Pada halaman ini
Struktur komisen yang direka dengan baik boleh menjadi kunci untuk memacu kejayaan dalam pasukan jualan anda. Apabila anda mempunyai struktur yang betul, anda akan menarik bakat terbaik yang bermotivasi untuk menutup tawaran dan menunjukkan prestasi yang konsisten.
Sebaliknya, pelan komisen yang tidak berstruktur boleh membawa kepada perolehan yang tinggi, kerana penjual terbaik anda mungkin mencari peluang yang lebih baik di tempat lain. Ini benar-benar nyata dan memberikan malam tanpa tidur kepada pemimpin jualan yang tidak terkira banyaknya. Laporan 2018 oleh Kumpulan Jambatan menunjukkan bahawa tempoh purata Wakil Jualan hanyalah 1.5 tahun.
Dalam artikel ini, kami akan meneroka apa itu struktur komisen jualan, membimbing anda melalui pelbagai jenis struktur komisen jualan dan memberikan petua tentang cara menyusun rancangan komisen jualan dengan berkesan.
Apakah struktur komisen jualan?
Struktur komisen jualan biasanya menggariskan cara syarikat akan membayar jurujualnya dan jumlah yang akan dibayar untuk setiap jualan. Ini ditentukan oleh pelbagai faktor seperti peruntukan belanjawan syarikat untuk komisen, gaji asas, tahap prestasi jualan yang berbeza, produk yang dijual oleh syarikat, industri yang dimilikinya, dan insentif lain yang dibina dalam pelan pampasan.
Struktur komisen memainkan peranan penting dalam memotivasikan pekerja untuk mencapai objektif yang secara langsung memberi kesan kepada kejayaan organisasi.
Mengapakah struktur komisen penting untuk pasukan jualan anda?
Struktur komisen yang direka dengan baik boleh memberi impak yang besar kepada prestasi organisasi anda. Ia bukan sahaja memacu motivasi pasukan jualan tetapi juga menetapkan jangkaan yang jelas, memupuk budaya prestasi tinggi. Dengan menyelaraskan insentif dengan matlamat perniagaan, struktur komisen yang baik membantu memastikan pasukan anda berusaha ke arah objektif yang betul.
Tambahan pula, struktur komisen jualan yang direka dengan teliti memainkan peranan penting dalam menarik bakat terbaik dan mengekalkan prestasi tinggi dalam pasukan jualan anda.
Walau bagaimanapun, memilih struktur komisen jualan terbaik boleh menjadi rumit kerana pelbagai faktor yang terlibat. Daripada memahami struktur komisen jualan yang berbeza kepada mengetahui cara menyusun komisen jualan dengan berkesan, adalah penting untuk menyesuaikan pendekatan anda berdasarkan keperluan dan matlamat khusus syarikat anda.
8 jenis pelan/struktur komisen jualan dengan formula dan contoh
Sama ada anda cuba memikirkan cara menstruktur komisen jualan untuk pasukan anda atau memperhalusi rancangan sedia ada, pecahan ini akan membantu anda membuat keputusan termaklum.
1. Gaji pokok + komisen
Struktur ini menggabungkan gaji tetap dengan komisen berubah berdasarkan prestasi jualan. Ia memberikan kestabilan kewangan kepada wakil jualan sambil memberi insentif kepada mereka untuk menutup tawaran.
Faedah:
- Menyediakan keselamatan dengan pendapatan tetap.
- Menggalakkan wakil jualan untuk berusaha mendapatkan pendapatan yang lebih tinggi.
- Membantu perniagaan mengekalkan bakat terbaik.
Jumlah Pampasan = Gaji Pokok + (Hasil Jualan × Kadar Komisen)
Contoh:
Wakil jualan dengan gaji asas $40,000 dan kadar komisen 10% yang menjana jualan $200,000 akan memperoleh: $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
Untuk memecahkannya lebih lanjut, wakil jualan memperoleh gaji asas terjamin sebanyak $40,000 setahun. Jika mereka menjana jualan $200,000, mereka menerima komisen tambahan $20,000, menjadikan jumlah pendapatan mereka $60,000. Struktur ini menyediakan keseimbangan antara kestabilan dan motivasi untuk menjual lebih banyak.
2. Komisen sahaja
Di bawah model ini, wakil jualan memperoleh pendapatan semata-mata daripada komisen, tanpa gaji asas. Ini adalah perkara biasa dalam industri yang mempunyai barangan bertiket tinggi atau peranan jualan keusahawanan.
Faedah:
- Didorong prestasi tinggi.
