Memanfaatkan Dorongan Tingkah Laku untuk Meningkatkan Prestasi Jualan: Panduan Lengkap

Pasukan jualan beroperasi dalam persekitaran bertekanan tinggi di mana motivasi boleh berubah-ubah, kelesuan membuat keputusan muncul, dan susulan yang terlepas membawa kepada kehilangan peluang. Walaupun insentif jualan tradisional seperti komisen dan bonus boleh memacu prestasi, insentif tersebut selalunya gagal mencipta perubahan tingkah laku jangka panjang yang konsisten. Di sinilah dorongan tingkah laku berlaku.

Dorongan tingkah laku ialah gesaan halus, namun kuat yang direka untuk membimbing individu ke arah tindakan tertentu tanpa paksaan atau sekatan. Dorongan ini berfungsi berdasarkan prinsip psikologi, perlahan-lahan membentuk pembuatan keputusan dengan cara yang menggalakkan produktiviti, konsistensi dan tabiat jualan yang lebih baik. Daripada menolak pasukan jualan dengan peraturan yang ketat atau ganjaran kewangan semata-mata, dorongan mewujudkan persekitaran di mana tingkah laku yang betul berlaku secara semula jadi.

Dalam blog ini, kami akan meneroka cara dorongan tingkah laku berfungsi, sebab ia berkesan dalam jualan dan cara perniagaan boleh melaksanakannya secara strategik untuk memacu prestasi yang lebih tinggi tanpa pengurusan mikro atau insentif kewangan tambahan.

Apakah dorongan tingkah laku?

Sikap tingkah laku ialah campur tangan psikologi yang direka untuk membimbing orang secara halus ke arah tindakan yang diingini tanpa menyekat pilihan. Tidak seperti insentif langsung atau peraturan yang ketat, dorongan berfungsi dengan membentuk persekitaran atau konteks membuat keputusan untuk menjadikan tingkah laku tertentu lebih berkemungkinan.

Konsep ini berakar umbi dalam ekonomi tingkah laku, bidang yang mengkaji bagaimana kecenderungan kognitif mempengaruhi pembuatan keputusan. Ahli ekonomi pemenang Hadiah Nobel Richard Thaler dan sarjana undang-undang Cass Sunstein mempopularkan idea itu dalam buku mereka Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness.

Dalam jualan, dorongan tingkah laku boleh mempengaruhi cara wakil jualan berinteraksi dengan prospek, mengurus saluran paip mereka dan mengutamakan tugas—membawa kepada prestasi yang lebih konsisten dan hasil yang lebih baik.

Mengapa dorongan tingkah laku berfungsi dalam jualan

Profesional jualan beroperasi dalam persekitaran tekanan tinggi di mana gangguan, beban kognitif dan turun naik motivasi boleh menjejaskan prestasi. Dorongan tingkah laku membantu dengan:

• Mengurangkan keletihan membuat keputusan : Gesaan mudah menghapuskan keperluan untuk membuat keputusan yang meluas, membolehkan wakil jualan menumpukan pada pelaksanaan.
• Menggalakkan tabiat yang lebih baik : Dorongan memperkukuh tingkah laku positif seperti susulan yang tepat pada masanya dan pencarian tersusun.
• Memperbaik penjajaran matlamat : Peringatan halus membantu menyelaraskan aktiviti harian dengan objektif jualan jangka panjang.
• Memanfaatkan bukti sosial : Wakil jualan lebih cenderung untuk mengamalkan tingkah laku apabila mereka melihat rakan sebaya berjaya dengan pendekatan yang serupa.
• Memacu tindakan proaktif : Mendorong pasukan jualan untuk bertindak pada masa ini dan bukannya menangguhkan tugas penting.

Dengan memasukkan dorongan tingkah laku ke dalam proses jualan, perniagaan boleh mengoptimumkan prestasi pasukan tanpa pengurusan mikro atau insentif kewangan tambahan.

