OKR delle vendite: Guida alla definizione e al raggiungimento degli obiettivi di vendita e dei risultati chiave

Stabilire obiettivi chiari e misurabili è essenziale per ottenere il successo nelle vendite. Le ricerche dimostrano che le aziende con obiettivi ben definiti hanno 10 volte più probabilità di raggiungere risultati significativi rispetto a quelle che non hanno obiettivi strutturati. È qui che entrano in gioco gli OKR (obiettivi e risultati chiave). 

Fornendo un quadro strutturato per la definizione degli obiettivi, gli OKR aiutano i team di vendita ad allineare i loro sforzi con gli obiettivi aziendali più ampi, a rimanere concentrati e a misurare efficacemente i loro progressi. Infatti, le organizzazioni che utilizzano gli OKR hanno registrato un un aumento del 21% della produttività e un miglioramento del 32% nel coinvolgimento dei dipendenti.

In questo blog esploreremo gli elementi essenziali degli OKR di vendita, come impostarli e implementarli e condivideremo esempi pratici per aiutarvi a iniziare. Che siate manager delle vendite o membri di un team, questa guida vi fornirà gli strumenti per incrementare le vostre performance di vendita attraverso OKR ben realizzati.

Comprendere gli OKR delle vendite

Gli OKR, acronimo di Objectives and Key Results (Obiettivi e Risultati Chiave), sono un sistema di definizione degli obiettivi che ha guadagnato popolarità per la sua semplicità ed efficacia. Il concetto è nato negli anni '70 presso Intel e da allora è stato adottato da molte aziende leader, tra cui Google, LinkedIn e Twitter. 

Nelle vendite, gli OKR (Obiettivi e Risultati Chiave) sono un quadro strategico utilizzato per stabilire, comunicare e monitorare obiettivi e risultati all'interno di un team di vendita. I componenti principali degli OKR di vendita sono:

• Obiettivi: Si tratta di traguardi qualitativi di alto livello che il team di vendita intende raggiungere. Gli obiettivi devono essere ambiziosi, stimolanti e chiaramente definiti per fornire una chiara direzione al team. Rispondono alla domanda: "Cosa vogliamo realizzare?".
• Risultati chiave: Si tratta di risultati specifici e misurabili che aiutano a monitorare i progressi verso il raggiungimento degli obiettivi. I risultati chiave devono essere quantificabili e limitati nel tempo, rispondendo alla domanda: "Come misureremo il successo nel raggiungimento dell'obiettivo?".

L'importanza degli OKR delle vendite

Gli OKR di vendita svolgono un ruolo cruciale nel garantire che gli sforzi del team di vendita siano allineati con gli obiettivi strategici dell'azienda. Ecco alcuni motivi principali per cui gli OKR di vendita sono importanti:

• Allineare gli obiettivi di vendita agli obiettivi aziendali: Gli OKR delle vendite assicurano che gli obiettivi del team di vendita siano direttamente allineati con gli obiettivi più ampi dell'azienda. Questo allineamento contribuisce a guidare la strategia generale e a raggiungere gli obiettivi a lungo termine dell'azienda.
• Guidare la concentrazione e la responsabilità: Stabilendo OKR specifici e misurabili, i team di vendita possono rimanere concentrati su ciò che conta di più. Questa concentrazione aiuta a evitare le distrazioni e garantisce che tutti gli sforzi siano diretti al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Inoltre, gli OKR promuovono la responsabilità, in quanto ogni membro del team comprende il proprio ruolo nel raggiungimento degli obiettivi.
• Migliorare le prestazioni e la motivazione: Obiettivi chiari e stimolanti motivano i team di vendita a dare il meglio di sé. La trasparenza e il monitoraggio regolare associati agli OKR aiutano a riconoscere i risultati ottenuti e ad affrontare tempestivamente i problemi, migliorando così le prestazioni complessive.
• Facilitare il miglioramento continuo: Gli OKR delle vendite forniscono un quadro di riferimento per il miglioramento continuo. Rivedendo e aggiornando regolarmente gli OKR, i team di vendita possono adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato, imparare dalle loro esperienze e migliorare continuamente le loro strategie e prestazioni.

