60+ Soalan Jualan Terbaik untuk Tanya Pelanggan untuk Lebih Banyak Penukaran

Menjual produk atau perkhidmatan boleh menjadi proses yang kompleks, dan ia memerlukan pemahaman yang mendalam tentang keperluan, matlamat, dan titik kesakitan pelanggan. Salah satu cara yang paling berkesan untuk membina pemahaman itu adalah dengan bertanya soalan yang betul. 

Dengan bertanya soalan yang betul, anda boleh mendedahkan maklumat kritikal mengenai keperluan dan keutamaan pelanggan, dan menggunakan maklumat tersebut untuk menyesuaikan jualan anda dengan keadaan khusus mereka. 

Dalam catatan blog ini, kami akan meneroka beberapa soalan yang paling berkesan untuk bertanya kepada pelanggan dalam jualan, sama ada anda menjual produk atau perkhidmatan, dan sama ada anda berada di peringkat awal proses penjualan atau cuba menutup perjanjian. 

Soalan-soalan ini dapat membantu anda membina hubungan dengan pelanggan anda, memahami keperluan mereka, dan akhirnya meningkatkan peluang anda untuk membuat penjualan. 

Apakah soalan jualan yang menyelidik?

Bayangkan jika setiap prospek memberikan anda helaian cheat dengan tepat apa yang mereka perlukan. Itu akan membuat jualan mudah, bukan? Walaupun bukan itu cara ia berfungsi, anda masih boleh menemui cerapan berharga—jika anda bertanya soalan yang betul. 

Soalan jualan menyelidik menggali lebih mendalam daripada soalan penemuan asas. Mereka membantu mendedahkan kebimbangan atau motivasi yang prospek mungkin tidak berkongsi terlebih dahulu. Soalan ini membolehkan anda memahami keperluan mereka, menyesuaikan nada anda dan akhirnya meningkatkan peluang anda untuk menutup perjanjian. 

Kuncinya? Teruskan bertanya "mengapa" dan lebih banyak mendengar daripada bercakap. Daripada mengemudi perbualan, biarkan prospek membimbing anda ke pendekatan jualan terbaik. 

Mulakan kuat dengan soalan yang menarik 

Mulakan dengan soalan terbuka yang mencetuskan perbualan. Beberapa soalan penglibatan jualan, sebagai contoh, ialah: 

• “Bagaimana awak mendengar tentang kami?” 
• “Apa yang membuatkan awak berkata ya pada mesyuarat ini?” 

Mengapa ia berfungsi: Soalan penglibatan jualan ini memberikan cerapan tentang perkara yang menarik perhatian prospek. Memahami motivasi mereka membantu anda menyerlahkan ciri paling berkaitan produk anda dan menyesuaikan nada anda. 

Kenal pasti pesaing anda 

Mengetahui siapa lagi yang mereka pertimbangkan memberi anda kelebihan daya saing. Tanya: 

• “Syarikat apa lagi yang anda bandingkan dengan kami?” 

Mengapa ia berfungsi : Soalan ini kedengaran semula jadi dan bukannya konfrontasi. Ia membantu anda meletakkan produk anda sebagai penyelesaian terbaik dengan menekankan di mana pesaing gagal. 

Cari pembuat keputusan 

Demo yang hebat tidak bermakna jika anda tidak bercakap dengan orang yang betul. Untuk menentukan pembuat keputusan utama, tanya: 

• “Siapa yang akan menggunakan produk itu?” 
• “Siapa yang perlu meluluskan pembelian terakhir?” 

Sebab ia berfungsi: Mengenal pasti pembuat keputusan lebih awal menghalang usaha yang sia-sia. Ia juga membantu anda mengukur betapa rumitnya proses kelulusan dan merancang dengan sewajarnya. 

Buka titik kesakitan 

Orang ramai membeli penyelesaian kepada masalah mereka. Temui perkara yang mengecewakan mereka dengan bertanya: 

• “Apakah yang mengecewakan tentang proses semasa anda?” 

Mengapa ia berfungsi: Soalan ini membantu prospek membuka tentang cabaran mereka. Susulan dengan "Bolehkah anda menghuraikannya?" membawa kepada perbincangan yang lebih mendalam, membantu anda merangka produk anda sebagai penyelesaian terbaik. 

Atasi halangan lebih awal 

Setiap perjanjian mempunyai potensi sekatan jalan. Mendahului mereka dengan bertanya: 

• “Mengapa anda fikir cabaran ini masih belum diselesaikan?” 
• "Adakah terdapat apa-apa yang boleh menghalang perjanjian ini daripada diteruskan?" 

