Frasa & Teknik Rundingan Jualan untuk Menutup Lebih Banyak Tawaran

Pada halaman ini

Sebagai seorang profesional jualan, anda mempunyai cukup di atas pinggan anda. Tetapi tanpa teknik rundingan jualan penutupan perjanjian yang betul, anda mungkin kehilangan prospek di ambang untuk berkata ya. Dalam panduan ini, kami berkongsi teknik rundingan jualan pakar, frasa rundingan jualan penting dan contoh perbualan rundingan jualan yang komprehensif—semuanya direka bentuk untuk membantu anda menutup perjanjian dan mengendalikan rundingan seperti seorang profesional.

Hanya 30% daripada petunjuk jualan yang layak ditutup oleh perniagaan teratas, manakala yang lain berlegar sekitar julat 20%. Lebih-lebih lagi, 80% daripada prospek mengatakan mereka menentang perjanjian empat kali sebelum akhirnya berkata "ya," manakala 92% daripada profesional jualan berputus asa selepas mendengar "tidak" hanya empat kali.

Bagaimana anda merundingkan jualan? Menutup perjanjian bukanlah berjalan di taman—ia memerlukan kesabaran, ketekunan dan kemahiran rundingan jualan lanjutan. Anda mungkin fikir prospek tidak berminat, tetapi dengan frasa dan teknik rundingan jualan yang betul, masih ada peluang yang kuat untuk menutup perjanjian itu. Anda telah bekerja siang dan malam untuk mencapai tahap ini, jadi menyerah sekarang bukan pilihan.

Malah jurujual yang paling berpengalaman merasakan tekanan apabila tiba masa penutupan perjanjian. Walau bagaimanapun, anda boleh mengubah tekanan itu menjadi kelebihan yang menentukan dengan teknik rundingan jualan yang terbukti dan contoh perbualan rundingan jualan yang kukuh.

Menutup perjanjian: Teknik rundingan jualan zaman baharu yang mesti dicuba oleh profesional

Landskap jualan moden memerlukan teknik penutupan jualan baru. Dan di sini, kami membawa anda perkara ini. Dengan peningkatan jualan masuk dan penumpahan teknik yang biasanya dilihat sebagai terlalu "jualan," teknik zaman baru ini yang mengambil kira pelanggan moden akan membantu anda pada setiap titik dalam kitaran jualan dan bukan hanya saat pembelian akhir.

Melalui kursus penglibatan jualan, anda - jurujual - mesti menjejaki keperluan bakal pelanggan yang ditemui dan bercakap dengan keperluan tersebut dalam interaksi seterusnya. Memastikan bahawa anda merekodkan keperluan ini juga akan membantu untuk menutup tawaran dengan lebih cepat dan lebih baik. Megan Dunn , Megan Dunn dari Lever, berkata pemperibadian adalah kunci.

Tutup andaian

Teknik penutupan perjanjian ini memanfaatkan pemikiran positif, yang membantu anda menyalurkan keyakinan dalaman anda ke dalam setiap interaksi dengan prospek anda. Ia menekankan kepercayaan anda bahawa prospek semasa akan menutup perjanjian dengan anda dari jangkauan pertama anda kepada mereka.

Ini boleh mengejutkan interaksi anda dengan prospek, menjadikannya lebih yakin, berwibawa dan terarah dengan baik dari awal!

Soalan ditutup

Soalan penutup ialah strategi yang berkesan untuk menanam keyakinan pada prospek anda sambil menyiasat lebih lanjut jika prospek masih belum yakin. Anda boleh mengetahui sama ada sebarang bantahan timbul dengan bertanya sama ada mereka berpuas hati dengan penyelesaian anda.

Jika mereka berkata ya, maka anda tahu anda telah berjaya melakukannya. Tetapi jika jawapan mereka adalah tidak, lontarkan soalan lain untuk menyiasat lebih lanjut, seperti 'Boleh saya tahu mengapa kita tidak boleh meneruskan jalan ini?'.

Ini menunjukkan anda mengambil berat dan anda masih berminat untuk memberikan penyelesaian. Ia memberi anda masa untuk menangani bantahan mereka. Brian Tracy , pengarang dan Ketua Pegawai Eksekutif Brian Tracy International, berkata hanya bertanya 'mengapa anda tidak mencuba produk/perkhidmatan' ialah teknik penutup yang berkesan.

Dekat yang lembut

Hanya bertanya sama ada penjualan sejajar dengan visi perniagaan mereka boleh membantu anda mengetahui lebih lanjut tentang prospek anda. Jika anda ingin memastikan perbualan ringan tetapi mengetahui lebih lanjut tentang keperluan mereka, anda boleh bertanya kepada mereka sama ada penyelesaian itu selaras dengan matlamat perniagaan semasa mereka.

Julianne Gsell , pengarah jualan perusahaan Box.com, boleh membantu anda membina hubungan dengan mereka sambil tidak membuang apa-apa yang tidak dijangka dengan cara mereka. Anda boleh menggariskan faedah daripada apa yang anda jual, tetapi kerana anda tidak meminta mereka untuk komited, mereka lebih cenderung untuk menunjukkan minat.