Tipi di OKR delle vendite

Gli OKR di vendita possono essere classificati in diversi tipi, ognuno dei quali si concentra su aspetti diversi del processo di vendita. La comprensione di questi tipi può aiutare a definire OKR più mirati ed efficaci. Ecco alcuni tipi comuni di OKR di vendita:

• OKR basati sulle entrate: Questi OKR si concentrano sull'aumento del fatturato. Tra gli esempi vi sono gli obiettivi relativi alla crescita complessiva del fatturato, al raggiungimento di obiettivi di vendita specifici o all'aumento della dimensione media delle trattative.
• OKR basati sul cliente: Sono finalizzati all'acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti. Possono includere obiettivi relativi alla soddisfazione dei clienti, alla loro acquisizione, ai tassi di fidelizzazione o all'espansione della base clienti.
• OKR basati sul prodotto: Questi OKR sono legati a prodotti o servizi specifici. Gli obiettivi possono includere l'aumento delle vendite di un particolare prodotto, il lancio di un nuovo prodotto con successo o il miglioramento delle caratteristiche del prodotto in base al feedback dei clienti.
• OKR basati sui processi: Obiettivi di miglioramento dei processi di vendita e dell'efficienza. Tra gli esempi vi sono gli obiettivi relativi alla riduzione della lunghezza del ciclo di vendita, al miglioramento dei tassi di conversione dei lead o all'aumento dell'efficienza dell'imbuto di vendita.
• OKR basati sul team: Obiettivi stabiliti per singoli team di vendita o regioni. Possono riguardare le prestazioni del team, la collaborazione, la formazione e lo sviluppo o il raggiungimento di specifici obiettivi regionali.

15 esempi di OKR per le vendite 

Per aiutarvi a iniziare, ecco 15 esempi di OKR delle vendite con descrizioni dettagliate che potete adattare alle esigenze del vostro team:

1. Obiettivo: Aumentare il fatturato trimestrale

L'obiettivo è quello di aumentare le entrate nel trimestre, incrementando le prestazioni di vendita complessive e chiudendo un maggior numero di accordi. Ciò comporta l'identificazione di opportunità chiave per la crescita del fatturato, l'utilizzo di strategie di vendita per massimizzare le dimensioni delle trattative e la garanzia di un follow-up costante dei contatti.

• Risultato chiave 1: Raggiungere 500.000 dollari di fatturato.
• Risultato chiave 2: Chiudere 50 nuovi contratti.
• Risultato chiave 3: Aumentare la dimensione media delle transazioni del 10%.

2. Obiettivo: Migliorare la fidelizzazione dei clienti

Migliorare la fedeltà e la soddisfazione dei clienti per ridurre il turn over e aumentare il valore a lungo termine. Questo obiettivo può essere raggiunto migliorando il servizio clienti, offrendo esperienze personalizzate e affrontando tempestivamente qualsiasi problema per garantire che i clienti rimangano soddisfatti e fedeli.

• Risultato chiave 1: Aumentare il tasso di rinnovo dei clienti all'85%.
• Risultato chiave 2: Ridurre il tasso di abbandono del 5%.
• Risultato chiave 3: implementare un programma di fidelizzazione dei clienti con 100 partecipanti attivi.

3. Obiettivo: Espandere la quota di mercato

Acquisire una porzione più ampia del mercato acquisendo nuovi clienti e aumentando la presenza in regioni mirate. Ciò può comportare l'ingresso in nuove aree geografiche, l'individuazione di specifici segmenti di clientela e il lancio di campagne di marketing per aumentare la notorietà del marchio.

• Risultato chiave 1: acquisire 100 nuovi clienti nel mercato target.
• Risultato chiave 2: Aumentare la quota di mercato del 5%.
• Risultato chiave 3: condurre 10 campagne di penetrazione del mercato.

4. Obiettivo: Migliorare la produttività del team di vendita.

Aumentate l'efficienza e l'efficacia del team di vendita grazie a strumenti migliori, formazione e processi semplificati. Riducendo il tempo dedicato alle attività amministrative e migliorando le tecniche di vendita, il team può concentrarsi maggiormente sulla vendita e sulla chiusura degli affari.

