Frasi e tecniche di negoziazione per le vendite per concludere più affari

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Come professionisti delle vendite, avete già abbastanza da fare. Ma senza le corrette tecniche di negoziazione per la chiusura dell'affare, potreste perdere un potenziale cliente sul punto di dire sì. In questa guida condividiamo tecniche di negoziazione di vendita esperte, frasi di negoziazione di vendita essenziali e un esempio completo di conversazione di negoziazione di vendita: tutto per aiutarvi a concludere l'affare e a gestire la negoziazione come un professionista.

Solo il 30% dei contatti qualificati per le vendite viene chiuso dalle aziende migliori, mentre altre si aggirano intorno al 20%. Inoltre, l'80% dei potenziali clienti dichiara di aver resistito a un accordo quattro volte prima di dire finalmente "sì", mentre il 92% dei professionisti delle vendite si arrende dopo aver sentito un "no" solo quattro volte.

Come si negozia una vendita? Chiudere un affare non è una passeggiata: richiede pazienza, perseveranza e capacità di negoziazione avanzata. Potreste pensare che il potenziale cliente non sia interessato, ma con le giuste frasi e tecniche di negoziazione di vendita, c'è ancora una forte possibilità di concludere l'affare. Avete lavorato giorno e notte per arrivare a questo punto, quindi arrendersi ora non è un'opzione.

Anche i venditori più esperti sentono la pressione quando arriva il momento di concludere l'affare. Tuttavia, è possibile trasformare questa pressione in un vantaggio decisivo grazie a tecniche di negoziazione di vendita comprovate e a un solido esempio di conversazione di negoziazione di vendita.

Chiudere l'affare: Tecniche di negoziazione di vendita della nuova era che i professionisti devono provare

Il moderno panorama delle vendite richiede nuove tecniche di chiusura delle vendite. E noi vi proponiamo proprio questo. Con l'ascesa delle vendite inbound e l'abbandono delle tecniche comunemente considerate troppo "commerciali", queste nuove tecniche che tengono conto del cliente moderno vi verranno in aiuto in ogni momento del ciclo di vendita e non solo nel momento dell'acquisto finale.

Durante il corso di vendita, il venditore deve tenere traccia delle esigenze scoperte del potenziale cliente e rispondere a tali esigenze nelle interazioni successive. La registrazione di queste esigenze servirà anche a chiudere le trattative più velocemente e meglio. Megan DunnMegan Dunn di Lever afferma che la personalizzazione è fondamentale.

La chiusura presuntiva

Questa tecnica di chiusura dell'affare sfrutta il pensiero positivo, che vi aiuta a incanalare la vostra fiducia interiore in ogni interazione con il vostro potenziale cliente. Enfatizza la convinzione che il potenziale cliente chiuderà l'affare con voi fin dal primo contatto.

Questo può stupire le vostre interazioni con il potenziale cliente, rendendole più sicure, autorevoli e ben indirizzate fin dall'inizio!

La domanda si chiude

La chiusura a domanda è una strategia efficace per infondere fiducia nel vostro interlocutore, ma anche per sondare ulteriormente il terreno se il potenziale cliente non è ancora convinto. Potete scoprire se ci sono obiezioni chiedendo se sono soddisfatti della vostra soluzione.

Se rispondono di sì, sapete di aver fatto centro. Ma se la risposta è negativa, ponete un'altra domanda per approfondire, ad esempio: "Posso sapere perché non possiamo procedere su questa strada?".

Questo dimostra che vi interessa e che siete ancora interessati a fornire una soluzione. In questo modo avrete il tempo di rispondere alle loro obiezioni. Brian Tracyautore e CEO di Brian Tracy International, afferma che chiedere semplicemente "perché non vuole provare il prodotto/servizio" è una tecnica di chiusura efficace.

La chiusura morbida

Chiedere semplicemente se la vendita è in linea con la visione aziendale può aiutarvi a conoscere meglio il vostro potenziale cliente. Se volete mantenere la conversazione leggera ma conoscere meglio le loro esigenze, potete chiedere se la soluzione si allinea bene con i loro attuali obiettivi aziendali.

