Come stabilire e raggiungere le quote di vendita

La guida completa alla pianificazione e al raggiungimento delle quote di vendita, gli elementi fondamentali dei programmi e delle performance di vendita di grande successo.

Un punto fermo della funzione vendite nella maggior parte delle organizzazioni, le quote fissano gli obiettivi, definiscono i comportamenti di successo e tracciano i progressi dei dipendenti e dei canali di vendita in un periodo di tempo prestabilito. Possono essere descritte come una fetta della quota di mercato totale prevista da un'organizzazione, che viene assegnata selettivamente ai dipendenti delle vendite, agli agenti, ai distributori, ai rivenditori e ad altri canali come mandato da raggiungere nel periodo successivo.

Le quote di vendita sono un parametro chiave del Sales Performance Management (SPM) e un ingrediente fondamentale nella valutazione delle prestazioni e nella progettazione dei programmi di retribuzione. Le quote di vendita, se progettate con competenza, informano i team su quanto devono vendere e su quali caselle devono spuntare per raggiungere gli obiettivi aziendali e la retribuzione.

Nelle vendite, le quote servono in generale a:

• Definire e guidare la crescita.
• Incentivare e misurare le prestazioni.
• Regolare i costi di acquisizione dei clienti.  

Le quote sono un fattore chiave del vantaggio competitivo di un'organizzazione e hanno un enorme impatto sul fatturato, sulla crescita e sui risultati aziendali. Lo scopo principale della strategia delle quote di vendita è quello di mettere in moto un modello sostenibile per la produttività a lungo termine. Spesso, il modo in cui vengono fissate le quote determina anche la permanenza o l'abbandono delle rockstar delle vendite.

Le quote di vendita sono solitamente calcolate su base annuale, trimestrale o mensile ed espresse come percentuale di successo rispetto alle aspettative predefinite in quel periodo. Quindi, se si è chiuso un milione di dollari su una quota di 2 milioni, significa che la quota è stata raggiunta al 50%. Il raggiungimento della quota e i premi (OTE, ovvero On Target Earnings) sono quasi sinonimi nell'universo delle vendite.

Le quote migliori sono ben studiate, comprensibili, misurabili, stimolanti e raggiungibili. I responsabili delle vendite formulano le quote per i loro team in base a tutta una serie di considerazioni. Alcune di queste sono:

• Prodotto e servizio
• Dimensione dell'affare
• Tempi del ciclo di vendita
• Performance storica
• Punti di forza del team
• Mercato potenziale
• Concorso
• Proiezioni delle entrate
• Pianificazione del budget
• Strategia di vendita complessiva
• Obiettivi aziendali più ampi
• La loro personale "intuizione

Una grande strategia di vendita è fondamentale per sbloccare il vero potenziale del vostro programma di quote di vendita.  

Questi termini confondono?

Facciamo una rapida panoramica dei termini comunemente usati (e talvolta abusati) nella pianificazione e nel calcolo delle quote di vendita.

Gli obiettivi di vendita sono obiettivi a lungo termine che definiscono una visione macro per l'azienda e il reparto vendite, come ad esempio l'aumento del fatturato di un importo pari al XX% rispetto all'anno precedente.

Gli obiettivi di vendita quantificano gli obiettivi di vendita attribuendo loro un numero.  

Le quote di vendita suddividono gli obiettivi in tappe a breve termine. Esse chiariscono il volume di lavoro che deve essere svolto e il numero di transazioni che devono essere concluse, affinché l'organizzazione raggiunga i suoi obiettivi di vendita e, di conseguenza, i suoi obiettivi di vendita più grandi. 

Quali sono i vari tipi di quote di vendita?

Le quote di vendita possono essere progettate in base a qualsiasi metrica o KPI, a condizione che siano direttamente o indirettamente a vantaggio dell'organizzazione in generale e che favoriscano i risultati di vendita in particolare. Ecco alcuni dei parametri più comuni.

