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Secondo l'Ufficio Statistico del Lavoro degli Stati Uniti, 14 milioni di persone, pari a circa il 10%1 della forza lavoro statunitense, sono impiegate nella vendita personale, ma come è nata la quota dei rappresentanti di vendita? La pratica di fissare quote per i rappresentanti di vendita è nata inaspettatamente nell'industria del pane negli anni Trenta.
Nel 19392, il direttore del merchandising individuò una progressiva tendenza alla diminuzione delle vendite di pane. Fu richiesto uno studio di ricerca per comprendere il problema ed elaborare un piano per migliorare le vendite di pane.
Lo studio ha rivelato che le vendite di pane, misurate in libbre per 100 dollari di vendite di generi alimentari (escluse le carni e i prodotti), sono diminuite con l'aumentare delle vendite di generi alimentari. Inoltre, la ricerca ha indicato che i negozi self-service vendono meno pane rispetto ai negozi di servizio che gestiscono lo stesso volume di alimentari.
In risposta, l'azienda decise di chiudere i piccoli negozi di servizio. Per fornire un obiettivo chiaro e misurabile, è stato introdotto un piano di merchandising chiamato "I dieci comandamenti del business del pane", che prevedeva la definizione di quote di vendita. Queste quote sono state concepite in modo da essere raggiungibili con uno sforzo ragionevole, per garantire che non penalizzassero i negozi con prestazioni elevate.
Inoltre, hanno progettato la quota di vendita in modo da migliorare coloro che avevano prestazioni inferiori. Ciò che è iniziato nel 1939 è diventato una pratica standard nel settore, con le aziende statunitensi che oggi spendono oltre 800 miliardi di dollari all'anno per la vendita personale. Questo blog fornisce una guida completa all'implementazione di quote di vendita efficaci, sottolineando il loro ruolo critico nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Questo blog approfondisce cosa sia la quota dei rappresentanti di vendita, creando una comprensione approfondita della quota in modo da impostare un approccio vincente per il vostro team di vendita.
Che cos'è la quota dei rappresentanti di vendita?
Secondo Gartneruna quota di vendita è l'aspettativa di performance che i venditori devono raggiungere in un periodo prestabilito per ottenere la retribuzione incentivante prevista. Le quote sono chiamate anche obiettivi o target e possono aumentare la motivazione del venditore quando le opportunità variano a seconda del territorio.
Per esempio, un venditore di un'azienda di software può ricevere una quota di vendita trimestrale di 150.000 dollari. Ciò significa che il venditore deve generare 150.000 dollari di vendite entro tre mesi.
Per raggiungere questa quota, l'addetto alle vendite può concentrarsi sulla vendita delle soluzioni software dell'azienda a varie imprese. Verificherà regolarmente i propri progressi e modificherà le proprie strategie in base alle necessità. Se raggiunge o supera la quota, può ricevere bonus o altri incentivi come ricompensa. Se invece la quota non viene raggiunta, è necessario analizzare le proprie prestazioni e trovare il modo di migliorare per il periodo successivo. Se ben impostata, la quota di vendita beneficia i rappresentanti di:
- Una serie di obiettivi chiari che motivano i rappresentanti a raggiungere i loro target.
- Misurazione delle prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita.
- Creare responsabilità stabilendo chiare aspettative per le prestazioni di vendita.
- Incentivi e bonus legati alle quote, in modo che i rappresentanti di vendita ottengano risultati migliori.
Tuttavia, la quota dei rappresentanti di vendita è molto diversa dal target e dagli obiettivi di vendita.
Quota di vendita vs. target di vendita vs. obiettivi di vendita: Le differenze
Quote, obiettivi e target dei rappresentanti sono aspetti diversi della vendita.
