Komisen Penting & Pelan Insentif Anda Mesti Tahu Cara Menggunakan untuk Kejayaan Jualan Menggunakan Compass

Memastikan pasukan jualan anda sentiasa bermotivasi bukanlah sesuatu yang kecil. Walaupun ramai yang menganggap wakil jualan hanya didorong oleh wang, realitinya ialah mereka, seperti semua pekerja, mencari tujuan, pengiktirafan dan keadilan dalam kerja mereka.

Pelan insentif jualan yang direka dengan baik ialah salah satu alat yang paling berkuasa untuk memberi inspirasi kepada prestasi, mengekalkan bakat terbaik dan memacu pertumbuhan perniagaan.  

Walau bagaimanapun, banyak syarikat bergelut dengan struktur insentif yang tidak berkesan. Proses yang lapuk, ganjaran yang tidak jelas dan sistem yang melemahkan motivasi boleh menyebabkan pengasingan, pusing ganti dan terlepas peluang hasil.

Dalam panduan ini, kami akan meneroka blok binaan penting bagi pelan insentif jualan yang berjaya yang akan disukai oleh wakil jualan anda—dan cara Compass boleh membantu anda memudahkan dan mengoptimumkan proses. 

Mengapa memberi insentif dan memberi pampasan kepada jurujual? 

Jurujual telah dibayar melalui insentif selama berabad-abad sebelum ahli ekonomi mula menulis tentang masalah prinsipal-ejen. Syarikat memilih sistem ini untuk sekurang-kurangnya tiga sebab. Pertama, mudah untuk mengukur output jangka pendek jurujual.

Kedua, wakil jualan secara tradisinya bekerja dengan sedikit penyeliaan kerana gaji berasaskan insentif memberi pengurus sedikit kawalan, menebus ketidakupayaan mereka untuk mengetahui sama ada wakil itu benar-benar bekerja atau bermain golf. Ketiga, kajian jenis personaliti menunjukkan bahawa jurujual biasanya mempunyai selera yang lebih besar untuk risiko berbanding pekerja lain, jadi pelan gaji yang memberi insentif ini menarik minat mereka. 

Tetapi mengapa kebanyakan rancangan komisen jualan tidak berfungsi? 

Banyak rancangan komisen jualan gagal memberikan hasil yang diingini kerana masalah biasa. Berikut adalah lima sebab mengapa: 

1. Pendekatan satu saiz-sesuai-semua - Setiap pasukan jualan adalah berbeza, namun banyak syarikat menggunakan struktur komisen yang sama untuk semua wakil jualan. Pelan tersuai yang disesuaikan dengan peranan dan matlamat yang berbeza membawa kepada prestasi yang lebih baik. 
2. Nisbah pampasan tidak dioptimumkan – Jika keseimbangan antara gaji tetap dan komisen tidak betul, ia boleh melemahkan semangat wakil jualan atau membawa kepada persaingan yang tidak sihat. Pelan komisen jualan mesti distrukturkan untuk menggalakkan kejayaan yang mampan. 
3. Pembayaran ditangguhkan secara konsisten – Pembayaran komisen tepat pada masanya adalah penting untuk memastikan wakil jualan sentiasa terlibat. Apabila pembayaran ditangguhkan, motivasi jatuh, dan kepercayaan pada sistem terhakis. 
4. Hanya mereka yang berprestasi tinggi yang bermotivasi – Banyak komisen jualan merancang hanya memberi ganjaran kepada mereka yang berprestasi tinggi, meninggalkan mereka yang berprestasi peringkat pertengahan terlepas. Pelan yang direka dengan baik harus memberi insentif kepada semua peringkat wakil jualan untuk memacu kejayaan keseluruhan pasukan. 
5. Tiada pengiktirafan perantaraan – Kemenangan kecil penting. Tanpa ganjaran perantaraan, wakil jualan mungkin kehilangan momentum sebelum mencapai sasaran yang besar. Menyedari kemajuan sepanjang perjalanan mengekalkan motivasi yang tinggi. 

Pelan komisen jualan yang tersusun dengan baik memastikan keadilan, kejelasan dan motivasi, akhirnya memacu hasil jualan yang lebih baik.  

Di luar gaji asas, organisasi mesti meneroka cara tambahan untuk memotivasikan pasukan jualan mereka. Daripada bergantung semata-mata pada ucapan motivasi, melaksanakan program insentif berstruktur boleh memacu prestasi, meningkatkan penglibatan dan menyelaraskan usaha jualan dengan matlamat perniagaan. 