Quota di attività

Una quota di attività monitora le attività di vendita specifiche che i rappresentanti devono svolgere lungo il ciclo di progressione e maturazione dei lead. Alcuni esempi di "attività" in questo contesto sono l'invio di e-mail, la programmazione di demo e le chiamate a freddo ai clienti. Sebbene la maggior parte di queste attività possa non spostare direttamente l'ago della bilancia, alcune, come le capacità di negoziazione, possono accelerare in modo misurabile la chiusura.

Se si sta lanciando un nuovo prodotto o una nuova categoria sul mercato, le quote di attività svolgeranno anche il compito cruciale di creare consapevolezza e "condizionare" gli utenti prima che il processo di vendita vero e proprio possa iniziare. Nei settori con lunghi cicli di chiusura, le quote di attività aiutano a costruire la pipeline e a mantenere la motivazione dei team.

Gergo Saas per quota di attività: Attività orientate al successo del cliente

Quota storica

Il 40% delle organizzazioni segue il metodo della quota storica, un modello in cui si studiano gli spunti e i segnali delle prestazioni passate, i modelli e le tendenze per formulare una soglia di quota di base. Pur fornendo una base o un punto di partenza ragionevole e oggettivo, questo metodo non funziona altrettanto bene in ambienti caratterizzati da flusso, incertezza e cambiamento, in particolare quelli che non hanno un precedente (un incidente di forza maggiore come, ad esempio, una pandemia).

Usare il passato come parapetto non è nemmeno il modo migliore per evolversi e capitalizzare nuovi orizzonti. Il metodo delle quote storiche può quindi avere un costo opportunità.

Quota di volume

Il parametro si sposta sul volume delle vendite e delle transazioni. In base alla natura del prodotto e al periodo di tempo considerato, può raggiungere cifre elevate. La sua intrinseca semplicità lo rende un framework universalmente diffuso.

I leader utilizzano questo strumento per spingere il cross/up selling e garantire una rotazione costante delle scorte. L'avvertenza è che, per far crescere i loro grandi numeri, gli agenti di vendita possono offrire forti sconti per chiudere gli affari, incidendo negativamente sulla redditività.

Il gergo Saas indica la quota di volume: Valore totale del contratto (TCV) o Valore annuale del contratto (ACV).

Quota di mercato orientata al cliente

In questo caso, i rappresentanti di vendita vengono valutati in base al numero di clienti di cui sono direttamente responsabili. L'acquisizione dei clienti, la loro fidelizzazione, la creazione di relazioni e il valore della vita del cliente sono alcuni dei KPI importanti di questo modello di quote. Questa classe di quote è particolarmente preziosa per le aziende basate su SaaS, in quanto è progettata per contrastare la fuga dei clienti.

La fidelizzazione degli avventori porta anche a un miglioramento delle relazioni con i clienti, consente la prevedibilità dei ricavi, riduce efficacemente i CAC (costi di acquisizione dei clienti), aumenta il CLV (customer lifetime value), crea una redditività sostenibile e incoraggia gli investimenti organizzativi in iniziative di crescita a lungo termine.

Il gergo Saas indica la quota cliente: Quota di rinnovo o quota di abbandono.

Quota previsionale

Le quote previsionali sfruttano la cronologia dei dati per stabilire obiettivi che mirano a sfruttare il potenziale del team e a migliorare le prestazioni passate. Questo funziona per le aziende con tendenze stagionali costanti e dati affidabili che coprono più anni. Nelle mani di leader di vendita esperti, le quote previsionali possono essere uno strumento potente per incrementare i risultati.  

Quota di profitto

Influenzate dal valore del contratto e dal prezzo del prodotto, le quote di profitto sono concepite in base agli obiettivi di profitto. Quando vengono fissati nuovi parametri di profitto, le quote aiutano i team di vendita a determinare il numero di contratti che devono vincere per raggiungere il punto di profitto necessario. Questo metodo delle quote scoraggia gli sconti e contribuisce ad aumentare la redditività complessiva dell'azienda.

