كيفية استخدام استراتيجية التسعير مع المكافآت لتحقيق أقصى قدر من الأرباح الخاصة بك

الشيء الوحيد الذي يجب أن تكون الشركة لبقة للغاية بشأنه هو استراتيجية التسعير. لا ينبغي أن يكون منخفضا جدا ولا مرتفعا جدا. تحديد السعر الأمثل للمنتج ينطوي على النظر في العديد من الجوانب.

في حين أن هناك العديد من منهجيات التسعير ، يجب أن تكون المنهجية التي تختارها مناسبة لعملك. دعونا نتعمق أكثر لفهم الأنواع المختلفة للتسعير وكيف يجب أن تقرر الشركة استراتيجية التسعير الخاصة بها.

ما هي استراتيجية التسعير؟

استراتيجية التسعير هي منهجية تستخدم لتحديد أفضل سعر يمكن بيع المنتج أو الخدمة به. إنه أحد المكونات الرئيسية للتسويق ويساعد على تحقيق التوازن بين إيرادات الأعمال وطلب العملاء.

استراتيجية التسعير ليست مجرد تحديد السعر. تلعب العديد من عوامل السوق مثل المنافسة ، ورغبة العملاء ، والنفقات المتكبدة ، وما إلى ذلك ، دورا مهما أثناء صياغة استراتيجية التسعير.

6 أنواع استراتيجيات التسعير

هناك العديد من الطرق لوضع استراتيجية تسعير. لقد أدرجنا البعض هنا:

1. استراتيجية قائمة على المنافسة

عندما تضع الشركات قرارات التسعير الخاصة بها على أسعار المنافسين بدلا من تكلفة المنتج أو الطلب عليه ، فهي استراتيجية تسعير قائمة على المنافسة. إنهم إما يثبتون السعر أعلى أو أقل قليلا من سعر المنافسين.

في مثل هذه الحالات ، تكون المنافسة شديدة ، وحتى هذه الزيادة / النقصان الطفيف يمكن أن تؤثر بشكل كبير على الإيرادات.

2. التسعير الديناميكي

تسمى أيضا طريقة التسعير المفاجئ ، ويستند هذا إلى الطلب وظروف السوق. يستخدم هذا بشكل رئيسي في صناعة الفنادق والسفر. يتم استخدامه في الحالات التي يكون فيها العملاء مستعدين لدفع سعر أعلى بسبب الحاجة.

يتم إصلاحه من خلال تطبيق الخوارزميات التي تساعد في تحديد تسعير الطفرة.

3. القشط

في هذا النوع من استراتيجية التسعير ، تحدد الشركات أسعارا أعلى عند تقديم منتج جديد. يتم تخفيض الأسعار بمرور الوقت عندما يتم تقليل الطلب على المنتج.

الهواتف الذكية هي أفضل الأمثلة حيث يتم تطبيق القشط. يجب أن تعتمد استراتيجية القشط أيضا على دورة حياة المنتج لتجنب التغيرات المتكررة في الأسعار.

4. تسعير التكلفة زائد

هذه هي طريقة التسعير العادية التي تتبعها معظم الشركات. يتم إضافة نسبة من الربح إلى التكلفة للوصول إلى سعر المنتج.

ينظر إلى هذا النوع من التسعير في الغالب للسلع الاستهلاكية التي يبيعها تجار التجزئة. يتم ترميز أسعار المنتجات ، وبالتالي يطلق عليها أيضا تسعير الربح.

5. التسعير الجغرافي

في هذه الحالة ، يتم تسعير المنتجات بناء على موقعها الجغرافي. عوامل مثل تكلفة الشحن ، والضرائب ، واستعداد العملاء للدفع ، والطلب ، وما إلى ذلك ، تحدد التسعير الجغرافي.

يساعد تجزئة السوق من خلال التسعير الجغرافي الشركات على تحسين إيراداتها.

