إزالة الغموض عن عمليات المبيعات: ما هي، وما أهميتها، وكيفية القيام بها بشكل صحيح

Having its origins at Xerox in the 1970s, sales operations played a key role in forecast management, strategic planning, and territory design. It was meant to perform all the behind-the-scenes tasks nobody wanted to do but is essential for the team’s success. Fast forward four decades, and sales operations is one of the fastest growing roles in sales, with its reach into every aspect of the sales process. 

Sales operations that are standardized and well-established create a consistent flow of leads through the pipeline. Without it, sales activities can quickly fall into a state of disarray, with opportunities slipping through the cracks and decreasing revenue. About 85% of sales professionals believe that sales operations have become more strategic over the years, according to the SaleforceState of Sales report. In the same survey, 90% say that sales operations teams play an important role in driving growth. 

ما هي عمليات البيع؟ 

عمليات المبيعات هي نظام من العمليات الموحدة التي تحكم جميع جوانب المبيعات ، من استراتيجية المبيعات ، وإدارة العملاء المحتملين ، وهيكلة الأراضي ، والمواءمة مع خطط عمولة المبيعات ، والتحسين ، والأتمتة ، وتحليلات البيانات ، والتدريب ، وإعداد التقارير. إنه يمكن شركات المبيعات من توليد العملاء المحتملين باستمرار ، وتعزيز العلاقات ، وإغلاق المبيعات لزيادة الإيرادات. 

تحدد عمليات المبيعات أهدافا يومية للمندوبين ومديريهم. يتضمن ذلك مهام مثل إكمال مراحل خط الأنابيب وإدخال البيانات الدؤوب للممثلين ، وتحفيز الموظفين ، والتعويضات ، وتخصيص الموارد للمديرين. تحدد عملية المبيعات جيدة التنظيم والرسمية بوضوح أدوار ومسؤوليات كل عضو في الفريق وتضع العمليات المعمول بها لضمان الامتثال. 

How sales operations enhance the sales process 

At its core, sales operations drive predictable revenue by optimizing the sales process through best practices, automation, and data-driven strategies. Sales ops teams analyze sales data, identify trends, and generate reports that guide overall sales and operations planning. 

1. Boosting efficiency in the sales process

Sales reps spend only 28% of their time actively selling. Sales operations aim to maximize selling time by eliminating manual tasks through automation and process improvements. A recent Trends in Sales Ops report states that 94% of sales organizations plan to consolidate their tech stack within the next year to improve efficiency.

2. Identifying and scaling best practices

Sales ops teams continually analyze sales trends, pinpointing successful strategies and standardizing them across the organization. By refining the sales cycle, they help teams close deals faster. 

For example, if a top-performing sales rep consistently exceeds their quota due to a specific outreach sequence, sales ops can implement that approach company-wide. This helps new hires ramp up faster while improving overall sales effectiveness. 

3. Driving sales performance through insights

Sales operations transform raw data into actionable insights. By tracking key performance indicators (KPIs) and forecasting sales outcomes, they provide critical data that guides decision-making. These insights range from high-level revenue trends to granular sales activity metrics, such as the number of unresolved customer objections. 

Additionally, sales ops teams identify potential bottlenecks, enabling leadership to adjust strategies and ensure teams stay on track to meet their goals. 

4. Strategic sales operations planning 

Sales ops play a vital role in long-term sales and operations planning by collaborating with sales leaders to define and execute growth strategies. This planning process typically includes: 

• Territory planning – Ensuring the right reps are assigned to the right markets. 
• Capacity planning – Determining hiring needs based on sales targets. 
• Quota planning – Setting achievable sales goals aligned with forecasts. 
• Compensation planning – Designing incentive structures that drive desired sales behaviors. 

By integrating these elements, sales operations lay the groundwork for sustainable growth, equipping sales teams with the tools, insights, and strategies needed to consistently hit and exceed targets. Let’s see the scopes and responsibilities of sales operations. 

