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Come professionista delle vendite, probabilmente avete già abbastanza da fare. Ma senza le giuste tecniche di negoziazione per la chiusura dell'affare, potreste perdere un potenziale cliente che era sul punto di dire sì. Vi presentiamo alcune tecniche esperte che potete utilizzare per concludere l'affare e come gestire le trattative come un professionista.
Solo il 30% dei lead qualificati per le vendite viene chiuso dalle aziende più importanti, mentre le altre aziende si aggirano intorno al 20%. L' 80% dei prospect dichiara di aver rifiutato un accordo quattro volte prima di dire finalmente "sì", mentre il 92% dei professionisti delle vendite si arrende dopo aver sentito "no" quattro volte.
Come negoziare una vendita? Chiudere un affare non è una passeggiata e richiede pazienza e capacità di negoziazione avanzata. Potreste essere convinti che il potenziale cliente non sia interessato, ma c'è una possibilità di concludere l'affare. Avete lavorato giorno e notte per arrivare a questo punto di chiusura dell'affare. Non dovete quindi arrendervi ora.
Anche i venditori più esperti fremono di paura quando arriva il momento di concludere l'affare, perché può essere un'esperienza davvero scoraggiante. Ma questa pressione può essere eliminata se si dispone di alcuni assi nella manica, come quelli descritti di seguito.
Chiudere l'affare: Tecniche di negoziazione delle vendite di nuova generazione che i professionisti devono provare
Il moderno panorama delle vendite richiede nuove tecniche di chiusura delle vendite. E noi vi proponiamo proprio questo. Con l'ascesa delle vendite inbound e l'abbandono delle tecniche comunemente considerate troppo "commerciali", queste nuove tecniche che tengono conto del cliente moderno vi verranno in aiuto in ogni momento del ciclo di vendita e non solo nel momento dell'acquisto finale.
Durante il corso di vendita, è indispensabile che il venditore tenga traccia delle esigenze scoperte del potenziale cliente e che parli di tali esigenze nelle interazioni successive. La registrazione di queste esigenze servirà anche a chiudere le trattative più velocemente e meglio. Megan Dunn, Megan Dunn di Lever, afferma che la personalizzazione è fondamentale.
La chiusura presuntiva
Questa tecnica di chiusura dell'affare sfrutta il pensiero positivo, che vi aiuta a incanalare la vostra fiducia interiore in ogni interazione con il vostro potenziale cliente. Enfatizza la vostra convinzione che il potenziale cliente chiuderà l'affare con voi fin dal primo contatto che gli farete. Questo può avere un effetto sorprendente sulla qualità delle vostre interazioni con il potenziale cliente, rendendole più sicure, autorevoli e ben indirizzate fin dall'inizio!
La domanda Chiudere
La chiusura a domanda è una strategia efficace per infondere fiducia nel vostro interlocutore, ma anche per indagare ulteriormente se il potenziale cliente non è ancora convinto. Potete scoprire eventuali obiezioni chiedendo se sono soddisfatti della vostra soluzione. Se rispondono di sì, sapete di aver fatto centro. Ma se la loro risposta è negativa, ponete un'altra domanda per indagare ulteriormente, ad esempio: "Posso sapere perché non possiamo procedere su questa strada?". Questo dimostra che vi interessa e che siete ancora interessati a fornire una soluzione. In questo modo avrete il tempo di rispondere alle loro obiezioni. Brian Tracy, autore e CEO di Brian Tracy International, afferma che chiedere semplicemente "perché non vuole provare il prodotto/servizio" è una tecnica di chiusura efficace.
La chiusura morbida
Chiedere semplicemente se la vendita è in linea con la visione aziendale può aiutarvi a conoscere meglio il vostro potenziale cliente. Se volete mantenere la conversazione leggera ma conoscere meglio le loro esigenze, potete chiedere se la soluzione si sposa bene con i loro attuali obiettivi aziendali. Julianne Gsell, direttore delle vendite aziendali di Box.com, può aiutarvi a costruire un rapporto con il cliente, senza però fargli notare nulla di inaspettato. Potete certamente illustrare i vantaggi di ciò che state vendendo, ma poiché non chiedete loro di impegnarsi, è più probabile che mostrino interesse.
