاظ على تجربة العملاء بسهولة. لذا، كان ما تحتاجه شركة Sybil في بيئة المبيعات المعقدة اليوم هو أداة أتمتة مبيعات ذكية وسهلة الاستخدام وذكية لمنح الموظفين مزيدًا من الوقت للتركيز على تعزيز العلاقات مع العملاء. لذا، اختاروا SAP.
الحلول التي قدمتها SAP:
وقع اختيار شركة Sybit على حلول SAP نظرًا للخبرة التي اكتسبتها من خلال العمل على أكثر من 350 مشروعًا للعملاء. بالإضافة إلى ذلك، فإن قاعدة البيانات المشتركة لوحدتي المبيعات والتسويق تجعل التكامل والوظائف سهلة وسلسة. كانت الأدوات التي استخدموها هي سحابة المبيعات من SAP Sales Cloud كإضافة لزيادة القيمة والحصول على مزيد من الشفافية خلال عملية أتمتة الإيرادات والتنبؤ بالمبيعات.
النتائج التي واجهوها:
بعد تنفيذ سحابة مبيعات SAP Sales Cloud، لاحظت الشركة ما يلي:
- توفير 50% من الوقت باستخدام أداة تعقب التوقعات.
- نتائج مدفوعة بالقيمة من خلال الأتمتة.
- الشفافية والتحكم الأكثر كفاءة في عمليات المبيعات لاستخلاص التفاصيل الدقيقة.
- تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح بسبب إدارة الأراضي وتخطيط عملية المبيعات في إدارة علاقات العملاء الجديدة.
- تركيز متحول على الفرص الصحيحة مع تعيين ما يصل إلى 7000 فرصة.
- معدل تحويل أعلى في عملية تحويل العملاء المحتملين إلى طلبات بسبب التخطيط المستهدف والتنبؤ الأفضل.
- توليد إيرادات أفضل.
"معاييرنا عالية، سواء بالنسبة لمشاريع العملاء أو عمليات المبيعات الداخلية الخاصة بنا. لهذا السبب قررنا نشر سحابة مبيعات SAP Sales Cloud، وهي إضافة ذكية للمبيعات. لقد لمسنا القيمة على الفور: شفافية أكبر، ومعدلات تحويل أفضل، وإيرادات أكثر." ثيلو كيرنر، رئيس قسم الإيرادات، شركة Sybit GmbH
2. برنامج إدارة أداء المبيعات
يركز على تحسين فعالية فرق المبيعات. وهو يوفر أدوات للتنبؤ بالمبيعات وتحليل بيانات المبيعات وتمكين مندوبي المبيعات. يهدف هذا البرنامج إلى تعزيز إنتاجية فريق المبيعات من خلال تقديم رؤى حول اتجاهات المبيعات، وأدوات إدارة خطوط الإنتاج، ومقاييس أداء المبيعات.
- المنفعة: التركيز على تحسين كفاءة وفعالية فرق المبيعات.
- التمكين: التنبؤ بالمبيعات، وتحليلات المبيعات، وتمكين المبيعات.
- الفوائد: يعزز إنتاجية فريق المبيعات من خلال توفير رؤى حول اتجاهات المبيعات، وإدارة خطوط الإنتاج، ومقاييس الأداء الفردي.
--> تتعاون شركة Mindtree مع شركة Salesforce لتحسين خط أنابيب المبيعات وتلاحظ زيادة بنسبة 40% في حجم خط الأنابيب
واجهت شركةMindtree، وهي شركة هندية متعددة الجنسيات، والتي تكمن خبرتها في البنية التحتية وإدارة التطبيقات، تحديات في تجاوز إيراداتها. وقد أدى نجاحهم في مجالهم إلى توسعهم من مقرهم الرئيسي في الهند إلى الولايات المتحدة وتجاوز إيراداتهم السنوية المليار دولار. وفي الوقت الحالي، يأتي 70% من أعمالهم من الولايات المتحدة الأمريكية، ولديهم قوة عاملة عالمية تضم 20,000 موظف.
