Perancangan Wilayah: 6 Langkah Membina Pelan Wilayah Jualan dengan Amalan Terbaik

A report revealed that 81% of the sales team neglect to review or refine their processes. This alarming statistic, along with the fact that one in five sales teams lacks the necessary resources to optimize their workflow, shows a critical gap in sales strategy. A foundational element often overlooked in bridging this gap is the sales territory plan.

The territory planning divides the target market into manageable segments and allows the sales teams to operate efficiently to maximize revenue and deliver exceptional customer experiences. In fact, Bain & Co.’s research indicated a strong correlation between customer experience and financial performance.  

Ia menetapkan bahawa perniagaan yang mengutamakan pengalaman pelanggan yang luar biasa sering melaporkan peningkatan hasil sebanyak 4-8% berbanding dengan rakan sejawat mereka. Oleh itu, blog ini akan meneroka konsep perancangan wilayah jualan, proses membina wilayah jualan yang berkesan, dan membincangkan strategi untuk mendapatkan kelebihan daya saing. 

Apakah perancangan wilayah jualan? 

Untuk memahami perancangan wilayah jualan, adalah penting untuk terlebih dahulu mempelajari konsep wilayah jualan. Wilayah jualan ialah wilayah geografi atau berasaskan pelanggan yang ditetapkan yang diperuntukkan kepada jurujual individu atau pasukan jualan. Ini meliputi pelanggan sedia ada dan bakal pelanggan supaya tenaga jualan dapat menumpukan usaha mereka dalam pasaran yang ditetapkan.

Sales territory planning, however, is the systematic process of dividing the potential customer base into distinct geographical or market segments. These segments are then allocated to specific sales representatives to optimize their performance strategically for maximum output.

If done well, the territory planning can lead the sales force to:

• Optimumkan usaha jualannya dengan mempunyai liputan pasaran yang cekap. 
• Gunakan strategi jualan yang disasarkan dan tingkatkan produktiviti jualan. 
• Have a straight-forward account plan to enhance customer relationship management. 
• Catatkan ramalan jualan dan pengukuran prestasi yang tepat.

Mari kita pergi melalui kajian strategik mengapa wilayah, asas pembolehan jualan, adalah penting. 

Bagaimanakah rancangan wilayah jualan berlaku? 

 Pelan wilayah jualan melibatkan pembahagian pangkalan pelanggan kepada kumpulan khusus yang berbeza. Kemudian kumpulan ini akan ditugaskan kepada pasukan jualan yang berbeza. Pelan itu akan dibahagikan kepada wilayah dan faktor seperti saiz syarikat, industri dan jenis produk juga penting.  

Matlamatnya adalah untuk menyelaraskan keseluruhan objektif perniagaan dengan sumber. Jadi, untuk memecahkan proses lebih jauh, mengikut industri masing-masing: 

• Langkah pertama memerlukan seseorang melakukan pemisahan mengikut wilayah untuk wilayah jualan.  
• Pasukan jualan akan ditugaskan ke wilayah ini, selalunya disertai dengan kuota jualan.  
• Potensi pasaran akan diambil kira semasa membuat perancangan wilayah.  
• Langkah seterusnya adalah untuk menentukan wilayah yang mempunyai permintaan dan keuntungan sejarah tertinggi kerana mereka mungkin menerima tenaga jualan yang lebih besar. Sebaliknya, pasaran yang belum diterokai dengan potensi pertumbuhan mungkin menjamin peningkatan pelaburan jualan. 

Setelah pengurus jualan dilengkapi dengan data analisis, mereka boleh bergerak ke hadapan untuk mencipta reka bentuk wilayah jualan.  

Bagaimana untuk melakukan perancangan wilayah jualan? 

Satu kajian mendedahkan bahawa pembeli menerima sehingga 140 e-mel setiap hari tetapi membuka kira-kira 20% daripada e-mel tersebut dan mengklik ke tapak web daripada hanya 2%. Ini mempamerkan kepentingan mewujudkan rancangan wilayah yang teliti untuk menyasarkan pelanggan yang tepat. Untuk melakukan perancangan wilayah jualan, anda mesti: 

1. Analyse your target market

Define your target market by understanding your company's core values, goals, and most profitable customer segments. This involves dividing your customers into groups based on various factors such as location, industry, and purchase history. To split the target market region-wise, you need to analyze: 

• Lokasi geografi: Bahagikan wilayah berdasarkan lokasi fizikal seperti bandar, negeri atau negara. 
• Potensi pasaran: Peruntukkan wilayah berdasarkan saiz pasaran dan potensi peluang jualan. 
• Segmen pelanggan: Kumpulan pelanggan yang mempunyai keperluan atau tingkah laku yang serupa ke dalam wilayah yang sama. 
• Jumlah jualan: Pertimbangkan jumlah jualan semasa dan unjuran untuk memastikan beban kerja yang seimbang. 

