إزالة الغموض عن عمليات المبيعات: ما هي، وما أهميتها، وكيفية القيام بها بشكل صحيح

نشأت عمليات المبيعات في شركة Xerox في سبعينيات القرن العشرين، وقد لعبت عمليات المبيعات دورًا رئيسيًا في إدارة التوقعات والتخطيط الاستراتيجي وتصميم الأراضي. وكان من المفترض أن تؤدي جميع المهام وراء الكواليس التي لا يرغب أحد في القيام بها ولكنها ضرورية لنجاح الفريق. وبعد أربعة عقود إلى الأمام، أصبحت عمليات المبيعات واحدة منالأدوار الأسرع نمواً في المبيعاتمع وصولها إلى كل جانب من جوانب عملية المبيعات. 

إن عمليات المبيعات الموحدة والراسخة تخلق تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين عبر خط الأنابيب. فبدون ذلك، يمكن أن تقع أنشطة المبيعات بسرعة في حالة من الفوضى، مع انزلاق الفرص من خلال الشقوق وانخفاض الإيرادات. يعتقد حوالي 85% من محترفي المبيعات أن عمليات المبيعات أصبحت أكثر استراتيجية على مر السنين، وفقًا لتقريرSaleforceحالة المبيعاتللمبيعات. وفي نفس الاستطلاع، قال 90% منهم أن فرق عمليات المبيعات تلعب دورًا مهمًا في دفع عجلة النمو. 

ما هي عمليات البيع؟ 

عمليات المبيعات هي نظام من العمليات الموحدة التي تحكم جميع جوانب المبيعات ، من استراتيجية المبيعات ، وإدارة العملاء المحتملين ، وهيكلة الأراضي ، والمواءمة مع خطط عمولة المبيعات ، والتحسين ، والأتمتة ، وتحليلات البيانات ، والتدريب ، وإعداد التقارير. إنه يمكن شركات المبيعات من توليد العملاء المحتملين باستمرار ، وتعزيز العلاقات ، وإغلاق المبيعات لزيادة الإيرادات. 

تحدد عمليات المبيعات أهدافا يومية للمندوبين ومديريهم. يتضمن ذلك مهام مثل إكمال مراحل خط الأنابيب وإدخال البيانات الدؤوب للممثلين ، وتحفيز الموظفين ، والتعويضات ، وتخصيص الموارد للمديرين. تحدد عملية المبيعات جيدة التنظيم والرسمية بوضوح أدوار ومسؤوليات كل عضو في الفريق وتضع العمليات المعمول بها لضمان الامتثال. 

كيف تعزز عمليات المبيعات من عملية البيع 

تعمل عمليات المبيعات في جوهرها على تحقيق إيرادات يمكن التنبؤ بها من خلال تحسين عملية المبيعات من خلال أفضل الممارسات والأتمتة والاستراتيجيات القائمة على البيانات. تقوم فرق عمليات المبيعات بتحليل بيانات المبيعات وتحديد الاتجاهات وإنشاء التقارير التي توجه التخطيط العام للمبيعات والعمليات. 

1. تعزيز الكفاءة في عملية البيع

يقضي مندوبو المبيعات 28% فقط من وقتهم في البيع النشط. تهدف عمليات المبيعات إلى زيادة وقت البيع إلى أقصى حد عن طريق التخلص من المهام اليدوية من خلال الأتمتة وتحسين العمليات. يشير تقرير حديث عن الاتجاهات في عمليات المبيعات إلى أن 94% من مؤسسات المبيعات تخطط لدمج مجموعة التقنيات الخاصة بها خلال العام المقبل لتحسين الكفاءة.

2. تحديد أفضل الممارسات وتوسيع نطاقها

تقوم فرق عمليات المبيعات بتحليل اتجاهات المبيعات باستمرار، وتحديد الاستراتيجيات الناجحة وتوحيدها في جميع أنحاء المؤسسة. ومن خلال تحسين دورة المبيعات، فإنها تساعد الفرق على إتمام الصفقات بشكل أسرع. 