نطاق ومسؤوليات عملية المبيعات

قد تتكون فرق عمليات المبيعات من حفنة من الأفراد إلى أكثر من اثني عشر خبيرا في الفريق ، اعتمادا على حجم المنظمة ونطاق العمليات. مهمتهم هي دفع الإنتاجية والكفاءة وتأثير الأعمال لفرق المبيعات. فيما يلي المجالات التي يمكن أن تؤثر عليها عملية عمليات المبيعات: 

1. تنظيم فريق المبيعات 

تؤثر عمليات المبيعات على تنظيم فرق المبيعات لزيادة كفاءتها وأدائها. كما أنهم سيعيدون هيكلة الفرق لتشجيع سلوكيات المبيعات الجيدة والحماية من الأداء المنخفض. على سبيل المثال ، ستأخذ عمليات المبيعات نقاط القوة والضعف لدى المندوبين الفرديين في الاعتبار وتعيد وضعهم للتعامل مع العملاء الذين يؤدون أفضل ما لديهم. 

2. اتصالات فريق المبيعات

تقوم عمليات المبيعات ببناء هيكل الاتصال في الفرق لضمان الشفافية ومواءمة الفريق. سيستخدمون قنوات مختلفة للإبلاغ عن المبيعات والحملات جنبا إلى جنب مع الإعلانات والأخبار ومكاسب المبيعات. سيضمنون وجود جميع الاتصالات اللازمة للوصول إلى ذروة الأداء وأن الممثلين يستفيدون منها بالكامل. 

3. استراتيجية المبيعات

Sales operations are tasked with coming up with sales strategy plans based on their data analysis and forecasting. They set future sales goals and come up with strategies for the teams to shorten sales cycles, improve conversions and maximize sales wins. 

4. التدريب

Achieving predictable performance requires sales reps to be well-trained in their roles. Sales operations take up the responsibility of training both the existing and new reps. They would also create mentorship programs, and team-building activities, and utilize HR management software tools to foster a healthy work culture that motivates sales reps and improve engagement. 

5. تعريف الإقليم

تحدد مناطق المبيعات عدد المتغيرات لمندوبي المبيعات، مثل تجمع العملاء المحتملين وإجمالي الأعمال والعمولات المتاحة وحتى عبء العمل. نظرا لأن عمليات المبيعات مسؤولة عن التنبؤ والاستراتيجية ، فهي مسؤولة أيضا عن المناطق لضمان وضع أفضل الممثلين في المناطق الصحيحة. 

6. إدارة التكنولوجيا

تعمل عمليات المبيعات على سد الفجوة بين الفرق التقنية ومندوبي المبيعات لتقديم الأدوات المناسبة والتدريب اللازم لمساعدة المندوبين على الأداء الأمثل. كما أنهم مسؤولون عن تدريب وتنفيذ التكنولوجيا التي تبسط عملية البيع. 

7. توليد الرصاص

Sales ops manage administrative tasks such as appointment bookings and lead generation with contacts and leads. With this task taken care of separately, the sales teams can focus more on selling and nurturing leads. They clearly communicate who in the sales teams can follow buyer personas and who gets to take the marketing qualifying leads. 

8. Sales representative support

تتمثل الوظيفة الرئيسية لعمليات المبيعات في تبسيط العملية حتى يكون مندوبو المبيعات فعالين في وظائفهم. يتم ذلك من خلال مهام مختلفة مثل الإرشاد والتدريب على الدور وإجراء جهات الاتصال وتوفير العملاء المحتملين وإدارة المعاملات. كما أنهم سيدعمون مندوب المبيعات بطرق أخرى من خلال تمكين التكنولوجيا والاتصالات التي تساعد في رعاية وإغلاق المزيد من العملاء المحتملين. 

9. إدارة بيانات المبيعات

Sales data is crucial to understand the performance of the sales process, campaign, product, and even strategy. Sales ops use this data to come up with modifications to existing processes or to create new sales plans if the data indicates the necessity. Data from competitor research, market trends, and internal performance are also used to modify sales strategy and set new goals. 

10. التنبؤ بالمبيعات

Sales forecasting is an essential step that sets up a reference for future performance for the sales teams. Sales ops use data from previous cycles, performance, and existing market trends to make sales estimates for the month, quarter, or year. Forecasts help with important business decisions such as hiring new resources, spotting inefficiencies in sales teams or strategies, and pivoting to new approaches in times of crisis. 