2. Conduct SWOT analysis

Assign your best sales reps to the highest potential territories based on their strengths and experience. The process typically commences with a thorough SWOT analysis to identify the organization's strengths, weaknesses, opportunities, and threats. This assessment provides valuable insights into the company's competitive position and market potential. SWOT analysis means: 

• Kekuatan: Kenal pasti kecemerlangan pasukan jualan anda, seperti hubungan pelanggan yang kukuh atau rangkaian produk yang luas. 
• Kelemahan: Kenali bidang untuk penambahbaikan, seperti sumber yang terhad atau jurang dalam pengetahuan produk. 
• Peluang : Cari faktor luaran yang boleh memanfaatkan jualan anda, seperti pasaran baru muncul atau barisan produk baharu. 
• Ancaman: Kenal pasti cabaran yang berpotensi, seperti peningkatan persaingan atau ketepuan pasaran. 

3. Assess the territory and account

To optimize sales efforts, a granular understanding of account and territory quality is essential. Each account within the target market should be assessed based on factors such as revenue potential, growth prospects, competitive intensity, and customer lifetime value.  

Metrik kuantitatif seperti kekerapan pembelian, nilai pesanan purata dan margin keuntungan boleh digabungkan dengan penilaian kualitatif kekuatan hubungan pelanggan dan kesesuaian strategik. Selain itu, kesihatan keseluruhan wilayah jualan ditentukan oleh gabungan faktor, seperti: 

• Panjang kitaran jualan yang menunjukkan kerumitan proses jualan 
• Kadar churn yang menunjukkan cabaran pengekalan pelanggan 
• Pembelian berulang yang menunjukkan kepuasan dan kesetiaan pelanggan.  

4. Analyze your cost according to analysis

To properly allocate the resources, you need to understand the financial output from your side. Go through the CAC for different territories to pinpoint regions with higher acquisition costs. This will help you indicate potential inefficiencies in sales and marketing efforts.

5. Evaluate your performance for continuous improvement

The sales landscape is dynamic which showcases the necessary ongoing monitoring and adaptation. Track key performance indicators, customer feedback, and market trends for timely adjustments to sales strategies and territory boundaries.  

6. Strike a balance between new and existing business

Consistent lead generation is essential for long-term growth. So, implement lead nurturing programs and explore new market segments to expand the customer base. However, keep in mind that retaining existing ones is equally crucial. Building strong customer relationships, providing exceptional service, and offering value-added services can enhance customer loyalty and increase repeat business. 

Usaha jualan boleh dihalang apabila jurujual menguruskan pelbagai tugas secara serentak. Untuk mengekalkan motivasi pasukan jualan, perisian pengurusan prestasi jualan, seperti Compass , diperlukan untuk pengagihan insentif yang cekap. Insentif berfungsi sebagai alat motivasi dalam perancangan wilayah jualan. 

Dengan menggunakan insentif secara strategik, organisasi boleh meningkatkan prestasi jualan dengan mengarahkan tumpuan ke arah matlamat tertentu dan memupuk persaingan di kalangan wakil jualan. Compass memudahkan pengagihan insentif dan menyediakan cerapan hasil masa nyata. Ia juga memberi mereka keterlihatan ke dalam ramalan arah aliran dan pengoptimuman matlamat dan belanjawan masa hadapan. Ini memberi kuasa kepada pemimpin jualan untuk membuat keputusan termaklum mengenai perancangan wilayah dan kuota.

Kajian kes

Kami akan mengkaji dua kajian kes yang lebih memahami kepentingan perancangan wilayah jualan.

1. Syarikat farmaseutikal yang berpangkalan di AS menangkap lebih 85% potensi pasaran dengan perancangan wilayah yang tangkas 

Sebuah syarikat farmaseutikal yang berpangkalan di AS dengan 120 wilayah jualan yang diperluaskan menghadapi kadar kekosongan yang tinggi. Mereka mahu mengoptimumkan struktur tenaga jualan sambil meminimumkan gangguan yang berlaku dalam pasukan. Untuk memahami bidang mana yang perlu dioptimumkan, mereka menjalankan penyelidikan menyeluruh. 