على سبيل المثال، إذا كان مندوب المبيعات الأفضل أداءً يتجاوز حصته باستمرار بسبب تسلسل توعية محدد، يمكن لمكتب المبيعات تطبيق هذا النهج على مستوى الشركة. ويساعد ذلك الموظفين الجدد على زيادة سرعة التوظيف مع تحسين فعالية المبيعات بشكل عام. 

3. دفع أداء المبيعات من خلال الرؤى

تقوم عمليات المبيعات بتحويل البيانات الأولية إلى رؤى قابلة للتنفيذ. من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) والتنبؤ بنتائج المبيعات، فإنها توفر بيانات مهمة توجه عملية صنع القرار. وتتراوح هذه الرؤى من اتجاهات الإيرادات عالية المستوى إلى مقاييس نشاط المبيعات الدقيقة، مثل عدد اعتراضات العملاء التي لم يتم حلها. 

بالإضافة إلى ذلك، تحدد فرق عمليات المبيعات الاختناقات المحتملة، مما يمكّن القيادة من تعديل الاستراتيجيات وضمان بقاء الفرق على المسار الصحيح لتحقيق أهدافها. 

4. تخطيط عمليات المبيعات الاستراتيجية 

تلعب عمليات المبيعات دوراً حيوياً في تخطيط المبيعات والعمليات على المدى الطويل من خلال التعاون مع قادة المبيعات لتحديد استراتيجيات النمو وتنفيذها. وتشمل عملية التخطيط هذه عادةً ما يلي: 

• تخطيط المناطق - ضمان تعيين المندوبين المناسبين في الأسواق المناسبة. 
• تخطيط القدرات - تحديد احتياجات التوظيف بناءً على أهداف المبيعات. 
• تخطيط الحصص - وضع أهداف مبيعات قابلة للتحقيق تتماشى مع التوقعات. 
• تخطيط التعويضات - تصميم هياكل الحوافز التي تدفع سلوكيات المبيعات المرغوبة. 

من خلال دمج هذه العناصر، ترسي عمليات المبيعات الأساس للنمو المستدام، وتزوّد فرق المبيعات بالأدوات والرؤى والاستراتيجيات اللازمة لتحقيق الأهداف وتجاوزها باستمرار. دعنا نرى نطاقات ومسؤوليات عمليات المبيعات. 

نطاق ومسؤوليات عملية المبيعات

قد تتكون فرق عمليات المبيعات من حفنة من الأفراد إلى أكثر من اثني عشر خبيرا في الفريق ، اعتمادا على حجم المنظمة ونطاق العمليات. مهمتهم هي دفع الإنتاجية والكفاءة وتأثير الأعمال لفرق المبيعات. فيما يلي المجالات التي يمكن أن تؤثر عليها عملية عمليات المبيعات: 

1. تنظيم فريق المبيعات 

تؤثر عمليات المبيعات على تنظيم فرق المبيعات لزيادة كفاءتها وأدائها. كما أنهم سيعيدون هيكلة الفرق لتشجيع سلوكيات المبيعات الجيدة والحماية من الأداء المنخفض. على سبيل المثال ، ستأخذ عمليات المبيعات نقاط القوة والضعف لدى المندوبين الفرديين في الاعتبار وتعيد وضعهم للتعامل مع العملاء الذين يؤدون أفضل ما لديهم. 

2. اتصالات فريق المبيعات

تقوم عمليات المبيعات ببناء هيكل الاتصال في الفرق لضمان الشفافية ومواءمة الفريق. سيستخدمون قنوات مختلفة للإبلاغ عن المبيعات والحملات جنبا إلى جنب مع الإعلانات والأخبار ومكاسب المبيعات. سيضمنون وجود جميع الاتصالات اللازمة للوصول إلى ذروة الأداء وأن الممثلين يستفيدون منها بالكامل. 

3. استراتيجية المبيعات

عمليات المبيعات مكلفة بوضعخطط استراتيجية المبيعاتبناءً على تحليل بياناتهم وتوقعاتهم. فهم يضعون أهداف المبيعات المستقبلية ويضعون استراتيجيات للفرق لتقصير دورات المبيعات وتحسين التحويلات وزيادة المبيعات المربحة. 

