في هذه الصفحة
هناك عدد قليل من المجالات التي تتسم بالديناميكية والتحدي مثل المبيعات. أداءأداء مندوبي المبيعاتيمكن أن يعني الفرق بين أن تكون رائداً في السوق في الصناعة أو أن تكون في القاع مع تناقص المبيعات. أن تكونثاني أكثر الوظائف طلباًفهناك وفرة من مندوبي المبيعات في سوق العمل.
ومع ذلك، من الصعب العثور على صاحب الأداء المتميز، والأصعب من ذلك الاحتفاظ به في ظل المنافسة المتزايدة باستمرار على الموهوبين. في أي بيئة مبيعات، يكون المحرك الأساسيالتحفيزوسلوكيات المبيعات الصحيحة هو التعويض.من الضروري أن تطبق الشركات خطط تعويضات المبيعات الصحيحة لتعزيز رضا الموظفين ومشاركتهم.
ما هي خطط تعويضات المبيعات؟
تعويضات المبيعاتهو المبلغ الذي يتقاضاه مندوب المبيعات في السنة. وهي تشمل مكونات مثل الراتب الأساسي والعمولات والحوافز لتحفيز المندوبين على تحقيق حصص مبيعاتهم أو تجاوزها.
تحدد خطة تعويضات المبيعاتالهيكلالذي يحدد كيفية تعويض مندوب المبيعات بناءً على أدائه. تتضمن الخطة تفاصيل كاملة حول تعويضات مندوبي المبيعات، مثل الراتب الأساسي والمكافآت والعمولات والمزايا.
قبل النظر في أمثلة خطة تعويض المبيعات المختلفة ، من المهم فهم بعض المفاهيم الأساسية المتضمنة في هيكلة الخطط:
1. حصص المبيعات
حصص المبيعات هي عدد محدد من أهداف الإيرادات التي تنطبق على مندوبي المبيعات الأفراد أو مجموعات مندوبي المبيعات. وعادةً ما تكون الحصص محددة زمنيًا مثل شهريًا أو فصليًا أو سنويًا.
الحصص هي الحد الأدنى من المبيعات التي يجب على المندوبين إغلاقها قبل أن يصبحوا مؤهلين للحصول على العمولات. على سبيل المثال، إذا كانت حصة المندوبين 50 عملية بيع في الشهر، فإنهم يبدأون في كسب العمولات بعد الوصول إلى 50 عملية بيع.
2. الأرباح المستهدفة
الأرباح المستهدفة (OTEs) هي مجموع الراتب الأساسي والحوافز التي سيكسبها مندوبو المبيعات عند تحقيق حصصهم أو أهدافهم. يعطي نظرة واقعية لإجمالي التعويض لمندوبي المبيعات لهذا العام.
3. مزيج الأجور
مزيج الأجور هو نسبة الراتب الأساسي إلى الأجر المتغير أو العمولات التي يكسبها مندوب المبيعات. تعطي النسبة نظرة سريعة على تقسيم التعويض ، حتى يعرف الممثلون ما سيكسبونه في كل خطة. على سبيل المثال ، إذا كان مزيج الأجور هو 60:40 ، فهذا يعني أن 60٪ من OTE هو الراتب الأساسي ، و 40٪ ستكون عمولاتهم. يمكن أن يختلف مزيج الأجور اعتمادا على المنظمة والمنتجات التي يتم بيعها.
4. مسرعات المبيعات
مسرعات المبيعات هي دفعة إضافية للحوافز بمجرد تجاوز مندوبي المبيعات لحصصهم أو أهدافهم. وهذا يعني أن معدلات عمولتهم ترتفع عندما يتجاوزون حصصهم أو أهدافهم.
5. تباطؤ المبيعات
تهدف مؤشرات تباطؤ المبيعات إلى معاقبة المندوبين ذوي الأداء الضعيف. غالبا ما يركلون حوالي 40٪ إلى 60٪ من حصة المندوب. على سبيل المثال ، إذا كانت العمولة 10٪ عندما يصلون إلى حصتهم ، فيمكن تنفيذ مبطئ بنسبة 5٪ لتقليل العمولة إذا فشلوا في تلبية حصتهم.
