جدول المحتويات
المصدر IRF
لطالما كانت برامج الحوافز موجودة للمشاركة في المبيعات وإلهامها وتوسيع نطاقها ونمو شركاء القنوات من خلال تحفيز إجراءات المبيعات المرغوبة على نطاق أوسع. على الرغم من طبيعتها المتغيرة ، لا يمكننا إنكار تأثيرها المباشر على نجاح المنظمة.
يمكن لبرامج حوافز الجودة زيادة أداء المبيعات بنسبة تصل إلى 44٪. (المصدر: IRF)
تستخدم معظم الشركات حوافز مالية وغير مالية لتحقيق مخرجات أداء المبيعات المطلوبة. البعض منهم:
الحوافز المالية
- عمولات نقدية
- المكافات
- استرداد نقدي للإحالة
- بدلات إضافية
- تقاسم الأرباح
- خيارات أسهم الموظفين
- حوافز الأجور
- حوافز التقاعد والاستحقاقات الإضافية
الحوافز غير المالية
- برامج الاعتراف
- البضائع غير النقدية
- مرونة العمل واستقلاليته
- السفر والوجبات المدفوعة
- الخصومات والعضويات
- فرص التعلم والتوظيف
- الحالة الوظيفية
ومع ذلك ، تشير الأبحاث إلى أن معظم المنظمات تفتقر إلى التكنولوجيا أو المعرفة لإنشاء برامج منظمة بشكل صحيح لإدارة وقياس حسابات الحوافز الخاصة بها. وهذا يؤدي إلى صورة منحرفة لإجمالي ناتج الأداء من المبيعات وقياس غير دقيق لعائد الاستثمار للحوافز. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الطبيعة اليدوية إلى حد كبير للحسابات تجعل التحليل في الوقت الفعلي شبه مستحيل.
ستتناول هذه المقالة أهمية هيكلة برنامج الحوافز الخاص بك والاستثمار في منصة أتمتة الحوافز لتحسين أرباحك النهائية.
التحديات التي تطرحها عملية حساب وإدارة الحوافز اليدوية
على عكس CTC ، فإن نتائج الأعمال تدفع الحوافز ، ويعتمد حسابها على ربح المبيعات. على المستوى الأساسي ، تكون صيغة حساب الحوافز القائمة على المبيعات كما يلي:
على سبيل المثال ، إذا كان مارك مسؤولا عن مبيعات بقيمة 50,000 ألف دولار هذا العام وكان حافز مبيعاته 10٪ ، فيجب أن يكون دفع حافزه 5000 دولار.
مع نمو المنظمة ، تؤثر عوامل أخرى ، بما في ذلك العمولات والمكافآت وما إلى ذلك ، على هذا الحساب. هذا يجعل من الصعب توسيع نطاق الحسابات. تعتمد معظم برامج الحوافز على عملية حساب يدوية حيث يتعين على واحد أو اثنين من موارد الموارد البشرية المعينة استخدام أوراق Excel ورسائل البريد الإلكتروني لحساب تعويض الحوافز لكل ممثل بيع وشريك قناة. بعض عيوب حساب الحوافز اليدوي هي:
مزايا الاستثمار في منصة أتمتة الحوافز
اليوم ، أدت الشعبية المتزايدة لأتمتة الحوافز إلى تساؤل العديد من قادة SalesOps و RevOps عن الحاجة إلى الاستثمار في البرامج المكلفة لأتمتة العمولات مقابل الاستمرار في نشر مورد أو موردين لحسابها يدويا.
للإجابة على هذا السؤال ، نحتاج إلى النظر في صعود أتمتة الحوافز (IA) كحل مميز قائم على السحابة يجمع بين وحدات متعددة في استراتيجية واحدة قائمة على السلوك تؤثر على أداء المبيعات على مستوى العالم من خلال تسريع وقت الإيرادات.
تعمل أتمتة الحوافز (الذكاء الاصطناعي) اليوم على نقل برامج الحوافز من الحدس إلى العلم ، مما يضمن قيام العلامات التجارية بنشر المزيج الصحيح والمستوى والإيقاع الصحيح من الحوافز لتحسين الإيرادات والربح من القناة. (المصدر: لينكد إن)
تستخدم معظم منصات أتمتة الحوافز اليوم خوارزميات التعلم لتحديد نطاق ومستويات الحوافز بناء على الملفات الشخصية الفردية والتاريخ السلوكي. من خلال تحليل المبيعات وجمهور شركاء القنوات في الوقت الفعلي ، يمكن لمنصة أتمتة الحوافز حساب المبلغ المناسب ونوع الحوافز.
بدلا من استبدال الموارد التي تدير حساب العمولة والحوافز، يمكن أن يصبح هذا الحساب القائم على الذكاء الاصطناعي أداة قوية لتمكين مواردك الحالية من القيام بمزيد من العمل الاستراتيجي باستخدام البيانات والرؤى في الوقت الفعلي.
بمعنى آخر ، يمكن لمنصة أتمتة الحوافز تمكين الجميع من أن يصبحوا أبطالا يدفعون الإيرادات ، من فرق شركاء المبيعات والقنوات إلى قادة المبيعات ومديري العمولات والفرق المالية.
كيف يمكن لأتمتة الحوافز تمكين المبيعات وشركاء القنوات؟
Here is how incentive automation via Compass can help empower sales and channel partners:
كيف يمكن لأتمتة الحوافز تمكين المديرين؟
Here is how incentive automation via Compass can help empower managers:
كيف يمكن لأتمتة الحوافز تمكين المسؤولين؟
Here is how incentive automation via Compass can help empower administrators:
دعم نمو أكبر للإيرادات
عندما تستثمر الشركات في منصة أتمتة حوافز جيدة ، فإن الهدف الرئيسي هو إفادة قسم المبيعات. ومع ذلك ، فإن الفوائد تتدفق إلى بقية الشركة - تعظيم الأرباح ، وزيادة حصتها في السوق ، وتحسين التنبؤ ، وتحليل البيانات بشكل عام. في النهاية ، يصبح سلاحا يمكن الجميع ، من فرق شركاء المبيعات والقنوات إلى مديري المبيعات ومديري العمولات ، من دعم نمو أكبر في الإيرادات.
