Cosa vogliono i rappresentanti di vendita: soddisfare le loro esigenze per il successo nelle vendite

Il successo nelle vendite è profondamente radicato nella comprensione e nella soddisfazione delle esigenze dei rappresentanti. È sorprendente che il 24% dei team di vendita più performanti dia priorità alla creazione di una cultura della fiducia, rispetto ad appena il 13% dei team di minor successo, come rilevato da HubSpot. Questo dato sottolinea il ruolo vitale della fiducia nel promuovere un ambiente di squadra produttivo.

Dalla creazione di un ambiente favorevole alla fornitura degli strumenti e degli incentivi giusti, scopriremo che cosa serve per consentire a un team di vendita non solo di raggiungere gli obiettivi, ma anche di superarli. .

Breve panoramica sull'importanza di soddisfare le esigenze dei rappresentanti per il successo delle vendite

• Miglioramento delle prestazioni: La soddisfazione delle esigenze dei venditori è direttamente correlata al miglioramento delle prestazioni di vendita. Quando i rappresentanti si sentono supportati e valorizzati, sono più motivati e impegnati, il che porta a una maggiore produttività e a risultati migliori.
• Maggiore soddisfazione sul lavoro: Soddisfare le esigenze dei rappresentanti di vendita aiuta ad aumentare la soddisfazione sul lavoro, che è fondamentale per la fidelizzazione. I rappresentanti soddisfatti hanno maggiori probabilità di rimanere in azienda, riducendo il turnover e i costi associati alla formazione di nuovi dipendenti.
• Maggiore coesione del team: Quando le esigenze dei venditori vengono soddisfatte, si crea un senso di appartenenza e di lavoro di squadra. Questa unità può portare a una forza vendita più collaborativa ed efficace.
• Migliori relazioni con i clienti: I rappresentanti di vendita che sentono di essere soddisfatti sono meglio attrezzati per costruire e mantenere relazioni positive con i clienti. Rappresentanti di vendita soddisfatti si traducono in clienti più soddisfatti, il che può portare a ripetere l'attività e a fare referenze.
• Vantaggio competitivo: Le aziende che danno priorità alle esigenze dei propri rappresentanti di vendita spesso si distinguono dalla concorrenza. Questa attenzione può attrarre i migliori talenti e creare una reputazione di luogo di lavoro desiderabile, migliorando ulteriormente la posizione di mercato dell'azienda.
• Adattabilità al cambiamento: Soddisfare le esigenze dei rappresentanti di vendita li prepara ad adattarsi più efficacemente ai cambiamenti, che si tratti di nuove tecnologie, condizioni di mercato o aspettative dei clienti. Questa capacità di adattamento è fondamentale per mantenere la resilienza e la competitività.

Discussione sulle sfide comuni affrontate dai rappresentanti di vendita nei loro ruoli

