في هذه الصفحة

سجّلت إحدى شركات تصنيع السيارات الفاخرة الألمانية1 ارتفاعاً بنسبة 11% في مبيعات الوحدات خلال أقل من ثلاثة أشهر فقط من خلال إضافة حوافز لزيادة المبيعات. واجهت الشركة المصنعة للسيارات الفاخرة صعوبة في وضع هياكل واضحة للعمولات داخل فريق مبيعاتها المتنامي عبر 33 وكيلاً. 

ولمواجهة هذا التحدي، سعت الشركة إلى إيجاد منصة مركزية من شأنها تبسيط حوافز المبيعات وخلق شعور بالانتماء للمجتمع بين موظفي المبيعات لديها. لذا، قامت هذه الشركة المدرجة على قائمة فورتشن 500 بدمج Compass ، وهو برنامج لإدارة حوافز المبيعات، لتحسين كفاءة مندوبي المبيعات لديها. ما يقوم به Compass هو توفير موقع مركزي لتقديم برنامج موحد للحوافز لزيادة المبيعات.  

ثانياً، يوفر نظاماً موحداً لتوزيع مدفوعات الحوافز على مندوبي المبيعات في جميع أنحاء البلاد. وأخيراً، يتيح لمندوبي المبيعات معرفة مقدار الحوافز التي حصلوا عليها. ونتيجة لذلك، لاحظت الشركة الألمانية لصناعة السيارات زيادة بنسبة 5% خلال 90 يومًا في عدد المؤهلين، ومعدل اعتماد فريق المبيعات بنسبة 92.8% ومعدل اعتماد برنامج الدفع بنسبة 96.2%.  

شجع وضع برنامج الحوافز في 33 موقعًا فريق المبيعات على العمل بجدية أكبر وتحقيق أهدافهم. ولم يقتصر البرنامج على تشجيع مندوبي المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات من خلال تقديم مكافآت للإنجاز فحسب، بل عزز أيضاً الشعور بالولاء بينهم.  

تسلط الاستراتيجيات التي تستخدمها شركات تصنيع السيارات الفاخرة الألمانية الضوء على أهمية برامج الحوافز المصممة جيدًا في دفع نمو المبيعات. في الواقع، وجدت دراسة لمؤسسة أبحاث الحوافز2 أن البرامج المصممة جيدًا يمكن أن تزيد من إنتاجية فرق المبيعات بنسبة 18%. كما تحقق هذه البرامج أيضًا عائد استثمار إيجابي بنسبة 112%. لذلك، سوف نستكشف في هذه المدونة العديد من الأفكار المتعلقة بحوافز المبيعات التي يمكنك دمجها لدفع فريق المبيعات لديك نحو تحقيق النجاح. 

ما هي الحوافز لزيادة المبيعات؟ 

تشير حوافز زيادة المبيعات إلى المكافآت المقدمة لمندوبي المبيعات تقديرًا لإنجازاتهم. ويمكن أن تكون هذه المكافآت مالية، مثل العمولات أو المكافآت، أو غير مالية، مثل الرحلات أو الهدايا.  

دراسة دراسة اتحاد الحوافز وجدت أن 84% من الشركات في الولايات المتحدة تستثمر 176 مليار دولار أمريكي سنويًا في المكافآت غير النقدية لتحفيز وتقدير موظفيها وفرق المبيعات والشركاء والعملاء. وهذا يؤكد الحاجة إلى تنفيذ الحوافز لزيادة المبيعات. إذا تم دمجها بشكل جيد، يمكن لحوافز المبيعات: 

  • تحفيز مندوبي المبيعات على الأداء بمستوى أعلى.  
  • المساعدة في تجاوز أهداف المبيعات. 
  • أنشئ فريق مبيعات أكثر تنافسية وموجهاً نحو تحقيق النتائج. 
  • شجع مندوبي المبيعات على بذل جهد إضافي وإتمام المزيد من الصفقات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات والحصة السوقية للشركة. 

ومع ذلك، قبل تنفيذ برنامج حوافز المبيعات، من الضروري فهم الأنواع المختلفة لحوافز المبيعات المتاحة. خذ شركة F5 كمثال على ذلك.  

