أفضل 7 ممارسات ممتازة لتعويض المبيعات يجب اتباعها

تنفق المؤسسات الأمريكية أكثر من 800 مليار دولار أمريكي سنويًا لإدارة قوة المبيعات الخاصة بها، حيث تنفق 200 مليار دولار مخصصة فقط للتعويضات. ما يقرب من 80% من الشركات الأمريكية تقوم بمراجعة هيكل التعويضات الخاص بها كل عامين أو أقللتحفيز مندوبي المبيعات بشكل أفضل وتكييف سلوكهم مع بيئة المبيعات المتطورة باستمرار.

ستشارك هذه المدونة سبع نصائح لمساعدتك في إعداد نظام تعويض مبيعات رائع. 

سنبدأ بتحديد المزيج الصحيح من الراتب والعمولة. بعد ذلك، سنناقش وضع أهداف مبيعات صعبة ولكن قابلة للتحقيق، ولماذا من المهم عدم وضع حد أقصى لأرباح فريقك. سنغطي أيضاً كيفية تقديم المكافآت التي تهم فريقك وتناسب أدوارهم، بالإضافة إلى طرق لتشجيع العادات التي تؤدي إلى المزيد من المبيعات. 

ما هو تعويض المبيعات؟

تعويضات المبيعات هي الطريقة التي تدفع بها الشركات لمندوبي المبيعات لديها مقابل عملهم في بيع المنتجات أو الخدمات. إنه بمثابة نظام مكافأة لمندوبي المبيعات. تستخدم الشركات طرقاً مختلفة لتحديد المبلغ الذي يجب دفعه، مثل الراتب الثابت، أو العمولة على أساس المبيعات، أو مزيج من الاثنين معاً. 

والهدف من ذلك هو تحفيز مندوبي المبيعات على العمل بجد وبيع المزيد، مما يعود بالنفع على كل من مندوب المبيعات والشركة.

ما هي المكونات الرئيسية لتعويضات المبيعات؟

• الراتب الأساسي: هذا هو المبلغ المالي الذي يحصل عليه مندوبو المبيعات بانتظام، مثل كل شهر. يبقى كما هو حتى لو لم يبيعوا الكثير. إنه بمثابة راتب ثابت.
• العمولة: هذه أموال إضافية تعتمد على مقدار ما يبيعونه. كلما باعوا أكثر، زاد ما يكسبونه. إنها بمثابة مكافأة على البيع الكثير.
• المكافآت: وهي مكافآت إضافية مقابل البيع الجيد. يحصلون عليها عندما يحققون أو يفوزون بأهداف مبيعاتهم. إنها بمثابة جائزة خاصة للقيام بعمل رائع.
• الحوافز: وهي مكافآت خاصة لتحفيز مندوبي المبيعات. يمكن أن تكون أشياء مثل الرحلات أو الهدايا أو الجوائز. إنها مثل الحصول على مكافأة مقابل الأداء الجيد.
• المزايا: وهي الأشياء الإضافية التي تمنحها الشركة لمساعدة مندوب المبيعات. يمكن أن تكون تأميناً صحياً، أو خطط تقاعد، أو إجازات مدفوعة الأجر. إنها بمثابة امتيازات إضافية مقابل العمل الجاد.