• Risultato chiave 1: Aumentare il volume delle chiamate di vendita del 20%.
• Risultato chiave 2: Riduzione del 15% della durata del ciclo di vendita.
• Risultato chiave 3: implementazione di un nuovo sistema CRM con un tasso di adozione del 90%.

5. Obiettivo: Aumentare le vendite dei prodotti.

Aumentare le vendite di prodotti specifici rivolgendosi a segmenti di clientela chiave e promuovendo i vantaggi del prodotto. Ciò può includere la realizzazione di campagne di marketing mirate, l'offerta di promozioni e l'educazione dei clienti sul valore unico del prodotto.

• Risultato chiave 1: Aumentare le vendite del prodotto X del 25%.
• Risultato chiave 2: Condurre 5 webinar sui prodotti con 200 partecipanti ciascuno.
• Risultato chiave 3: Raggiungere un tasso di upsell del 30% per il prodotto X.

6. Obiettivo: Migliorare la lead generation.

Generare un volume maggiore di lead di qualità per alimentare la pipeline di vendita e guidare la crescita futura. Ciò comporta l'implementazione di strategie di lead generation, l'ottimizzazione degli sforzi di marketing e la garanzia che i lead vengano coltivati e convertiti in modo efficace.

• Risultato chiave 1: Generare 1.000 nuovi contatti.
• Risultato chiave 2: Aumentare il tasso di conversione dei lead al 20%.
• Risultato chiave 3: implementare una campagna di lead nurturing automatizzata.

7. Obiettivo: Rafforzare le relazioni con i clienti.

Promuovere legami più profondi con i clienti per migliorare la soddisfazione, la fedeltà e il coinvolgimento a lungo termine. La costruzione di relazioni solide implica la comprensione delle esigenze dei clienti, la fornitura di un servizio eccezionale e la risoluzione proattiva di eventuali problemi.

• Risultato chiave 1: Aumentare il punteggio di soddisfazione dei clienti al 90%.
• Risultato chiave 2: condurre 50 interviste di feedback con i clienti.
• Risultato chiave 3: Risolvere i reclami dei clienti entro 24 ore.

8. Obiettivo: Migliorare la formazione e lo sviluppo delle vendite.

Investire nelle competenze e nelle conoscenze del team di vendita per migliorare le prestazioni e le capacità complessive. La formazione e lo sviluppo continui garantiscono che gli addetti alle vendite siano dotati delle tecniche e delle conoscenze più recenti per eccellere nel loro ruolo.

• Risultato chiave 1: condurre 10 sessioni di formazione alle vendite.
• Risultato chiave 2: Raggiungere un tasso di certificazione del team di vendita dell'80%.
• Risultato chiave 3: migliorare le prestazioni dei team di vendita del 15%.

9. Obiettivo: Aumentare le opportunità di cross-sell e upsell.

Identificare e sfruttare le opportunità di vendita di prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti. Ciò comporta la comprensione delle esigenze dei clienti, la formazione del team di vendita sulle tecniche di cross-selling e upselling e l'integrazione di queste strategie nel processo di vendita.

• Risultato chiave 1: Identificare 50 opportunità di cross-selling.
• Risultato chiave 2: Aumento del 20% dei ricavi da upsell.
• Risultato chiave 3: formare il team di vendita sulle strategie di cross-sell e upsell.

10. Obiettivo: Ottimizzare i processi di vendita

Semplificare e migliorare i processi di vendita per aumentare l'efficienza e ridurre gli oneri amministrativi. Implementando gli strumenti di automazione e perfezionando i flussi di lavoro, il team di vendita può concentrarsi maggiormente sulle attività strategiche che generano ricavi.

• Risultato chiave 1: Riduzione del 25% delle attività amministrative.
• Risultato chiave 2: implementare uno strumento di automazione delle vendite con un tasso di utilizzo dell'80%.
• Risultato chiave 3: Aumentare l'efficienza del processo di vendita del 30%.