6. المخالب
يتم استخدام الاسترداد في الشركات القائمة على الخدمات بشكل متكرر في الشركات القائمة على الخدمات ويحدث ذلك عندما يتوقف العميل عن استخدام المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، إذا كان هدف الاشتراك محدداً بأربعة أشهر، فإن مندوب المبيعات سيخسر عمولته إذا توقف العميل عن استخدام المنتج أو الخدمة خلال تلك الفترة. يشجع استرداد العمولات مندوبي المبيعات على متابعة العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.
7. صناديق حوافز أداء المبيعات (SPIFs) ومسابقة المبيعات
تسمى أيضاً مسابقات المبيعات,SPIFsمصممة لتحفيز الأداء العالي في فرق المبيعات. تُعقد مسابقات المبيعات على أساس شهري لفترة قصيرة مع تقديم مكافآت مثل جائزة نقدية لمرة واحدة أو مكافآت غير نقدية مثل عشاء الفريق أو نزهات.
ما أهمية خطط تعويضات المبيعات؟
أن تكون مندوب مبيعات هي وظيفة متطلبة للغاية. تحافظ خطط المكافآت القوية على تحفيز المندوبين ومشاركتهم في العمل حيث أن هذا الدور من أعلى معدلات التخبط في هذا المجال حيث يشعر 61% من المندوبين بعدم التقدير.
تضع خطة المكافآت المصممة جيدًا معايير عادلة وتحفز المنافسة الصحية بين الفرق لتحقيق أداء أفضل. إن التأثير الأقوى لخطة التعويضات الجيدة هو مكافأة مندوبي المبيعات بشكل عادل وجعلهم يشعرون بالتقدير. تُظهر الدراسات الاستقصائية أن91% من مندوبي المبيعاتيفخرون بوظائفهم، وأحد أكبر العوامل التي تساهم في ذلك هو التعويضات.
تتمتع خطط تعويض المبيعات أيضا بمزايا أخرى مثل:
- دعم استراتيجيةاستراتيجية التوظيفمن خلال التعويضات والحوافز الجذابةبرامج الحوافز الجذابة.
- يزيد من رضا الموظفين من خلال توفير التعويض الذي يتناسب مع المهارة.
- يساعد في التخطيط المالي من خلال توقع ميزانية الرواتب.
- يضع أساسا لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) لتتبع فعالية التعويض.
كيف تنشئ خطة تعويضات المبيعات؟
لا يهتم موظفو المبيعات لديك بالمصطلحات الفنية. أنت تعرف "الحوافز" و "العمولات". إنهم يريدون المال. لذا، فإن الأمر متروك لك لإقناع مديريك بخطط عمولات المبيعات التي تحفز بالفعل أصحاب الأداء الأفضل.
هناك عدد من الخطوات التي ينطوي عليها بناء خطة تعويضات مبيعات فعالة وضبطها. وإليك هذه الخطوات:
1. تحديد أهداف السداد
الخطوة الأولى لتخطيط التعويضات هي النظر إلى ما يدفعه السوق. يجب أن يبقى الأجر المستهدف حول متوسط الدخل في السوق ليكون قادراً على المنافسة. على الرغم من أنه قد يختلف حسب الموقع الجغرافي، إلا أنه يعمل كأساس لهيكل التعويضات، وبالتالي يجب اختياره بعناية.
يعد البحث في منصات مثل LinkedIn وGlassdoor مكاناً جيداً لمعرفة متوسط أجور المندوبين في المجال. يجب أن يأخذ الأجر أيضاً العمولات في الاعتبار للتوصل إلى أساس لخطة التعويضات.
2. البت في نظام خطط التعويضات
سواء كان الأجر المباشر أو الراتب الأساسي مع العمولة، من المهم اختيار نظام واضح للدفع أوالمخاطرة بفقدان أفضل الموظفين أداءً. يجب أن تتناسب خطة التعويضات مع الأدوار والنتائج المتوقعة من فريق المبيعات.
