10 Jenis Program Insentif yang Berbeza

Berikut adalah pelbagai jenis program insentif.

1. Program insentif berasaskan kohort

Dalam program insentif asas Kohort, pengguna dikelaskan berdasarkan beberapa kohort seperti penghibur teratas, penghibur pertengahan, dan penghibur ekor.

Biasanya 5-10% pengguna adalah penghibur teratas, 25-30% adalah penghibur pertengahan, dan selebihnya 60-70% adalah penghibur ekor. Adalah penting untuk melihat pengguna ini secara berbeza kerana mereka datang dengan pemikiran, berkaliber, dan pendekatan yang berbeza.

Menyediakan program insentif berasaskan Kohort:

Langkah 1: Langkah pertama ialah memetakan kohort prestasi untuk organisasi / pasukan anda. Kenal pasti dan kategorikan 10% teratas, pertengahan 30%, dan 60% terakhir ahli pasukan anda. Melayakkan setiap ahli ke dalam salah satu kategori ini.

Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan kohort adalah untuk memotivasi dan meningkatkan prestasi purata kohort. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti prestasi purata dan maksimum kohort. Sekiranya program ini perlu memberi kesan kepada perniagaan, ia perlu mendorong persembahan ke atas prestasi purata kohort.

Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian antara purata kumpulan dan 105% hingga 120% maksimum kumpulan (untuk prestasi teratas kohort yang akan bermotivasi dengan program ini).

Langkah 4: Menawarkan insentif tambahan atau insentif tetap untuk setiap pencapaian.

Begitu juga, papak boleh ditubuhkan untuk kohort yang lain dengan mengekalkan nilai ganjaran dalam had yang dibenarkan perniagaan.

2. Program insentif berkaitan KPI & mikro KPI

Biasanya insentif diberikan berdasarkan output jualan akhir. Walau bagaimanapun, untuk mempengaruhi output akhir output perantaraan juga perlu diberi insentif.

Sebagai contoh, demo membawa kepada peluang dan peluang membawa kepada Jualan. Berikut adalah lebih banyak demo yang diberikan jurujual, lebih banyak peluang yang akan dia hasilkan, dan lebih banyak penutupan berlaku. Oleh itu, memberi insentif mikro kepada orang berdasarkan Demo dan Peluang mempengaruhi tingkah laku jualan.

Menyediakan program insentif berasaskan KPI:

Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti KPI yang berkaitan dengan ahli pasukan sasaran

Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan KPI adalah untuk mendorong ahli pasukan melengkapkan KPI mikro yang membantu mencapai matlamat akhir. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti secara individu purata dan maksimum setiap KPI Mikro pasukan semasa suku / tempoh yang lalu.

Sasaran keseluruhan KPI anda mestilah antara purata ini dan pencapaian maksimum. Sebaik-baiknya, ini sepatutnya berada pada tanda 2σ jika persembahan pasukan anda sebelum ini pada setiap KPI Mikro diplotkan pada lengkung biasa.

Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian bagi setiap KPI Mikro

Langkah 4: Menawarkan insentif tambahan atau tetap untuk setiap pencapaian.

Program insentif biasa contohnya KPI 'Proses Jualan' akan kelihatan seperti di bawah:

Matlamat Akhir: Penutupan jualan

Nama Program: Super Closers

KPI Mikro: Bilangan Demo, Bilangan dokumen skop Projek selesai, Bilangan Perjanjian Jualan ditandatangani, Bilangan Jualan ditutup

Jenis dan nilai ganjaran: Pemboleh ubah dan insentif tambahan

3. Program insentif berasaskan lencana

Adalah penting untuk menghargai asas pengguna terhadap pencapaian dan tingkah laku mereka dengan ganjaran bukan kewangan. Lencana dan sijil boleh digunakan untuk memberi motivasi kepada orang ramai terutamanya untuk memasukkan dan memotivasikan prestasi pada akhir pencapaian sasaran.

Menyediakan program insentif berasaskan Lencana:

Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti lencana berdasarkan pencapaian program

Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan lencana/sijil adalah untuk mendorong ahli pasukan melengkapkan jarak antara permulaan bulan dan pencapaian ganjaran pertama.

Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian untuk setiap langkah yang dikenal pasti.

Langkah 4: Menyediakan dan menawarkan lencana bagi setiap peristiwa penting yang dikenal pasti

Program insentif biasa sebagai contoh, 'Program berasaskan lencana sehingga 80%' akan kelihatan seperti di bawah:

Matlamat Akhir: Mendorong pengguna sehingga 80% pencapaian sasaran

Nama Program: Tergesa-gesa lencana

Pencapaian: 20% pencapaian Sasaran, 40% pencapaian Sasaran, 60% pencapaian Sasaran, 80% pencapaian Sasaran

4. Program insentif berasaskan hierarki

Jualan biasanya mempunyai pasukan jualan serantau yang melaporkan kepada ketua zon dan kemudian Geo-head dan kemudian ketua kebangsaan. Adalah penting untuk melancarkan program insentif di semua peringkat hierarki. Ini memastikan setiap tahap bermotivasi pada setiap masa.