Il Take Away Close
Questa tecnica di chiusura si basa sulla negoziazione. Supponiamo che il vostro cliente chieda uno sconto. Invece di dire di sì, potete offrire di rimuovere alcune parti (non necessarie) della soluzione. Si tratta di una tecnica psicologica, perché il cliente potrebbe non aver bisogno di quella parte della soluzione e quindi pensa di aver fatto centro. È probabile che accettino l'offerta, soprattutto se si sono opposti a causa del prezzo. Questa tecnica funziona a meraviglia quando si dispone di una piattaforma a più livelli ed è possibile rimuovere alcune parti e funzionalità.
Chiudere l'affare: Strategie di negoziazione delle vendite sperimentate e collaudate che non hanno perso il loro fascino
Sebbene le moderne strategie di negoziazione delle vendite siano oggi di gran moda, alcune tecniche tradizionali sono ancora utilizzate dai leader delle vendite di tutto il mondo. Funzionavano allora e funzionano oggi, a patto che si conosca la situazione giusta in cui utilizzarle.
La chiusura di Now Or Never
Il potenziale cliente sarà interessato a ciò che avete da dire se lo convincete di una ricompensa immediata se firma subito sulla linea tratteggiata. Un esempio di chiusura "ora o mai più" potrebbe essere: "Se acquistate la soluzione oggi, avrete immediatamente diritto a uno sconto forfettario del 10%". Volete che il potenziale cliente non sia in grado di resistere alla vostra offerta. Il senso di urgenza può convincere anche i clienti più difficili, perché devono decidere subito. Altrimenti, l'affare gli sfuggirà dalle mani. Questa tecnica funziona meglio quando si sa che il potenziale cliente è interessato all'acquisto, ma non ha ancora dato il suo cenno finale.
Il riassunto Chiudere
In questa tecnica di chiusura, dovete far capire perché la vostra soluzione è di valore. Ribadire le caratteristiche del prodotto è una cosa, ma mostrare come la soluzione possa fornire un valore elevato è ancora più importante. La chiusura sintetica rende chiaro nella mente del potenziale cliente cosa sta ottenendo dall'accordo. Jill Konrath, autrice e relatrice, afferma che funziona davvero. È possibile ripercorrere i punti discussi in precedenza durante la conversazione con il prospect, in modo da fargli visualizzare la soluzione nella sua vita. Questo può contribuire a motivarli a concludere l'affare. Quando sentono tutti i motivi per cui la vostra soluzione è vantaggiosa, si convincono più rapidamente. Questo può contribuire a spingerli a prendere una decisione e a dire sì alla trattativa.
L'angolo acuto Chiudi
La chiusura ad angolo acuto può essere una situazione vincente se si giocano bene le proprie carte. Ma sì, richiede una preparazione da parte vostra. I vostri clienti sanno di essere potenti e la palla è nel loro campo perché devono firmare. Potete comunque superarli in astuzia ponendo una condizione quando accettate la loro trattativa. Ad esempio, supponiamo che il vostro cliente chieda un'aggiunta. Potete dire di sì e poi porre una nuova condizione: firmare il contratto entro un termine stabilito. Prendendoli alla sprovvista, avrete la possibilità di renderli felici e di chiudere l'affare nello stesso giorno.
Abilità avanzate di negoziazione delle vendite utilizzate dagli esperti
Le vendite sono difficili, ma se il vostro cliente chiede di negoziare, la situazione può diventare più complicata, a meno che non siate armati di alcune tattiche utilizzate dai leader delle vendite. Ecco alcune tecniche di negoziazione delle vendite che possono aiutarvi a negoziare senza perdere.