3. تضمين كل عضو
للحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات مع تعزيز المساواة ، يجب تسجيل جميع مندوبي المبيعات في نظام خطة عمولة المبيعات. شرح كيفية عمل هيكل الحوافز ومتى يتم إصدار العمولات. يمكن بعد ذلك تحديد قالب خطة العمولة حسب الرتبة والأهداف المتوقعة وتأثير المبيعات والمعالم المحققة.
4. وضع مقاييس القياس
يجب أن تكون برامج التعويض قابلة للقياس لقياس فعاليتها لأن كل خطة لها حوافزها الخاصة المضمنة فيها. لذلك يجب أن تستند مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) إلى مطابقة المبيعات من قبل المندوبين وحزمة المكافآت. توظيف مؤشرات الأداء الرئيسية مثل:
- معدل الزيادة في المبيعات
- هامش الربح
- الحصص
- اختراق السوق
- المبيعات مغلقة من قبل مندوب
- معدلات الإعداد والمكالمات التجريبية
- يؤدي الوقت للتنقيب والتحويل ، إلخ.
- آفاق مع إمكانات المبيعات
- الصفقات المكتسبة مقابل الصفقات التي خسرها العملاء المحتملون
5. تعيين الأهداف والحصص
قبل اتخاذ أي إجراء، يجب تحديد التوقعات بالنسبة للفرق والممثلين الأفراد في شكل حصص وأهداف ومعايير مرجعية. وتوضح التوقعات ما يجب على كل مندوب القيام به وكيف يتم الدفع له مقابل ذلك.
بمجرد تحديد الأهداف والحصص، يصبح من الممكن تعيين وتتبع كل مندوب مبيعات مقابل الأهداف الرئيسية المحددة.
أنواع مختلفة من خطط تعويضات المبيعات
يمكن أن يتقاضى الموظفون في المبيعات أجورهم بطرق مختلفة، مثل الأجور بالساعة والراتب والعمولات والمكافآت. يمكن قياس فعالية خطة تعويضات المبيعات من خلال مشاركة مندوبي المبيعات وأدائهم من حيث تلبية حصصهم أو تجاوزها.
تُصمم الشركات المختلفة خطط عمولاتها وفقًا لمجال عملها وكيفية إدارة أعمالها. تعكس الأمثلة التالية خطط تعويضات المبيعات النموذجية في مختلف الصناعات:
1. تعويض الراتب فقط
مع نموذج التعويضات الشاملة للراتب فقط، يتم دفع راتب سنوي لمندوبي المبيعات دون عمولات أو حوافز بناءً على أدائهم. يتم الاتفاق على التعويض الشامل مع المندوب مسبقاً دون متغيرات.
الفائدة الرئيسية للشركة مع هذا النموذج هي الإدارة الأسهل للشؤون المالية. كما أن هذه الطريقة تفيد أيضاً مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف حيث سيتم تعويضهم حتى في حالة عدم الوفاء بحصص المبيعات.
أما عيوب هذا النموذج فكثيرة، حيث أنه يسلب دافع التنافسية والحافز الذي يشجع مندوبي المبيعات على الأداء بأقصى ما لديهم من كفاءة. كما أن أصحاب الأداء المتميز لا يشعرون بالحماس لكونهم في نفس مستوى المندوبين الذين يتراخى أداؤهم بمجرد استيفاء حصتهم.
يمكن استخدام تعويض الراتب فقط عبر صناعات متعددة من التصنيع إلى البيع بالتجزئة.
2. الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافأة
للتغلب على نقص الحماس بين مندوبي المبيعات مع خطة الراتب فقط ، يمكن إضافة مكافأة للتحفيز. متفق عليه بشكل عام مع الممثلين مسبقا ، يتم الحصول على المكافآت عندما يصل إلى أهداف محددة.
على سبيل المثال ، يحصل مندوب المبيعات على راتب أساسي قدره 50,000 دولار أمريكي ومكافأة قدرها 2000 دولار أمريكي لتجاوز الحصص مثل بيع 50 منتجا.
3. الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة
الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة هي الخطة الأكثر شيوعًا المستخدمة وتشكل ما يقرب من48.8% من نموذج المبيعاتالذي تستخدمه الشركات. ويمكن تقسيم التعويضات إلى راتب أساسي ثابت وتعويضات متغيرة.
