إزالة الغموض عن عمليات المبيعات: ما هي ، ولماذا هي مهمة ، وكيفية القيام بذلك بشكل صحيح

بعد أن نشأت أصولها في زيروكس في 1970s ، لعبت عمليات المبيعات دورا رئيسيا في إدارة التنبؤ والتخطيط الاستراتيجي وتصميم الأراضي. كان من المفترض أن يؤدي جميع المهام وراء الكواليس التي لا يريد أحد القيام بها ولكنها ضرورية لنجاح الفريق. بسرعة إلى الأمام أربعة عقود ، وعمليات المبيعات هي واحدة من أسرع الأدوار نموا في المبيعات ، مع وصولها إلى كل جانب من جوانب عملية المبيعات.

تخلق عمليات المبيعات الموحدة والراسخة تدفقا ثابتا للعملاء المحتملين عبر خط الأنابيب. بدونها ، يمكن أن تقع أنشطة المبيعات بسرعة في حالة من الفوضى ، مع الفرص التي تنزلق من خلال الشقوق وانخفاض الإيرادات. يعتقد حوالي 85٪ من محترفي المبيعات أن عمليات المبيعات أصبحت أكثر استراتيجية على مر السنين ، وفقا لتقرير SaleforceState of Sales . في نفس الاستطلاع ، قال 90٪ أن فرق عمليات المبيعات تلعب دورا مهما في دفع النمو.

ما هي عمليات البيع؟

عمليات المبيعات هي نظام من العمليات الموحدة التي تحكم جميع جوانب المبيعات ، من استراتيجية المبيعات ، وإدارة العملاء المحتملين ، وهيكلة الأراضي ، والمواءمة مع خطط عمولة المبيعات ، والتحسين ، والأتمتة ، وتحليلات البيانات ، والتدريب ، وإعداد التقارير. إنه يمكن شركات المبيعات من توليد العملاء المحتملين باستمرار ، وتعزيز العلاقات ، وإغلاق المبيعات لزيادة الإيرادات.

تحدد عمليات المبيعات أهدافا يومية للمندوبين ومديريهم. يتضمن ذلك مهام مثل إكمال مراحل خط الأنابيب وإدخال البيانات الدؤوب للممثلين ، وتحفيز الموظفين ، والتعويضات ، وتخصيص الموارد للمديرين. تحدد عملية المبيعات جيدة التنظيم والرسمية بوضوح أدوار ومسؤوليات كل عضو في الفريق وتضع العمليات المعمول بها لضمان الامتثال.

نطاق ومسؤوليات عملية المبيعات

قد تتكون فرق عمليات المبيعات من حفنة من الأفراد إلى أكثر من اثني عشر خبيرا في الفريق ، اعتمادا على حجم المنظمة ونطاق العمليات. مهمتهم هي دفع الإنتاجية والكفاءة وتأثير الأعمال لفرق المبيعات. فيما يلي المجالات التي يمكن أن تؤثر عليها عملية عمليات المبيعات:

1. تنظيم فريق المبيعات

تؤثر عمليات المبيعات على تنظيم فرق المبيعات لزيادة كفاءتها وأدائها. كما أنهم سيعيدون هيكلة الفرق لتشجيع سلوكيات المبيعات الجيدة والحماية من الأداء المنخفض. على سبيل المثال ، ستأخذ عمليات المبيعات نقاط القوة والضعف لدى المندوبين الفرديين في الاعتبار وتعيد وضعهم للتعامل مع العملاء الذين يؤدون أفضل ما لديهم.

2. اتصالات فريق المبيعات

تقوم عمليات المبيعات ببناء هيكل الاتصال في الفرق لضمان الشفافية ومواءمة الفريق. سيستخدمون قنوات مختلفة للإبلاغ عن المبيعات والحملات جنبا إلى جنب مع الإعلانات والأخبار ومكاسب المبيعات. سيضمنون وجود جميع الاتصالات اللازمة للوصول إلى ذروة الأداء وأن الممثلين يستفيدون منها بالكامل.

3. استراتيجية المبيعات

يتم تكليف عمليات المبيعات بالخروج بخطط استراتيجية المبيعات بناء على تحليل البيانات والتنبؤ بها. لقد حددوا أهداف المبيعات المستقبلية وتوصلوا إلى استراتيجيات للفرق لتقصير دورات المبيعات وتحسين التحويلات وزيادة مكاسب المبيعات.