• Alta pressione e stress: I rappresentanti di vendita devono in genere raggiungere quote e obiettivi specifici che possono essere molto impegnativi. La costante pressione per ottenere risultati può portare a uno stress che, se non gestito correttamente, può sfociare in un burnout. Questo non solo influisce sulla loro produttività, ma anche sul loro benessere generale.
• Rifiuti dei clienti: Affrontare un rifiuto è una parte comune del lavoro di un rappresentante di vendita. I rifiuti ripetuti possono essere difficili da gestire e possono avere un impatto negativo sulla fiducia e sulla motivazione. Per mantenere uno sguardo positivo e continuare a ottenere buoni risultati, è necessario essere resilienti e adottare strategie di coping efficaci.
• Tenere il passo con i cambiamenti dei prodotti: I prodotti o i servizi offerti da un rappresentante di vendita possono subire spesso aggiornamenti o miglioramenti. Gli addetti alle vendite devono continuamente imparare e adattarsi a questi cambiamenti per garantire di fornire informazioni accurate e aggiornate ai clienti. Questo compito può risultare gravoso, soprattutto se le modifiche sono frequenti o complesse.
• Gestire le aspettative dei clienti: I rappresentanti di vendita hanno spesso a che fare con clienti che hanno aspettative elevate o specifiche. Bilanciare queste aspettative con ciò che è realisticamente realizzabile è fondamentale, ma può essere impegnativo, soprattutto con clienti esigenti o difficili. Una cattiva gestione di questo aspetto può portare all'insoddisfazione e alla perdita di vendite.
• Compiti amministrativi: Oltre a vendere, gli addetti alle vendite spesso si occupano di una serie di mansioni amministrative, come l'aggiornamento dei registri dei clienti, la programmazione delle riunioni e l'elaborazione degli ordini. Queste attività, pur essendo necessarie, possono consumare una quantità significativa di tempo e sottrarre tempo alle attività di vendita principali, riducendo potenzialmente l'efficienza complessiva delle vendite.
• Adattarsi ai progressi tecnologici: Il panorama delle vendite è in continua evoluzione con nuovi strumenti tecnologici progettati per migliorare l'efficienza e l'efficacia. Tuttavia, tenere il passo con questi progressi tecnologici richiede un apprendimento e un adattamento continui, il che può essere impegnativo per i rappresentanti che devono conciliare questo aspetto con le loro responsabilità di vendita quotidiane.

Cosa cercano i rappresentanti di vendita nelle aziende

Ecco alcuni fattori sorprendenti ma importanti che i venditori considerano quando decidono se accettare o meno un lavoro in una nuova azienda:

1. Il prodotto o servizio dell'azienda è veramente utile (e quindi, potenzialmente, divertente da vendere).

In primo luogo, dovete essere entusiasti del prodotto o del servizio. Il prodotto o il servizio deve essere qualcosa che vi entusiasma, qualcosa per cui siete disposti a mettere il vostro sangue e il vostro sudore. 

Deve anche essere qualcosa che, in teoria, le persone potrebbero desiderare (o almeno non avere problemi) ad acquistare. Deve avere una qualche utilità pratica nella loro vita: se non è altro che un costoso giocattolo o un oggetto di lusso, allora perché si prendono tutto questo disturbo? Perché nessuno vuole un altro gadget inutile che ingombri il proprio salotto! Vogliono qualcosa che possano usare davvero - magari un nuovo frullatore o un tosaerba migliore - qualcosa in cui credere davvero come strumento per fare le cose in casa, in modo da poter tornare fuori il più velocemente possibile senza avere più distrazioni del necessario (e senza sprecare altro denaro).

Studio di caso

Gli esperti di marketing alimentare (TFME) si rivolge a persone che hanno a cuore il cibo più che le materie prime. Amanti della terra con una passione per le cucine cool e i prodotti biodegradabili.

Sfida: BeeBee Wraps doveva migliorare la propria presenza sul mercato e le proprie vendite, rivolgendosi sia ai consumatori diretti che ai nuovi rivenditori al dettaglio. La sfida consisteva nel passare da un prodotto di nicchia a un prodotto mainstream.

Soluzione: La strategia si è concentrata sullo sfruttamento della crescente consapevolezza ambientale, commercializzando gli involucri come alternativa sostenibile alla plastica. Ciò ha comportato strategie di PR aggressive, un programma di influencer e iniziative sui social media volte a incrementare la visibilità e la credibilità nei settori dei consumatori e della vendita al dettaglio.

Risultato: Questo approccio ha portato a un sostanziale aumento della notorietà del marchio, a diverse nuove partnership con i distributori e a un significativo aumento degli ordini regolari da parte dei rivenditori, evidenziando il potenziale dell'azienda nel fornire valore e supporto continui ai rappresentanti di vendita alla ricerca di marchi affidabili e in espansione da rappresentare.

