Amalan Terbaik Pengurusan Saluran Paip Jualan Untuk Peringkat Berbeza yang Memacu Penukaran Lebih Pantas

Saluran paip jualan yang diurus dengan baik membantu pasukan jualan menumpukan pada peluang yang betul, meningkatkan ramalan dan menutup tawaran dengan lebih cekap. Tanpa struktur yang betul, petunjuk berharga hilang, kitaran jualan menjadi tidak dapat diramalkan dan pertumbuhan hasil menjadi perlahan.

Menurut Harvard Business Review , syarikat yang mendedikasikan hanya tiga jam sebulan untuk mengurus saluran paip setiap wakil menyaksikan peningkatan hasil sebanyak 11%. Kajian yang sama juga mendapati bahawa organisasi yang melatih pengurus mereka dalam amalan terbaik pengurusan saluran paip jualan mengalami pertumbuhan hasil 9% lebih pantas.

Untuk kekal di hadapan, perniagaan perlu menumpukan pada pengoptimuman saluran paip jualan, memastikan keterlihatan dan kecekapan lengkap pada setiap peringkat. Panduan ini akan membahagikan cara mengurus saluran jualan dengan berkesan, meningkatkan aliran urus niaga dan memaksimumkan potensi hasil.

Apakah saluran paip jualan?

Saluran paip jualan membayangkan peta yang memperincikan kedudukan pelanggan tertentu dari segi jualan, daripada peringkat awal hingga penutupan jualan. Ia memudahkan pasukan jualan untuk mengikuti langkah dan menumpukan perhatian pada langkah seterusnya untuk mendapatkan tawaran. 

Pelanggan melalui senario membuat keputusan, seperti kesedaran bahawa keperluan atau peluang diiktiraf, pertimbangan, tempat maklumat dikumpulkan, dan akhirnya, fasa Keputusan, di mana produk dipilih.

Peringkat-peringkat tersebut melibatkan aktiviti-aktiviti tertentu seperti menghubungi prospek, memaklumkan mereka, dan bermuafakat dengan mereka dengan cara yang membolehkan mereka memilih produk anda. 

Menggunakan model ini, seseorang boleh meramalkan jualan yang dijangka akan dibuat, kawasan yang mempunyai potensi masalah, dan kesihatan umum perniagaan. Sistem tersusun sedemikian membantu memastikan semua petunjuk disertakan dan mengoptimumkan jualan secara keseluruhan.

Saluran paip jualan lwn corong jualan lwn ramalan jualan

Oleh kerana ketiga-tiga istilah ini melibatkan banyak persamaan, mudah untuk mengelirukan satu sama lain, terutamanya istilah saluran jualan dan corong penjualan.

Corong jualan mewakili perjalanan semua prospek kepada pelanggan dari sudut pandangan mereka. Ia melibatkan peringkat seperti kesedaran, minat, keputusan, dan tindakan. Corong mengecil pada setiap peringkat, dan ia terdiri daripada meyakinkan ramai prospek untuk bergerak ke arah penukaran. Walau bagaimanapun, hanya beberapa yang memasuki corong pada mulanya mencapai bahagian bawah.

Saluran paip jualan serupa dengan corong jualan tetapi mewakili pandangan penjual. Seperti corong, saluran paip mempunyai peringkat prospek yang berbeza, seperti kelayakan utama, skop, cadangan, rundingan, dan penutupan.

Sebaliknya, ramalan jualan menganggarkan prospek yang mungkin akan ditutup dalam tempoh tertentu. Ramalan adalah berdasarkan kedudukan petunjuk dalam perancangan dan kemungkinan mereka akan bergerak ke peringkat penutupan dalam jangka masa yang ditetapkan.

Apakah pengurusan saluran paip jualan?

