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Secondo il Sales Trends Report di HubSpot1, il 38% dei sales manager ritiene che gli strumenti di vendita forniscano le metriche più importanti per i loro team. Con un tasso medio di successo nelle vendite del 21%, diventa importante per un venditore essere pronto per i dati. Soprattutto con documenti, come una scorecard per venditori, che li aiutino a monitorare le loro prestazioni rispetto alle metriche chiave e a regolarsi di conseguenza per raggiungere l'obiettivo.  

Gli studi indicano che solo il 60% raggiunge le proprie quote di vendita. A fronte di queste sfide legate alle prestazioni, i team di vendita ad alte prestazioni utilizzano la tecnologia di vendita a loro vantaggio. Le ricerche dimostrano che questi team utilizzano strumenti di reporting e analisi per valutare le prestazioni con una frequenza quasi tripla rispetto ai team con prestazioni inferiori. 

Ciò suggerisce che la tecnologia di vendita svolge un ruolo cruciale per il successo dei top performer. Per aiutarvi a raggiungere il successo, questo blog approfondirà il concetto di scorecard per venditori, il suo significato e altro ancora. 

Che cos'è una scorecard per venditori? 

Una scorecard per venditori si riferisce a uno strumento che è un sistema formale che consente alla forza vendita di misurare e tracciare le prestazioni dei rappresentanti all'interno di un'organizzazione. Fornisce un modo strutturato per valutare le metriche e gli obiettivi chiave che sono fondamentali per il successo del team di vendita. Con una scorecard, un addetto alle vendite può controllare a colpo d'occhio: 

  • L'importo totale dei ricavi generati dal venditore viene spesso misurato su base mensile o trimestrale. 
  • La percentuale della quota o dell'obiettivo di vendita che il venditore ha raggiunto. 
  • Il numero di nuovi clienti o account che l'addetto alle vendite è riuscito a coinvolgere. 
  • Percentuale di clienti esistenti che l'addetto alle vendite ha mantenuto in un periodo specifico. 
  • Un valore monetario medio delle transazioni o delle vendite concluse dall'addetto alle vendite. 

Una scorecard consente inoltre al venditore di monitorare le proprie prestazioni, comprendendo i propri punti di forza e di debolezza. Gli aspetti basati sulle prestazioni che un rappresentante di vendita può monitorare includono: 

  • Numero di lead o opportunità qualificate generate attraverso varie attività di prospezione. 
  • La percentuale di opportunità di vendita che il venditore ha convertito con successo in affari conclusi. 
  • Livello di soddisfazione del cliente  
  • L'opportunità di fare upselling e cross-selling. 

Queste informazioni possono essere utilizzate per identificare le aree di miglioramento, fornire coaching e formazione mirati e, in ultima analisi, migliorare le prestazioni di vendita e i risultati aziendali. Prendete spunto da Bain & Company.   

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Bain & Company aumenta del 33% il tempo di vendita dei clienti con una formazione adeguata:

Il cliente di Bain & Company, un cliente, un gigante dell'IT a livello mondiale, ha registrato una rapida crescita dei ricavi. Tuttavia, i costi di vendita e marketing stavano aumentando anche più rapidamente delle vendite. Per questo motivo, ha indagato su come venivano spesi questi soldi e ha esaminato sia il team di vendita stesso che la sua scorecard per capire quali fossero le aree di miglioramento e i processi che li preparavano alle interazioni con i clienti.

Una sfida era rappresentata dal fatto che i venditori avevano difficoltà a ottenere la formazione e le informazioni necessarie sui nuovi prodotti al momento del loro lancio. Questa mancanza di conoscenze si ripercuoteva sulla loro capacità di vendere efficacemente questi prodotti. Ciò ha contribuito a far sì che i venditori dedicassero meno del 25% del loro tempo a interagire direttamente con i clienti. Di conseguenza, la produttività complessiva delle vendite si è ridotta in modo significativo.