2. L'azienda ha una buona reputazione

La reputazione di un'azienda, o employer brand, come si dice in gergo, è importante per un venditore quanto per voi. La reputazione può essere guadagnata e persa e svolge un ruolo importante nell'attrarre e trattenere i migliori talenti, nell'attirare clienti, investitori e nuovi clienti, tutti fattori critici per il successo di qualsiasi azienda. 

Si potrebbe pensare che la reputazione di un'azienda sia importante solo se si è un dirigente che prende decisioni importanti sul funzionamento o sulla direzione dell'azienda. Ma anche se non siete interessati a scalare i ranghi del vostro posto di lavoro o ad avviare presto un'attività in proprio (il che significherebbe che dovrete assicurarvi che gli altri vedano con favore il vostro datore di lavoro), questi dati dimostrano perché vale comunque la pena di sapere quali sono i fattori che influenzano la percezione che gli altri hanno del luogo in cui lavorano: perché potrebbero avere una certa influenza sul fatto che decidano o meno di rimanervi a lungo termine!

3. Viene concessa loro l'indipendenza e non sono soggetti a microgestione.

Il terzo criterio è che ai venditori sia garantita l'indipendenza e non siano sottoposti a microgestione. I venditori devono essere indipendenti per avere successo, perché prendere decisioni da soli significa operare in modo più efficiente, guadagnare fiducia all'interno dell'organizzazione e sentire di avere voce in capitolo nella direzione dell'azienda. Il micromanagement del team di vendita non è mai una buona idea, perché toglie al gruppo di talenti la capacità di prendere decisioni rapide da soli, senza coinvolgere nessun altro (tranne forse qualcuno della sede centrale). Il micromanagement mina anche la fiducia tra il proprietario/manager e il team. Invece di incoraggiare il lavoro di squadra, i dipendenti ci penseranno due volte prima di portare avanti idee o suggerimenti, perché non vogliono mettersi in gioco quando ci potrebbero essere ripercussioni, come è giusto che sia!

4. Il leader del team è stimolante, competente e disponibile.

Il leader del team di vendita è un buon esempio dei valori dell'azienda. Quando si entra a far parte del team, si entra in una famiglia che ha valori e obiettivi condivisi. Volete lavorare con qualcuno che viva secondo questi principi e che capisca quanto siano importanti per il vostro successo sul lavoro. Quando il leader del team di vendita è informato su tutto, dalla conoscenza dei prodotti alle competenze per lo sviluppo della carriera di ogni membro del suo team, ed è in grado di rispondere a qualsiasi domanda su tutto ciò che riguarda la strategia di vendita o di marketing, e se non immediatamente, abbastanza rapidamente da non ostacolare i progressi che avvengono in tempo reale tra i vari dipartimenti all'interno di ogni organizzazione, dove le varie parti possono sovrapporsi quando si tratta di cose concrete, è fondamentale. Il leader del team di vendita deve motivare gli altri intorno a sé, perché tutti abbiamo bisogno di qualcuno che creda in noi anche quando noi stessi non ci crediamo, a volte... o forse anche la maggior parte delle volte!

5. Hanno accesso agli strumenti giusti per avere successo, come il software CRM.

Sono molti gli elementi che possono aiutare i venditori ad avere successo nel loro lavoro: gli strumenti giusti, l'accesso al management e i colleghi che li supportano. Uno degli aspetti più tangibili è la disponibilità di strumenti che si adattino alla velocità e alle esigenze operative del team di vendita, a cominciare dalla presenza di un solido sistema CRM.

Un software CRM è uno degli strumenti più importanti per ogni venditore. Tiene traccia di tutte le informazioni che servono per concludere i grandi affari, come le informazioni di contatto e le note delle riunioni con i clienti. Permette inoltre di recuperare le conversazioni passate, in modo da poter fare facilmente riferimento alle questioni discusse in precedenza con ciascun cliente, e consente di programmare chiamate di follow-up o e-mail quando è il momento di fare un'altra chiacchierata per andare avanti con un accordo (o per chiudere). Questo strumento non dovrebbe essere disponibile solo sul computer desktop di qualcuno, ma dovrebbe essere accessibile anche tramite dispositivo mobile, in modo che i rappresentanti possano utilizzarlo anche in viaggio, se necessario!