Pengurusan saluran paip jualan melibatkan mengatur dan mengesan kuota, matlamat, dan prospek. Ia juga membolehkan wakil tahu tawaran mana yang memerlukan perhatian khusus dan tahap apa setiap perjanjian. Dengan maklumat itu, wakil jualan boleh meramalkan jika terdapat tawaran yang mencukupi untuk mencapai kuota dan matlamat. Pengurusan saluran paip jualan melibatkan aspek-aspek berikut:

• Metrik saluran paip menggabungkan: Semua metrik yang digunakan untuk menganalisis proses jualan.
• Pengoptimuman saluran paip: Saluran paip jualan yang diurus dengan baik membolehkan pengurus jualan menilai dan mengoptimumkan proses pada setiap peringkat untuk ramalan hasil yang tepat. Pengoptimuman juga memastikan peningkatan hasil pada akhir kitaran jualan.
• Pengurusan pasukan jualan: Melibatkan penilaian tetap dan penjejakan kemajuan kakitangan jualan, seperti bila dan tempat mereka memanfaatkan sepenuhnya proses jualan.
• Alat dan aplikasi pengurusan saluran paip: Ini direka bentuk dan dilaksanakan untuk meningkatkan proses dan prestasi jualan pasukan jualan.

Peringkat saluran paip jualan dan strategi pengurusan

Saluran paip jualan mewakili perjalanan berstruktur prospek daripada hubungan awal kepada menjadi pelanggan yang membayar. Menguruskan setiap peringkat dengan berkesan memastikan kadar penukaran yang lebih tinggi, ramalan yang lebih baik dan prestasi jualan yang lebih baik. Di bawah, kami memecahkan peringkat saluran paip jualan utama dan strategi terbaik untuk mengoptimumkan setiap langkah.

1. Mencari prospek: Mencari bakal pelanggan

Pasukan jualan mengenal pasti dan mengumpulkan petunjuk berpotensi melalui pelbagai saluran, termasuk jangkauan dingin, pemasaran masuk, acara rangkaian, media sosial dan rujukan. Matlamatnya adalah untuk menarik individu atau perniagaan yang sesuai dengan profil pelanggan ideal anda (ICP) dan mungkin berminat dengan produk atau perkhidmatan anda.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Gunakan alat penjanaan petunjuk seperti LinkedIn Sales Navigator atau Apollo untuk membina senarai prospek yang disasarkan.
• Bangunkan strategi jangkauan berbilang saluran, menggabungkan e-mel, panggilan dan penglibatan media sosial.
• Skor petunjuk berdasarkan tahap penglibatan untuk mengutamakan prospek berpotensi tinggi.
• Automatikkan aliran kerja pengumpulan petunjuk dan jangkauan menggunakan sistem CRM.

2. Kelayakan utama: Menapis prospek yang betul

Tidak semua prospek bersedia untuk membeli. Pada peringkat ini, pasukan jualan menilai petunjuk menggunakan rangka kerja kelayakan seperti BANT (Belanjawan, Kuasa, Keperluan, Garis Masa) untuk menentukan sama ada ia sesuai. Ini membantu memastikan usaha jualan memfokuskan pada petunjuk berkualiti tinggi dan bukannya membuang masa pada prospek yang tidak layak.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Laksanakan petunjuk sistem pemarkahan untuk mengutamakan prospek berdasarkan kesesuaian dan penglibatan mereka.
• Tanya soalan kelayakan awal untuk menilai kesediaan dan potensi minat.
• Kategorikan petunjuk kepada keutamaan tinggi, sederhana dan rendah untuk peruntukan sumber yang lebih baik.
• Sediakan automasi CRM untuk menapis dan mengalihkan petunjuk yang layak ke peringkat seterusnya.

3. Hubungan dan penemuan awal: Memahami keperluan pelanggan

Wakil jualan memulakan panggilan, e-mel atau mesyuarat untuk memperkenalkan diri mereka, belajar tentang perniagaan prospek dan mendedahkan titik kesakitan mereka. Objektifnya adalah untuk membina kepercayaan dan mengenal pasti cara penyelesaian anda sejajar dengan keperluan mereka.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Peribadikan mesej jangkauan berdasarkan industri dan cabaran prospek.
• Ikuti rangka kerja panggilan penemuan berstruktur untuk bertanya soalan yang bernas.
• Dokumenkan pandangan, bantahan dan kriteria keputusan utama dalam CRM.
• Gunakan dorongan berkuasa AI untuk mengingatkan wakil apabila membuat susulan dengan prospek.