- Mengurangkan kos tetap untuk perniagaan.
- Memotivasikan profesional jualan untuk memaksimumkan hasil.
Jumlah Pampasan = Hasil Jualan × Kadar Komisen
Contoh:
Wakil dengan kadar komisen 15% yang menjual produk bernilai $100,000 memperoleh: $100,000 × 15% = $15,000.
Sebagai contoh, jika ejen hartanah mengikuti model ini dan menjual rumah pada harga $500,000 dengan kadar komisen 3%, pendapatan mereka daripada jualan ini ialah $15,000. Walau bagaimanapun, jika mereka tidak menutup sebarang tawaran, mereka tidak memperoleh apa-apa, menjadikan struktur ini dipacu prestasi tinggi tetapi juga lebih berisiko.
3. Komisen berperingkat
Struktur ini memberi ganjaran kepada wakil jualan dengan kadar komisen yang lebih tinggi apabila mereka mencapai ambang jualan tertentu.
Faedah:
- Menggalakkan volum jualan yang lebih tinggi.
- Ganjaran kepada mereka yang berprestasi tinggi.
- Menyediakan laluan yang jelas untuk pertumbuhan pendapatan.
Jumlah Pampasan = (Hasil Jualan × Kadar Komisen) (untuk setiap peringkat)
Contoh:
- 5% komisen untuk jualan sehingga $50,000
- 7% pada $50,000 seterusnya
- 10% pada jualan melebihi $100,000
Jika wakil menjual $120,000: ($50,000 × 5%) + ($50,000 × 7%) + ($20,000 × 10%) = $3,900.
Untuk lebih jelas, wakil memperoleh $2,500 pada $50,000 pertama, tambahan $3,500 pada $50,000 seterusnya dan $2,000 pada baki $20,000. Struktur ini memberi ganjaran kepada usaha jualan yang lebih tinggi dengan pendapatan yang lebih baik.
Untuk lebih jelas, wakil memperoleh $2,500 pada $50,000 pertama, tambahan $3,500 pada $50,000 seterusnya dan $2,000 pada baki $20,000. Struktur ini memberi ganjaran kepada usaha jualan yang lebih tinggi dengan pendapatan yang lebih baik.
4. Cabutan terhadap komisen
Struktur ini menyediakan pendahuluan (cabutan) komisen masa hadapan, yang mana wakil jualan mesti membayar balik melalui pendapatan mereka.
Faedah:
- Menawarkan sokongan kewangan semasa tempoh perlahan.
- Membantu wakil baharu meningkatkan usaha jualan.
- Mengurangkan pusing ganti dalam industri dengan kitaran jualan yang panjang.
Jumlah Pampasan = Komisen Diperolehi - Jumlah Cabutan
Contoh:
Jika wakil menerima cabutan $3,000 tetapi memperoleh komisen $4,000, gaji mereka ialah $1,000 ($4,000 - $3,000).
Sebagai contoh, jika wakil jualan baharu menerima cabutan terjamin sebanyak $2,500 sebulan tetapi hanya memperoleh komisen $1,500 pada bulan pertama, syarikat itu menanggung kekurangan $1,000. Walau bagaimanapun, pada bulan berikutnya, jika wakil memperoleh $3,500, syarikat menolak kekurangan sebelumnya dan wakil menerima $2,500 ($3,500 - $1,000).
5. Komisen volum wilayah
Wakil jualan memperoleh komisen berdasarkan jumlah jualan yang dijana dalam wilayah geografi tertentu dan bukannya jualan individu.
Faedah:
- Menggalakkan kerja berpasukan dan kerjasama.
- Menghalang persaingan antara wakil di rantau yang sama.
- Membantu perniagaan menembusi pasaran baharu dengan berkesan.
Jumlah Pampasan = Hasil Jualan Wilayah × Kadar Komisen
Contoh:
Jika pasukan jualan di rantau menjana $500,000 dalam jualan dan kadar komisen ialah 8%, pasukan itu berkongsi: $500,000 × 8% = $40,000.
Bahagian setiap wakil bergantung pada sumbangan mereka kepada jumlah volum jualan. Jika tiga wakil menyumbang sama, setiap satu akan memperoleh $13,333.
6. Baki komisen
Wakil jualan terus memperoleh komisen atas jualan berulang atau pembaharuan daripada pelanggan terdahulu.
Faedah:
- Menyediakan potensi pendapatan jangka panjang.
- Menggalakkan wakil untuk mengekalkan hubungan pelanggan.
- Sesuai untuk perniagaan berasaskan langganan.