Pelan komisen & insentif yang berkesan menggalakkan tingkah laku positif, menetapkan jangkaan yang jelas dan memastikan setiap ahli pasukan jualan menyumbang kepada kejayaan individu, pasukan dan organisasi.

Walau bagaimanapun, perbezaan antara insentif dan komisen adalah penting untuk difahami—sementara komisen memberi ganjaran kepada pencapaian jualan langsung, insentif boleh disusun mengikut metrik prestasi yang lebih luas.  

Setelah anda mengetahui kepentingan insentif dan komisen wakil jualan, berikut ialah pelan insentif berasaskan komisen yang anda mesti tahu. 

Jenis pelan insentif berasaskan komisen yang ditawarkan oleh Compass 

Perlu ada pelan Insentif untuk setiap ahli pasukan jualan berdasarkan organisasi, sumber, matlamat, peranan, pengalaman, tempoh kitaran jualan dan jenis tawaran yang mereka lakukan. Berikut ialah beberapa faktor lain yang perlu dipertimbangkan semasa menyusun program untuk pekerja: 

1. Insentif berasaskan sasaran 

Pelan insentif berasaskan sasaran memberi tumpuan kepada mencapai matlamat yang telah ditetapkan pada jangka masa yang berbeza: 

• Sasaran harian : Menggalakkan penyiapan objektif khusus, seperti volum jualan atau kadar pengekalan pelanggan, untuk menyokong pertumbuhan perniagaan jangka panjang. Menetapkan wilayah, menetapkan kuota dan menjejaki pencapaian harian membantu mendorong konsistensi. 
• Sasaran jangka pendek (mingguan/dua minggu/bulanan) : Pertandingan yang menawarkan ganjaran untuk mencapai matlamat jangka pendek—seperti hadiah untuk wakil berprestasi tinggi pada penghujung minggu atau bulan—mencipta keseronokan dan memacu keputusan segera. 
• Sasaran jangka panjang (suku tahunan/tahunan) : Insentif jangka panjang, seperti perjalanan kerja atau bonus penting, mengiktiraf prestasi tinggi yang berterusan dan menyumbang kepada pertumbuhan hasil jangka panjang. 

2. Insentif berasaskan pertandingan 

Peraduan jualan memupuk persekitaran persaingan yang sihat sambil menyelaraskan dengan matlamat perniagaan. Terdapat tiga jenis utama: 

• Persaingan langsung : Wakil jualan bersaing antara satu sama lain, dengan pemenang tunggal berdasarkan prestasi. 
• Pertandingan berpasukan : Kumpulan bekerjasama untuk mencapai matlamat kolektif, memupuk kerja berpasukan dan kerjasama. 
• Pertandingan berasaskan matlamat : Pasukan jualan atau individu memperoleh ganjaran untuk mencapai pencapaian prestasi tertentu, seperti meningkatkan hasil semasa musim puncak. 

3. Program Lata 

Program ini memastikan bahawa semua wakil jualan, tanpa mengira tahap prestasi, mempunyai laluan berstruktur untuk penambahbaikan: 

• Program berprestasi tinggi : Direka untuk jurujual peringkat teratas, memberikan ganjaran eksklusif dan memastikan mereka kekal bermotivasi. 
• Program untuk pelaku akhir (program PIP) : Pelan peningkatan prestasi menggariskan matlamat yang jelas, metrik pertumbuhan dan strategi untuk membantu wakil jualan yang bergelut meningkatkan produktiviti mereka. 

4. Skim insentif khas 

Untuk memaksimumkan motivasi, perniagaan harus menawarkan pelbagai pelan insentif berasaskan komisen yang memenuhi tahap prestasi dan matlamat strategik yang berbeza: 

• Program berasaskan KPI khusus : Program berasaskan KPI (Petunjuk Prestasi Utama) khusus membantu menetapkan peraturan anugerah dan menganalisis kejayaan program anda. Anda boleh menyepadukan program insentif saluran anda dengan platform perniagaan anda yang lain untuk menyelaraskan pentadbir dan meningkatkan pengalaman pengguna. 
• Program bermusim : Bonus dan ganjaran masa terhad semasa tempoh jualan puncak (cth, Black Friday, jualan cuti) menggalakkan usaha jualan yang agresif. 
• Program oportunistik (insentif pelepasan stok) : Peraduan jangka pendek direka untuk menolak lebihan inventori atau memaksimumkan jualan akhir suku. 
• Skim insentif khas: Majikan boleh menawarkan gabungan insentif berdasarkan nombor jualan, produktiviti dan piawaian lain yang telah ditetapkan bergantung pada matlamat perniagaan mereka. 

