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Gallup stima che i 22 milioni di dipendenti americani attivamente disimpegnati costino all'economia statunitense tra i 450 e i 550 miliardi di dollari all'anno in termini di perdita di produttività. Come potete evitare che questa diffusa piaga del morale basso colpisca il vostro team di vendita? Continuate a leggere per scoprirlo.
Decenni di ricerche hanno confermato l'innegabile impatto commerciale di un alto morale dei dipendenti, che va da una maggiore fidelizzazione degli stessi a una maggiore redditività. Quando si tratta di team di vendita, la natura intensa e ad alta tensione del lavoro significa che il morale gioca un ruolo ancora più importante che in altri casi.
12 modi per migliorare il morale del team
Come motivare il team di vendita quando le vendite sono in calo? Siete confusi? Abbiamo raccolto una serie di metodi collaudati per migliorare il morale del vostro team di vendita.
1. Lasciare il tempo di lavorare in profondità
La capacità di attenzione a livello globale sta rapidamente diminuendo e il valore del lavoro profondo, cioè "la capacità di concentrarsi senza distrazioni su un compito cognitivamente impegnativo", non è mai stato così alto. Tuttavia, uno studio condotto da The Energy Project - un'azienda che aiuta le organizzazioni a migliorare il coinvolgimento dei dipendenti e a garantire prestazioni sostenibili - ha rilevato che il 66% dei lavoratori di tutto il mondo dichiara di non riuscire a concentrarsi su una cosa alla volta mentre è al lavoro.
Secondo lo stesso studio, solo il 20% degli intervistati ha dichiarato di essere in grado di concentrarsi su un compito alla volta al lavoro, ma coloro che ci riuscivano erano il 50% più impegnati, una statistica che traccia un legame tra la capacità di concentrarsi meglio e i livelli più alti di morale dei dipendenti.
Per un team di vendita, questa capacità di impegnarsi in un lavoro approfondito può portare a migliorare le proprie prestazioni, ad esempio sviluppando modi migliori per coinvolgere i potenziali clienti del settore, migliorando l'efficienza della pipeline di vendita, ecc.
2. Offrire un feedback regolare e basato sui dati
Il feedback, che consente una comunicazione bidirezionale, è essenziale per garantire che i vostri dipendenti siano impegnati e felici. Questo include sia il feedback positivo che quello negativo. Mentre il primo assicura che i vostri rappresentanti sperimentino le ricadute positive che accompagnano il riconoscimento, il secondo offre modi per apportare miglioramenti.
In questo caso, un feedback coerente e regolare, supportato da dati concreti, come i dati di vendita e altre metriche di performance o KPI, merita una menzione speciale. Queste misure assicurano che il feedback non sia visto come soggettivo e che quindi non susciti malumori.
Per i rappresentanti di vendita, tale feedback può includere ricompense o incentivi per il superamento degli obiettivi di vendita e il sales coaching per affrontare le sfide che i singoli membri del team devono affrontare. Quest'ultimo è stato reso più facile da implementare nel panorama attuale grazie alla miriade di strumenti digitali disponibili per lo stesso scopo.
3. Anticipare e agire per prevenire il turnover
Fattori come il morale basso e il burnout, comuni nei team di vendita a causa della loro natura di lavoro ad alta tensione, possono portare all'abbandono dei dipendenti. E per i team di vendita, la sostituzione di un membro del team ad alte prestazioni può significare la perdita di diversi affari e di una quantità significativa di ricavi.
Per prevenire queste conseguenze, è necessario identificare i membri del team con un morale basso o a rischio di burnout, cercando i segni rivelatori, come la stanchezza fisica o emotiva e la negatività. Una volta identificati i membri del team a rischio, diventa più facile intervenire per migliorare il morale dei dipendenti o il burnout e prevenire l'abbandono.
4. Valutare il piano di compensazione delle vendite
Essendo il principale fattore di performance di un team di vendita, il vostro piano di remunerazione delle vendite deve motivare i membri del team di vendita e garantire che esso spinga i giusti comportamenti di vendita. Per assicurarsi che ciò avvenga, è necessario porsi alcune domande chiave:
I membri del team vengono compensati per i comportamenti allineati agli obiettivi aziendali? Gli incentivi sono strutturati in modo tale da spingerli a smettere di vendere dopo aver raggiunto l'obiettivo, ad esempio con un tetto massimo di commissioni? I membri dei team di vendita con KPI e ruoli e responsabilità diversi hanno piani di retribuzione strutturati in modo diverso?
5. Introdurre gli SPIF e gli MBO - le zuppe dell'alfabeto a volte possono essere essenziali!
Uno strumento estremamente efficace quando si tratta di aumentare il morale del team di vendita, gli Special Performance Incentive Funds (SPIF) sono incentivi a breve termine offerti ai membri del team per la vendita di un prodotto o servizio specifico.
In genere, ogni vendita fa guadagnare all'addetto alle vendite una ricompensa finanziaria fissa. Vengono attuati per incrementare le vendite del prodotto o del servizio nel breve periodo. Si consiglia di usare gli SPIF con parsimonia, anche se un uso frequente li rende spesso uno strumento inefficace per aumentare la motivazione.
Gli MBO o Management by Objectives sono anche uno strumento per motivare i membri del team al di fuori della struttura delle commissioni di vendita. Gli MBO migliorano il morale e la motivazione dei team di vendita premiando metriche di performance diverse dagli affari conclusi.
6. Prevedere il tempo per le pause, dentro e fuori l'ufficio.
Anche se può sembrare controintuitivo, incoraggiare i dipendenti a fare delle pause durante l'orario di lavoro e a utilizzare le ore di permesso retribuito (PTO) guadagnate può portare a una crescita dell'azienda. Questo può essere particolarmente vero per il team di vendita, che deve essere "attivo" in ogni momento, con chiamate e altro, a caccia di contatti, per chiudere accordi e altro ancora.
Incoraggiare le pause premia l'efficienza piuttosto che le ore di lavoro, un approccio che le aziende sposano sempre più spesso nella ricerca di dipendenti più felici, di una maggiore produttività e, sì, di quell'inafferrabile Santo Graal che tutte le organizzazioni stanno cercando: la crescita del business.
Per raggiungere questo obiettivo, anche se la riduzione dell'orario di lavoro - di cui si parla nel link precedente - potrebbe essere un approccio troppo radicale per molte aziende, soprattutto per quelle i cui clienti richiedono che i team di vendita siano disponibili a contattare durante il normale orario di lavoro, rapide pause caffè o una passeggiata rinfrescante intorno all'isolato sono misure che la maggior parte delle organizzazioni può incoraggiare.
L'aspetto cruciale da ricordare è che l'organizzazione ha da guadagnare, non da perdere, adottando questo approccio.
7. Aggiungete un po' di brio al vostro posto di lavoro con attività divertenti!
Niente può avvicinare un team come il fare cose insieme. A volte, però, queste attività devono andare oltre il lavoro e includere impegni ludici al di fuori dello stress e della pressione della vita di vendita, per far emergere il meglio delle persone e, in ultima analisi, energizzarle e unirle.
Tuttavia, è essenziale progettare queste attività in modo che i membri del team siano effettivamente interessati a parteciparvi. Un modo efficace per garantirlo consiste nel fare un rapido brainstorming con il team e scoprire come vorrebbero trascorrere il tempo destinato alle attività.
Un'altra chiave del successo quando si tratta di coinvolgere il team è cercare di non consumare il loro tempo libero con queste attività, ma di inserirle invece nell'orario di lavoro. Possono essere attività regolari ma frequenti, ad esempio settimanali, della durata massima di un'ora, non di più. Questo approccio trasmetterà il messaggio che l'organizzazione dà priorità al benessere emotivo del team di vendita e sarà ripagato dalla dedizione al lavoro.
8. La trasparenza può essere molto utile
Nel 2013, Buffer ha deciso di sposare una trasparenza radicale e, notoriamente, ha reso pubblici persino gli stipendi aziendali. Nello stesso anno, un'indagine ha rilevato che la trasparenza è, di fatto, "il fattore numero uno che contribuisce alla felicità dei dipendenti" e che la trasparenza del management ha un incredibile coefficiente di correlazione di 0,94 con la felicità dei dipendenti.
