جدول المحتويات
وفقا ل HubSpot Survey ، يذكر 71٪ من شركاء المبيعات أن اهتمامهم الأساسي هو إغلاق المزيد من الصفقات.
إغلاق المبيعات هو المرحلة في إجراءات المبيعات عندما يختار العميل أو العميل المحتمل شراء منتج / خدمة. يمكن أن تكون العبارة الختامية هي الإستراتيجية الأخيرة التي يمكن لمندوب المبيعات استخدامها لإقناع العميل أو يؤدي إلى شراء المنتج.
هناك أربعة أنواع من عبارات إغلاق المبيعات بشكل عام:
- افتراضي: عندما يقدم مندوب المبيعات إغلاقا افتراضيا ، فإنهم يستخدمون العبارة بافتراض أن البيع قد انتهى. على سبيل المثال ، "متى يجب أن أزورك للحصول على عرض توضيحي مجاني للبرنامج"؟
- الحاح: تتضمن عبارة إغلاق المبيعات العاجلة جدولا زمنيا محدودا. على سبيل المثال ، "تتغير أسعارنا يوميا حسب ظروف السوق. هذا السعر لهذا اليوم فقط".
- خيار: باستخدام عبارة إغلاق الخيار ، يطلب مندوب المبيعات من العميل الاختيار بين خيارين. على سبيل المثال ، "بناء على احتياجاتك ، هل تعتقد أن الاشتراك لمدة شهر أو ثلاثة أشهر مثالي لك"؟
- موحية: تعني العبارة الختامية أن مندوب المبيعات يقترح منتجا اعتمادا على محادثته مع العميل. على سبيل المثال ، "يبدو أن الحزمة الأولى لدينا هي الأنسب لك ولعملك. هل تعتقد نفس الشيء؟"
لماذا تعتبر عبارة إغلاق المبيعات مهمة؟
يعد إغلاق عملية البيع أمرا ضروريا لأنه جزء من إجراءات البيع حيث تكون على وشك إقناع العميل المحتمل بالالتزام بعرضك المحدد. للوصول إلى هذه المرحلة ، يجب أن يمتلك مندوب المبيعات مهارات مثل الاستماع الفعال والتفاوض والتغلب على الاعتراضات للوصول إلى الخطوة النهائية ، حيث يقول العميل أو العميل في النهاية نعم.
يساعدك الإغلاق الجيد على الفوز بالبيع. بغض النظر عن أسلوبك ، من الضروري معرفة الخطوات التي ينطوي عليها إبرام الصفقة. سيعدك لمواجهة جميع أنواع المواقف - لا يوجد احتمالان متماثلان ، وقد تضطر إلى تجربة العديد من تقنيات الإغلاق على آفاق مختلفة.
لمعرفة التقنية ذات الصلة ، يعد اكتساب المعرفة حول احتياجات عميلك واهتماماته أمرا حيويا قبل إجراء البيع. تحديد نقاط الألم هو مفتاح الفوز بالمبيعات ، و 28٪ لديهم فرصة أكبر لإغلاق البيع والوصول إلى الحصة.
هذا هو السبب في أن عبارات إغلاق المبيعات الفعالة مصممة لضمان إجراء الصفقة وإنهاء عملية المبيعات المطولة بشكل جيد.
تقنيات عبارات إغلاق المبيعات لعام 2023
هناك العديد من الأساليب والتقنيات المرتبطة بعبارات إغلاق المبيعات. ويرد بعضها أدناه:
1. إغلاق صعب
تتضمن العبارة الختامية الصعبة البيع بالضغط. إنه عندما تخرج مبكرا تطلب البيع وتسأل باستمرار بقوة حتى قبل تحديد قيمة منتجك. يجعل الأمر يبدو أنك ترغب فقط في تلبية حصتك.
لا يمكن استخدام الإغلاق الصعب إلا إذا كنت متأكدا من أن العميل سيتابع عملية الشراء بالفعل إذا وجد أن الصفقة تنزلق من يده.
على سبيل المثال ، "أخشى أنه إذا لم تذهب للصفقة اليوم ، فلن تكون متاحة غدا."