È progettato per spronare i rappresentanti all'upselling di caratteristiche premium, alla conversione di transazioni ad alto costo e alla chiusura di affari con buoni margini di profitto. In questo modello, i leader possono non fare discriminazioni sul tipo di prodotto venduto (nei casi in cui l'azienda vanta un ampio portafoglio) o sulla strategia utilizzata, purché vengano raggiunti gli obiettivi di profitto.  

SAAS LINGO FOR PROFIT QUOTA: Rapporto tra costo di acquisizione del cliente (CAC) e valore di vita del cliente (CLV).

Quota di ricavi

Un modello abbastanza semplice e facile da seguire, simile al precedente. Questa volta, però, per definire i risultati e valutare le prestazioni si utilizza il volume (totale) di ricavi lordi generati, indipendentemente dagli utili realizzati. Maggiore è il fatturato, maggiore è il raggiungimento della quota.   

Quota di spesa (costo)

Più che altro una manovra normativa, una quota di spesa pone sostanzialmente un tetto al budget, specificando l'importo massimo delle spese legate alle vendite consentite in un periodo specifico.

Agisce come un meccanismo di controllo per contenere i costi di viaggio, intrattenimento e materiali di marketing. Nelle mani di team di vendita dinamici, la restrizione radicata può anche essere un vantaggio, in quanto spinge i rappresentanti a pensare con i propri piedi e a innovare le proprie strategie di quota. 

Quota del gasdotto

In questo sistema di quote, i leader cercano di stabilire pipeline complete e di spingere continuamente le trattative lungo l'imbuto di vendita. I rappresentanti devono mantenere un certo valore di opportunità nella loro pipeline in qualsiasi momento e inoltrare un certo numero minimo di trattative alla fase successiva.

Spostando l'attenzione del team dalle chiusure immediate (sempre più allettanti) alla prospezione di affari futuri, questo sistema aiuta a creare una prevedibilità dei ricavi, una migliore previsione e un'allocazione più intelligente delle risorse.

Quota basata sul territorio

Come suggerisce il nome, le quote vengono assegnate a territori che a loro volta possono essere definiti in base alla geografia, al prodotto, alla demografia dei clienti, alle dimensioni del mercato raggiungibile o ad altri parametri. Se fatto bene, questo è un approccio scientifico ed efficace per incrementare le vendite.

Detto questo, l'approccio territoriale richiede un feedback continuo e in tempo reale e un'analisi esaustiva, il che lo rende un esercizio complicato e dispendioso in termini di tempo che non tutti i team amano. La natura complessa di questo quadro può anche portare a compensi imprecisi, generando risentimento e spaccature.

Quota combinata

Come suggerisce il nome, una quota combinata viene creata combinando diverse varietà di metodi di quota. Un'azienda può collegare in modo mirato i modelli di quota di pipeline, volume e profitto per "innovare" una struttura di ricavi ad alte prestazioni.

La quota combinata consente un approccio equilibrato alle vendite, giudicando le prestazioni attraverso una serie di risultati diversi. Affrontando più aspetti dell'attività, aumenta anche l'efficienza di un'intera serie di funzioni. A volte, la combinazione dei modelli di quota può anche consentire di svolgere attività extra senza investire in un team separato.

Perché le quote sono importanti nelle vendite e negli affari?