Bain & Co. ha quindi analizzato e individuato le pratiche di abilitazione alle vendite più efficaci che affrontavano direttamente le sfide specifiche del cliente. Ciò ha comportato l'esame delle pratiche interne, compreso il mantenimento del loro avanzamento, e delle loro carenze.

Per ottenere un rapido aumento della produttività, Bain & Company consiglia al cliente di adottare una cultura più disciplinata basata sulla formazione. Il cliente ha investito in programmi di formazione completi per i rappresentanti di vendita che avevano un potenziale di miglioramento.

Inoltre, ha consigliato di rinnovare il modello di vendita, in funzione delle vendite e degli incentivi per i prodotti di nuova generazione. Quindi, invece di affidarsi a centinaia di portali sparsi, creare un unico spazio di lavoro online centralizzato per i venditori, in modo da accedere a tutte le informazioni necessarie in modo efficiente.

Hanno anche condiviso che i loro clienti dovrebbero andare oltre i materiali di vendita statici. È quindi necessario implementare strumenti di vendita interattivi che incoraggino il feedback di venditori e clienti per una comunicazione e una presentazione più efficaci.

Come risultato,

- Il tempo di vendita a contatto con i clienti del cliente è aumentato del 33% e il time to revenue è migliorato.
- I costi complessivi sono diminuiti del 10% e hanno risparmiato oltre 25 milioni di dollari in spese non di vendita e di marketing.
- Le modifiche alla strategia di partnership hanno portato a oltre 20 milioni di dollari di risparmi effettivi e al potenziale di 250 milioni di dollari di prenotazioni aggiuntive. 

Questo caso di studio dimostra il valore dell'analisi dei dati sulle prestazioni dei singoli rappresentanti delle vendite in tutti i team. In questo modo, Bain & Company è stata in grado di sviluppare una strategia che ha mostrato vantaggi significativi. La strategia non solo ha incrementato il fatturato del cliente di 250 milioni di dollari in prenotazioni aggiuntive, ma ha anche offerto ai rappresentanti di vendita l'opportunità di migliorare le proprie competenze attraverso una formazione mirata. 

Differenza tra sales scorecard e sales dashboard: 

Sia le sales scorecard che i sales dashboard sono strumenti preziosi per la gestione delle performance di vendita, ma hanno scopi diversi. A cruscotto di vendita è una rappresentazione visiva delle principali metriche di vendita, che fornisce un'istantanea in tempo reale dell'attività e delle prestazioni. È come un hub centrale che visualizza i punti di dati importanti, consentendo un rapido monitoraggio dei progressi.  

Una scheda di valutazione delle vendite va oltre la semplice visualizzazione dei dati. Tiene traccia dei progressi compiuti verso obiettivi e traguardi specifici. Si tratta di una pagella che confronta le prestazioni attuali con gli obiettivi stabiliti. Aiuta a valutare quanto il team di vendita sia sulla buona strada per raggiungere i propri obiettivi.  

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Ad esempio: Compass è dotato sia di un cruscotto che di un tabellone. Tuttavia, l'utilizzo di queste due funzioni è diverso. Il dashboard di Compass può essere utilizzato per gestire, tracciare e ottimizzare il raggiungimento delle quote per i rappresentanti, gestire strutture di quote complesse con suddivisioni e differenze e gestire gli incentivi. È anche possibile automatizzare e semplificare i calcoli dei piani di provvigione con un motore di regole drag-and-drop e formule simili a quelle di Excel.

Ma il tabellone di Compass ha una funzione completamente diversa. Il quadro di valutazione viene utilizzato a fini di gamification per aiutare le aziende a trasformare le attività di vendita in un'avventura coinvolgente e in grado di incrementare i ricavi. Visualizza classifiche in tempo reale e tabelle di valutazione dettagliate per i rappresentanti di vendita.

Inoltre, il quadro di valutazione consente ai rappresentanti di vedere come si stanno comportando rispetto ai loro colleghi, il che contribuisce ad aumentare la produttività e la motivazione nelle vendite. È possibile ottenere una visione in tempo reale delle metriche di performance, dei guadagni delle provvigioni e dei progressi degli obiettivi, e incorporare commissioni gamificate strategie gamificate. 