6. التسعير المرتفع والمنخفض

وهذا ما يسمى أيضا استراتيجية تسعير الخصم. هنا ، تباع المنتجات بسعر أعلى في البداية ، وعندما يكون الطلب عليها ، تنخفض الأسعار. هذا هو مفهوم تجار التجزئة حيث تحظى المبيعات الموسمية بشعبية.

نرى الكثير من الخصومات ومبيعات نهاية العام ، وهي أمثلة على الأسعار المرتفعة والمنخفضة. يتم تحديد الأسعار بناء على الطلب عليها خلال فترات محددة من السنة.

7. التسعير النفسي

يمكن أن تؤثر طريقة عرض الأسعار بشكل كبير على تصور المستهلك. استخدم تقنيات التسعير النفسية ، مثل تحديد الأسعار أقل بقليل من رقم دائري (على سبيل المثال ، 9.99 دولارا بدلا من 10.00 دولارات) أو التأكيد على قيمة الخصم ("خصم 20٪") لخلق تصور بقيمة أكبر.

كيفية رفع استراتيجية التسعير بالمكافآت

ينطوي تعزيز استراتيجية التسعير بالمكافآت على تحسين هيكل الحوافز ليس فقط لجذب عملاء جدد ولكن أيضا لتعميق ولاء العملاء الحاليين. من خلال دمج المكافآت المدروسة والاستراتيجية ، يمكن للشركات إنشاء استراتيجية تسعير لا تدفع عمليات الشراء الأولية فحسب ، بل تحافظ على مشاركة العملاء على المدى الطويل.

1. مكافآت شخصية

تخصيص المكافآت وفقا لتفضيلات العملاء الفردية وسلوكهم. استخدم البيانات من عمليات الشراء السابقة وتفاعلات العملاء لتقديم مكافآت وثيقة الصلة بكل عميل. لا يضيف هذا التخصيص قيمة فحسب ، بل يوضح أيضا فهما عميقا لاحتياجات العميل.

2. المفاجأة والبهجة

أدخل عنصر المفاجأة في برنامج المكافآت. يمكن أن تخلق المكافآت غير المتوقعة أو الوصول الحصري أو الهدايا الشخصية إحساسا بالإثارة والبهجة بين العملاء. يمكن أن يؤدي عدم القدرة على التنبؤ هذا إلى تعزيز تجربة العملاء بشكل عام وتعزيز المشاعر الإيجابية تجاه العلامة التجارية.

3. مكافآت متعددة المستويات

تطوير نظام مكافآت متعدد المستويات مع فوائد متصاعدة. مع تقدم العملاء عبر مستويات مختلفة ، فإنهم يفتحون مكافآت أكثر أهمية. يشجع هذا الهيكل المتدرج على المشاركة والإنفاق المستمرين حيث يسعى العملاء للوصول إلى المستوى التالي والاستمتاع بمزايا محسنة.

4. الشراكة من أجل المكافآت

تعاون مع الشركات الأخرى لتوسيع نطاق المكافآت. تتيح الشراكة مع العلامات التجارية التكميلية للعملاء استبدال النقاط بمجموعة متنوعة من المنتجات أو الخدمات ، مما يوسع نطاق جاذبية برنامج المكافآت ويلبي اهتمامات العملاء المتنوعة.

5. عناصر التلعيب

دمج عناصر التلعيب في نظام المكافآت. يمكن للتحديات والمسابقات والأنشطة التفاعلية أن تجعل تراكم النقاط أكثر جاذبية. هذا لا يشجع المشاركة فحسب ، بل يعزز أيضا الشعور بالإنجاز والمنافسة الودية بين العملاء.

6. عروض لفترة محدودة

تقديم عروض ترويجية حساسة للوقت حيث يمكن للعملاء كسب نقاط إضافية أو مكافآت حصرية لفترة محدودة. هذا يخلق إحساسا بالإلحاح ، مما يدفع العملاء إلى اتخاذ قرارات أسرع ويؤدي إلى ارتفاعات قصيرة الأجل في المبيعات.

