Pada halaman ini
Mengapa syarikat perlu memilih program insentif? Selain daripada gaji asas, bagaimana individu atau pasukan boleh menarik lebih banyak faedah daripada organisasi? Bagaimana untuk memotivasi jurujual untuk menjual lebih banyak tanpa memberi mereka ucapan motivasi.
Keperluan Program Insentif adalah untuk menggalakkan tingkah laku positif di seluruh pasukan anda, menetapkan jangkaan dan piawaian untuk semua jurujual, dan mendorong keputusan untuk mencapai matlamat individu, pasukan dan organisasi secara keseluruhan.
Struktur Program Insentif berbeza mengikut perniagaan dan program-program ini biasanya.
- Berasaskan Sasaran
- Berasaskan Pertandingan
- Skim Khas
- Program Cascading
Perlu ada pelan Insentif untuk setiap ahli pasukan jualan berdasarkan organisasi, sumber, matlamat, peranan, pengalaman, tempoh kitaran jualan, dan jenis tawaran yang mereka terlibat. Berikut adalah beberapa faktor lain yang perlu dipertimbangkan semasa menyusun program untuk pekerja:
Program Insentif & Komisen Jualan
1. Berasaskan Sasaran
1.1. Sasaran Harian
Insentif boleh menyasarkan matlamat tertentu seperti nombor jualan atau kadar pengekalan untuk menyokong pembangunan strategik syarikat anda. Penyelesaian Objektif Harian atau matlamat untuk jurujual atau syarikat membawa anda satu langkah lebih dekat ke arah Matlamat utama. Tugaskan Wilayah, Tetapkan Matlamat dan Kuota
1.2. Sasaran Jangka Pendek (Mingguan/Dua Minggu/Bulanan)
Pertandingan di mana pasukan jualan dimaklumkan tentang hadiah pada minggu akhir atau akhir bulan jika mereka mencapai matlamat.
Bonanza mingguan adalah program jualan yang berlangsung sepanjang minggu dan dijalankan semasa musim cuti panjang seperti jualan Kesyukuran dan Krismas atau Akhir Musim.
1.3. Sasaran Tempoh Panjang (Suku Tahunan/Tahunan)
Atau mungkin anda boleh memprogram perjalanan kerja setiap suku tahun jika pasukan jualan mencapai sasaran jualan mereka.
Pelan insentif jangka panjang (LTIP) secara amnya adalah dasar syarikat yang menawarkan untuk memberi ganjaran kepada pekerja kerana mencapai matlamat tertentu yang meningkatkan pendapatan organisasi. Dalam LTIP biasa, jurujual mesti memenuhi pelbagai syarat atau keperluan.
2. Berasaskan Pertandingan
Peraduan jualan adalah program motivasi di mana ganjaran ditawarkan kepada jurujual berdasarkan hasil jualan mereka.
Terdapat tiga jenis:
- Persaingan langsung - jurujual bersaing antara satu sama lain dan terdapat satu pemenang.
- Pertandingan pasukan - terdapat pasukan yang diberi ganjaran secara kolektif untuk menang.
- Ganjaran matlamat diberikan untuk mencapai matlamat yang boleh dimenangi oleh lebih daripada satu orang
2.1. Persaingan Langsung
Pertandingan di mana pasukan jualan dimaklumkan tentang hadiah pada akhir hari atau minggu jika mereka mencapai matlamat bekerja hebat untuk menanamkan rasa jualan yang sihat. Atau mungkin anda boleh memprogram perjalanan kerja setiap suku tahun jika pasukan jualan mencapai sasaran jualan mereka.
2.2. Pertandingan Berpasukan
Pertandingan Berpasukan memberi inspirasi kepada pasukan untuk bekerjasama. Jika anda memilih untuk membuat jabatan atau program insentif pekerja seluruh syarikat yang memerlukan pekerja anda untuk bekerjasama dan bergantung antara satu sama lain, ini dapat membantu pekerja mengikat dan mewujudkan mentaliti pasukan yang kuat.
Berikut adalah pelbagai jenis ganjaran jualan berasaskan pasukan:
- Perkongsian keuntungan pasukan: Ganjaran pasukan terikat dengan hasil ketara pasukan seperti penarafan syarikat keseluruhan, peningkatan dalam pendapatan organisasi, dan lain-lain dan ganjaran ini biasanya dikongsi sama rata di kalangan ahli pasukan
- Ganjaran berasaskan matlamat pasukan: Terdapat matlamat atau sasaran yang ditetapkan untuk setiap pasukan yang perlu ditunjukkan dalam hasil prestasi jangka pendek atau jangka panjang. Ini adalah anugerah tunggal yang telah ditetapkan oleh organisasi bahawa pasukan akan menang sebaik sahaja mereka mencapai sasaran.