Vediamo perché un venditore potrebbe aver bisogno di una scorecard. 

Perché un venditore ha bisogno di una scorecard? 

I venditori hanno bisogno di una scorecard per monitorare le loro prestazioni e i progressi verso gli obiettivi di vendita. Una scorecard fornisce un modo chiaro e misurabile per i venditori di comprendere le loro attuali prestazioni e identificare le aree di miglioramento. Un rappresentante può trarre vantaggio dalla scorecard per i venditori per: 

  • Tracciare gli obiettivi. Una scorecard permette ai venditori di monitorare i loro progressi verso gli obiettivi di vendita, come il fatturato, il numero di affari chiusi o la soddisfazione dei clienti. Questo li aiuta a rimanere concentrati e motivati a raggiungere i loro obiettivi. 
  • Valutare le prestazioni. Una scorecard offre ai manager un modo strutturato per valutare le prestazioni di un venditore e identificare i suoi punti di forza e di debolezza. Queste informazioni possono essere utilizzate per fornire coaching e formazione mirati per aiutare il venditore a migliorare. 
  • Essere più responsabili del proprio ruolo. Una scorecard rende i venditori responsabili dei loro risultati, in quanto possono vedere chiaramente come le loro prestazioni si confrontano con gli obiettivi e le aspettative. 
  • Prendere decisioni basate sui numeri. I dati raccolti nella scorecard di un venditore possono essere utilizzati per prendere decisioni informate sulle strategie di vendita, sull'allocazione delle risorse e su altre iniziative aziendali. 
  • Rimanere impegnati e motivati durante tutto il percorso. Vedere i progressi e i risultati ottenuti su una scorecard può aiutare i venditori a rimanere motivati e impegnati nel loro lavoro, con conseguente miglioramento delle prestazioni complessive. 

Il miglior esempio che vi spingerebbe a implementare una scorecard per i venditori è il CESI.  

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Il CESI opera una trasformazione digitale centralizzando i dati di vendita e le prestazioni:

Il CESI è una scuola di ingegneria francese che offre un'istruzione superiore in vari settori, come l'ingegneria, l'economia e la tecnologia digitale. Fornisce inoltre indicazioni su progetti di ingegneria civile e sulle tecnologie specifiche coinvolte nella progettazione e produzione di celle solari da utilizzare nei satelliti spaziali.

Si rivolge a un'ampia industria e vuole effettuare una transizione digitale. La loro proposta commerciale di apparecchiature di prova per uso globale richiede la collaborazione con team internazionali. Il processo è stato lungo e ha richiesto

- Analizzare le normative specifiche di ogni Paese.
- Convalidare i metodi di test più adatti.
- Assicurare tecnici e laboratori qualificati.
- Stimare i tempi e i costi di esecuzione.
- Valutare le procedure di certificazione locali.

Tuttavia, per garantire che questo processo si svolga senza intoppi in modo digitale, è necessario sinergizzare i team di vendita, pianificazione e consegna in tutto il mondo. Quindi, per migliorare la gestione e il controllo delle vendite, CESI ha implementato un CRM vendite e uno strumento cloud. Grazie all'integrazione, CESI ha visto miglioramenti significativi grazie alla semplificazione di dati complessi e alla possibilità di prendere decisioni basate su report analizzati.

Sono state create scorecard e dashboard con indicatori chiave di performance dei rappresentanti di vendita per monitorare i miglioramenti in termini di prestazioni ed efficienza. Ciò ha permesso di valutare le prestazioni finanziarie del progetto utilizzando KPI incentrati sulla generazione di ricavi. 

Sia il CESI che Bain & Company sottolineano l'importanza di una scorecard dei venditori per generare dati. Essa consente ai rappresentanti di prendere decisioni basate sui dati. Tuttavia, la creazione di una scorecard per venditori vincente richiede conoscenza. 

Come creare una scorecard vincente per i venditori? 