4. التدريب

يتطلب تحقيق الأداء الذي يمكن التنبؤ به أن يكون مندوبو المبيعات مدربين تدريباً جيداً على أدوارهم. وتتولى عمليات المبيعات مسؤولية تدريب المندوبين الحاليين والجدد على حد سواء. كما أنها ستنشئ برامج إرشادية، وأنشطة بناء الفريق، وتستخدمأدوات برامج إدارة الموارد البشريةلتعزيز ثقافة العمل الصحية التيتحفز مندوبي المبيعاتوتحسين المشاركة. 

5. تعريف الإقليم

تحدد مناطق المبيعات عدد المتغيرات لمندوبي المبيعات، مثل تجمع العملاء المحتملين وإجمالي الأعمال والعمولات المتاحة وحتى عبء العمل. نظرا لأن عمليات المبيعات مسؤولة عن التنبؤ والاستراتيجية ، فهي مسؤولة أيضا عن المناطق لضمان وضع أفضل الممثلين في المناطق الصحيحة. 

6. إدارة التكنولوجيا

تعمل عمليات المبيعات على سد الفجوة بين الفرق التقنية ومندوبي المبيعات لتقديم الأدوات المناسبة والتدريب اللازم لمساعدة المندوبين على الأداء الأمثل. كما أنهم مسؤولون عن تدريب وتنفيذ التكنولوجيا التي تبسط عملية البيع. 

7. توليد الرصاص

يقوم قسم عمليات المبيعات بإدارة المهام الإدارية مثل حجز المواعيد وتوليد العملاء المحتملينمع جهات الاتصال والعملاء المحتملين. مع الاهتمام بهذه المهمة بشكل منفصل، يمكن لفرق المبيعات التركيز بشكل أكبر على البيع ورعاية العملاء المحتملين. ويحددون بوضوح من يمكنه في فرق المبيعات متابعة شخصيات المشترين ومن يمكنه أخذ العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق. 

8. دعم مندوبي المبيعات

تتمثل الوظيفة الرئيسية لعمليات المبيعات في تبسيط العملية حتى يكون مندوبو المبيعات فعالين في وظائفهم. يتم ذلك من خلال مهام مختلفة مثل الإرشاد والتدريب على الدور وإجراء جهات الاتصال وتوفير العملاء المحتملين وإدارة المعاملات. كما أنهم سيدعمون مندوب المبيعات بطرق أخرى من خلال تمكين التكنولوجيا والاتصالات التي تساعد في رعاية وإغلاق المزيد من العملاء المحتملين. 

9. إدارة بيانات المبيعات

تعتبر بيانات المبيعات ضرورية لفهم أداء عملية المبيعات والحملة والمنتج وحتى الاستراتيجية. يستخدم قسم عمليات المبيعات هذه البيانات للتوصل إلى تعديلات على العمليات الحالية أوإنشاء خطط مبيعات جديدةإذا كانت البيانات تشير إلى ضرورة ذلك. كما يتم استخدام البيانات المستمدة من أبحاث المنافسين واتجاهات السوق والأداء الداخلي لتعديل استراتيجية المبيعات وتحديد أهداف جديدة. 

10. التنبؤ بالمبيعات

التنبؤ بالمبيعاتهي خطوة أساسية تضع مرجعًا للأداء المستقبلي لفرق المبيعات. يستخدم قسم عمليات المبيعات بيانات من الدورات السابقة والأداء واتجاهات السوق الحالية لوضع تقديرات المبيعات للشهر أو الربع أو السنة. تساعد التنبؤات في اتخاذ قرارات العمل المهمة مثل توظيف موارد جديدة، واكتشاف أوجه القصور في فرق المبيعات أو الاستراتيجيات، والانتقال إلى أساليب جديدة في أوقات الأزمات. 

11. تخطيط حوافز المبيعات 

هناك حاجة إلى حوافز المبيعات لتحفيز المندوبين على تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها. يتم تقديمه بالإضافة إلى التعويض القياسي ، ويتم تكليف عمليات البيع بالاختيار من بين أنواع مختلفة من برامج الحوافز. يعد إنشاء برامج حوافز رائعة من خلال عمليات المبيعات طريقة لإظهار مندوبي المبيعات أن عملهم موضع تقدير وأنهم موظفون مهمون في المنظمة. 