2. إغلاق ناعم
الإغلاق الناعم هو نهج لطيف لتقديم مزايا المنتج وقياس اهتمام العميل المحتمل. إنه ينطوي على تقديم الفوائد بشكل محايد ثم طرح سؤال منخفض المخاطر لتحديد استعدادهم لمعرفة المزيد.
على سبيل المثال ، "إذا كان بإمكاني إثبات انخفاض في صيانة الأدوات بنسبة 25٪ وزيادة في إنتاجية عنصر واجهة المستخدم بنسبة 15٪ ، فهل ستكون منفتحا على استكشاف المزيد؟" أو "إذا شاركت معك معلومات حول كيفية تقليل صيانة الأدوات بنسبة 25٪ وزيادة إنتاجية عنصر واجهة المستخدم بنسبة 15٪ ، فهل سيتوافق ذلك مع أهداف شركتك؟"
تتجنب هذه الطريقة تقديم الطلبات أو الطلبات المباشرة وتوفر طريقة غير مهددة لمعرفة المزيد عن احتياجات أعمالهم.
3. الإغلاق الافتراضي
الإغلاق المفترض هو استراتيجية بيع قوية تستفيد من مبدأ الثقة لتأمين البيع. من خلال التصرف كما لو أن الصفقة قد تمت بالفعل ، يخلق مندوبو المبيعات إحساسا باليقين ويعززون عقلية إيجابية. يتضمن هذا النهج مراقبة ردود أفعال العميل واهتماماته عن كثب وافتراض نتيجة إيجابية منذ البداية.
لوضع الافتراض قريبا موضع التنفيذ ، يمكنك طرح أسئلة مثل ، "هل يبدو أن هذا شيء تحتاجه شركتك؟" بعد معالجة متطلبات عميلك ، يمكنك المتابعة بعبارات مثل "متى يمكننا البدء - الاثنين؟" أو "متى يجب أن نسلمها لك؟" تفترض هذه البيانات أن العميل مستعد للمضي قدما في البيع ، مما يخلق إحساسا بالزخم ويزيد من احتمالية الإغلاق الناجح.
كيفية كتابة عبارات إغلاق المبيعات الفعالة: نصائح وحيل
1. قم بإجراء البحث المناسب
افهم عروض شركتك وطبيعة عملك المحتمل لتقدم لهم الحلول التي تناسبهم. لذا ، فإن إجراء بحث عميق أمر ضروري طوال عملية البيع.
ناقش الأمر مع جهة الاتصال الخاصة بك وأعضاء الفريق المعنيين الآخرين في أقسام الشركة المختلفة للتعرف عليها بعمق. سيعطيك صورة أفضل لعمل شركة العميل المحتمل واحتياجاتها وتفضيلاتها. من المرجح أن يشتري 84٪ من المشترين من شركة تفهم أهدافهم.
2. ضع علامة على التوقعات
تذكر أنه لا يتم إغلاق جميع الفرص. وبالتالي ، من الضروري وضع توقعات واقعية. اطرح أسئلة العملاء المحتملين حول ميزانيتهم وهدفهم وجدولهم الزمني قبل أن تقدم لهم عرضا توضيحيا أو تجريبيا لمنتجك.
بمجرد أن يتوافق هدفهم وميزانيتهم مع منتجك ، يمكنك بناء علاقة جيدة معهم وكسب ثقتهم. تذكر أن الصناعات المختلفة لها نسب قريبة مختلفة. بعضها ، وفقا للصناعة ، هي:
- التمويل: 19٪
- أجهزة الكمبيوتر: 23٪
- الشركات التجارية والصناعية: 27٪
3. مشاركة قصة
موافق أم لا ، سرد القصص هو أفضل طريقة لإلقاء انطباع على العميل المتوقع. يتذكر الناس القصص أكثر من أي معلومات.
بصفتك مندوب مبيعات ، لديك وقت محدد لإلقاء انطباع في المرحلة الختامية من البيع. تأكد من استخدامه بحكمة.
أيضا ، لا تصنع قصصا غير ذات صلة يمكن للعملاء صنعها بسهولة. 90٪ من القرارات تستند إلى العاطفة وليس المنطق. ومن ثم ، فإن القصة هي طريقة ممتازة للاستفادة من العواطف.
- قصص ناجحة وحقيقية: شارك قصة عن عميل استفاد من خدمتك. شارك كيف كان منتجك مفيدا لشركتهم.