Organisasi itu menyatakan bahawa mereka perlu menyelaraskan kaedah pembahagian dan penyasaran, oleh itu, memperuntukkan wilayah kepada tenaga jualan yang sesuai berdasarkan analisis, dan mempunyai reka bentuk wilayah yang tangkas. Jadi, mereka mendapat akses kepada data peringkat prescriber daripada IQVIA untuk mengkategorikan prescriber berdasarkan potensi pasaran dan bahagian pasaran. 

Menggunakan data ini, mereka memahami jenis model yang diperlukan untuk menentukan saiz tenaga jualan. Mereka menggunakan model analisis proprietari untuk mengumpulkan kekerapan panggilan optimum untuk setiap segmen prescriber. Analisis ini membolehkan organisasi mendapatkan anggaran saiz tenaga jualan ideal yang diperlukan untuk liputan AS yang lengkap.

Mereka selanjutnya menggunakan peta wilayah untuk menetapkan kod ZIP dan menyepadukannya dengan sempadan wilayah sedia ada dan lokasi rumah yang mewakili. Ini membawa mereka kepada:

• Mempunyai struktur 90 wilayah.  
• Tangkap lebih 85% potensi pasaran 
• Mempunyai gangguan terhad kepada wakil jualan 
• Pengekalan kakitangan yang maksimum 
• Hapuskan jawatan kosong.

2. Firma IT yang berpangkalan di AS merekodkan peningkatan 18% dalam produktiviti jualan dengan perancangan wilayah yang betul 

Firma teknologi yang berpangkalan di AS mengkhusus dalam pengesanan ancaman dan tindak balas untuk perniagaan perusahaan. Organisasi ini ingin mengenal pasti ketidakcekapan jualan yang memberi kesan kepada produktiviti dan prestasi pasukan jualan. Organisasi ini menghadapi beberapa halangan. Kriteria pembahagian pelanggan sedia ada mereka adalah terlalu kompleks dan subjektif. 

Syarikat itu menanggung kos jualan yang tinggi disebabkan oleh struktur organisasi yang berlapis, dengan jabatan tertentu menyumbang kepada hasil yang tidak optimum. Akhir sekali, organisasi secara konsisten gagal mencapai matlamat hasil. Kakitangan jualan yang tidak mencukupi, pengambilan pekerja yang tertangguh, dan kesukaran untuk menyesuaikan diri menyumbang kepada produktiviti keseluruhan yang lebih rendah. Pelaburan operasi terhad menghalang keupayaan syarikat untuk mengoptimumkan pelan pampasan, wilayah jualan dan kuota juga. 

Jadi, mereka perlu membuat rancangan jualan tahunan yang berkesan dengan matlamat yang jelas, boleh dicapai dan strategi praktikal. Mereka menyemak semula model segmentasi mereka dengan kriteria objektif baharu seperti perbelanjaan pelanggan, saiz syarikat dan hasil. 

Pendekatan ini bertujuan untuk mengutamakan akaun perusahaan, mengurangkan beban kerja akaun dan meminimumkan jurang liputan. Pembahagian yang terhasil akan mengklasifikasikan akaun ke dalam kategori Tahap 1, Tahap 2 dan Tahap 3, dengan subkategori yang berbeza untuk industri Sektor Awam dan Perkhidmatan Kewangan.

Mereka juga melaraskan wakil jualan organik dalam pasaran Tahap 2 untuk mengembangkan masa interaksi pelanggan dan seterusnya memacu peningkatan jualan. Model berasaskan akaun disyorkan untuk akaun Tahap 1, model wilayah berasaskan geografi untuk Tahap 2 dan model yang diterajui saluran untuk Tahap 3. 

Pendekatan ini menyelaraskan pelaburan jualan dengan segmen pasaran. Pelan pampasan jualan perlu diperhalusi untuk setiap peranan untuk memudahkan struktur. Akhir sekali, pengurus kejayaan pelanggan akan beralih kepada model pampasan berisiko untuk memastikan insentif mereka sejajar dengan kedudukan lain yang berhadapan dengan pelanggan.

Akibatnya, rancangan jualan tahunan dengan perancangan wilayah yang kukuh membolehkan syarikat melihat: 

• 18% peningkatan dalam produktiviti jualan. 
• Perbelanjaan jualan yang konsisten. 
• Meningkatkan penyertaan wakil bersama-sama dengan wilayah yang seimbang dan kuota untuk mengoptimumkan prestasi. 
• Peningkatan dalam pemerolehan pelanggan baharu untuk menyumbang dengan ketara kepada pertumbuhan Nilai Kontrak Tahunan. 

