13 Key Traits of a Good Salesman That Drive Success

Sales as a profession has transformed drastically over the last few decades. Selling techniques have also evolved - from spending days and months cold-calling customers and building relationship over ‘coffee meetings’ or ‘weekly golf sessions’, to selling value and providing solution to specific problems.

However, the one thing that has remained unchanged is the fact that a best performing salesperson think and act differently from the rest, which makes them stand out in the crowd. Know the unique personality traits the make some people highly successful in sales. 

Statistics say that it takes only 20% of the salespeople to make up 80% of all sales, which means 80% of a sales force fight over the remaining 20% of business. The 20% of the top performing salespeople are the ones that possess personalities and abilities that best fit selling as an occupation. 

Allora, cos'è che questi venditori fanno bene? Perché hanno più successo degli altri? Ci sono tratti di personalità specifici che li distinguono? 

Yes indeed! Personality does play a huge role in the sales profession. So much so that, research from Ideal states that 85% of a salesperson’s success can be attributed to their personality, and only 15% to their brains. In this article, we take a deep dive into some of the key personality traits that make a great salesperson and understand how exceptional “Sellers” are different from “Tellers”. 

Understanding Sales Inefficiency 

Many companies struggle with sales inefficiency due to a lack of understanding about what makes a successful salesperson. As Robert N. Mcmurry observed, a large percentage of salespeople simply cannot sell effectively.

Addressing this challenge requires a deeper analysis of selling as a skill, particularly the psychological and personality traits that drive success. 

Recognizing the need for a better selection process, we conducted seven years of research to identify the key characteristics of top-performing salespeople. This led to the development of a predictive testing instrument measuring two essential qualities: Empathy and ego drive. 

Why Traditional Sales Tests Fail 

Many existing sales aptitude tests have been ineffective for four main reasons: 

1. Confusing Interest with Ability: Liking sales does not equate to being good at it, just as enjoying baseball does not mean one can play professionally. 
2. Easily Faked Responses: Applicants often manipulate their answers to align with expected responses rather than revealing true capabilities. 
3. Preference for Conformity Over Creativity: Many tests screen for rule-followers rather than dynamic, persuasive individuals. 
4. Fragmented Personality Assessment: Instead of evaluating overall dynamics, tests focus on isolated traits, missing the deeper characteristics that drive success. 

By focusing on the deeper dynamics of empathy and ego drive, our research developed a more accurate method for predicting sales success. 

I segreti del successo nelle vendite: Tratti di personalità che i venditori di successo presentano 

Here are few personality traits that successful salespeople exhibit:

1. L'ottimismo 

"Diventiamo ciò che pensiamo", scrive Earl Nightingale nel suo libro The Strangest Secret. 

I migliori venditori credono sempre di poter concludere una vendita. Sono eternamente ottimisti e credono fermamente nelle loro capacità. 

I venditori con un elevato ottimismo sono anche gli ultimi a imparare l'impotenza. Si tratta di persone con una grande perseveranza, un tratto della personalità estremamente cruciale per i venditori, soprattutto a causa della frequenza dei rifiuti che i venditori devono affrontare. I venditori ottimisti non prendono sul personale i rifiuti e le battute d'arresto e mantengono un senso di equilibrio quando le cose vanno male. Sono quelli che credono fermamente che un "NO" non significhi un "NO per sempre" e che il cliente alla fine tornerà. 

In a study of insurance agents, salespersons with optimistic outlook sold 37% more than the agents with a pessimistic outlook – only to prove how much of an impact optimism has on salesperson’s performance. 

2. L'empatia 

"Siamo tutti uniti da un unico desiderio di essere apprezzati dagli altri", cita Dale Carnegie nel suo libro Come conquistare amici e influenzare le persone nell'era digitale. 

Likewise, the most successful salespersons are the ones who have spent a great amount of time listening to their prospects to understand what their challenges, priorities, fears etc. Are.  These are the people who go beyond sociability to empathize with their prospects and build a strong rapport. Great sellers make sure that their prospects feel respected and valued in any situation. 