Sebab ia berfungsi: Soalan jualan yang bagus ini untuk ditanya kepada pelanggan menghalang kejutan saat akhir. Jika belanjawan atau kelulusan dalaman menjadi isu, anda akan mengetahui lebih awal dan boleh menyusun strategi dengan sewajarnya. 

Tentukan segera dan keutamaan 

Garis masa prospek boleh memberitahu anda betapa seriusnya mereka. Tanya: 

• “Apakah yang akan memberikan anda kelegaan atau nilai yang paling besar sekarang?” 
• “Apakah ciri yang dirasakan paling mendesak pada masa ini?” 

Sebab ia berfungsi: Kedekatan mendorong pembuatan keputusan. Memahami perkara yang mereka perlukan serta-merta membolehkan anda menumpukan pada titik jualan utama dan mempercepatkan proses jualan. 

Layakkan prospek anda lebih awal 

Untuk mengelakkan pembaziran masa dengan keadaan buruk, tanya: 

• "Apakah produk lain yang anda gunakan pada masa ini yang mesti disepadukan dengan kami?" 
• “Apakah rupa belanjawan anda untuk menyelesaikan masalah ini?” 

Mengapa ia berfungsi: Soalan ini membantu anda menilai sama ada prospek adalah padanan yang baik untuk produk anda. Bercakap tentang nilai sebelum harga memastikan perbualan kekal tertumpu pada faedah terlebih dahulu. 

Jejaki dengan pantas 

Selepas anda menangani kebimbangan dan menunjukkan nilai, tutup perjanjian dengan bertanya: 

• “Apakah langkah yang perlu kita ambil untuk merealisasikan perkara ini?” 

Mengapa ia berfungsi: Soalan langsung ini mendedahkan niat membeli mereka. Jika mereka teragak-agak, siasat lebih lanjut untuk memahami sebarang kebimbangan yang masih ada. Jika mereka sudah bersedia, teruskan ke hadapan dengan penutup. 

Jelaskan jangkaan untuk mesyuarat itu 

Tetapkan nada awal dengan bertanya: 

• “Apa yang anda ingin dapatkan daripada panggilan ini?” 
• “Apakah yang akan menjadikan pertemuan ini berbaloi untuk anda?” 

Sebab ia berfungsi: Soalan jualan terbaik ini untuk ditanya kepada pelanggan menunjukkan bahawa anda menumpukan pada keperluan mereka, bukan hanya nada anda. Ia juga membantu membimbing perbualan dengan cara yang menguntungkan kedua-dua belah pihak. 

Fahami proses pembelian 

Setiap syarikat mempunyai cara tersendiri untuk membuat pembelian. Temui proses mereka dengan bertanya: 

• "Bila anda ingin mendapatkan penyelesaian?" 
• "Bolehkah anda membimbing saya melalui garis masa anda untuk membeli produk seperti ini?" 

Sebab ia berfungsi: Ini membantu anda menetapkan jangkaan yang realistik dan menentukan sama ada mereka pembeli yang serius. Jika mereka tidak memikirkan garis masa mereka, mereka mungkin tidak bersedia untuk komited. 

Elakkan kesilapan lalu 

Bantu prospek mengelak daripada mengulangi kegagalan sebelumnya dengan bertanya: 

• “Apakah cabaran yang pernah anda hadapi semasa cuba menyelesaikan masalah ini sebelum ini?” 
• "Apa yang salah dalam percubaan anda sebelum ini untuk menangani perkara ini?" 

Sebab ia berfungsi : Memahami sekatan jalan lalu membolehkan anda menawarkan penyelesaian yang benar-benar menangani kebimbangan mereka, menjadikannya lebih mudah untuk menutup perjanjian. 

Ukur kesediaan mereka untuk berubah 

Walaupun prospek mengakui masalah, mereka mungkin tidak bersedia untuk bertindak. Tentukan keperluan mendesak mereka dengan bertanya: 

• "Sudah berapa lama awak berfikir tentang ini?" 

Sebab ia berkesan: Jika mereka telah menangani isu ini selama bertahun-tahun tanpa mengambil tindakan, mereka mungkin memerlukan motivasi tambahan untuk komited. Gali lebih dalam untuk memahami mengapa sekarang adalah masa yang sesuai untuk mereka membuat perubahan. 

60+ soalan yang perlu anda ajukan kepada pelanggan anda dalam jualan 

Kami telah mencipta senarai soalan mesti ditanya yang mesti anda lalui sekali. 

