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Vendere un prodotto o un servizio può essere un compito impegnativo, soprattutto quando si devono affrontare le obiezioni dei potenziali clienti. Le obiezioni possono andare dalle preoccupazioni sul prezzo alle domande sull'efficacia del prodotto.
Tuttavia, le obiezioni sono una parte normale del processo di vendita e i venditori esperti sanno come gestirle in modo efficace. Un modo per superare le obiezioni è porre le domande giuste, che rispondano alle preoccupazioni del cliente e contribuiscano a creare fiducia.
Ecco 20 domande per la gestione delle obiezioni alle vendite che possono aiutarvi a gestire le obiezioni e a concludere più affari. Queste domande sono pensate per aiutarvi a capire il punto di vista del cliente, a creare un rapporto e a offrire soluzioni che rispondano alle sue preoccupazioni.
Con queste domande nel vostro kit di strumenti di vendita, potrete gestire con sicurezza le obiezioni e aumentare il vostro successo di vendita.
20 obiezioni comuni alle vendite con le relative risposte
Ecco 20 obiezioni comuni alle vendite con le relative risposte.
1. "È troppo costoso".
Le obiezioni sul prezzo sono le più comuni anche per i potenziali clienti che hanno tutte le intenzioni di acquistare. Attenzione: non appena iniziate a concentrarvi sul prezzo come punto di vendita, finite per essere l'intermediario dell'affare. Tornate invece al valore del prodotto.
Esempio di gestione "Vorrei descrivere le caratteristiche di [prodotto] e come può aiutare a risolvere il problema [potenziale problema] che avete condiviso con me".
2. "Non ci sono soldi".
Può darsi che l'azienda del potenziale cliente non sia abbastanza grande o che non stia facendo abbastanza soldi per pagare un prodotto come il vostro. Osservate la loro crescita e vedete come potete aiutarli a raggiungere un punto in cui la vostra offerta sia adatta alla loro azienda.
Esempio di gestione "Capisco. Lasci che le illustri le nostre altre offerte che potrebbero adattarsi meglio al suo attuale tasso di crescita e al suo budget".
3. "Non abbiamo più budget per quest'anno".
Questo è il caso in cui il vostro cliente vi dice che ha problemi di liquidità. Ma se il problema è urgente, prima o poi deve essere risolto. Aiutate il vostro cliente ad assicurarsi un budget per il lead, in modo che possa acquistare subito, oppure continuate ad aspettare che i soldi tornino.
Esempio di gestione "Programmiamo una telefonata di follow-up mentre aspettate che il denaro ritorni. Quando pensa che ciò avverrà?" .
4. "Dobbiamo utilizzare questo budget altrove".
I potenziali clienti a volte cercano di riservare risorse per altri scopi. Il vostro compito è quello di rendere il vostro prodotto/servizio una priorità che merita un budget immediato. Condividete casi di studio di aziende simili che hanno risparmiato denaro, aumentato l'efficienza o ottenuto un enorme ROI.
Esempio di gestione "Avevamo un cliente che aveva un problema simile, ma acquistando [il prodotto], è stato effettivamente in grado di aumentare il suo ROI e di destinare parte delle sue nuove entrate ad altre parti del budget".
5. "Non voglio essere vincolato da un contratto".
Un potenziale cliente con esigenze e interessi reali che rifiuta termini contrattuali a tempo è di solito esitante per motivi di flusso di cassa. Fortunatamente ci sono delle soluzioni: verificate se potete offrire pagamenti mensili o trimestrali invece di richiedere un anno o più di impegno in anticipo.
Esempio di gestione "Capito. Parliamo di alcuni termini contrattuali e di pagamento.
programmi che posso offrirvi. Forse quelli sarebbero più adatti".
Promozioni di vendita alla concorrenza
6. "Stiamo già lavorando con [il fornitore X]".
Un potenziale cliente che lavora già con un concorrente può essere un dono. Hanno già capito l'esigenza e trovato una soluzione; gran parte della formazione di cui sareste altrimenti responsabili è già stata completata. Potete passare il tempo a fare l'unica cosa che dovreste rimandare con un potenziale cliente che non ha ancora identificato il suo dolore: parlare del vostro prodotto.
Il fatto che un potenziale cliente lavori con un concorrente non significa che sia soddisfatto. Fate una ricerca sul rapporto e prestate particolare attenzione ai reclami che potrebbero essere affrontati con il vostro prodotto.
Esempio di gestione "Perché avete scelto [fornitore]? Cosa funziona bene?" Cosa non funziona? Lasciatemi spiegare come [il prodotto] è diverso".
7. "Sono vincolato da un contratto con un concorrente".
Forse la frase più facile da trattare è un'obiezione della concorrenza formulata in modo da trasmettere l'opinione del potenziale cliente, che si sente in trappola. Cercate di offrire uno sconto creativo per compensare i costi della risoluzione anticipata del contratto o dimostrate un ritorno sull'investimento che compensi i costi irrecuperabili.
Naturalmente, il potenziale cliente potrebbe scegliere una frase eccessivamente negativa. Chiedete del loro rapporto con il concorrente per scoprire se sono davvero soddisfatti o se vogliono cambiare fornitore.
Esempio di gestione "Com'è il vostro rapporto con [concorrente]? Forse posso offrire uno sconto per compensare il costo del passaggio a lavorare per noi".
8. "Posso trovare una versione più economica del vostro prodotto altrove".
Cercate di capire con cosa avete a che fare. Vi trovate in una situazione di concorrenza e un'azienda potenziale sta giocando contro un concorrente per aumentare i vostri sconti? Oppure ritenete che un prodotto simile, più economico, possa fare tutto ciò di cui hanno bisogno?
Se si tratta del primo caso, fate lo sconto maggiore e mettete in evidenza le caratteristiche che rendono grande il vostro prodotto. Andate via quando vi viene chiesto di scendere. Nel secondo caso, approfittate del confronto. Sottolineate le differenze ed enfatizzate il valore complessivo, non il costo.
Esempio di gestione "Cosa differenzia [il prodotto] da un'altra opzione? Che cosa vi offre il maggior valore e supporto?".
9. "Sono soddisfatto di [concorrente X]".
E se la vostra occasione è fortunata? La strategia è sempre la stessa: scoprite perché ritengono che il loro rapporto con il vostro concorrente sia vantaggioso e individuate i punti deboli in cui il vostro prodotto potrebbe funzionare meglio.
Esempio di gestione "È fantastico. Quali sono le parti del prodotto o della relazione di cui è più soddisfatto? Mi piacerebbe saperne di più e vedere come ci confrontiamo".
10. "Il concorrente X sta facendo [una falsa] affermazione sul vostro prodotto".
Voi sembrate sicuri di voi stessi e raccolti, mentre il vostro concorrente sembra disperato e insicuro. Se le vostre scelte sono ancora incerte, farà un'altra domanda. A questo punto potete fornire ulteriori informazioni sulle vostre obiezioni.
Esempio di gestione "Produciamo i nostri prodotti in Canada, non in Thailandia. Ho una mappa dei nostri stabilimenti e dei nostri canali di distribuzione, se vuole vederla". Obiezioni di vendita relative all'autorità o alla capacità di acquisto
11. "Non sono autorizzato a firmare per questo acquisto".
Nessun problema. Chiedete al potenziale cliente quale sia la persona giusta con cui parlare, e poi indirizzate la vostra chiamata a questa.
Esempio di gestione "Chi è la persona giusta con cui parlare di questo acquisto? Può indirizzarmi a loro?".
12. "Non posso venderlo all'interno".
Forse la vostra occasione non è in grado di farlo, ma voi sì. Dopo tutto, voi vendete il vostro prodotto ogni giorno. Chiedete ai vostri clienti potenziali quali obiezioni prevedono e aiutateli a preparare l'azienda per il vostro prodotto. Verificate con il marketing se disponete di materiale collaterale da utilizzare per conto del vostro cliente.
