13 tratti chiave di un buon venditore che portano al successo

La vendita come professione si è trasformata drasticamente negli ultimi decenni. Anche le tecniche di vendita si sono evolute: dal passare giorni e mesi a chiamare i clienti a freddo e a costruire relazioni durante i "coffee meeting" o le "sessioni settimanali di golf", si è passati a vendere valore e a fornire soluzioni a problemi specifici.

Tuttavia, l'unica cosa che è rimasta invariata è il fatto che i venditori più performanti pensano e agiscono in modo diverso dagli altri, il che li fa emergere dalla massa. Conoscete i tratti unici della personalità che rendono alcune persone di grande successo nelle vendite. 

Le statistiche dicono chesolo il 20% dei venditori per realizzare l'80% di tutte le vendite.di tutte le vendite, il che significa che l'80% di una forza vendita lotta per il restante 20% del business. Il 20% dei venditori più performanti è quello che possiede personalità e capacità che meglio si adattano alla vendita come professione. 

Allora, cos'è che questi venditori fanno bene? Perché hanno più successo degli altri? Ci sono tratti di personalità specifici che li distinguono? 

Sì, è vero! La personalità gioca un ruolo fondamentale nella professione di venditore. Tanto che una ricercadi Ideal afferma che l'85% del successo di un venditore può essere attribuito alla sua personalità e solo il 15% al suo cervello. In questo articolo, facciamo un'immersione profonda in alcuni dei tratti chiave della personalità che rendono un venditore eccellente e capiamo come i "Venditori" eccezionali siano diversi dai "Raccontatori". 

Capire l'inefficienza delle vendite 

Molte aziende lottano contro l'inefficienza delle vendite a causa della mancanza di comprensione di ciò che rende un venditore di successo. Come ha osservato Robert N. Mcmurry, una grande percentuale di venditori non è in grado di vendere in modo efficace.

Per affrontare questa sfida è necessaria un'analisi più approfondita della vendita come abilità, in particolare delle caratteristiche psicologiche e di personalità che ne determinano il successo. 

Riconoscendo la necessità di un processo di selezione migliore, abbiamo condotto sette anni di ricerche per identificare le caratteristiche chiave dei venditori più performanti. Ciò ha portato allo sviluppo di uno strumento di test predittivo che misura due qualità essenziali: L'empatia e la propensione all'ego. 

Perché i test di vendita tradizionali falliscono 

Molti test attitudinali di vendita esistenti si sono rivelati inefficaci per quattro motivi principali: 

1. Confondere interesse e capacità: Amare le vendite non significa essere bravi, così come apprezzare il baseball non significa essere in grado di giocare a livello professionale. 
2. Risposte facilmente falsificabili: I candidati spesso manipolano le loro risposte per allinearle a quelle attese, anziché rivelare le vere capacità. 
3. Preferenza per il conformismo rispetto alla creatività: Molti test selezionano chi segue le regole piuttosto che individui dinamici e persuasivi. 
4. Valutazione della personalità frammentata: Invece di valutare le dinamiche complessive, i test si concentrano su tratti isolati, perdendo le caratteristiche più profonde che determinano il successo. 

Concentrandosi sulle dinamiche più profonde dell'empatia e dell'ego, la nostra ricerca ha sviluppato un metodo più accurato per prevedere il successo nelle vendite. 

I segreti del successo nelle vendite: Tratti di personalità che i venditori di successo presentano 

Ecco alcuni tratti della personalità dei venditori di successo:

1. L'ottimismo 

"Diventiamo ciò che pensiamo", scrive Earl Nightingale nel suo libro The Strangest Secret. 

I migliori venditori credono sempre di poter concludere una vendita. Sono eternamente ottimisti e credono fermamente nelle loro capacità. 

I venditori con un elevato ottimismo sono anche gli ultimi a imparare l'impotenza. Si tratta di persone con una grande perseveranza, un tratto della personalità estremamente cruciale per i venditori, soprattutto a causa della frequenza dei rifiuti che i venditori devono affrontare. I venditori ottimisti non prendono sul personale i rifiuti e le battute d'arresto e mantengono un senso di equilibrio quando le cose vanno male. Sono quelli che credono fermamente che un "NO" non significhi un "NO per sempre" e che il cliente alla fine tornerà. 

In unostudiodi agenti assicurativi, i venditori con una visione ottimistica hanno venduto il 37% in più rispetto a quelli con una visione pessimistica, a riprova di quanto l'ottimismo abbia un impatto sulle prestazioni dei venditori. 

2. L'empatia 

"Siamo tutti uniti da un unico desiderio di essere apprezzati dagli altri", cita Dale Carnegie nel suo libro Come conquistare amici e influenzare le persone nell'era digitale. 

