في هذه الصفحة
العملاء اليوم على دراية لم يسبق لها مثيل. بالإضافة إلى أن المنافسة شديدة للغاية في معظم الصناعات، ودورات المبيعات تتغير في غمضة عين. يجب أن تستثمر الشركات في فرق المبيعات الخاصة بها إذا أرادت أن تظل في المقدمة وتحقق أهدافها.
ما هي أفضل طريقة لتحقيق ذلك؟ استخدام برامج التدريب على المبيعات. فهو يوفر بيئة تعليمية خاضعة للرقابة وتفاعلية في نفس الوقت حيث يتمتع كل مندوب مبيعات بالمعرفة والمهارات اللازمة لمجال عمله.
فيما يلي نظرة فاحصة على كيفية قيام برامج التدريب على المبيعات ببناء فريق مبيعات ناجح.
أهمية التدريب المستمر على المبيعات
الأسواق تتغير باستمرار. احتياجات العملاء تتطور. وتظهر تقنيات بيع جديدة بين الحين والآخر. وفي غياب التدريب المستمر، تواجه فرق المبيعات خطر الجمود في نهج المبيعات وعدم القدرة على المنافسة، مع تضاؤل فرص تلبية متطلبات المشترين المعاصرين.
سيؤدي التدريب المستمر إلى إطلاع مندوبي المبيعات على أحدث المعارف المتعلقة بالصناعة ومعلومات المنتجات ومنهجيات المبيعات. كما أنه سيمكنهم من التعامل بشكل جيد مع ديناميكيات السوق المتغيرة ونقاط ضعف العملاء.
يغرس التدريب المستمر ثقافة التعلّم والتطوير داخل فريق المبيعات، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الروح المعنوية والتحفيز. لكن المزايا لا تتوقف عند هذا الحد.
صقل المهارات وتحسين تقنيات المبيعات يجعل فريق المبيعات أكثر فعالية في إتمام الصفقات وزيادة الإيرادات. كما أن هذا التطوير المستمر يقلل أيضًا من معدل دوران الموظفين، حيث من المرجح أن يظل أعضاء الفريق الذين يتم تقديرهم والاستثمار فيهم أكثر انخراطًا والتزامًا بنجاح المؤسسة.
وهذا يوفر في نهاية المطاف أموال الشركة على توظيف وتدريب الموظفين البدلاء، مما يعزز العائد الاستثماري لبرنامج التدريب المستمر.
الميزات الرئيسية لبرنامج تدريب المبيعات الفعال
يجب أن تتضمن برامج التدريب على المبيعات الميزات التالية لتعمل بأعلى إمكاناتها:
1. واجهة سهلة الاستخدام
خلاصة القول في أي برنامج تدريب على المبيعات هو أنه يجب أن يحتوي على واجهة مستخدم سهلة الاستخدام. من المهم تمامًا لموظفي المبيعات التنقل بسهولة في مواد التدريب وتتبع التقدم والتقييمات دون احتكاك من الصعوبات التقنية. الواجهة النظيفة والمنظمة بشكل جيد تعزز المشاركة وتدعو إلى النشاط في التدريب.
لن يرغب أحد في التعامل مع واجهة معقدة ومزدحمة. سيمنع ذلك مندوبي المبيعات من البقاء على المسار الصحيح والتفاعل مع محتوى التدريب.
قد يؤدي النظام الأساسي الذي يتطلب نقرات متعددة عبر قوائم مربكة عند الوصول إلى مقاطع الفيديو التدريبية إلى إحباط أعضاء الفريق. هذه التجربة تنتقص من التعلم ويمكن أن تؤدي إلى انخفاض معدلات الإكمال.
الهدف النهائي هو جعل تجربة التعلم سلسة قدر الإمكان. فأنت تريد أن يركز مندوبو المبيعات لديك على تعلم شيء جديد بدلاً من المعاناة مع النظام.
2. وحدات تدريبية قابلة للتخصيص
يوفر نظام التدريب على المبيعات الذي يمكنك الاعتماد عليه وحدات تدريبية مخصصة. لماذا؟ تختلف فرق المبيعات في جوانب مثل الصناعة أو الجمهور المستهدف. في الواقع، أظهرت الدراسات أنه عندما يحصل الموظفون على التدريب الذي يحتاجون إليه، تصبح المؤسسة أكثر ربحية بنسبة 218% (لكل موظف).
تسمح الوحدات المخصصة للمؤسسات بالتركيز على الثغرات في مهارات محددة وتوفير التدريب الأكثر صلة وتأثيراً الذي يلامس تلك المجالات. والنتيجة؟ تحقيق أقصى قدر من التعلم.