Jumlah Pampasan = Hasil Berulang × Kadar Komisen
Contoh:
Wakil jualan perisian yang menutup langganan bulanan $2,000 dengan komisen 10% memperoleh: $2,000 × 10% = $200 sebulan selagi pelanggan kekal melanggan.
7. Komisen margin kasar
Komisen dikira berdasarkan margin keuntungan dan bukannya jumlah hasil jualan.
Faedah:
- Menggalakkan wakil untuk menjual produk margin yang lebih tinggi.
- Menyelaraskan insentif jualan dengan keuntungan syarikat.
- Membantu mengawal amalan diskaun.
Jumlah Pampasan = (Hasil - Kos) × Kadar Komisen
Contoh:
Jika wakil menjual produk dengan harga $5,000, tetapi kos kepada syarikat ialah $3,000, dan kadar komisen ialah 15%, pendapatan mereka ialah: ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. Komisen berganda
Struktur ini melaraskan komisen berdasarkan metrik prestasi, seperti pencapaian kuota atau kepuasan pelanggan.
Faedah:
- Ganjaran prestasi yang berlebihan.
- Menjajarkan insentif dengan petunjuk prestasi utama.
- Menggalakkan wakil untuk melebihi sasaran mereka.
Jumlah Pampasan = Komisen Asas × Pengganda Prestasi
Contoh:
Seorang wakil memperoleh komisen asas 5%, tetapi jika mereka melebihi 120% daripada sasaran jualan mereka, pengganda meningkatkan komisen mereka sebanyak 1.5x: (Pendapatan × 5%) × 1.5.
Jika wakil menjana $100,000 dalam jualan, pendapatan mereka meningkat kepada: ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
Dengan memahami struktur komisen jualan yang berbeza ini, perniagaan boleh memilih struktur komisen jualan terbaik yang sejajar dengan matlamat mereka sambil memotivasikan pasukan jualan mereka.
Purata kadar komisen jualan oleh industri
Menentukan kadar komisen jualan yang betul untuk pasukan jualan anda memerlukan anda mengambil kira pelbagai faktor, seperti gaji pokok, sifat produk dan perkhidmatan serta tahap penyelidikan dan pengetahuan teknikal yang diperlukan.
Walaupun tiada formula ajaib untuk mendapatkan hak ini, melihat purata gaji median untuk industri anda boleh memberi anda gambaran yang saksama tentang perkara yang berfungsi dengan baik.
- Wakil Jualan Borong & Pembuatan: $61,660
- Ejen Jualan Pengiklanan: $51,740
- Ejen Jualan Insurans: $50,600
- Broker Hartanah & Ejen Jualan: $50,300
- Wakil Jualan, Perkhidmatan, SAAS, Sokongan Perniagaan, Telekomunikasi, Semua yang lain: $54,550
Begitu juga, gaji Median untuk Jurujual di UK ialah £20,865 dan bagi mereka di Australia ialah AU $60,632 . Mengikut data yang dikumpul oleh Glassdoor , purata gaji Wakil Jualan di India ialah Rs 4,30,000.
Sekarang mari kita bincangkan cara menstruktur komisen jualan dengan sempurna supaya anda tidak gagal.
Bagaimana untuk menstruktur komisen jualan?
Sekarang anda memahami kepentingan struktur Komisen Jualan, pelbagai jenis struktur, dan komisen jualan purata di pelbagai industri, sudah tiba masanya untuk membuat Struktur Jualan untuk pasukan anda.
Proses ini memerlukan perancangan dan penilaian yang teliti terhadap pelbagai faktor seperti matlamat dan objektif syarikat anda, prestasi masa lalu pasukan jualan anda, dan kaedah yang akan anda gunakan untuk mengira komisen anda.
Kami telah menyenaraikan langkah yang perlu anda ikuti untuk mencipta struktur komisen jualan anda:
1. Tentukan matlamat struktur komisen jualan anda
Matlamat utama Struktur Komisen Jualan adalah untuk membantu anda mencapai objektif perniagaan anda. Sebelum anda merancang struktur komisen anda, adalah penting untuk mengenal pasti keutamaan anda dan menilai bagaimana struktur ini dapat membantu mencapai matlamat ini.
Sama ada anda ingin meningkatkan pendapatan anda, saiz tawaran purata peratusan pelanggan berulang, meletakkan matlamat ini di tengah-tengah rancangan anda akan membantu anda memutuskan cara terbaik untuk membayar pampasan kepada pasukan jualan anda dengan cara yang secara langsung melanjutkan objektif ini.
