On this page
Jualan sebagai profesion telah berubah secara drastik sejak beberapa dekad yang lalu. Teknik jualan juga telah berkembang - dari menghabiskan hari dan bulan pelanggan panggilan sejuk dan membina hubungan melalui 'mesyuarat kopi' atau 'sesi golf mingguan', kepada menjual nilai dan memberikan penyelesaian kepada masalah tertentu. Walau bagaimanapun, satu perkara yang kekal tidak berubah adalah hakikat bahawa jurujual berprestasi terbaik berfikir dan bertindak secara berbeza dari yang lain, yang menjadikan mereka menonjol di khalayak ramai. Ketahui ciri keperibadian yang unik menjadikan sesetengah orang sangat berjaya dalam jualan.
Statistik mengatakan bahawa hanya memerlukan 20% jurujual untuk membentuk 80% daripada semua jualan, yang bermaksud 80% daripada tenaga jualan melawan baki 20% perniagaan. 20% daripada jurujual berprestasi tinggi adalah orang yang mempunyai personaliti dan kebolehan yang paling sesuai untuk dijual sebagai pekerjaan.
Jadi, apa yang dilakukan oleh jurujual ini dengan betul? Mengapa mereka lebih berjaya daripada yang lain? Adakah terdapat ciri keperibadian tertentu yang membezakannya?
Ya memang! Keperibadian memainkan peranan besar dalam profesion jualan. Begitu banyak sehingga, penyelidikan dari Ideal menyatakan bahawa 85% kejayaan jurujual boleh dikaitkan dengan keperibadian mereka, dan hanya 15% ke otak mereka. Dalam artikel ini, kami menyelami beberapa ciri keperibadian utama yang menjadikan jurujual yang hebat dan memahami betapa luar biasa "Penjual" berbeza daripada "Juruwang".
Rahsia untuk berjaya dalam jualan: Ciri-ciri personaliti yang dipamerkan oleh jurujual yang berjaya
1. Keyakinan
"Kami menjadi apa yang kami fikirkan," tulis Earl Nightingale dalam bukunya The Strangest Secret.
Jurujual terbaik sentiasa percaya bahawa mereka boleh membuat jualan. Mereka kekal optimis dan sangat percaya pada kebolehan mereka.
Jurujual dengan keyakinan tinggi juga merupakan yang terakhir untuk belajar tidak berdaya. Ini adalah orang-orang yang mempunyai kegigihan yang besar - sifat keperibadian yang sangat penting bagi jurujual - terutamanya kerana kekerapan penolakan yang dihadapi oleh jurujual. Penjual yang optimis tidak mengambil penolakan dan kemunduran secara peribadi dan mengekalkan rasa keseimbangan apabila keadaan menjadi kelam kabut. Mereka adalah orang yang percaya bahawa "TIDAK" tidak bermaksud "TIDAK Selamanya", dan prospek akhirnya akan kembali.
Dalam kajian ejen insurans, jurujual dengan prospek optimistik menjual 37% lebih banyak daripada ejen dengan pandangan pesimis - hanya untuk membuktikan berapa banyak keyakinan impak terhadap prestasi jurujual.
2. Empati
"Kita semua bersatu dengan satu keinginan tunggal untuk dihargai oleh satu sama lain" memetik Dale Carnegie dalam bukunya How to Win Friends and Influence People in the Digital Age.
Begitu juga, jurujual yang paling berjaya adalah orang-orang yang telah menghabiskan banyak masa mendengar prospek mereka untuk memahami apa cabaran, keutamaan, ketakutan dan lain-lain. Akan. Ini adalah orang-orang yang melampaui keramahtamahan untuk berempati dengan prospek mereka dan membina hubungan yang kuat. Penjual yang hebat memastikan prospek mereka berasa dihormati dan dihargai dalam apa jua keadaan.
Sebagai contoh, prospek menyebut bahawa mereka kehilangan pelanggan terbesar mereka di tengah-tengah padang jualan. Jurujual yang empati dalam keadaan ini memilih barisan dan cuba benar-benar menenangkan prospek dalam masa sukar mereka, sambil secara halus menjual nilai produk atau perkhidmatan mereka untuk membantu meningkatkan perniagaan prospek.