1. Farli sentire ascoltati prestando attenzione a ciò che dicono
Raymond Gunn, managing partner di Wingspan Capital partners, raccomanda di essere il miglior ascoltatore per vincere. Jill Angelone, account executive di Lyft Corporate Travel Emerging Markets, concorda sul fatto che a volte essere silenziosi è la soluzione migliore.
Avete la capacità di convincere il potenziale cliente se lo fate sentire ascoltato. Se lo interrompete a metà frase o iniziate a controbattere a ciò che dice prima che abbia completato ciò che deve dire, la trattativa sarà un disastro. Invece, mostrate rispetto e lasciate che dicano completamente ciò che devono dire prima di iniziare la vostra contro-argomentazione. In questo modo avrete il tempo di ripensare alla trattativa e avrete una prospettiva più ampia su come volete che la trattativa proceda. Inoltre, se parlate troppo presto, potreste dare di più di quello che avrebbero chiesto.
2. Rispondere non equivale a reagire.
I due termini sono diversi, ma possono fare una grande differenza nella negoziazione.
Una reazione non vi porterà lontano, perché direte tutto ciò che vi viene in mente in un attimo. I negoziatori esperti non si lasciano sfuggire le prospettive così facilmente. Cercate invece di rallentare la conversazione rispondendo a ciò che il vostro interlocutore sta dicendo. È meglio prendersi del tempo prima di dare una risposta, piuttosto che rifiutare apertamente ciò che viene detto. In questo modo avrete il tempo di negoziare meglio, in modo da vincere entrambi invece di infondere amarezza nella conversazione.
3. Tendere a un campo di gioco equo
La negoziazione deve essere reciprocamente vantaggiosa.
Non volete che il vostro cliente si senta scoraggiato alla fine della trattativa. Volete che si senta come se avesse ottenuto il miglior affare possibile. Ma non volete nemmeno perdere. Se il cliente pretende qualcosa, mettete sul tavolo qualcosa da parte vostra, ad esempio una richiesta. Quando dimostrate di averli ascoltati e di prendere in considerazione la loro proposta, dimostrate loro che vi interessa che anche loro ne traggano beneficio. Dovete dare l'impressione di prendere in considerazione qualcosa a causa di ciò che hanno detto.
4. Preparatevi perché i vostri potenziali clienti chiederanno sconti
I clienti potenziali sanno che vi aspettate che chiedano uno sconto. Non è sempre necessario fare uno sconto quando il cliente lo chiede. Ma potete offrire loro altri vantaggi piuttosto che diminuire il prezzo della soluzione che state vendendo. Ad esempio, supponiamo che il cliente chieda uno sconto perché ritiene che la soluzione non valga il prezzo pieno. Potete mostrare al vostro potenziale cliente come l'articolo che state vendendo abbia un valore elevato. Anziché parlare di transazioni, potete orientarvi verso una conversazione di valore, che vi aiuterà a ottenere un accordo migliore offrendo qualcosa in cambio, in modo che il vostro interlocutore non abbia l'impressione di aver perso.
5. Non affrettate il processo di negoziazione delle vendite.
Le trattative non si concludono in un colpo solo, quindi preparatevi alla battaglia.
In qualità di venditori, è l'ideale per negoziare i termini e concludere la trattativa. Nella vita reale può passare del tempo, forse anche settimane, prima che entrambi siate d'accordo sui termini. Prima di ciò, non abbiate fretta di modificare il contratto. Non tutto quello che viene detto dal potenziale cliente ha senso e alcune idee possono sembrare assurde. Prima di rivedere il contratto e apportare modifiche, è bene concordare verbalmente i termini reciproci. Il risultato deve essere reciprocamente accettabile prima di concludere l'affare.
Non tutti gli accordi si concludono e, sebbene questa sia una triste realtà nelle vendite, non significa che non si debbano provare strategie per chiudere l'affare. A volte è meglio allontanarsi se si sta girando in tondo con le trattative. Altre volte, invece, è meglio dare tempo alle persone, secondo Steli Efti, CEO di Close.io, perché seguirle può dimostrare che ci tenete e che potrebbero convertirsi.