- شهادة شخصية: إذا أظهر عميل محتمل قلقا بشأن سمعة شركته أو كفاءة المنتج أو الدعم على مدار الساعة ، فقدم شهادة شخصية ليؤكد له أنه سيكون في أيد أمينة.
4. فوائد الملعب بدلا من المنتج
سمعت هذا من قبل ، "الناس لا يريدون شراء مثقاب نصف بوصة. إنهم يرغبون في حفر نصف بوصة؟ ضع ذلك في الاعتبار عند العمل مع عميل محتمل.
ركز على فوائد المنتج. تذكر أن العميل المحتمل لا يتطلع إلى شراء ما تبيعه. إنهم يرغبون في حل مشكلة يواجهونها. لذلك ، سواء كنت تقوم بتسويق الراحة أو الجودة أو أي شيء آخر ، قم بتسويق فوائدك.
سيساعدك أيضا على مكافحة مزود منخفض التكلفة ، وهو تحد كبير يجب التغلب عليه في هذا المجال.
5. التعامل مع الاعتراضات
إذا أثار عميل محتمل قلقا بشأن منتجك ، فقم بمعالجته بشكل استباقي. استمع إليهم وأجب على اعتراضاتهم. وضح كل شكوكهم وتأكد من الرد بعناية.
6. المضي قدما في الصفقة
بمجرد أن تكون واثقا من أن الحل مناسب للمشتري ، اطلب البيع. تأكد من أن المشتري يشعر بالراحة ، ولكن قم بتوصيل جميع الحالات العاجلة الممكنة للمضي قدما في الصفقة.
أمثلة على عبارات إغلاق المبيعات في العمل
إن الإغلاق أثناء العمل أمر صعب. تحتاج إلى العمل على عبارتك بشكل صحيح حتى لا تبدو عدوانيا جدا في نهجك. أنت لا تريد أن تخلق ضغطا غير مرغوب فيه على عميلك المتوقع.
فيما يلي بعض الأمثلة على عبارات إغلاق البيع في العمل لمساعدتك في المضي قدما في الصفقة:
1. متى تريد البدء في التنفيذ؟
مثل العديد من عبارات العمل ، هذه العبارة قيد التنفيذ بالكامل ، حيث سينتقل العميل المحتمل على الفور إلى العمل وقد يستجيب في إطار زمني محدد. ومع ذلك ، تأكد من عدم استخدامه مبكرا جدا ، وإلا فقد يؤدي ذلك إلى تآكل ثقتهم.
2. متى يجب أن أحصل عليها؟
هذه عبارة عمل أخرى جيدة التوقيت لمساعدتك في كسب تأكيد البيع. ومع ذلك ، إذا كان لدى العميل المحتمل بعض الأسئلة ، فأجب عنها بسلام قبل طرح هذه العبارة الختامية.
3. هل تريد الذهاب مع A أو B؟
قد يكون هذا سؤالا أفضل لبيع الإجراءات - فهو يساعد في قياس الالتزام الذي هم على وشك القيام به. في حالة جيدة ، سيتم إغلاقها على الفور عندما تسأل هذا. إذا لم يقرروا بعد ، فسيكون لديك بعض الأرقام الملموسة.
4. أرسل لي التفاصيل الخاصة بك حتى أتمكن من متابعة الأوراق.
إذا كان العميل المحتمل مستعدا للشراء ، فسوف يزودك بهذه المعلومات. ومع ذلك ، إذا لم يكونوا مستعدين ، فسوف يكونون في وضع غير مريح قليلا لشرح سبب عدم تمكنهم من تسليم المعلومات إليك.
5. على اسم من سيتم إصدار الفاتورة؟
إنها عبارة ختامية أكثر ليونة من أعلاه وستسير على ما يرام مع الاحتمال.
6. إذا قدمنا المنتج بسعر معين ، فهل تتعامل معنا؟
إنها خدعة. بمجرد أن يجيب العميل بنعم ، يمكن للمندوب تلبية اعتراضاته دون أي مشكلة.
7. إذا تمكنا من حل اعتراضاتك ، فهل ستوقع على الصفقة؟
الشكوك تقتل الصفقات. وبالتالي ، من المهم منح العملاء التزاما بأن الشركة يمكنها حل مشكلتهم في وقت مقترح.
