في هذه الصفحة
تستلزم مهنة المبيعات مجموعة من التحديات التي تتطلب الكثير من المتطلبات الفريدة ، مثل شبح الرفض المستمر والضغط العالي ، والتفاعلات الصعبة التي يمكن أن تستنزف وتثبط عزيمة الموظفين بسرعة. في هذا السيناريو ، من الضروري أن تقدم الشركات حوافز قوية ودعما ثابتا لفريق مبيعاتها لمنع تراجع الأداء وارتفاع معدلات الدوران.
يمكن للحوافز المخططة والممنوحة بشكل صحيح أن تحفز فرق المبيعات على الأداء بشكل أفضل وتجاوز التوقعات. يمكن للموظفين المدفوعين زيادة اكتساب العملاء ومبيعاتهم بشكل كبير ، مما يؤدي إلى تحسين النتائج المالية للشركة. في هذه المقالة ، سوف نستكشف العوامل التي تدفع الرضا الوظيفي وتحفيز الموظفين في المبيعات. سنناقش أيضا استراتيجيات عملية وفعالة من حيث التكلفة لتحفيز فرق المبيعات.
استراتيجيات لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك بشكل فعال
فيما يلي بعض الاستراتيجيات الحاسمة التي يمكن للشركات استخدامها لفهم كيفية تحفيز موظفي المبيعات على النحو التالي:
1. فهم دوافع فريق المبيعات
الخطوة الأولى لتحفيز فرق المبيعات بشكل صحيح هي فهم ما يدفعهم. بينما تلتزم معظم المؤسسات بتقديم حوافز مالية ، فقد لا يكون هذا دائما ما يحتاجه فريق المبيعات. لقد حان الوقت لأن تدرك الشركات وتقبل حقيقة أن البشر هم أبعد من مجرد كائنات مادية مدفوعة بالمال.
هناك عدد كبير من الاحتياجات العاطفية والاجتماعية والشخصية التي يحتاج الموظفون إلى تلبيتها في مكان عملهم ليشعروا بالرضا والأداء الجيد. الشركات التي تفهم هذه الاحتياجات وتضعها في الحسبان تقف منفصلة وتنجح في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها عاما بعد عام. يسلط تقرير صادر عن IRF الضوء بشكل فعال على هذا الاعتقاد من خلال الإشارة إلى أن 90 في المائة من الشركات الأفضل أداء تستخدم برامج الحوافز لتحفيز موظفي المبيعات.
مثال رائع على ذلك هو Nike. توفر العلامة التجارية العالمية للأحذية والملابس العديد من الإجازات المدروسة مثل أيام الصحة العقلية وإجازات الحيض المدفوعة لموظفيها. بطبيعة الحال ، هذا يجعل الموظفين يشعرون بأنهم مرئيون وقيمون مما يدفعهم إلى الثناء علنا على سياسات العلامة التجارية. ردود الفعل الإيجابية مثل هذه ترفع مصداقية العلامة التجارية وتساعد على جذب أفضل المواهب.
2. وضع أهداف مبيعات واضحة وقابلة للتحقيق
يمكن أن يؤدي وضع أهداف مبيعات عالية أو طموحة بشكل غير واقعي إلى إرباك موظفيك وإعاقة نجاحهم في مكان العمل. إذا حددت المؤسسة هذه الأهداف بشكل متكرر ، فقد يشعر موظفو المبيعات أنهم مجهزون للفشل. في هذا السيناريو ، قد تتلقى الشركة علاقة سيئة وزيادة في تكاليف التوظيف بسبب ارتفاع معدل دوران الموظفين. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان دائما وضع أهداف واقعية وقابلة للتحقيق.
وفقا للقاعدة الأساسية ، يجب أن يكون أي هدف محددا وقابلا للقياس وقابلا للتحقيق وملائما ومحددا زمنيا. سيسمح لك تحديد أهداف SMART وتوصيلها بشكل فعال بتعظيم أداء موظفي المبيعات لديك دون حرقهم. بالإضافة إلى ذلك ، تعد مواءمة الأهداف العامة للفريق مع الأهداف الشخصية للموظف طريقة أخرى لتحقيق نتائج مثمرة.