Dorongan tingkah laku utama untuk meningkatkan prestasi jualan

Dorongan tingkah laku ialah gesaan halus yang membimbing wakil jualan ke arah tindakan positif tanpa penguatkuasaan langsung. Dorongan ini membantu memperkemas proses jualan, menambah baik pembuatan keputusan dan memastikan pasukan bermotivasi. Di bawah ialah beberapa dorongan tingkah laku yang berkesan yang boleh meningkatkan prestasi jualan dengan ketara.

1. Tetapan lalai untuk kejayaan jualan

Pasukan jualan sering bergelut dengan mengutamakan tugas, yang membawa kepada tindakan susulan yang terlepas dan aliran kerja yang tidak teratur. Menetapkan tindakan lalai dalam sistem CRM memastikan wakil jualan menyelesaikan tugas penting tanpa usaha mental tambahan.

Contohnya , peringatan susulan automatik yang dijadualkan selepas panggilan penemuan boleh meningkatkan peluang untuk menutup perjanjian. Begitu juga, templat e-mel pra-isi dengan baris subjek yang diperibadikan boleh mempercepatkan usaha jangkauan sambil mengekalkan kualiti. Dengan mengurangkan pembuatan keputusan manual, tetapan lalai mendorong perwakilan ke arah amalan terbaik dengan mudah.

2. Bukti sosial dan perbandingan rakan sebaya

Wakil jualan secara semula jadi berdaya saing, dan memanfaatkan bukti sosial boleh mendorong penglibatan yang lebih tinggi. Apabila orang melihat rakan sebaya mereka berjaya, mereka lebih cenderung untuk mencontohi tingkah laku tersebut.

Contohnya , memaparkan papan pendahulu yang menunjukkan wakil berprestasi tinggi boleh menggalakkan persaingan yang sihat. Menyerlahkan kisah kejayaan dalam mesyuarat pasukan atau surat berita dalaman mengukuhkan idea bahawa prestasi tinggi boleh dicapai. Malah dorongan halus, seperti "80% daripada penutup teratas kami membuat susulan dalam masa 24 jam," boleh mempengaruhi tingkah laku tanpa arahan langsung.

3. Maklum balas segera dan ganjaran mikro

Ulasan prestasi tradisional dan pembayaran insentif berlaku pada penghujung kitaran jualan, tetapi maklum balas segera adalah jauh lebih berkesan dalam mengukuhkan tingkah laku positif. Ganjaran mikro dan pengiktirafan segera membantu mengekalkan motivasi dalam masa nyata.

Contohnya , pemberitahuan pop timbul yang meraikan wakil untuk menempah lima mesyuarat dalam sehari boleh menggalakkan mereka untuk berusaha lebih keras. Ganjaran kecil dan bukan kewangan—seperti lencana, laungan dalam mesyuarat pasukan atau akses kepada faedah istimewa—boleh mewujudkan gelung pengukuhan yang positif.

4. Merangka matlamat dengan cara yang positif

Cara matlamat disampaikan dengan ketara memberi kesan kepada motivasi. Daripada memfokuskan pada wakil yang terlepas, membingkai semula objektif secara positif boleh mendorong tindakan dengan lebih berkesan.

Sebagai contoh , daripada berkata, "Anda ketinggalan pada sasaran jualan anda," dorongan yang lebih baik ialah, "Anda hanya tinggal dua tawaran lagi untuk mencapai matlamat anda." Bar kemajuan visual yang bergerak lebih dekat kepada ganjaran juga mengukuhkan rasa pencapaian dan menggalakkan usaha berterusan.

5. Kekurangan dan isyarat segera

Kekurangan adalah pendorong yang kuat, baik untuk wakil jualan dan prospek mereka. Mewujudkan rasa peluang terhad atau mendesak sensitif masa menggalakkan membuat keputusan yang lebih cepat.