💡
تؤدي الرحلة التحفيزية في F5 إلى زيادة بنسبة 64% من 171.2 مليون دولار في السنة المالية 2004.

F5 هي شركة تكنولوجيا مقرها الولايات المتحدة الأمريكية متخصصة في حلول توصيل الشبكات والتطبيقات. وقد تم تصنيفها في المرتبة الأولى ضمن قائمة فورتشن مودرن بورد 25 لعامين متتاليين، وهو ما يعكس سمعة الشركة القوية وأدائها القوي في مختلف سمات الأعمال.

بالنسبة لشركة واسعة النطاق مثل F5، فمن البديهي أن يكون لديها فريق مبيعات متنوع. كان ما يقرب من 35% من فريق المبيعات من أمريكا الشمالية، وفي الوقت نفسه، كان البقية في أستراليا وكندا والصين وفرنسا وألمانيا وهونغ كونغ واليابان والمملكة المتحدة وكوريا. أرادت هذه المؤسسة العالمية ذات الفريق العالمي إشراك فريق المبيعات بأكمله للوصول إلى هدف واحد مشترك، وهو زيادة المبيعات.

لذا، قاموا بتحفيز برنامج جائزة دائرة التميز. تم تصميم برنامج الحوافز لتكريم مندوبي المبيعات ومكافأتهم بشكل عادل بناءً على إنجازاتهم. تم وضع أهداف فردية لكل مشارك على مدار عام البرنامج.

وتم تحديد هذه الأهداف بنسبة 100% أو 105% أو 110% من حصة المبيعات السنوية. وقد تم تحديد النسبة المستهدفة المحددة بناءً على حجم حصة الفرد: تم تحديد هدف بنسبة 100% لمن لديهم حصص عالية جدًا، و105% للحصص المتوسطة الحجم، و110% للحصص التي تعتبر منخفضة.

وقد صممت الشركة رحلة تحفيزية لكل من شارك وتأهل للصفقة. اختارت شركة F5 جزيرة أروبا كموقع لرحلة الجوائز لعام 2005 لإلهام مجموعة موظفيها متعددة الثقافات. وقد وفرت الرحلة التي استمرت خمسة أيام للحضور مجموعة متنوعة من الأنشطة المستضافة، مثل الغولف والغطس وركوب الخيل وركوب الأمواج وركوب الأمواج الشراعية والاسترخاء في المنتجع الصحي.

تماشياً مع تقاليد F5 في الرحلات التحفيزية الاستثنائية، قدم نادي F5 أروبا تجربة فريدة لا تُنسى تضمنت أوقات فراغ فردية وفعاليات جماعية لا تُنسى مصممة لتعزيز العمل الجماعي.

ونتيجة لذلك، لاحظت F5،

- نمو الإيرادات. شهد إجمالي إيرادات F5 في السنة المالية 2005 نمواً كبيراً حيث بلغت 281.4 مليون دولار.
- ويمثل ذلك زيادة بنسبة 64% مقارنة بـ 171.2 مليون دولار في السنة المالية 2004.
- وقد ساهمت الإيرادات القياسية التي حققتها الشركة في الربع الأخير من العام المالي والتي بلغت 80.6 مليون دولار في هذا الأداء المالي الإيجابي.
- وكانت هناك زيادة في عدد المشاركين المؤهلين لرحلة أروبا التحفيزية مقارنة بعام 2004.
- ومن بين المؤهلين، تأهل 46% منهم للرحلة. 

أنواع حوافز المبيعات لزيادة المبيعات: 

هناك أنواع مختلفة من الحوافز لزيادة تأثيرات عملية البيع.  

1. حوافز المبيعات الخاصة بالأدوار: هذه المكافآت مصممة خصيصًا لتحفيز مندوبي المبيعات بناءً على مساهماتهم الفريدة في عملية المبيعات. ويضمن هذا النهج المستهدف تقدير كل مندوب مبيعات لنقاط قوته وتحفيزه على التفوق في دوره المحدد. 

💡
على سبيل المثال, يمكن أن يكافأ المندوبون الذين يتجاوزون حصتهم بعمولة إضافية، بينما يمكن أن يحصل المندوبون المحتملون على حوافز لتوليد عدد كبير من العملاء المحتملين المؤهلين. 