• L'idea principale che sta alla base dell'elaborazione e dell'utilizzo delle quote di vendita è quella di motivare i canali e i team a vendere di più. Pochi altri stratagemmi nelle vendite riescono a raggiungere questo obiettivo meglio delle vecchie quote.
• Le quote eliminano la casualità dall'attività di vendita di un'organizzazione: Agendo come una stella polare per i team di vendita e di vendita, stabiliscono la direzione, la struttura e lo slancio per un successo significativo.
• Le quote sono un fattore determinante della struttura retributiva dell'azienda, che dà forma a vari programmi di retribuzione in base alle prestazioni, come commissioni, bonus, aumenti e altro.  
• In un'epoca di complessità, incertezza e concorrenza mai viste prima, la creazione di quote efficaci può aiutare le aziende a "snellire" le loro operazioni, a ridurre i costi e a raggiungere gli obiettivi di fatturato in modo efficiente.
• Come variabile chiave dell'equazione, le quote di vendita influenzano profondamente il successo o il fallimento di un'ampia gamma di funzioni aziendali. Definizione degli obiettivi, modellazione delle capacità, gestione del territorio, previsioni e customer experience, solo per citarne alcune.
• Un esempio su tutti: La pianificazione delle quote e la pianificazione del territorio sono strettamente interconnesse nelle vendite. Il giusto piano territoriale allinea le ambizioni aziendali con la disponibilità organizzativa, gettando le basi per prestazioni superlative. Il monitoraggio dei progressi della quota può evidenziare i problemi della pianificazione del territorio, contribuendo così a perfezionare quest'ultima.
• L'analisi delle prestazioni guidata dalle quote può gettare una luce preziosa sull'attitudine e la propensione dei singoli attori del sistema. Questo può aprire la strada a riflessioni produttive, coaching personalizzato, feedback costruttivi, supporto strategico e attività mirate di sviluppo delle competenze, per migliorare l'ecosistema organizzativo in modo olistico. Ecco una prova: Il 65% delle organizzazioni di vendita possiede un programma di sales coaching dedicato, e la formazione continua può portare a un 50% di aumento delle vendite per dipendente.
• La giusta pianificazione delle quote può anche proteggere dal costo opportunità. 

 Come impostare le quote di vendita?

Definire le quote di vendita non significa tirare fuori un numero dal nulla e incrociare le dita. Come per la pianificazione del territorio di vendita, ci sono molte sfumature e variabili da considerare, e richiede un gioco di prestigio che bilanci intuizioni quantitative (dati) e giudizi soggettivi (istinto dell'esperienza). Lungo il percorso, non bisogna perdere di vista il mirino: Le quote devono dare la carica ai team e spingere gli obiettivi aziendali. 

Se le quote sono troppo alte, rischiate di scoraggiare i team o di costringerli a ricorrere ad approcci non etici. Inoltre, questo potrebbe scoraggiare i talenti, inducendo i vostri migliori collaboratori ad abbandonare la nave.

Se fissate quote troppo basse, finirete per creare un esercito pigro e compiacente, vendendo al ribasso e sabotando il vostro potenziale di raggiungimento degli obiettivi finanziari.

Via d'uscita 1: andare dall'alto verso il basso

È possibile adottare un approccio Top-Down alla pianificazione delle quote di vendita, lasciando che siano i leader dell'organizzazione a stabilire i parametri di riferimento. Si tratta di un approccio piuttosto diffuso e popolare che, con capi esperti al timone, può dare risultati.

D'altra parte, i numeri arbitrari e altisonanti sbandierati dai dirigenti e dai membri del consiglio di amministrazione (che hanno una scarsa esposizione sul campo e potrebbero semplicemente cercare di impressionare gli investitori) possono essere ingiusti e intimidatori per i rappresentanti di vendita.

In questo modo si vanifica lo scopo stesso della quota, che è quello di creare un team pieno di zelo che si presenti al lavoro ogni mattina con un fischio sulle labbra, e non uno stanco che brucia l'olio di mezzanotte cercando di capire come raggiungere i numeri della quota.

Distaccati dalla realtà, i mandati di quote dall'alto possono finire per influenzare negativamente tutto ciò che conta: spirito di squadra, esperienza del cliente, reputazione del marchio.

Via d'uscita 2: salire dal basso verso l'alto

È anche possibile adottare l'approccio Bottom-Up alla pianificazione delle quote di vendita, in cui lo stato attuale delle prestazioni e i dati a livello di territorio costituiscono la base degli obiettivi successivi. Questo approccio consente ai venditori in prima linea una maggiore autonomia sulla pianificazione delle quote, in quanto collaborano, rivedono e creano obiettivi pratici basati sulla conoscenza diretta dei mercati.

I membri si sentono "ascoltati" e realmente parte del processo in un modello dal basso verso l'alto, favorendo un coinvolgimento e una sinergia più profondi. L'aspetto negativo è che i team possono fissare quote troppo basse per "coprire" il loro caso.

La natura collaborativa della definizione degli obiettivi può anche essere complicata e richiedere molto tempo per essere gestita. Infine, un modello dal basso verso l'alto potrebbe non essere all'altezza della visione di crescita di consigli di amministrazione e stakeholder ambiziosi, negando all'azienda una legittima possibilità di scalare.  

Trovare la via di mezzo

Quando si parla di quote, stabilire parametri di riferimento elevati non è sempre il modo per generare risultati elevati. La combinazione di top down e bottom up offre un approccio equilibrato e realistico alla pianificazione delle quote di vendita e le migliori possibilità di successo. Realistico non significa che non possa essere ambizioso. Il trucco è trovare la magica via di mezzo. In altre parole:

La percezione dell'asticella deve essere sufficientemente alta per sfidare i team di vendita e ottenere il meglio da loro, pur essendo sufficientemente bassa da sembrare "raggiungibile" e farli sentire a proprio agio e sicuri del successo. Con un po' di fortuna, finirete per creare un'etica di squadra vincente che attirerà i migliori talenti, innescando un bel circolo vizioso di ulteriori trionfi.  