4. Persembahan dan demonstrasi produk

Wakil jualan menyediakan demonstrasi atau nada terperinci, menunjukkan cara produk atau perkhidmatan menyelesaikan masalah pelanggan. Di sinilah bantahan ditangani, kelebihan daya saing diserlahkan, dan nilai diperkukuh.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Sesuaikan pembentangan untuk memenuhi keperluan unik prospek daripada menggunakan nada generik.
• Gunakan kajian kes dan kisah kejayaan untuk menunjukkan kesan dunia sebenar.
• Pantau tahap penglibatan untuk menilai tahap minat prospek.
• Automatikkan susulan selepas demo untuk mengekalkan momentum dalam perbualan jualan.

5. Cadangan dan rundingan: Menstruktur perjanjian

Sebaik sahaja prospek menyatakan minat, cadangan atau sebut harga rasmi dihantar, memperincikan harga, terma dan penghantaran. Rundingan mungkin berlaku untuk memuktamadkan harga, syarat kontrak atau ciri tambahan sebelum mencapai persetujuan.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Pastikan cadangan adalah jelas, ringkas dan disesuaikan dengan keperluan prospek.
• Gunakan perisian penjejakan cadangan untuk memantau apabila prospek membuka dan menyemak dokumen.
• Sediakan untuk senario rundingan biasa dan sediakan tawaran alternatif.
• Sediakan peringatan kontrak automatik untuk mengelakkan tawaran daripada terhenti.

6. Menutup perjanjian: Memuktamadkan jualan

Pada ketika ini, prospek membuat keputusan dan komited untuk pembelian. Wakil jualan memastikan bahawa kontrak ditandatangani, pembayaran diproses dan semua kertas kerja disiapkan.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Permudahkan proses penutupan dengan menggunakan alatan e-tandatangan seperti DocuSign.
• Berkomunikasi langkah seterusnya supaya pelanggan tahu apa yang diharapkan selepas menandatangani.
• Laksanakan senarai semak semakan urus niaga untuk mengesahkan semua terma dan penghantaran telah disediakan.
• Pantau metrik kadar rapat untuk mengenal pasti kawasan yang menyebabkan tawaran tersekat.

7. Susulan dan pengekalan selepas jualan: Memperkukuh hubungan pelanggan

Selepas menutup perjanjian, perniagaan menumpukan pada orientasi pelanggan, sokongan dan pengekalan. Pelanggan yang terlibat lebih cenderung untuk memperbaharui kontrak, membuat pembelian berulang dan merujuk pelanggan baharu.

Bagaimana untuk menguruskan peringkat ini dengan berkesan

• Buat proses orientasi berstruktur untuk membantu pelanggan bermula dengan lancar.
• Jadualkan daftar masuk biasa untuk mengumpulkan maklum balas dan menyelesaikan kebimbangan lebih awal.
• Gunakan dorongan dikuasakan AI untuk memaklumkan pasukan jualan tentang peluang pembaharuan atau penjualan tinggi.
• Galakkan rujukan dengan menawarkan insentif eksklusif untuk cadangan pelanggan.

Bagaimanakah pengurusan saluran paip jualan membantu pemimpin meramalkan hasil?

Oleh kerana saluran jualan membolehkan wakil melihat peringkat prospek, mereka dapat meramalkan berapa banyak yang boleh ditukar dalam jangka masa tertentu. Sebagai contoh, jika saluran paip mempunyai nilai kontrak bernilai $ 100,000 dan kadar penukaran prospek adalah 10%, maka ramalan itu adalah untuk mencapai kos perniagaan $ 10,000.

Sekiranya sasaran jualan ditetapkan pada $ 20,000, maka dua kali lebih banyak petunjuk perlu ditukar, dan analisis saluran paip dapat dilakukan untuk mengenal pasti penambahbaikan untuk menggerakkan prospek melalui corong jualan lebih awal.

Bagaimanakah anda membina saluran paip jualan?

Sekarang setelah kita mengetahui pengurusan saluran paip jualan, mari kita fahami cara membinanya.