2. تقسيم حوافز المبيعات: عندما تتطلب عملية بيع معقدة تعاوناً بين أدوار المبيعات المختلفة، يتم تفعيل حوافز تقسيم المبيعات. يتم توزيع هذه المكافآت بين أعضاء الفريق الذين يساهمون في عملية البيع في بيئة تعاونية. 

في الواقع 81% من مندوبي المبيعات أفادوا أن التعاون مع زملائهم في الفريق مفيد لأنه يساعدهم على إتمام المزيد من الصفقات. وهذا يضمن شعور جميع المشاركين بتقدير دورهم ويحفزهم على العمل معًا بسلاسة لتحقيق نتائج ناجحة.

💡
على سبيل المثاليمكن تنفيذ برنامج حوافز المبيعات لتشجيع التعاون بين مندوبي المبيعات في مناطق مختلفة. يمكن أن يقدم هذا البرنامج ضعف المكافأة المعتادة للمبيعات التي يتم تحقيقها من خلال العمل الجماعي بين مندوبي المبيعات.

في مثل هذه الحالات، ستُضاف الإيرادات الناتجة عن المبيعات بالتساوي إلى حصة كل مندوب مبيعات بغض النظر عن المساهمات المحددة التي قدمها كل فرد خلال عملية البيع.

3. حوافز ما قبل البيع: حوافز ما قبل المبيعات هي مكافآت تحفيزية مصممة للحفاظ على مشاركة أعضاء الفريق القيّمين واستثمارهم في رحلة المبيعات بشكل عام. وللحفاظ على الحافز داخل فريق المبيعات خلال فترات طويلة من رحلة المبيعات، من المفيد وضع خطة تعويضات مرحلية. يجب أن يحفز هذا النهج كلاً من المكاسب قصيرة الأجل والالتزام طويل الأجل.  

💡
على سبيل المثال, ينطوي أحد الأساليب على تكليف مندوبي المبيعات بمزيج من الصفقات ذات دورات المبيعات المتفاوتة. ويضمن ذلك تدفق المكافآت قصيرة الأجل من الحسابات ذات أوقات الإغلاق الأسرع، مع السعي في الوقت نفسه وراء الفرص طويلة الأجل.

4. حوافز المبيعات متعددة القنوات: تشجع حوافز المبيعات متعددة القنوات على استخدام مجموعة متنوعة من قنوات المبيعات، بما في ذلك المنصات الإلكترونية، والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي، وحملات التسويق الفعالة عبر البريد الإلكتروني، إلى جانب الاجتماعات الشخصية. من خلال مكافأة مندوبي المبيعات على الاستخدام الفعال لهذه القنوات المتنوعة، يمكنك توسيع نطاق وصولك وتلبية تفضيلات العملاء المختلفة وزيادة نمو المبيعات في نهاية المطاف. 

💡
على سبيل المثال, إذا حصل مندوب المبيعات على إحالة من العميل تفيد بأنه ساعده في التعرف على المنتج واستخدامه، فيجب الاعتراف بأدائه. سيساهم ذلك في تحقيق أهداف مبيعاتهم. بالإضافة إلى ذلك، يمكن ربط بيانات العميل عبر الإنترنت والمشتريات التقليدية بالتفاعلات الرقمية السابقة.

أيضًا، إذا حضر أحد العملاء ندوة مبيعات عبر الإنترنت وأجرى عملية شراء لاحقًا، فسيذهب هذا الفضل إلى الموظف الذي قاد الندوة عبر الإنترنت. يضمن هذا النهج الشامل أن يتم الاعتراف بجميع الموظفين الذين يساهمون في اكتساب العملاء على جهودهم.

5. حوافز المبيعات القائمة على التحليلات: بالنظر إلى ما هو أبعد من مجرد إبرام الصفقات، تركز حوافز المبيعات القائمة على التحليلات على مكافأة مندوبي المبيعات على تحقيق النتائج بناءً على مقاييس تعتمد على البيانات.  