Aspetto | Vendite rappresentante quota | Vendite obiettivo | Obiettivi di vendita |
Obiettivo | La quota si riferisce a quote di fatturato o volumi ben definiti che un rappresentante deve completare in un periodo specifico. | Un obiettivo di vendita è un obiettivo più ampio e generale. obiettivo per un team di vendita o per l'intera organizzazione. Rappresenta rappresenta rappresenta il risultato di vendita desiderato per uno specifico tempo. | Gli obiettivi di vendita sono aspirazioni a lungo termine che si allineano agli obiettivi generali dell'azienda. obiettivi aziendali. Forniscono una direzione e un orientamento al team di vendita e spesso sono più qualitativi. |
Set di | Stabilita dai manager in base alle prestazioni passate e al potenziale. La quota stabilita può essere diversa per ogni rappresentante. | Stabiliti dai Sales VP o dai Leads per i manager. Gli obiettivi si basano sulle linee di prodotto o sul territorio. | Sono stabiliti per il management superiore del team di vendita, ad esempio i vicepresidenti delle vendite, sulla base di una traiettoria di crescita e dei metodi di previsione delle vendite. |
Come avviene l'esecuzione | Il rappresentante di vendita deve rispettare soddisfare la propria quota entro un trimestre per ottenere le provvigioni. | I responsabili delle vendite sono responsabili per dell'intero team di vendita per il raggiungimento dell'obiettivo. Per questo motivo, suddividono l'obiettivo in quote di vendita dinamiche e forniscono ulteriori incentivi. incentivi aggiuntivi. | Gli obiettivi di vendita vengono suddivisi in parti più piccole, dette target. Questi vengono suddivisi tra tutti i team di vendita. |
Le quote di vendita sono molto importanti per il raggiungimento degli obiettivi generali di vendita. Tuttavia, per assicurarsi che queste quote siano fissate con limiti e obiettivi consentiti, è necessario conoscere i diversi tipi di quote di vendita esistenti.
Diversi tipi di quote di vendita con esempi applicabili
Le quote di vendita sono parametri essenziali per misurare le prestazioni di vendita e possono essere classificate in diversi tipi:
1. Quota di vendita in volume
La quota è determinata dal numero di unità che un venditore può vendere in un determinato periodo. I rappresentanti ricevono la commissione quando raggiungono il numero di affari previsto. La quota di vendita in volume può anche essere suddivisa per i singoli addetti alle vendite in base ai territori e ai diversi prodotti.
2. Quota di reddito
Il modello della quota di fatturato si riferisce al raggiungimento della quota quando il venditore raggiunge un particolare benchmark di fatturato trimestrale. La quota di fatturato funziona per le aziende di tipo prodotto in cui il ciclo di vendita è standard e il prezzo del prodotto è fisso. Tuttavia, impedisce ai venditori di offrire un prezzo migliore o uno sconto durante la chiusura. E questo può portare a perdere delle opportunità. Questa quota funziona bene per le aziende di servizi e di abbonamento.
3. Quota di attività
La quota di attività standardizza il processo di vendita e riduce la durata del ciclo di vendita. Questo modello è efficace anche per la formazione dei nuovi addetti alle vendite e per mantenere l'igiene del CRM.
Aiuta a tenere traccia dei progressi degli SDR e dei BDR che supportano i rappresentanti di vendita effettuando chiamate e conducendo sessioni di dimostrazione iniziale. Prima di implementare questa quota, è necessario disporre di uno strumento di gestione delle venditecome Compass, per monitorare e rivedere tutte le attività.
4. Quota di profitto
Il piano della quota di profitto è simile alla quota di fatturato in termini di definizione degli obiettivi in modo avanzato. La quota di profitto traccia e riporta il parametro di profitto che ogni venditore deve raggiungere.
Per calcolare la quota di profitto lordo, sottrarre dal fatturato il costo di vendita e le altre spese (come l'affitto dello showroom, l'uso del telefono, i costi pubblicitari e gli sconti offerti) e il costo dei prodotti. Questo approccio contribuisce a migliorare il budget e la redditività complessiva. I profitti lordi rappresentano meglio la traiettoria di crescita dell'azienda.
Ora che conosciamo i diversi tipi di quote dei rappresentanti di vendita, vediamo come impostare le quote in quattro passi.
Impostare le quote dei rappresentanti di vendita in 4 passi
Per impostare la quota di un rappresentante di vendita in quattro fasi, seguite queste linee guida:
1. Stabilire una linea di base: Iniziare a determinare le metriche medie di performance, come i dati di vendita passati, per stabilire un punto di riferimento per le quote future.
2. Adottare un approccio dal basso verso l'alto: Raccogliere i suggerimenti dei rappresentanti e dei manager per garantire che le quote siano realistiche e raggiungibili in base alle condizioni di mercato e alle capacità individuali. L'approccio dal basso verso l'alto è efficace per molte aziende perché consente ai manager di valutare le prestazioni di vendita passate, il potenziale di miglioramento e gli anni di esperienza del team al momento di stabilire le quote.
Dopo aver valutato la situazione attuale del team, i manager e i team leader possono considerare gli obiettivi di crescita e le condizioni economiche e di mercato per prevedere le vendite. La definizione di quote di vendita senza previsioni accurate può portare a discrepanze tra le aspettative e i risultati effettivi.
3. Regolare le quote per ogni rappresentante: Personalizzate le quote in base all'esperienza, al territorio e alle prestazioni storiche di ciascun rappresentante per garantire equità e motivazione. Le quote di vendita influiscono sulla crescita dell'azienda e sulle commissioni del team di vendita. Oltre il 64% delle organizzazioni ha difficoltà a stabilire una quota che sia in linea con questi fattori.
4. Stabilire obiettivi di attività: Definire obiettivi specifici basati sull'attività, come il numero di chiamate effettuate o di riunioni programmate, per stimolare un comportamento che porti al raggiungimento delle quote di vendita.
Compass semplifica il calcolo e la distribuzione delle commissioni di vendita, consentendo ai responsabili delle vendite di automatizzare facilmente piani di commissioni complessi. Questo include la gestione di acceleratori, livelli e trigger del flusso di lavoro con il minimo sforzo.
Di seguito sono riportati i consigli per i vostri rappresentanti in modo da poter raggiungere la quota di vendita.
Suggerimenti per i vostri rappresentanti: Come raggiungere le quote di vendita
Raggiungere le quote di vendita aiuta a elaborare strategie in linea con gli obiettivi aziendali. Le quote possono essere allineate con obiettivi aziendali più ampi, come l'ingresso in nuovi mercati o l'aumento delle vendite in una particolare regione. In questo modo si garantisce che gli sforzi del team di vendita siano in sintonia con gli obiettivi strategici dell'azienda. Prendiamo ad esempio Acacia.
Acacia è un fornitore leader di servizi di manutenzione e miglioramento delle strutture commerciali negli Stati Uniti orientali. Il suo obiettivo è aiutare i proprietari e i gestori di immobili commerciali a ridurre significativamente i costi operativi, a migliorare l'efficienza e a massimizzare il valore attraverso l'approvvigionamento, la fornitura e la gestione di servizi innovativi per gli edifici.
Il loro obiettivo di fatturato era di 5 milioni di dollari e per raggiungerlo avevano bisogno di uno strumento efficace per tracciare e confrontare le vendite annuali di tutti i rappresentanti.
Avevano bisogno di ricavare dati sulle prestazioni rispetto agli obiettivi di vendita stabiliti, comprese le quote di vendita per prodotto, dipendente e mese, e dati comparativi sulle quote mensili rispetto alle vendite effettivamente chiuse e sulle attività assegnate rispetto alle attività effettivamente svolte.
Hanno quindi utilizzato uno strumento per monitorare le prestazioni e le quote di vendita. Lo strumento di previsione ha aiutato a redigere rapporti di sintesi. La libreria di contenuti integrata li ha aiutati a raggiungere la quota annuale di attività.
Grazie all'integrazione dello strumento per le quote di vendita e dei report, l'azienda ha potuto facilmente monitorare gli obiettivi di vendita. La soluzione ha aiutato il responsabile delle vendite a ottenere visibilità in tempo reale sulla pipeline di vendita, comprese le opportunità per rappresentante, mese e prodotto.
Il team è riuscito a raggiungere in tempo l'obiettivo di 5 milioni di dollari di fatturato.
Il passo di Acacia verso l'adeguamento e la semplificazione delle quote di vendita sottolinea l'importanza dell'allineamento. Ecco quindi alcuni suggerimenti chiave per aiutare i vostri rappresentanti a raggiungere le loro quote:
- Comprendete a fondo la vostra quota di vendita, compreso ciò che ci si aspetta che vendiate.
- Mantenetevi organizzati registrando attentamente tutte le conversazioni con i potenziali clienti nel vostro CRM.
- Chiedete ai clienti soddisfatti di segnalarvi i loro contatti che potrebbero beneficiare del vostro prodotto o servizio.
- Tracciate quotidianamente i progressi verso i vostri obiettivi, perché gli studi dimostrano che questo aumenta la probabilità di raggiungerli.
- Cercate sempre di ottenere nuovi contatti e di aggiungerne di nuovi alla vostra pipeline.
- Stabilite obiettivi di attività realistici per le chiamate, le e-mail, le dimostrazioni, ecc. che probabilmente porteranno alla chiusura delle offerte in base ai vostri risultati storici.
- Discutete le quote con il vostro team per avere il loro contributo su ciò che è realizzabile in base alle condizioni di mercato.
- Stabilite un piano annuale a lungo termine per raggiungere la vostra quota, suddividendolo per trimestre e mese.
- Esplorate nuovi casi d'uso e settori per il vostro prodotto al di là della vostra attuale base di clienti.
- Utilizzate le tecnologie di vendita e strumenti come la conversation intelligence per ottimizzare il vostro processo di vendita.
Perché impostare e monitorare le quote di vendita con Compass?
