Pada halaman ini
Setiap perniagaan merindui pasukan jualan yang terdiri daripada pencapai bermotivasi diri yang secara proaktif bekerjasama, menutup tawaran, dan dengan cepat mencapai kuota mereka. Mereka mempunyai semangat berpasukan yang tidak tergoyahkan sepanjang masa. Dalam dunia yang ideal, ini kelihatan adil, tetapi realiti tanah berbeza.
Menurut tinjauan Perikatan Kesihatan Jualan,
Itu boleh berlaku kerana beberapa sebab:
- Mereka mengalami gangguan
- Mereka tidak mendapat bimbingan yang betul daripada pengurus jualan mereka
- Kitaran jualan sentiasa dipanjangkan kerana faktor luaran
Walau apa pun, hanya peratusan kecil dari mana-mana pasukan jualan yang menyampaikan. Di sinilah permainan pertandingan pasukan jualan mesra boleh membuat perbezaan. Mereka adalah alat motivasi yang dicuba dan diuji dalam kebanyakan senjata perniagaan untuk membuat jurujual hustling dan menjaga kepala mereka dalam permainan.
Seperti yang diletakkan dengan tepat oleh novelis terkenal Edith Wharton, "Berhati-hatilah dengan monotoni. Ia adalah ibu kepada semua dosa yang mematikan. Jualan boleh menjadi pengisaran mutlak, dan bahkan jurujual yang paling bermotivasi diri memerlukan bantuan untuk mendapatkan pam.
Menyelami jauh ke dalam pertandingan jualan mesra
Beberapa pertandingan ini memberi tumpuan kepada kesediaan dan penyediaan, yang membantu memperbaiki pesanan perniagaan. Yang lain adalah mengenai kerja berpasukan yang mengganggu jurujual untuk menyasarkan dan mencapai sebut harga yang lebih tinggi bersama-sama.
Apabila anda menjalankan pertandingan jualan yang strategik dan berorientasikan matlamat, anda mempunyai kuasa untuk mencipta kesan segera dan memacu prestasi dan peningkatan produktiviti yang berkekalan dalam pasukan.
Dengan kerja semasa dari rumah dan persediaan jarak jauh, wakil jualan telah menjadi lebih terpencil daripada sebelumnya. Sekarang adalah masa yang tepat untuk meningkatkan tahap tenaga mereka dengan pesaing mesra jualan untuk meningkatkan motivasi mereka. Apabila COVID-19 mendapat orang dengan kerja semasa dari rumah dan persediaan jauh, wakil jualan telah menjadi lebih terpencil daripada sebelumnya
Marilah kita menyelam.
Empat langkah bangunkan pertandingan jualan persahabatan
Berikut adalah empat langkah untuk membina pertandingan jualan mesra.
1. Matlamat, KPI, dan ganjaran - tetapkan semuanya
Jangan menganjurkan pertandingan jualan secara tidak sengaja dilemparkan bersama-sama untuk mendapatkan pasukan jualan pergi pada suku perlahan, minggu yang tenang, atau hari yang perlahan. Peraduan anda mesti mempunyai matlamat yang jelas, yang boleh diubah menjadi KPI berorientasikan data.
Sebagai contoh, katakan matlamat persaingan anda adalah untuk memastikan pasukan jualan selesa dengan bereksperimen dengan strategi keluar di LinkedIn. KPI boleh menghantar nombor X InMail dalam sehari atau minggu. Tetapi jangan hanya memberi tumpuan kepada kelantangan. Sebaliknya, ukur keberkesanannya.
Sebagai contoh, menghantar sepuluh InMail ke profil yang bukan khalayak sasaran sia-sia. Ukur metrik kecekapan yang berkaitan seperti penyediaan demo, respons atau sambungan yang diterima berdasarkan penghantaran InMail.
Mengenai ganjaran, gunakan peristiwa semasa untuk mencetuskan momentum. Sebagai contoh, jika pasukan anda teruja dengan acara sukan atau pelepasan filem baru, manfaatkan tenaga itu. Jika belanjawan membenarkan, tengahkan hadiah di sekitar acara tersebut. Selain itu, biarkan jurujual anda menentukan ganjaran persaingan. Amalan ini mempunyai dua kelebihan:
- Pasukan anda lebih banyak melabur kerana mereka secara langsung mengawal bahagian paling penting dalam pertandingan, iaitu, hadiah.