Program berasaskan hierarki biasa boleh menjadi program berasaskan KPI atau kohort yang dipetakan untuk setiap hierarki secara individu - dengan sasarannya sendiri.

5. Program insentif berasaskan tingkah laku

Jenis pasukan jualan yang berbeza menghadapi halangan tingkah laku yang berbeza. Sesetengah mungkin menghadapi keletihan untuk penambahbaikan, atau nisbah jualan tertentu tidak bertambah baik (seperti Demo: Penutupan, Jualan silang, Upsells, dll). Program insentif boleh dikonfigurasikan untuk meningkatkan nisbah ini.

Menyediakan program insentif berasaskan tingkah laku:

Langkah 1: Langkah pertama adalah untuk mengenal pasti nisbah tingkah laku / perniagaan yang disebabkan oleh tingkah laku ini

Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan tingkah laku adalah untuk mendorong ahli pasukan untuk memecahkan nisbah prestasi mereka yang tidak stabil. Sama seperti program KPI mikro, kenal pasti pelbagai nilai antara 2 sigma dan 3 sigma setiap nisbah ini dalam pasukan anda.

Langkah 3: Teruskan mencipta peristiwa penting yang memeriksa pemenuhan setiap had nisbah yang dikenal pasti.

Langkah 4: Menawarkan ganjaran tetap/ tambahan untuk setiap peristiwa penting

Program insentif berasaskan tingkah laku biasa sebagai contoh, 'Allrounder Jualan' akan kelihatan seperti di bawah:

Matlamat Akhir: Tolak pengguna untuk mengambil bahagian dalam penjualan silang dan penjualan

Nama Program: Jualan allrounder

6. Program insentif berasaskan utiliti CRM

Sudah menjadi fakta bahawa CRM 70% gagal meyakinkan pasukan jualan untuk penggunaan penuh mereka. Pasukan jualan enggan menukar dan menggunakan CRM.

Berkomunikasi 100% pergantungan kepada insentif pada suapan CRM pasukan jualan dan mewujudkan program insentif yang menarik data dari hanya CRM meningkatkan penggunaan / penggunaannya secara radikal.

7. Program insentif bermusim atau berasaskan masa

Perniagaan mungkin bermusim pada bulan atau sepanjang tahun. Untuk menyebarkan jumlah perniagaan secara merata - Program insentif berasaskan masa dilancarkan.

Program insentif bermusim juga dilancarkan semasa musim lonjakan perniagaan. Ini menjadikan pengguna pergi lebih jauh apabila pasaran adalah yang paling berpotensi.

Program berasaskan hierarki biasa boleh menjadi KPI berdasarkan sasaran khas yang berkenaan untuk tempoh masa. (Ini boleh menjadi sasaran musim penurunan yang lebih rendah daripada sasaran tempoh biasa dan sasaran perayaan yang lebih tinggi daripada sasaran tempoh biasa.)

8. PIP (Program peningkatan prestasi)

Terdapat pengguna yang sama ada tidak cekap atau tidak bersedia untuk menghantar / menjual. Adalah penting untuk melahirkan pengguna tersebut secara objektif. Program PIP (atau rancangan 30 hari akan datang) dikonfigurasikan berdasarkan prestasi pengguna yang lalu. Output yang dipertimbangkan untuk pengekalan.

Menyediakan program insentif PIP:

Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti KPI yang perlu diselesaikan oleh pengguna dalam tempoh 30 hari akan datang untuk dibenarkan dikekalkan.

Langkah 2: Objektif program PIP adalah untuk membantu ahli pasukan runcit dan membangunkan mereka untuk menjadi penghibur yang lebih baik. Anda perlu mengenal pasti prestasi KPI yang lebih rendah daripada pasukan yang lain dalam tempoh yang lalu. Sasaran KPI PIP perlu ditetapkan kerana prestasi minimum ini. Pisahkan sasaran ini kepada 4 sasaran perantara (biasanya satu untuk setiap minggu)

Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian bagi setiap kumpulan KPI PIP

Langkah 4: Menawarkan lencana pada setiap peristiwa penting dan jika belanjawan membenarkan ganjaran.

Program insentif khas untuk contoh 'Rising Star' PIP akan kelihatan seperti di bawah:

Matlamat Akhir: Peningkatan prestasi

Nama Program: Bintang Meningkat

KPI PIPs: Modul LMS siap, pencapaian sasaran PIP

9. Program insentif berasaskan pasukan

Untuk membawa rasa kebersamaan sebagai satu pasukan - program insentif berasaskan pasukan dilancarkan. Program insentif ini biasanya geografi atau diketuai oleh pengurusan.

Program berasaskan pasukan biasa boleh menjadi program berasaskan KPI dengan sasaran pasukan keseluruhan dipecahkan kepada pencapaian.

10. Program insentif Beat-the-champion

Untuk memberi rangsangan mega kepada pengguna - Beat-The-Champion bulan lepas / suku / tahun dilancarkan. Ini mempengaruhi pengguna (terutamanya penghibur peringkat pertengahan dan rendah) untuk mendapatkan dorongan diri untuk mencapai lebih banyak dan mengalahkan juara.