11. تخطيط حوافز المبيعات 

هناك حاجة إلى حوافز المبيعات لتحفيز المندوبين على تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها. يتم تقديمه بالإضافة إلى التعويض القياسي ، ويتم تكليف عمليات البيع بالاختيار من بين أنواع مختلفة من برامج الحوافز. يعد إنشاء برامج حوافز رائعة من خلال عمليات المبيعات طريقة لإظهار مندوبي المبيعات أن عملهم موضع تقدير وأنهم موظفون مهمون في المنظمة. 

12. تلعيب المبيعات 

Sales gamification uses game mechanics, dynamics, and techniques to encourage desired behaviors and sales performance. When applied correctly, gamification adds zest to the sales process and boosts engagement. While sales contests that have been in ex 

How to structure your sales operation? 

Structuring your sales operations requires you to set clear sales goals and understand the unique challenges to accomplish the goals. Having established those parameters, your reps and managers will have better clarity to pursue the sales goals. Here are 6 steps to doing it right: 

الخطوة 1: تحديد نطاق العمليات 

يتعلق النطاق التشغيلي بكيفية تشغيل عملية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد تستخدم مؤسستك استراتيجية الاتصال البارد التقليدية لمتابعة العديد من العملاء المحتملين في وقت واحد أو استخدام تسويق المحتوى والإعلان عبر الإنترنت لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية فقط. يختلف نطاق العمليات لكلا السيناريوهين وله مجموعته الخاصة من عمليات المبيعات والأدوار والمهام الداعمة والمقاييس الأساسية. من خلال العمل من أعلى إلى أسفل هناك ، يمكنك التوصل إلى استراتيجية ، وإعداد عملية مبيعات لتلبية الاستراتيجية ، وأخيرا تنفيذ الموارد لتحقيق الأهداف. 

الخطوة 2: إنشاء عملية البيع 

The sales process is a standardized set of procedures to find prospects, get them aware of the product, nurture their interest, and finally nudge them toward a purchase. So the sales operations process would involve elements such as cold calling, product introduction, lead qualification calls, and client meetings to present product proposals. 

تتضمن عملية المبيعات النموذجية كلا من مسار المبيعات وخط أنابيب المبيعات. قمع المبيعات هو تمثيل لمكان العملاء المحتملين في رحلة الشراء الخاصة بهم. يتضمن مراحل مثل الوعي بالعلامة التجارية ، والاهتمام بمنتجك أو خدمتك ، والنظر في عرض ، وأخيرا ، اتخاذ قرار الشراء. خط أنابيب المبيعات هو الأنشطة الداخلية التي تساعد العملاء المحتملين على التحرك عبر مسار التحويل. 

# مثال 1 

في ما يلي مثال على عملية المبيعات لشركة تتبع نهجا مباشرا وكبيرا الحجم لتوليد العملاء المحتملين: 

• يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بتوسيع نطاق العملاء المتوقعين عبر الإنترنت أو على وسائل التواصل الاجتماعي وإدخال بياناتهم في CRM. 
• يقوم مندوبو المبيعات الداخليون بإجراء مكالمات باردة مع العملاء المتوقعين على CRM لفهم مستوى اهتمامهم واحتياجاتهم وإعداد عروض المبيعات التقديمية. 
• يقدم مندوبو المبيعات الخارجيون عروضا تقديمية للمبيعات مع العملاء المحتملين المهتمين. إذا انتقل العملاء المحتملون عبر مسار التحويل إلى التسعير ، إرسال اقتراح. إذا لم يكن العرض التقديمي مقنعا ، إرسال العملاء المتوقعين مرة أخرى لرعايتهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات اللاحقة. 
• ينتقل العملاء المحتملون إلى مرحلة التفاوض بعد عرض الأسعار ويسترشدون بالمستشار بشأن التسليمات والشروط والتسعير. 
• احتمال يتخذ قرار الشراء. إذا تم الفوز بالصفقة ، يتم إلحاق العميل وتحويله إلى فريق إدارة الحساب. إذا فقدت الصفقة ، يتم إرسال العملاء المحتملين مرة أخرى إلى مرحلة الرعاية. 