11. Obiettivo: Espandersi in nuove regioni

Far crescere l'azienda entrando in nuovi mercati geografici e acquisendo nuovi clienti in quelle aree. Ciò può comportare ricerche di mercato, lo sviluppo di strategie specifiche per ogni regione e la creazione di una presenza locale per servire meglio i nuovi clienti.

• Risultato chiave 1: Entrata in 3 nuovi mercati geografici.
• Risultato chiave 2: acquisire 200 nuovi clienti in nuove regioni.
• Risultato chiave 3: Raggiungere 1 milione di dollari di fatturato da nuove regioni.

12. Obiettivo: Migliorare l'accuratezza delle previsioni di vendita.

Migliorare la precisione delle previsioni di vendita per pianificare e allocare meglio le risorse. Una previsione accurata aiuta a gestire l'inventario, a definire il budget e a fissare obiettivi di vendita realistici.

• Risultato chiave 1: Raggiungere un'accuratezza del 90% nelle previsioni di vendita.
• Risultato chiave 2: implementare un nuovo strumento di previsione delle vendite.
• Risultato chiave 3: formare il team di vendita sulle migliori pratiche di previsione.

13. Obiettivo: Aumentare le vendite digitali

Potenziare i canali di vendita online per catturare il crescente mercato digitale e raggiungere più clienti. Ciò comporta l'ottimizzazione della piattaforma di vendita online, la realizzazione di campagne di marketing digitale e il miglioramento dell'esperienza di acquisto online dei clienti.

• Risultato chiave 1: Aumento del 40% del fatturato delle vendite online.
• Risultato chiave 2: Migliorare il tasso di conversione del sito web al 15%.
• Risultato chiave 3: Lanciare 3 campagne di marketing digitale.

14. Obiettivo: Migliorare la collaborazione tra i team di vendita

Promuovere un migliore lavoro di squadra e una migliore comunicazione all'interno del team di vendita, per favorire il successo collettivo. Una collaborazione efficace garantisce che i membri del team condividano le conoscenze, si sostengano a vicenda e lavorino insieme per raggiungere obiettivi comuni.

• Risultato chiave 1: implementare uno strumento di collaborazione di gruppo.
• Risultato chiave 2: condurre riunioni settimanali del team con una partecipazione del 100%.
• Risultato chiave 3: Aumentare del 20% il tasso di completamento dei progetti tra team.

15. Obiettivo: Migliorare il costo di acquisizione dei clienti (CAC)

Ridurre i costi di acquisizione di nuovi clienti mantenendo o migliorando i tassi di acquisizione. Ciò comporta l'ottimizzazione delle spese di marketing, l'utilizzo di strategie efficaci dal punto di vista dei costi e il miglioramento dell'efficienza complessiva del processo di acquisizione dei clienti.

• Risultato chiave 1: ridurre il CAC del 10%.
• Risultato chiave 2: Aumentare la partecipazione al programma di referral del 30%.
• Risultato chiave 3: Implementare strategie di lead generation efficaci dal punto di vista dei costi.

Storie di successo: Applicazioni reali degli OKR per le vendite

Di seguito sono riportati alcuni casi di successo degli OKR per le vendite:

1. Google

Aziende di successo come Google utilizzano gli OKR dal 1999, che le hanno permesso di passare da 40 a 60.000 dipendenti.

Google si affida da tempo al sistema OKR perché produce risultati notevoli. Si prefigge obiettivi ambiziosi e valuta i risultati chiave su una scala da 0 a 1,0 alla fine di ogni trimestre.

Google crede fermamente nella trasparenza degli OKR, consentendo a tutti di vedere su cosa stanno lavorando gli altri. Considera gli OKR con un punteggio compreso tra 0,6 e 0,7 come un successo, che indica obiettivi ambiziosi. Se qualcuno ottiene costantemente un punteggio di 1,0, significa che i suoi obiettivi non sono abbastanza impegnativi.

Google considera preziosi anche gli OKR di basso livello, utilizzandoli come dati per informare gli OKR del trimestre successivo.