12. تلعيب المبيعات 

تلعيب المبيعاتيستخدم آليات وديناميكيات وتقنيات الألعاب لتشجيع السلوكيات المرغوبة وأداء المبيعات. عندما يتم تطبيقها بشكل صحيح، فإن التلعيب يضيف الحماس إلى عملية المبيعات ويعزز المشاركة. في حين أن مسابقات المبيعات التي كانت في السابق 

كيف تنظم عملية المبيعات الخاصة بك؟ 

تتطلب هيكلةعمليات المبيعاتالخاصة بك تحديد أهداف مبيعات واضحة وفهم التحديات الفريدة لتحقيق الأهداف. بعد تحديد هذه المعايير، سيكون لدى مندوبيك ومديريك وضوح أفضل لمتابعة أهداف المبيعات. إليك 6 خطوات للقيام بذلك بشكل صحيح: 

الخطوة 1: تحديد نطاق العمليات 

يتعلق النطاق التشغيلي بكيفية تشغيل عملية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد تستخدم مؤسستك استراتيجية الاتصال البارد التقليدية لمتابعة العديد من العملاء المحتملين في وقت واحد أو استخدام تسويق المحتوى والإعلان عبر الإنترنت لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية فقط. يختلف نطاق العمليات لكلا السيناريوهين وله مجموعته الخاصة من عمليات المبيعات والأدوار والمهام الداعمة والمقاييس الأساسية. من خلال العمل من أعلى إلى أسفل هناك ، يمكنك التوصل إلى استراتيجية ، وإعداد عملية مبيعات لتلبية الاستراتيجية ، وأخيرا تنفيذ الموارد لتحقيق الأهداف. 

الخطوة 2: إنشاء عملية البيع 

عملية المبيعات عبارة عن مجموعة موحدة من الإجراءات الموحدة للعثور على العملاء المحتملين، وتعريفهم بالمنتج، وتعزيز اهتمامهم، وأخيراً دفعهم نحو الشراء. لذلك قد تتضمن عملية عمليات المبيعات عناصر مثل الاتصال الهاتفي البارد، والتعريف بالمنتج، ومكالمات تأهيل العملاء المحتملين، واجتماعات العملاء لتقديم المنتجمقترحات المنتج. 

تتضمن عملية المبيعات النموذجية كلا من مسار المبيعات وخط أنابيب المبيعات. قمع المبيعات هو تمثيل لمكان العملاء المحتملين في رحلة الشراء الخاصة بهم. يتضمن مراحل مثل الوعي بالعلامة التجارية ، والاهتمام بمنتجك أو خدمتك ، والنظر في عرض ، وأخيرا ، اتخاذ قرار الشراء. خط أنابيب المبيعات هو الأنشطة الداخلية التي تساعد العملاء المحتملين على التحرك عبر مسار التحويل. 

# مثال 1 

في ما يلي مثال على عملية المبيعات لشركة تتبع نهجا مباشرا وكبيرا الحجم لتوليد العملاء المحتملين: 

• يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بتوسيع نطاق العملاء المتوقعين عبر الإنترنت أو على وسائل التواصل الاجتماعي وإدخال بياناتهم في CRM. 
• يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بإجراء مكالمات باردة مع العملاء المتوقعين على CRM لفهم مستوى اهتمامهم واحتياجاتهم وإعداد عروض المبيعات التقديمية. 
• يقدم مندوبو المبيعات الخارجيون عروضا تقديمية للمبيعات مع العملاء المحتملين المهتمين. إذا انتقل العملاء المحتملون عبر مسار التحويل إلى التسعير ، إرسال اقتراح. إذا لم يكن العرض التقديمي مقنعا ، إرسال العملاء المتوقعين مرة أخرى لرعايتهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات اللاحقة. 
• ينتقل العملاء المحتملون إلى مرحلة التفاوض بعد عرض الأسعار ويسترشدون بالمستشار بشأن التسليمات والشروط والتسعير. 
• احتمال يتخذ قرار الشراء. إذا تم الفوز بالصفقة ، يتم إلحاق العميل وتحويله إلى فريق إدارة الحساب. إذا فقدت الصفقة ، يتم إرسال العملاء المحتملين مرة أخرى إلى مرحلة الرعاية. 