Compass menyediakan perancangan insentif berasaskan matlamat, membolehkan anda menyelaraskan struktur komisen dengan objektif perniagaan, sama ada pertumbuhan hasil, saiz tawaran yang lebih tinggi atau pengekalan pelanggan. Pelan komisen yang boleh disesuaikan memastikan bahawa strategi pampasan secara langsung menyokong jualan dan matlamat syarikat.
2. Tentukan sasaran pampasan anda
Sasaran pampasan pada dasarnya adalah jumlah yang anda harapkan untuk membayar jurujual sebagai gabungan gaji dan komisen. Ini akan berbeza-beza berdasarkan tanggungjawab, kekananan serta trend industri seseorang. Pampasan biasanya berkaitan secara langsung dengan pendapatan jurujual dijangka menjana untuk organisasi.
Menetapkan sasaran ini pada awalnya akan membantu anda membuat struktur komisen jualan yang sejajar dengan matlamat anda serta sumber yang anda miliki.
Tetapkan dan uruskan sasaran pampasan berdasarkan penanda aras industri dan prestasi jualan lepas menggunakan Compass cerapan terdorong data. Memastikan ketelusan dalam jumlah pampasan dengan mengautomasikan pengiraan gaji dan komisen, mengurangkan pertikaian dan kesilapan manual.
3. Nilai prestasi lepas pasukan jualan anda
Lihat struktur komisen sedia ada organisasi anda dan nilai sejauh mana keberkesanannya pada masa lalu dalam memotivasikan pasukan jualan anda untuk berprestasi lebih baik dan mencapai matlamat anda.
Kenal pasti elemen yang telah berfungsi dengan baik untuk mengekalkannya dan alih keluar elemen yang tidak. Ini akan memastikan bahawa struktur komisen baharu dibina berdasarkan prestasi masa lalu anda dan membantu meningkatkan prestasi pasukan anda ke tahap seterusnya.
Jejaki prestasi sejarah menggunakan analitik lanjutan dan papan pemuka masa nyata untuk melihat struktur komisen yang paling berkesan. Kenal pasti trend dalam produktiviti jualan, dan motivasi pekerja untuk memperhalusi model komisen.
4. Pilih struktur komisen jualan anda
Berdasarkan matlamat anda, sasaran pampasan dan prestasi sebelumnya, pilih salah satu daripada enam struktur komisen yang telah kami senaraikan di atas dan sesuaikan untuk memenuhi keperluan perniagaan anda.
Semasa anda melakukannya, tentukan juga bila jurujual anda akan menerima bonus mereka. Sama ada setiap kali pelanggan membayar atau apabila pelanggan menandatangani kontrak, pekerja anda perlu tahu bila mereka akan dibayar.
Pilih daripada berbilang model komisen (tetap, berperingkat, berasaskan keuntungan, dsb.) dan menyesuaikannya agar sesuai dengan keperluan perniagaan. Automatikkan pembayaran komisen berdasarkan penutupan urus niaga, resit pembayaran atau kriteria pratakrif lain.
5. Kongsi struktur komisen jualan anda
Memandangkan anda telah mencipta struktur komisen jualan anda, sudah tiba masanya untuk berkongsi dengan pasukan anda. Pastikan ia jelas dan mudah difahami. Perkara terakhir yang anda mahukan dari struktur komisen anda adalah untuk mengelirukan pasukan jualan anda.
Sampaikan struktur kepada pasukan anda, terangkan pemikiran yang digunakan untuk mereka bentuk struktur ini dan tetapkan jangkaan untuk mereka mengetahui perkara yang anda mahu mereka capai.
Amalan yang baik ialah menulis struktur komisen anda secara terperinci dan menyediakannya kepada semua pekerja supaya mudah untuk mereka menilai prestasi mereka dan mengetahui kedudukan mereka.
Compass menyediakan papan pemuka berpusat di mana wakil jualan boleh melihat struktur komisen, pendapatan dan insentif mereka dalam masa nyata. Pemberitahuan dan laporan automatik memastikan komunikasi yang jelas dan menetapkan jangkaan yang betul di kalangan pasukan jualan.
6. Menilai dan mengekalkan struktur komisen anda
Struktur ini adalah dokumen hidup. Apabila perniagaan anda berkembang, pasukan anda berkembang, atau strategi anda berubah. Anda perlu menilai dan mengubah struktur komisen anda untuk memastikan ia kekal relevan. Pekerja anda kekal bermotivasi, dan objektif anda terus dipenuhi.