Julianne GsellJulianne Gsell, direttore delle vendite aziendali di Box.com, può aiutarvi a instaurare un rapporto con i clienti, senza però far loro pesare nulla di inaspettato. Potete illustrare i vantaggi di ciò che state vendendo, ma poiché non chiedete loro di impegnarsi, è più probabile che mostrino interesse.

La chiusura del take away

Questa tecnica di chiusura si basa sulla negoziazione. Supponiamo che il vostro cliente chieda uno sconto. Invece di dire di sì, potete offrire di rimuovere alcune parti (non necessarie) della soluzione. Si tratta di una tecnica psicologica, perché il cliente potrebbe non aver bisogno di quella parte della soluzione e quindi pensa di aver fatto centro.

È probabile che accettino l'offerta, soprattutto se si oppongono al prezzo. Questa tecnica funziona a meraviglia quando si dispone di una piattaforma a più livelli e la rimozione di alcune parti e caratteristiche è possibile.

Chiudere l'affare: Strategie di negoziazione di vendita collaudate che non hanno perso il loro fascino

Sebbene le moderne strategie di negoziazione delle vendite siano oggi di moda, alcune tecniche tradizionali sono ancora utilizzate dai leader delle vendite. leader delle vendite in tutto il mondo. Funzionavano allora e funzionano oggi, a patto che si conosca la situazione giusta in cui utilizzarle.

La chiusura ora o mai più

Il potenziale cliente sarà interessato a ciò che avete da dire se lo convincete di una ricompensa immediata se firma subito sulla linea tratteggiata. Un esempio di chiusura "ora o mai più" potrebbe essere: "Se acquistate la soluzione oggi, avrete immediatamente diritto a uno sconto forfettario del 10%". Dovete fare in modo che il potenziale cliente non sia in grado di resistere alla vostra offerta.

Il senso di urgenza può convincere anche i clienti più difficili, perché devono decidere subito. Altrimenti, l'affare gli sfuggirà dalle mani. Questa tecnica funziona meglio quando si sa che il potenziale cliente è interessato all'acquisto, ma non ha ancora dato il suo cenno finale.

Il riepilogo si chiude

In questa tecnica di chiusura, si vuole chiarire perché la soluzione è di valore. Ribadire le caratteristiche del prodotto è una cosa, ma mostrare come la soluzione possa fornire un valore elevato è ancora più importante.

La chiusura sintetica rende chiaro nella mente del potenziale cliente cosa sta ottenendo dall'accordo. Jill Konrathautrice e relatrice, afferma che funziona. Potete ripercorrere i punti discussi in precedenza nel corso della conversazione con il vostro cliente, in modo da fargli visualizzare la soluzione nella sua vita.

Questo può contribuire a motivarli a concludere l'affare. I clienti si convincono più rapidamente quando sentono tutti i motivi per cui la vostra soluzione è vantaggiosa. Questo può contribuire a spingerli a decidere e a dire sì alla trattativa.

L'angolo acuto vicino

La chiusura ad angolo acuto può essere una situazione vincente se si giocano bene le proprie carte. Tuttavia, richiede una certa preparazione da parte vostra. I vostri clienti sanno di essere potenti; la palla è nel loro campo perché devono firmare. Potete comunque superarli in astuzia, ponendo una condizione e accettando la loro trattativa.

Ad esempio, supponiamo che il vostro cliente chieda un'aggiunta. Potete dire di sì e poi presentare una nuova condizione per la firma del contratto entro un termine stabilito. Potete renderlo felice cogliendolo di sorpresa e chiudendo l'affare nello stesso giorno.

Abilità avanzate di negoziazione delle vendite utilizzate dagli esperti

Le vendite sono impegnative, ma se il vostro cliente chiede di negoziare, la situazione può diventare più complicata, a meno che non siate armati di alcune abilità di negoziazione delle vendite che i leader delle vendite utilizzano. Ecco alcune tecniche di negoziazione delle vendite che vi aiuteranno a negoziare senza perdere.