 أهمية تعويضات المبيعات

• تعزيز أداء المبيعات: تشجع خطط تعويضات المبيعات الجيدة مندوبي المبيعات على تحقيق أهدافهم بل وتجاوزها. وهذا يساعد الشركة على تحقيق مبيعات أكثر وجني المزيد من الأموال.
• يجذب أفضل مواهب المبيعات: إن تقديم حزم أجور جذابة يساعد الشركات على استقطاب أفضل محترفي المبيعات. فمن الأرجح أن ينضم مندوبو المبيعات الموهوبون إلى الشركات التي تكافئهم على عملهم الجاد بشكل جيد.
• تحافظ على سعادة الموظفين وولائهم: تساعد الأجور التنافسية في الحفاظ على رضا مندوبي المبيعات وولائهم للشركة. عندما يشعر مندوبو المبيعات بأنهم يتقاضون أجورًا عادلة، فمن المرجح أن يبقوا لفترة أطول، مما يقلل من الحاجة إلى التوظيف والتدريب المستمر.
• تتوافق مع أهداف الشركة: تضمن خطط التعويض المصممة جيدًا أن تتوافق جهود مندوبي المبيعات مع أهداف الشركة. وهذا يعني أن أنشطة المبيعات تركز على ما تريد الشركة تحقيقه، مثل دخول أسواق جديدة أو إطلاق منتجات جديدة.
• ضمان العدالة والشفافية: تخلق خطط التعويضات الواضحة شعوراً بالعدالة والانفتاح في الشركة. عندما يفهم مندوبو المبيعات كيف يتم حساب أجورهم، فإن ذلك يبني الثقة ويقلل من النزاعات، مما يؤدي إلى بيئة عمل أفضل.

أفضل 7 ممارسات ممتازة لتعويضات المبيعات يجب اتباعها

1. تحديد نسبة مزيج الأجور

حدد التوازن بين الراتب الأساسي والعمولة في خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك. بالنسبة لبعض وظائف المبيعات، قد يكون مزيج الأجور النموذجي في بعض وظائف المبيعات هو 70% راتب أساسي و30% عمولة، بينما قد يكون هناك وظائف أخرى بنسبة 50-50. يجب أن تعكس هذه النسبة استراتيجية مبيعات الشركة وأهدافها المالية ومعايير الصناعة. يوفر الراتب الأساسي الأعلى استقراراً، في حين أن العمولة الأعلى تحفز مندوبي المبيعات على الأداء الأفضل.

لتحديد النسبة الصحيحة لمزيج الأجور المناسبة، ضع في اعتبارك معايير الصناعة وطول دورة المبيعات واستراتيجية المبيعات الشاملة. على سبيل المثال، قد تستفيد الصناعات ذات دورات المبيعات الأطول من الراتب الأساسي الأعلى لتوفير الاستقرار، في حين أن الصناعات ذات دورات المبيعات الأقصر قد تركز أكثر على العمولة لتحفيز الأداء.

2. وضع أهداف مبيعات قابلة للتحقيق

إن تحديد أهداف المبيعات التي تمثل تحدياً ولكن واقعية هو المفتاح للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك. يجب أن تستند الأهداف إلى بيانات المبيعات السابقة، واتجاهات السوق، واستراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بك. إن إشراك فريق المبيعات في تحديد هذه الأهداف يمكن أن يجعلهم يشعرون بمزيد من الاهتمام والتحفيز لتحقيقها. كما أن تقديم الملاحظات والدعم بانتظام يمكن أن يساعدهم أيضاً في الحفاظ على تركيزهم والتغلب على أي عقبات. ضع في اعتبارك تقديم المكافآت أو التقدير لبلوغ هذه الأهداف أو تجاوزها للحفاظ على الحافز عالياً.

يعد تحديد أهداف مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق أمرًا بالغ الأهمية لعدة أسباب. أولاً، يساعد ذلك في الحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات ومعنوياتهم. عندما تكون الأهداف في متناول اليد، من المرجح أن يظل مندوبو المبيعات أكثر انخراطاً وتركيزاً على تحقيقها. من ناحية أخرى، يمكن أن تؤدي الأهداف غير الواقعية إلى الإحباط وتثبيط الحافز.

3. لا تحد من المبلغ الذي يمكن كسبه

يجب أن تتاح لمندوبي المبيعات فرصة كسب عمولة غير محدودة من خلال بيع المزيد. وهذا يحفزهم على السعي المستمر لتحقيق أحجام مبيعات أعلى، مما يعود بالنفع على كل من مندوب المبيعات والشركة. من خلال إزالة الحدود القصوى لأرباح العمولة، فإنك تشجع ثقافة الأداء والتميز، حيث تتم مكافأة مندوبي المبيعات على جهودهم ومساهماتهم في نجاح الشركة.