# المثال 2 

فيما يلي مثال على عملية المبيعات لشركة تستخدم تسويق المحتوى والإعلانات عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين: 

• يقوم العميل المحتمل بإدخال التفاصيل في نموذج ويب عبر الإنترنت ويتم تقييمه تلقائيا كعميل متوقع في CRM ليتم تعيينه لمندوب مبيعات. 
• يتواصل المندوب عبر البريد الإلكتروني لتحديد موعد اجتماع للتأهل للمبيعات. إذا وافق العميل المحتمل ، يتم تعيين اجتماع ؛ إذا لم يكن الأمر كذلك ، تتم إضافة العميل المتوقع إلى قائمة رعاية آلية. 
• يتحدث مندوب المبيعات إلى العميل خلال اجتماع التأهيل. إذا انسحب العميل المتوقع، يقوم مندوب المبيعات بتحديث CRM لاستبعاد العميل المتوقع وإزالته من قائمة البريد الإلكتروني. 
• يتفاوض العملاء المحتملون المهتمون مع الممثلين ومستشار الشركة بشأن الشروط والتسليمات والأسعار. 
• يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء بعد التفاوض. إذا تم إغلاق الصفقة ، يتم ضم العميل المحتمل كعميل وتحويله إلى فريق إدارة الحساب. إذا فقدت الصفقة ، يتم إرسال العميل المحتمل مرة أخرى إلى قائمة البريد الإلكتروني ، وسيتم الاتصال بحلقة الرعاية مرة أخرى بعد مرور بعض الوقت. 

الخطوة 3: إنشاء مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية 

تعد مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ضرورية للحصول على نظرة موضوعية على أداء فرق المبيعات بالرجوع إلى الأرقام والتنبؤات التاريخية. فيما يلي بعض المقاييس الأساسية الأساسية التي يمكن وضعها: 

معدلات تحويل خطوط الأنابيب 

هذه تقيس كفاءة خط الأنابيب والعملية. بعض الأمثلة هي: 

• Lead qualification rate: the number of leads who qualify as prospects for the product or service. 
• Proposal rate: indicates the number of leads who got a business proposal after a product demo or presentation. 
• Deal closing rate: shows how many leads turned into clients. 

إجمالي عدد الأنشطة 

هذه تعطي مقياسا للجهود التي يبذلها المندوبون في عملية البيع. ومن الأمثلة على ذلك: 

• Total calls placed: number of cold calls made over a period of time. 
• Phone time: The total time spent in minutes or hours on a phone call with the prospects. 
• Email sent: total number of emails sent over a period of time for introductory purposes. 
• Prospect data entries: total data entered into the CRM regarding leads, contacts, and other information. 

مقاييس إنتاج المبيعات 

تشير هذه الأرقام إلى إجمالي ناتج المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك: 

• Leads generated: these are the total leads generated over a time period. 
• Deals closed: total numbers of prospects converted into clients or customers. 
• Revenue generated: total sales revenue generated by the reps for a period of time. 

مقاييس متوسط المدة 

ترتبط هذه الأرقام بمتوسط الوقت المستغرق في أنشطة المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك: 

• Length of the sales cycle: The average time it takes for reps to close a deal once the lead is generated. 
• Lead follow-up time: the average time it takes for a sales rep to contact the lead after the initial lead generation. 

الخطوة 4: دمج مهام المبيعات الداعمة 

تشمل المهام الداعمة جميع الأنشطة الأخرى التي تساهم في تحسين عملية البيع. وتشمل هذه المهام الإدارية ، والتوظيف ، والإعداد ، والتدريب ، وكل مهمة أخرى تؤثر بشكل مباشر على عملية المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك: 

• إنشاء توقعات المبيعات لتقدير النمو والإيرادات المستقبلية. 
• الخروج بمواد تسويقية للمنتجات لتوزيعها في حدث قادم. 
• عملاء الفواتير والفوترة. 
• تتبع عمولات المبيعات والحوافز التي تحفز المندوبين على الأداء في أفضل حالاتهم. 
• Sales and incentive gamification to keep engagement levels high and close more deals. 
• البحث في اتجاهات السوق لتقديم رؤى حول عمليات المبيعات. 

