في هذه الصفحة
في مشهد الأعمال التنافسي اليوم، تبحث الشركات باستمرار عن طرق لتحسين أداء المبيعات ودفع عجلة النمو. ومن العوامل الرئيسية في تحقيق هذه الأهداف وجود خطة تعويضات حوافز مبيعات جيدة التصميم وفعالة.
هذه هي الطريقة التي شركة أدوية حيوية عالمية في شراكة مع منصة سحابية أصلية حولت تعويضات حوافز المبيعات الخاصة بها.
تحديات التعويضات التحفيزية التقليدية
غالباً ما تواجه خطط التعويضات التحفيزية التقليدية العديد من التحديات. فقد تكون معقدة وتستغرق إدارتها وقتاً طويلاً، مما يجعل من الصعب على المديرين تتبع الأداء وإجراء التعديلات. بالإضافة إلى ذلك، قد لا تستند الخطط التقليدية إلى أحدث البيانات والرؤى، مما قد يؤدي إلى حوافز غير متوائمة وفريق مبيعات محبط.
نهج قائم على البيانات لحوافز المبيعات
توفر Zaidyn حلاً قائماً على السحابة يعالج تحديات خطط تعويض الحوافز التقليدية. استخدمت المنصة البيانات لإنشاء رؤى تحفز فريق المبيعات وتشركه في العمل. واستخدم المديرون البرنامج لتصميم وتحليل نماذج تعويضات الحوافز، مما يضمن توافقها مع أهداف العمل.
شهدت شركة الأدوية البيولوجية العالمية التي دخلت في شراكة مع ZS تحسينات كبيرة في أداء المبيعات بعد تطبيقه. فقد أبلغت الشركة عن تحسن في مقياس المبيعات، وكان ذلك بزيادة قدرها 15% في المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، أصبح مندوبو المبيعات أكثر تحفيزاً وتفاعلاً، مما أدى إلى تحسين العلاقات مع العملاء.
أهمية النظام الأساسي لحساب الحوافز
لا يمكن إنكار أن جداول البيانات قد أحدثت ثورة في العمليات التجارية في مختلف الصناعات. ومع ذلك، فإن تعدد استخداماتها يمكن أن يكون عائقًا. ففي حين أنها تتعامل مع العمليات الحسابية الأساسية بسهولة، إلا أن التعقيدات مثل برامج الحوافز يمكن أن تصبح عرضة للأخطاء.
تشير الدراسات إلى أن 88% من جداول البيانات تحتوي على أخطاء، ونصف تلك التي تستخدمها الشركات الكبيرة تعاني من "عيوب جوهرية". وتُترجم هذه الأخطاء إلى خسائر بمليارات الدولارات سنويًا.
تلجأ العديد من الشركات، خاصةً في مجال المبيعات، إلى جداول البيانات لحسابات الحوافز. ومع ذلك، تفتقر جداول البيانات إلى التعقيد اللازم لإجراء حسابات معقدة ذات منطق متعدد الطبقات. ولتحقيق نتيجة، غالبًا ما يلجأ المستخدمون إلى الصيغ المعقدة ذات الدوال المتداخلة، مما يزيد بشكل كبير من مخاطر الأخطاء.
ظهرت أنظمة مخصصة لإدارة أداء المبيعات (SPM) كحل. قدمت هذه الأنظمة ميزات مثل الحقول المخصصة وبناء الصيغ ولوحات المعلومات الأساسية. ولسوء الحظ، على الرغم من أنها تقدم تحسينات على جداول البيانات، إلا أن وظائفها غالباً ما تكون قاصرة عن هياكل العمولات المعقدة. صُممت معظم أنظمة إدارة الحوافز والإدارة الخاصة لحسابات الحوافز الروتينية، وهي في الأساس جداول بيانات ممجدة.
هذا الاعتماد على العمل اليدوي للبرامج المعقدة يقوض فعالية هذه الأنظمة من حيث التكلفة. يجب على المؤسسات التي تبحث عن حل فعال حقًا أن تفكر في برامج إدارة الحوافز القوية المصممة خصيصًا للتعامل مع هياكل العمولات المعقدة. توفر هذه الأدوات المخصصة الأتمتة وتقليل الأخطاء والرؤية في الوقت الفعلي، مما يمكّن الشركات من إدارة برامج الحوافز الخاصة بها بدقة وكفاءة أكبر.