يمكن أن يشمل ذلك تجاوز أهداف زيادة المبيعات أو البيع العابر للمنتجات ذات الصلة أو تحقيق درجات عالية من رضا العملاء. من خلال التركيز على هذه المقاييس، يمكنك تشجيع ممارسات المبيعات الشاملة التي تعطي الأولوية لاحتياجات العملاء والعلاقات طويلة الأجل إلى جانب تحقيق المبيعات.   

💡
على سبيل المثال, استخدمت شركة شحن كبيرة التعلم الآلي لتحليل البيانات المتعلقة بأسعار صرف العملات الدولية واتجاهات الاستيراد والتصدير.

وقد أدى هذا النهج إلى تحسن كبير في دقة التنبؤات الخاصة بهم بنسبة تجاوزت 15%. والآن بعد أن قمنا بفحص الأنواع المختلفة لحوافز المبيعات، دعنا نشارك معك 11 فكرة فريدة لحوافز المبيعات. 

11 فكرة فريدة من نوعها لحوافز المبيعات لزيادة المبيعات: 

إليك 11 حافز مبيعات فريد من نوعه مصمم لتعزيز أداء المبيعات: 

A. الحوافز النقدية 

1. الحوافز القائمة على العمولة: الحوافز القائمة على العمولة هي خطط تعويض منظمة حيث يرتبط جزء من أرباح الفرد مباشرةً بإيرادات المبيعات التي يحققها. ومع ذلك، من الضروري تحقيق التوازن بين الراتب الأساسي ومعدلات العمولة لضمان تعويض عادل. 

2. المكافآت على أساس الأداء: المكافآت القائمة على الأداء هي مدفوعات تقديرية تُمنح للموظفين الذين يحققون أو يتجاوزون أهداف الأداء المحددة مسبقًا. وتُعد هذه المكافآت بمثابة مكافأة ملموسة للمساهمات الاستثنائية. ويمكن تنظيمها على شكل دفعات تُدفع لمرة واحدة أو ساعات عمل إضافية مستحقة. وهي تقدم مكافأة ملموسة لتجاوز أهداف المبيعات. 

3. مسابقات المبيعات بجوائز نقدية: مسابقات المبيعات ذات الجوائز النقدية هي مبادرات تنافسية تحفز فرق المبيعات من خلال تقديم مكافآت مالية لأصحاب الأداء الأفضل في إطار زمني محدد. وهي تخلق بيئة تنافسية يمكن أن تعزز المبيعات بشكل مؤقت. ومع ذلك، قد يتضاءل التأثير بمرور الوقت إذا لم يتم استكمالها بحوافز أخرى. 

4. مكافآت الأداء المتدرجة: مكافآت الأداء المتدرجة هي عبارة عن هياكل تعويضية تقدم مبالغ متزايدة من المكافآت بناءً على تحقيق مستويات أداء أعلى تدريجياً، مما يوفر حافزاً إضافياً لتحقيق نتائج استثنائية. إن تقديم هذا النوع من الحوافز يمكن أن يضع مندوبي المبيعات في مستويات أداء أعلى. ويمكن أن يخلق حافزًا قويًا لتجاوز الأهداف الأولية. 

5. تقاسم الأرباح: تقاسم الأرباح هو نظام تعويض يحصل بموجبه الموظفون على جزء من أرباح الشركة، مما يجعل مصالحهم تتماشى مع النجاح المالي العام للمؤسسة. ويؤدي هذا النظام إلى مواءمة مصالح فريق المبيعات مع نجاح الشركة، مما يؤدي إلى الشعور بالملكية ويحفز الأداء. 

6. خيارات الأسهم: تمنح خيارات الأسهم للموظفين الحق في شراء أسهم الشركة بسعر محدد مسبقًا وتوفر فرصة للمشاركة في نمو الشركة وأسهمها. يمكن أن يكون هذا الحافز طويل الأجل فعالاً بشكل خاص في خلق شعور بالملكية وتشجيع التزام الموظفين بنجاح الشركة. 

7. سفر الحوافز: تحفيز الأداء العالي من خلال قسائم السفر التي تسمح لمندوبي المبيعات باختيار الوجهة التي يرغبون فيها لخلق مكافأة شخصية ومثيرة. 