1. Mengenalpasti bakal pasaran & syarikat sasaran

Langkah pertama untuk membina saluran paip jualan ialah mengetahui profil Pelanggan Ideal (ICP). ICP memberi anda anggaran kasar jumlah pelanggan perniagaan anda akan dapat berkhidmat.

Crating ICP adalah tugas eksekutif peringkat C, seperti CEO atau pasukan pengasas, yang akan mengemas kininya apabila syarikat berkembang, terutamanya jika ia adalah permulaan kurang dari tiga tahun. Syarikat sasaran diperoleh daripada ICP dan termasuk organisasi yang anda berhasrat untuk menjalankan perniagaan.

2. Selidik sasaran anda dengan teliti

Sebaik sahaja anda mempunyai ICP yang digambarkan, membuat senarai dalaman syarikat sasaran dan membina kenalan adalah mungkin. Proses penyenaraian biasanya melibatkan mencari nama pelanggan sasaran, memperkayakan hubungan mereka dengan maklumat tambahan, dan menggali lebih mendalam untuk mencari lebih banyak maklumat peribadi. Terdapat dua cara di mana senarai dalaman boleh dibuat:

• Membeli senarai

Nama syarikat dalam niche anda selalunya boleh dibeli daripada vendor dengan maklumat terperinci seperti nama, kenalan dan butiran peribadi. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk menjalankan usaha wajar anda kerana maklumat mungkin tidak sentiasa berkualiti tinggi. Apabila orang menukar organisasi, mereka mengambil hubungan dengan mereka.

• Membina senarai

Proses yang lebih intensif buruh, membina senarai melibatkan pengumpulan nama dan maklumat peribadi dengan teliti melalui pelbagai sumber. Walaupun ia rumit, maklumat itu boleh menjadi berkualiti tinggi.

3. Hubungi sasaran di pelbagai saluran

Menghubungi saluran anda di saluran yang berbeza adalah mustahak untuk membuat sebanyak mungkin titik sentuh. Ini termasuk e-mel, mesej, panggilan telefon, atau mesyuarat fizikal.

Hanya beberapa prospek yang menerima saluran yang sama, memikirkan medium yang paling selesa untuk memulakan perbualan dan kemudian terus membiasakan diri.

4. Mewujudkan rutin komunikasi

Membahagikan saluran paip kepada segmen dengan menerima pakai jualan berasaskan nilai. Latih wakil jualan untuk menjadi komunikator yang baik yang membina hubungan manusia yang tulen dan mengekalkan perbualan dengan prospek.

Ia mempunyai nilai yang lebih baik dalam memupuk petunjuk dan membawa kembali petunjuk yang menjadi sejuk suatu ketika dahulu. Setelah SQL dialihkan kepada eksekutif akaun, anda boleh membina momentum untuk mencapai matlamat.

10 Amalan terbaik pengurusan saluran paip jualan

Dalam bahagian ini, kami telah mengumpulkan 10 amalan terbaik tentang cara meningkatkan saluran jualan yang boleh meningkatkan hasil anda. Walaupun anda mungkin telah terlibat dalam beberapa, senarai ini dengan cepat boleh menunjukkan kepada anda kawasan yang anda mungkin kekurangan.

1. Ikuti petunjuk yang paling berkelayakan

Walaupun tergoda untuk membuat jaringan seluas mungkin untuk memanfaatkan setiap peluang, anda lebih baik mengikuti petunjuk yang paling layak anda. Melihat proses dengan teliti, anda akan melihat bahawa masa yang diluangkan untuk menutup setiap tawaran kekal hampir sama.

Satu tinjauan menunjukkan bahawa kelayakan petunjuk yang tidak betul boleh mengakibatkan kerugian sebanyak 67% dalam jualan , yang diterjemahkan kepada banyak masa dan usaha yang sia-sia. Sebaliknya, memfokuskan pada petunjuk anda yang paling layak memastikan usaha anda dibelanjakan untuk petunjuk yang kemungkinan besar akan ditukar.