Soalan umum untuk bertanya kepada pelanggan dalam jualan 

1. Apa yang mendorong anda untuk mencari produk / perkhidmatan ini? 
2. Apakah keperluan khusus anda untuk produk/perkhidmatan ini? 
3. Pernahkah anda menggunakan produk/perkhidmatan yang serupa sebelum ini? Jika ya, apa yang anda suka / tidak suka mengenainya? 
4. Apakah faktor yang paling penting bagi anda apabila memilih produk / perkhidmatan seperti ini? 
5. Bagaimanakah anda merancang untuk menggunakan produk/perkhidmatan ini? 
6. Berapakah bajet anda untuk produk/perkhidmatan ini? 
7. Bilakah anda memerlukan produk / perkhidmatan ini? 
8. Bagaimanakah anda mengendalikan keperluan ini pada masa ini tanpa produk / perkhidmatan ini? 
9. Siapa lagi yang akan terlibat dalam proses membuat keputusan? 
10. Adakah perkara lain yang ingin anda ketahui mengenai produk / perkhidmatan atau syarikat kami? 

Soalan untuk ditanya kepada pelanggan dalam jualan semasa menjual produk 

1. Apakah masalah yang anda ingin selesaikan dengan produk ini? 
2. Betapa pentingnya masalah ini kepada anda dan perniagaan anda? 
3. Bagaimanakah penyelesaian atau proses semasa anda dibandingkan dengan apa yang boleh ditawarkan oleh produk ini? 
4. Apakah ciri atau keupayaan yang paling penting bagi anda dalam produk seperti ini? 
5. Pernahkah anda mempertimbangkan produk atau penyelesaian lain untuk menyelesaikan masalah ini? Jika ya, apa yang anda suka atau tidak suka tentang mereka? 
6. Apakah kebimbangan anda atau potensi sekatan jalan raya ketika melaksanakan produk ini? 
7. Apakah hasil atau matlamat yang anda inginkan dengan melaksanakan produk ini? 
8. Bagaimanakah anda merancang untuk mengukur kejayaan dengan produk ini? 
9. Siapakah pihak berkepentingan utama yang terlibat dalam proses membuat keputusan untuk pembelian ini? 
10. Apakah garis masa anda untuk membuat keputusan dan melaksanakan produk ini? 
11. Bolehkah anda berkongsi sebarang kekangan atau batasan belanjawan yang perlu kita ketahui? 
12. Apakah produk atau perkhidmatan lain yang anda gunakan pada masa ini yang berpotensi disepadukan dengan produk ini? 
13. Bagaimanakah produk ini sejajar dengan strategi dan matlamat perniagaan keseluruhan anda? 
14. Apakah tahap sokongan atau latihan yang diperlukan oleh pasukan anda untuk berjaya melaksanakan dan menggunakan produk ini? 
15. Adakah perkara lain yang ingin anda ketahui mengenai produk atau syarikat kami sebelum membuat keputusan? 

Soalan penglibatan jualan untuk membina hubungan 

1. Apa yang memberi inspirasi kepada anda untuk memulakan perniagaan anda? 
2. Bagaimanakah anda biasanya menyelidik produk atau perkhidmatan baharu? 
3. Apakah cabaran yang sedang anda hadapi dalam industri anda? 
4. Bagaimanakah anda lebih suka berkomunikasi—telefon, e-mel atau secara peribadi? 
5. Apakah yang akan menjadikan proses jualan ini lebih mudah untuk anda? 

Soalan untuk memahami titik kesakitan pelanggan 

1. Apakah kekecewaan terbesar dengan penyelesaian semasa anda? 
2. Apakah yang menghalang anda daripada menyelesaikan isu ini sebelum ini? 
3. Adakah anda mengalami sebarang kerugian akibat cabaran ini? 
4. Jika anda boleh menukar satu perkara tentang persediaan semasa anda, apakah itu? 
5. Berapakah kos masa untuk isu ini untuk anda atau pasukan anda setiap minggu? 

Soalan untuk menggalakkan membuat keputusan 

1. Apakah kebimbangan utama yang menghalang anda daripada bergerak ke hadapan? 
2. Jika belanjawan bukan kekangan, adakah anda akan meneruskan penyelesaian ini? 
3. Apakah rupa perkongsian vendor ideal anda? 
4. Apakah keputusan khusus yang anda jangkakan dalam tiga bulan pertama? 
5. Adakah terdapat apa-apa yang boleh saya lakukan untuk membantu anda memuktamadkan keputusan anda? 