# المثال 2 

فيما يلي مثال على عملية المبيعات لشركة تستخدم تسويق المحتوى والإعلانات عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين: 

• يقوم العميل المحتمل بإدخال التفاصيل في نموذج ويب عبر الإنترنت ويتم تقييمه تلقائيا كعميل متوقع في CRM ليتم تعيينه لمندوب مبيعات. 
• يتواصل المندوب عبر البريد الإلكتروني لتحديد موعد اجتماع للتأهل للمبيعات. إذا وافق العميل المحتمل ، يتم تعيين اجتماع ؛ إذا لم يكن الأمر كذلك ، تتم إضافة العميل المتوقع إلى قائمة رعاية آلية. 
• يتحدث مندوب المبيعات إلى العميل خلال اجتماع التأهيل. إذا انسحب العميل المتوقع، يقوم مندوب المبيعات بتحديث CRM لاستبعاد العميل المتوقع وإزالته من قائمة البريد الإلكتروني. 
• يتفاوض العملاء المحتملون المهتمون مع الممثلين ومستشار الشركة بشأن الشروط والتسليمات والأسعار. 
• يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء بعد التفاوض. إذا تم إغلاق الصفقة ، يتم ضم العميل المحتمل كعميل وتحويله إلى فريق إدارة الحساب. إذا فقدت الصفقة ، يتم إرسال العميل المحتمل مرة أخرى إلى قائمة البريد الإلكتروني ، وسيتم الاتصال بحلقة الرعاية مرة أخرى بعد مرور بعض الوقت. 

الخطوة 3: إنشاء مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية 

تعد مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ضرورية للحصول على نظرة موضوعية على أداء فرق المبيعات بالرجوع إلى الأرقام والتنبؤات التاريخية. فيما يلي بعض المقاييس الأساسية الأساسية التي يمكن وضعها: 

معدلات تحويل خطوط الأنابيب 

هذه تقيس كفاءة خط الأنابيب والعملية. بعض الأمثلة هي: 

• معدل تأهيل العملاء المحتملين:عدد العملاء المحتملين المؤهلين كعملاء محتملين للمنتج أو الخدمة. 
• معدل المقترحات:يشير إلى عدد العملاء المحتملين الذين حصلوا علىعرض عملبعد العرض التوضيحي أو العرض التقديمي للمنتج. 
• معدل إغلاق الصفقات:يوضح عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء. 

إجمالي عدد الأنشطة 

هذه تعطي مقياسا للجهود التي يبذلها المندوبون في عملية البيع. ومن الأمثلة على ذلك: 

• إجمالي المكالمات التي تم إجراؤها:عدد المكالمات التي تم إجراؤها على مدار فترة زمنية. 
• وقت المكالمة الهاتفية:إجمالي الوقت المستغرق بالدقائق أو الساعات في المكالمة الهاتفية مع العملاء المحتملين. 
• البريد الإلكتروني المرسل:إجمالي عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة على مدار فترة زمنية لأغراض التعريف. 
• إدخالات بيانات العملاء المحتملين:إجمالي البيانات التي تم إدخالها في نظام إدارة علاقات العملاء فيما يتعلق بالعملاء المحتملين وجهات الاتصال والمعلومات الأخرى. 

مقاييس إنتاج المبيعات 

تشير هذه الأرقام إلى إجمالي ناتج المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك: 

• العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم:هم إجمالي العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم على مدار فترة زمنية. 
• الصفقات التي تم إبرامها:إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء أو عملاء. 
• الإيرادات المحققة:إجمالي إيرادات المبيعات التي حققها المندوبون لفترة من الزمن. 

مقاييس متوسط المدة 

ترتبط هذه الأرقام بمتوسط الوقت المستغرق في أنشطة المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك: 

• طول دورة المبيعات:متوسط الوقت الذي يستغرقه المندوبون لإتمام الصفقة بمجرد إنشاء العميل المحتمل. 
• وقت متابعة العميل المحتمل:متوسط الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات للاتصال بالعميل المحتمل بعد توليد العميل المحتمل الأولي. 