8 تحديات شائعة في حساب الحوافز
تُعد برامج الحوافز الفعالة أداة قوية لتحفيز الموظفين وتحفيز السلوكيات المرغوبة. ومع ذلك، يمكن أن يكون حساب هذه الحوافز معقدًا بسبب عوامل مختلفة.
1. مجموعات بيانات متعددة
التحدي: غالبًا ما تتضمن حسابات الحوافز بيانات من مصادر متعددة مثل إدارة علاقات العملاء وتخطيط موارد المؤسسات وأنظمة أتمتة التسويق. يمكن أن يكون دمج البيانات من هذه المصادر المتباينة ومطابقتها كابوساً لوجستياً. لا يستغرق الإدخال اليدوي للبيانات وقتاً طويلاً فحسب، بل قد يؤدي أيضاً إلى حدوث أخطاء، مما قد يؤدي إلى دفعات غير دقيقة وموظفين ساخطين.
الحل: استثمر في أدوات تكامل البيانات أو منصة مركزية لإدارة الحوافز. يمكن لهذه الحلول سحب البيانات بسلاسة من مصادر مختلفة، مما يضمن الاتساق وتقليل الجهد اليدوي. ابحث عن المنصات التي توفر موصلات مُصممة مسبقاً لأنظمة الأعمال الشائعة وتسمح بالتكامل المخصص إذا لزم الأمر.
مثال- كيف Compass ساعدت منصة رقمية للسيارات في تحسين أداء فريق المبيعات من خلال أتمتة العمولات والاطلاع على بيانات الأداء في الوقت الفعلي.
واجهت الشركة تحديات في حساب العمولات يدوياً لفريق المبيعات لديها. كانت هذه العملية اليدوية تستغرق وقتاً طويلاً وعرضة للخطأ. كما أدت أيضًا إلى عدم وضوح بيانات الأداء لكل من مندوبي المبيعات والمديرين.
وقد طبقوا منصة إدارة أداء المبيعات Compass لأتمتة حسابات العمولة وتوفير رؤية فورية لبيانات الأداء في الوقت الفعلي. وقد أدى ذلك إلى
- زيادة بنسبة 20% في اعتماد برنامج الحوافز
- 18% زيادة بنسبة 18% في مؤهلات برنامج الحوافز
- زيادة بنسبة 25% في مدفوعات الحوافز.
2. تقسيمات الصفقات الجماعية
التحدي: عندما يساهم العديد من مندوبي المبيعات في صفقة واحدة، يمكن أن يكون تحديد تقسيم العمولة العادلة عملية موازنة صعبة. من الضروري إيجاد طريقة لتقدير المساهمات الفردية مع الاعتراف بأهمية العمل الجماعي. يمكن أن تؤدي التقسيمات غير الواضحة أو التعسفية إلى النزاع وتثبيط الهمم داخل فرق المبيعات.
الحل: ضع قواعد واضحة ومحددة مسبقًا لتقسيم العمولة بناءً على عوامل موضوعية مثل توليد العملاء المحتملين وجهود التفاوض وإتمام الصفقات. ضع في اعتبارك استخدام نماذج المساهمة المرجحة لمراعاة المستويات المتفاوتة من المشاركة في دورة المبيعات.
3. الاسترداد
التحدي: يتضمن استرداد المبالغ المستردة استرداد الحوافز المدفوعة بالفعل إذا لم يتم استيفاء شروط معينة، مثل الفشل في الحفاظ على العلاقات مع العملاء أو تجاوز معدلات العائد. تضيف إدارة الاسترداد بفعالية طبقة أخرى من التعقيد إلى برامج الحوافز. يمكن أن يؤدي سوء التواصل أو سياسة الاسترداد غير الشفافة إلى الإضرار بالثقة بين الموظفين والمؤسسة.
الحل: حدد بوضوح أحكام استرداد الحوافز في وثيقة خطة الحوافز. لا تدفن التفاصيل في التفاصيل القانونية - استخدم لغة واضحة وموجزة يمكن للموظفين فهمها. قم بأتمتة حسابات الاسترداد حيثما أمكن لضمان دقة الاستقطاعات في الوقت المناسب.