- عادةً ما يكون مزيج الأجور حوالي 60:40 في المتوسط في معظم الصناعات
- أو أقل قوة بنسبة 70:30 إذا كان المنتج الذي يتم بيعه تقنيًا ويحتاج المندوبون إلى تثقيف العملاء.
نظرًا لقدرته على تحفيز البائعين النجوم في الفرق، يتم استخدام خطة الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة في العديد من الصناعات. إنBrigade Groupعلى سبيل المثال، تحتسب متوسط راتب أساسي يبلغ 79,000 دولار أمريكي مع مكافأة مكافأة مكافأة سنوية قدرها 158,000 دولار أمريكي للمديرين التنفيذيين لحسابات SaaS. تُستخدم خطة التعويضات أيضًا في صناعات مثل تكنولوجيا التعليم والخدمات المالية ومنافذ البيع بالتجزئة والعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة.
4. العمولة فقط كتعويض
مع خطة العمولة فقط ، لا يحصل مندوبو المبيعات على راتب أساسي. بدلا من ذلك ، تعتمد عمولاتهم على المبيعات التي يقومون بها. عادة ما تكون معدلات العمولة أعلى في هذه الخطط حيث لا يوجد راتب أساسي.
ومن الأمثلة الجيدة على هذه الخطة قطاع العقارات حيث يحصل الوسطاء ومندوبو المبيعات على عمولات على القيمة الإجمالية للعقار. اعتباراً من عام 2022، فإنإجمالي العمولات الإجمالية فييحوم حول 4.94%.
كما يُستخدم التعويض بالعمولة فقط في صناعات مثل العقارات، والشركات الناشئة سريعة النمو، والمنتجات ذات دورات المبيعات المحددة جيدًا، والمنتجات غير القابلة للتخصيص، إلخ.
5. العمولة على أساس الهامش الإجمالي
في حين أنه من المهم تحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف أعلى، إلا أنه من الضروري أيضًا أن تصل الشركة إلى أهدافها المتعلقة بالإيرادات. في بعض الأحيان ينتهي الأمر بمندوبي المبيعات إلى التركيز على المنتجات منخفضة القيمة التي يسهل بيعها لتحقيق حصصهم.
كما أن الخصومات المفرطة هي أيضًا طريقة يتبعها مندوبو المبيعات لإغلاق أرقام أعلى وكسب المزيد. يمكن بعد ذلك تطبيق نموذج الهامش الإجمالي أو نموذج العمولة على أساس الربح للحد من المشكلة. يؤدي تغيير التركيز من الحصص الأعلى إلى تحقيق أرباح أعلى إلى سلوكيات المبيعات الصحيحة ويكون له تأثير إيجابي على صافي أرباح الشركة.
النقاط الرئيسية للعمولات القائمة على الهامش الإجمالي:
- هذه الطريقة غير مناسبة لجميع المنتجات ويجب استخدامها فقط لمبيعات منتجات محددة عالية القيمة.
- تعمل الطريقة بشكل جيد عندما تكون الإيرادات هي الأولوية القصوى وليس الحصة السوقية.
- يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات القدرة على التحكم في تسعير المنتجات أو تحديد الخصومات أو بيع منتجات متعددة بأسعار مختلفة.
- يعد تتبع الهامش الإجمالي أمرًا ضروريًا لأن عوامل مثل المنتجات المتغيرة وتكاليف التوزيع وتغييرات المنطقة والخصومات يمكن أن تعقد الحسابات.
يعمل وكلاء السيارات على أساس العمولات القائمة على الهامش الإجمالي، وعادةً ما يحصل مندوبو المبيعات على 20% إلى 30% من الأرباح. يمكن استخدام الخطة أيضًا في شركات مثل وكلاء السيارات أو وكلاء الأجهزة، وموزعي الجملة لخدمات SAAS أو خدمات البرمجيات والوكالات الشريكة بين الشركات.