1. Farli sentire ascoltati prestando attenzione a ciò che dicono.

Raymond Gunn, managing partner di Wingspan Capital partners, raccomanda di essere il miglior ascoltatore per vincere. Jill Angelone, account executive di Lyft Corporate Travel per i mercati emergenti, concorda sul fatto che a volte essere silenziosi è la cosa migliore,parlano.

Potete convincere il potenziale cliente se lo fate sentire ascoltato. La trattativa sarà un disastro se li tagliate a metà frase o se iniziate a controbattere quello che dicono prima che abbiano completato quello che devono dire.

Invece, mostrate rispetto e lasciate che alla fine dicano ciò che devono dire prima di iniziare la vostra contro-argomentazione. Questo vi dà il tempo di pensare alla trattativa e vi dà una maggiore prospettiva su come volete che la trattativa proceda. Inoltre, se parlate troppo presto, potreste dare di più di quello che avrebbero chiesto.

2. Rispondere non equivale a reagire.

I due termini sono diversi, ma possono fare una grande differenza nella negoziazione.

Una reazione non vi porterà lontano, perché direte tutto ciò che vi viene in mente in quel momento. I negoziatori esperti non si lasciano sfuggire le prospettive così facilmente. Cercate invece di rallentare la conversazione rispondendo a ciò che il vostro interlocutore sta dicendo.

È meglio prendersi del tempo prima di rispondere, piuttosto che rifiutare categoricamente ciò che dicono. In questo modo avrete il tempo di negoziare meglio, in modo da vincere entrambi invece di infondere amarezza nella conversazione.

3. Tendere alla parità di condizioni

La negoziazione deve essere reciprocamente vantaggiosa.

Non volete che il vostro cliente si senta scoraggiato alla fine della trattativa. Volete che si senta come se avesse ottenuto il miglior affare possibile. Ma non volete nemmeno perdere. Se il cliente pretende qualcosa, mettete sul tavolo qualcosa da parte vostra, ad esempio una richiesta.

Quando dimostrate di averli ascoltati e di prendere in considerazione la loro proposta, dimostrate loro che vi interessa che anche loro ne traggano beneficio. Dovete dare l'impressione di prendere in considerazione qualcosa a causa di ciò che hanno detto.

4. Siate preparati perché i vostri clienti chiederanno sconti.

I clienti potenziali sanno che vi aspettate che chiedano uno sconto. Non è sempre necessario fare uno sconto quando il cliente lo chiede. Ma potete offrire loro altri vantaggi piuttosto che diminuire il prezzo della soluzione che state vendendo.

Per esempio, supponiamo che vi chiedano uno sconto perché pensano che la vostra soluzione non valga il prezzo pieno. Potete mostrare al vostro interlocutore come l'articolo che state vendendo sia di alto valore. Anziché parlare di transazioni, potete orientarvi verso una conversazione di valore, che vi aiuterà a ottenere un accordo migliore offrendo qualcosa in cambio, in modo che il vostro interlocutore non abbia l'impressione di aver perso.

5. Non affrettate il processo di negoziazione delle vendite.

Le trattative non si concludono in un colpo solo, quindi preparatevi alla battaglia.

In qualità di venditori, è l'ideale per negoziare i termini e concludere la trattativa. Nella vita reale può passare del tempo, forse anche settimane, prima che entrambi siate d'accordo sui termini. Prima di allora, non abbiate fretta di modificare il contratto.

Non tutto quello che viene detto dal prospetto ha senso e alcune idee possono sembrare assurde. Prima di rivedere il contratto e apportare modifiche, è necessario concordare verbalmente i termini reciproci. Il risultato deve essere reciprocamente accettabile prima di concludere l'affare.

Non tutti gli accordi si concludono e, sebbene questa sia una triste realtà nelle vendite, non significa che non si debbano provare strategie per chiudere l'affare. A volte è meglio allontanarsi se si sta girando in tondo con le trattative. Ma altre volte è meglio dare tempo alle persone, secondo Steli Efti. Steli EftiSteli Efti, CEO di Close.io, perché se ci si aggiorna si può dimostrare che si è interessati e si potrebbe convertire il cliente.

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100 frasi uniche di negoziazione sulle vendite per concludere accordi di vendita

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