4. الحوافز بأثر رجعي
التحدي: في بعض الأحيان، تستلزم الظروف غير المتوقعة تطبيق الحوافز بأثر رجعي بناءً على مقاييس أو أهداف جديدة للأداء. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تعطيل عمليات الحساب المعمول بها وإحداث ارتباك بين الموظفين الذين كانوا يعملون على تحقيق مجموعة مختلفة من الأهداف.
الحل: الاحتفاظ بتوثيق واضح للتغييرات التي تم إجراؤها على خطط الحوافز. ويشمل ذلك تاريخ سريان التغيير، والأساس المنطقي وراء التغيير، وكيفية تطبيقه على الأداء السابق (إن أمكن). تأكد من قدرة الأنظمة على التعامل مع الحسابات بأثر رجعي دون تعريض سلامة المدفوعات السابقة للخطر. يعد التواصل الاستباقي حول هذه التغييرات أمرًا ضروريًا لإدارة توقعات الموظفين وتجنب المفاجآت في وقت الدفع.
5. حافز على معدل الاستلام/هامش الربح:
التحدي: في حين أن زيادة الإيرادات هي وظيفة أساسية لفرق المبيعات، فإن زيادة الربحية (معدل الاستحواذ أو هوامش الربح) أمر بالغ الأهمية بنفس القدر. وغالباً ما تقوم الشركات بتحفيز مندوبي المبيعات من خلال المسابقات والعمولات لتحسين معدلات تحصيل العملاء. ومع ذلك، تواجه معظم برامج العمولات صعوبة في التعامل مع المواقف التي تتغير فيها هياكل الحوافز. عادةً ما تقوم هذه الأنظمة بحساب الحوافز بناءً على معدل الجني القديم أو الجديد، ولكن ليس كليهما. كما أن إضافة عامل التصفية "اعتبارًا من التاريخ" يزيد من تعقيد الأمور، مما يجعل التعديلات اليدوية ضرورية.
الحل: استخدم برامج إدارة الحوافز القوية التي يمكنها التعامل مع الحسابات المعقدة مثل معدل الاستحواذ والهامش. يمكن لهذه الأدوات أتمتة العديد من العمليات الحسابية ومعالجة البيانات، مما يتيح لفريقك التركيز على المبادرات الاستراتيجية. حدد بوضوح أهداف معدل الاستحواذ أو الهامش وأبلغها للموظفين. قم بتوفير التدريب أو الموارد لمساعدتهم على فهم كيفية تأثير أعمالهم على هذه المقاييس، مما يعزز الشعور بالملكية على الربحية الإجمالية للأعمال.
6. الحافز المعزز
التحدي: يتم تقديم الحوافز المعززة للتشجيع على تجاوز الأهداف. وفي حين أنها يمكن أن تكون حافزاً قوياً، إلا أن حسابها ودمجها مع الحوافز الأساسية يمكن أن يكون مرهقاً، خاصة مع العمليات اليدوية. يمكن أن يؤدي سوء تصميم نظام الحوافز المعززة إلى حدوث ارتباك وصداع إداري.
الحل: صمم هيكلاً متدرجاً للحوافز مع عتبات واضحة لتحفيز المدفوعات المعززة. يوفر ذلك للموظفين خارطة طريق لكسب المكافآت الإضافية ويزيل أي غموض حول الأهلية. ضع في اعتبارك استخدام أدوات الأتمتة لتبسيط عملية الحساب والدفع للحوافز المعززة.
7. حساب الضرائب وإعداد التقارير المالية والامتثال القانوني
التحدي: تُعد المحاسبة عن الالتزام الضريبي والآثار القانونية لمعالجة الحوافز مثل ASC 606 جانبًا حاسمًا في عملية دفع العمولات. يجب أن تتوافق برامج الحوافز مع اللوائح الضريبية المختلفة ومتطلبات إعداد التقارير. بالإضافة إلى ذلك، يجب مراعاة الاعتبارات القانونية المتعلقة بهياكل المكافآت وعقود الموظفين.
الحل: تعتبر مصادقة المستخدم والتدابير الأمنية مثل GDPR أو ISO أمرًا بالغ الأهمية، وقد يؤدي غيابها إلى تعريض الشركة لخطر كبير.
8. أتمتة الدفع
التحدي: يمكن أن تستغرق معالجة مدفوعات الحوافز يدويًا وقتًا طويلاً وعرضة للأخطاء، خاصةً بالنسبة للمؤسسات الكبيرة ذات هياكل الحوافز المعقدة. كما يمكن أن تكون العملية محبطة للموظفين الذين ينتظرون الحصول على مكافآتهم المكتسبة.