6. العمولة المطلقة
بموجب خطة العمولة المطلقة ، يكسب مندوبو المبيعات عمولات بمعدل محدد بمجرد وصولهم إلى أهدافهم.
تعمل العمولة المطلقة بشكل جيد في الصناعات ذات المنتجات والترقيات الراسخة مثل الأجهزة الطبية والأجهزة المنزلية والأجهزة الزراعية وغيرها من الأجهزة. يمكن أن تختلف النسبة المئوية للعمولات على المنتجات من 1-10٪ أو أعلى إذا كانت المبيعات خارج الموسم.
7. العمولة النسبية
خطط العمولة النسبية لها حصص محددة مسبقا تحدد العمولات التي سيكسبها الممثلون. يمكن أن تستند الحصص إما إلى الإيرادات أو حجم المبيعات. يمكن استخدام الخطط لتشجيع مندوبي المبيعات على متابعة المنتجات ذات القيمة الأعلى.
تُستخدم العمولات النسبية من قبل الشركات ذات المنتجات الراسخة التي يمكنها تحمل عمولات أعلى. ومن الأمثلة على ذلك التصنيع وتجارة الجملة والمنتجات التقنية والعلمية. يمكن أن يتراوح معدل العمولة من7-15%.
8. عمولة القسط الثابت
تعد خطة العمولة الثابتة واحدة من أكثر الخطط إرضاء لمندوبي المبيعات من جميع مستويات الأداء. تعتمد العمولة على أدائها النسبي لحصص مبيعاتها.
تعمل خطط عمولة الخط المستقيم بشكل جيد في الشركات ذات دورات المبيعات الأقصر أو عندما يكون لدى مندوبي المبيعات فرصة للحصول على عمولات كبيرة.
9. السحب مقابل العمولة
تشبه خطة السحب مقابل العمولة جدول الرواتب حيث يتم دفع العمولات مقدما. سيتعين على مندوب المبيعات بعد ذلك استرداد الدفعة المقدمة لتعويضها. هناك نوعان رئيسيان من عمولات السحب:
- السحوبات القابلة للاسترداد: تشبه هذه المدفوعات القروض التي يُتوقع من المندوبين استردادها خلال الفترة.على سبيل المثال، إذا قام مندوب المبيعات بسحب مبلغ 5,000 دولار أمريكي شهرياً، فمن المتوقع أن يكسب ما لا يقل عن 5,000 دولار أمريكي شهرياً لتعويض القرض. وإذا لم يتمكنوا من استرداد المبلغ بالكامل، يتم ترحيل المبلغ المتبقي إلى الشهر التالي.
- السحوبات غير القابلة للاسترداد: السحوبات غير القابلة للاسترداد هي دفعات لا يتوقع استردادها. عادة ما يتم تقديمها لمندوبي المبيعات في التدريب حيث لا يتوقع منهم إغلاق العديد من الصفقات في البداية.
خطط عمولة السحب مناسبة للممثلين والفرق الجديدة في المبيعات. يعمل ضغط المبيعات كدليل تمهيدي جيد للقادمين الجدد في الأدوار. الخطط فعالة أيضا للمنتجات في غير موسمها مع فترات مبيعات غير مؤكدة.
10. عمولة حجم الإقليم
يتم استخدام خطط تعويض حجم المنطقة عند العمل مع فرق مندوبي المبيعات الذين يشاركون في منطقة محددة. يتم الاتفاق على التعويض على أساس شهري أو ربع سنوي ، وبمجرد اكتمال الفترة ، يتم تقسيم إجمالي العمولة بين المندوبين في فريق المبيعات.
تعد عمولات حجم المنطقة مفيدة للشركات التي تتطلع إلى التوسع في مواقع جغرافية جديدة مثل خدمات الإنترنت عبر الكابلات ومكافحة الآفات وخدمات التسقيف الشمسية. يمكن لأي عمل موجه نحو الفريق أن يعمل بشكل جيد مع هذه الخطة.
4 أمثلة لخطة تعويضات المبيعات لتبدأ بها
يتطلب إنشاء نموذج فعال لخطة تعويضات المبيعات دراسة متأنية لكل دور مبيعات داخل مؤسستك. يجب أن يكون لكل عضو من أعضاء فريق المبيعات لديك خطة تعويضات مصممة خصيصًا لمسؤولياته ومستوى خبرته وطول دورة المبيعات النموذجية ونوع الصفقات التي يتعامل معها.