- Ganjaran tidak dipilih atas andaian. Anda tahu insentif yang mereka sayangi.
Melakukannya akan membuat pasukan jualan anda mengucapkan terima kasih kerana menyerahkan tampuk dan menarik minat mereka, lebih-lebih lagi, untuk mengambil bahagian dalam pertandingan.
2. Buat pertandingan yang menarik tetapi mudah
Sebaik sahaja anda telah memutuskan matlamat, langkah seterusnya adalah memikirkan idea pertandingan jualan yang berkesan yang dapat membantu pasukan jualan anda mencapai matlamat tersebut. Peraduan harus mempunyai elemen keseronokan dan menjadi pengalaman yang tidak dapat dilupakan untuk pasukan.
Membina pertandingan jualan yang mesra memastikan jurujual anda kekal bermotivasi. Berikut adalah 4 idea pertandingan jualan untuk pasukan jualan yang perlu anda cuba hari ini.
- Peraduan penukaran
Untuk peraduan jenis ini, anda mesti mengedarkan petunjuk secara sama rata ke seluruh pasukan jualan supaya semua orang mempunyai peluang yang sama untuk menang. Contoh LinkedIn InMail membuat pertandingan penukaran yang sempurna. Walau bagaimanapun, terpulang kepada anda bagaimana anda ingin menentukan "penukaran" untuk pertandingan khusus ini. Orang yang menutup jualan paling banyak memenangi hadiah.
- Liga jualan fantasi
Pertandingan jenis ini mewujudkan persekitaran di mana seluruh pasukan jualan menyokong dan menggalakkan satu sama lain. Bagaimana Liga Perdana Fantasi mengikuti format draf, jurujual anda akan bergilir-gilir untuk memilih objektif, yang kemudiannya akan eksklusif untuk individu tersebut.
Setiap jurujual akan diberikan mata untuk objektif yang dicapai. Pasukan meraih mata maksimum menang! Apabila anda memberi ganjaran kepada usaha dan bukan hanya hasilnya, jurujual anda akan digalakkan untuk mengambil usaha mereka ke peringkat seterusnya dan pergi itu "batu tambahan." Ini termasuk meningkatkan bilangan panggilan sejuk atau susulan dengan prospek yang lebih lama.
- Pemburuan scavenger pasukan
Senaraikan beberapa gol yang anda mahu pasukan capai. Itu akan - penjualan 100 pendaftaran perisian, perjanjian bernilai jumlah dolar tertentu, atau menjual dalam geografi baru. Bahagikan jurujual anda ke dalam kumpulan dan cabar mereka untuk mencapai setiap matlamat.
Objektif permainan ini adalah untuk menggabungkan dan menggunakan kualiti setiap jurujual. Sebagai contoh, jika seseorang mahir menggunakan Navigator Jualan dan yang lain mahir dengan keperluan yang layak, kedua-duanya boleh menggabungkan kemahiran dan mendekati prospek.
Kerana anda menggunakan kemahiran orang itu dalam tugas tertentu, ia mungkin tidak mendorong mereka secara agresif seperti pertandingan jualan tradisional. Walau bagaimanapun, pertandingan jualan penting ini bagus untuk memotivasikan seluruh pasukan jualan dan bukan hanya seorang. Juga, ia adalah cara pintar untuk menggabungkan kepakaran dua orang untuk bekerja dalam sinergi.
Kadang-kadang, kemenangan kecil penting!
- Pelanggan yang paling dikehendaki
Dalam setiap industri adalah pemain besar yang perniagaan ingin mempunyai pelanggan. Syarikat anda tidak terkecuali. Jika matlamat anda adalah untuk membungkus 2-3 pelanggan impian dalam satu tahun, tukar matlamat itu menjadi pertandingan. Peruntukkan setiap jurujual kepada satu prospek.
Ganjaran diberikan kepada orang yang boleh membuat jualan terbesar. Letakkan had masa untuk ini supaya pasukan anda boleh mendapatkan keretakan pada pekerjaan secepat mungkin dan tidak sepenuhnya.
Tidak kira apa yang anda pilih, jelas dan terperinci dalam komunikasi anda. Semua peserta perlu tahu apa yang diharapkan daripada mereka. Pastikan pasukan jualan anda tidak sepatutnya mempunyai sebarang masalah memahami peraturan pertandingan. Sekiranya sukar untuk fathom, semangat mereka untuk mengambil bahagian akan terjejas.