Gunakan penjejakan prestasi masa nyata dan cerapan dipacu AI untuk memperhalusi struktur komisen apabila keperluan perniagaan berkembang.
Petua teratas untuk mencipta struktur komisen jualan yang kukuh
1. Pastikan ia mudah: Jurujual anda seharusnya dapat melihat struktur anda dan memahami bahawa jika mereka melakukan A, mereka sepatutnya memperoleh $B.
2. Betulkan: Ia adalah satu proses yang membosankan untuk membuat struktur komisen jualan, dan anda tidak mahu melakukannya berulang kali. Ia bukan sahaja akan mengelirukan pasukan anda, tetapi ia juga akan memberi kesan kepada prestasi organisasi anda. Apabila anda duduk untuk membuat struktur anda, ambil sebanyak mungkin masa, anda perlu membetulkannya pada kali pertama.
3. Jangan tetapkan sasaran yang tidak munasabah : Walaupun anda mahu pasukan anda memberikan prestasi terbaik mereka, menetapkan sasaran yang tidak boleh dicapai berkemungkinan besar akan melemahkan semangat mereka.
4. Jangan hadkan gaji: Struktur komisen anda harus mendorong pekerja anda untuk menjual lebih banyak, dan anda harus menyokong mereka jika mereka ingin menjana wang sebanyak mungkin melalui kerja keras mereka. Mengehadkan gaji bukan sahaja mengurangkan potensi pendapatan mereka, tetapi ia juga boleh membuatkan pekerja terbaik anda leka.
Automatikkan struktur Insentif dengan Compass
Pastikan struktur komisen yang telus, automatik dan dipacu prestasi yang memastikan pasukan jualan bermotivasi sambil menyelaraskan insentif dengan pertumbuhan perniagaan. Lihat bagaimana Compass boleh membantu anda.
Tempah demo sekarang! https://www.getcompass.ai/book-a-demo
Membungkus dengan Compass
Mewujudkan struktur komisen yang betul adalah penting untuk kejayaan pasukan jualan anda. Seperti yang mereka katakan, permulaan yang baik adalah separuh dilakukan. Mulakan dengan struktur komisen jualan yang betul, dan anda akan dapat menarik bakat yang tepat untuk pasukan anda dan pastikan mereka bermotivasi. Menilai dan memperhalusi struktur anda berdasarkan pertumbuhan syarikat dan prestasi pasukan anda untuk mengekalkan bakat yang betul dan mengekalkan pertumbuhan anda.
Maksimumkan produktiviti dan prestasi pasukan jualan dengan Compass .
Soalan lazim
1. Apakah cara terbaik untuk menstruktur komisen jualan?
Cara terbaik untuk menstruktur komisen jualan selalunya melibatkan struktur komisen berperingkat, di mana wakil jualan memperoleh peratusan yang lebih tinggi apabila mereka mencapai pencapaian jualan tertentu. Ini boleh mendorong mereka yang berprestasi tinggi dan menggalakkan mereka untuk menutup tawaran yang lebih besar atau melebihi kuota. Struktur berkesan lain termasuk gaji asas ditambah komisen, yang menyediakan keselamatan kewangan sambil memberi insentif kepada prestasi.
2. Apakah kadar komisen yang adil untuk jualan?
Kadar komisen yang adil biasanya berkisar antara 5% hingga 25%, bergantung pada industri dan kerumitan proses jualan. Sebagai contoh, kadar yang lebih rendah mungkin digunakan untuk produk volum tinggi, manakala kadar yang lebih tinggi adalah tipikal untuk jualan bernilai tinggi atau kompleks. Akhirnya, kadar itu harus sejajar dengan matlamat syarikat dan piawaian pasaran.
3. Apakah struktur komisen yang munasabah?
Struktur komisen yang munasabah boleh termasuk gaji asas ditambah komisen, yang menawarkan kestabilan dan insentif untuk prestasi. Pilihan lain seperti komisen berperingkat atau komisen margin kasar juga boleh munasabah, kerana mereka memberi ganjaran kepada wakil jualan berdasarkan prestasi mereka dan keuntungan jualan mereka.
4. Apakah peraturan 70/30 dalam jualan?
Peraturan 70/30 dalam jualan mencadangkan bahawa 70% daripada masa jurujual harus dibelanjakan untuk aktiviti penjualan, manakala baki 30% boleh diperuntukkan untuk tugas pentadbiran dan tanggungjawab lain. Peraturan ini menekankan kepentingan memberi tumpuan kepada usaha jualan langsung untuk memaksimumkan produktiviti dan penjanaan hasil.