Ad esempio, un potenziale cliente dice di aver perso il suo cliente più importante nel bel mezzo di un'offerta di vendita. In questa situazione, un venditore empatico si mette in coda e cerca di confortare sinceramente il cliente in un momento difficile, vendendo allo stesso tempo il valore del suo prodotto o servizio per aiutarlo a migliorare la sua attività. 

Empathy doesn’t mean that the salesperson is selfless or compromises on the sale – they still have selling as their highest priority. It just means to say that the salesperson thoroughly understands all the behavioral aspects of a prospect and is in the best position to sell the highest value. 

3. Ego-drive 

"C'è sempre posto in cima", diceva Daniel Webster. 

I venditori di successo credono veramente in questo principio. Hanno un certo livello di aggressività, energia, persuasione e volontà di lavorare sodo. Si sforzano costantemente di chiudere gli affari, non solo per denaro, ma anche per accrescere il proprio ego e per provare un senso di superiorità nei confronti dei colleghi. Per i venditori stellari è una questione di competitività. Per loro si tratta di perseverare nel successo costante, soprattutto di vincere. 

I venditori di successo hanno un elevato ego-drive e amano vedere il proprio nome in cima alla classifica quasi sempre. Questo non significa che sentano il bisogno di battere le performance dei loro compagni di squadra per essere in cima alla classifica, ma piuttosto di battere i propri record di dimensione dell'affare, valore dell'affare, raggiungimento della quota, tempo impiegato per chiudere l'affare, ecc. 

4. Graniglia 

"Gli ostacoli non possono fermarti. I problemi non possono fermarvi. Soprattutto, gli altri non possono fermarti. Solo voi potete fermarvi", scrive Jeffery Gitomer nella Bibbia delle vendite. 

Questo è il tipo di atteggiamento dei venditori straordinari. Hanno alti livelli di grinta e maturità per superare qualsiasi ostacolo, delusione, battuta d'arresto, ecc. anche nell'ambiente di vendita più difficile. Sono quelli che si tengono stretti e che si fanno valere, a prescindere da tutto. 

For instance, a HubSpotb research shows that it takes an average of 18 calls to actually connect with a buyer. Only the sellers with high grittiness refuse to give up and pursue a deal through the cold-to-sold process. They are the trailblazers who keep coming up with creative solutions to improve the old practices with their new approaches. 

5. Coscienziosità 

"Le persone eccezionali hanno una cosa in comune: un senso assoluto della missione". -Zig Ziglar 

La coscienziosità è una delle caratteristiche più radicate nella personalità dei venditori eccellenti. I venditori coscienziosi mostrano caratteristiche come la persistenza, la responsabilità, l'affidabilità, la responsabilità e l'onestà. Sono quelli che prendono molto sul serio il proprio lavoro e si sentono profondamente responsabili dei risultati. 

I venditori con un alto livello di coscienziosità si appropriano completamente del processo di vendita e sono noti per produrre volumi di vendita maggiori rispetto agli altri. 

6. Focus

"Il guerriero di successo è l'uomo medio, con una concentrazione da laser". -Bruce Lee 

Se si confrontano i venditori di successo di tutte le organizzazioni, l'unica cosa che sicuramente li accomuna è la loro concentrazione. Non si lasciano distrarre facilmente dai pettegolezzi dell'ufficio, dalle e-mail o dai messaggi istantanei. Sanno esattamente cosa deve essere fatto, quando e come deve essere fatto. Assumono il controllo completo del processo di vendita grazie alla loro concentrazione. 

I venditori focalizzati sono anche estremamente esigenti nei confronti di se stessi e altamente motivati. Sono in grado di organizzare il proprio lavoro in modo ottimale per ottenere i migliori risultati possibili. 

7. Inquietudine 

"Il successo non è mai definitivo. Il fallimento non è mai fatale. È il coraggio che conta". -Winston Churchill 

I grandi venditori sono estremamente curiosi e non esitano a chiedere l'accordo. Sono quelli che sanno come porre la giusta domanda di chiusura e sono tenaci nel portare sempre a termine le loro discussioni. Conoscono l'importanza di porre le domande di potere per entrare in contatto con i potenziali clienti e ottenere le risposte di cui hanno bisogno per concludere l'affare. 

