Penunjuk Utama Jualan: Kit Alat Pemimpin Jualan

Penunjuk peneraju jualan tanpa mengira jenis perniagaan, sangat membantu untuk mengukur prestasi perniagaan dan membuat keputusan masa hadapan. Menurut penyelidikan Hubspot , 31% pengurus jualan menganggap jumlah bilangan panggilan jualan sebagai metrik produktiviti yang penting.

Ini bermakna mereka melihat jumlah panggilan jualan sebagai metrik utama prestasi pasukan mereka kerana ia mempunyai kesan serta-merta pada bilangan kemungkinan petunjuk, kualiti interaksi pelanggan dan, akhirnya, hasil jualan.

Dalam catatan blog ini, kami akan membincangkan penunjuk utama jualan dan penunjuk ketinggalan, kepentingannya, penunjuk utama, sepanjang pelaksanaannya.

Memahami petunjuk pendahulu vs ketinggalan

Marilah kita memahami perbezaan antara kedua-dua penunjuk dengan contoh yang sesuai.

1. Penunjuk utama : Langkah ramalan, dikenali sebagai penunjuk utama, memberikan amaran awal mengenai kejayaan masa depan. Mereka membantu firma mengambil langkah proaktif untuk memberi kesan kepada hasil yang diingini dengan meramalkan kemungkinan kejadian dan corak. Bilangan petunjuk baharu yang dibuat, waktu pembangunan kakitangan dan trafik tapak web ialah beberapa contoh.
2. Penunjuk ketinggalan : Metrik sebagai penunjuk ketinggalan menunjukkan hasil usaha dan tindakan terdahulu. Dengan menawarkan maklumat tentang peristiwa masa lalu, mereka membantu syarikat dalam menilai kejayaan rancangan dan pilihan mereka. 

Hasil, nisbah pendapatan, penilaian kepuasan pelanggan dan kadar pusing ganti ialah beberapa contoh penunjuk ketinggalan.

Dengan menyemak kajian kes, jelas menunjukkan penunjuk utama memainkan peranan penting dalam membentuk strategi jualan.

Kepentingan penunjuk utama dalam strategi jualan

Untuk mencipta pelan jualan yang berkesan, penunjuk utama adalah penting. Berikut adalah sebab-sebabnya:

1. Ramalan prestasi jualan masa hadapan : Perniagaan boleh menganggarkan pendapatan dan aliran pertumbuhan dengan menggunakan penunjuk utama, yang menawarkan cerapan segera tentang hasil jualan masa hadapan. Organisasi boleh meramalkan prestasi jualan masa hadapan dan mengubah suai rancangan mereka dengan memeriksa langkah-langkah seperti kuantiti dan kualiti petunjuk masuk, serta kekerapan interaksi pelanggan.
2. Peruntukan sumber yang lebih baik: Pengurus jualan boleh menggunakan sumber dengan lebih cekap dengan menggunakan petunjuk utama. Perniagaan boleh menumpukan perhatian, sumber dan tenaga kerja mereka pada kawasan kerja berimpak tinggi dengan mengetahui inisiatif atau sektor yang paling berkemungkinan membawa kepada kejayaan masa depan. Ini memastikan bahawa aset yang terhad tidak dibazirkan untuk tugas yang tidak perlu.

3. Boleh untuk membuat keputusan proaktif : Penunjuk utama membolehkan kakitangan jualan membuat pelarasan strategik dalam proses mereka dengan menunjukkan kemungkinan hasil sebelum ia berlaku. Jika penunjuk utama menunjukkan bahawa jualan tidak dijangka memenuhi jangkaan, syarikat mempunyai peluang untuk mengambil tindakan pembaikan dengan meningkatkan usaha pemasaran atau memperkenalkan promosi sebelum terlambat.
4. Galakkan peningkatan berterusan: Penunjuk utama boleh digunakan untuk memastikan keberkesanan teknik dan strategi jualan semasa. Pasukan jualan boleh menentukan peluang untuk pembangunan berterusan dan menguji strategi baru melalui pemantauan yang konsisten terhadap metrik ini. Mekanisme maklum balas yang tidak berkesudahan ini menggalakkan kreativiti dan kemajuan berterusan dalam proses jualan.
5. Pengurusan saluran jualan yang lebih baik: Memantau penunjuk utama seperti bilangan petunjuk yang layak atau kadar penukaran petunjuk kepada peluang akan membantu anda mengurus saluran jualan dengan mudah. Menggerakkan prospek secara konsisten melalui corong jualan mengekalkan kesejahteraan saluran paip dan akhirnya menghasilkan perjanjian yang lebih tertutup.
6. Mengintegrasikan jualan dengan objektif perniagaan: Penunjuk utama membantu dalam menyelaraskan usaha jualan dengan objektif perniagaan keseluruhan. Mereka boleh memantau kemajuan syarikat ke arah matlamat seperti melancarkan produk baharu atau menembusi pasaran baharu, memastikan pendekatan jualan berada pada laluan yang betul.