Le quote di vendita forniscono obiettivi chiari ai team di vendita, che possono aumentare la motivazione e la concentrazione. Sapere cosa ci si aspetta da loro aiuta i venditori a dare priorità ai loro sforzi e a mantenere lo slancio durante il periodo di vendita. Ecco perché è necessario CompassCompass consente ai responsabili delle vendite di stabilire rapidamente quote realistiche basate su dati storici e tendenze di mercato. Con Compass è possibile:
- Stabilire con precisione le quote in base ai dati storici e alle tendenze del mercato.
- Accedere all'analisi predittiva tramite Compass AI. Prevedete facilmente le tendenze.
- Ricevere suggerimenti e notifiche con Compass AI.
- Automatizza la gestione delle commissioni, Compass permette di calcolare le commissioni e supporta piani di commissione personalizzabili.
- Ottenete analisi in tempo reale delle prestazioni di vendita, in modo che i responsabili delle vendite possano monitorare i progressi delle quote e apportare tempestivamente le modifiche necessarie.
- Aggiungete elementi di gamification per rendere il processo di vendita più coinvolgente per i membri del team.
Integrate il vostro sistema con Compass per ottenere un flusso di dati continuo e un migliore allineamento delle strategie di vendita con gli obiettivi organizzativi.
Conclusione
Stabilendo delle quote di vendita, le aziende possono prevedere meglio i loro flussi di entrate. Questo aiuta nella pianificazione finanziaria, nella definizione del budget e nell'allocazione delle risorse. Inoltre, le quote dei rappresentanti di vendita possono creare un senso di responsabilità tra i venditori. Quando gli obiettivi sono chiari, è più facile tracciare il contributo individuale al successo complessivo dell'azienda, che può essere legato a compensi e riconoscimenti. Quindi, programmare una demo con gli esperti di Compass per offrire un punto di riferimento rispetto al quale misurare le prestazioni di vendita. Identificate i professionisti di alto livello, quelli che hanno bisogno di ulteriore supporto o formazione e l'efficacia complessiva del team.
Domande frequenti
1. Qual è lo scopo di un accordo sulle quote di vendita?
Un accordo sulle quote di vendita ha lo scopo di mostrare ai rappresentanti come la loro quota si allinei agli obiettivi di vendita dell'azienda e del team. Fornisce una chiara comprensione delle prestazioni attese e funge da base per i piani di compensazione e gli incentivi.
2. Come si calcola il raggiungimento della quota di vendita?
Il raggiungimento della quota di vendita si calcola dividendo le vendite effettive del venditore per la sua quota ed esprimendolo in percentuale. Ad esempio, se la quota di un rappresentante è di 100.000 dollari e ne ha venduti 80.000, il suo raggiungimento sarà dell'80%.
3. Qual è il livello della quota di vendita?
Il livello di quota di vendita si riferisce all'obiettivo di vendita specifico stabilito per un individuo, un team o un territorio. In genere si basa su fattori quali i dati di vendita storici, le condizioni di mercato e le capacità del team.
4. Come impostare le quote di vendita?
Per impostare quote di vendita efficaci, seguite i seguenti passaggi:
Analizzare i dati storici delle vendite per stabilire una linea di base.
Considerare le condizioni di mercato, la concorrenza e gli obiettivi di crescita
Assegnazione di quote in base al potenziale del territorio e alla capacità dei rappresentanti
Comunicare chiaramente le quote e fornire supporto per il loro raggiungimento.
Monitorare regolarmente le prestazioni e adeguare le quote in base alle necessità
5. Qual è la media di raggiungimento della quota per i rappresentanti di vendita?
Il raggiungimento della quota media per i rappresentanti di vendita varia a seconda del settore e dell'azienda. Un range tipico è 70-90%, con una media intorno all'80%. Fattori come la complessità del prodotto, la lunghezza del ciclo di vendita e le condizioni di mercato possono influire sui livelli di raggiungimento.
6. Quale percentuale di rappresentanti di vendita raggiunge la quota?
Circa il 60% degli addetti alle vendite raggiunge le proprie quote di vendita. Questa percentuale è spesso considerata un punto di riferimento sano, che indica che le quote sono fissate a un livello impegnativo ma raggiungibile. Se tutti gli addetti alle vendite raggiungono costantemente le loro quote, ciò potrebbe indicare che le quote sono fissate a un livello troppo basso, che non riesce a motivare efficacemente il team.
Citazioni
- Gli effetti della frequenza delle quote: performance di vendita e focus sul prodotto. (2019). In Working Paper 17-059. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/17-059_a6331b07-0c41-4988-8496-d8633c3071c6.pdf
- Un caso di quote di vendita. (n.d.) . https://journals.sagepub.com/. https://www.jstor.org/stable/1245840