2. LinkedIn

Anche LinkedIn utilizza anche gli OKR, un quadro che ha contribuito in modo significativo alla sua rapida crescita fino a diventare un'azienda da 20 miliardi di dollari.

Il CEO di LinkedIn, Jeff Weiner, sottolinea l'importanza di fornire una direzione chiara ai leader aziendali, in quanto per ottenere i migliori risultati è necessario avere una visione e una missione chiare.

Secondo Weiner, un buon leader può elevare l'intero team attraverso il coaching, la guida strategica, la definizione di obiettivi chiari e la misurazione dei risultati. Ritiene che le OKR debbano essere ambiziose e vincolate nel tempo, in modo da motivare l'intero team a fissare obiettivi impegnativi. Weiner consiglia di fissare da 3 a 5 OKR per trimestre.

Per monitorare i progressi degli OKR, Weiner organizza una riunione settimanale di tre ore con i dipendenti e una riunione di un'intera giornata una volta al mese. Questi incontri sono pensati per tenerlo aggiornato su come i dipendenti stanno lavorando per raggiungere gli obiettivi aziendali. Durante queste sessioni, i dipendenti condividono i risultati ottenuti nella settimana precedente, aiutandoli a rimanere concentrati e a continuare il loro impegno produttivo in LinkedIn.

3. Huawei

HuaweiHuawei, una delle più grandi aziende di telecomunicazioni al mondo, è passata dalla tradizionale strategia dei KPI agli OKR per aumentare il proprio successo aziendale.

Huawei ha inizialmente utilizzato il sistema KPI per monitorare il successo aziendale. Tuttavia, non è stato altrettanto efficace perché il sistema KPI si concentra sulla definizione degli obiettivi come punto di partenza e sulla valutazione delle prestazioni come punto di arrivo, senza fornire una chiara comprensione del valore di tali obiettivi per i dipendenti.

Nel 2023, Huawei ha deciso di adottare gli OKR dopo aver constatato che molte organizzazioni hanno raggiunto con successo i propri obiettivi utilizzando questa metodologia. Con gli OKR, l'azienda è stata in grado di stabilire obiettivi raggiungibili in un arco di tempo specifico. Questo approccio ha migliorato significativamente le prestazioni aziendali, allineando tutti i dipendenti a lavorare insieme per raggiungere obiettivi aziendali comuni.

Implementazione degli OKR di vendita

L'implementazione efficace degli OKR per le vendite prevede un approccio strutturato per garantire l'allineamento, il coinvolgimento e il miglioramento continuo. Ecco i passaggi chiave:

• Creare un piano OKR per le vendite: Sviluppare un piano completo che delinei gli obiettivi, i risultati chiave, le tempistiche e le responsabilità. Questo piano deve essere comunicato chiaramente a tutto il team di vendita.
• Coinvolgere il team di vendita: Coinvolgere il team di vendita nel processo di definizione degli OKR per garantire il coinvolgimento e l'impegno. Incoraggiate i membri del team a contribuire con le loro intuizioni e ad allineare gli obiettivi personali con quelli del team.
• Strumenti e software: Utilizzate strumenti e software per monitorare e gestire gli OKR delle vendite. Piattaforme come software OKR, sistemi CRM e strumenti di gestione dei progetti possono aiutare a monitorare i progressi e a facilitare la collaborazione.
• Formazione e assistenza: Fornire formazione e assistenza continua al team di vendita per garantire che capisca come impostare e raggiungere gli OKR. Ciò include la formazione sull'uso degli strumenti e la comprensione del quadro OKR.
• Controlli regolari: Programmare check-in regolari per esaminare i progressi, affrontare le sfide e apportare le modifiche necessarie. Questi controlli possono essere settimanali o bisettimanali, a seconda delle esigenze del team e della complessità degli obiettivi.
• Feedback e riconoscimento: Incoraggiare un feedback aperto e riconoscere i risultati ottenuti. Celebrate le pietre miliari e i successi per mantenere il team motivato e concentrato sugli obiettivi.
• Miglioramento continuo: Utilizzate le informazioni ottenute dal processo OKR per migliorare la pianificazione e l'attuazione future. Adattare le strategie in base a ciò che ha funzionato bene e a ciò che non ha funzionato per migliorare continuamente l'efficacia degli OKR per le vendite.