Come stabilito, una scorecard per venditori ben progettata può portare il venditore a misurare e migliorare le prestazioni di vendita. Ecco una ripartizione dei passaggi chiave da rispettare: 

  • Identificate i vostri KPI: Sono le metriche che riflettono realmente il successo nel vostro ambiente di vendita specifico. Ad esempio, i ricavi generati, le transazioni chiuse e i tassi di conversione. 
  • Quindi fissate obiettivi chiari: Stabilite obiettivi specifici e misurabili per ogni KPI. Questi obiettivi devono essere ambiziosi ma raggiungibili per motivare i venditori. 
  • Bilanciare indicatori anticipatori e ritardatari: Includere un mix di metriche che prevedano le prestazioni future. Questi includono indicatori anticipatori, come le chiamate effettuate, e quelli che riflettono i risultati passati, come gli indicatori ritardatari, come le transazioni chiuse. 
  • Stabilire le priorità in modo efficace: Non tutti i KPI sono uguali. Assegnate una ponderazione a ciascun KPI in base alla sua importanza relativa per gli obiettivi di vendita complessivi. 
  • Mantenere la trasparenza e l'equità: Assicurarsi che la scorecard sia chiara e di facile comprensione per tutti i venditori. Le metriche e le ponderazioni devono essere eque e obiettive. 
  • Revisione e feedback regolari: Programmate revisioni periodiche per discutere i progressi della scorecard. Sfruttate questa occasione per fornire feedback e coaching ai venditori. 
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La piattaforma di bevande Chai registra una crescita dei ricavi del 4% ogni trimestre

Per esempio, si consideri l'integrazione di Compass da parte della più grande piattaforma di bevande guidata da Chai, che ha semplificato l'analisi delle prestazioni del team di vendita.

Questa famosa piattaforma di bevande è la principale piattaforma al mondo incentrata sulle bevande Chai. Opera attraverso vari canali e raggiunge milioni di clienti ogni giorno. Questi canali includono negozi al dettaglio, cucine di consegna e partnership con uffici aziendali e istituzioni.

Tuttavia, l'azienda ha dovuto affrontare delle sfide perché i suoi programmi di incentivazione erano complessi e si basavano sul monitoraggio manuale delle bevande. Venivano offerti incentivi diversi al team di vendita per l'installazione delle macchine e ai distributori per l'utilizzo delle macchine e il consumo dei prodotti. A complicare ulteriormente le cose, anche fattori come depositi di sicurezza, canoni mensili, chiusure di negozi e contratti influivano sui pagamenti finali.

Purtroppo, né i manager né i venditori avevano una chiara visibilità sulle performance di vendita. I calcoli degli incentivi mancavano di trasparenza e i pagamenti venivano ritardati a causa del monitoraggio manuale, del coinvolgimento di più team e dell'assenza di dati in tempo reale. Per risolvere questi problemi, l'azienda ha cercato una soluzione di facile utilizzo per la gestione delle performance di vendita.

Hanno integrato Compass:

Per migliorare il sistema di gestione delle vendite, questa azienda di bevande ha integrato Compass. La piattaforma per le bevande ha semplificato la configurazione dei calcoli delle commissioni e la gestione delle prestazioni. Inoltre, ha ottenuto una maggiore trasparenza sulle prestazioni del team di vendita grazie alla salesperson scorecard di Compass e ha fornito agli utenti finali una chiara visibilità sulle loro commissioni di vendita. Come risultato,

- Questa azienda di bevande a base di chai è riuscita a motivare i BD e i distributori a ottenere prestazioni migliori grazie alla trasparenza delle commissioni di vendita.
- Le commissioni pagate ai BD e ai distributori sono aumentate del 200%.
- I ricavi da consumo sono cresciuti in media del 4% ogni trimestre.
- I distributori sono aumentati del 40% in soli 6 mesi.
- Il numero di persone che si qualificano per gli incentivi sulle commissioni è cresciuto del 115% negli ultimi 6 mesi. 