Amalan terbaik wilayah jualan 

Berdasarkan dua kajian kes, mari kita ambil mata pembelajaran utama yang boleh digunakan sebagai amalan terbaik untuk mencipta pelan wilayah jualan.

Daripada syarikat farmaseutikal, kami belajar untuk:

• Memperkemaskan pembahagian dan penyasaran: Organisasi menyedari keperluan untuk meningkatkan kaedah pembahagian dan penyasarannya. Ini melibatkan memperuntukkan wilayah kepada tenaga jualan yang sesuai berdasarkan analisis terperinci dan melaksanakan reka bentuk wilayah yang fleksibel. 
• Gunakan Data untuk Pengoptimuman: Syarikat mengakses data peringkat prescriber daripada IQVIA untuk mengkategorikan prescriber mengikut potensi pasaran dan bahagian pasaran. Data ini membantu menentukan model yang sesuai untuk saiz tenaga jualan. 
• Mempunyai tenaga jualan yang disokong data: Organisasi menggunakan model analisis proprietari untuk mewujudkan kekerapan panggilan yang optimum bagi setiap segmen prescriber. Analisis ini memberikan anggaran saiz tenaga jualan ideal yang diperlukan untuk liputan menyeluruh di seluruh Amerika Syarikat.

Daripada syarikat IT, kami belajar untuk:

• Permudahkan pembahagian pelanggan: Kriteria pembahagian pelanggan awal firma adalah terlalu kompleks dan subjektif. Dengan menyemak semula model segmentasi mereka untuk memasukkan kriteria objektif seperti perbelanjaan pelanggan, saiz syarikat dan hasil, mereka dapat mengutamakan akaun perusahaan dengan berkesan. Anjakan ini membantu mengurangkan beban kerja akaun dan meminimumkan jurang liputan, akhirnya membawa kepada peningkatan prestasi jualan. 
• Struktur kos jualan: Organisasi menghadapi kos jualan yang tinggi disebabkan oleh struktur berlapis yang menyumbang kepada hasil yang tidak optimum. Memperkemas struktur ini meningkatkan komunikasi dan kerjasama antara jabatan, dan meningkatkan kecekapan. 
• Buat perancangan jualan strategik: Buat rancangan jualan tahunan yang berkesan dengan matlamat yang jelas, boleh dicapai dan strategi praktikal. Ia penting untuk organisasi IT. Pelaksanaan model berasaskan akaun untuk akaun Tahap 1, model wilayah berasaskan geografi untuk Tahap 2 dan model yang diterajui saluran untuk Tahap 3 membolehkan penjajaran pelaburan jualan yang lebih baik dengan segmen pasaran. Perancangan strategik jenis ini adalah penting untuk mengoptimumkan usaha jualan dan memastikan sumber diperuntukkan dengan berkesan. 
• Sertakan pampasan dan insentif: Keperluan untuk memperhalusi pelan pampasan jualan untuk setiap peranan telah dikenal pasti sebagai cara untuk memudahkan struktur dan memotivasikan kakitangan jualan. Anda boleh melakukannya menggunakan perkhidmatan pengurusan insentif seperti Compass . Dengan perkhidmatan sedemikian, anda akan membuka peluang kepada tenaga jualan untuk mempunyai pendekatan yang padu terhadap penglibatan dan kepuasan pelanggan. 

Kesimpulan

Perancangan wilayah ialah komponen penting dalam strategi jualan yang melibatkan pembahagian kawasan geografi kepada wilayah yang berbeza untuk diuruskan oleh wakil jualan. Proses ini penting untuk mengoptimumkan prestasi jualan, yang boleh dipertingkatkan dengan insentif jualan. Ia bukan sahaja akan meningkatkan tahap penglibatan tetapi meningkatkan prestasi wakil jualan. Untuk berbuat demikian, kami mengesyorkan menggunakan Compass , platform automasi insentif jualan. Dengan Compass , anda boleh:

• Dapatkan pandangan bersatu tentang metrik prestasi pasukan jualan, data sasaran vs pencapaian dan banyak lagi pada satu platform.  
• Pantau prestasi pasukan jualan berbilang saluran dalam masa nyata dan optimumkan sasaran dengan sewajarnya. 
• Mengendalikan struktur kuota dari sebarang kerumitan. Ia mempunyai modul kuota yang boleh disesuaikan yang boleh mengurus pemisahan, perbezaan dan berbilang kuota dengan lancar untuk setiap wakil jualan. 

sepadukan Compass mudah dengan ERP, CRM dan HRMS. Jadualkan demo dengan pakar kami untuk mengetahui cara perkhidmatan kami boleh menjadi jawapan kepada masalah anda.