4. التدريب

يتطلب تحقيق أداء يمكن التنبؤ به أن يكون مندوبو المبيعات مدربين تدريبا جيدا في أدوارهم. تتولى عمليات المبيعات مسؤولية تدريب كل من الممثلين الحاليين والجدد. كما سيقومون بإنشاء برامج إرشادية وأنشطة بناء الفريق واستخدام أدوات برامج إدارة الموارد البشرية لتعزيز ثقافة عمل صحية تحفز مندوبي المبيعات وتحسن المشاركة.

5. تعريف الإقليم

تحدد مناطق المبيعات عدد المتغيرات لمندوبي المبيعات، مثل تجمع العملاء المحتملين وإجمالي الأعمال والعمولات المتاحة وحتى عبء العمل. نظرا لأن عمليات المبيعات مسؤولة عن التنبؤ والاستراتيجية ، فهي مسؤولة أيضا عن المناطق لضمان وضع أفضل الممثلين في المناطق الصحيحة.

6. إدارة التكنولوجيا

تعمل عمليات المبيعات على سد الفجوة بين الفرق التقنية ومندوبي المبيعات لتقديم الأدوات المناسبة والتدريب اللازم لمساعدة المندوبين على الأداء الأمثل. كما أنهم مسؤولون عن تدريب وتنفيذ التكنولوجيا التي تبسط عملية البيع.

7. توليد الرصاص

تدير عمليات المبيعات المهام الإدارية مثل حجوزات المواعيد وتوليد العملاء المحتملين باستخدام جهات الاتصال والعملاء المحتملين. مع الاهتمام بهذه المهمة بشكل منفصل ، يمكن لفرق المبيعات التركيز أكثر على بيع العملاء المحتملين ورعايتهم. إنهم يتواصلون بوضوح مع من في فرق المبيعات يمكنه متابعة شخصيات المشتري ومن يمكنه أخذ العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق.

8. دعم مندوب المبيعات

تتمثل الوظيفة الرئيسية لعمليات المبيعات في تبسيط العملية حتى يكون مندوبو المبيعات فعالين في وظائفهم. يتم ذلك من خلال مهام مختلفة مثل الإرشاد والتدريب على الدور وإجراء جهات الاتصال وتوفير العملاء المحتملين وإدارة المعاملات. كما أنهم سيدعمون مندوب المبيعات بطرق أخرى من خلال تمكين التكنولوجيا والاتصالات التي تساعد في رعاية وإغلاق المزيد من العملاء المحتملين.

9. إدارة بيانات المبيعات

تعد بيانات المبيعات ضرورية لفهم أداء عملية المبيعات والحملة والمنتج وحتى الاستراتيجية. تستخدم عمليات المبيعات هذه البيانات للتوصل إلى تعديلات على العمليات الحالية أو لإنشاء خطط مبيعات جديدة إذا كانت البيانات تشير إلى الضرورة. تستخدم البيانات من أبحاث المنافسين واتجاهات السوق والأداء الداخلي أيضا لتعديل استراتيجية المبيعات وتحديد أهداف جديدة.

10. التنبؤ بالمبيعات

يعد التنبؤ بالمبيعات خطوة أساسية تضع مرجعا للأداء المستقبلي لفرق المبيعات. تستخدم عمليات المبيعات بيانات من الدورات السابقة والأداء واتجاهات السوق الحالية لعمل تقديرات المبيعات للشهر أو ربع السنة أو السنة. تساعد التوقعات في اتخاذ قرارات تجارية مهمة مثل توظيف موارد جديدة ، واكتشاف أوجه القصور في فرق أو استراتيجيات المبيعات ، والتحول إلى مناهج جديدة في أوقات الأزمات.

11. تخطيط حوافز المبيعات

هناك حاجة إلى حوافز المبيعات لتحفيز المندوبين على تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها. يتم تقديمه بالإضافة إلى التعويض القياسي ، ويتم تكليف عمليات البيع بالاختيار من بين أنواع مختلفة من برامج الحوافز. يعد إنشاء برامج حوافز رائعة من خلال عمليات المبيعات طريقة لإظهار مندوبي المبيعات أن عملهم موضع تقدير وأنهم موظفون مهمون في المنظمة.