الخطوة 4: دمج مهام المبيعات الداعمة 

تشمل المهام الداعمة جميع الأنشطة الأخرى التي تساهم في تحسين عملية البيع. وتشمل هذه المهام الإدارية ، والتوظيف ، والإعداد ، والتدريب ، وكل مهمة أخرى تؤثر بشكل مباشر على عملية المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك: 

• إنشاء توقعات المبيعات لتقدير النمو والإيرادات المستقبلية. 
• الخروج بمواد تسويقية للمنتجات لتوزيعها في حدث قادم. 
• عملاء الفواتير والفوترة. 
• تتبع عمولات المبيعات والحوافز التي تحفز المندوبين على الأداء في أفضل حالاتهم. 
• المبيعات والتلعيب التحفيزيللحفاظ على مستويات المشاركة عالية وإتمام المزيد من الصفقات. 
• البحث في اتجاهات السوق لتقديم رؤى حول عمليات المبيعات. 

الخطوة 5: تحديد أدوار الفريق والحصص النسبية 

بمجرد الانتهاء من عملية المبيعات والمقاييس المحددة ، حان الوقت لتعيين أدوار الفريق والحصص. يعد التعريف الواضح للأدوار والمهام والمسؤوليات أمرا ضروريا للحفاظ على درجة جيدة من التحكم والقدرة على التنبؤ بعملية البيع. سيكون هناك العديد من الجوانب المتعلقة بإسناد الأدوار ، مثل: 

• عدد مندوبي المبيعات بدوام كامل أو بدوام جزئي الذين ستحتاجهم لتحقيق أهدافك. 
• تقسيم المهام بشكل مناسب للممثلين وأعضاء الفريق من مجموعات المهارات والمستويات المناسبة. 
• الدرجة التي يغفل بها كل مدير عملية البيع. 
• تحديد حصص المبيعات للمندوبين الفرديين بناء على خبرتهم. 

الخطوة 6: دمج أدوات تمكين المبيعات 

تضع عمليةعمليات المبيعاتإطار عمل عملية المبيعات، وتحدد المهام، وتضع الأهداف والأدوار والمسؤوليات لإنجاز الأمور على أرض الواقع. إن تمكين المبيعات هو ما يحسّن عملية وأنظمة عمليات المبيعات من خلال إزالة العوائق التي تعيق الكفاءة ودمج المهام التي تعزز الإنتاجية. 

يمكن أن يحدث تمكين المبيعات كحل بسيط مثل إعادة ترتيب فرق المبيعات لدمج التكنولوجيا التي تبسط العمليات. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن وحدة المبيعات لديها باستمرار دورات مبيعات أطول بسبب المهام غير المتعلقة بالمبيعات التي تستهلك وقت المندوب ، فإن تقديم أداة آلية من شأنه تقصير وقت الدورة وتعزيز الكفاءة. 

قياس نجاح عملية المبيعات 

ينعكس نجاح عمليات المبيعات على عدد من المعلمات ، مثل الإيرادات ومدى تطابقها أو تجاوزها للتوقعات. النجاح على المدى الطويل يعني تحقيق الأهداف المحددة باستمرار وبشكل متوقع ، ويمكن قياس ذلك في عدد من المقاييس مثل: 

• دقة التنبؤ:هذا مقياس مهم يؤكد فهمك لمتغيرات المبيعات الداخلية والخارجية السائدة. دقة التوقعات هي النسبة المئوية للفرق بين الإيرادات المتوقعة والإيرادات الفعلية. 
• متوسط طول دورة المبيعات:هو متوسط الوقت بين توليد عميل محتمل والتواصل مع المندوب وإتمام الصفقة. كلما كانت مدة دورة المبيعات أقصر، كان أداء الفريق أفضل. 
• متوسط الإيرادات الفصلية لكل مندوب:يخبرك هذا المقياس بمدى جودة أداء فريق المبيعات لديك. ويتم حسابه من خلال الإيرادات الفصلية مقسومة على إجمالي مندوبي المبيعات في الفريق. 
• متوسط وقت البيع للمندوب:يوضح هذا المقياس مقدار الوقت الذي يقضيه مندوب المبيعات في مهام البيع مقابل المهام غير البيعية. كلما كان هذا المقياس أعلى، كان ذلك أفضل للمبيعات. 
• معدل الفوز:يخبرك معدل الربح بعدد الصفقات التي أغلقها مندوبو المبيعات. وهو مؤشر على كفاءة عملية المبيعات وعملية التمكين. 