💡
تُستخدم الرحلات والسفر كحوافز بشكل أكثر تواتراً في برامج حوافز المبيعات مقارنةً بفئات البرامج الأخرى. في الواقع، فإن IRF أخرى عن نمو بنسبة 61% في برامج السفر مقارنةً بمستويات ما قبل الجائحة في عام 2019. 

8. مسابقات نهاية الشهر: مسابقات نهاية الشهر هي تحديات محددة زمنياً مصممة لتحفيز نشاط المبيعات الفوري وخلق شعور بالإلحاح بين فريق المبيعات. غالبًا ما تركز هذه المسابقات على خطوط إنتاج أو أهداف مبيعات محددة. يمكن للمنافسة قصيرة الأجل أن تنشط فريق المبيعات وتحفز النتائج الفورية. 

💡
أبحاث أبردين إلى أن الشركات التي تقدم حوافز غير نقدية تحقق زيادة في نمو الإيرادات بمقدار 3 أضعاف الشركات التي لا تقدم حوافز نقدية.

 

B. الحوافز غير النقدية 

1. الجوائز التقديرية القائمة على الأداء: الجوائز التقديرية القائمة على الأداء هي تكريمات أو جوائز غير مالية تُمنح للموظفين تقديراً لإنجازاتهم ومساهماتهم المتميزة في نجاح المنظمة. يمكن أن يكون التقدير العلني للإنجازات محفزًا للغاية ويرفع من الروح المعنوية. 

💡
دراسة دراسة اتحاد الحوافز أنه عبر جميع برامج الحوافز، فإن نقاط المكافآت هي الخيار الثاني الأكثر شيوعًا في ثلاثة من أنواع البرامج الأربعة. 

2. جوائز المبيعات الفصلية أو السنوية: جوائز المبيعات الفصلية أو السنوية هي برامج رسمية تكرم وتكافئ أفراد أو فرق المبيعات الأفضل أداءً بانتظام. فهي تساعد على تعزيز ثقافة الإنجاز والتميز وتحافظ على تحفيزهم على مدار العام. 

💡
وجدت الدراسة أيضاً أن 92% من الشركات التي لا تقل إيراداتها عن 5 ملايين دولار تستخدم نوعاً من برامج الحوافز غير النقدية. 

3. فرص التدريب والتطوير في مجال المبيعات: إن فرص التدريب والتطوير في مجال المبيعات هي برامج تعليمية مصممة لتعزيز مهارات ومعارف وقدرات موظفي المبيعات، وبالتالي زيادة فعاليتهم وإنتاجيتهم. لا يقتصر الاستثمار في نمو الموظفين على تعزيز مهاراتهم فحسب، بل يُظهر أيضًا التزام الشركة بنجاحهم.  

💡
وفقًا لتقرير تقرير جيتنكسفإن التدريب على المبيعات يمكن أن يزيد من معدل الفوز بنسبة 29%.

يمكن أن تشجع المكافآت النقدية وغير النقدية على حد سواء على تحسين الأداء والنمو. ومع ذلك، من المهم إدارة هذه الحوافز بعناية لتحقيق أفضل النتائج. 

ما هي استراتيجيات إدارة الحوافز؟ 

فيما يلي بعض استراتيجيات إدارة الحوافز التي يمكن أن تقود فريق المبيعات لديك إلى النجاح: 

دفع الحوافز في الوقت المحدد: تأكد من دفع المدفوعات في الوقت المناسب للحفاظ على الثقة والمصداقية. علاوة على ذلك، يمكن أن تكون زيادة وتيرة دفع الحوافز بمثابة حافز لمندوبي المبيعات. ونتيجة لذلك، يمكن أن تعزز السلوكيات المرغوبة وتحافظ على مشاركة الموظفين.

حوافز عادلة وأهداف قابلة للإنجاز: ضع أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق لزيادة رضا الموظفين وأدائهم. 

💡
دراسة دراسة أجرتها IRF أظهرت أن الأفراد الأصغر سناً، الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و30 عاماً، وذوي الدخل المرتفع يميلون إلى تفضيل حوافز السفر الجماعي أكثر من غيرهم. وعلاوة على ذلك، فإن الأشخاص الذين سبق لهم المشاركة في برنامج مكافأة السفر الجماعي هم أكثر عرضة لاختياره مرة أخرى كمكافأة مفضلة. 