The take away dekat

Teknik penutup ini adalah berdasarkan rundingan. Katakan prospek anda meminta diskaun. Daripada mengatakan ya, anda boleh menawarkan untuk mengalih keluar bahagian tertentu (tidak diperlukan) penyelesaian. Teknik ini adalah teknik psikologi kerana mereka mungkin tidak memerlukan bahagian penyelesaian itu, jadi mereka fikir mereka telah mencapai emas.

Mereka mungkin akan menerima tawaran itu, terutamanya jika mereka membantah kerana harganya. Teknik ini berkesan apabila anda mempunyai platform berbilang peringkat, dan mengalih keluar bahagian dan ciri tertentu boleh dilakukan.

Menutup perjanjian: Mencuba dan menguji strategi rundingan jualan yang tidak kehilangan daya tarikannya

Walaupun strategi rundingan jualan moden mungkin menjadi kegilaan sekarang, beberapa teknik tradisional masih digunakan oleh pemimpin jualan di seluruh dunia. Mereka bekerja dahulu, dan mereka bekerja sekarang, dengan syarat anda tahu situasi yang sesuai untuk menggunakannya.

Yang sekarang atau tidak pernah dekat

Prospek anda akan berminat dengan apa yang anda katakan jika anda meyakinkan mereka tentang ganjaran segera jika mereka menandatangani garis putus-putus dengan segera. Contoh sekarang atau tidak akan ditutup ialah 'Jika anda membeli penyelesaian hari ini, anda serta-merta layak mendapat diskaun rata 10%'. Anda ingin membuat prospek anda tidak dapat menahan tawaran anda.

Rasa mendesak boleh meyakinkan walaupun prospek yang paling mencabar kerana mereka mesti membuat keputusan sekarang. Jika tidak, perjanjian itu akan terlepas dari tangan mereka. Teknik ini paling berkesan apabila anda tahu prospek berminat untuk membeli tetapi tidak memberi kata-kata terakhir.

Ringkasan ditutup

Dalam teknik rapat ini, anda ingin menjelaskan sebab penyelesaian anda bernilai. Mengulangi ciri produk adalah satu perkara tetapi menunjukkan cara penyelesaian boleh memberikan nilai yang tinggi adalah lebih penting.

Penutupan ringkasan menjelaskan dalam fikiran prospek anda apa yang mereka perolehi daripada perjanjian itu. Jill Konrath , pengarang dan penceramah, berkata ia berkesan. Anda boleh meneliti perkara yang anda bincangkan sebelum ini dalam perbualan anda dengan prospek anda, dan ini menetapkan mereka semasa mereka memvisualisasikan penyelesaian itu dalam kehidupan mereka.

Ini boleh membantu mendorong mereka untuk menutup perjanjian itu. Mereka boleh yakin dengan lebih cepat apabila mereka mendengar semua sebab penyelesaian anda bermanfaat. Ini boleh membantu mendorong mereka untuk membuat keputusan dan berkata ya kepada perjanjian anda.

Sudut tajam rapat

Sudut rapat yang tajam boleh menjadi situasi menang-menang jika anda memainkan kad anda dengan betul. Tetapi ya, ia memerlukan persiapan dari akhir anda. Prospek anda tahu mereka berkuasa; bola berada di gelanggang mereka kerana mereka perlu menandatangani. Anda masih boleh mengakali mereka dengan melampirkan syarat sambil bersetuju dengan rundingan mereka.

Sebagai contoh, katakan prospek anda meminta tambahan. Anda boleh berkata ya dan kemudian mengemukakan syarat baharu untuk menandatangani kontrak dalam masa yang ditetapkan. Anda boleh menggembirakan mereka dengan membuat mereka tidak berhati-hati semasa menutup perjanjian pada hari yang sama.

Kemahiran rundingan jualan lanjutan yang digunakan oleh pakar

Jualan memang mencabar, tetapi jika prospek anda meminta rundingan, ia boleh menjadi lebih rumit melainkan anda dilengkapi dengan beberapa kemahiran rundingan jualan yang digunakan oleh pemimpin jualan. Berikut adalah beberapa teknik rundingan jualan untuk membantu anda berunding tanpa kehilangan.

1. Buat mereka berasa didengari dengan memberi perhatian kepada apa yang mereka katakan

Raymond Gunn , rakan kongsi pengurusan di rakan kongsi Wingspan Capital, mengesyorkan menjadi pendengar terbaik untuk menang. Jill Angelone , eksekutif akaun Lyft Corporate Travel Emerging Markets, bersetuju bahawa kadangkala berdiam diri adalah yang terbaik, mereka bercakap.

Anda boleh meyakinkan prospek jika anda membuat mereka berasa didengari. Rundingan itu akan menjadi bencana jika anda memotong mereka di tengah-tengah ayat atau mula menentang apa yang mereka katakan sebelum mereka melengkapkan apa yang mereka perlu katakan.