8. يبدو أن المنتج مناسب تماما لشركتك. هل تعتقد نفس الشيء؟
السؤال يجعل العميل المحتمل يفكر في أسباب شراء منتجك. أيضا ، يبدو حقيقيا بدلا من المطالبة.
9. لماذا لا تجربها؟
إنه سؤال بسيط جدا. بدلا من الالتزام ، يمكنك فقط السماح للعميل المحتمل بإعطاء منتجك فرصة.
10. هل تفكر في التعامل معنا؟
طلب مباشر. إنها أفضل تقنية إغلاق تعرض القيادة الحازمة لمندوب المبيعات بشأن الموقف.
11. هل أنت مستعد للمضي قدما؟ هل يجب أن أحصل على العقد؟
حسنا ، إنه مثل التقدم. إذا كان العميل المحتمل سعيدا بعرضك التقديمي ، فسوف يوقع العقد بسعادة.
12. تجد ميزات A و B مثيرة للاهتمام. من خلال البدء اليوم ، سوف تعمل في التاريخ الصحيح.
إنه يذكر الاحتمال بأنه كلما أسرعوا في اتخاذ قرار ، سيكون لديهم حل جديد إلى جانبهم.
13. هل ستكون توصية جيدة للربع القادم؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، يمكنني المتابعة.
إذا شعر مندوب المبيعات أن العميل المحتمل يريد دفع الصفقة لبعض الوقت. ثم هذا هو الإغلاق المثالي.
14. هل أنت راض بما يكفي لتوقيع العقد اليوم؟
بمجرد مواجهة جميع الاعتراضات ، يمكن لمندوب المبيعات التشكيك في ذلك.
15. هل فعلت ما يكفي لكسب عملك؟
إنه سؤال متواضع ، حيث سيجيب العميل المحتمل بنعم إذا تم التعامل مع اعتراضاتهم.
فيما يلي بعض النصائح التي يجب اتباعها بعد إغلاق الصفقة:
- سجل الصفقة في برنامجك: صدقنا ، سيكون قائد مبيعاتك ممتنا لك. سيؤدي تسجيل صفقتك إلى إبقاء فريقك على اطلاع دائم.
- قدم مقدمة للقسم التالي: يعد إغلاق الصفقة جزءا من رحلة العميل مع شركتك. لقد تم إعدادهم. تأكد من تقديمهم إلى القسم التالي من أجل الانتقال السلس.
- المتابعة معهم: تحقق لمعرفة ما إذا كان عميلك يشعر بالرضا عن شرائه. وسوف تساعدك على كسب ثقتهم وولائهم. إذا ظهرت أي مشكلة ، فتأكد من معالجتها على الفور.
الأسئلة المتكررة (FAQs) حول بيانات إغلاق المبيعات
1. ما هي بعض من أفضل أسئلة إغلاق المبيعات؟
- ما الذي تتطلع إليه قبل الالتزام بالمضي قدما؟
- إذا حصلت على كل ما تريد ، فهل أنت مستعد لاتخاذ الخطوة التالية؟
- متى نتوقع منك اتخاذ القرار النهائي؟
2. ما هو الجزء الأساسي من إغلاق عملية البيع؟
كمشتري ، إنها ثقة. إنه مؤثر عند شراء شيء ما ، وتأتي الاعتبارات الاقتصادية بعد ذلك.
3. ما هي النصائح التي يجب وضعها في الاعتبار عند إغلاق عملية البيع؟
- النظر في البيع والإغلاق كشيئين متميزين
- اسأل في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان
- كن مستعدا دائما للرد على الاعتراضات
- اطلب منهم إجراء تجارب
- كن مرنا في نهجك
4. ما هي المهارة الأساسية اللازمة لإغلاق عملية البيع؟
البيع الناجح يحتاج إلى استماع جيد. يطرح أفضل مندوبي المبيعات باستمرار أسئلة لتعزيز المشاركة والاستماع إلى استجابة العميل المحتمل. حتى في الختام ، يعد طرح الأسئلة والإجابة عليها طريقة ممتازة لإنهاء عملية البيع.
5. ما هي قواعد إغلاق عملية البيع؟
- التعرف على الفرص الختامية
- ساعد عميلك على التوصل إلى استنتاج
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