Untuk pasukan jualan , pengurus boleh memperkenalkan peraduan masa terhad seperti "Tempah 10 demo minggu ini dan memenangi ganjaran eksklusif." Bagi pelanggan, frasa seperti "Hanya tiga tempat lagi untuk tawaran eksklusif ini" mendorong prospek untuk bertindak lebih pantas, yang membawa kepada kadar penukaran yang lebih tinggi.

6. Peranti komitmen untuk akauntabiliti

Apabila orang ramai komited pada matlamat, mereka lebih cenderung untuk mengikutinya. Peranti komitmen memastikan wakil jualan kekal bertanggungjawab terhadap tugas mereka dengan menunjukkan niat mereka.

Contohnya , meminta wakil jualan menyiarkan sasaran harian atau mingguan mereka dalam sembang pasukan meningkatkan kemungkinan mencapai matlamat tersebut. Sesetengah pasukan juga mempunyai wakil berkongsi tiga keutamaan utama mereka dalam papan pemuka yang dikongsi pada permulaan setiap hari, mengukuhkan budaya akauntabiliti.

7. Pembayaran lalai dan peringatan langganan untuk pelanggan

Banyak jualan berpotensi gagal kerana pelanggan terlupa untuk menyelesaikan pembelian atau pembaharuan. Peringatan automatik yang tepat pada masanya berfungsi sebagai dorongan untuk menggalakkan tindakan.

Sebagai contoh , perniagaan berasaskan langganan boleh menghantar makluman seperti "Percubaan percuma anda tamat tempoh dalam masa 24 jam—tingkatkan sekarang untuk meneruskan akses tanpa gangguan." Pendekatan serupa berfungsi untuk peringatan pembaharuan, e-mel troli terbengkalai atau pemberitahuan tentang diskaun tamat tempoh. Dorongan halus ini memastikan bahawa potensi hasil tidak hilang akibat tidak bertindak.

8. Pemesejan keengganan kehilangan

Orang ramai secara semula jadi lebih bermotivasi untuk mengelakkan kerugian daripada mendapat ganjaran yang setara. Menggunakan penghindaran kerugian dalam pemesejan jualan boleh meningkatkan penglibatan dan penukaran.

Sebagai contoh , bukannya berkata, "Jimat $500 dengan pelan kos efektif kami," membingkaikannya sebagai "Anda kehilangan $500 setiap bulan dengan tidak bertukar" menjadikan keputusan itu terasa lebih mendesak. Pengurus jualan juga boleh menggunakan pendekatan ini untuk memotivasikan wakil, seperti "Anda hanya tinggal dua tawaran sahaja lagi untuk memperoleh komisen tambahan $1,000 bulan ini."

9. Aliran kerja berstruktur untuk konsistensi jualan

Pasukan jualan menunjukkan prestasi terbaik apabila mereka mempunyai aliran kerja yang jelas dan berstruktur yang membimbing tindakan mereka. Tanpa proses yang ditentukan, wakil mungkin melangkau langkah penting atau gagal membuat susulan pada petunjuk.

Aliran kerja CRM yang tersusun dengan baik yang mengalihkan petunjuk secara automatik daripada "dihubungi" kepada "tindakan susulan diperlukan" memastikan tiada potensi urus niaga hilang. Aliran kerja berstruktur mengalih keluar keputusan yang tidak perlu, menjadikannya lebih mudah bagi wakil jualan untuk kekal konsisten dan teratur.

10. Pemperibadian untuk penglibatan yang lebih kukuh

Wakil jualan sering lalai kepada jangkauan generik, tetapi pemesejan diperibadikan dengan ketara meningkatkan kadar tindak balas. Satu dorongan ringkas yang mengingatkan wakil untuk menyesuaikan e-mel mereka berdasarkan interaksi masa lalu boleh meningkatkan penglibatan.

Contohnya , gesaan CRM yang mengatakan "Sebutkan pembelian terakhir prospek dalam e-mel anda" atau "Rujuk aktiviti tapak web terbaru mereka dalam nada anda" menggalakkan pendekatan yang lebih disesuaikan. Pemperibadian menjadikan interaksi jualan terasa lebih relevan dan meningkatkan kemungkinan penukaran.