Sebaliknya, tunjukkan rasa hormat dan biarkan mereka akhirnya mengatakan apa yang mereka perlukan sebelum memulakan hujah balas anda. Ini memberi anda masa untuk memikirkan rundingan dan memberi anda lebih banyak perspektif tentang cara anda mahu rundingan diteruskan. Selain itu, jika anda bercakap terlalu awal, anda mungkin memberi lebih daripada yang mereka akan minta.

2. Membalas tidak sama dengan tindak balas.

Kedua-dua istilah ini berbeza, tetapi mereka boleh membuat dunia perbezaan dalam rundingan.

Reaksi tidak akan membawa anda jauh kerana anda akan mengatakan apa sahaja yang terlintas dalam fikiran anda. Perunding pakar tidak membiarkan prospek mereka terlepas begitu sahaja. Sebaliknya, cuba dan perlahankan perbualan dengan membalas apa yang prospek anda katakan.

Anda ingin mengambil masa sebelum menjawab daripada menolak secara terang-terangan apa yang mereka katakan. Ini memberi anda masa untuk berunding dengan lebih baik, jadi anda berdua menang dan bukannya menyelitkan perbualan anda dengan kepahitan.

3. Condong ke arah padang permainan yang sama rata

Rundingan itu harus saling menguntungkan.

Anda tidak mahu membuat prospek anda berasa kecewa pada akhir rundingan. Anda mahu mereka berasa seperti mereka mendapat tawaran terbaik yang mungkin. Tetapi anda juga tidak mahu kalah. Jika mereka menuntut sesuatu, letakkan sesuatu di atas meja dari sisi anda, seperti permintaan.

Apabila anda menunjukkan bahawa anda telah mendengarnya dan sedang mempertimbangkan apa yang mereka cadangkan, anda menunjukkan kepada mereka bahawa anda mengambil berat tentang mereka untuk mendapat manfaat juga. Anda mahu ia kelihatan seperti anda sedang mempertimbangkan sesuatu kerana apa yang mereka katakan.

4. Bersedia kerana prospek anda akan meminta diskaun

Prospek anda tahu anda mengharapkan mereka meminta diskaun. Anda tidak perlu selalu memberikan diskaun apabila prospek anda meminta anda. Tetapi anda boleh memberi mereka faedah lain daripada menurunkan harga penyelesaian yang anda jual.

Sebagai contoh, katakan mereka meminta diskaun kerana mereka berpendapat penyelesaian anda tidak sepadan dengan harga penuh. Anda boleh tunjukkan kepada prospek anda bagaimana barang yang anda jual itu bernilai tinggi. Daripada perbincangan transaksional, anda boleh mengarahkannya kepada perbualan yang menghargai, yang boleh membantu anda mendapatkan tawaran yang lebih baik sambil menawarkan sesuatu sebagai pertukaran, jadi prospek anda tidak kelihatan seperti mereka kalah.

5. Jangan tergesa-gesa dalam proses rundingan jualan.

Rundingan tidak berakhir dalam satu masa, jadi bersiaplah untuk pertempuran.

Sebagai jurujual, anda akan mendapati ia sesuai untuk merundingkan syarat dan memanggilnya sehari. Ia boleh mengambil sedikit masa dalam kehidupan sebenar, mungkin juga berminggu-minggu, sebelum anda berdua bersetuju dengan syarat tersebut. Sebelum itu, jangan tergesa-gesa menukar kontrak.

Tidak semua daripada prospek akan masuk akal, dan beberapa idea mungkin kelihatan tidak masuk akal. Anda ingin bersetuju secara lisan mengenai syarat bersama sebelum ia datang untuk menyemak kontrak dan membuat perubahan. Hasilnya harus boleh diterima bersama sebelum menutup perjanjian.

Tidak semua tawaran ditutup, dan walaupun itu adalah realiti yang buruk dalam jualan, ini tidak bermakna anda tidak perlu mencuba strategi untuk menutup perjanjian itu. Kadang-kadang, lebih baik untuk pergi jika anda berlari-lari dalam bulatan dengan rundingan. Tetapi pada masa lain, adalah lebih baik untuk memberi masa kepada orang ramai, menurut Steli Efti , Ketua Pegawai Eksekutif Close.io, kerana tindakan susulan boleh menunjukkan anda mengambil berat, dan mereka mungkin menukar.

Turbo-charge pasukan dan rakan kongsi saluran anda. Compass memacu prestasi dan hasil jualan, saluran, penghantaran dan pejabat belakang dengan menyelaraskan gelagat dengan matlamat syarikat. Nak tahu lebih lanjut? Tempah demo sekarang.

100 frasa rundingan jualan unik untuk memecahkan tawaran jualan

Berikut ialah 100 strategi rundingan jualan yang berbeza untuk memudahkan anda dalam keadaan lain. Jadi, mari selami dan terokai dunia rundingan jualan!