الخطوة 5: تحديد أدوار الفريق والحصص النسبية 

بمجرد الانتهاء من عملية المبيعات والمقاييس المحددة ، حان الوقت لتعيين أدوار الفريق والحصص. يعد التعريف الواضح للأدوار والمهام والمسؤوليات أمرا ضروريا للحفاظ على درجة جيدة من التحكم والقدرة على التنبؤ بعملية البيع. سيكون هناك العديد من الجوانب المتعلقة بإسناد الأدوار ، مثل: 

• عدد مندوبي المبيعات بدوام كامل أو بدوام جزئي الذين ستحتاجهم لتحقيق أهدافك. 
• تقسيم المهام بشكل مناسب للممثلين وأعضاء الفريق من مجموعات المهارات والمستويات المناسبة. 
• الدرجة التي يغفل بها كل مدير عملية البيع. 
• تحديد حصص المبيعات للمندوبين الفرديين بناء على خبرتهم. 

الخطوة 6: دمج أدوات تمكين المبيعات 

The process of sales operations lays down the framework for the sales process, determines tasks, and sets targets and roles, and responsibilities to get things off the ground. Sales enablement is what improves the sales operation process and systems by removing impediments to efficiency and incorporating tasks that boost productivity. 

يمكن أن يحدث تمكين المبيعات كحل بسيط مثل إعادة ترتيب فرق المبيعات لدمج التكنولوجيا التي تبسط العمليات. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن وحدة المبيعات لديها باستمرار دورات مبيعات أطول بسبب المهام غير المتعلقة بالمبيعات التي تستهلك وقت المندوب ، فإن تقديم أداة آلية من شأنه تقصير وقت الدورة وتعزيز الكفاءة. 

قياس نجاح عملية المبيعات 

ينعكس نجاح عمليات المبيعات على عدد من المعلمات ، مثل الإيرادات ومدى تطابقها أو تجاوزها للتوقعات. النجاح على المدى الطويل يعني تحقيق الأهداف المحددة باستمرار وبشكل متوقع ، ويمكن قياس ذلك في عدد من المقاييس مثل: 

• Forecast accuracy: this is a critical metric that affirms your understanding of the prevailing internal and external sales variables. Forecast accuracy is the percentage difference between the predicted revenue and the actual revenue. 
• Average sales cycle length: it is the average time between the generation of a lead to communication with the rep and closing a deal. The shorter the sales cycle length, the better the team is performing. 
• Average quarterly revenue per rep: this metric tells you how well your sales team is performing. It is calculated by the quarterly revenue divided by the total sales reps in the team. 
• Average selling time of a rep: this metric shows how much time the sales rep is spending on selling tasks versus non-selling tasks. The higher this metric is, the better it is for sales. 
• Win rate: The win rate tells you how many deals the sales reps have closed. It is an indicator of the efficiency of the sales operation and enablement process. 

أدوات مهمة لفرق عمليات المبيعات 

يمكن تعزيز كفاءة عملية المبيعات بشكل كبير من خلال دمج البرامج التي تنظم عملية المبيعات وتقييمها وإدارتها وتبسيطها. فيما يلي بعض الأدوات الأساسية لعملية عمليات البيع: 

1. برنامج CRM 

CRM software particularly Sales CRM can greatly improve the efficiency of the whole sales department by organizing all the data in one place. Reps and managers can track deals in the pipeline and view real-time reports on performance. Aspects of the workflow can also be automated, and insights into the process can be gleaned through AI-enabled features in the tools. With access to all data on the CRM dashboards, reps and managers can instantly generate reports and make forecasts to track performance and key metrics. 

2. أدوات تمكين المبيعات 

تتيح لك أدوات تمكين البيع إدارة كل المحتوى والمواد من مكان واحد. يمكنك إنشاء جميع المحتويات والموارد وتحريرها وإدارتها ومشاركتها مع الممثلين وفرق التسويق للمساعدة في الوظائف والتعاون عبر الفريق. تساعد أدوات تمكين المبيعات أيضا على إعداد الممثلين الجدد بشكل أسرع وتساعد في تدريبهم. 

3. أدوات التلعيب المبيعات 

Sales gamification tool make the selling process fun and takes away the boredom from the task. Reps need to move past rejections and deals that fall through to stay sharp and engaged at their work. Gamification tools keep the drums beating by rewarding behaviors and not just results and maintain the momentum of the sales teams.  

Compass, a leading sales gamification tool, makes the whole process easier for organizations to gamify their incentive programs.

With simple tools for program design, analytics, live dashboards, target-setting and milestone-based interactive game templates organizations can efficiently manage their incentive programs. 

Optimize your sales operations with advanced gamification tools that drive engagement, improve performance, and streamline sales and operations planning. Empower your sales team with: 

• Personalized dashboards – Gain real-time insights to refine sales operations strategies. 
• Scorecards – Track performance metrics to align with key business objectives. 
• Goal tracking – Set, monitor, and achieve sales targets efficiently. 
• AI-powered nudges – Provide intelligent recommendations to enhance productivity. 
• Real-time leaderboards – Foster healthy competition to drive motivation. 
• Points & badges – Reward and recognize top performers to boost engagement. 
• Payout history – Track earnings and commission structures transparently. 
• Engagement metrics – Measure rep participation to improve sales and operations planning. 

Leverage sales gamification to optimize sales performance, ensure continuous improvement, and strengthen sales operations for long-term success. 

4. أدوات تخطيط الأراضي 

يمكن أيضا اعتبار أدوات تخطيط الأراضي جزءا من تمكين المبيعات وغالبا ما تأتي في المجموعة. تعمل هذه على تحسين كفاءة فرق المبيعات من خلال تعيين المناطق المناسبة لمندوبي المبيعات المناسبين وضمان تغطية السوق المستهدف بالكامل. يعد التخطيط الصحيح للمنطقة أمرا ضروريا لضمان حصول جميع الممثلين على فرصة عادلة للوصول إلى أعدادهم أثناء تحريك الوحدة بأكملها إلى الأمام. 

5. حافز المبيعات / أدوات العمولة 

Sales incentives and commissions are critical for the motivation and engagement of sales reps and to ensure they go the extra mile to meet and exceed their targets. Different organizations use various incentive plans to reward their sales reps appropriately to encourage the best sales behaviors. When performed manually, incentive management is error-ridden and cumbersome. 

يلجأ مندوبو المبيعات في ظل هذه الظروف إلى محاسبة الظل التي من شأنها أن تضيع الوقت الذي يمكن استخدامه للبيع. تحافظ أدوات الحوافز على شفافية الخطط وتزيل الأخطاء في حساب العمولة مما يعزز الثقة في المندوبين ويحافظ على تركيزهم على بيع المزيد. 

With Compass, organizations can automate their incentive programs and eliminate issues such as mismatched incentive amounts, frequent corrections and delays in incentive payouts. On the positive side, they can see clear communication, increased productivity, and savings on incentive budgets by eliminating inefficiency. 

• Boost sales efficiency by eliminating payout errors and delays through automated incentive compensation management (ICM ), ensuring accurate and timely earnings. 
• Increase productivity by automating complex incentive calculations with ready-to-use templates, reducing manual workload and freeing up sales teams to focus on closing deals. 
• Enhance transparency & accountability with structured approval hierarchies for earnings, escalations, and dispute resolution, ensuring seamless communication and zero misalignment. 
• Streamline compensation planning by designing, publishing, and managing incentive plans effortlessly with a no-code platform, allowing sales leaders to adapt strategies instantly—no technical expertise required. 

الأفكار إغلاق

تلعب عملية المبيعات دورا في كل ما يدخل في توليد إيرادات المبيعات. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، تستطيع فرق المبيعات إدارة بياناتها بشكل أفضل لاستخلاص الأفكار ، وأتمتة المهام غير البيعية لزيادة وقت الإنتاج ، والتلاعب بعملية المبيعات للحفاظ على الدافع والمشاركة. من المقرر أن يشهد مستقبل عمليات المبيعات المزيد من الانتشار التكنولوجي الذي سيعزز بشكل كبير إنتاجية مندوبي المبيعات.