Empati tidak bermakna bahawa orang jualan tidak mementingkan diri sendiri atau berkompromi dengan penjualan - mereka masih mempunyai penjualan sebagai keutamaan tertinggi mereka. Ini hanya bermaksud untuk mengatakan bahawa jurujual benar-benar memahami semua aspek tingkah laku prospek dan berada dalam kedudukan terbaik untuk menjual nilai tertinggi.
3. Memandu ego
"Sentiasa ada ruang di bahagian atas." kata Daniel Webster
Jurujual yang berjaya benar-benar percaya pada prinsip ini. Mereka datang dengan tahap pencerobohan, tenaga, pujukan dan kesediaan untuk bekerja keras. Mereka sentiasa berusaha untuk menutup tawaran, bukan hanya untuk wang, tetapi untuk meningkatkan ego mereka dari dalam dan merasakan rasa keunggulan di kalangan rakan sebaya mereka. Bagi penjual bintang, ini semua tentang daya saing. Bagi mereka, ini semua tentang kegigihan untuk sentiasa berjaya, di atas semua kemenangan.
Penjual yang berjaya mempunyai pemanduan ego yang tinggi dan suka melihat nama mereka di atas papan pendahulu hampir sepanjang masa. Ini tidak bermakna mereka merasakan keperluan untuk mengalahkan prestasi rakan sepasukan mereka untuk berada di puncak, tetapi ia lebih kepada mengalahkan rekod mereka sendiri saiz perjanjian, nilai perjanjian, pencapaian kuota, masa yang diambil untuk menutup perjanjian dan lain-lain.
4. Grit
"Halangan tidak boleh menghalang anda. Masalah tidak boleh menghalang anda. Paling penting, orang lain tidak boleh menghalang anda. Hanya anda yang boleh menghalang anda" tulis Jeffery Gitomer dalam Alkitab Jualan.
Ini adalah jenis sikap yang luar biasa paparan jurujual. Mereka mempunyai tahap kegigihan dan kematangan yang tinggi untuk mengatasi sebarang sekatan jalan raya, kekecewaan, kemunduran dan lain-lain, walaupun dalam persekitaran jualan yang paling sukar. Mereka adalah orang-orang yang akan digantung di sana dan push-through, tidak kira apa.
Sebagai contoh, a Penyelidikan Hubspot menunjukkan bahawa Ia memerlukan purata 18 panggilan untuk benar-benar berhubung dengan pembeli. Hanya penjual yang mempunyai kegilaan tinggi enggan berputus asa dan mengejar perjanjian melalui proses sejuk untuk dijual . Mereka adalah trailblazers yang terus menghasilkan penyelesaian kreatif untuk meningkatkan amalan lama dengan pendekatan baru mereka.
5. Ketelitian
"Orang yang cemerlang mempunyai satu persamaan: Rasa misi mutlak." -Zig Ziglar
Ketelitian adalah salah satu sifat yang sukar berakar pada keperibadian jurujual yang cemerlang. Penjual yang teliti memaparkan ciri-ciri seperti kegigihan, akauntabiliti, kebolehpercayaan, tanggungjawab dan kejujuran. Mereka adalah orang-orang yang mengambil pekerjaan mereka dengan sangat serius dan merasa sangat bertanggungjawab terhadap hasilnya.
Jurujual dengan tahap ketelitian yang tinggi mengambil pemilikan lengkap proses jualan dan diketahui menghasilkan jumlah jualan yang lebih besar daripada yang lain.
6. Fokus
"Pahlawan yang berjaya adalah lelaki biasa, dengan tumpuan seperti laser." -Bruce Lee
Apabila anda membandingkan jurujual yang berjaya di seluruh organisasi, satu perkara yang anda pasti dapat mencari persamaan di antara mereka semua adalah fokus tajam laser mereka. Mereka tidak mudah terganggu dengan gosip pejabat, e-mel atau mesej segera. Mereka tahu dengan tepat apa yang perlu dilakukan, bila dan bagaimana ia perlu dilakukan. Mereka mengawal sepenuhnya proses jualan dengan fokus tunggal mereka.
Jurujual yang fokus juga sangat menuntut diri mereka sendiri dan sangat bermotivasi diri. Mereka mampu mengatur kerja mereka dengan cara yang optimum untuk mencapai hasil yang terbaik.
