Pada halaman ini
Ia memerlukan banyak usaha untuk menurunkan saluran paip jualan. Sebarang bantahan daripada pelanggan boleh menjadi halangan besar bagi wakil jualan. Adalah penting untuk mempelajari cara-cara untuk mengendalikannya dengan berkesan. Melangkah ke hadapan, anda akan mempelajari bantahan biasa yang dibangkitkan dan bagaimana pasukan jualan anda dapat mencari cara untuk membantahnya.
Apakah bantahan jualan?
Bantahan jualan adalah kebimbangan yang dibangkitkan oleh pembeli yang menghalang mereka daripada meneruskan pembelian daripada anda. Mereka mungkin percaya bahawa jenama anda tidak dapat memenuhi keperluan mereka atau kekurangan wang pada masa ini, dll.
Bantahan adalah cabaran bagi pasukan jualan. Bantahan ini perlu ditangani dengan berhati-hati. Berikut ini memberi anda idea tentang cara menangani bantahan yang paling penting yang dibangkitkan oleh prospek.
Apakah beberapa jenis bantahan jualan?
Beberapa jenis bantahan jualan yang biasa adalah:
1. Kekangan belanjawan
Ini adalah bantahan yang paling biasa bahawa pasukan jualan datang. Walau bagaimanapun baik produk mungkin, jika prospek mempunyai kekangan wang, mungkin sukar untuk memupuknya. Sesetengah bakal pelanggan menggunakan ini sebagai alasan untuk mengelakkan pembelian.
Pasukan jualan mesti menyelidiki jauh sebab sebenar di sebalik keraguan. Dengan ini, mereka boleh membimbing prospek untuk membeli produk. Jika belanjawan adalah kekangan sebenar, anda boleh membuat susulan dengan prospek dan menyimpannya supaya mereka boleh mempertimbangkan untuk membeli sedikit kemudian.
2. Isu kepercayaan
Amanah adalah perkara pertama yang mesti anda tanam di fikiran pelanggan. Hanya jika prospek percaya bahawa perniagaan anda dapat memenuhi keperluan mereka, adakah mereka akan meneruskan hubungan mereka. Isu kepercayaan mungkin timbul dalam dua kes; Apabila prospek tidak tahu tentang perniagaan anda atau telah mendengar ulasan buruk. Kekurangan kepercayaan perlu diselesaikan dengan segera melalui komunikasi yang lebih baik dengan prospek dan mengenal pasti titik kesakitan.
3. Ketiadaan keperluan
Pembeli mungkin tidak mempunyai keperluan yang tulen apabila pasukan jualan anda sedang mencari prospek. Mereka harus melihat beberapa nilai dari produk atau perkhidmatan anda untuk mempertimbangkan pembelian. Kekurangan keperluan bertindak sebagai penghalang untuk pembelian. Pasukan jualan boleh menangani bantahan ini dengan meneroka keperluan pembeli yang boleh berpuas hati dengan produk anda.
4. Pelanggan yang tidak berminat
Pelanggan mungkin tidak menunjukkan minat terhadap produk anda sama ada kerana kekurangan keperluan atau kejahilan mengenai produk tersebut. Dalam kes sedemikian, pasukan jualan anda boleh membantu dengan menawarkan lebih banyak maklumat mengenai produk dan kegunaannya kepada prospek. Sebaik sahaja minat dicipta, prospek boleh dipupuk ke peringkat seterusnya.
5. Perbandingan harga dengan pesaing
Salah satu sebab yang kebanyakan pelanggan mempunyai untuk mengemukakan bantahan jualan adalah harga. Pelanggan mahukan produk pada harga terbaik dan akan sentiasa membandingkan harga dengan pesaing. Sekiranya ciri yang sama tersedia dengan pesaing pada harga yang lebih baik, mereka secara semula jadi akan cenderung ke arah jenama lain. Wakil jualan harus cuba mewakili faedah produk anda untuk mewajarkan harga anda.
6. Perbandingan ciri dengan pesaing
Prospek juga membandingkan ciri-ciri jenama anda dengan pesaing anda. Mungkin terdapat ciri khusus yang dicari oleh pembeli yang tidak terdapat dalam jenama anda. Pasukan jualan harus mempertimbangkan ini sebagai maklum balas untuk menyampaikan minda pelanggan kepada pihak pengurusan. Anda boleh mewakili betapa baiknya produk anda walaupun tanpa ciri tersebut atau bagaimana anda berminat untuk memasukkan ciri tersebut untuk memuaskan hati pembeli.