Allo stesso modo, i venditori di maggior successo sono quelli che hanno dedicato una grande quantità di tempo all'ascolto dei loro potenziali clienti per capire quali sono le loro sfide, le loro priorità, le loro paure, ecc. Sono le persone che vanno oltre la socievolezza per entrare in empatia con i clienti. Sono le persone che vanno oltre la socievolezza per entrare in empatia con i loro clienti e costruire un forte rapporto. I grandi venditori si assicurano che i loro clienti si sentano rispettati e valorizzati in ogni situazione. 

Ad esempio, un potenziale cliente dice di aver perso il suo cliente più importante nel bel mezzo di un'offerta di vendita. In questa situazione, un venditore empatico si mette in coda e cerca di confortare sinceramente il cliente in un momento difficile, vendendo allo stesso tempo il valore del suo prodotto o servizio per aiutarlo a migliorare la sua attività. 

L'empatia non significa che il venditore sia disinteressato o che scenda a compromessi con la vendita: la sua priorità è sempre la vendita. Significa solo che il venditore comprende a fondo tutti gli aspetti comportamentali di un prospect ed è nella posizione migliore per vendere il valore più alto. 

3. Ego-drive 

"C'è sempre posto in cima", diceva Daniel Webster. 

I venditori di successo credono veramente in questo principio. Hanno un certo livello di aggressività, energia, persuasione e volontà di lavorare sodo. Si sforzano costantemente di chiudere gli affari, non solo per denaro, ma anche per accrescere il proprio ego e per provare un senso di superiorità nei confronti dei colleghi. Per i venditori stellari è una questione di competitività. Per loro si tratta di perseverare nel successo costante, soprattutto di vincere. 

I venditori di successo hanno un elevato ego-drive e amano vedere il proprio nome in cima alla classifica quasi sempre. Questo non significa che sentano il bisogno di battere le performance dei loro compagni di squadra per essere in cima alla classifica, ma piuttosto di battere i propri record di dimensione dell'affare, valore dell'affare, raggiungimento della quota, tempo impiegato per chiudere l'affare, ecc. 

4. Graniglia 

"Gli ostacoli non possono fermarti. I problemi non possono fermarvi. Soprattutto, gli altri non possono fermarti. Solo voi potete fermarvi", scrive Jeffery Gitomer nella Bibbia delle vendite. 

Questo è il tipo di atteggiamento dei venditori straordinari. Hanno alti livelli di grinta e maturità per superare qualsiasi ostacolo, delusione, battuta d'arresto, ecc. anche nell'ambiente di vendita più difficile. Sono quelli che si tengono stretti e che si fanno valere, a prescindere da tutto. 

Ad esempio, una ricerca di HubSpotbricercamostra che occorrono in media 18 chiamate per entrare effettivamente in contatto con un acquirente. Solo i venditori con un'elevata grinta rifiutano di arrendersi e perseguono un accordo attraverso il processocold-to-sold. Sono i pionieri che continuano a proporre soluzioni creative per migliorare le vecchie pratiche con i loro nuovi approcci. 

5. Coscienziosità 

"Le persone eccezionali hanno una cosa in comune: un senso assoluto della missione". -Zig Ziglar 

La coscienziosità è una delle caratteristiche più radicate nella personalità dei venditori eccellenti. I venditori coscienziosi mostrano caratteristiche come la persistenza, la responsabilità, l'affidabilità, la responsabilità e l'onestà. Sono quelli che prendono molto sul serio il proprio lavoro e si sentono profondamente responsabili dei risultati. 

I venditori con un alto livello di coscienziosità si appropriano completamente del processo di vendita e sono noti per produrre volumi di vendita maggiori rispetto agli altri. 

6. Focus

"Il guerriero di successo è l'uomo medio, con una concentrazione da laser". -Bruce Lee 

Se si confrontano i venditori di successo di tutte le organizzazioni, l'unica cosa che sicuramente li accomuna è la loro concentrazione. Non si lasciano distrarre facilmente dai pettegolezzi dell'ufficio, dalle e-mail o dai messaggi istantanei. Sanno esattamente cosa deve essere fatto, quando e come deve essere fatto. Assumono il controllo completo del processo di vendita grazie alla loro concentrazione. 

I venditori focalizzati sono anche estremamente esigenti nei confronti di se stessi e altamente motivati. Sono in grado di organizzare il proprio lavoro in modo ottimale per ottenere i migliori risultati possibili. 

7. Inquietudine 

"Il successo non è mai definitivo. Il fallimento non è mai fatale. È il coraggio che conta". -Winston Churchill 

I grandi venditori sono estremamente curiosi e non esitano a chiedere l'accordo. Sono quelli che sanno come porre la giusta domanda di chiusura e sono tenaci nel portare sempre a termine le loro discussioni. Conoscono l'importanza di porre le domande di potere per entrare in contatto con i potenziali clienti e ottenere le risposte di cui hanno bisogno per concludere l'affare. 