Le migliori pratiche basate sulle organizzazioni leader del settore per creare scorecard per i venditori: 

I casi di studio sopra citati di Bain & Company, CESI e della principale piattaforma di bevande a base di chai evidenziano diverse best practice per la gestione delle performance di vendita attraverso l'integrazione tecnologica. Per assicurarvi di implementare una scorecard vincente, mantenetela: 

  • Un programma di incentivi semplificato: Come nel caso della piattaforma per le bevande, semplificare la struttura di incentivi precedentemente complessa. L'azienda produttrice di bevande a base di chai ha integrato Compass , che ha reso più semplice la comprensione dei calcoli delle commissioni sia per i manager che per i venditori. 
  • Migliore visibilità delle vendite: Sempre piena visibilità delle prestazioni di ciascun rappresentante. Compass La scheda di valutazione dei venditori ha fornito all'industria delle bevande dati in tempo reale sulle prestazioni. Questo ha dato a manager e venditori una chiara visibilità sull'attività di vendita e sui progressi verso gli obiettivi. 
  • Trasparenza ed efficienza: Eliminare il monitoraggio manuale e i ritardi nei pagamenti per aumentare la trasparenza del processo di incentivazione.  
  • Aumento della motivazione dei rappresentanti: Una visibilità più chiara sulle commissioni e pagamenti tempestivi probabilmente motivano il team di vendita a ottenere prestazioni migliori. Compass ha fornito la semplicità delle capacità di tracciamento e Bain & Company ha consigliato ai propri clienti di impostare un metodo di formazione mirato per aumentare la partecipazione e la motivazione. 
  • Prendete decisioni basate sui dati: I sistemi CRM per le vendite forniscono informazioni preziose per guidare il processo decisionale strategico. Assicuratevi sempre che il vostro team abbia accesso alle funzionalità di analisi. I rappresentanti di vendita possono ottenere informazioni preziose per guidare il processo decisionale strategico. Una scorecard per i venditori può aiutare i rappresentanti a monitorare le prestazioni dei dipendenti e del team, oltre che la redditività del progetto. Molto simile a come CESI l'ha implementata per i suoi dipendenti delle vendite.  
  • Misurare le prestazioni, il giusto: Una cosa che accomuna tutte le aziende, ovvero la piattaforma guidata dalle bevande, CESI e Bain & Company, è la volontà di misurare le prestazioni dei propri venditori. I KPI specifici per i venditori e le tappe del progetto aiutano le organizzazioni a monitorare le prestazioni dei dipendenti e dei team. Questo approccio basato sui dati consente di migliorare continuamente e di correggere la rotta, se necessario.

Seguire le best practice raccomandate vi aiuterà a garantire che la vostra scheda di valutazione dei venditori rimanga efficace e accurata. 

Conclusione: 

Integrando una scorecard per i venditori, è possibile avere un quadro chiaro di come il team si sta comportando rispetto agli obiettivi prefissati. Ciò consente non solo di identificare le aree di forza e di debolezza, ma anche di prendere decisioni informate sulle strategie di vendita analizzando i dati della scorecard. Raccomandiamo Compass. Compass aiuta i team di vendita a monitorare le prestazioni individuali e di squadra attraverso scorecard dettagliate. Con questa soluzione è possibile: 

  • Ottenere visibilità in tempo reale sulle prestazioni dei rappresentanti di vendita. 
  • Monitorare i risultati e motivare il team. 
  • Accedere a classifiche in tempo reale che mostrano il rendimento di ciascun venditore rispetto ai suoi colleghi. 
  • Accedere a una vista personalizzata a livello di utente per ogni rappresentante di vendita per monitorare i propri guadagni e i progressi verso gli obiettivi.

Fissate una chiamata dimostrativa con i nostri specialisti per sapere come la nostra soluzione può essere la risposta ai vostri problemi.  

Citazioni: 

1. HubSpot. (n.d.). Download gratuito: Rapporto sulle tendenze di vendita 2024. https://offers.hubspot.com/sales-trends-report 

2. Iskiev, M. (2023, 1 novembre). Rapporto sullo stato delle vendite 2024 di HubSpot: How 1400+ Pros Prospezioni Will Navigate AI & Other Trends. https://blog.hubspot.com/sales/hubspot-sales-strategy-report

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