12. تلعيب المبيعات

يستخدم تلعيب المبيعات ميكانيكا اللعبة وديناميكياتها وتقنياتها لتشجيع السلوكيات المرغوبة وأداء المبيعات. عند تطبيقه بشكل صحيح ، يضيف التلعيب نكهة إلى عملية المبيعات ويعزز المشاركة. بينما مسابقات المبيعات التي كانت في السابقين

كيفية هيكلة عملية المبيعات الخاصة بك

تتطلب هيكلة عمليات المبيعات الخاصة بك تحديد أهداف مبيعات واضحة وفهم التحديات الفريدة لتحقيق الأهداف. بعد تحديد هذه المعايير ، سيكون لدى ممثليك ومديريك وضوح أفضل لمتابعة أهداف المبيعات. فيما يلي 6 خطوات للقيام بذلك بشكل صحيح:

الخطوة 1: تحديد نطاق العمليات

يتعلق النطاق التشغيلي بكيفية تشغيل عملية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد تستخدم مؤسستك استراتيجية الاتصال البارد التقليدية لمتابعة العديد من العملاء المحتملين في وقت واحد أو استخدام تسويق المحتوى والإعلان عبر الإنترنت لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية فقط. يختلف نطاق العمليات لكلا السيناريوهين وله مجموعته الخاصة من عمليات المبيعات والأدوار والمهام الداعمة والمقاييس الأساسية. من خلال العمل من أعلى إلى أسفل هناك ، يمكنك التوصل إلى استراتيجية ، وإعداد عملية مبيعات لتلبية الاستراتيجية ، وأخيرا تنفيذ الموارد لتحقيق الأهداف.

الخطوة 2: إنشاء عملية البيع

عملية المبيعات عبارة عن مجموعة موحدة من الإجراءات للعثور على العملاء المحتملين، وتعريفهم بالمنتج، وتعزيز اهتمامهم، وأخيراً دفعهم نحو الشراء. لذا فإن عملية عمليات المبيعات قد تتضمن عناصر مثل الاتصال الهاتفي البارد، والتعريف بالمنتج، ومكالمات تأهيل العملاء المحتملين، واجتماعات العملاء لتقديم عروض المنتجات.

تتضمن عملية المبيعات النموذجية كلا من مسار المبيعات وخط أنابيب المبيعات. قمع المبيعات هو تمثيل لمكان العملاء المحتملين في رحلة الشراء الخاصة بهم. يتضمن مراحل مثل الوعي بالعلامة التجارية ، والاهتمام بمنتجك أو خدمتك ، والنظر في عرض ، وأخيرا ، اتخاذ قرار الشراء. خط أنابيب المبيعات هو الأنشطة الداخلية التي تساعد العملاء المحتملين على التحرك عبر مسار التحويل.

# مثال 1

في ما يلي مثال على عملية المبيعات لشركة تتبع نهجا مباشرا وكبيرا الحجم لتوليد العملاء المحتملين:

• يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بتوسيع نطاق العملاء المتوقعين عبر الإنترنت أو على وسائل التواصل الاجتماعي وإدخال بياناتهم في CRM.
• يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بإجراء مكالمات باردة مع العملاء المتوقعين على CRM لفهم مستوى اهتمامهم واحتياجاتهم وإعداد عروض المبيعات التقديمية.
• يقدم مندوبو المبيعات الخارجيون عروضا تقديمية للمبيعات مع العملاء المحتملين المهتمين. إذا انتقل العملاء المحتملون عبر مسار التحويل إلى التسعير ، إرسال اقتراح. إذا لم يكن العرض التقديمي مقنعا ، إرسال العملاء المتوقعين مرة أخرى لرعايتهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات اللاحقة.
• ينتقل العملاء المحتملون إلى مرحلة التفاوض بعد عرض الأسعار ويسترشدون بالمستشار بشأن التسليمات والشروط والتسعير.
• احتمال يتخذ قرار الشراء. إذا تم الفوز بالصفقة ، يتم إلحاق العميل وتحويله إلى فريق إدارة الحساب. إذا فقدت الصفقة ، يتم إرسال العملاء المحتملين مرة أخرى إلى مرحلة الرعاية.