I venditori curiosi non solo fanno le domande giuste, ma sono anche grandi ascoltatori. Con la giusta sequenza di domande, arrivano alla vera radice delle sfide degli acquirenti ed entrano in empatia con le loro esigenze. Questo non solo li aiuta a vendere in modo efficiente, ma anche a costruire grandi relazioni. 

8. Guidati dai dati

"Ciò che viene misurato, viene gestito" - Peter Drucker 

Non sorprende che i venditori che si basano sui dati siano nettamente superiori agli altri. Il 57% dei venditori più brillanti si affida a dati analitici, rispetto al 16% delle loro controparti meno performanti, secondo una ricerca di Salesforce. 

I venditori altamente analitici sono orientati ai fatti e agli obiettivi e analizzano qualsiasi situazione sulla base dei dati a loro disposizione. Si rifiutano di seguire ciecamente l'opinione più popolare o più rumorosa e usano i dati per mettere in discussione, informare e trarre spunti significativi che li aiutino a concludere gli affari. Praticamente vivono e respirano i numeri. 

9. Apprendimento 

"Non possiamo risolvere i nostri problemi con lo stesso pensiero che abbiamo usato quando li abbiamo creati". -Albert Einstein 

I venditori straordinari non si compiacciono facilmente del loro successo o dei loro risultati. Cercano costantemente opportunità di apprendimento, di miglioramento delle proprie competenze e conoscenze, chiedono formazione e coaching, ecc. Per migliorare le proprie capacità di vendita. Questo, ovviamente, li ripaga in modo positivo, mantenendoli sempre all'avanguardia. 

10. Pazienza e pensiero strategico 

Uno dei tratti distintivi di un grande venditore è la capacità di accettare e tollerare una gratificazione ritardata. In quasi tutti i settori, i professionisti delle vendite si trovano di fronte a una scelta: puntare al mercato giusto o accontentarsi di uno meno appetibile.

Un venditore di successo esercita la pazienza, evitando vendite rapide e insignificanti a favore di opportunità significative e di alto valore. Questa mentalità non solo porta a un maggiore successo a lungo termine, ma favorisce anche solide relazioni con i clienti costruite sulla fiducia e sul valore.  

11. Leadership incentrata sul cliente 

I venditori più efficaci si preoccupano sinceramente dei loro clienti. Sono incentrati sul cliente e si sforzano sempre di andare oltre le aspettative. Uno dei tratti fondamentali della personalità di un buon venditore è la sua capacità di guidare piuttosto che di vendere.

Posizionandosi come esperti del settore, offrono conoscenze, consigli e indicazioni preziose. Questo approccio consente loro di costruire relazioni durature, fornire un'assistenza eccezionale e superare costantemente gli obiettivi di vendita. 

12. Curiosità e capacità di adattamento 

La curiosità è un potente motore di successo nelle vendite. Un grande venditore cerca di capire cosa motiva i potenziali clienti e allinea la propria proposta di conseguenza. Questa naturale curiosità favorisce conversazioni coinvolgenti e approfondite, creando un dialogo aperto a vantaggio di entrambe le parti.

Un approccio curioso migliora la capacità di identificare le esigenze dei clienti, di personalizzare le soluzioni e di creare legami significativi, caratteristiche che contraddistinguono i venditori di successo.  

13. Intelligenza emotiva e percettività 

Comprendere e interpretare il comportamento dei clienti è un'abilità essenziale per qualsiasi venditore. La capacità di riconoscere le emozioni, gli spunti comportamentali e le preoccupazioni non espresse consente al venditore di creare fiducia e di stabilire un legame autentico. I clienti sono più propensi a impegnarsi e a condividere i loro veri pensieri quando si sentono compresi e apprezzati. Questa capacità di leggere e rispondere ai clienti in modo efficace è una delle caratteristiche più importanti della personalità di un venditore, che garantisce un rapporto più profondo e produttivo con il cliente.  

Venditori e venditori 

Ora che abbiamo visto quali sono le caratteristiche che accomunano gli straordinari "venditori", dobbiamo capire cosa li rende veramente diversi dagli "scrutatori". 

"La maggior parte delle persone pensa che 'vendere' sia uguale a 'parlare'. Ma i venditori più efficaci sanno che l'ascolto è la parte più importante del loro lavoro". - dice Roy Bartell. 

Anche se molte persone si definiscono grandi "venditori", in realtà sono solo "cassieri". Ecco come distinguere un venditore da un venditore. 

 Conclusione 

La vendita come professione è estremamente impegnativa ed esigente, ed essere un venditore eccellente non è mai facile. Ora che abbiamo visto quali sono i tratti di personalità dei venditori più performanti, se vi guardate intorno nella vostra organizzazione, sicuramente li troverete - e sono destinati a mostrare la maggior parte di questi tratti di personalità, se non tutti. 

Se individuare i venditori con le migliori prestazioni è una parte della storia, mantenerli impegnati, motivati ed entusiasti del loro lavoro è tutta un'altra cosa. È qui che Compass può aiutarvi. 

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Domande frequenti