التحدي:
من أجل تحقيق المزيد من النمو، وضعت مايندتري استراتيجية لفريق المبيعات لأخذ زمام المبادرة في عرض خدماتها والتعاون بشكل وثيق مع الشركاء لتقديم حلول تكنولوجيا المعلومات للعملاء بشكل أكثر كفاءة. ولكي يحدث ذلك بسلاسة، احتاجوا إلى أتمتة عملية المبيعات وتبسيطها وتحليلها عن كثب. تأتي Salesforce. استخدمت مايندتري Salesforce لتبسيط عملية المبيعات وتحقيق هدفها المتمثل في التوسع من شركة قيمتها مليار دولار إلى ملياري دولار. ولتحقيق ذلك، استخدموا ثلاث أدوات، سحابة المبيعات، وآينشتاين، وتابلاو، وPardot.
الحل:
بالتعاون مع Salesforce، وضعت مايندتري خطة لتنفيذ سحابة المبيعات على مراحل. وشمل ذلك:
- الانتقال من النموذج الكلاسيكي إلى نموذج البرق لإدارة علاقات العملاء
- أتمتة المهام مثل رعاية العملاء المحتملين وإدارة خطوط الأنابيب.
- كما أنشأوا أيضًا لوحات تحكم متوافقة مع الأجهزة المحمولة لمندوبي المبيعات.
- قامت مايندتري أيضًا بتنفيذ أتمتة إضافية. على سبيل المثال، لديهم نظام لنقل العملاء المحتملين غير النشطين إلى منطقة احتجاز منفصلة. وهذا يسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على العملاء المحتملين المؤهلين. تعمل أتمتة أخرى على تشغيل عمليات التحقق القانونية والامتثال عندما تصل الصفقة إلى مرحلة معينة.
- وضع نظام لالتقاط العملاء المحتملين والفرص المسقطة. يمكن إعادة تنشيطها لاحقًا لضمان وجود خط أنابيب سليم لمندوبي المبيعات الجدد.
تم تنفيذ جميع هذه الأتمتة للحفاظ على واقعية خط الأنابيب مع توفير الفرص للموظفين الجدد. قامت مايندتري بتعزيز عمليات المبيعات لديها من خلال اعتماد Pardot. ساعدت أداة أتمتة التسويق هذه في
- تعزيز التعاون بين فرق المبيعات والتسويق
- تمكين رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.
- تسريع دورة المبيعات.
لتبسيط أداء المبيعات، قامت مايندتري بدمج أداة Einstein Analytics. ساعد المندوبين
- الحصول على بيانات المبيعات على مدار ثلاث سنوات سابقة
- تحسين معدلات الفوز وتبسيط دورات المبيعات.
النتائج:
ساعد تكامل أدوات إدارة أداء المبيعات مثل Tableau وPardot وSales Cloud وEinstein Analytics مايندتري على تسجيل:
- زيادة بنسبة 40% في حجم خط الأنابيب.
- زيادة بنسبة 10-15% في سرعة خط الأنابيب خلال العام الماضي.
- زيادة بنسبة 8-9% في الإنتاجية. الحصول على بيانات قابلة للتنفيذ باستخدام تحليلات أينشتاين التي يمكن استخدامها للتنبؤ بالمبيعات.
قال بابل: "توفر Salesforce إرضاءً فوريًا لفريق المبيعات لدينا من خلال منحهم جميع الأدوات التي يحتاجونها لإنجاز المهمة". وأضاف: "والآن بعد أن نشرنا نظام Einstein Analytics، سيساعدهم ذلك أكثر من خلال تحديد المجالات التي يجب أن يركزوا فيها طاقاتهم لتحقيق أهدافهم."
كيف تختار برنامج التنبؤ بالمبيعات المناسب؟
يتضمن اختيار برنامج التنبؤ بالمبيعات المناسب النظر في احتياجات شركتك وقدرات البرنامج. فيما يلي تفصيل للعوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها:
1. فهم احتياجاتك
- حجم الشركة: هل أنت شركة ناشئة صغيرة أو شركة متوسطة الحجم أو مؤسسة كبيرة؟ تختلف قابلية التوسع والميزات باختلاف البرنامج.