# المثال 2

فيما يلي مثال على عملية المبيعات لشركة تستخدم تسويق المحتوى والإعلانات عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين:

• يقوم العميل المحتمل بإدخال التفاصيل في نموذج ويب عبر الإنترنت ويتم تقييمه تلقائيا كعميل متوقع في CRM ليتم تعيينه لمندوب مبيعات.
• يتواصل المندوب عبر البريد الإلكتروني لتحديد موعد اجتماع للتأهل للمبيعات. إذا وافق العميل المحتمل ، يتم تعيين اجتماع ؛ إذا لم يكن الأمر كذلك ، تتم إضافة العميل المتوقع إلى قائمة رعاية آلية.
• يتحدث مندوب المبيعات إلى العميل خلال اجتماع التأهيل. إذا انسحب العميل المتوقع، يقوم مندوب المبيعات بتحديث CRM لاستبعاد العميل المتوقع وإزالته من قائمة البريد الإلكتروني.
• يتفاوض العملاء المحتملون المهتمون مع الممثلين ومستشار الشركة بشأن الشروط والتسليمات والأسعار.
• يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء بعد التفاوض. إذا تم إغلاق الصفقة ، يتم ضم العميل المحتمل كعميل وتحويله إلى فريق إدارة الحساب. إذا فقدت الصفقة ، يتم إرسال العميل المحتمل مرة أخرى إلى قائمة البريد الإلكتروني ، وسيتم الاتصال بحلقة الرعاية مرة أخرى بعد مرور بعض الوقت.

الخطوة 3: إنشاء مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

تعد مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ضرورية للحصول على نظرة موضوعية على أداء فرق المبيعات بالرجوع إلى الأرقام والتنبؤات التاريخية. فيما يلي بعض المقاييس الأساسية الأساسية التي يمكن وضعها:

معدلات تحويل خطوط الأنابيب

هذه تقيس كفاءة خط الأنابيب والعملية. بعض الأمثلة هي:

• معدل تأهيل العملاء المحتملين: عدد العملاء المحتملين المؤهلين كعملاء محتملين للمنتج أو الخدمة.
• Proposal rate: indicates the number of leads who got a business proposal after a product demo or presentation.
• معدل إغلاق الصفقة: يوضح عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء.

إجمالي عدد الأنشطة

هذه تعطي مقياسا للجهود التي يبذلها المندوبون في عملية البيع. ومن الأمثلة على ذلك:

• إجمالي المكالمات التي تم إجراؤها: عدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها خلال فترة زمنية.
• وقت الهاتف: إجمالي الوقت الذي يقضيه في دقائق أو ساعات في مكالمة هاتفية مع العملاء المحتملين.
• البريد الإلكتروني المرسل: إجمالي عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة خلال فترة زمنية لأغراض تمهيدية.
• إدخالات بيانات العملاء المحتملين: إجمالي البيانات التي تم إدخالها في CRM فيما يتعلق بالعملاء المتوقعين وجهات الاتصال والمعلومات الأخرى.

مقاييس إنتاج المبيعات

تشير هذه الأرقام إلى إجمالي ناتج المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك:

• العملاء المحتملون الذين تم إنشاؤهم: هؤلاء هم إجمالي العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم خلال فترة زمنية.
• الصفقات المغلقة: إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء أو عملاء.
• الإيرادات المتولدة: إجمالي إيرادات المبيعات الناتجة عن المندوبين لفترة من الوقت.

مقاييس متوسط المدة

ترتبط هذه الأرقام بمتوسط الوقت المستغرق في أنشطة المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك:

• طول دورة المبيعات: متوسط الوقت الذي يستغرقه الممثلون لإغلاق الصفقة بمجرد إنشاء العميل المتوقع.
• وقت متابعة العملاء المحتملين: متوسط الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات للاتصال بالعميل المحتمل بعد إنشاء العميل المحتمل الأولي.

الخطوة 4: دمج مهام المبيعات الداعمة

تشمل المهام الداعمة جميع الأنشطة الأخرى التي تساهم في تحسين عملية البيع. وتشمل هذه المهام الإدارية ، والتوظيف ، والإعداد ، والتدريب ، وكل مهمة أخرى تؤثر بشكل مباشر على عملية المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك:

• إنشاء توقعات المبيعات لتقدير النمو والإيرادات المستقبلية.
• الخروج بمواد تسويقية للمنتجات لتوزيعها في حدث قادم.
• عملاء الفواتير والفوترة.
• تتبع عمولات المبيعات والحوافز التي تحفز المندوبين على الأداء في أفضل حالاتهم.
• المبيعات والتلعيب التحفيزي للحفاظ على مستويات المشاركة عالية وإغلاق المزيد من الصفقات.
• البحث في اتجاهات السوق لتقديم رؤى حول عمليات المبيعات.