أدوات مهمة لفرق عمليات المبيعات 

يمكن تعزيز كفاءة عملية المبيعات بشكل كبير من خلال دمج البرامج التي تنظم عملية المبيعات وتقييمها وإدارتها وتبسيطها. فيما يلي بعض الأدوات الأساسية لعملية عمليات البيع: 

1. برنامج CRM 

برامج إدارة علاقات العملاء خاصةإدارة علاقات العملاء للمبيعاتتحسين كفاءة قسم المبيعات بأكمله بشكل كبير من خلال تنظيم جميع البيانات في مكان واحد. يمكن للممثلين والمديرين تتبع الصفقات قيد الإعداد وعرض تقارير في الوقت الفعلي عن الأداء. كما يمكن أيضًا أتمتة جوانب سير العمل، ويمكن الحصول على رؤى حول العملية من خلال الميزات التي تدعم الذكاء الاصطناعي في الأدوات. مع إمكانية الوصول إلى جميع البيانات علىلوحات معلومات إدارة علاقات العملاءيمكن للمندوبين والمديرين إنشاء تقارير فورية وإجراء تنبؤات لتتبع الأداء والمقاييس الرئيسية. 

2. أدوات تمكين المبيعات 

تتيح لك أدوات تمكين البيع إدارة كل المحتوى والمواد من مكان واحد. يمكنك إنشاء جميع المحتويات والموارد وتحريرها وإدارتها ومشاركتها مع الممثلين وفرق التسويق للمساعدة في الوظائف والتعاون عبر الفريق. تساعد أدوات تمكين المبيعات أيضا على إعداد الممثلين الجدد بشكل أسرع وتساعد في تدريبهم. 

3. أدوات التلعيب المبيعات 

أداة التلعيب في المبيعات تجعل عملية البيع ممتعة وتزيل المللمن المهمة. يحتاج المندوبون إلى تجاوز حالات الرفض والصفقات التي تفشل ليظلوا متيقظين ومنخرطين في عملهم. تحافظ أدوات التلعيب على قرع الطبول من خلال مكافأة السلوكيات وليس فقط النتائج وتحافظ على زخم فرق المبيعات.  

Compassوهي أداة رائدةأداة تلعيب المبيعات الرائدة، تجعل العملية برمتها أسهل للمؤسسات لتلعيب برامج الحوافز الخاصة بها.

من خلال الأدوات البسيطة لتصميم البرامج والتحليلات ولوحات المعلومات المباشرة وتحديد الأهداف وقوالب الألعاب التفاعلية القائمة على المعالم الرئيسية يمكن للمؤسسات إدارة برامج الحوافز الخاصة بها بكفاءة. 

قم بتحسين عمليات المبيعات لديك باستخدام أدوات التلعيب المتقدمة التي تعزز المشاركة وتحسّن الأداء وتبسّط تخطيط المبيعات والعمليات. مكِّن فريق المبيعات لديك من خلال: 

• لوحات المعلومات المخصصة - احصل على رؤى في الوقت الفعلي لتحسين استراتيجيات عمليات المبيعات. 
• بطاقات الأداء - تتبع مقاييس الأداء لتتماشى مع أهداف العمل الرئيسية. 
• تتبع الأهداف - تحديد أهداف المبيعات ومراقبتها وتحقيقها بكفاءة. 
• التنبيهات المدعومة بالذكاء الاصطناعي - تقديم توصيات ذكية لتعزيز الإنتاجية. 
• لوحات المتصدرين في الوقت الفعلي - تعزيز المنافسة الصحية لزيادة التحفيز. 
• النقاط والشارات - مكافأة أصحاب الأداء المتميز وتقديرهم لتعزيز المشاركة. 
• سجل المدفوعات - تتبع الأرباح وهياكل العمولات بشفافية. 
• مقاييس المشاركة - قياس مشاركة المندوبين لتحسين تخطيط المبيعات والعمليات. 