Seguendo questi passaggi, potete assicurarvi che i vostri OKR di vendita siano implementati in modo efficace, favorendo l'allineamento, l'impegno e il successo di tutto il team di vendita.

Monitoraggio e revisione degli OKR di vendita

Monitorare e rivedere regolarmente gli OKR delle vendite è essenziale per garantire che rimangano pertinenti e raggiungibili. Questo processo prevede il monitoraggio dei progressi, l'apporto di modifiche se necessario e la celebrazione dei successi per mantenere la motivazione e l'allineamento.

• Check-in regolari: Programmare check-in frequenti, come riunioni settimanali o bisettimanali, per verificare i progressi compiuti rispetto agli OKR. Queste riunioni dovrebbero coinvolgere il team di vendita e i principali stakeholder per discutere i risultati ottenuti, le sfide e i prossimi passi.
• Utilizzo di dati e metriche: Utilizzare dati e metriche per valutare oggettivamente i progressi verso i risultati chiave. Gli strumenti di analisi delle vendite, i sistemi CRM e altri meccanismi di reporting possono fornire indicazioni preziose sulle prestazioni.
• Adattare gli OKR in base alle necessità: Siate flessibili e disposti a modificare gli OKR se necessario. Le condizioni di mercato, le priorità aziendali e le sfide impreviste possono richiedere modifiche per garantire che gli obiettivi rimangano realistici e raggiungibili.
• Feedback e collaborazione: Incoraggiare il feedback aperto e la collaborazione durante le revisioni. I membri del team devono sentirsi a proprio agio nel condividere le loro intuizioni e i loro suggerimenti per migliorare i risultati delle OKR.
• Celebrare i successi: Riconoscere e celebrare le pietre miliari e i risultati ottenuti. Il riconoscimento dei successi aumenta il morale e rafforza il valore della definizione e del raggiungimento degli OKR.
• Miglioramento continuo: Utilizzate le informazioni ottenute dal monitoraggio e dalla revisione degli OKR per informare i futuri processi di definizione degli obiettivi. Imparate da ciò che ha funzionato bene e identificate le aree di miglioramento per aumentare l'efficacia degli OKR delle vendite nel tempo.

Un monitoraggio e una revisione efficaci degli OKR delle vendite garantiscono che il team di vendita rimanga in carreggiata, sia motivato e migliori continuamente le proprie prestazioni.

Come Compass semplifica le performance di vendita e favorisce il successo dell'OKR

Compass può essere un potente strumento per aiutare il team di vendita a stabilire OKR chiari e raggiungibili, rimanendo concentrati sulle prestazioni. Il sistema semplifica la gestione delle performance di vendita, offrendo al team la visibilità e la flessibilità necessarie per raggiungere i propri obiettivi. Ecco come Compass semplifica il processo:

• Gestione centralizzata delle prestazioni: Con analisi in tempo reale accessibili a tutti gli stakeholder, Compass garantisce a tutti una chiara comprensione dei progressi e degli obiettivi del team.
• Piani personalizzati per ogni territorio: È possibile progettare e adattare i piani di vendita in base a criteri quali regioni, linee di prodotto o obiettivi di fatturato, semplificando la personalizzazione delle strategie per i diversi territori.
• Definizione accurata delle quote con le previsioni: Utilizzate gli strumenti avanzati di previsione di Compassper stabilire quote realistiche che siano in linea con gli obiettivi di fatturato della vostra azienda. È possibile modificare le quote in qualsiasi momento per riflettere i cambiamenti delle condizioni di mercato.
• Conformità e reportistica automatizzate: Compass elimina la complessità della gestione della conformità gestendo standard come ASC 606 e IFRS 15. Avrete inoltre accesso a report automatici per una visione dettagliata dell'intero processo commissionale.