تمكينهم بالأدوات والعمليات الصحيحة: قم بتزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد اللازمة لزيادة فعالية برنامج الحوافز إلى أقصى حد.  

تدريب فريق المبيعات في الوقت المناسب: يمكن أن تساعد التغذية الراجعة والدعم المنتظم مندوبي المبيعات على تحسين أدائهم وتحقيق أهدافهم. زوِّد فريق المبيعات بمحتوى تمكين المبيعات وامنحهم التدريب على العملية لتحسين أدائهم وتحقيق أهدافهم. 

💡
تقرير جيتنكس أن 84% من التدريب على المبيعات يتم نسيانه خلال ثلاثة أشهر من التدريب. ويؤكد ذلك على أهمية وجود برنامج تدريبي فعال. في الواقع، كشف التقرير أيضًا أن المؤسسات التي لديها برامج تدريب ديناميكية ومرنة يمكنها تحقيق معدلات فوز أعلى بنسبة 28%. 

دعنا ندرس كيف استخدمت إحدى الشركات الأمريكية المعروفة المدرجة على قائمة فورتشن 500 للكمبيوتر في الولايات المتحدة الهدايا الراقية كحافز لزيادة المبيعات. 

شركة أمريكية مدرجة على قائمة "فورتشن 500" لتصنيع الحاسب الآلي ومقرها الولايات المتحدة تسجل زيادة في المبيعات بنسبة 25% مع حوافز فاخرة 

من المسلم به أن صناعة مثل التصنيع ستكون مشبعة بما يكفي لجعل أي مؤسسة تسعى إلى وضع استراتيجيات مهمة للتفوق على المنافسة. هذه المؤسسة البارزة التي يقع مقرها في الولايات المتحدة فورتشن 500 المتخصصة في تصنيع الحواسيب واجهت شيئًا مشابهًا. 

تطلبت السوق الصارمة والمعقدة والتنافسية جهداً أكبر من مندوب المبيعات. وقد خلق ذلك حاجة إلى مزيد من المشاركة والتحفيز بين فريق المبيعات. واجهت الشركة عدة عوامل تحديات خلال هذه الفترة من إعادة التنظيم الاستراتيجي. كانت هناك  

  • منافسة سعرية شرسة,  
  • ميزانيات العملاء الأكثر تشدداً,  
  • دورات تطوير المنتجات بشكل أسرع,  
  • طفرة في المنافسين الأجانب  

قام العملاء بتأجيل الاستثمارات طويلة الأجل وشراء أجهزة الكمبيوتر. حتى مندوبي المبيعات المخضرمين وجدوا بيئة البيع صعبة بشكل متزايد. فقد كان المنافسون يجندون بنشاط موظفي المبيعات الأكثر نجاحاً في الشركة، وكان من شأن ارتفاع معدل دوران الموظفين في هذه المجموعة أن يضعف بشكل كبير قدرات الشركة التسويقية. ما كانت تحتاجه هذه الشركة هو برنامج حوافز قوي لتلبية متطلباتها الثلاثة المختلفة.  

  • زيادة المبيعات, 
  • زيادة قاعدة العملاء, 
  • الحفاظ على إجمالي المصروفات العامة والإدارية والعمومية عند نسبة لا تزيد عن 26% من المبيعات المتوقعة.  

أجرت المؤسسة المدرجة في قائمة فورتشن 500 دراسة شاملة للعوامل الداخلية والخارجية التي كان لها تأثير على عمليات الشركة. وكشف التحليل الداخلي عن أن حصة أكبر من المتوقع من المبيعات المتزايدة جاءت من أصحاب الأداء العالي في الشركة. وعادةً ما وصل هؤلاء أصحاب الأداء العالي إلى أهداف مبيعاتهم في وقت مبكر وأصبحوا أقل تحفيزًا للبيع طوال فترة البرنامج المتبقية.  

وكشف التحليل الخارجي أن الشركة ستستمر في مواجهة المنافسة من الداخلين الجدد في الأسواق الخارجية. وكان سوق العمل، لا سيما في الولايات المتحدة، يعاني من ضغوط كبيرة حيث كانت الشركات تعرض خيارات الأسهم والمكافآت النقدية والسيارات لاجتذاب الموظفين المؤهلين. 