Studio di caso

La trasformazione delle vendite aziendali di WeightWatchers con HubSpot

Sfide:

I team di vendita aziendali di WeightWatchers hanno dovuto affrontare ostacoli significativi a causa della mancanza di automazione e di strumenti CRM efficienti. I processi manuali richiedevano molto tempo e comportavano l'inserimento ripetitivo di dati e l'invio di e-mail di marketing. Inoltre, il vecchio sistema non era in grado di fornire gli approfondimenti e le personalizzazioni necessarie per un'efficace previsione delle vendite e per il monitoraggio del percorso dei clienti.

Soluzioni:

Per affrontare queste sfide, WeightWatchers ha implementato le soluzioni integrate di vendita e marketing di HubSpot. HubSpot ha fornito flussi di lavoro automatizzati, una pipeline di trattative semplificata e una visibilità end-to-end del processo di vendita. Questo ha permesso ai team di vendita di concentrarsi su lead di alta qualità e di migliorare notevolmente l'esperienza del cliente.

Risultati:

L'adozione di HubSpot ha portato a notevoli miglioramenti nella produttività e nell'efficacia delle vendite. Il rapporto di chiusura delle vendite è migliorato notevolmente e l'azienda ha registrato un aumento sostanziale del valore dei contratti annuali. Le funzioni di automazione di HubSpot hanno liberato i rappresentanti dalle incombenze amministrative, consentendo loro di concentrarsi sul coinvolgimento e sulla conquista dei clienti. L'integrazione con altri strumenti ha ulteriormente migliorato l'efficienza e l'efficacia del processo di vendita.

6.Il loro manager capisce di cosa hanno bisogno per svolgere bene il loro lavoro e li autorizza a prendere decisioni in autonomia (quando possibile)

I venditori non vogliono sentirsi gestiti. Vogliono avere la possibilità e la fiducia di fare bene il loro lavoro, anche quando questo significa prendere decisioni da soli. Un manager deve essere in grado di spiegare il ruolo e le responsabilità del lavoro, nonché ciò che lo rende unico rispetto alle altre posizioni di vendita dell'azienda. Dovrebbe anche essere in grado di spiegare i valori e la cultura dell'azienda, in modo che possiate sapere se coincidono o meno con i vostri. Infine, deve essere in grado di spiegare perché la vostra posizione esiste in termini di obiettivi all'interno di questa visione più ampia.

7.Gli incentivi alle vendite sono distribuiti in modo equo e riconoscono i risultati individuali e i successi di squadra.

Gli incentivi sono importanti perché aiutano a motivare i venditori a vendere di più e meglio e costituiscono una parte considerevole della struttura di retribuzione della maggior parte dei venditori. Detto questo, gli incentivi devono essere distribuiti in modo equo e riconoscere i risultati individuali e i successi di squadra. Inoltre, devono essere erogati il prima possibile, con frequenza e in modo tempestivo. In altre parole, non dovreste aspettare settimane o mesi per ricevere l'assegno della vostra commissione di vendita, perché sembrerebbe che l'azienda non apprezzi abbastanza il vostro contributo!

È fondamentale disporre di uno strumento di automazione degli incentivi che aiuti i rappresentanti e i responsabili delle vendite a tenere traccia delle loro prestazioni e dei loro incentivi in tempo reale, che li autorizzi a riscattare i premi che preferiscono e che permetta ai responsabili delle vendite di motivare i loro team di vendita con incentivi. Software completi per l'automazione degli incentivi come Compass fanno proprio questo.

8.Vengono offerte opportunità di apprendimento e sviluppo in modo da poter migliorare continuamente le proprie competenze, conoscenze e/o processi di vendita nel tempo.