إن مساعدة الموظفين على تحقيق الأهداف الشخصية مثل تعلم مهارة جديدة أو تطوير الثقة أثناء العمل سيحسن وجهة نظرهم في عملهم. كما أنه سيعزز ولائهم تجاه الشركة ويحفزهم على البقاء لفترة أطول والأداء بشكل أفضل.
3. هياكل حوافز متنوعة
كما هو محدد ، هناك ما هو أكثر من تحفيز موظفي المبيعات لديك من مجرد مكافأتهم بالمكافآت والارتفاعات. تشير الأبحاث إلى أن أفضل طريقة لتحفيز فرق المبيعات لديك هي استخدام استراتيجية متوازنة تتضمن مكافآت مالية وغير مالية.
في حين أن الحوافز النقدية مثل العمولات وتقاسم الأرباح هي دائما جزء من الإجابة ، إلا أنها تحتاج إلى دمجها بسلاسة مع المحفزات غير النقدية مثل التقدير والجوائز والترقيات لتكون فعالة تماما. وفقا لبحث IRF ، ارتفع عدد الشركات التي تستخدم الحوافز غير المالية من 25 في المائة في تسعينيات القرن العشرين إلى 80 في المائة في عام 2016 ، مما يسلط الضوء على أن العلامات التجارية تقبل بشكل متزايد أهمية الاستراتيجية المختلطة للحوافز.
لدى Google هذا المفهوم مسمر في سياسات حوافز الموظفين. إنهم يقدمون لموظفيهم حزم رواتب رائعة ومكافآت ومزايا مالية أخرى إلى جانب مساحة عمل مجهزة تجهيزا جيدا وطعام مجاني وحزم طبية جذابة وما إلى ذلك يجعلهم نقطة جذب لا تقاوم لأفضل المواهب على مستوى العالم.
4. حوافز متدرجة وقائمة على الأداء
تعد التعويضات المتدرجة طريقة رائعة لتحفيز فرق المبيعات لديك ليس فقط على تحقيق أهدافهم ولكن لتجاوزها. نظرا لأن هذا النهج يتبع حافزا تدريجيا ، فإنه يشجع الموظفين على السعي بشكل مستقل لتحقيق أقصى قدر من الأداء على أمل الحصول على أكبر قدر من الفوائد.
وبالمثل ، تساعد الحوافز القائمة على الأداء أيضا في تحسين أداء الموظفين. من خلال مكافأة أصحاب الأداء الأفضل بثراء ، يعيد النظام القائم على النتائج بيئة من العمل الجاد والحماس في الشركة. إنه يزيد من مخاطر أداء الموظف بما يتجاوز راتبه المضمون ، وبالتالي يساعد على تجنب الرضا عن النفس.
For instance, Adobe relies on several performance-based incentives like commissions, stock options, etc., to motivate its staff. The brand clearly and fairly communicates the rules and rewards to its employees so they know what’s on the line.
5. ردود الفعل في الوقت الحقيقي والاعتراف
من الشائع أن يفترض من هم في القمة أن نهج الجزرة والعصا هو أفضل حافز لمن هم تحتهم ، لكن هذا مجرد اعتقاد خاطئ. وفقا لنظرية نفسية مشهورة جدا كتبها أبراهام ماسلو ، بمجرد تلبية الاحتياجات الأساسية للشخص مثل الطعام والمأوى ، فإنهم ينتقلون للبحث عن مستويات أعلى من الاحتياجات الإنسانية مثل الشركة الاجتماعية والتقدير والشعور بالإنجاز.
وفقا لهذه النظرية الراسخة ، في حين أن المكافآت النقدية هي بداية رائعة للحوافز ، فإنها تحتاج إلى استكمالها بعوامل غير نقدية للبقاء ذات صلة على المدى الطويل. هذا يعني بشكل أساسي أنه بمرور الوقت ، يمكن للناس أن يصبحوا راضين عن المال إذا كان هذا هو الإيجابي الوحيد الذي يحصلون عليه من وظائفهم.
يجب أن يتلقى الموظفون تقديرا منتظما وتعليقات وموافقات غير مالية أخرى ضرورية لرفاهيتهم. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فإن هذا النهج سيجعل الموظفين يشعرون بأنهم مرئيون وقيمون. سيجعلهم يسعون جاهدين للعمل بجد من أجل شركتهم وتحقيق نتائج لا مثيل لها.
نستله ، على سبيل المثال ، هي رياضة رائعة حول هذا الموضوع حيث تؤكد سياساتها على آلية التغذية الراجعة المتكررة للموظفين لتحسينها وتقديرها. كما أنها توفر خيارات تدريب شاملة ، وتمول تعليم الموظفين ، وتسمح بالعمل المرن لمساعدة موظفيها.
6. مسابقات المبيعات والتحديات
أحد أفضل الحوافز لفرق المبيعات هو الشعور بالمنافسة الصحية. من خلال توفير هدف مشترك والسماح للموظفين على نفس المستوى بالتنافس ضد بعضهم البعض ، يمكن للشركات تقديم أجواء ممتعة وصعبة لعمليات العمل الدنيوية.
إن مكافأة الفائزين وأفضل أداء علنا والاعتراف بهم سيسمح لموظفي المبيعات بدفع حدودهم والتفكير بشكل مبتكر للفوز. كما أن البيئة الشبيهة باللعبة تجعل الناس أكثر انفتاحا على التعليقات السلبية والخسارة ، مما يؤدي بدوره إلى تحسين عملهم.
لتحقيق أقصى استفادة من هذا النهج ، من المهم توصيل القواعد ومقاييس الأداء وجوائز المسابقة مسبقا بطريقة واضحة وموجزة. من الضروري أيضا الحفاظ على قنوات تتبع الأداء الشفافة لتجنب أي ظلم أو تحيز. أخيرا ، يجب أن تكون المكافآت المعلنة على قدم المساواة مع حجم المنافسة للحفاظ على أهميتها.
7. فرص التدريب والتطوير في مجال المبيعات
يعد الاستثمار في التدريب المستمر على المبيعات وتطوير المهارات أمرا حيويا للشركات. من المرجح أن يؤدي موظفو المبيعات المهرة أداء أفضل ويحققون إيرادات أكبر. تنص KPMG على أن الشركات التي تستثمر في تحسين مهارات الموظفين تحقق أرباحا تبلغ 4 أضعاف تلك التي لا تفعل ذلك. قد تختار الشركات أن يكون لديها مراكز داخلية لتنمية المهارات أو الاستعانة بمصادر خارجية للإرشاد. يمكنهم أيضا اختيار تمويل تعليم الموظفين ببساطة مثل نستله.
يجب على الشركات أن تهنئ إكمال التدريب وأي مهارات أخرى من خلال الشهادات والاعتراف والحوافز الأخرى للحفاظ على تشجيع الموظفين على مزيد من المساعي. توفر Workday ، وهي منصة إدارة موظفين ذات شهرة عالمية ، تطوير مهارات الموظفين كحافز ، ووفقا لاستطلاعاتهم الداخلية ، فقد حققوا معدل نجاح بنسبة 95 بالمائة مع هذا النهج.
8. التلعيب في المبيعات
مع وجود أكثر من 3 مليارات لاعب نشط في جميع أنحاء العالم ، من الآمن أن نقول إنه في الوقت الحاضر ، لدى الناس تقارب كبير للمحاكاة الشبيهة بالألعاب. تستخدم الكثير من العلامات التجارية الآن هذا التفضيل لتعزيز مشاركة الموظفين.
من خلال إدخال بيئة تشبه اللعبة في العمل اليومي لفريق المبيعات ، يمكن للشركات تقليل عبء الموظفين ومخاوفهم بشكل كبير ، واستبدالها بمنافسة ممتعة وصحية.
يمكن استخدام عناصر مثل لوحات المتصدرين والشارات وأنظمة النقاط لجعل المبيعات أكثر جاذبية. يمكن أن يساعد استخدام نظام التقدير والمكافآت للاحتفال بالفائزين في زيادة أهمية وإغراء النظام بأكمله.
9. ردود الفعل وقنوات التعاون
حتى عندما تحفز موظفي المبيعات لديك بشكل جيد ، فهناك احتمالات بأنهم قد لا يزالون غير راضين. قد تكون بعض أسباب ذلك هي التنفيذ غير السليم للسياسات على المستوى العملي ، وسوء فهم محفزات الموظفين ، وما إلى ذلك. لتجنب مثل هذا الموقف ، يحتاج أصحاب العمل إلى إنشاء قنوات واضحة للتواصل المفتوح وردود الفعل.