Sebagai contoh, menyusun petunjuk anda dengan minat dan penglibatan mereka dari tinggi ke rendah boleh menunjukkan kepada anda siapa yang mempunyai peluang terbaik untuk menjadi pelanggan yang membayar.

2. Lakukan susulan secara berkala dan petunjuk mati prune

Jurujual teratas memastikan mereka membuat susulan dengan petunjuk mereka untuk membuat jualan itu. Walau bagaimanapun, kebanyakan wakil menyerah selepas 2 panggilan, meninggalkan semua wang itu di atas meja. Pada masa ini pembeli mempunyai begitu banyak pilihan sehingga mereka mengambil masa yang lama untuk membuat keputusan tentang tawaran yang diletakkan rapat.

Apa yang pernah mengambil 3.5 panggilan untuk menutup perjanjian sedekad yang lalu kini memerlukan 8 panggilan! Pesaing anda sedang bekerja keras cuba untuk menaikkan skala mereka, dan anda harus berada di luar sana memastikan ia condong ke sisi anda.

Kecekapan adalah tentang menumpukan usaha anda pada petunjuk terbaik dan belajar mengenali bila untuk menahan diri daripada menghabiskan tenaga dan masa pada petunjuk yang anda tahu buruk. Maklumlah, melepaskan petunjuk yang mungkin anda usahakan selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan adalah sukar, tetapi ia juga penting untuk tidak jatuh ke dalam kejatuhan kos tenggelam.

Petunjuk mati apabila mereka menjelaskan bahawa mereka tidak menarik, tidak akan bertindak balas kepada anda, atau tidak dapat dihubungi. Mengenal pasti petunjuk ini dan memangkas mereka untuk mengejar petunjuk bernilai tinggi adalah penting.

3. Mengekalkan penglibatan melalui kandungan yang hebat

Jualan biasanya dikaitkan dengan hubungan melalui e-mel, panggilan telefon dan mesyuarat; walau bagaimanapun, memeriksa prospek dengan kandungan hebat yang mereka rasa membantu ialah strategi yang menang. 88% daripada pemasar B2B menggunakan pemasaran kandungan sebagai alat penjanaan utama, yang berfungsi dengan hebat.

Kandungan yang menarik membina kebiasaan dan kepercayaan dengan prospek melalui panggilan dingin dan e-mel. Jika mereka menyukai kandungan yang anda hantar, anda sudah mempunyai mereka dalam kedudukan yang baik, dan jumlahnya juga bersetuju- kos pemasaran kandungan 62% kurang. Namun, ia menjana tiga kali lebih banyak petunjuk berbanding pemasaran keluar.

Strategi kandungan yang mantap memerlukan anda membuat bahan untuk pelbagai peringkat corong. Bahagian atas corong boleh termasuk blog, artikel, video, maklumat grafik dan Soalan Lazim. Kandungan pertengahan corong boleh berupa eBuku, kajian kes, tutorial video dan kertas putih , dan bahagian bawah corong boleh berupa penilaian, percubaan atau kupon percuma.

4. Semak, perbaiki dan kemas kini saluran jualan dengan kerap

Salah satu komponen penting dalam pengurusan saluran paip jualan ialah penambahbaikan yang kerap. Teknik yang berkesan sekali (seperti panggilan sejuk) mungkin tidak berkesan lagi. Orang terbaik dalam jualan sentiasa memeriksa proses untuk kesilapan dan bidang penambahbaikan.

Ia boleh semudah menukar padang jualan bagi setiap pelanggan individu , masa susulan atau menggunakan pendekatan khusus- semuanya mempunyai skop untuk penambahbaikan. Menjalankan percubaan kecil akan memberitahu anda perkara yang berkesan dan tidak boleh dicuba lagi.

Kemas kini juga penting kerana saluran jualan sentiasa berubah- petunjuk bergerak dari peringkat ke peringkat, tercicir, atau tawaran ditutup. Pengemasan yang kerap akan memastikan ia kekal terurus, membawa kepada ketidakcekapan dan kehilangan jualan.

Cara terbaik adalah untuk mentadbir saluran paip, memastikan perkara terkini pada semua petunjuk, dan mengekalkan nota untuk semua peringkat mereka. Ini adalah usaha tambahan, tetapi ia membuahkan hasil.