7. Minimumkan risiko: Memandangkan penunjuk ketinggalan, seperti hasil, hanya menunjukkan peristiwa lalu, bergantung sepenuhnya padanya boleh berbahaya. Dengan memberi notis awal kepada pasukan jualan tentang sebarang isu, penunjuk utama mengurangkan risiko ini dan membolehkan mereka menangani masalah sebelum ia menjejaskan prestasi secara keseluruhan.

Penunjuk utama jualan utama untuk dijejaki

Penunjuk utama terutamanya terdiri daripada dua jenis: penunjuk utama konvensional dan penunjuk utama khusus industri. Mereka sekali lagi dikelaskan kepada jenis yang berbeza seperti yang dinyatakan di bawah:

1. Penunjuk utama konvensional

Ini adalah petunjuk umum yang boleh digunakan untuk beberapa industri. Mereka membantu syarikat dalam meramalkan angka jualan masa depan dan membuat keputusan yang termaklum.

• Pertanyaan pelanggan: Jumlah soalan atau permintaan untuk maklumat mengenai barangan atau perkhidmatan mungkin menunjukkan tahap minat yang semakin meningkat dan kemungkinan keuntungan masa hadapan.
• Trafik tapak web: Peningkatan trafik ke halaman tapak web bermakna lebih ramai orang berminat dengan perniagaan anda, yang membawa kepada jualan yang lebih tinggi.
• Tempahan untuk mesyuarat: Jumlah demonstrasi produk yang dirancang atau mesyuarat jualan boleh menjadi penunjuk yang boleh dipercayai bagi jualan masa hadapan.
• Pertumbuhan saluran paip jualan: Peningkatan bilangan petunjuk atau tawaran yang sesuai dalam saluran paip jualan kadangkala meramalkan pertumbuhan hasil masa hadapan.

2. Penunjuk utama khusus industri

Ini ialah penunjuk berkaitan industri yang memberikan cerapan tentang arah aliran dan senario mana-mana industri tertentu. 

• Kadar pusing ganti inventori dalam sektor runcit: Kadar yang tinggi mungkin menandakan kedua-dua permintaan produk yang teguh dan prospek pertumbuhan hasil masa hadapan.
• Tontonan hartanah dalam industri hartanah: Peningkatan dalam tontonan mungkin menunjukkan peningkatan minat dan jualan hartanah yang akan datang.
• Daftar untuk percubaan percuma dalam sektor SaaS: Jumlah pendaftaran percubaan percuma sering digunakan untuk meramalkan kadar penukaran keahlian berbayar pada masa hadapan.
• Masa utama pengeluaran dalam sektor pembuatan : Masa memimpin yang dikurangkan mungkin menunjukkan produktiviti yang dipertingkatkan dan potensi jualan masa hadapan.
• Tempahan lanjutan dalam industri perhotelan: Aliran tempahan mungkin menunjukkan peningkatan hasil dan kadar penghunian pada masa hadapan.

Melaksanakan petunjuk utama dalam proses jualan

Perniagaan perlu memahami penunjuk utama dan kemudian menyediakan sumber untuk meningkatkan prestasi jualan. Oleh itu, mari kita periksa proses secara terperinci untuk melaksanakan penunjuk utama tersebut.