ينصح بجعل أنظمة التغذية الراجعة هذه مجهولة الهوية حتى يتمكن الناس من قول حقيقتهم دون أي خوف. إذا ظهرت أي ردود فعل سلبية ، فمن الأفضل تعديل السياسات وتحسين التجربة.
هناك طريقة أخرى لتحسين تعاون الفريق وهي تنظيم اجتماعات منتظمة لفريق المبيعات وجلسات العصف الذهني. يمكن أن تكون البيئة الترحيبية مفيدة للموظفين للانفتاح ومشاركة أفكارهم المبتكرة.
10. حوافز المبيعات القائمة على البيانات
قد يبدو النهج الذي يكافئ جميع أصحاب الأداء الإيجابي على قدم المساواة على ما يرام على السطح ولكنه يمكن أن يسبب مشاعر الظلم لدى الموظفين عند تطبيقه بالفعل.
على سبيل المثال ، إذا تمت مكافأة الموظف الذي يجلب مبيعات أكثر بنسبة 25 في المائة والموظف الذي يجلب مبيعات أكثر بنسبة 75 في المائة بنفس المبلغ ، فقد تكون النتائج ذات نتائج عكسية. يجب أن تتماشى المكافآت المقدمة لأي موظف مع إنجازاته.
لتجنب مثل هذا الظلم ، يجب على الشركات استخدام التحليلات القائمة على البيانات لتحديد أفضل أداء وتكريمهم وفقا لذلك. قد تستخدم الشركات أيضا هذه البيانات للتعرف على الموظفين الذين يتحسنون باستمرار ومكافأتهم على سلوكهم الإيجابي.
11. المرونة والقدرة على التكيف
أحد العوامل المهمة التي يجب مراعاتها عند تحديد المكافآت للموظفين هو اتجاهات السوق وظروفه. على سبيل المثال ، أصبح الناس يميلون بشكل متزايد إلى اللياقة البدنية والروحانية في الوقت الحاضر.
وبالتالي ، قد تكون مكافأة شخص ما بملاذ أو عضوية لمدة عام في صالة الألعاب الرياضية المفضلة لديه فكرة رائعة. من المرجح أن يكون للحافز الشخصي وذي الصلة مثل هذا تأثير أكبر من ، على سبيل المثال ، خيار أغلى نسبيا ليس له صلة شخصية بالموظف.
من الأهمية بمكان أيضا أن تمنح الشركات جوائز تتماشى مع موقف الموظفين. على سبيل المثال ، قد لا تكون الشهادة مكافأة مناسبة للموظف الإداري ولكنها يمكن أن تكون تقديرا جديرا بالمتدرب الجديد. تذكر أن السياسات غالبا ما تكون ديناميكية وطالما أنك تجمع التعليقات من فريق المبيعات حول فعالية الحوافز وتعديلها حسب الحاجة ، فكل ذلك جيد.
12. قياس أثر الحوافز
أثناء التخطيط لبرنامج الحوافز ، من المهم جدا أن يكون لديك مقاييس محددة بوضوح لفعالية البرنامج. يجب دراسة البيانات التي تم جمعها من الموظفين ، الكمية والنوعية على حد سواء ، على فترات منتظمة لتحديد ما إذا كان للتحفيز أي تأثير حقيقي على موظفي المبيعات.
بناء على نتائج ذلك ، يجب على الشركات تعديل أو تغيير السياسات للحصول على أفضل النتائج في خطط الحوافز الخاصة بها.
استنتاج
بدون حوافز متسقة ومناسبة ، قد يواجه فريق المبيعات الخاص بك انخفاضا في الدافع أو حتى يفكر في المغادرة. لمنع مثل هذا السيناريو ، من الأهمية بمكان أن تنشئ الشركات أنظمة مكافآت أداء شفافة ومنصفة.
يجب أن تكون هذه الأنظمة سهلة المراقبة ومصممة لزيادة فعاليتها إلى أقصى حد. علاوة على ذلك ، يجب على المنظمات تقييم مدى ملاءمة وأداء برامج الحوافز هذه بانتظام لتأكيد توافقها مع الأهداف المقصودة.
إذا لم تسفر عن النتائج المرجوة ، فيجب تنفيذ التعديلات حسب الضرورة.