7. الاعتراف الاجتماعي

قدم مكافآت توفر تقديرا اجتماعيا ، مثل الشارات الحصرية أو الأحداث المخصصة للأعضاء فقط أو الصيحات على منصات التواصل الاجتماعي. يمكن أن يؤدي ربط المكافآت بالحالة الاجتماعية إلى تحفيز العملاء على المشاركة بنشاط في البرنامج وإظهار ولائهم للعلامة التجارية.

8. المكافآت القائمة على التغذية الراجعة

شجع العملاء على تقديم ملاحظات ومراجعات من خلال تقديم مكافآت في المقابل. يمكن مكافأة المراجعات الإيجابية بنقاط إضافية ، مما يخلق دورة إيجابية حيث يتم تحفيز العملاء الراضين بشكل أكبر للتفاعل مع العلامة التجارية.

9. مكافآت الاستدامة

جذب المستهلكين المهتمين بالبيئة من خلال دمج المكافآت التي تتوافق مع الممارسات المستدامة. يمكن أن يشمل ذلك خصومات على المنتجات الصديقة للبيئة أو مبادرات زراعة الأشجار أو التبرعات لأسباب بيئية نيابة عن العميل.

10. التواصل المستمر

تواصل بانتظام مع العملاء حول حالة المكافآت والعروض الترويجية القادمة والمكافآت الجديدة. يضمن إبقاء العملاء على اطلاع ومشاركة أن يظل برنامج المكافآت في مقدمة اهتماماتهم ويشجع المشاركة المستمرة.

يمكن أن يؤدي دمج هذه التحسينات في استراتيجية التسعير مع المكافآت إلى إنشاء برنامج ولاء عملاء ديناميكي ومقنع. من خلال توفير القيمة والتخصيص والتجارب الفريدة باستمرار ، يمكن للشركات بناء علاقات قوية ودائمة مع قاعدة عملائها.

5 تقنيات لتسعير المنتج الفعال

في حين أن هناك عدة طرق للتسعير ، يمكن أن تكون استراتيجيتك فعالة فقط عندما تتبنى تقنيات معينة. دعونا نتعلم بعضا منها هنا:

1. حدد جمهورك

تعتمد استراتيجية التسعير الخاصة بك على نوع جمهور عملك. لذا أولا ، حدد شخصية المشتري الخاصة بك. سيساعدك فهم المشتري على معرفة ما يعجبه في منتجك والمبلغ الذي يرغب في دفعه مقابل ذلك.

يجب على فريق المبيعات الخاص بك إجراء بحث مكثف لمعرفة نقاط الألم التي يريد المشترون معالجتها. يجب على الشركات تقسيم قاعدة العملاء على أساس استعدادهم للدفع. بعض المشترين حساسون للسعر ، بينما قد يكون البعض الآخر على استعداد لدفع المزيد مقابل جودة أفضل أو ميزة معينة.

يمكن للشركات زيادة إيراداتها إلى أقصى حد من خلال تخصيص الأسعار بناء على مجموعات المشترين.

2. تقييم إمكانات التسعير

يجب عليك تحديد إمكانية التسعير لمنتجك / خدمتك. يجب أن تكون الأسعار مربحة ومناسبة للعميل وتنافسية أيضا. كل هذه يجب أن تؤخذ في الاعتبار أثناء تحديد الأسعار.

يمكن أن تعتمد إمكانات التسعير على عوامل مثل:

• تقلبات الطلب
• تجزئة السوق
• كلف
• اتجاهات السوق
• جغرافيا
• ديموغرافيا
• منافسة
• أهداف العمل
• دورة حياة المنتج

في النهاية ، يجب أن يكون التسعير مربحا لكل من الأعمال والعملاء.

3. البحث وتحليل البيانات السابقة

يمكن أن تعطي استراتيجيات التسعير التي اعتمدتها سابقا نظرة ثاقبة لاتخاذ قرار بشأن أفضل سعر. إنه تحليل لمدى نجاح الاستراتيجيات السابقة ، ونوع طريقة التسعير المستخدمة ، وكيف كان الاستقبال مع العملاء ، وما إلى ذلك.