7. Kurang mendesak
Pembeli mungkin tidak merasakan apa-apa keperluan mendesak untuk membeli pada masa ini dan akan menyebut ini sebagai sebab bantahan. Pasukan jualan perlu menentukan keutamaan pembeli untuk mengetahui sebab di sebalik bantahan itu. Jika alasannya tulen dan mereka menunjukkan minat terhadap produk, pasukan anda harus mengekalkan komunikasi dengan mereka. Jenama anda harus berada dalam fikiran mereka setiap kali mereka merasa seperti meneruskan.
8 Petua untuk menangani bantahan dalam jualan
Mengendalikan bantahan bukanlah proses yang mudah untuk wakil jualan. Mereka harus mengimbangi antara tidak mempromosikan produk terlalu banyak dan mendengar alasan pembeli yang sah. Petua berikut boleh membantu dalam proses ini.
1. Dengar
Mendengar aktif adalah asas untuk pemahaman yang lebih baik tentang pembeli. Anda harus mewujudkan persekitaran di mana pembeli dapat menyampaikan jangkaan, ketakutan, dll.
Mendengar membantu membina kepercayaan dalam minda pembeli. Mereka akan lebih terbuka kepada wakil jualan, dan ini memberi laluan untuk mewujudkan minat untuk membeli produk / perkhidmatan. Pasukan jualan boleh membuat mereka memahami bagaimana produk itu boleh memberi manfaat kepada mereka. Mendengar menghasilkan faedah untuk pembeli dan juga jenama.
2. Sampaikan pemahaman anda
Apabila pembeli tahu bahawa anda telah memahami pandangan mereka, mereka berasa dihargai. Walaupun mereka tidak mempunyai keperluan mendesak dan ingin menangguhkan pembelian, mereka akan mempertimbangkan jenama anda apabila minat timbul.
Berkomunikasi bahawa anda telah memahami bantahan itu mewujudkan kesan yang baik. Anda boleh membangunkan pemahaman yang baik dengan pembeli.
3. Jangkakan bantahan
Sentiasa menjangkakan bantahan dan bersedia dengan cara untuk mengendalikannya. Jualan bukanlah tugas yang mudah, dan wakil jualan menghadapi banyak cabaran dalam meyakinkan pembeli. Dengan pengalaman, anda tahu bantahan biasa yang dibangkitkan, dan lebih mudah untuk mengingatinya semasa berurusan dengan pembeli. Ini menjadikannya lebih mudah untuk bergerak ke langkah-langkah berturut-turut dalam saluran jualan.
4. Bertindak balas terhadap bantahan
Mendengar bantahan dan tidak bertindak balas kepada mereka adalah amalan yang harus dielakkan. Pembeli perlu tahu bahawa perniagaan menyedari bantahan yang dibangkitkan dan sedang mengusahakan cara untuk menanganinya.
Jika dibiarkan tanpa pengawasan, mereka boleh berpindah ke pesaing. Menarik pada masa yang tepat adalah sangat penting untuk wakil jualan. Sekiranya peluang itu terlepas, ia menjadi sangat sukar untuk melalui keseluruhan proses sekali lagi, kerana pembeli menghadapi peralihan minat.
5. Terokai sebab sebenar bantahan
Adalah mudah bagi pembeli untuk memberi alasan untuk menangguhkan atau membatalkan pembelian. Anda mungkin kehilangan pelanggan yang berharga jika anda tidak meneroka sebab sebenar di sebalik bantahan itu.
Sebagai contoh, untuk mengelakkan membeli, pembeli boleh menyebut belanjawan sebagai sebabnya. Jika anda menyelidiki lebih mendalam dan mencari sebab sebenar, anda mungkin dapat menyelesaikan jualan dengan jayanya.
Bercakap, meneroka, dan jangan berhenti di bantahan. Ini adalah salah satu langkah penting dalam menangani bantahan kerana banyak wakil jualan tidak mempertimbangkan untuk meneruskan selepas pembeli menyatakan tidak berminat.
6. Susulan
Kadang-kadang, pembeli boleh menangguhkan pembelian. Dalam kes sedemikian, pasukan jualan harus mengekalkan komunikasi dan susulan dengan pembeli.