4. تقديم مكافآت مغرية

بالإضافة إلى المكافآت النقدية أو الرحلات أو الهدايا، فكر في تقديم حوافز أخرى ذات مغزى لفريق المبيعات لديك. يمكن أن يشمل ذلك التقدير أمام أقرانهم، أو فرص التقدم الوظيفي، أو امتيازات خاصة داخل الشركة. إن تصميم المكافآت حسب تفضيلات ودوافع فريق المبيعات لديك يمكن أن يجعلها أكثر فعالية في رفع الأداء والروح المعنوية.

ومن الأمثلة على المكافآت الجذابة المكافآت النقدية التي توفر مكافآت مالية فورية، والرحلات أو الإجازات التي توفر تجربة لا تُنسى، وبرامج التقدير التي تعترف بإنجازات مندوبي المبيعات وتحتفي بها. يمكن أن تتنوع هذه المكافآت من حيث الحجم والتكرار لتلبية التفضيلات ومستويات الأداء المختلفة.

5. طابق المكافآت مع الوظيفة

تُعد مطابقة المكافآت مع الوظيفة أمرًا بالغ الأهمية في تعويضات المبيعات لضمان تحفيز مندوبي المبيعات ومكافأتهم بشكل مناسب على جهودهم. يبدأ ذلك بفهم الدور بوضوح، بما في ذلك مسؤولياته ومتطلباته. من المهم مواءمة هيكل المكافآت مع الأهداف العامة للمؤسسة وأهداف المبيعات الخاصة بالمؤسسة، مما يضمن أن الحوافز تدفع السلوكيات الصحيحة. 

يلعب التعقيد أيضًا دورًا؛ حيث يجب مراعاة عوامل مثل حجم السوق المستهدف وتعقيد المنتج وطول دورة المبيعات عند تصميم نظام المكافآت. يمكن أن يساعد إجراء تحليل تنافسي في تحديد معايير الصناعة للأدوار المماثلة، مما يسمح بإجراء تعديلات لضمان القدرة التنافسية. التخصيص هو المفتاح، حيث يجب أن تكون المكافآت مصممة بناءً على الأداء الفردي والمساهمة لتشجيع التحفيز والمشاركة. يوفر النهج المتوازن، الذي يشتمل على الراتب الأساسي والعمولات والمكافآت، حزمة مكافآت شاملة تجذب مجموعة متنوعة من الدوافع. ومن الضروري مراجعة هيكل المكافآت وتعديله بانتظام للحفاظ على تنافسيته ومواءمته مع الاحتياجات المتطورة لدور المبيعات.

6. تشجيع عادات البيع الصحيحة

إن تشجيع عادات البيع الصحيحة أمر بالغ الأهمية لتعويضات المبيعات الفعالة. وإليك السبب:

• التركيز على السلوكيات: كافئ السلوكيات التي تتماشى مع النجاح على المدى الطويل، مثل بناء علاقات قوية مع العملاء أو استكشاف أسواق جديدة، وليس فقط المبيعات الفورية.
• التدريب والتطوير: تقديم التدريب لتحسين المهارات والمعرفة، وتعزيز السلوكيات الإيجابية.
• التغذية الراجعة والتقدير: قدم ملاحظات وتقدير منتظمين لتعزيز العادات المرغوبة.
• وضع توقعات واضحة: تحديد التوقعات بوضوح لعادات المبيعات، والتأكد من أن الجميع يعرف ما هو متوقع.
• تعاون الفريق: شجع التعاون وتبادل المعرفة بين أعضاء فريق المبيعات لتعزيز ثقافة إيجابية.
• التحسين المستمر: التأكيد على أهمية التحسين المستمر، وتشجيع مندوبي المبيعات على التعلم من النجاحات والإخفاقات على حد سواء.
• تحفيز التعلّم: تقديم حوافز لاستكمال البرامج التدريبية أو اكتساب مهارات جديدة، وتعزيز ثقافة التعلم.