Cara melaksanakan dorongan tingkah laku dalam pasukan jualan

Melaksanakan dorongan tingkah laku dalam jualan memerlukan pendekatan berstruktur yang memastikan ia sesuai dengan lancar dalam aliran kerja harian tanpa mengganggu. Kuncinya adalah untuk membuat dorongan berasa semula jadi—membimbing wakil jualan ke arah tabiat yang lebih baik tanpa membuat mereka berasa tertekan atau diuruskan secara mikro. 

Di bawah ialah proses langkah demi langkah untuk memperkenalkan dan menyepadukan dorongan tingkah laku secara berkesan ke dalam strategi jualan anda.

1. Kenal pasti gelagat jualan utama untuk mempengaruhi

Sebelum melaksanakan dorongan, tentukan gelagat jualan khusus yang mendorong prestasi. Dorongan tingkah laku harus menggalakkan tindakan yang membawa kepada kadar penukaran yang lebih tinggi, interaksi pelanggan yang lebih baik dan produktiviti yang lebih baik.

Contoh gelagat jualan berimpak tinggi:

• Membuat susulan dengan petunjuk dalam tempoh masa yang ditetapkan.
• Memperibadikan mesej jangkauan dan bukannya menggunakan templat generik.
• Mencatat aktiviti jualan secara konsisten dalam CRM.
• Menjadualkan dan mengendalikan bilangan mesyuarat yang ditetapkan setiap minggu.
• Mengutamakan prospek bernilai tinggi berbanding petunjuk berpotensi rendah.

Dengan menentukan tindakan yang berkait dengan prestasi jualan yang kukuh, perniagaan boleh mereka bentuk dorongan yang mengukuhkan gelagat ini.

2. Sepadukan dorongan ke dalam aliran kerja harian

Dorongan tingkah laku harus disematkan ke dalam alat dan platform yang telah digunakan oleh wakil jualan, memastikan ia digabungkan secara semula jadi ke dalam operasi harian. Cara terbaik untuk melakukan ini ialah dengan menyepadukan nudges dalam:

• Sistem CRM: Cetuskan peringatan secara automatik untuk susulan, mesyuarat dan kemajuan urusan. Contoh: "Anda tidak membuat susulan dengan petunjuk ini dalam tiga hari—hantar mesej pantas sekarang."
• Platform pembolehan jualan: Sediakan wakil dengan bimbingan semasa, seperti mencadangkan masa terbaik untuk menghubungi prospek berdasarkan interaksi sebelumnya.
• Alat komunikasi dalaman: Gunakan Slack atau Microsoft Teams untuk menghantar dorongan lembut seperti "Hanya dua lagi tawaran untuk mencapai sasaran bulan ini!"
• Urutan e-mel: Automatikkan mesej yang mendorong wakil untuk mengambil tindakan, seperti "Prospek anda membuka e-mel anda—ini adalah masa yang sesuai untuk membuat susulan."

Dengan menyepadukan dorongan dengan lancar ke dalam sistem sedia ada, wakil jualan akan lebih cenderung untuk mengamalkan tingkah laku tanpa rintangan.

3. Peribadikan nudges berdasarkan data

Tidak semua wakil jualan bertindak balas kepada jenis dorongan yang sama. Sesetengah mungkin bermotivasi oleh persaingan, manakala yang lain lebih suka cabaran berasaskan matlamat atau pengiktirafan langsung. Dengan menggunakan data cerapan dan prestasi dipacu AI, perniagaan boleh menyesuaikan dorongan untuk diselaraskan dengan gaya kerja individu.

Cara memperibadikan nudges:

• Untuk wakil berdaya saing → Gunakan papan pendahulu dan kedudukan untuk merangsang motivasi.
• Untuk wakil didorong matlamat → Serlahkan kemajuan ke arah pencapaian peribadi atau pasukan.
• Untuk wakil berorientasikan perincian → Berikan cerapan terdorong data tentang kadar penukaran atau kecekapan mereka.
• Untuk wakil yang memfokuskan penglibatan → Gunakan bukti sosial (cth, "Wakil yang membuat susulan dalam masa 24 jam menutup 30% lagi tawaran").