E-mel peringatan boleh membantu di sini. Adalah penting untuk sentiasa berhubung supaya pembeli tidak dialihkan. Setiap bakal pembeli adalah berharga kepada perniagaan. Sebaik sahaja anda mengenal pasti bahawa prospek menunjukkan minat, anda mesti memastikan anda mengambil langkah untuk menukarnya menjadi pelanggan anda.
7. Bincangkan penyelesaian
Mengekalkan hubungan yang baik dengan pembeli. Ini akan memudahkan komunikasi mudah oleh pembeli. Apabila anda mengenal pasti titik kesakitan prospek, langkah seterusnya adalah mencari penyelesaian. Sebaik sahaja pasukan jualan anda mengenal pasti penyelesaiannya, adalah bermanfaat untuk membincangkan perkara yang sama dengan pembeli.
Prospek mendapat gambaran yang baik bahawa kebimbangannya ditangani. Juga, pasukan jualan anda boleh mengenal pasti sama ada penyelesaiannya membantu dalam melanjutkan proses jualan. Penyelesaian alternatif harus sentiasa bersedia untuk membimbing pembeli ke langkah seterusnya dalam corong jualan.
8. Tutup bantahan
Apabila halangan diselesaikan, pasukan jualan boleh menutup bantahan. Pembeli adalah satu langkah lebih dekat untuk membuat pembelian.
Pasukan harus menutup bantahan hanya selepas jelas bahawa pembeli tidak mempunyai kebimbangan tanpa pengawasan. Mendengar bantahan, mencari penyelesaian, berkomunikasi, dan akhirnya menutup bantahan adalah pelbagai peringkat yang menjadikan pasukan jualan berjaya.
12 Bantahan jualan biasa dan penyelesaiannya
Berikut adalah beberapa bantahan jualan biasa dan cara untuk menangani mereka:
1. Bantahan jualan
Harga adalah di luar bajet
Inilah kekangan belanjawan yang kita lihat di atas.
Penyelesaian: Beri jaminan kepada mereka bahawa produk itu berharga untuk syarikat mereka. Tanya mereka tentang julat yang mereka cari. Minta mereka mendengar mengetahui ciri eksklusif jenama anda yang menjadikannya berbaloi dengan harganya.
2. Bantahan jualan
Kami tidak pasti sama ada syarikat anda adalah pilihan yang tepat.
Di sini, pembeli tidak mempunyai kepercayaan terhadap jenama anda.
Penyelesaian: Bercakap dengan mereka untuk mengetahui berapa banyak yang mereka tahu tentang syarikat anda. Terangkan bagaimana jenama anda boleh menjadi pilihan terbaik mereka untuk menangani titik kesakitan mereka.
3. Bantahan jualan
Kami telah menerima komen negatif mengenai syarikat anda.
Ini adalah kes di mana anda mesti membuktikan mereka salah tanpa agresif.
Penyelesaian: Terima kasih atas maklum balas dan beritahu mereka bahawa pasukan bekerja keras untuk memuaskan pembeli. Tanya mereka apa yang mereka bimbangkan dan cuba membina kepercayaan.
4. Bantahan jualan
Produk anda tidak sesuai dengan kami.
Ini mungkin kes meneruskan petunjuk yang salah. Walau bagaimanapun, ambil ia sebagai peluang untuk mengetahui lebih lanjut mengenai pembeli.
Penyelesaian: Nyatakan permohonan maaf atas andaian anda yang salah untuk memenuhi keperluan pelanggan. Tanya mereka lebih lanjut mengenai perniagaan mereka dan apa sebenarnya yang mereka cari. Biarkan mereka tahu bagaimana anda boleh membantu masalah mereka.
5. Bantahan jualan
Produk anda terlalu rumit.
Pelanggan tidak mempunyai sumber atau sokongan yang mencukupi untuk menggunakan produk anda.
Penyelesaian: Dengar mereka keluar. Kenal pasti titik kesakitan mereka dan jelaskan bahawa anda sudah bersedia untuk menyokong mereka 24/7. Sambungkannya dengan pasukan sokongan anda dan berikan akses kepada maklumat penggunaan produk yang terdapat di portal anda. Anda harus membuat mereka memahami bahawa produk itu mudah digunakan dan menghilangkan ketakutan mereka.
6. Bantahan jualan
Kami tidak fikir produk anda boleh membawa ROI yang diperlukan.
Di sini, anda mesti membentangkan situasi sebenar di mana produk anda telah membantu syarikat lain.
Penyelesaian: Keputusan bercakap lebih kuat daripada kata-kata. Kemukakan mereka dengan kajian kes bagaimana perniagaan yang serupa telah mendapat manfaat daripada produk anda. Tunjukkan nombor kepada pelanggan anda dan biarkan mereka melihat sendiri.
7. Bantahan jualan
Saya bukan orang yang tepat untuk dihubungi.
Ini mungkin berlaku jika pembeli tidak memberikan petunjuk yang jelas tentang siapa yang hendak dihubungi.
Penyelesaian: Menyatakan kekesalan kerana telah berkomunikasi dengan orang yang salah. Ketahui siapa yang bertanggungjawab untuk mengendalikan pembelian. Berhubung dengan orang yang berkenaan untuk membuat kejayaan dalam jualan.
8. Bantahan jualan
Bos saya harus bersetuju dengan ini terlebih dahulu.
Di sini, kami mendapat tahu bahawa pembeli tidak mempunyai kuasa untuk memuktamadkan pembelian.
Penyelesaian: Apabila anda tahu bahawa kelulusan orang kanan diperlukan untuk memuktamadkan proses jualan, anda perlu berkomunikasi dengan mereka. Terangkan ciri-ciri produk anda dan bagaimana ia boleh membantu syarikat mereka.
7. Bantahan jualan
Berhubung dengan saya bulan atau suku tahun depan.
Ini adalah kes penangguhan yang disengajakan dari pihak pembeli.
Penyelesaian: Katakan bahawa anda sudah bersedia untuk menunggu sehingga suku seterusnya. Dapatkan penjelasan tentang apa yang mereka harapkan pada suku akan datang untuk menangguhkan pembelian ini. Biarkan mereka tahu bahawa membeli produk kemudian boleh membantu mereka mencapai matlamat mereka untuk suku seterusnya.
8. Bantahan jualan
Saya tidak minat.
Sesetengah pembeli tidak mendengar wakil jualan dan menolak perjanjian pada peringkat awal itu sendiri.
Penyelesaian: Ini tidak sepatutnya meletakkan pasukan jualan. Beri mereka masa untuk memikirkannya. Anda boleh menghantar komunikasi e-mel sementara itu supaya jenama anda kekal dalam ingatan mereka. Tawarkan percubaan percuma kepada mereka supaya mereka dapat memeriksa bagaimana produk dapat membawa perubahan dalam perniagaan mereka.
9. Bantahan jualan
Pesaing X telah memetik harga yang lebih rendah.
Perbandingan harga sentiasa berlaku, dan pasukan anda perlu bertindak dengan bijak untuk membuat mereka berpaling ke arah anda.
Penyelesaian: Pasukan jualan anda harus menerangkan ciri khas produk anda yang tidak ada dalam jenama pesaing. Anda harus memberikan contoh sebenar bagaimana syarikat mendapat manfaat daripada jenama anda. Petik nama jenama popular yang menggunakan produk anda. Beritahu mereka tentang tawaran dan percubaan percuma anda.
10. Bantahan jualan
Kami sudah dalam kontrak dengan syarikat X.
Ini adalah situasi yang sukar di mana anda perlu menunjukkan faedah yang mengagumkan untuk beralih ke jenama anda.
Penyelesaian: Sesetengah wakil jualan terperangkap dengan tindak balas ini. Anda harus memikirkan cara untuk mendapatkan prospek untuk memasuki kontrak dengan anda. Tanya mereka bagaimana mereka menyukai produk sekarang dan apa penambahbaikan yang mereka suka. Beritahu mereka bahawa produk anda boleh menjadi yang paling sesuai untuk mereka. Menawarkan diskaun untuk bergerak keluar dari kontrak lain sebelum masa.
Kesimpulan
Kami berharap bahawa perkara di atas memberikan gambaran yang mendalam tentang bantahan jualan biasa dan petua untuk menanganinya dengan sewajarnya. Bantahan adalah perkara biasa. Ia adalah tanggungjawab pasukan jualan untuk menjelaskan dan membuat pembeli memahami untuk keluar dari kebimbangan mereka.
Pengendalian bantahan adalah kemahiran yang sangat penting yang perlu dibangunkan oleh pasukan jualan. Ia membolehkan mereka mengetahui punca beberapa bantahan. Memahami pelanggan anda dengan baik boleh pergi jauh dalam meningkatkan keuntungan perniagaan.