- Ganjaran budi bicara pasukan: Ini adalah ganjaran tempat yang diberikan kepada pasukan apabila organisasi menentukan pasukan telah melakukan kerja cemerlang yang bukan sebahagian daripada sasaran yang telah ditetapkan.
- Ganjaran kemahiran pasukan: Ganjaran ini diberikan untuk pasukan yang secara kolektif memperoleh kemahiran bernilai seperti kerjasama, kerjasama, penghantaran produk, dll. tanpa mengira hasil pasukan
- Ganjaran kemahiran ahli pasukan: Ahli pasukan individu diberi ganjaran kerana memperoleh kemahiran pemain pasukan seperti kepintaran, perpaduan, dll. kebanyakannya berdasarkan ulasan rakan sebaya.
- Ganjaran berasaskan matlamat ahli pasukan: Ahli pasukan individu diberi ganjaran apabila mereka mencapai matlamat prestasi sumbangan pasukan mereka.
- Ganjaran merit ahli pasukan: Ahli pasukan individu diberi ganjaran apabila mereka memberikan sumbangan yang luar biasa kepada pasukan.
2.3 Pertandingan berasaskan matlamat
Cabaran hari adalah matlamat jualan pendek yang ditetapkan dengan tempoh sehari untuk mempercepatkan jualan pada hari-hari penting khas dan perniagaan seperti - Black Friday, malam Krismas, dll.
3. Program Cascading
3.1. Program Penghibur Tinggi
Berprestasi tinggi mungkin telah mencapai siling mereka berkaitan dengan jumlah jualan atau keuntungan. Kemungkinan rakan kongsi saluran berprestasi tinggi cekap, didorong, dan mendapat permintaan tinggi. Ini adalah rakan kongsi saluran yang pengeluar dan pengedar tidak mampu kehilangan.
3.2. Program untuk Penghibur Tail-end
3.2.1 Program PIP
Juga dikenali sebagai Pelan Peningkatan Prestasi (PIP), adalah strategi terperinci yang menggariskan langkah-langkah yang kurang memuaskan yang perlu diambil oleh wakil jualan untuk mendapatkan semula tahap prestasi optimum mereka.
Pelan ini mentakrifkan matlamat dan metrik pertumbuhan yang jelas bersama-sama dengan pelan hala tuju untuk mencapai matlamat tersebut. Dengan garis masa yang ditambahkan pada strategi, jurujual anda mempunyai peluang yang adil untuk meningkatkan prestasi mereka.
4. Skim Khas
4.1. Program Berasaskan KPI Khusus
KPI Khusus (Petunjuk Prestasi Utama) -berasaskan Program membantu menetapkan peraturan anugerah dan menganalisis kejayaan program anda. Anda boleh menyepadukan program insentif saluran anda dengan platform perniagaan anda yang lain untuk menyelaraskan pentadbir dan meningkatkan pengalaman pengguna.
4.2. Program Bermusim
Sama seperti pelepasan festival atau program khas untuk jurujual untuk menjual lebih banyak dan mendapat lebih banyak. Contoh seperti Diwali, Aidilfitri, Krismas, Kesyukuran, Tahun Baru, Meraikan Musim Bunga Musim Panas program penyesuaian ini dicipta untuk mendapatkan perhatian pengguna kepada tawaran istimewa.
4.3. Program oportunis seperti pelepasan saham
Program oportunis adalah program bermusim yang serupa, tetapi biasanya dijadualkan impromptu - berdasarkan prestasi suku / tahun hingga kini. Sasaran pelepasan saham adalah contoh hebat program oportunis, di mana pengurus akan berminat untuk menjalankan pertandingan untuk mendorong orang jualan membersihkan log stok - biasanya pada akhir musim / kitaran produk.
4.4. Skim Insentif Khas
Majikan boleh menawarkan gabungan insentif berdasarkan nombor jualan, produktiviti dan piawaian lain yang telah ditetapkan bergantung kepada matlamat perniagaan mereka.
Program ini merangkumi semua jenis skim insentif seperti:
Dana insentif prestasi jualan (SPIF)
Peraduan jualan ini adalah cara untuk memberi insentif kepada prestasi tinggi di kalangan jurujual anda. Taktik ini sering digunakan untuk mengubah tingkah laku dan termasuk kewangan (seperti hadiah wang tunai $ 500 kepada wakil pertama yang menutup 10 tawaran produk tertentu) atau bukan kewangan (makan malam yang bagus untuk setiap pasukan yang meningkatkan kadar pengekalan mereka dengan peratusan penanda aras).