Fornendo dashboard personalizzati, pagamenti previsti e nudge basati sull'intelligenza artificiale, Compass mantiene il team impegnato e concentrato sul raggiungimento degli OKR. La possibilità di testare piani di retribuzione ipotetici e di modificarli in base alle necessità assicura che la strategia sia sempre in sintonia con le esigenze aziendali.

Volete rimanere in carreggiata con i vostri OKR di vendita? Scoprite come Compass può semplificare la gestione delle performance di vendita e mantenere il team allineato agli obiettivi aziendali.

Come un marchio di bevande ha trasformato le performance di vendita con Compass

Un marchio omnichannel di chai e caffè, che serve ogni giorno milioni di clienti attraverso molteplici punti di contatto come negozi al dettaglio, cucine in cloud e uffici aziendali.

Con un grande team di sviluppo commerciale e una rete di distribuzione distribuita in 43 grandi città, la gestione delle performance di vendita e dei programmi di incentivazione stava diventando sempre più complessa e inefficiente.

Il processo manuale di monitoraggio delle performance di vendita e di calcolo delle commissioni causava ritardi nei pagamenti e una mancanza di trasparenza per il team di vendita.

La sfida: I programmi di incentivazione di Chaipoint per i rivenditori e i distributori si basavano in larga misura sul monitoraggio manuale dei dati di consumo, delle installazioni delle macchine e di altre variabili come i depositi di sicurezza e le spese di manutenzione. Senza un sistema centralizzato, il team di vendita non aveva visibilità sulle proprie prestazioni e i ritardi nel pagamento delle commissioni erano frequenti a causa di molteplici fattori e del coinvolgimento del team.

Soluzione: Chaipoint ha implementato la soluzione di gestione delle performance di vendita di Compassper affrontare queste sfide:

• Maggiore visibilità: I team di vendita e i distributori hanno avuto accesso in tempo reale alle loro prestazioni, agli obiettivi e ai calcoli degli incentivi, migliorando la trasparenza e il coinvolgimento.
• Calcoli delle commissioni semplificati: Le variabili complesse dei programmi di incentivazione sono state semplificate, rendendo i calcoli delle commissioni più trasparenti e facili da capire.
• Automatizzazione dei processi: Compass ha automatizzato l'intero processo di monitoraggio delle performance di vendita, eliminando i ritardi nell'erogazione dei pagamenti e fornendo dati in tempo reale per migliorare il processo decisionale.

Risultati:

• Aumento del 200% dei pagamenti degli incentivi in meno di sei mesi.
• Crescita del 115% dei qualificatori di incentivi in sei mesi.
• Aumento del 4% dei ricavi da consumo rispetto al trimestre precedente.
• Aumento del 40% delle installazioni di macchine in sei mesi.

Grazie all'implementazione di Compass, Chaipoint è stata in grado di creare un sistema di gestione delle performance di vendita efficiente e trasparente che ha motivato i suoi team e ha portato a significativi miglioramenti nei risultati di vendita.

Volete semplificare la gestione delle prestazioni di vendita? Scoprite come Compass può aiutarvi a creare programmi di commissioni di vendita trasparenti ed efficienti per favorire la crescita.

Conclusione

Gli OKR di vendita sono uno strumento potente per stabilire obiettivi chiari e misurabili che guidano le prestazioni di vendita e allineano gli sforzi del team agli obiettivi aziendali più ampi. Comprendendo i fondamenti degli OKR, l'importanza di allinearli con gli obiettivi aziendali e i vari tipi di OKR di vendita, è possibile implementare efficacemente questa struttura all'interno del team di vendita.

Ricordate di fissare obiettivi SMART e risultati chiave misurabili, di coinvolgere il team di vendita nel processo e di monitorare e rivedere regolarmente i progressi. Affrontando le sfide più comuni e imparando da esempi reali, potrete superare gli ostacoli e migliorare continuamente.

Incorporare gli OKR di vendita nella vostra strategia di definizione degli obiettivi non solo migliora la concentrazione e la responsabilità, ma aumenta anche la produttività e la motivazione. Iniziate oggi stesso a definire e implementare gli OKR di vendita per liberare il pieno potenziale del vostro team e ottenere un successo di vendita eccezionale.

Domande frequenti