سيوفر معلومات حول الاستراتيجيات المختلفة التي نجحت مع علامتك التجارية سابقا وما إذا كان يمكن اعتمادها في الوقت الحالي. هذه استراتيجية فعالة يمكن استخدامها لأنها تعطي تفاصيل عن الأساليب الناجحة وغير الناجحة.

4. التوازن بين الربحية ورضا العملاء

على الرغم من أن التسعير قد يبدو بسيطا ، إلا أنه مهمة حساسة حيث يتعين عليك الحفاظ على التوازن بين عملائك والأعمال. يجب أن تكون أسعارك موضع ترحيب من قبل العملاء ، وفي الوقت نفسه ، يجب أن تساعدك على تحسين عائد الاستثمار.

على سبيل المثال ، يمكن أن تحقق استراتيجية القشط أرباحا جيدة للأعمال التجارية ولكنها يمكن أن تزعج العملاء الذين اشتروا نفس المنتج بأسعار أعلى أولية. قد يشعرون بالغش ، وهذا يمكن أن يقلل من رضا العملاء.

5. تحليل أسعار المنافسين

تلعب المنافسة دورا كبيرا في تحديد سعر منتجك. سيساعدك البحث والتحليل المكثف للسوق على تحديد الاتجاهات وأسعار المنافسين. يمكنك إما تحديد سعر أقل أو أعلى من المنافس. ولكن عند العرض بسعر أعلى ، يجب أن تكون قادرا على تبرير قيمة أعلى للمنتج مقابل السعر المدفوع.

سيرشدك تحليل السوق إلى كيفية نجاح المنافسين في استراتيجية التسعير الخاصة بهم وما إذا كان يمكن استخدام تقنيات مماثلة في عملك أيضا.

4 أمثلة على استراتيجية التسعير من العلامات التجارية

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية إنشاء العلامات التجارية لاستراتيجية التسعير الخاصة بها:

1. HubSpot: تسعير فريميوم

Freemium هو مزيج من الكلمات ، مجاني ومتميز. يجب أن تكون قد لاحظت أن معظم نماذج الاشتراك تتبع هذا النوع من الخطة. هناك خطة أساسية مجانية وخطة متميزة تأتي مع ميزات إضافية.

HubSpot يقدم منصة CRM مع إصدار مجاني وخطة متميزة مع ميزات إضافية. باستخدام الإصدار المجاني ، يمكن للعملاء فهم العلامة التجارية لمعرفة ما إذا كانت مناسبة لهم ، قبل الانتقال إلى الخطط المدفوعة.

2. Netflix: تسعير الاختراق

تعمل Netflix كتوضيح مقنع لكيفية استخدام تسعير اختراق السوق للتفوق على المنافسين المهمين. خلال أواخر تسعينيات القرن العشرين وأوائل أواخر القرن العشرين ، كانت تأجير دي في دي تكتسب شعبية. على الرغم من أن Blockbuster كان البطل الحاكم في قطاع الترفيه المنزلي ، إلا أنه كان سيئ السمعة بسبب رسوم العودة المتأخرة وخيارات الأفلام المقيدة.

أدخل Netflix بعرض مميز. يمكن للعملاء الذين لا يمانعون في الانتظار بضعة أيام للحصول على أقراص DVD الخاصة بهم الاستمتاع بمجموعة أفلام أكثر شمولا دون القلق من الرسوم المتأخرة. منذ إنشائها ، أكدت Netflix على ملاءمتها وفعاليتها من حيث التكلفة لجذب عملاء Blockbuster.

في عام 2000 ، مقابل رسوم اشتراك قدرها 15.95 دولارا ، يمكن لرعاة Netflix استئجار ما يصل إلى أربعة أفلام في وقت واحد دون تحديد موعد نهائي للعودة. هذا السعر يعني أن عشاق الأفلام المتحمسين يمكنهم استئجار أقراص DVD مقابل 1 دولار تقريبا لكل منها ، على عكس 4.99 دولار في Blockbuster لإيجار واحد يمتد لثلاثة أيام.