SPIF biasanya merupakan insentif jualan jangka pendek yang digunakan untuk memacu keputusan serta-merta. SPIF sering dipertimbangkan dalam perancangan pampasan tetapi tidak selalu dipetakan. Sebaliknya, mereka sering insentif spontan yang meningkatkan prestasi dan jualan dalam tempoh yang singkat.
Apabila kepimpinan jualan memutuskan untuk melaksanakan SPIF, mereka memilih rangkaian produk atau perkhidmatan tertentu untuk difokuskan. Pilihan ini adalah untuk membina momentum dalam jualan atau meningkatkan peluang di pasaran. Program-program jualan ini perlu diselesaikan dalam tempoh masa yang ditetapkan.
Program Insentif & Kesetiaan Saluran
Rakan kongsi saluran adalah juzuk intrinsik strategi pengedaran untuk jenama. Kami boleh membantu mereka bentuk, melaksanakan dan menguruskan program insentif & kesetiaan untuk pengedar, pemborong, stokis, peruncit dan pengaruh utama. Program-program ini bukan sahaja membantu meningkatkan jualan tetapi juga mewujudkan persekitaran yang tepat untuk membina perkongsian yang bermakna dan saling menguntungkan.
Ganjaran berasaskan tingkah laku
Ganjaran berasaskan tingkah laku dijalankan untuk memotivasi jurujual untuk melakukan lebih banyak aktiviti tertentu - seperti meningkatkan bilangan mesyuarat pelanggan, dokumentasi jualan, dll.
Program Kesetiaan Influencer
Kebanyakan produk mengikuti laluan bertingkat ke pasaran dan kepentingan pengaruh dalam memindahkan produk ke peringkat seterusnya dan akhirnya dijual. Oleh itu, objektif pertama kami adalah untuk memahami apa keutamaan pengaruh tersebut dan apa yang membuat mereka memutuskan produk mana yang harus ditolak. Program ini membuat perbezaan pada proses membuat keputusan influencer dan memastikan bahawa produk anda tetap berada di atas fikiran.
Insentif bukan kewangan
Seperti hari pakaian kasual, pilihan snek, jadual fleksibel dan lain-lain. selalunya lebih murah untuk dilaksanakan tetapi masih boleh memberi kesan besar kepada semangat pekerja. Atau dalam kes Pasukan maka ia akan menjadi makan malam yang bagus atau acara pasukan untuk setiap pasukan yang meningkatkan kadar pengekalan mereka dengan peratusan penanda aras.
Pendapatan atas sasaran (OTE)
Ia memberikan jurujual dengan pandangan yang realistik tentang jumlah pampasan mereka untuk kedudukan apabila matlamat dan kuota yang diharapkan dan munasabah mereka dipenuhi. OTE akan merangkumi gaji pokok dan komisen realistik yang terhasil daripada tawaran tertutup.
Komisen jualan
Komisen jualan adalah pampasan tambahan yang diterima oleh jurujual untuk memenuhi dan melebihi ambang jualan minimum. Ini biasanya diberikan untuk memberi insentif kepada jurujual untuk menjual lebih banyak dan mengiktiraf pencapaian jualan yang hebat.
Komisen tahun pertama dan komisen pembaharuan
Komisen tahun pertama adalah bayaran yang dibayar oleh ejen insurans untuk menjual polisi baru. Bayaran ini secara amnya merupakan peratusan tahun pertama premium yang dibayar oleh pemegang polisi ke atas polisi baru. Sebaliknya, komisen pembaharuan, dibayar pada tahun-tahun kedua dan seterusnya polisi.
Bonus prestasi suku tahunan
Bonus suku tahunan adalah pencapaian popular dalam mencapai sasaran tahunan dan merupakan cara terbaik untuk menggalakkan kerja tambahan, mendapatkan pasukan jualan lebih banyak pusat pemeriksaan untuk mencapai matlamat mereka. Matlamat ini perlu realistik namun mencabar sambil sejajar dengan strategi korporat anda.
Bonus prestasi tahunan
Bonus prestasi biasanya merupakan pampasan tambahan yang dibayar kepada jurujual sebagai ganjaran untuk mencapai atau mencapai matlamat yang telah ditetapkan Jenis bonus ini adalah di luar gaji biasa dan komisen dan diberikan secara jangka panjang untuk prestasi yang berpanjangan dan konsisten.
Konvensyen antarabangsa / domestik untuk Penghibur Terbaik
Pasukan jualan besar juga mempunyai pertandingan yang memberi ganjaran kepada pemain terbaik perjalanan ke konvensyen antarabangsa / domestik yang ditaja sepenuhnya. Ganjaran ini dilihat memberi motivasi kepada jurujual untuk menyasarkan penyenaraian diri mereka dengan kedudukan tertinggi rakan sebaya mereka