لذلك وكحل، قامت الشركة بدمج برنامج للجوائز. وقد تم اختيار الجوائز بناءً على خصائص كل من مندوبي المبيعات النموذجيين (مندوبي المبيعات المستهدفين) والأشخاص ذوي الأداء العالي. وشملت هذه الخصائص الاعتبارات المالية وأنواع المكافآت الأكثر جاذبية لكل مجموعة.  

ولتحفيز هذه المجموعة شديدة التنافسية من أصحاب الإنجازات، تم تقديم رحلة بحرية فاخرة كأفضل حافز. وفي حين أتيحت الفرصة للجميع للحصول على جوائز وحوافز أخرى، إلا أن قلة مختارة فقط هي التي يمكن أن تتأهل للرحلة البحرية الحصرية. ومع ذلك، وللحفاظ على العدالة في عملية البيع بأكملها، طبقت المؤسسة مجموعة منظمة من القواعد. وكافأت القواعد السلوكيات التي أدت إلى: 

  • نسبة مواتية من مكالمات المبيعات التي تم إجراؤها إلى المبيعات التي تم إغلاقها. 
  • اكتساب عملاء جدد. 
  • تجاوز أهداف المبيعات المحددة. 
  • يقوم مندوبو المبيعات الأفراد بتخفيض ميزانيات النفقات المتعلقة بالمبيعات. 

ونتيجة لهذا البحث المكثف والنهج الاستراتيجي والتنفيذ القائم على القواعد، لاحظت شركة Fortune 500: 

  • تجاوزت مبيعاتهم التوقعات بنسبة 10% وحققوا زيادة نهائية بنسبة 25%. 
  • توسيع قاعدة عملائها بنسبة 35%. 
  • قامت الإدارة بالسيطرة الفعالة على المصروفات العامة والإدارية والصناديق بفعالية وأبقتها أقل من التوقعات بنسبة 6%. 

تعتبر دراسة الحالة مثالاً على كيف يمكن للحوافز الفريدة من نوعها أن تساعدك على زيادة مبيعاتك. 

استنتاج 

يمكن أن يؤدي تقديم المكافآت لتشجيع مندوبي المبيعات على بيع المزيد إلى زيادة الدخل الإجمالي للشركة. لا يمكن لهذه الحوافز أن تحسن رضا الموظفين وتقلل من معدل دوران الموظفين فحسب، بل يمكن أن تحفز مندوبي المبيعات على الانخراط في السلوكيات التي تؤدي إلى زيادة المبيعات. نوصي باستخدام CompassCompass بأتمتة وتبسيط عملية إنشاء برامج حوافز المبيعات وتشغيلها، وهو برنامج مصمم لإدارة حوافز المبيعات. باستخدام Compass ، يمكنك  

  • تعامل بسهولة مع المسرعات والمستويات ومحفزات سير العمل ببضع نقرات بسيطة, 
  • قم بإجراء تعديلات وتجاوزات على حسابات الحوافز أثناء التنقل, 
  • امنح مندوبي المبيعات رؤية في الوقت الفعلي لأدائهم ومعلومات العمولة والمدفوعات, 
  • إنشاء تصورات للبيانات عن طريق إضافة عوامل تصفية وتحديد الاتجاهات حسب المنطقة والفرق والبرامج. 

لذا، ارفع مستوى أداء فريق المبيعات من خلال أتمتة عملية تلعيب المبيعات. حدد موعداً مكالمة تجريبية مع متخصصينا لمعرفة كيف يمكن أن يكون حلنا هو الحل لمشكلاتك. 

الاقتباسات 

  1. علامة تجارية ألمانية للسيارات الفاخرة تحسن مبيعاتها من أعلى المبيعات - compass. (n.d.). https://www.getcompass.ai/case-study/a-german-luxury-auto-brand-improves-their-top-line-sales 
  2. مؤسسة بحوث الحوافز. (2022، 18 يوليو). قياس العائد على الاستثمار في برامج حوافز المبيعات - مؤسسة أبحاث الحوافز. https://theirf.org/research_post/measuring-the-roi-of-sales-incentive-programs/ 
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك