On this page
Fikirkan tentang jurujual dan anda memikirkan stereotaip: orang yang hanya didorong oleh wang; pengambil risiko yang berkembang maju pada adrenalin potensi pembayaran besar-besaran; wilayah lone wolves yang bukan pemain pasukan; sembilan hingga lima orang yang sememangnya malas dan hanya akan bekerja keras apabila diberi insentif dengan lobak merah besar.
Adakah beberapa jurujual seperti ini? Pasti. Tetapi kebanyakan mereka sama seperti setiap profesional lain, sama ada di jabatan pemasaran, HR, atau kewangan anda! Kebanyakan bangun pada waktu pagi ingin datang bekerja dan cemerlang dalam apa yang mereka lakukan dengan sebaik-baiknya: menjual.
Jurujual dibayar oleh insentif selama berabad-abad sebelum ahli ekonomi mula menulis mengenai masalah ejen utama. Syarikat memilih sistem ini kerana sekurang-kurangnya tiga sebab. Pertama, mudah untuk mengukur output jangka pendek jurujual. Kedua, wakil jualan secara tradisinya bekerja dengan sedikit pengawasan kerana gaji berasaskan insentif memberi pengurus beberapa kawalan, membentuk ketidakupayaan mereka untuk mengetahui sama ada wakil sebenarnya bekerja atau bermain golf. Ketiga, kajian jenis personaliti menunjukkan bahawa jurujual biasanya mempunyai selera makan yang lebih besar untuk risiko daripada pekerja lain, jadi pelan gaji yang memberi insentif ini menarik kepada mereka.
Anda boleh menggunakan satu soalan untuk menentukan sejauh mana pengalaman pengurus jualan: "Apakah kesan yang lebih besar terhadap kejayaan pasukan anda: kemahiran jualan atau motivasi?"
Pengurus yang lebih baru cenderung mengatakan yang pertama, sementara yang lebih berpengalaman memilih yang terakhir.
Realitinya, motivasi bukan hanya sedikit lebih penting daripada kemahiran jualan - ia jauh lebih berpengaruh. Walaupun gaya, metodologi dan proses jualan individu mungkin berbeza, teknik jualan teras tidak berubah.
Memastikan ahli pasukan anda terlibat, dinaikkan pangkat dan diilhamkan selalunya jauh lebih rumit daripada mengajar mereka apa yang harus dikatakan pada panggilan sambungan atau dalam e-mel prospek. Peraduan jualan yang direka dengan baik adalah salah satu alat terbaik di dalam poket anda.
Tetapi tidak semua pertandingan jualan berfungsi.
Kajian telah menunjukkan bahawa pekerja juga mahukan kerja yang bermakna, alat yang tepat untuk melakukan tugas mereka, dan fleksibiliti apabila mereka memerlukannya. Mereka mahu berasa dihargai. Dan itu bermula dengan rangka kerja insentif yang betul.
Walau bagaimanapun, kebanyakan syarikat tidak mempunyai satu. Mereka sama ada menggunakan Excel atau beberapa perisian kikuk untuk mengendalikannya untuk mereka. Jika rancangan anda menyebabkan hujah setiap bulan, dan mengandungi begitu banyak kesilapan, wakil menyimpan rekod mereka sendiri, sudah tiba masanya anda membuangnya dan mula afresh.
Bagaimana anda membayar pampasan sama pentingnya dengan apa yang anda pampasan. Jika pekerja anda tidak menyukai pelan insentif anda, tidak kira berapa banyak yang anda bayar kepada mereka - mereka tidak akan merasa dihargai.
Berikut adalah tiga perkara yang disukai oleh wakil jualan anda dalam pelan insentif.
1. Pelan insentif mudah yang mudah diikuti
Jika pelan insentif anda tidak telus dan menyebabkan kekeliruan, nombor yang tepat tidak akan menjadi masalah kerana wakil jualan anda masih tidak akan tahu sama ada ia diberi ganjaran yang sewajarnya. Pelan ini mestilah "mudah" dalam semua cara: mudah digunakan, mudah difahami, dan telus sepenuhnya. Dengan cara itu, wakil jualan anda boleh memberi tumpuan kepada penjualan dan bukannya mengira insentif.
Dengan Compass, anda boleh membina rancangan insentif dengan hanya pembolehubah. Compass membolehkan anda menangkap data langsung dan mengira secara automatik, masa nyata dengan mudah. Anda boleh membina program insentif yang kompleks dengan mudah dengan kebiasaan Excel dalam beberapa klik.
2. Memberi ganjaran dan motivasi kepada penghibur pertengahan
Orang tengah mewakili modal yang paling kurang digunakan dalam perniagaan. Dan mereka adalah bukti bahawa kadang-kadang, emas yang kita mengejar duduk betul-betul di bawah hidung kita. Walaupun beberapa wakil jualan akan cemerlang dalam menutup tawaran berbilion dolar, yang lain akan menjual produk terbaik anda, sementara yang lain masih mungkin yang terbaik dalam menguruskan hubungan pelanggan. Jika anda mahu wakil jualan anda menyukai pelan insentif anda, anda perlu mencari cara untuk memberi ganjaran kepada semua jenis jurujual, secara adil.
Dengan Compass, anda boleh mengkonfigurasi pertandingan jualan berasaskan pencapaian yang boleh digunakan apabila anda mempunyai sasaran jualan yang besar dan ingin memecahkan pencapaian sasaran di mana anda memberi ganjaran bukan sahaja kepada pemenang tetapi langkah-langkah kecil untuk menang yang meningkatkan motivasi dengan melompat.
3. Berikan ganjaran yang bermakna
Apabila anda mengira insentif pada hamparan Excel, anda akan mendapat nilai insentif akhir. Tetapi tidak ada cara anda boleh mengautomasikannya untuk melepaskan pembayaran. Lebih kerap daripada tidak, organisasi sama ada memberikan baucar tunai, yang sukar untuk ditadbir dan dipindahkan kepada wakil yang betul, atau baucar jenama yang mungkin tidak benar-benar relevan untuk semua wakil jualan.
Dengan Compass, anda tidak mengehadkan pilihan pembayaran anda kepada baucar jenama atau kad hadiah. Anda boleh memberikan mata ganjaran untuk setiap kejayaan dan pengguna boleh menebus insentif yang diperoleh merentasi 20,000+ kad hadiah digital, kad prabayar, pengalaman dan dompet di 80+ negara menjadikannya benar-benar bermakna.
Compass boleh memudahkan pelan insentif yang paling kompleks dan membantu anda membina pelan yang disukai oleh wakil jualan anda.
Compass membolehkan anda mengintegrasikan dan menstrim data dari CRM anda dan hanya berehat! Kami telah membina sistem yang boleh anda gunakan dari awal, dengan templat permainan yang mudah diterbitkan, pengiraan automatik untuk mengelakkan ralat dan cerapan yang boleh diakses. Dan tentu saja, jurutera pelaksanaan kami sentiasa ada untuk menyokong anda.