Program ini merangkumi semua jenis skim Insentif yang mungkin. 

Skim berasaskan insentif tersedia pada Compass 

Peraduan jualan ini adalah cara untuk memberi insentif kepada prestasi tinggi di kalangan jurujual anda. Taktik ini sering digunakan untuk mengubah tingkah laku dan termasuk kewangan (seperti hadiah wang tunai $ 500 kepada wakil pertama yang menutup 10 tawaran produk tertentu) atau bukan kewangan (makan malam yang bagus untuk setiap pasukan yang meningkatkan kadar pengekalan mereka dengan peratusan penanda aras). 

1. Dana insentif prestasi jualan (SPIF) 

SPIF biasanya merupakan insentif jualan jangka pendek yang digunakan untuk memacu keputusan serta-merta. SPIF sering dipertimbangkan dalam perancangan pampasan tetapi tidak selalu dipetakan. Sebaliknya, mereka sering insentif spontan yang meningkatkan prestasi dan jualan dalam tempoh yang singkat. 

Apabila kepimpinan jualan memutuskan untuk melaksanakan SPIF, mereka memilih rangkaian produk atau perkhidmatan tertentu untuk difokuskan. Pilihan ini adalah untuk membina momentum dalam jualan atau meningkatkan peluang di pasaran. Program-program jualan ini perlu diselesaikan dalam tempoh masa yang ditetapkan. 

2. Insentif Saluran & Program Kesetiaan 

Rakan kongsi saluran ialah konstituen intrinsik strategi pengedaran untuk jenama. Kami boleh membantu mereka bentuk, melaksanakan dan mengurus program insentif & kesetiaan untuk pengedar, pemborong, Stuckists, peruncit dan pengaruh utama. Program ini bukan sahaja membantu meningkatkan jualan tetapi juga mewujudkan persekitaran yang sesuai untuk membina perkongsian yang bermakna dan menguntungkan bersama. 

3. Ganjaran berasaskan tingkah laku 

Ganjaran berasaskan tingkah laku dijalankan untuk memotivasi jurujual untuk melakukan lebih banyak aktiviti tertentu - seperti meningkatkan bilangan mesyuarat pelanggan, dokumentasi jualan, dll. 

4. Program Kesetiaan Pengaruh 

Kebanyakan produk mengikuti laluan bertingkat ke pasaran dan kepentingan pengaruh dalam memindahkan produk ke peringkat seterusnya dan akhirnya dijual. Oleh itu, objektif pertama kami adalah untuk memahami apa keutamaan pengaruh tersebut dan apa yang membuat mereka memutuskan produk mana yang harus ditolak. Program ini membuat perbezaan pada proses membuat keputusan influencer dan memastikan bahawa produk anda tetap berada di atas fikiran. 

5. Insentif bukan kewangan 

Seperti hari pakaian kasual, pilihan snek, jadual fleksibel dan lain-lain. selalunya lebih murah untuk dilaksanakan tetapi masih boleh memberi kesan besar kepada semangat pekerja. Atau dalam kes Pasukan maka ia akan menjadi makan malam yang bagus atau acara pasukan untuk setiap pasukan yang meningkatkan kadar pengekalan mereka dengan peratusan penanda aras. 

6. Pendapatan mengikut sasaran (OTE) 

Ia memberikan jurujual dengan pandangan yang realistik tentang jumlah pampasan mereka untuk kedudukan apabila matlamat dan kuota yang diharapkan dan munasabah mereka dipenuhi. OTE akan merangkumi gaji pokok dan komisen realistik yang terhasil daripada tawaran tertutup. 

Skim komisen jualan tersedia di Compass 

Komisen jualan ialah pampasan tambahan yang diterima oleh jurujual untuk memenuhi dan melebihi ambang jualan minimum. Ini biasanya diberikan untuk memberi insentif kepada jurujual untuk menjual lebih banyak dan mengiktiraf pencapaian jualan yang hebat. 