الخطوة 5: تحديد أدوار الفريق والحصص النسبية

بمجرد الانتهاء من عملية المبيعات والمقاييس المحددة ، حان الوقت لتعيين أدوار الفريق والحصص. يعد التعريف الواضح للأدوار والمهام والمسؤوليات أمرا ضروريا للحفاظ على درجة جيدة من التحكم والقدرة على التنبؤ بعملية البيع. سيكون هناك العديد من الجوانب المتعلقة بإسناد الأدوار ، مثل:

• عدد مندوبي المبيعات بدوام كامل أو بدوام جزئي الذين ستحتاجهم لتحقيق أهدافك.
• تقسيم المهام بشكل مناسب للممثلين وأعضاء الفريق من مجموعات المهارات والمستويات المناسبة.
• الدرجة التي يغفل بها كل مدير عملية البيع.
• تحديد حصص المبيعات للمندوبين الفرديين بناء على خبرتهم.

الخطوة 6: دمج أدوات تمكين المبيعات

تضع عملية عمليات المبيعات إطار عملية المبيعات ، وتحدد المهام ، وتحدد الأهداف والأدوار ، والمسؤوليات لإخراج الأمور من الأرض. تمكين المبيعات هو ما يحسن عملية وأنظمة تشغيل المبيعات عن طريق إزالة العوائق التي تحول دون الكفاءة ودمج المهام التي تعزز الإنتاجية.

يمكن أن يحدث تمكين المبيعات كحل بسيط مثل إعادة ترتيب فرق المبيعات لدمج التكنولوجيا التي تبسط العمليات. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن وحدة المبيعات لديها باستمرار دورات مبيعات أطول بسبب المهام غير المتعلقة بالمبيعات التي تستهلك وقت المندوب ، فإن تقديم أداة آلية من شأنه تقصير وقت الدورة وتعزيز الكفاءة.

قياس نجاح عملية المبيعات

ينعكس نجاح عمليات المبيعات على عدد من المعلمات ، مثل الإيرادات ومدى تطابقها أو تجاوزها للتوقعات. النجاح على المدى الطويل يعني تحقيق الأهداف المحددة باستمرار وبشكل متوقع ، ويمكن قياس ذلك في عدد من المقاييس مثل:

• دقة التنبؤ: هذا مقياس مهم يؤكد فهمك لمتغيرات المبيعات الداخلية والخارجية السائدة. دقة التنبؤ هي النسبة المئوية للفرق بين الإيرادات المتوقعة والإيرادات الفعلية.
• متوسط طول دورة المبيعات: هو متوسط الوقت بين توليد عميل متوقع للتواصل مع المندوب وإغلاق الصفقة. كلما كان طول دورة المبيعات أقصر ، كان أداء الفريق أفضل.
• متوسط الإيرادات ربع السنوية لكل مندوب: يخبرك هذا المقياس بمدى جودة أداء فريق المبيعات لديك. يتم حسابه من خلال الإيرادات ربع السنوية مقسومة على إجمالي مندوبي المبيعات في الفريق.
• متوسط وقت البيع للمندوب: يوضح هذا المقياس مقدار الوقت الذي يقضيه مندوب المبيعات في بيع المهام مقابل المهام غير البيعية. كلما كان هذا المقياس أعلى ، كان ذلك أفضل للمبيعات.
• معدل الفوز: يخبرك معدل الفوز بعدد الصفقات التي أغلقها مندوبو المبيعات. إنه مؤشر على كفاءة عملية المبيعات وعملية التمكين.

أدوات مهمة لفرق عمليات المبيعات

يمكن تعزيز كفاءة عملية المبيعات بشكل كبير من خلال دمج البرامج التي تنظم عملية المبيعات وتقييمها وإدارتها وتبسيطها. فيما يلي بعض الأدوات الأساسية لعملية عمليات البيع:

1. برنامج CRM

يمكن لبرامج إدارة علاقات العملاء وخاصةً إدارة علاقات العملاء للمبيعات تحسين كفاءة قسم المبيعات بأكمله بشكل كبير من خلال تنظيم جميع البيانات في مكان واحد. يمكن للممثلين والمديرين تتبع الصفقات قيد الإعداد وعرض تقارير في الوقت الفعلي عن الأداء. كما يمكن أيضًا أتمتة جوانب سير العمل، ويمكن الحصول على رؤى حول العملية من خلال الميزات التي تدعم الذكاء الاصطناعي في الأدوات. من خلال الوصول إلى جميع البيانات على لوحات معلومات إدارة علاقات العملاء، يمكن للمندوبين والمديرين إنشاء تقارير فورية وإجراء تنبؤات لتتبع الأداء والمقاييس الرئيسية.