Dorongan diperibadikan terasa lebih relevan , menjadikan wakil lebih berkemungkinan untuk mengambil tindakan.

4. Gunakan dorongan tepat pada masanya dan kontekstual

Masa untuk menyinggung adalah sama pentingnya dengan mesej itu sendiri. Nudges sepatutnya muncul pada masa ia paling berkesan. Jika mereka terlalu kerap atau kurang masa, mereka boleh menjadi sangat menggembirakan dan tidak berkesan.

Amalan terbaik untuk menyenggol tepat pada masanya:

• Cetuskan peringatan susulan sejurus selepas prospek terlibat dengan e-mel atau permintaan demo.
• Hantar kemas kini status saluran paip sebelum akhir suku tahun untuk menggalakkan wakil mendorong tawaran ke hadapan.
• Serlahkan tawaran berisiko jika prospek tidak bertindak balas terlalu lama.
• Paparkan bar kemajuan jualan yang menunjukkan betapa rapatnya wakil untuk memperoleh bonus.
• Hantarkan dorongan sebelum panggilan pelanggan penting yang mengingatkan wakil tentang perkara perbincangan utama.

Dengan membuat dorongan mengikut konteks yang relevan, mereka berasa seperti gesaan yang berguna dan bukannya gangguan.

5. Mengukuhkan dorongan dengan ganjaran dan pengiktirafan kecil

Wakil jualan bertindak balas dengan baik terhadap maklum balas segera dan ganjaran mikro. Walaupun pengiktirafan kecil boleh mengukuhkan tingkah laku positif dan menggalakkan konsistensi.

Cara untuk menguatkan dorongan:

• Pengiktirafan masa nyata → "Tahniah! Anda baru sahaja menempah mesyuarat ke-5 anda minggu ini—momentum yang hebat!"
• Lencana dan pencapaian → Anugerahkan lencana digital untuk pencapaian tertentu seperti "Juara Susulan" atau "Pendekat Teratas."
• Laungan pasukan → Kenali wakil berprestasi tinggi dalam mesyuarat seluruh syarikat atau surat berita dalaman.
• Insentif mikro → Menawarkan ganjaran kecil (kad hadiah, masa rehat tambahan, baucar makan tengah hari) untuk mencapai matlamat tambahan.

Apabila dorongan dipasangkan dengan kepuasan segera, wakil lebih cenderung untuk mengulangi tingkah laku positif pada masa hadapan.

6. Pantau dan optimumkan keberkesanan nudge

Dorongan tingkah laku bukanlah satu penyelesaian yang sesuai untuk semua. Menilai keberkesanannya secara berkala memastikan mereka mendapat kesan yang diingini tanpa menjadi berulang atau mengganggu.

Cara mengukur kejayaan:

• Jejaki kadar tindak balas : Adakah wakil jualan bertindak mengikut dorongan apabila digesa?
• Menganalisis peningkatan prestasi : Adakah tingkah laku terdorong membawa kepada kadar penutupan yang lebih baik dan produktiviti yang lebih tinggi?
• Kumpul maklum balas pasukan : Adakah wakil mencari nudge berguna, atau adakah mereka berasa terharu?
• Uji variasi nudge yang berbeza : Eksperimen dengan format yang berbeza (e-mel, pemberitahuan, kemas kini papan pendahulu) untuk melihat yang paling berkesan.

Dengan terus memperhalusi dorongan mana yang paling berkesan, perniagaan boleh mencipta persekitaran jualan terdorong data yang sangat dioptimumkan.