Anda juga boleh merancang pelbagai idea pertandingan insentif jualan untuk pasukan jualan anda.
3. Sentiasa berkongsi kemas kini dan memaksimumkan penglihatan
Kongsi kemas kini dengan kerap - bergantung pada seberapa cepat status jurujual berubah. Anda boleh mengintegrasikan alat gamifikasi dalam sistem CRM anda untuk semua orang untuk mengesan kemajuan mereka 24/7.
Amalan ini mungkin memaksa beberapa jurujual untuk memeriksanya setiap jam atau beberapa kali dalam sehari. Lagipun, ia berada di tangan anda untuk membuat mereka memahami pertandingan ini bukan perniagaan lucu dan bagaimana ia menyumbang kepada pembangunan profesional mereka.
Jika pasukan anda berpendapat pertandingan ini hanya untuk keseronokan, mereka akan memperlakukannya dengan tahap penglibatan yang mengejutkan. Selain itu, berkongsi kemas kini tentang persaingan pasukan adalah lebih penting jika anda kini menguruskan pasukan teragih (atau bekerja dari jauh).
Anda boleh mengambilnya lebih jauh dengan mengintegrasikan pencetus dan amaran pada Slack yang terbakar sebaik sahaja jurujual menyelesaikan aktiviti kritikal dalam pertandingan.
Untuk memastikan pasukan jualan anda komited untuk pertandingan persahabatan, mereka harus tahu di mana mereka berdiri, tanpa mengira di mana mereka bekerja. Memaksimumkan keterlihatan di seluruh saluran bukan sahaja dapat melakukannya tetapi juga membuat semua orang bertanggungjawab atas matlamat mereka.
4. Tetapkan tarikh akhir untuk mengagihkan ganjaran
Dari pelan pampasan dan bonus kepada struktur komisen, jelas bahawa wang adalah motivator terbesar dalam permainan jualan. Tanpa mengira ganjaran, pertandingan jualan dipenuhi dengan kelulusan kerana objektif memenanginya adalah untuk mendapatkan insentif.
Bermakna, keseluruhan titik menjalankan undur ke segi empat sama jika mereka perlu menunggu lama untuk menerima hadiah mereka. Oleh itu, agihkan ganjaran secepat mungkin selepas pertandingan berakhir. Jangan buat pemenang tunggu!
Rehat adalah untuk memotivasi pasukan jualan anda dengan memberi insentif kepada usaha mereka pada akhirnya.
Selain itu, walaupun insentif - kewangan atau sebaliknya - boleh memotivasi, diiktiraf secara terbuka untuk usaha juga boleh membuat perbezaan besar dalam semangat jurujual.
Gunakan alat komunikasi seperti Slack dan e-mel untuk mengumumkan dan memberi ganjaran kepada pemenang pertandingan. Akui kerja mereka supaya seluruh syarikat dapat melihat dan bersorak dari luar. Pengiktirafan awam adalah bonus yang tidak boleh anda lewatkan.
Peraduan = Keputusan
Kami berharap langkah-langkah dan idea-idea kreatif, seperti yang dinyatakan di atas, akan membantu anda membuat pertandingan pasukan jualan yang menghiburkan. Setiap pertandingan ini harus memberi kesan positif kepada motivasi, semangat keseluruhan, dan, yang paling penting, prestasi mereka.
Mulakan dengan menyenaraikan semua aspek peraduan. Itu termasuk motivasi, saiz pasukan, hierarki pasukan dan lokasi (jauh atau fizikal). Memastikan penglibatan setiap ahli pasukan jualan. Apabila orang mengambil bahagian dan terlibat dengan ketegasan, anda akan menyaksikan perubahan tingkah laku yang berkekalan. Ingat, pasukan jualan berkembang maju dalam persekitaran yang pantas. Pertandingan persahabatan seperti itu boleh menjadi bahan bakar yang sangat diperlukan untuk memacu prestasi mereka dan membawanya ke peringkat seterusnya!
Menyimpulkan dengan frasa emas, "Tidak ada frasa ajaib untuk memotivasi pasukan anda. Setiap hari, tindakan anda menggerakkan keperluan ke hadapan.