2. أدوات تمكين المبيعات

تتيح لك أدوات تمكين البيع إدارة كل المحتوى والمواد من مكان واحد. يمكنك إنشاء جميع المحتويات والموارد وتحريرها وإدارتها ومشاركتها مع الممثلين وفرق التسويق للمساعدة في الوظائف والتعاون عبر الفريق. تساعد أدوات تمكين المبيعات أيضا على إعداد الممثلين الجدد بشكل أسرع وتساعد في تدريبهم.

3. أدوات التلعيب المبيعات

أداة التلعيب المبيعات تجعل عملية البيع ممتعة وتزيل الملل من المهمة. يحتاج الممثلون إلى تجاوز حالات الرفض والصفقات التي تسقط للبقاء حادين ومشاركين في عملهم. تحافظ أدوات التلعيب على دق الطبول من خلال مكافأة السلوكيات وليس فقط النتائج والحفاظ على زخم فرق المبيعات. Compass، وهي أداة رائدة في مجال ألعاب المبيعات، مما يسهل على المؤسسات عملية التلاعب ببرامج الحوافز الخاصة بها. باستخدام أدوات بسيطة لتصميم البرامج والتحليلات ولوحات المعلومات الحية وتحديد الأهداف وقوالب الألعاب التفاعلية القائمة على المعالم ، يمكن للمؤسسات إدارة برامج الحوافز الخاصة بها بكفاءة.

4. أدوات تخطيط الأراضي

يمكن أيضا اعتبار أدوات تخطيط الأراضي جزءا من تمكين المبيعات وغالبا ما تأتي في المجموعة. تعمل هذه على تحسين كفاءة فرق المبيعات من خلال تعيين المناطق المناسبة لمندوبي المبيعات المناسبين وضمان تغطية السوق المستهدف بالكامل. يعد التخطيط الصحيح للمنطقة أمرا ضروريا لضمان حصول جميع الممثلين على فرصة عادلة للوصول إلى أعدادهم أثناء تحريك الوحدة بأكملها إلى الأمام.

5. حافز المبيعات / أدوات العمولة

تعد حوافز وعمولات المبيعات أمرا بالغ الأهمية لتحفيز ومشاركة مندوبي المبيعات ولضمان قيامهم بجهد إضافي لتحقيق أهدافهم وتجاوزها. تستخدم المؤسسات المختلفة خطط حوافز مختلفةلتوجيه مندوبي مبيعاتها بشكل مناسب لتشجيع أفضل سلوكيات المبيعات. عند تنفيذها يدويا ، تكون إدارة الحوافز مليئة بالأخطاء ومرهقة.

يلجأ مندوبو المبيعات في ظل هذه الظروف إلى محاسبة الظل التي من شأنها أن تضيع الوقت الذي يمكن استخدامه للبيع. تحافظ أدوات الحوافز على شفافية الخطط وتزيل الأخطاء في حساب العمولة مما يعزز الثقة في المندوبين ويحافظ على تركيزهم على بيع المزيد.

مع Compass، يمكن للمؤسسات أتمتة برامج الحوافز الخاصة بها والقضاء على مشكلات مثل مبالغ الحوافز غير المتطابقة والتصحيحات المتكررة والتأخير في دفعات الحوافز. على الجانب الإيجابي ، يمكنهم رؤية التواصل الواضح ، وزيادة الإنتاجية ، والمدخرات في ميزانيات الحوافز من خلال القضاء على عدم الكفاءة.

الأفكار إغلاق

تلعب عملية المبيعات دورا في كل ما يدخل في توليد إيرادات المبيعات. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، تستطيع فرق المبيعات إدارة بياناتها بشكل أفضل لاستخلاص الأفكار ، وأتمتة المهام غير البيعية لزيادة وقت الإنتاج ، والتلاعب بعملية المبيعات للحفاظ على الدافع والمشاركة. من المقرر أن يشهد مستقبل عمليات المبيعات المزيد من الانتشار التكنولوجي الذي سيعزز بشكل كبير إنتاجية مندوبي المبيعات.

‍