بعد قول كل ذلك، يجب أن يكون برنامج التدريب على المبيعات المثالي منصة تسمح بإنشاء وحدات جديدة من الصفر دون عناء، ودمج مواد الطرف الثالث دون عناء. باستخدام مثل هذه الأدوات، يمكن للمؤسسة إنشاء مواد تدريبية تتماشى مع استراتيجية المبيعات الشاملة.
3. التحليلات وإعداد التقارير في الوقت الحقيقي
هذه ميزات لا غنى عنها لحلول التدريب على المبيعات. يجب أن توفر رؤى مفيدة فيما يتعلق بفعالية برامج التدريب وتقدم مندوبي المبيعات.
عندما تقوم بمراقبة المقاييس الرئيسية مثل معدلات إكمال الوحدات، ودرجات التقييم، ووقت التدريب، يمكنك تحديد نقاط القوة والضعف داخل فريق المبيعات.
علاوة على ذلك، يمكن إجراء التدخلات في الوقت المناسب والتدريب المركز باستخدام البيانات في الوقت الفعلي. لنفترض أن أحد مندوبي المبيعات يجد صعوبة في التعامل مع وحدة معينة، فقد يقر المدير دعماً إضافياً وموارد إضافية للتغلب على التحدي.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يساعد تتبع التقدم المحرز في تقدير أصحاب الأداء الرائد، مما يشجع على تحقيق مستويات عالية من الإنجاز. وهذا يعزز ثقافة التميز داخل فريق المبيعات.
4. العناصر التفاعلية
تتضمن برمجيات التدريب على المبيعات عناصر تفاعلية مثل الاختبارات والمحاكاة والتحديات القائمة على الألعاب التي تشرك المتعلمين وتساعد على تعزيز الاحتفاظ بالمعرفة. هذه الميزات تجعل التدريب أكثر متعة.
تعزز الاختبارات والتقييمات المفاهيم الأساسية وتحدد ما إذا كانت هناك حاجة إلى مزيد من التدريب. تتيح المحاكاة لمندوبي المبيعات التدرب على عروض المبيعات والرد على اعتراضات العملاء في بيئة واقعية.
ووفقًا لموقع Compass ، وهي شركة رائدة في مجال برمجيات أتمتة الحوافز، يمكن للمؤسسات تنمية قوة عاملة متحمسة جاهزة للنجاح المستدام وتأمين ميزة تنافسية من خلال إنشاء برامج حوافز متوازنة وشفافة.
بصرف النظر عن هياكل الحوافز العادلة والواضحة، يمكن لبرامج تلعيب المبيعات أن تثير المشاركة والتحفيز بطريقة تفاعلية ممتعة وممتعة. تُعد التحديات القائمة على الألعاب رائعة في إضفاء عنصر المنافسة بطريقة ودية وغير مؤذية. تشير دراسة حديثة إلى أن التعلم باستخدام الألعاب يحقق معدل نجاح أفضل من التعلم التقليدي والتعلم عبر الإنترنت (39% مقابل 13%).
5. إمكانية الوصول إلى الهاتف المحمول
ميزة أخرى لا بد من توافرها في برامج تدريب المبيعات الحديثة؟ إمكانية الوصول عبر الهاتف المحمول. فغالباً ما يكون مندوبو المبيعات متنقلين، أو يسافرون لحضور اجتماعات العملاء، أو يحضرون المؤتمرات، أو يعملون عن بُعد.
تضمن إمكانية الوصول عبر الهاتف المحمول إمكانية وصول مندوبي المبيعات إلى المواد التدريبية وإكمال الوحدات التدريبية والمشاركة في التمارين التفاعلية حتى عندما يكونون بعيدًا عن مكاتبهم. وتتيح لهم هذه المرونة ملاءمة التدريب مع جداول أعمالهم المزدحمة والبقاء على اطلاع على أحدث تقنيات المبيعات ومعلومات المنتجات.
نظرًا لأن 35% من الموظفين يقولون إنهم يستخدمون أجهزتهم المحمولة بشكل متكرر للتعلم، فأنت بحاجة إلى برنامج تعليمي مُحسَّن للأجهزة المحمولة. يجب أن يوفر تجربة مستخدم سلسة وسريعة الاستجابة عبر مختلف أحجام الشاشات وأنظمة التشغيل.
تُمكِّن إمكانية الوصول عبر الهاتف المحمول فرق المبيعات من التعلُّم حسب شروطهم، مما يزيد من إمكانات التعلُّم لديهم ويقلل من وقت التوقف عن العمل.
كيفية تنفيذ برنامج التدريب على المبيعات
كيف تطبق برنامج تدريب المبيعات في مؤسستك؟ إليك الخطوات:
1. تقييم احتياجات الفريق
المحطة الأولى: تقييم احتياجات فريق المبيعات. بدقة. يتضمن ذلك تحديد الثغرات في المهارات المحددة، وفهم أساليب تعلم أعضاء الفريق، وتحديد النتائج المرجوة من البرنامج التدريبي. بمجرد اكتمال التقييم، يمكنك البدء في تقييم خيارات البرامج المختلفة. ثم اختر البرنامج الذي يتوافق بشكل أفضل مع متطلباتك.