7. Ingin tahu
"Kejayaan tidak pernah muktamad. Kegagalan tidak pernah membawa maut. Ia adalah keberanian yang penting." -Winston Churchill
Jurujual yang hebat sangat ingin tahu dan tidak teragak-agak untuk meminta perjanjian itu. Merekalah yang tahu bagaimana untuk bertanya soalan penutup yang betul dan gigih untuk sentiasa membawa penutupan kepada perbincangan mereka. Mereka tahu pentingnya bertanya soalan kuasa untuk berhubung dengan prospek dan mendapatkan jawapan yang mereka perlukan untuk memeterai perjanjian itu.
Penjual yang ingin tahu bukan sahaja bertanya soalan yang betul, tetapi juga pendengar yang hebat. Dengan urutan soalan yang betul, mereka sampai ke akar sebenar cabaran pembeli dan berempati dengan keperluan mereka. Ini bukan sahaja membantu mereka menjual dengan cekap, tetapi membantu membina hubungan yang hebat.
8. Data Didorong
"Apa yang diukur, diuruskan" - Peter Drucker
Tidak menghairankan bahawa jurujual yang didorong oleh data dengan ketara mengatasi yang lain. 57% jurujual yang berlebihan bergantung pada data analisis, berbanding 16% daripada rakan sejawat mereka yang kurang berprestasi mengatakan penyelidikan oleh Salesforce.
Jurujual yang sangat analitikal didorong oleh fakta, berorientasikan matlamat dan menganalisis apa-apa keadaan berdasarkan data yang tersedia kepada mereka. Mereka enggan secara membuta tuli mengikuti pendapat yang paling popular atau paling kuat, dan menggunakan data untuk mempersoalkan, memaklumkan dan memperoleh pandangan yang bermakna untuk membantu mereka memenangi tawaran. Mereka praktikal hidup dan bernafas nombor.
9. Pembelajaran
"Kita tidak dapat menyelesaikan masalah kita dengan pemikiran yang sama yang kita gunakan ketika kita menciptanya." -Albert Einstein
Jurujual yang luar biasa tidak mudah berpuas hati dengan kejayaan atau pencapaian mereka. Sentiasa mencari peluang untuk belajar, meningkatkan kemahiran dan pengetahuan mereka, meminta latihan dan bimbingan dll. untuk meningkatkan kebolehan jualan mereka sendiri. Ini jelas memberi mereka bayaran yang baik dengan mengekalkan mereka di hadapan permainan - sentiasa.
Juruwang Vs Penjual
Sekarang kita telah melihat ciri-ciri apa yang luar biasa "penjual" mempunyai persamaan, kita perlu memahami apa yang menjadikan mereka benar-benar berbeza daripada "juruwang".
"Kebanyakan orang berpendapat 'menjual' adalah sama seperti 'bercakap'. Tetapi jurujual yang paling berkesan tahu bahawa mendengar adalah bahagian paling penting dalam tugas mereka." - kata Roy Bartell.
Walaupun ramai orang memanggil diri mereka sebagai "penjual" yang hebat, pada hakikatnya, mereka hanya "juruwang". Inilah cara anda boleh membezakan penjual daripada juruwang.
Kesimpulan
Jualan sebagai profesion sangat mencabar dan menuntut, dan menjadi jurujual yang cemerlang tidak pernah mudah. Sekarang kita telah melihat ciri-ciri keperibadian jurujual berprestasi terbaik, apabila anda melihat-lihat dalam organisasi anda sendiri, anda pasti mendapati bahawa mereka - dan mereka pasti akan mempamerkan sebahagian besar ciri keperibadian ini, jika tidak semua.
Walaupun mengenal pasti jurujual berprestasi terbaik adalah salah satu bahagian cerita, memastikan mereka terlibat, bermotivasi dan bersemangat tentang pekerjaan mereka adalah permainan lain. Di sinilah Compass boleh membantu anda.
Compass membantu insentif caj turbo kepada salesforce dan rangkaian rakan kongsi saluran anda. Ia membantu menyelaraskan orang ke sasaran, mendigitalkan insentif dan komunikasi, dan menyediakan pembayaran tanpa ralat tepat pada masanya, setiap kali. Tempah Demo untuk mengalami pengalaman Compass Sekarang.