Esempio di gestione "Quali obiezioni ha in mente? Posso aiutarla a preparare il business quando parlerà con i decision maker? Potrei avere del materiale utile da condividere".
13. "[L'acquirente finanziario] non è convinto".
Se avete già affrontato l'obiezione n. 12 offrendo consulenza e formazione per le vendite interne e i vostri potenziali clienti non riescono a superare l'ostacolo, potrebbe essere il momento di allontanarsi. Se da un lato è straziante respingere un potenziale cliente che è dalla vostra parte e non riesce a convincere i superiori, dall'altro è una perdita di tempo far arrabbiare qualcuno che non vedrà mai il valore del vostro prodotto.
Esempio di gestione "È un peccato. Se dovesse cambiare qualcosa, la prego di contattarmi. Sarò felice di aiutarla a inserirsi nella sua squadra".
14 . "Siamo sminuiti / comprati".
Questo accade raramente, ma quando succede, di solito non c'è nulla da fare. Se l'azienda non esiste più, non c'è alcun contratto. Contribuite a coltivare i rapporti professionali in modo che, quando il vostro cliente trova un nuovo lavoro, sia più propenso a ricominciare a parlare di nuovi affari.
Esempio di gestione "Grazie per il suo tempo e per aver parlato con me di questo prodotto. La prego di contattarmi se ha bisogno di [prodotto o servizio]".
15. "Ci sono troppe cose in ballo in questo momento".
Chiedete ai vostri clienti potenziali di definire le loro priorità in competizione con voi. Se non ci riesce, probabilmente si tratta di un'aberrazione e dovreste dire loro esattamente perché non vogliono essere associati a voi. Se sono in grado di dare risposte specifiche, non preoccupatevi.
Seguite il tutto fissando un appuntamento e inviando nel frattempo risorse utili per rimanere sul radar del potenziale cliente.
Esempio di gestione "Capisco. Quali sono le sue priorità concorrenti?". Vorrei fissare una telefonata di verifica quando la sua agenda è vuota".
16. "Sto sentendo un gruppo d'acquisto".
I gruppi d'acquisto consentono alle aziende indipendenti di collaborare e di acquistare insieme dai fornitori, di solito per ottenere un prezzo molto migliore di quello che potrebbero ottenere da sole. Se la vostra azienda non è un potenziale cliente del vostro fornitore, probabilmente non è interessata, dopo tutto non potete offrire loro lo stesso sconto per l'acquisto in blocco.
Rispondete a questa obiezione esaminando i dettagli dei loro membri. Una volta apprese le informazioni, potrete decidere se questa opportunità ha senso dal punto di vista finanziario e se avete l'opportunità di diventare un fornitore del loro team di acquisto.
Esempio di gestione "Ci sono restrizioni su chi può acquistare? Che prezzo ottenete attualmente? Quali aziende fanno parte della vostra coalizione di acquisto?".
Rivendicazioni di vendita su necessità e idoneità
17. "Non ho mai sentito parlare della vostra azienda".
Trattate questa obiezione come una richiesta di informazioni. Non date un passaggio, ma solo un rapido riassunto della vostra proposta di valore.
Esempio di gestione "Siamo una società che vende spazi pubblicitari per conto di editori come noi. Vorrei discutere con voi il vostro modello di ricavi e vedere se possiamo aiutarvi".
18. "Stiamo facendo bene nell'area X".
Se sentite questa obiezione, fate qualche altra domanda di chiarimento e approfondite un po'.
Esempio di gestione "Quali sono i vostri obiettivi? Quanti progressi sono stati fatti?".
19. "Non abbiamo questa sofferenza commerciale".
Questa obiezione viene spesso fatta a mo' di spazzola o perché i potenziali clienti non hanno ancora capito di avere un problema specifico. Anche se alla fine potreste scoprire che non hanno davvero bisogno del vostro prodotto, non prendete alla leggera questa obiezione.
Esempio di gestione "Quali soluzioni utilizzate attualmente per questo aspetto della vostra attività?".