Fasi importanti della pianificazione delle quote di vendita

• I programmi di quote di vendita devono essere SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e limitati nel tempo.
• Gli obiettivi di quota devono essere fondati su prove e dati. Devono tenere conto dei risultati passati dell'azienda, del tasso di crescita, dell'attività dei concorrenti, delle caratteristiche del territorio e delle condizioni del mercato.
• Gli obiettivi di quota devono inoltre essere allineati con le priorità future dell'azienda in termini di GTM, strategia, linea di prodotti, nuovi lanci, diversificazione, obiettivi di fatturato, crescita della quota di mercato e altri fattori.
• La taglia unica non va bene per tutti. Gli obiettivi di quota devono inoltre essere adattati alla capacità del team di raggiungerli. I punti di forza, le passioni e l'esposizione al dominio forniranno una buona indicazione di ciò che possono raggiungere, e le quote dovrebbero essere modificate di conseguenza per una maggiore personalizzazione. I leader più saggi mescolano motivazioni estrinseche e intrinseche per creare per creare quote che colpiscano nel segno.
• La pianificazione delle quote di vendita trae grande beneficio da diversi punti di vista, quindi assicuratevi che tutte le parti interessate abbiano voce in capitolo nel processo decisionale. In particolare, i membri di SalesOps e RevOps.
• Mettete in moto le ruote determinando il tipo di quota di vendita e l'approccio e la metodologia (top down, bottom up, ecc.) più adatti al vostro contesto organizzativo e al vostro percorso specifico.
• Definite poi la linea di base. Si tratta della soglia minima che le persone devono raggiungere per mantenere gli ingranaggi dell'azienda e il modello di quote.
• Ora è il momento di determinare la quota ottimale - e i corrispondenti livelli di incentivo - per i rappresentanti e i team.
• Stabilite KPI chiari, affidabili e coerenti per giudicare e valutare i risultati in modo corretto.
• Assicuratevi che tutti siano sulla stessa pagina comunicando le aspettative immediatamente e senza ambiguità.
• Create una roadmap dei processi che elenchi le attività chiave, come l'acquisizione delle registrazioni ai webinar, l'invio di inviti su LinkedIn o le chiamate, per guidare e accelerare gli sforzi dei dipendenti e dei canali di vendita.
• Utilizzate tecniche come l'analisi what-if (analisi degli scenari, ricerca degli obiettivi e analisi della sensibilità), la previsione delle serie temporali, l'analisi della regressione, la previsione della domanda, i modelli di clustering, i modelli di outlier, i modelli di classificazione e la pianificazione predittiva per testare le vostre stime rispetto a vari contesti e contingenze. Questo arricchisce la vostra roadmap delle quote con obiettività, resilienza ed equilibrio.
• Siate trasparenti sulle motivazioni alla base delle vostre decisioni in materia di quote e conquisterete la fiducia dei team di vendita e dei rappresentanti.
• Che si tratti di variazioni stagionali, specifiche per il territorio o causate dalle tendenze dei clienti, tenete conto delle modifiche da apportare per garantire che le vostre quote di vendita rimangano agili, realistiche e motivanti.
• Continuate a monitorare e ottimizzare le quote e gli incentivi. Alcune tecniche da provare sono la segmentazione degli utenti o dei team di vendita, il bilanciamento degli obiettivi a breve e a lungo termine, la sperimentazione di vari scenari e la gamification intelligente.
• Evitare le comuni insidie delle quote di vendita, come obiettivi confusi e vaghi, KPI e aspettative incoerenti, mancata corrispondenza tra obiettivi di vendita e capacità del team, quote ingiuste che generano disillusione, incentivi inadeguati, incentivi che stimolano comportamenti indesiderati e mancata corrispondenza tra successo e ricompensa.
• Incorporate le quote in altri aspetti vitali del panorama delle vendite, come la gestione del territorio e i programmi di compensazione, per un'interoperabilità senza problemi tra funzioni intimamente connesse.
• Provate a utilizzare un moderno meccanismo di SPM (Sales Planning Management) che garantisca l'integrità, la qualità e la ricorrenza dei dati con registrazioni verificate e aggiornate.
• Le aziende che utilizzano il CRM hanno quasi 9 volte più probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita. Sfruttare efficacemente gli strumenti di reporting e analisi delle vendite, come i sistemi CRM, le scorecard e i cruscotti. Democratizzare la visibilità e il controllo utilizzando una tecnologia facile da usare per chiunque, indipendentemente dal background, consentendo un processo decisionale più intelligente in tutti i ruoli delle vendite e delle entrate.
• Le quote non sono un'attività che si imposta una volta e si dimentica, quindi scegliete una piattaforma che faciliti il perfezionamento iterativo.
• Fornite una formazione sugli strumenti e costruite una cultura digitale che integri le capacità di vendita native dei vostri team. Un dato sorprendente: Il ROI della formazione alle vendite è di ben il 353%!
• Sfruttate i dati sulle prestazioni per rimescolare ruoli e risorse, ripensare i territori e migliorare i ritardatari.
• Automatizzare e semplificare i processi per ridurre i tempi e gli errori manuali e incanalare gli sforzi verso attività ad alto valore come la strategia e il perfezionamento.
• È facile dimenticarlo, ma vale la pena ripeterlo: Concentratevi sulla soluzione dei problemi degli utenti, non sul raggiungimento delle quote. Il raggiungimento degli obiettivi deve essere un "effetto successivo", mai l'obiettivo principale. Secondo Hubspot, 82% dei professionisti delle vendite ritiene che il contatto con i clienti sia importante per le vendite. È anche la parte del loro lavoro che apprezzano di più. 