7. التواصل بوضوح مع خطة التعويضات الخاصة بك ومراجعتها بانتظام

من المهم أن تتأكد من أن فريق المبيعات لديك يفهم كيف يتم تعويضهم وما يحتاجون إلى القيام به لكسب المزيد، فالتواصل الواضح والمراجعات المنتظمة لخطة التعويضات أمر ضروري. يجب أن يفهم مندوبو المبيعات كيف يمكنهم كسب المكافآت وما هو متوقع منهم. هذا الوضوح يحفزهم على الأداء الجيد. تضمن المراجعات المنتظمة أن تظل الخطة متوافقة مع أهداف الشركة ويمكن تعديلها حسب الحاجة. هذه القدرة على التكيف أمر بالغ الأهمية في بيئة الأعمال المتغيرة. كما توفر المراجعات أيضًا حلقة تغذية راجعة لمندوبي المبيعات لاقتراح التحسينات، مما يضمن العدالة والفعالية للجميع.

دراسات الحالة

فيما يلي دراستا حالة لشركتين استخدمتا بنجاح أفضل ممارسات تعويضات المبيعات المذكورة أعلاه وحققتا نتائج مهمة.

1. العلامة التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة تعزز مبيعاتها من خلال Compass

A الألمانية الفاخرة المرموقة واجهت علامة تجارية ألمانية مرموقة للسيارات الفاخرة تحديات في الحفاظ على ميزة تنافسية في سوق السيارات الفاخرة المشبعة للغاية. وكان هدفهم الأساسي هو تعزيز مبيعاتهم وتحسين كفاءة فريق المبيعات وتحفيزه.

طعن

كانت أرقام مبيعات العلامة التجارية للسيارات الفاخرة في حالة ركود، وعانت فرق المبيعات لديها من انخفاض المشاركة. وتمثلت التحديات الرئيسية في حوافز المبيعات التي عفا عليها الزمن ونقص الشفافية في التواصل فيما يتعلق بمقاييس الأداء والتعويضات. وقد أدى ذلك إلى انخفاض الحافز بين مندوبي المبيعات، مما أثر بشكل مباشر على أداء مبيعاتهم، وبالتالي على نمو الإيرادات الإجمالية للشركة.

حل

ولمواجهة هذه التحديات، دخلت العلامة التجارية في شراكة مع Compass لتنفيذ استراتيجية شاملة لتعزيز المبيعات تضمنت

1. برنامج إدارة عمولات المبيعات: تقديم برنامج إدارة عمولات المبيعات Compass لأتمتة حسابات العمولات وتبسيط عمليات الدفع.
2. تقنيات تلعيب المبيعات: تطبيق تقنيات التلعيب في المبيعات لتعزيز مشاركة فريق المبيعات والمنافسة.
3. تحليلات المبيعات في الوقت الفعلي: دمج أدوات التحليلات المتقدمة التي توفر رؤى في الوقت الفعلي حول اتجاهات المبيعات ومقاييس الأداء الفردي.

النتائج

في غضون 90 يومًا فقط من تنفيذ برنامج حوافز المبيعات الجديد من خلال Compass ، شهدت العلامة التجارية الألمانية للسيارات الفاخرة تحسينات كبيرة في العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية:

• ارتفع إجمالي المبيعات بنسبة 11%، ويُعزى ذلك مباشرةً إلى زيادة نشاط المبيعات وارتفاع معدلات الإغلاق بين فريق المبيعات.
• ارتفعت مشاركة فريق المبيعات، مع زيادة ملحوظة في مشاركة مندوبي المبيعات النشطة في السعي لتحقيق أهداف مبيعات أعلى.
• بلغت دقة المدفوعات 96.2%، مما يضمن تعويض مندوبي المبيعات بشكل صحيح وسريع، مما عزز الروح المعنوية والثقة في النظام.