7. Memupuk budaya mementingkan diri sendiri

Pasukan jualan yang paling berkesan tidak hanya bergantung pada dorongan luaran—mereka mencipta motivasi dalaman mereka sendiri. Menggalakkan wakil untuk menetapkan dorongan peribadi dan tabiat penjejakan diri boleh mendorong peningkatan prestasi jangka panjang.

Cara-cara untuk menggalakkan dorongan diri:

• Galakkan wakil untuk menetapkan peringatan peribadi untuk aktiviti utama dalam kalendar atau CRM mereka.
• Sediakan alat untuk wakil untuk menjejak kemajuan mereka sendiri terhadap matlamat.
• Galakkan akauntabiliti rakan sebaya dengan meminta wakil menyemak dengan rakan sekerja tentang kemajuan.
• Kongsi amalan terbaik daripada pemain berprestasi tinggi yang menggunakan teknik menyenggol diri dengan jayanya.

Apabila wakil jualan menghayati dorongan tingkah laku, mereka membangunkan tabiat yang mengekalkan kejayaan jangka panjang-tanpa memerlukan peneguhan luaran yang berterusan.

Tingkatkan prestasi jualan dengan dorongan dikuasakan AI daripada Compass

Menggabungkan dorongan tingkah laku ke dalam strategi jualan anda boleh meningkatkan motivasi dan produktiviti pasukan dengan ketara. Compass menawarkan platform pengurusan prestasi jualan yang komprehensif yang menyepadukan dorongan dan gamifikasi bertenaga AI dengan lancar untuk memacu gelagat jualan yang diingini.

Ciri-ciri Utama Compass

✔ Program insentif automatik : Reka dan laksana pelan pampasan yang kompleks dengan mudah, memastikan pembayaran tepat dan tepat pada masanya yang sejajar dengan objektif jualan anda.

✔ Anjuran berkuasa AI : Gunakan gesaan pintar untuk menggalakkan tindakan tepat pada masanya, seperti susulan dan penglibatan dengan petunjuk keutamaan tinggi, meningkatkan kecekapan jualan keseluruhan.

✔ Peraduan jualan gamified : Cipta pertandingan jualan yang menarik dengan papan pendahulu yang boleh disesuaikan dan penjejakan prestasi masa nyata untuk memupuk persaingan yang sihat dan mengiktiraf prestasi terbaik.

✔ Analitis masa nyata : Dapatkan cerapan tentang prestasi individu dan pasukan dengan analitik lanjutan, membolehkan keputusan dipacu data untuk mengoptimumkan strategi jualan.

✔ Penyepaduan lancar : Sambung Compass dengan CRM, ERP dan alatan lain anda yang sedia ada untuk memastikan pendekatan bersepadu terhadap pengurusan prestasi jualan.

Dengan memanfaatkan Compass Ciri dorongan dan gamifikasi yang dikuasakan AI, perniagaan boleh memupuk pasukan jualan yang bermotivasi dan berprestasi tinggi. Reka bentuk intuitif platform dan keupayaan mantap menjadikannya alat penting untuk organisasi yang bertujuan meningkatkan prestasi jualan mereka melalui cerapan tingkah laku.

🚀 Bersedia untuk mengubah prestasi pasukan jualan anda? Temui cara Compass boleh menyepadukan dorongan dikuasakan AI ke dalam strategi jualan anda untuk kejayaan yang berterusan.

Fikiran akhir: Dorongan kecil, impak besar pada prestasi jualan

Jualan bukan hanya tentang angka—ia tentang konsistensi tingkah laku dan motivasi psikologi. Dorongan tingkah laku menyediakan cara yang berkesan untuk membimbing pasukan jualan ke arah tabiat yang lebih baik, tanpa menambah tekanan atau pengurusan mikro yang tidak perlu.

Dengan menggabungkan dorongan yang halus lagi berkuasa, perniagaan boleh memastikan pasukan jualan mereka kekal proaktif, bermotivasi dan sejajar dengan matlamat hasil.

Ingin meningkatkan prestasi jualan anda? Mula menyepadukan dorongan tingkah laku hari ini dan lihat kesannya!