Questi sono segnali rivelatori del fatto che la trasparenza è davvero molto importante per garantire il coinvolgimento e il morale dei dipendenti sul posto di lavoro.
Tuttavia, la stessa indagine ha rilevato che solo il 42% dei dipendenti è a conoscenza della visione, della missione e dei valori dell'azienda. Ciò indica che è necessario fare molto per comunicare, innanzitutto, i principi guida delle aziende prima di adottare misure più radicali verso la trasparenza.
9. Comprendere ogni membro del team come individuo
Apprezzare e agire sul fatto che ogni membro del team è diverso dall'altro porterà all'organizzazione un ritorno in termini di maggiore motivazione e morale. Essere compresi come individui è il modo migliore per aumentare il morale sul lavoro.
Ancora una volta, il modo più efficace per affrontare quello che può sembrare il compito gargantuesco di scoprire la personalità di ciascun membro del team è semplicemente questo: chiederglielo.
Scoprite da ciascun membro del team di vendita cosa lo motiva e, soprattutto, cosa potete fare per migliorare il suo morale e la sua motivazione nelle giornate no. Questo vi consentirà di creare piani motivazionali su misura per i singoli individui e di capire le tendenze e quindi di unire l'intero team.
10. A volte, la concentrazione si allontana dalla bestia grossa e pelosa: l'obiettivo di vendita!
L'attenzione costante alla chiusura degli affari può stancare anche i membri più motivati e performanti del team di vendita. Per allentare la pressione, mettete in primo piano i comportamenti e gli obiettivi più piccoli che li aiuteranno a raggiungere l'obiettivo più grande della chiusura delle trattative, come il numero di chiamate effettuate, il numero di trattative passate alla fase successiva della pipeline di vendita, ecc.
La fiducia acquisita grazie al raggiungimento di questi obiettivi a breve termine servirà poi ad affrontare l'obiettivo più grande, quello delle vendite.
11. Offrite al vostro team la possibilità di fare ciò che sa fare meglio.
Togliete il lavoro al team di vendita installando procedure interne utili e introducendo strumenti che si occupino di compiti diversi dalla vendita stessa, come l'inserimento dei dati e la ricerca.
I sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e gli strumenti di automazione delle vendite offrono sempre più modi per semplificare la vita del vostro team. Dall'automatizzazione di e-mail e follow-up alla gestione di altre attività ricorrenti, le opzioni sono molte per facilitare il lavoro del team di vendita.
Investire in questo modo nel vostro team di vendita li renderà meno oppressi, infonderà nuova motivazione e permetterà al vostro team di concentrarsi su ciò che conta davvero: vendere!
12. Fare spazio al pensiero creativo e strategico
Uno studio ha rilevato che il 70% dei dipendenti di tutto il mondo dichiara di non avere il tempo di dedicarsi al pensiero creativo o strategico sul lavoro. Riservare regolarmente del tempo al pensiero creativo e strategico può evitare che i team di vendita rimangano bloccati nella routine di un lavoro banale che viene ripetuto all'infinito senza che vi si applichi una grande riflessione, il che rende il lavoro meno efficace.
Questa mossa può anche rendere il vostro team di vendita più entusiasta della giornata di lavoro, in quanto lascia spazio alla sperimentazione e alla gioia e alla soddisfazione di vedere la propria visione produrre risultati.
Conclusione
Senza azioni concrete, il sogno di ogni organizzazione di aumentare il morale dei dipendenti rimane semplicemente un sogno. Vi invitiamo a intraprendere oggi stesso azioni concrete, anche se piccole, secondo le indicazioni sopra riportate, per migliorare il morale del vostro team di vendita.
Contattateci per sapere come mettere in pratica queste dodici misure e osservare come il vostro team di vendita sorrida di più, lavori meglio e, in definitiva, fornisca di più alla vostra organizzazione.