2. إعادة تصميم تعويضات المبيعات في شركة رائدة في مجال الأغذية والمشروبات

واجهت إحدى الشركات المتميزة في مجال صناعة الأغذية والمشروبات التي تفتخر بإرثها العريق الذي يمتد إلى 120 عامًا من الريادة في السوق ركودًا في النمو. وعلى الرغم من المحاولات العديدة التي قام بها فريق العمل الداخلي لمعالجة المشكلة، لم يتم التوصل إلى حلول فعالة، مما دفع إلى الحاجة إلى الاستعانة بخبرة خارجية. الحلول الاستشارية تم التعاقد مع شركة الحلول الاستشارية للكشف عن المشاكل الجذرية ووضع استجابة استراتيجية لتجديد إطار عمل تعويضات المبيعات لتحفيز النمو وتعزيز النتائج.

التحديات

كان التحدي الرئيسي هو هيكل المكافآت الحالي الذي لم يكن يقود فريق المبيعات بفعالية نحو تحقيق أهداف العمل. أدى هذا الاختلال إلى ركود النمو وانخفاض الحافز بين موظفي المبيعات ذوي الخبرة. بالإضافة إلى ذلك، واجهت الشركة ضغوطاً للاحتفاظ بحصتها السوقية الحالية والتوسع في أسواق جديدة ناشئة.

الحلول

اعتمدت الحلول الاستشارية التجريبية نهجاً شاملاً لمعالجة هذه التحديات:

• التقييم وتحديد الثغرات: تم إجراء تقييم شامل لهياكل اللجنة الأولية لتحديد نقاط الضعف والفرص الفورية للتحسين.
• مواءمة أهداف المبيعات: ساعد التعاون مع الفريق التنفيذي في مواءمة أهداف المبيعات مع أهداف العمل الاستراتيجية قصيرة الأجل وطويلة الأجل، مع التركيز على توسيع الحساب واختراق السوق.
• وضع خطط تعويضات جديدة: تمت مقارنة الأهداف وخطط الحوافز بأهداف وخطط الحوافز مع تلك الخاصة بالمنظمات عالية الأداء لضمان التنافسية والفعالية.
• التنفيذ والتواصل: طُرحت خطة حوافز جديدة، مصحوبة بتدريب وتدريب مكثف لضمان استعداد مندوبي المبيعات واطلاعهم على كل ما هو جديد.
• أدوات لتتبعالأداء: وفرت إمبريتيكال أدوات متقدمة لتخطيط الأداء وقياسه والإبلاغ عنه لتسهيل التعديلات والتحسينات المستمرة.

النتائج

أسفرت إعادة هيكلة خطة تعويضات المبيعات عن تحسينات كبيرة في السنة الأولى:

• شهد العميل زيادة بنسبة 10% في إجمالي الربح.
• كان هناك انخفاض قدره 500 ألف دولار في التكاليف المرتبطة بخطة المبيعات.
• وقد حسّنت الخطة الجديدة من مواءمة الأجور مع أولويات العمل وساعدت على الاحتفاظ بأفضل مواهب المبيعات.

استنتاج

في الختام، إن وضع خطة تعويضات مبيعات قوية لا يقتصر على مجرد الدفع لفريقك، بل يتعلق بخلق بيئة تحفز الجميع على تحقيق أفضل ما لديهم. أنت تشجع العمل الجاد والعمل الذكي من خلال إنشاء مزيج متوازن من الأجور، وتحديد أهداف قابلة للتحقيق، وتقديم إمكانات غير محدودة للكسب، وتقديم مكافآت ذات مغزى. 

تذكر أن مواءمة المكافآت مع الوظيفة وتعزيز سلوكيات المبيعات الصحيحة هما مفتاح الحفاظ على النجاح. كما لا تقلل أبداً من قوة التواصل الواضح وعمليات التحقق المنتظمة؛ فهي تحافظ على توافق الجميع وتركيزهم على الأهداف المشتركة. نفذ هذه الممارسات السبع المثلى، وستكون في طريقك إلى بناء فريق مبيعات متحمس وعالي الأداء.