10 soalan terbuka untuk ditanya kepada pelanggan dalam jualan 

1. Bolehkah anda memberitahu saya lebih lanjut mengenai perniagaan anda dan apa yang anda lakukan? 
2. Bagaimanakah anda menangani masalah ini pada masa lalu? 
3. Apa yang akan menjadi penyelesaian yang ideal untuk anda? 
4. Bolehkah anda membimbing saya melalui proses membuat keputusan anda untuk membeli produk seperti ini? 
5. Faktor apa yang paling penting bagi anda semasa menilai produk? 
6. Bagaimanakah anda menerangkan hasil ideal anda untuk produk ini? 
7. Bolehkah anda berkongsi sebarang cabaran atau kebimbangan anda dengan melaksanakan produk ini? 
8. Bagaimanakah anda membayangkan pemasangan produk ini ke dalam strategi perniagaan anda secara keseluruhan? 
9. Apakah produk atau perkhidmatan lain yang sedang anda gunakan yang berpotensi diintegrasikan dengan produk ini? 
10. Bagaimanakah anda melihat produk ini meningkatkan atau memberi manfaat kepada perniagaan anda dalam jangka masa panjang? 

10 soalan yang hampir selesai untuk ditanya kepada pelanggan dalam jualan 

Berikut adalah 10 soalan yang hampir sama untuk bertanya kepada pelanggan dalam jualan: 

1. Adakah anda ingin maklumat lanjut mengenai ciri dan keupayaan produk ini? 
2. Adakah anda mempunyai anggaran tertentu untuk produk ini? 
3. Adakah produk ini menjadi keutamaan untuk perniagaan anda sekarang? 
4. Adakah anda pernah menggunakan produk yang sama? 
5. Adakah terdapat garis masa tertentu apabila anda perlu melaksanakan produk ini? 
6. Adakah ini kali pertama anda mendengar tentang produk ini? 
7. Adakah anda ingin meneruskan demo produk? 
8. Adakah terdapat orang atau jabatan tertentu yang bertanggungjawab membuat keputusan pembelian? 
9. Bolehkah anda mengesahkan bahawa spesifikasi produk memenuhi keperluan anda? 
10. Adakah anda mempunyai sebarang soalan atau kebimbangan sebelum bergerak ke hadapan dengan produk ini? 

10 soalan untuk ditanya kepada pelanggan dalam jualan untuk menutup tawaran dengan segera

Walaupun tidak ada soalan ajaib untuk menutup tawaran dengan segera, berikut adalah 10 soalan yang dapat membantu anda bergerak ke arah keputusan dan berpotensi menutup penjualan: 

1. Berdasarkan apa yang telah kami bincangkan, adakah anda merasakan produk ini dapat memenuhi keperluan anda? 
2. Adakah terdapat maklumat tambahan yang anda perlukan sebelum membuat keputusan? 
3. Adakah anda ingin maju ke hadapan dengan percubaan atau demo produk? 
4. Adakah anda mempunyai keraguan atau kebimbangan yang boleh kami atasi? 
5. Bolehkah anda mengesahkan belanjawan dan garis masa anda untuk pembelian ini? 
6. Adakah anda ingin kami menyediakan sebarang sumber atau bahan tambahan untuk membantu anda membuat keputusan? 
7. Adakah terdapat apa-apa yang menghalang anda daripada membuat keputusan hari ini? 
8. Bolehkah kita menjadualkan panggilan susulan atau mesyuarat untuk membincangkan langkah seterusnya? 
9. Adakah anda ingin kami memberikan sebut harga atau cadangan untuk produk tersebut? 
10. Apa yang diperlukan untuk anda membuat keputusan dan bergerak ke hadapan dengan pembelian ini hari ini? 

Pengambilan kunci 

Mengemukakan soalan yang betul adalah penting untuk penjualan yang berjaya, dan dapat membantu anda memahami keperluan pelanggan, membina hubungan, dan menutup lebih banyak tawaran. Dengan menggunakan gabungan soalan terbuka dan tertutup, anda boleh mengumpulkan maklumat berharga mengenai matlamat, keutamaan, dan titik kesakitan pelanggan, dan menggunakan maklumat tersebut untuk menyesuaikan jualan anda dengan keadaan khusus mereka. 

Sama ada anda berada di peringkat awal proses penjualan atau cuba menutup perjanjian, soalan-soalan ini dapat membantu anda membina hubungan yang kuat dengan pelanggan anda dan meningkatkan peluang anda untuk membuat penjualan. 

Ingat, kunci penjualan yang berjaya bukan hanya untuk pitching produk atau perkhidmatan anda, tetapi juga tentang membina hubungan kepercayaan dan persefahaman dengan pelanggan anda. 

Oleh itu, pada kali seterusnya anda dalam panggilan jualan atau pertemuan dengan bakal pelanggan, cuba gunakan beberapa soalan ini untuk membina hubungan dan mencipta pengalaman jualan yang diperibadikan.