استفد من أسلوب تلعيب المبيعات لتحسين أداء المبيعات، وضمان التحسين المستمر، وتعزيز عمليات المبيعات لتحقيق النجاح على المدى الطويل. 

4. أدوات تخطيط الأراضي 

يمكن أيضا اعتبار أدوات تخطيط الأراضي جزءا من تمكين المبيعات وغالبا ما تأتي في المجموعة. تعمل هذه على تحسين كفاءة فرق المبيعات من خلال تعيين المناطق المناسبة لمندوبي المبيعات المناسبين وضمان تغطية السوق المستهدف بالكامل. يعد التخطيط الصحيح للمنطقة أمرا ضروريا لضمان حصول جميع الممثلين على فرصة عادلة للوصول إلى أعدادهم أثناء تحريك الوحدة بأكملها إلى الأمام. 

5. حافز المبيعات / أدوات العمولة 

تُعد حوافز المبيعات والعمولات أمرًا بالغ الأهمية لتحفيز مندوبي المبيعات وإشراكهم وضمان بذلهم جهدًا إضافيًا لتحقيق أهدافهم وتجاوزها. تستخدم المؤسسات المختلفة خطط حوافز مختلفة من أجلمكافأة مندوبي المبيعات بشكل مناسبلتشجيع أفضل سلوكيات المبيعات. وعندما يتم تنفيذها يدويًا، تكون إدارة الحوافز مليئة بالأخطاء ومرهقة. 

يلجأ مندوبو المبيعات في ظل هذه الظروف إلى محاسبة الظل التي من شأنها أن تضيع الوقت الذي يمكن استخدامه للبيع. تحافظ أدوات الحوافز على شفافية الخطط وتزيل الأخطاء في حساب العمولة مما يعزز الثقة في المندوبين ويحافظ على تركيزهم على بيع المزيد. 

معCompass، يمكن للمؤسسات أتمتة برامج الحوافز الخاصة بها والتخلص من مشكلات مثل عدم تطابق مبالغ الحوافز والتصحيحات المتكررة والتأخير في دفع الحوافز. وعلى الجانب الإيجابي، يمكنهم رؤية تواصل واضح، وزيادة الإنتاجية، وتحقيق وفورات في ميزانيات الحوافز من خلال القضاء على عدم الكفاءة. 

• عزز كفاءة المبيعات من خلال القضاء على أخطاء المدفوعات والتأخيرات من خلال الإدارة الآلية لتعويضات الحوافز (ICM)، مما يضمن تحقيق أرباح دقيقة وفي الوقت المناسب. 
• قم بزيادة الإنتاجية من خلال أتمتة حسابات الحوافز المعقدة باستخدام قوالب جاهزة للاستخدام، مما يقلل من عبء العمل اليدوي ويحرر فرق المبيعات للتركيز على إتمام الصفقات. 
• تعزيز الشفافية والمساءلة من خلال التسلسلات الهرمية المنظمة للموافقة على الأرباح والتصعيدات وحل النزاعات، مما يضمن التواصل السلس وعدم وجود أي اختلالات. 
• قم بتبسيط تخطيط التعويضات من خلال تصميم خطط الحوافز ونشرها وإدارتها دون عناء باستخدام منصة بدون رموز، مما يسمح لقادة المبيعات بتكييف الاستراتيجيات على الفور - دون الحاجة إلى خبرة فنية. 

الأفكار إغلاق

تلعب عملية المبيعات دورا في كل ما يدخل في توليد إيرادات المبيعات. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، تستطيع فرق المبيعات إدارة بياناتها بشكل أفضل لاستخلاص الأفكار ، وأتمتة المهام غير البيعية لزيادة وقت الإنتاج ، والتلاعب بعملية المبيعات للحفاظ على الدافع والمشاركة. من المقرر أن يشهد مستقبل عمليات المبيعات المزيد من الانتشار التكنولوجي الذي سيعزز بشكل كبير إنتاجية مندوبي المبيعات.