5. Menyeragamkan proses jualan

Walaupun setiap pelanggan berbeza, dan pendekatan terbaik untuk masing-masing disesuaikan mengikut keperluan mereka, ia boleh menjadi tidak cekap dari masa ke masa, dan wakil mungkin kehilangan kelebihan mereka dalam teknik jualan keluar.

Penyeragaman proses menetapkan garis dasar untuk diikuti oleh wakil di luar yang mana mereka boleh membuat rutin jangkauan. Apabila anda melihat dengan teliti, anda juga akan melihat bahawa ICP anda mempunyai banyak kualiti dan persamaan yang dikongsi, dan keperluan asas mereka untuk produk anda akan lebih kurang serupa.

Di sinilah penyeragaman memudahkan wakil untuk berpegang pada skrip yang menang dan membuat penambahbaikan apabila diperlukan. Penting untuk dinyatakan bahawa beberapa pasukan jualan yang paling berprestasi baik juga mengikuti proses standard.

6. Memantau metrik prestasi

Untuk mendapatkan bacaan yang tepat pada saluran jualan anda, anda perlu memantau metrik jualan kritikal , yang termasuk item seperti:

• Jumlah tawaran dalam perancangan
• Berapa besar tawaran secara purata
• Nisbah tutup- peratusan purata tawaran tertutup
• Halaju jualan- berapa lama masa yang diperlukan sebelum perjanjian ditutup

Memerhatikan metrik ini setiap minggu memberi anda cerapan tentang prestasi anda dan kesihatan saluran jualan. Penjejakan penunjuk prestasi ini juga menunjukkan cara perubahan yang anda laksanakan atau strategi anda membuahkan hasil.

7. Gunakan alat jualan yang betul dan automatik

Alat jualan yang betul dan bilangan alat yang digunakan dapat membuat semua perbezaan dalam menjana petunjuk, mengekalkan masa kitaran, atau menutup tawaran. Alat jualan boleh menjimatkan banyak masa yang dibazirkan pada tugas pentadbiran oleh wakil.

Mereka juga boleh menjana petunjuk, menetapkan mereka kepada wakil yang betul, membuat susulan pada perbualan dan menghantar respons automatik. 67% daripada responden dalam tinjauan GetAccept mengakui menggunakan antara 4 dan 10 alat jualan, dan hampir semua (97%) menggunakan satu alat.

Jika anda pakaian kecil, helaian Excel yang ringkas akan dilakukan untuk mengesan kebanyakan butiran dalam saluran paip. Organisasi bersaiz sederhana memerlukan CRM untuk menyimpan data penting dan menyampaikan bantuan automatik kepada wakil untuk memudahkan proses jualan.

8. Simpan kitaran jualan pendek

Berbeza dengan B2C, kitaran jualan B2B boleh menjadi agak panjang. Purata panjang kitaran jualan untuk syarikat B2B ialah 102 hari. Terdapat sebab mudah mengapa adalah baik untuk mengurangkan bilangan itu sekecil mungkin.

Lebih lama anda membiarkan prospek anda membuat keputusan, lebih banyak masa mereka perlu mencari alternatif. Jika petunjuk anda sering menjadi sejuk atau kadar penutupan anda rendah, ini mungkin kitaran jualan yang panjang.

Pertimbangkan untuk mengurangkan bilangan hari di mana mungkin, seperti susulan, atau memberi mereka pilihan yang memerlukan masa keputusan yang kurang. Selalu ada ruang untuk berinovasi di sini untuk memendekkan kitaran jualan.

9. Selaraskan jualan dan pemasaran

Menurut penyelidikan oleh Forrester, hanya 8% daripada organisasi B2B mempunyai penjajaran yang kukuh antara jabatan pemasaran dan jualan mereka. Cara operasi tradisional adalah dalam silo- pasukan pemasaran menangkap petunjuk dan menyerahkannya kepada jualan, dan jualan memanggil atau menghantar prospek untuk menutup tawaran.