أثناء قيامك بتطوير نموذج تعويضات المبيعات الخاص بك، ستصادف هياكل مختلفة، كل منها مصمم لمواءمة الحوافز مع أهداف شركتك. فيما يلي أربعة أمثلة لخطة التعويضات لمساعدتك على البدء:
1. خطة تعويضات ممثل تطوير المبيعات (SDR)
ما هو: مزيج من راتب أساسي أقل مع عمولة أو مكافآت مرتبطة بأنشطة توليد العملاء المحتملين.
متى تستخدمه: الأنسب للأدوار التي تركز على توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم بدلاً من إغلاق المبيعات.
لماذا يعمل: يشجع مساعدي التطوير الذاتي على إعطاء الأولوية لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية وتحقيق أهداف التنقيب.
كيفية الحساب: يتضمن عادةً راتبًا أساسيًا مع مكافأة عن كل عميل محتمل مؤهل أو اجتماع مجدول. على سبيل المثال، قد يتقاضى مسؤول البحث والتطوير مكافأة قدرها 50 دولاراً عن كل عميل محتمل يستوفي معايير التأهيل المحددة مسبقاً.
2. خطة تعويضات مندوبي المبيعات القائمة على العمولة
ما هو: مزيج من الراتب الأساسي والعمولة، مرتبط مباشرةً بالمبيعات المُغلقة.
متى تستخدمه: مثالي لمندوبي المبيعات المسؤولين عن إتمام الصفقات مع العملاء.
لماذا يعمل: يوازن بين استقرار الدخل والتحفيز على زيادة الإيرادات من خلال الصفقات الناجحة.
كيفية الحساب: قد يحصل مندوب المبيعات على راتب أساسي ثابت بالإضافة إلى عمولة - مثل 5% من قيمة كل صفقة مغلقة - مما يضمن وجود صلة مباشرة بين الأداء والأرباح.
3. خطة تعويضات مدير المبيعات
ما هو: مزيج من الراتب الأساسي، والمكافآت القائمة على الأداء، وأحياناً نسبة مئوية من إجمالي مبيعات الفريق.
متى تستخدمه: مصمم لأدوار إدارة المبيعات حيث ينصب التركيز على قيادة فريق المبيعات وتطويره.
لماذا يعمل: يوفر دخلاً ثابتاً مع تقديم حوافز لتحقيق أقصى قدر من الأداء الجماعي.
كيفية الحساب: قد يحصل مدير المبيعات على راتب أساسي ثابت بالإضافة إلى مكافآت بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية للفريق (KPIs). على سبيل المثال، يمكن أن يحصلوا على مكافأة بنسبة 5% على إجمالي إيرادات مبيعات فريقهم أو مكافآت إضافية لتحقيق أهداف المبيعات على مستوى الفريق.
4. خطة تعويضات نائب رئيس المبيعات
ما هو: راتب أساسي مرتفع مقترن بمكافآت الأداء، أو تقاسم الأرباح، أو خيارات الأسهم.
متى تستخدمه: الأنسب للأدوار القيادية العليا المسؤولة عن أداء المبيعات الإجمالي للشركة.
لماذا يعمل: يعكس الأهمية الاستراتيجية للدور مع تحفيز نمو الإيرادات على المدى الطويل.
كيفية الحساب: تتضمن التعويضات عادةً راتباً أساسياً كبيراً مع مكافآت مرتبطة بنجاح المبيعات على مستوى الشركة. على سبيل المثال، قد يحصل نائب رئيس المبيعات على مكافأة بنسبة 10% بناءً على الزيادة في إجمالي الإيرادات تحت قيادته.
ضع خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك مع Compass
Compass تبسِّط نماذج خطط تعويضات المبيعات، وتساعد الشركات على تصميم خطط العمولات وإطلاقها وتحسينها بشكل أسرع 10 مرات باستخدام أتمتة بدون رموز. سواءً كانت هيكلة خطط تعويضات مبيعات القنوات أو مسرعات تعويضات المبيعات، يضمن Compass الكفاءة والدقة والتحفيز.