20. "La cosa X non è importante ora".
A volte basta un semplice "Oh?" per far parlare il vostro interlocutore. Per le ragioni reali, ascoltate attentamente che la necessità è una priorità bassa rispetto alla vanità. Ricordate che trovare scuse può essere un segno che il vostro interlocutore si rende conto di avere un problema e sta cercando di giustificare la sua inazione. Approfittatene e infondite un senso di urgenza.
Esempio di gestione "Mi dica di più. Quali sono le sue attuali priorità?".
Conclusione
Superare le obiezioni è un'abilità cruciale per i venditori e porre le domande giuste può fare la differenza. Le 20 domande per la gestione delle obiezioni che abbiamo condiviso in questo articolo sono solo un punto di partenza. Come professionisti delle vendite, dovreste continuare a perfezionare le vostre capacità di porre domande e adattarle alle diverse situazioni e personalità dei clienti.
Ricordate che le obiezioni non sono necessariamente ostacoli, ma opportunità per creare fiducia e offrire soluzioni. Ponendo le domande giuste e ascoltando le preoccupazioni dei vostri clienti, potrete superare le obiezioni e concludere più affari.
La prossima volta che incontrerete un'obiezione, non fatevi prendere dal panico. Fate invece un respiro profondo, ponete le domande giuste e guidate con fiducia il vostro cliente verso una vendita di successo.
Domande frequenti
Ecco le risposte ad alcune domande frequenti per aiutarvi.
Cosa sono le obiezioni alle vendite?
Le obiezioni alle vendite sono ragioni o preoccupazioni sollevate da un potenziale cliente per cui potrebbe non essere interessato ad acquistare un prodotto o un servizio.
Perché i potenziali clienti sollevano obiezioni?
I potenziali clienti sollevano obiezioni perché hanno domande, dubbi o perplessità sul prodotto o sul servizio offerto. Potrebbero non capire come funziona il prodotto o il servizio, potrebbero non vederne il valore o potrebbero non essere convinti che sia adatto alle loro esigenze.
Come posso rispondere alle obiezioni di vendita in modo efficace?
Rispondere alle obiezioni di vendita in modo efficace significa ascoltare le preoccupazioni del cliente, entrare in empatia con il suo punto di vista e rispondere alle sue preoccupazioni con informazioni o soluzioni pertinenti.
È importante concentrarsi sui vantaggi e sul valore del prodotto o del servizio e adattare la risposta alla specifica obiezione sollevata.
Come posso gestire efficacemente le obiezioni alle vendite?
È possibile gestire efficacemente le obiezioni di vendita riconoscendo l'obiezione, comprendendo la preoccupazione del potenziale cliente e offrendo una soluzione o una risposta che affronti il suo problema specifico.
È importante mantenere la calma, la professionalità e il rispetto durante tutto il processo, evitando di mettersi sulla difensiva o di polemizzare.
Come posso prevenire le obiezioni alle vendite prima che si presentino?
Potete prevenire le obiezioni alla vendita prima che si presentino, comprendendo in anticipo le esigenze e le preoccupazioni del vostro potenziale cliente e affrontandole in modo proattivo nella vostra proposta di vendita.
È importante ascoltare attivamente, fare domande e adattare il proprio approccio alle esigenze specifiche di ogni cliente. Creare un rapporto di fiducia e stabilire una relazione positiva con il cliente può anche aiutare a prevenire l'insorgere di obiezioni.
Come posso usare le obiezioni a mio vantaggio nelle vendite?
È possibile utilizzare le obiezioni a proprio vantaggio nelle vendite, considerandole come un'opportunità per comprendere meglio le esigenze e le preoccupazioni del potenziale cliente e per posizionare il proprio prodotto o servizio come la soluzione migliore per risolvere tali problemi.
Ascoltando attivamente, affrontando le obiezioni in modo efficace e costruendo un rapporto di fiducia con il potenziale cliente, è possibile trasformare le obiezioni in un'opportunità positiva per chiudere la vendita.