In un mercato competitivo come quello odierno, è importante offrire ai team di vendita opportunità di apprendimento e sviluppo, in modo che possano migliorare continuamente le proprie competenze, conoscenze o processi di vendita nel corso del tempo. Le opportunità di apprendimento e sviluppo possono essere di natura formale o informale. Possono anche essere fornite dall'azienda o dal dipendente, o da entrambi!

L'apprendimento e lo sviluppo sono un processo continuo che inizia con l'ingresso di un nuovo dipendente in azienda (appena laureato o dopo anni di esperienza) e prosegue per tutta la sua carriera. Quando un dipendente arriva a bordo, inizia in quello che noi chiamiamo "il recinto di sabbia", dove ha la possibilità di esplorare diversi aspetti del suo ruolo e di imparare ciò che funziona meglio per lui individualmente, prima di passare a programmi di formazione più strutturati, progettati specificamente per lui in base ai suoi punti di forza/debolezza individuali e al feedback ricevuto durante i regolari check-in tra i membri del personale a livello dirigenziale.

Studio di caso

Un'azienda globale di alta tecnologia potenzia le competenze di Salesforce

Un'azienda globale di alta tecnologia si è resa conto che la propria forza vendita non riusciva a raggiungere in modo efficace i dirigenti di alto livello, il che limitava la capacità di concludere accordi e di espandere il proprio raggio d'azione sul mercato.

Sfide:

• I rappresentanti di vendita non avevano le competenze necessarie per confrontarsi efficacemente con i dirigenti di alto livello.
• C'era una lacuna nel capire come identificare e comunicare il valore commerciale dei loro prodotti ai decisori senior.
• Solo il 29% degli addetti alle vendite si impegnava a livello esecutivo, con il risultato di perdere opportunità.

Soluzione:

L'azienda ha collaborato con Wilson Learning per implementare la "Sales Advantage Series", un programma di formazione su misura progettato per insegnare strategie e tecniche di vendita avanzate. Questo programma si è concentrato sulla capacità dei rappresentanti di vendita di:

• Comunicare in modo credibile e persuasivo con i dirigenti.
• Sviluppare soluzioni aziendali complete che dimostrino chiaramente il valore.
• Espandere strategicamente il loro impegno all'interno delle organizzazioni target chiamando "più in alto, più in largo e più in profondità".

Risultati:

Tre mesi dopo la formazione, l'impatto è stato significativo:

• Il 75% dei partecipanti ha iniziato a impegnarsi a livello esecutivo, un aumento sostanziale rispetto al 29% iniziale.
• Il 94% dei rappresentanti di vendita formati ha individuato nuove opportunità di business.
• Il 62% ha dichiarato di aver chiuso almeno una nuova trattativa come risultato diretto delle competenze e delle tecniche apprese.

Conclusione

Sono molti gli elementi che concorrono a decidere se entrare o meno in una nuova azienda, ma avere un ottimo prodotto aiuta! La qualità del prodotto influisce direttamente sulla soddisfazione dei clienti e dei datori di lavoro: se i clienti non sono soddisfatti di ciò che ottengono utilizzando ciò che vendete, non ha molto senso cercare di convincerli del contrario; allo stesso modo, se i capi non sono soddisfatti di ciò che fanno i loro dipendenti, nessuna somma di denaro o di vantaggi potrà compensare la mancanza di rispetto (e forse anche il risentimento). 

Le migliori aziende per cui lavorare sono quelle che valorizzano i propri dipendenti, danno loro spazio per avere successo, riconoscono i loro risultati e si preoccupano di quanto i loro rappresentanti si sentano a proprio agio e felici, ma non si limitano a una macchina per il caffè: anche l'erogazione puntuale della giusta quantità di incentivi e Compass possono aiutarvi a potenziare i vostri team di vendita. In definitiva, questi sono i tipi di aziende in cui i venditori vorranno rimanere a lungo e trovare carriere soddisfacenti.