1. Komisen tahun pertama dan komisen pembaharuan 

Komisen tahun pertama ialah yuran yang dibayar oleh ejen insurans untuk menjual polisi baharu. Bayaran ini biasanya merupakan peratusan tahun pertama premium yang dibayar oleh pemegang polisi ke atas polisi baharu. Sebaliknya, komisen pembaharuan, dibayar pada tahun kedua dan seterusnya polisi. 

2. Bonus prestasi suku tahunan 

Bonus suku tahunan adalah pencapaian popular dalam mencapai sasaran tahunan dan merupakan cara terbaik untuk menggalakkan kerja tambahan, mendapatkan pasukan jualan lebih banyak pusat pemeriksaan untuk mencapai matlamat mereka. Matlamat ini perlu realistik namun mencabar sambil sejajar dengan strategi korporat anda. 

3. Bonus prestasi tahunan 

Bonus prestasi biasanya merupakan pampasan tambahan yang dibayar kepada jurujual sebagai ganjaran untuk mencapai atau mencapai matlamat yang telah ditetapkan Jenis bonus ini adalah di luar gaji biasa dan komisen dan diberikan secara jangka panjang untuk prestasi yang berpanjangan dan konsisten. 

4. Konvensyen antarabangsa/domestik untuk Pelakon Terbaik 

Pasukan jualan besar juga mempunyai pertandingan yang memberi ganjaran kepada pemain terbaik perjalanan ke konvensyen antarabangsa / domestik yang ditaja sepenuhnya. Ganjaran ini dilihat memberi motivasi kepada jurujual untuk menyasarkan penyenaraian diri mereka dengan kedudukan tertinggi rakan sebaya mereka 

Cara anda memberi pampasan dan insentif adalah sama pentingnya dengan apa yang anda beri pampasan. Jika pekerja anda tidak menyukai pelan insentif anda, tidak kira berapa banyak anda membayar mereka – mereka tidak akan merasa dihargai. 

Tiga perkara yang diharapkan oleh wakil jualan anda dalam pelan insentif mereka 

Berikut ialah tiga perkara yang wakil jualan anda suka dalam pelan insentif. 

1. Pelan insentif mudah yang mudah diikuti 

Jika pelan insentif anda tidak telus dan menyebabkan kekeliruan, nombor yang tepat tidak akan penting kerana wakil jualan anda masih tidak tahu sama ada mereka diberi ganjaran yang sewajarnya.

Pelan mestilah "mudah" dalam semua cara: mudah digunakan, mudah difahami dan telus sepenuhnya. Dengan cara itu, wakil jualan anda boleh memberi tumpuan kepada penjualan dan bukannya mengira insentif. 

2. Memberi ganjaran dan motivasi kepada penghibur pertengahan 

Orang tengah mewakili modal yang paling kurang digunakan dalam perniagaan. Dan ia adalah bukti bahawa kadang-kadang, emas yang kita kejar berada di bawah hidung kita. Walaupun sesetengah wakil jualan akan cemerlang dalam menutup tawaran berbilion dolar, yang lain akan menjual produk terbaik anda, manakala yang lain mungkin yang terbaik dalam mengurus perhubungan pelanggan. Jika anda mahu wakil jualan anda menyukai pelan insentif anda, anda perlu mencari cara untuk memberi ganjaran kepada semua jenis jurujual, secara adil. 

3. Berikan ganjaran yang bermakna 

Apabila anda mengira insentif pada hamparan Excel, anda mendapat nilai insentif akhir. Tetapi tidak ada cara anda boleh mengautomasikannya untuk mengeluarkan pembayaran.

Lebih kerap daripada tidak, organisasi sama ada memberikan baucar tunai, yang sukar untuk ditadbir dan dipindahkan kepada wakil yang betul, atau baucar jenama yang mungkin tidak benar-benar relevan untuk semua wakil jualan. 

Permudahkan pelan insentif yang kompleks dengan Compass 

Compass boleh memudahkan pelan insentif yang paling kompleks dan membantu anda membina rancangan yang disukai oleh wakil jualan anda. Compass membolehkan anda menyepadukan dan menstrim data daripada CRM anda dan berehat sahaja! Kami telah membina sistem yang boleh anda gunakan dari awal, dengan templat permainan yang mudah diterbitkan, pengiraan automatik untuk mengelakkan ralat dan cerapan yang boleh diakses. Dan sudah tentu, jurutera pelaksanaan kami sentiasa ada untuk menyokong anda. Lihat bagaimana Compass boleh memudahkan insentif jualan anda. 