 Regole empiriche per la definizione delle quote

• La capacità di creare quote di vendita equilibrate è un vantaggio nel mondo degli affari; aggiunge un innegabile vantaggio competitivo. La definizione delle quote è un'abilità che tutti i responsabili delle vendite, i supervisori e i leader devono possedere. Sebbene sia un'arte che si acquisisce solo con l'esperienza, esistono delle regole empiriche che ogni responsabile delle vendite, a qualsiasi stadio di esperienza o di crescita, può adottare. Vediamone alcune.
• Completate la pianificazione delle quote in anticipo, in modo che i team conoscano il punteggio fin dal primo giorno e abbiano tutte le informazioni necessarie per pianificare le mosse future.
• Il mondo delle vendite è fluido, dinamico e imprevedibile. Anche i vostri piani di quota devono esserlo. Continuate a sperimentare (test A/B, nel linguaggio del marketing) diverse strategie per vedere cosa funziona meglio.
• Assicuratevi che i rappresentanti e i canali dispongano delle risorse necessarie, come strumenti, contenuti o conoscenze, per raggiungere i loro obiettivi. Date ai nuovi assunti il tempo di adattarsi. Fornite una forte leadership e una mentorship di cui anche i team più esperti avranno bisogno a un certo punto. Infine, create un ambiente positivo e solidale in cui il team possa prosperare ed eccellere.
• Saltate l'approccio al burro di arachidi: Non sparpagliare troppo i team di vendita tra segmenti di clienti, linee di prodotto e territori per evitare di diluire l'intensità delle iniziative.  
• Svolgete ricerche, fate rete con gli esperti e partecipate a forum e gruppi. Rimanere aggiornati sulle condizioni economiche, sulla domanda settoriale e sulle tendenze dell'industria farà una grande differenza nella qualità della vostra previsione e pianificazione delle quote.
• Siate aperti a un approccio flessibile. Ciò significa progettare quote diverse per linee di prodotto, segmenti di clienti o gerarchie di rappresentanti per iniziative più mirate.
• Gli strumenti digitali possono aiutarvi a tenere il passo con i cambiamenti, elaborando i dati in tempo reale e consentendo ai rappresentanti di regolare le vele in movimento: avrà senso scegliere una tecnologia intuitiva.  
• Tutti i membri della squadra stanno raggiungendo le loro quote? Non chiedete ancora la pizza. Potrebbe significare solo che le rockstar non vengono messe abbastanza alla prova e che chi ha prestazioni inferiori non ha sufficienti opportunità per migliorare e crescere. La saggezza comune è che se l'80% del team raggiunge l'80% dei propri obiettivi di quota, l'azienda si sta comportando in modo soddisfacente.l'azienda sta lavorando in modo soddisfacente. Considerate il restante 20% come uno spazio per ripensare le roadmap, rinvigorire le capacità e riorientare i dipendenti.
• Nel mondo delle quote di vendita, la linea che separa l'entusiasmo dal burnout è spesso sottile. I migliori manager proteggono i loro uomini dall'ansia e dall'esaurimento. A che altezza si fa penzolare la carota? Se ci si basa sulla chiusura di un affare, raddoppiare il numero è un obiettivo giusto da raggiungere, in generale. Se invece si sceglie la strada della crescita, il 5-10% della crescita annuale è di solito un obiettivo standard.
• Pensate di aver creato la migliore formula di quote al mondo? Non pensateci. Per quanto formidabile possa sembrare un piano di quote sulla carta, non dimenticate mai di fermarvi a chiedere direttamente ai vostri collaboratori: "Quanto riuscite a vendere realmente?". Ricordate che nessuno più di loro conosce la loro capacità di fornire servizi.
• Le ricompense sono alla base delle grandi performance. Questo vale soprattutto per le vendite. Assicuratevi di collegare la vostra strategia di quote di vendita con un ottimo programma di incentivi. Mantenete le commissioni flessibili ed evitate di fissare tetti massimi per sfruttare il momento. Riconoscete pubblicamente i meritevoli per chiarire gli standard di comportamento.