Walau bagaimanapun, sistem prospek dan panggilan kasar ini perlu diperbaiki kerana setiap jabatan berfungsi secara bebas daripada yang lain untuk menjalankan kemerosotan plumbum melalui sistem.

Menyelaraskan kedua-duanya bermakna penangkapan pemasaran dan menghantar petunjuk yang paling berkelayakan kepada jualan untuk penambahbaikan selanjutnya. Ini mengurangkan masa dan usaha yang sia-sia bagi kedua-dua jabatan kerana mereka memberi tumpuan kepada petua yang paling mungkin boleh ditukar.

Peningkatan ini terbukti dengan bilangan syarikat yang mempunyai pasukan pemasaran dan jualan yang selaras mempunyai kadar kemenangan jualan 38% lebih tinggi dan kadar pengekalan pelanggan 36% lebih tinggi.

10. Berikan dokumentasi dan latihan

Pengurus jualan dan wakil mesti mempunyai pemahaman yang kukuh tentang saluran jualan dan tahu cara menggunakan alat secara optimum. Tidak kira berapa lama mereka telah bekerja dengannya, dokumentasi yang baik yang merangkumi asas sentiasa boleh membantu.

Latihan tetap akan memastikan kemahiran mereka tajam dan memberi mereka idea-idea baru untuk mencuba dan memenangi lebih banyak tawaran. Rejimen dokumentasi dan latihan yang mantap, terutamanya pada alat pembelajaran jualan, boleh memudahkan untuk menaiki wakil baru dan memilikinya dalam penjualan produk dalam masa yang singkat. Ia juga boleh memastikan semua orang dikemas kini tentang apa yang baru dan bagaimana untuk memperbaiki.

Bagaimanakah pengurusan saluran paip jualan membantu wakil merancang kerja mereka dengan lebih baik?

Seperti yang telah kita lihat di bahagian sebelumnya, pengurusan saluran paip jualan mempunyai banyak kelebihan untuk pasukan jualan. Wakil jualan boleh mengoptimumkan setiap aspek kerja mereka berdasarkan maklumat yang diperoleh untuk menjual dengan lebih baik.

Wakil yang bekerja pada alat jualan, walaupun yang asas, dapat menjimatkan masa tugas pentadbiran rutin. Alat automatik membantu mereka dengan menyelaraskan wakil dengan petunjuk yang paling berkelayakan supaya mereka dapat menyediakan padang mereka terlebih dahulu untuk prospek tertentu.

Akhirnya, dengan mengetahui metrik prestasi, wakil boleh memutuskan untuk meningkatkan aktiviti jualan mereka untuk memenuhi pendapatan yang jatuh atau merancang larian yang berjaya untuk suku berikutnya.

Optimumkan saluran jualan anda dengan Compass !

Perkemas proses komisen jualan anda daripada penjanaan petunjuk kepada kepuasan pelanggan Compass . Platform automasi termaju kami memastikan komisen yang tepat, penyepaduan yang lancar dan analitik yang berwawasan untuk meningkatkan prestasi jualan.

Bersedia untuk meningkatkan kecekapan saluran paip anda?

Tempah Demo dan lihat cara Compass boleh mengubah pengurusan komisen jualan anda!

Kesimpulan

Saluran paip jualan yang tersusun dengan baik bukan sekadar alat—ia adalah tulang belakang pertumbuhan hasil yang boleh diramal. Dengan hanya 3% daripada pasaran anda yang aktif membeli, manakala 56% belum bersedia, dan selebihnya masih di peringkat awal, pengurusan saluran paip jualan yang berkesan membantu mengalihkan lebih banyak prospek ke arah penukaran.

Dengan melaksanakan amalan terbaik pengurusan saluran paip jualan, mengoptimumkan setiap peringkat dan menggunakan alat berkuasa AI seperti Compass , pasukan jualan boleh meningkatkan aliran urusan, memendekkan kitaran jualan dan memaksimumkan potensi hasil. Kuncinya terletak pada mengekalkan keterlihatan, mengautomasikan proses dan membuat keputusan berdasarkan data untuk memastikan setiap peluang diurus dengan cekap.