Inquisitive sellers not only ask the right questions but are also great listeners. With the right sequence of questions, they get to the real root of the buyers’ challenges and empathize with their needs. This not only helps them sell efficiently, but helps build great relationships. 

8. Guidati dai dati

"Ciò che viene misurato, viene gestito" - Peter Drucker 

It comes as no surprise that salespeople who are data-driven significantly outperform the rest. 57% of overachieving salespeople rely on analytical data, compared to 16% of their underperforming counterparts says research by Salesforce. 

I venditori altamente analitici sono orientati ai fatti e agli obiettivi e analizzano qualsiasi situazione sulla base dei dati a loro disposizione. Si rifiutano di seguire ciecamente l'opinione più popolare o più rumorosa e usano i dati per mettere in discussione, informare e trarre spunti significativi che li aiutino a concludere gli affari. Praticamente vivono e respirano i numeri. 

9. Apprendimento 

"Non possiamo risolvere i nostri problemi con lo stesso pensiero che abbiamo usato quando li abbiamo creati". -Albert Einstein 

Extraordinary salespeople don’t easily get complacent with their success or achievements. The constantly look for opportunities to learn, to improve their skills and knowledge, ask for trainings and coaching etc. To improve their own selling abilities. This obviously pays them off well by keeping them ahead of the game – always. 

10. Patience and strategic thinking 

One of the most defining traits of a great salesman is the ability to accept and tolerate delayed gratification. In nearly every industry, sales professionals face a choice: targeting the right market or settling for a less desirable one.

A successful salesperson exercises patience, avoiding quick, insignificant sales in favor of meaningful, high-value opportunities. This mindset not only leads to greater long-term success but also fosters strong customer relationships built on trust and value.  

11. Customer-centric leadership 

The most effective salespeople genuinely care about their clients. They are client-centric, always striving to go above and beyond expectations. One of the key personality traits of a good salesman is their ability to lead rather than simply sell.

By positioning themselves as industry experts, they offer invaluable knowledge, advice, and guidance. This approach allows them to build lasting relationships, provide exceptional support, and consistently surpass sales goals. 

12. Curiosity and adaptability 

Curiosity is a powerful driver of success in sales. A great salesperson seeks to understand what motivates prospective clients and aligns their pitch accordingly. This natural curiosity fosters engaging and insightful conversations, creating an open dialogue that benefits both parties.

A curious approach enhances the ability to identify client needs, tailor solutions, and build meaningful connections—hallmarks of the traits of a successful salesman.  

13. Emotional intelligence and perceptiveness 

Understanding and interpreting customer behavior is an essential skill for any salesperson. The ability to recognize emotions, behavioral cues, and unspoken concerns enables a salesperson to build trust and establish a genuine connection. Customers are more likely to engage and share their real thoughts when they feel understood and valued. This ability to read and respond to customers effectively is one of the most important salesman personality traits, ensuring a deeper and more productive client relationship.  

Venditori e venditori 

Ora che abbiamo visto quali sono le caratteristiche che accomunano gli straordinari "venditori", dobbiamo capire cosa li rende veramente diversi dagli "scrutatori". 

"La maggior parte delle persone pensa che 'vendere' sia uguale a 'parlare'. Ma i venditori più efficaci sanno che l'ascolto è la parte più importante del loro lavoro". - dice Roy Bartell. 

Anche se molte persone si definiscono grandi "venditori", in realtà sono solo "cassieri". Ecco come distinguere un venditore da un venditore. 

 Conclusione 

Sales as a profession is extremely challenging and demanding, and being an outstanding salesperson is never easy. Now that we have seen the personality traits of best performing salespeople, when you look around in your own organization, you are sure to find that them – and they are bound to exhibit most of these personality traits, if not all. 

Se individuare i venditori con le migliori prestazioni è una parte della storia, mantenerli impegnati, motivati ed entusiasti del loro lavoro è tutta un'altra cosa. È qui che Compass può aiutarvi. 

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Domande frequenti