Pagella A

Valutazione dell'efficacia dei programmi di quote di vendita attraverso un approccio di convalida.

Che aspetto ha la vostra pagella delle quote? Come si fa a sapere che l'approccio scelto per la definizione delle quote è davvero efficace? I seguenti modelli di validazione possono aiutare a valutare l'efficacia del vostro programma di quote di vendita. 

Approccio di validazione 1: Accuratezza della quota

Questo approccio alla verifica dell'accuratezza delle quote, chiamato anche distribuzione delle prestazioni, confronta i risultati rispetto a team, ruoli e KPI. Una curva di distribuzione a campana regolare, con SDR affollati intorno al 100%, indica un quadro di quote progettato in modo armonioso.

D'altra parte, una curva frastagliata - con alti e bassi sparsi e nessuna massa critica intorno al 100% - indica quote non corrispondenti. Non sorprende che quest'ultimo caso sia comune nelle organizzazioni che non hanno una solida tradizione di definizione delle quote. 

Approccio di validazione 2: equità delle quote

Il secondo approccio esamina il processo di definizione delle quote interpretando i pregiudizi e le lacune che sfuggono al controllo dei canali di vendita e dei rappresentanti. Le dimensioni del territorio, il numero totale di account, la natura del prodotto, il ruolo e l'esperienza del rappresentante vengono analizzati per capire se gli obiettivi delle quote sono stati fissati in modo equo. Successivamente vengono apportate modifiche e aggiustamenti per garantire l'equità. 

Scheda di valutazione B

Valutazione dell'efficacia dei programmi di quote di vendita tramite approccio KPI

Esistono diversi KPI che possono aiutare a calcolare il successo nel raggiungimento della quota nelle vendite. Alcuni di essi sono:

Tasso di raggiungimento della quota

(Vendite totali effettive realizzate) / (Quota di vendita assegnata per quel periodo) X 100.

Chiusura dell'accordo

Il numero di transazioni concluse in un determinato periodo di tempo.

Slittamento dell'accordo

Le transazioni che non sono andate a buon fine nonostante l'etichetta "Probabile chiusura".

Tasso di vincita

(Numero totale di affari chiusi e vinti) / (Numero totale di affari chiusi - vinti o persi) X 100.

Lunghezza media del ciclo di vendita

Più tempo ci vuole per chiudere un affare, più alta è la probabilità di un "fantasma" nella macchina, cioè di un "difetto" nel sistema.

Numero di accordi attivi

Anche il numero di affari attualmente attivi nella pipeline è un parametro valido per giudicare il successo del programma di quote.  

Altri approcci per valutare il successo delle quote sono

Analisi dei lead qualificati per le vendite

Calcola il tasso di chiusura in base agli SQL, rilevando l'efficienza del processo di vendita.

Analisi individuale e di squadra

Questo dimostra quale sia il risultato migliore per voi: Gli sforzi solitari o il lavoro di squadra coreografato.

Analisi dell'importo dell'operazione

Questo dato analizza il valore monetario delle offerte convertite rispetto al valore totale delle opportunità chiuse (convertite o perse).

Anche voi potete sconfiggere il gioco delle quote!

La definizione e il raggiungimento delle quote di vendita sono fondamentali per la sopravvivenza e il successo dell'azienda. Il giusto approccio e il giusto team possono aiutarvi a fare passi da gigante verso la terra promessa e ad affermare la vostra organizzazione come leader nel vostro settore. Nell'era dell'intelligenza artificiale, tuttavia, anche le migliori intenzioni e risorse possono cadere nel vuoto se non si dispone della giusta piattaforma tecnologica.

Garantite l'accuratezza e la coerenza dei dati nei vostri piani di retribuzione degli incentivi collegando e centralizzando i dati sulle vendite e sugli incentivi in tutti i database, compresi CRM, ERP, data lake e altri ancora. Per vedere come Compass può rivoluzionare i vostri programmi di quote.