Jadualkan panggilan sekarang!

Amalan terbaik untuk pampasan jualan dan pelan insentif 

Pelan pampasan jualan yang tersusun dengan baik bukan sahaja memotivasikan pasukan jualan tetapi juga menyelaraskan usaha mereka dengan matlamat perniagaan. Berikut ialah amalan terbaik utama untuk dipertimbangkan semasa mereka bentuk komisen jualan dan pelan insentif yang mendorong prestasi dan penglibatan. 

1. Mengimbangi gaji pokok dan insentif 

Tentukan nisbah campuran gaji yang betul dengan menimbang gaji pokok dengan insentif berubah-ubah. Untuk kitaran jualan pendek, struktur berat komisen berfungsi paling baik, manakala kitaran yang lebih panjang mungkin memerlukan asas yang lebih tinggi untuk kestabilan. Menyelaraskan keseimbangan ini dengan strategi jualan anda memastikan motivasi yang berterusan. 

2. Tetapkan matlamat yang jelas dan boleh dicapai 

Tentukan sasaran jualan yang realistik dan disokong data yang mendorong usaha tanpa membebankan pasukan anda. Menyelaraskan insentif jualan dengan objektif strategik memupuk motivasi sambil memastikan matlamat boleh dicapai. Maklum balas dan pengiktirafan yang kerap mengukuhkan lagi kemajuan. 

3. Elakkan had komisen 

Mereka yang berprestasi tinggi seharusnya mempunyai potensi pendapatan tanpa had. Mengalih keluar siling komisen memastikan usaha berterusan dan memberi ganjaran kepada mereka yang berpencapaian tinggi, yang membawa kepada peningkatan jualan dan pertumbuhan perniagaan secara keseluruhan. 

4. Tawarkan ganjaran yang bermakna 

Di luar insentif kewangan, ganjaran yang diperibadikan—seperti peluang pembangunan kerjaya atau faedah eksklusif—meningkatkan motivasi. Pelan pampasan insentif yang direka dengan baik memenuhi motivator kewangan dan intrinsik. 

5. Selaraskan ganjaran dengan kerumitan peranan 

Peranan jualan yang berbeza memerlukan struktur pampasan yang disesuaikan. Pertimbangkan faktor seperti saiz tawaran, panjang kitaran jualan dan kerumitan pelanggan semasa mereka bentuk pelan insentif berasaskan komisen untuk memastikan keadilan dan keberkesanan. 

6. Memperkukuh tingkah laku jualan yang betul 

Galakkan kejayaan jangka panjang dengan memberi ganjaran kepada aktiviti melangkaui jualan segera, seperti membina perhubungan dan pengembangan pasaran. Latihan, bimbingan dan insentif berstruktur membantu membentuk budaya jualan berprestasi tinggi. 

7. Berkomunikasi dan menyemak secara berkala 

Pelan pampasan jualan yang telus menghalang kekeliruan dan memastikan penjajaran dengan objektif perniagaan. Semak dan laraskan pelan secara kerap berdasarkan anjakan pasaran, maklum balas pasukan dan strategi jualan yang berkembang. 

Penerapan amalan terbaik ini boleh dilihat dalam syarikat jenama kereta mewah.  

Kesimpulan 

Menyediakan pampasan jualan dan pelan insentif yang kukuh adalah lebih daripada sekadar membayar kepada pasukan anda—ia mengenai mewujudkan persekitaran di mana semua orang bermotivasi untuk mencapai yang terbaik.

Anda menggalakkan kerja keras dan kerja pintar dengan mewujudkan gabungan gaji yang seimbang, menetapkan matlamat yang boleh dicapai, menawarkan potensi pendapatan tanpa had dan memberikan ganjaran yang bermakna.  

Ingat, memadankan ganjaran dengan pekerjaan dan mempromosikan tingkah laku jualan yang betul adalah kunci untuk mengekalkan kejayaan. Selain itu, jangan sekali-kali memandang rendah kuasa komunikasi yang jelas dan daftar masuk biasa; mereka memastikan semua orang sejajar dan fokus pada matlamat bersama. Laksanakan tujuh amalan terbaik ini dan anda akan berjaya membina pasukan jualan yang bermotivasi dan berprestasi tinggi. 

Soalan lazim