Menyediakan program insentif Beat-The-Champion:

Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti senarai juara (4 pemegang pangkat pertama) dan pangkat masing-masing

Langkah 2: Objektif program Beat-The-Champion adalah untuk membantu pengguna mengalahkan pencapaian sasaran juara-juara ini.

Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian untuk pencapaian sasaran setiap pemegang pangkat.

Langkah 4: Menawarkan ganjaran di setiap peristiwa penting.

Program insentif khas contohnya program 'Beat the Champion' akan kelihatan seperti di bawah:

Matlamat Akhir: Peningkatan prestasi

Nama Program: Kalahkan Juara

Soalan yang kerap ditanya untuk program insentif

Berikut adalah soalan lazim untuk program insentif:

1. Mengapa program insentif jualan penting?

Program insentif jualan adalah penting kerana mereka membantu untuk:

• Pasukan jualan motivasi
• Meningkatkan prestasi
• Jajarkan matlamat
• Tingkatkan pendapatan
• Tingkatkan penglibatan pekerja
• Memupuk persaingan dan kerjasama
• Berikan pandangan data
• Menyesuaikan diri dengan dinamik pasaran
  

Program insentif jualan membantu mewujudkan persekitaran yang kompetitif dan memotivasi, meningkatkan produktiviti jualan, meningkatkan semangat dan penglibatan, dan akhirnya memacu pertumbuhan pendapatan.

2. Apakah program insentif jualan?

Program insentif jualan adalah inisiatif berstruktur yang direka untuk memberikan ganjaran dan insentif kepada jurujual berdasarkan prestasi mereka dalam mencapai sasaran atau matlamat jualan yang telah ditetapkan.

Program insentif jualan biasanya merangkumi satu set kriteria, metrik, dan ganjaran yang disampaikan kepada pasukan jualan.

Program insentif jualan boleh mengambil pelbagai bentuk, seperti bonus tunai, komisen, perjalanan, kad hadiah, atau pengiktirafan dan anugerah.

3. Bagaimanakah anda menubuhkan program insentif jualan?

Untuk menyediakan program insentif jualan, ikuti langkah-langkah berikut:

1. Tentukan objektif
2. Wujudkan metrik
3. Tetapkan sasaran
4. Insentif reka bentuk
5. Menentukan kelayakan dan peraturan
6. Berkomunikasi butiran program
7. Menjejak dan mengukur kemajuan
8. Berikan maklum balas tepat pada masanya
9. Mentadbir insentif
10. Menilai dan menyesuaikan diri
    
    

1. Tentukan objektif: Tentukan matlamat dan objektif tertentu program ini akan memberi tumpuan kepada, seperti meningkatkan hasil jualan, mempromosikan produk tertentu, atau memasuki pasaran baru.

2. Tetapkan metrik: Kenal pasti metrik yang boleh diukur yang sejajar dengan objektif, seperti jumlah jualan, pendapatan, atau pemerolehan pelanggan. Metrik ini akan menentukan kelayakan untuk insentif.

3. Tetapkan sasaran: Tentukan sasaran yang mencabar namun boleh dicapai bagi setiap metrik. Sasaran harus realistik dan terikat dengan hasil yang diinginkan dalam program ini.

4. Insentif reka bentuk: Tentukan jenis dan struktur insentif yang akan memotivasikan wakil jualan, seperti bonus tunai, kenaikan komisen, hadiah, atau pengiktirafan.

5. Menentukan kelayakan dan peraturan: Menggariskan dengan jelas kriteria kelayakan dan mana-mana peraturan atau garis panduan untuk penyertaan. Ini mungkin termasuk ambang prestasi, jangka masa dan kelayakan untuk peranan jualan tertentu.

6. Menyampaikan butiran program: Berkesan menyampaikan objektif, metrik, sasaran, insentif, dan peraturan program kepada pasukan jualan. Pastikan mereka memahami bagaimana untuk melayakkan diri untuk insentif dan jangka masa program.

7. Menjejaki dan mengukur kemajuan: Melaksanakan sistem untuk mengesan prestasi jualan dan kemajuan ke arah sasaran. Sentiasa menyemak dan menganalisis data untuk memantau prestasi individu dan pasukan.

8. Memberi maklum balas yang tepat pada masanya: Memberi maklum balas dan kemas kini secara berterusan kepada wakil jualan mengenai kemajuan dan prestasi mereka. Ini membantu mereka kekal bermotivasi dan dimaklumkan tentang kelayakan mereka untuk insentif.

9. Mentadbir insentif: Apabila sasaran dipenuhi, segera mentadbir insentif mengikut garis panduan program. Memastikan pengagihan ganjaran yang tepat dan tepat pada masanya.

10. Menilai dan menyesuaikan: Sentiasa menilai keberkesanan program insentif jualan. Mengumpul maklum balas daripada peserta dan menganalisis data untuk mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan. Buat pelarasan yang diperlukan untuk memastikan program ini terus memacu hasil yang diinginkan.