1. Tentukan penunjuk utama yang penting : Tentukan ukuran yang paling tepat menunjukkan kejayaan masa depan dalam jualan. Ini boleh jadi tempahan untuk demo produk, trafik ke tapak web atau pertanyaan pelanggan.
2. Selaraskan dengan strategi jualan: Untuk menukar soalan menjadi petunjuk, kakitangan jualan harus menumpukan perhatian untuk membuat susulan dengan segera dengan pelanggan jika pertanyaan mereka mewakili tanda utama yang baik.
3. Menganalisis dan menjejaki data: Sentiasa memerhati dan menilai petunjuk utama. Gunakan maklumat ini untuk melihat corak, ubah suai strategi jualan anda dan tentukan tempat anda harus lebih fokus.
4. Sepadukan dengan matlamat perniagaan: Anda perlu memastikan penunjuk utama berintegrasi dengan objektif perniagaan syarikat yang lebih luas, termasuk berkembang ke pasaran baharu atau memperkenalkan barangan baharu.
5. Menganalisis dan menjejaki data: Memantau dan menilai petunjuk utama dengan kerap. Gunakan maklumat ini untuk melihat corak, mengubah suai strategi jualan anda dan memutuskan tempat untuk memberi tumpuan lebih.
6. Sepadukan dengan matlamat perniagaan: Anda perlu memastikan penunjuk utama berintegrasi dengan objektif perniagaan syarikat yang lebih luas, termasuk berkembang ke pasaran baharu atau memperkenalkan barangan baharu.
7. Ubah suai strategi jualan: Berdasarkan pengetahuan yang dikumpul daripada petunjuk utama, laraskan strategi jualan dalam masa nyata. Sebagai contoh, jika pasukan jualan mendapati peningkatan dalam trafik tapak web, mereka mungkin meneruskan aktiviti pemasaran atau promosi yang berkaitan dengan produk.
8. Penambahbaikan berterusan : Untuk terus mendahului arah aliran pasaran, nilai keberkesanan penunjuk yang dipilih dengan kerap dan buat pelarasan yang sesuai.

Cabaran dan pertimbangan

Semasa melaksanakan penunjuk utama jualan, mana-mana organisasi perniagaan mungkin menghadapi cabaran tertentu, yang dinyatakan di bawah:

1. Ketepatan data : Adalah penting untuk memastikan kebolehpercayaan dan ketepatan data yang digunakan untuk mencipta penunjuk utama. Data yang tidak tepat boleh mengakibatkan peluang terlepas dan taktik yang kurang difikirkan.
2. Kepentingan penunjuk: Mungkin sukar untuk memilih penunjuk utama yang meramalkan jualan masa hadapan dengan tepat. Penunjuk mestilah berkaitan dengan keadaan unik firma dan dinamik pasaran.
3. Pautan dengan proses jualan: Memasukkan petunjuk utama ke dalam proses jualan yang sedia ada boleh menjadi sukar. Berdasarkan KPI ini, pasukan jualan mesti mengubah suai aliran kerja dan strategi mereka, yang mungkin memerlukan pelarasan besar.
4. Kepantasan data: Penunjuk utama mesti dikemas kini dengan kerap untuk menggambarkan arah aliran semasa dengan tepat. Kelewatan dalam pengumpulan data mungkin mengakibatkan pembuatan keputusan yang tidak berkesan dan cerapan lapuk.
5. Pergantungan yang berlebihan pada metrik: Pergantungan yang berlebihan pada penunjuk utama kadangkala boleh mengakibatkan pengabaian elemen penting yang lain. Pandangan yang lengkap memerlukan pendekatan seimbang yang mempertimbangkan kedua-dua petunjuk utama dan ketinggalan.
6. Pendidikan dan penyesuaian: Untuk memahami dan menggunakan penunjuk utama dengan cekap, pasukan jualan memerlukan latihan. Mungkin sukar untuk menyesuaikan diri dengan langkah dan prosedur baharu serta meminta jenis bantuan yang betul.
7. Faktor situasi: Beberapa faktor luaran, termasuk perubahan dalam ekonomi, dinamik pasaran dan tingkah laku pesaing, boleh memberi kesan kepada keberkesanan petunjuk utama, yang memerlukan semakan dan penilaian berterusan.

Kesimpulan

Ringkasnya, menggunakan penunjuk utama jualan adalah penting untuk mencapai objektif korporat. Metrik seperti trafik tapak web, pertumbuhan saluran jualan dan pertanyaan pelanggan membolehkan pemimpin jualan memperuntukkan sumber dan melaraskan strategi mereka dengan betul. Dengan mencapai keseimbangan antara penunjuk utama dan ketinggalan, perniagaan boleh meningkatkan proses membuat keputusan dan memupuk kejayaan jangka panjang.

Perkasakan pasukan anda untuk menjejaki metrik kritikal ini dengan Compass , penyelesaian yang teguh untuk mengoptimumkan prestasi jualan dan mempercepatkan pertumbuhan. Terokai bagaimana Compass boleh membantu memperkemas pengurusan insentif dan meningkatkan hasil jualan anda. Jadualkan panggilan sekarang!

Soalan lazim