- إنشاء الخطط والأتمتة السريعة - يمكنك إنشاء خطط العمولة ونشرها في دقائق دون الحاجة إلى الترميز باستخدام Compass.
- ميزات التعويضات المتقدمة - تنفيذ التعويضات المتقدمة، والمكافآت، والمضاعفات، والمنحدرات، واسترداد المبالغ المدفوعة، وغير ذلك الكثير.
- مدفوعات شفافة ومتوافقة - أتمتة الحسابات وتتبع التغييرات وضمان الامتثال العالمي.
- تحفيز فرق المبيعات وإشراكها - عرض الأرباح في الوقت الفعلي، والدوافع التي تعمل بالذكاء الاصطناعي، وحل النزاعات.
- التحسين المستند إلى البيانات - اكتساب رؤى من خلال التحليلات التنبؤية وتتبع الحصص واتجاهات المدفوعات لتحسين الخطط بثقة.
الأفكار إغلاق
التعويض هو المحفز الأساسي لسلوكيات المبيعات الصحيحة لدى مندوبي المبيعات. وللحفاظ على مشاركتهم، من الضروري تطبيق استراتيجية تعويضات المبيعات المناسبة لمكافأة المندوبين بشكل عادل. لزيادة فعالية خطة تعويضات المبيعات، من الضروريإدخال أسلوب التلعيبلبناء موقف إيجابي تجاه العمل يمكن أن يعزز الأداء.
باستخدام أدوات مثل Compass يمكن للشركات أتمتة إنشاء الخطط وتبسيط المدفوعات وتحسين استراتيجيات التعويضات باستخدام رؤى قائمة على البيانات. من خلال التخلص من العمل اليدوي وتعزيز الشفافية، يمكن للشركات الاحتفاظ بأفضل مواهب المبيعات، وزيادة الإيرادات، وتوسيع نطاق استراتيجيات التعويضات بثقة.
الأسئلة الشائعة
1. ما هي خطة تعويض المبيعات؟
خطة تعويض المبيعات هي استراتيجية منظمة تحدد كيفية مكافأة مندوبي المبيعات وتحفيزهم على أدائهم.
تتضمن خطة تعويض المبيعات الراتب الأساسي وهيكل العمولة والمكافآت والحوافز والمزايا.
2. ما الذي يجعل خطة تعويض المبيعات جيدة؟
تتوافق خطة تعويض المبيعات الجيدة مع أهداف الشركة وأهدافها. يجب أن يحفز ويكافئ مندوبي المبيعات على تحقيق النتائج المرجوة ، وجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها ، وتوفير إطار عادل وشفاف للتعويض.
3. ما هي المكونات الرئيسية لخطة تعويض المبيعات؟
المكونات الرئيسية لخطة تعويض المبيعات:
- الراتب الأساسي
- هيكل اللجنة
- أهداف الأداء أو الحصص
- المسرعات أو المستويات
- فرص المكافآت
- الحوافز غير المالية أو الاعتراف
4. ما هي خطة التعويضات 70/30؟
تعني خطة التعويضات 70/30 أن 70% من أرباح مندوب المبيعات تأتي من الراتب الأساسي، بينما 30% من العمولات أو المكافآت أو الحوافز. يوازن هذا الهيكل بين استقرار الدخل والمكافآت القائمة على الأداء.
5. ما هو مثال على خطة التعويضات؟
قد تتضمن خطة تعويضات مندوبي المبيعات راتباً أساسياً قدره 50,000 دولار بالإضافة إلى عمولة بنسبة 5% على الصفقات المُبرمة، مما يضمن الأمان والتحفيز على البيع.
6. ما هو مثال على خطة عمولة المبيعات؟
تقدم خطة العمولة المباشرة 10% من إجمالي إيرادات المبيعات - إذا باع المندوب ما قيمته 200,000 دولار من المنتجات، فإنه يكسب 20,000 دولار كعمولة بدون راتب أساسي.