بفضل استراتيجية تسعير الاختراق جنبا إلى جنب مع نهجها الجديد ، شهدت Netflix زيادة في قاعدة مستخدميها وسجلت أرباحا في عام 2003 ، بعد خمس سنوات فقط من إطلاقها.

سمح هذا السعر الأولي الجذاب للمستخدمين المحتملين بتجربة Netflix وإجراء التحول في النهاية. تقدم سريعا إلى عام 2007 ، وقدمت Netflix منصة البث عبر الإنترنت التي غيرت قواعد اللعبة ، مما عزز مكانتها. لعب التنافس الشديد من Netflix و Redbox الناشئ دورا محوريا في إعلان Blockbuster إفلاسها في عام 2010.

3. سلاك: التسعير على أساس القيمة

تقدم Slack أسعارا قائمة على القيمة مع مجموعة من الميزات ذات القيمة لأنواع مختلفة من الشركات. يتم التسعير على أساس القيمة عندما تحدد العلامات التجارية الأسعار بناء على استعداد العملاء للدفع بناء على القيمة التي يربطونها بالمنتج / الخدمة.

تقدم Slack خطط شبكة Pro و Business + و Enterprise مع العديد من الميزات المختلفة مثل تكامل Google Drive ودعم الامتثال HIPAA وإدارة مفاتيح التشفير وما إلى ذلك.  

4. أمازون مقابل وول مارت: أسعار تنافسية

تقوم أمازون وول مارت باستمرار بإعادة معايرة أسعارهما لتأمين مراكزهما التنافسية. ومن الأمثلة الرئيسية على استراتيجية التسعير التنافسية الخاصة بهم استخدامهم لخوارزميات التسعير الديناميكية. تمكن هذه الأنظمة المتطورة الشركات من تعديل أسعار المنتجات على الفور ، متأثرة بمتغيرات مثل الطلب ومستويات المخزون واستراتيجيات التسعير للمنافسين. أدى هذا التكتيك إلى تكثيف حروب التسعير ، حيث يتنافس كلا العملاقين باستمرار لتقديم أفضل صفقة.

فيما يلي لمحة سريعة عن الأفكار البحثية التي تؤكد نتائج جهود التسعير التنافسية هذه:

• كشف استطلاع أجرته Digital Commerce 360 عام 2020 أن 67٪ من المستهلكين الأمريكيين غالبا ما يختارون Walmart بسبب أسعارها التنافسية ، بينما أعرب 59٪ عن تفضيل مماثل ل Amazon.
• أظهر تحليل Jungle Scout لعام 2021 أن أسعار Walmart كانت عادة أقل بحوالي 4٪ من أسعار Amazon عند مقارنة العناصر المتطابقة عبر عشر فئات رئيسية.
• أشار بحث Profitero لعام 2019 إلى أن أسعار Walmart عبر الإنترنت كانت تقترب من أسعار Amazon ، بفارق 3٪ فقط. لتضخيم هذه المنافسة ، قامت Walmart بقوة بمطابقة أسعار Amazon على 53٪ من السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) وحتى أكثر إثارة للإعجاب ، على 67٪ من مواد البقالة.

في المخص:

استراتيجيات التسعير ليست مقاسا واحدا يناسب الجميع. فهم وتحليل ظروف السوق بشكل جيد ، ويمكنك الحصول على استراتيجية جيدة مناسبة لعملك.

إن صياغة استراتيجية تسعير تزيد الأرباح إلى أقصى حد هو توازن دقيق بين فهم تكاليفك ومعرفة السوق والتكيف مع الديناميات المتغيرة. من خلال تنفيذ استراتيجية تسعير مدروسة جيدا تأخذ في الاعتبار العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك وظروف السوق ، لا يمكنك تحسين ربحيتك فحسب ، بل يمكنك أيضا تعزيز القيمة المتصورة لمنتجاتك أو خدماتك في نظر عملائك.