الحل: تنفيذ حلول الدفع الآلي. يمكن أن تتكامل هذه الأدوات بسلاسة مع نظام الرواتب الخاص بك وتحسب مدفوعات الحوافز وتصرفها تلقائيًا بناءً على قواعد محددة مسبقًا. تعمل الأتمتة على تقليل الأخطاء وتبسيط العملية وضمان حصول الموظفين على مكافآتهم في الوقت المحدد.
دراسة حالة
ماهيندرا للتمويل تعزيز أداء المبيعات من خلال الإدارة الآلية للحوافز
التحدي: واجهت شركة Mahindra Finance، وهي شركة رائدة في مجال الخدمات المالية في الهند، تحديات في إدارة برامج حوافز المبيعات المعقدة. فقد كانت الحسابات اليدوية عرضة للأخطاء، وكانت أوقات المعالجة طويلة، وكان الافتقار إلى الشفافية يثبط من حماس ممثلي المبيعات.
الحل: عقدت شركة ماهيندرا للتمويل شراكة مع Compass ، وهي مزود لحلول أتمتة عمولات المبيعات، لتنفيذ منصة Xoxoday . Xoxoday أتمتة عملية إدارة الحوافز بالكامل، بما في ذلك:
- حساب الحوافز في الوقت الفعلي: يمكن لمندوبي المبيعات رؤية أرباحهم تتراكم بناءً على قواعد ومخططات محددة مسبقًا، مما يضمن دفعات دقيقة وفي الوقت المناسب.
- إدارة البرامج القابلة للتخصيص: اكتسبت ماهيندرا المرونة اللازمة لتحديث برامج الحوافز المختلفة وإدارتها بسهولة عبر مختلف المناطق وخطوط الإنتاج.
- تعزيز الشفافية: سمح النظام الشفاف لمندوبي المبيعات بتتبع أدائهم وحسابات الحوافز في الوقت الفعلي.
- معالجة الاستثناءات المتقدمة: تم تطوير خوارزميات للتعامل مع الاستثناءات والقيم المتطرفة، مما يقلل من الحاجة إلى التعديلات اليدوية ويحسن الدقة.
النتائج: أدت أتمتة عملية عمولة المبيعات إلى تحسينات كبيرة:
- زيادة مؤهلات الحوافز: حصل أكثر من 25% أكثر من الممثلين على حوافزهم، مما عزز ثقافة التقدير.
- تقليل الأخطاء: تم تقليل الأخطاء الحسابية بنسبة تزيد عن 98%، مما عزز الدقة والموثوقية.
- سرعة المعالجة: تم تقليل أوقات معالجة الحوافز بنسبة مذهلة بلغت 99%، حيث تم الانتهاء من المدفوعات في غضون ساعات بدلاً من أيام.
- رضا الموظفين: ارتفعت الروح المعنوية والإنتاجية بنسبة 30%، مما أدى إلى زيادة مباشرة في أداء المبيعات.
- الكفاءة التشغيلية: أدى تبسيط العمليات إلى تقليل الوقت المستغرق في إدارة الحوافز بنسبة 40%.
- الامتثال للتدقيق: تم تحقيق الامتثال الكامل لمتطلبات التدقيق، مما قلل من مخاطر المسائل التنظيمية والغرامات.
من خلال أتمتة عملية عمولة المبيعات الخاصة بهم، قامت ماهيندرا للتمويل بتحويل نظام إدارة الحوافز لديهم. لم يؤدِ دمج المعالجة المتقدمة للبيانات والمعالجة في الوقت الفعلي والشفافية إلى تحسين الكفاءة التشغيلية فحسب، بل عزز أيضاً رضا الموظفين وأداء المبيعات.
استنتاج
تعتمد برامج الحوافز الفعالة على طرق حساب دقيقة وفعالة. إن معالجة هذه التحديات الشائعة من خلال الأتمتة والتواصل الواضح وأنظمة إدارة الحوافز القوية يمكن أن تضمن تجربة سلسة ومجزية لكل من الموظفين والمؤسسة. من خلال الاستثمار في الأدوات والعمليات الصحيحة، يمكنك إنشاء برنامج يحفز السلوكيات المرغوبة ويرفع الروح المعنوية ويساهم في النهاية في تحقيق أهداف عملك.