ضع في اعتبارك عوامل مثل حجم فريق المبيعات وتعقيد عملية المبيعات والميزانية المخصصة للتدريب. ابحث عن البرامج ذات الميزات والوظائف اللازمة لمواجهة تحديات فريق المبيعات. الأمر الآخر المهم هو النظر في سهولة استخدام النظام الأساسي وقابليته للتوسع وقدرات التكامل مع الأنظمة الحالية.
اطلب عروضًا تجريبية من بائعين مختلفين للحصول على تجربة عملية مع الخيارات المختلفة وتقييم مدى ملاءمتها. ولا تنسَ هذه الخطوة: اجمع تعليقات ممثلي المبيعات وأصحاب المصلحة للتأكد من أن البرنامج المختار يلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم.
2. وضع جدول زمني للتدريب
وضع جدول زمني للتدريب ودمجه في الروتين اليومي لفريق المبيعات. يجب أن يحدد الوحدات المحددة التي يجب إكمالها، والإطار الزمني لإكمالها، وطرق التقييم.
ضع في اعتبارك دمج دورات تدريبية قصيرة ومركزة في الروتين اليومي أو الأسبوعي لفريق المبيعات. يتيح هذا النهج التعلم المستمر دون إضاعة الكثير من الوقت أو تعطيل الإنتاجية. كما يجب أن يكون جدول التدريب مرناً وقابلاً للتكيف لاستيعاب الاحتياجات المتغيرة لفريق المبيعات ومتطلبات العمل.
قم بإبلاغ فريق المبيعات بالجدول الزمني للتدريب وتقديم تذكيرات منتظمة لضمان المشاركة. اجعل التدريب سهل الوصول إليه من خلال دمجه في سير العمل الحالي وتوفير إمكانية الوصول إليه عبر الهاتف المحمول.
3. تشجيع مشاركة الفريق والتغذية الراجعة
مشاركة الفريق والتغذية الراجعة هي مفتاح نجاح أي برنامج تدريبي للمبيعات. كيف تجعل ذلك ممكناً؟ احرص على توفير جو ملائم للتعلم حيث يمكن لمندوبي المبيعات طرح الأسئلة ومشاركة تجاربهم وإبداء الملاحظات حول مجالات التدريب المختلفة.
قم بأخذ مدخلات منتظمة من فريق المبيعات لمعرفة مجالات التحسين لضمان بقاء التدريب ملائماً وفعالاً. تدوين الملاحظات من خلال الاستبيانات ونماذج الملاحظات والمناقشات الفردية لتغيير أو إجراء التعديلات المناسبة في برنامج التدريب.
إن ما يعتقده فريق المبيعات ويشعر به تجاه المنصة يساوي دائمًا وزنه ذهبًا من حيث تحسين محتوى التدريب. وبهذه الطريقة، يمكنك التأكد من أنها تخدم الغرض منها.
هل تريد تشجيع مشاركة الفريق وملاحظاته بشكل أكبر؟ قم بتقدير ومكافأة المشاركة والإنجازات. لا تفشل أبدًا في توصيل النتائج الإيجابية من التدريب فيما يتعلق بالأداء الفردي ونتائج المبيعات الإجمالية.
4. رصد التقدم المحرز وإجراء التعديلات
راقب التقدم المحرز وقم بإجراء التعديلات كلما دعت الضرورة إذا كنت ترغب في الاستمتاع بالنجاح المستمر لبرنامج التدريب على المبيعات. تتبّع بانتظام المقاييس الرئيسية مثل معدلات إكمال الوحدة التدريبية، ودرجات التقييم، والوقت المستغرق في التدريب. والآن، ماذا تفعل بكل هذه البيانات؟ استخدمها لتحديد الاتجاهات، وقياس فعالية التدريب، وضبط الأمور.
استخدم البيانات لتحديد المجالات التي يتفوق فيها مندوبو المبيعات والمجالات التي قد يعانون فيها. توفير دعم إضافي وموارد إضافية لمن يحتاجون إليها، وتكييف محتوى التدريب لمعالجة الثغرات في المهارات المحددة. تضمن المراقبة والتعديل المستمرين تطور برنامج التدريب مع الاحتياجات المتغيرة باستمرار لفريق المبيعات.
الخاتمة
الاستثمار في برامج التدريب على المبيعات هو قرار استراتيجي لن تندم عليه. حيث يمكن أن يؤثر بشكل كبير على مؤسستك، مما يتيح ثقافة التعلم المستمر التي تعد فريق المبيعات لديك للتكيف والتميز.