- الاحتياجات من البيانات: ما مقدار البيانات التاريخية التي لديك؟ ما هي مصادر البيانات الأخرى (على سبيل المثال، إدارة علاقات العملاء، وأتمتة التسويق) التي تستخدمها؟ هل يتكامل البرنامج بسهولة مع البنية التحتية للبيانات الموجودة لديك؟
- سهولة الاستخدام: ما مدى راحة مندوبي المبيعات لديك مع التكنولوجيا؟ اختر برنامجاً بواجهة سهلة الاستخدام وفكر في خيارات التدريب.
- الميزانية: يمكن أن تتراوح برامج التنبؤ بالمبيعات من برامج مجانية (بميزات محدودة) إلى باهظة الثمن. حدد ميزانيتك مسبقاً.
2. تقييم ميزات البرنامج
- رؤية خط أنابيب المبيعات: هل يمكنك رؤية خط سير المبيعات بالتفصيل، بما في ذلك مراحل الصفقات وتواريخ الإغلاق والقيم المرتبطة بها؟
- تكامل البيانات: هل يتكامل البرنامج مع إدارة علاقات العملاء ومصادر البيانات الأخرى لتوفير رؤية شاملة؟
- إعداد التقارير: هل يقدم تقارير قابلة للتخصيص مع تصورات لتحليل الاتجاهات وتحديد دقة التوقعات؟
3. نهج التنبؤ
- التنبؤ بخط سير المبيعات: هذا النهج يتنبأ استنادًا إلى الحالة الحالية لقائمة المبيعات قيد الإعداد، مع الأخذ في الاعتبار أحجام الصفقات والاحتمالات وتواريخ الإغلاق.
- التنبؤ بالمبيعات التاريخية: يستخدم هذا النهج بيانات المبيعات التاريخية لتحديد الاتجاهات والموسمية للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.
4. اختيار النهج الصحيح
- التنبؤ بخطوط المبيعات: مثالي للشركات التي لديها دورة مبيعات يمكن التنبؤ بها وبيانات جيدة عن أحجام الصفقات واحتمالاتها.
- التنبؤ بالمبيعات التاريخية: مناسب بشكل أفضل للشركات ذات دورة المبيعات الأطول أو البيانات المحدودة عن الصفقات الفردية.
5. اتخاذ القرار
- ضع في اعتبارك العروض التوضيحية والتجارب المجانية: تقدم معظم البرامج عروضاً تجريبية أو تجارب مجانية. استفد من ذلك لمعرفة كيفية عمل البرنامج وما إذا كان يلبي احتياجاتك.
- اقرأ مراجعات المستخدمين: اطلع على ما يقوله المستخدمون الآخرون عن سهولة استخدام البرنامج ووظائفه ودعم العملاء.
استنتاج
اتخذ خيارات أكثر ذكاءً مع برنامج التنبؤ بالمبيعات ومكِّن ممثلي المبيعات لديك من تحسين العمليات وتحقيق نتائج مبيعات أفضل. قم بترقية لعبة التنبؤ الخاصة بك مع Compassوهو برنامج لإدارة حوافز المبيعات يساعد في التنبؤ بالمبيعات من خلال توفير منصة شاملة لأتمتة برامج حوافز المبيعات وإدارتها. وهو يقدم مجموعة من الميزات التي تدعم التنبؤ بالمبيعات، بما في ذلك:
- وضع خطط الحوافز لفرق المبيعات الخاصة بهم ومراقبتها والحفاظ عليها، مما يساعد في التنبؤ بأداء المبيعات بناءً على الحوافز المقدمة.
- توفير تحليلات أداء مفصّلة لتتبع أداء المبيعات وتحديد الاتجاهات التي يمكن أن تسترشد بها نماذج التنبؤ الخاصة بهم.
- دعم عمليات تكامل واجهة برمجة التطبيقات، والتي يمكن استخدامها للتكامل مع الأنظمة والأدوات الأخرى.
تحسين قدرات التنبؤ بالمبيعات واتخاذ قرارات قائمة على البيانات لدفع نمو الأعمال.
