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Nel difficile ambiente commerciale di oggi, le vendite sono una componente vitale per il successo o il fallimento di qualsiasi azienda. Per ottenere un aumento delle vendite, i leader d'azienda cercano piani di incentivi alle vendite per mantenere i loro team motivati a fare di più. Sono pronti a investire migliaia di dollari in spese di vendita.
Che cos'è un compenso per incentivi alle vendite?
Il compenso per incentivi è una somma di denaro aggiuntiva che i rappresentanti guadagnano oltre al loro regolare stipendio di base e ai bonus ogni volta che concludono un affare o raggiungono un obiettivo commerciale specifico. Un rappresentante può guadagnare una commissione o un bonus, ma nella maggior parte dei casi viene erogato in contanti e fa parte del suo piano di retribuzione esistente.
D'altra parte, i compensi per incentivi alle vendite sono concepiti per stimolare determinati comportamenti nei team di vendita, il che consente indubbiamente di aumentare le vendite e funge da strumento di motivazione e riconoscimento. Ha un valore intrinseco che va oltre il valore monetario. I destinatari vedono questo compenso come celebrativo, con un senso di apprezzamento e riconoscimento che li rende più memorabili.
L'incentivo può assumere diverse forme e può includere ricompense non in denaro come premi, biglietti, pacchetti vacanza annuali per la famiglia, vacanze di gruppo, ecc. Con un piano di incentivi alle vendite correttamente progettato e realizzato, i venditori massimizzano i loro compensi e l'organizzazione massimizza i ricavi. Il miglior piano di incentivi alle vendite per la vostra organizzazione deve essere abbastanza semplice da permettere ai rappresentanti di capirne il funzionamento, in modo da intraprendere le azioni necessarie per raggiungere i propri obiettivi.
Come vengono progettati i piani di incentivazione delle vendite?
In genere, nella maggior parte delle organizzazioni, i team di sales leadership e sales operations creano e gestiscono il piano di incentivi alle vendite. Essi ricevono preziosi input da funzioni come finanza, marketing, IT e risorse umane su altri importanti parametri allineati agli obiettivi organizzativi e alle metriche di vendita. Durante il processo di progettazione e adozione, il piano può essere rivisto più volte e rivalutato in base al consenso del team di vendita, all'ambiente aziendale e all'efficacia complessiva.
Con così tante metriche da tenere sotto controllo, calcoli complessi e l'inclusione di una serie di personalizzazioni, la progettazione di un compenso incentivante è senza dubbio un compito arduo. Se a ciò si aggiunge la necessità di visibilità in tempo reale, di dashboard di facile comprensione e di approfondimenti, il team di progettazione degli incentivi si trova di fronte a un'impresa ardua. Per progettare un piano di retribuzione incentivante è utile tenere conto dei tre principi di base indicati di seguito:
Principi organizzativi
Si tratta di collegare i piani di incentivazione a obiettivi aziendali più ampi. Comprendono
- Attribuire un peso adeguato a ciascun obiettivo e misurarlo accuratamente.
- Includere la flessibilità per adattare il piano di incentivazione a qualsiasi cambiamento del mercato o degli obiettivi aziendali.
Principi motivazionali
Questi principi collegano i piani di incentivazione alla personalizzazione del valore e del ruolo nell'organizzazione. Possono includere
- Fornire incentivi più emotivi (senso di realizzazione, status sociale) che utilitaristici.
- Utilizzo di algoritmi predittivi per stimare gli obiettivi di vendita individuali, piuttosto che la stessa percentuale di aumento per tutti.
Principi comportamentali
Questi principi collegano i piani di incentivazione per incoraggiare i comportamenti desiderati negli individui e nei team. Porta a
- Incentivare i miglioramenti nella qualità dei lead piuttosto che limitarsi a inseguire il numero di clienti
- Metriche come la diminuzione dei reclami dei clienti rispetto all'ultimo trimestre
Una volta finalizzato, il piano di incentivi alle vendite deve essere comunicato bene all'interno dell'organizzazione. Una scarsa comunicazione di un ottimo piano è peggiore di una buona comunicazione di un piano mediocre. È necessario prevedere una formazione online, documenti FAQ e un canale aperto per rispondere ai dubbi del team di vendita una volta che il piano di incentivi alle vendite è stato lanciato.
Dal momento che ogni compenso incentivante comporta costi elevati e ha un grande potenziale di stimolo alle vendite, la massimizzazione del ritorno sull'investimento per i compensi incentivanti è fondamentale per le aziende. Ma il ROI dei piani di incentivazione non è solo un ritorno finanziario sulla spesa di capitale, ma anche un impatto complessivo sull'organizzazione, che va da team di vendita strategicamente motivati a una riduzione dell'attrito, a pagamenti tempestivi e persino a migliori previsioni di business.
Non è facile calcolare il ROI generato da un piano di incentivi. Per calcolare in termini monetari, si può considerare l'aumento del fatturato (e/o della quota di mercato acquisita, del numero di clienti acquisiti, del tasso di rotazione del magazzino, ecc. Per quanto riguarda l'impatto non monetario, invece, è necessario stabilire le metriche di misurazione dell'efficacia fin dall'inizio, durante la creazione del piano di incentivi. Ad esempio, alcuni fattori intangibili come l'adozione della formazione, l'assenteismo, i punteggi di soddisfazione dei dipendenti nei sondaggi, il costo della perdita o dell'acquisizione di un nuovo cliente possono fornire il valore percepito del piano di incentivi e influire sulla motivazione dei venditori.
Molti studi condotti dalla Incentive Research Foundation indicano che non c'è alcun dubbio sul fatto che gli incentivi debbano essere progettati intorno ai vostri migliori asset: le persone. Quando le persone si identificano con l'organizzazione e provano un senso di appartenenza e di ascolto, sono intrinsecamente motivate a svolgere bene le proprie mansioni e attribuiscono un valore più elevato e un apprezzamento più profondo ai premi dei piani di incentivazione.
Le migliori pratiche di vendita per aumentare il ROI dei compensi incentivanti alle vendite
Per aumentare il ROI dei compensi per incentivi alle vendite, ecco quattro best practice da seguire:
1. Automatizzare per eliminare gli errori
2. Portare efficienza operativa per ridurre i costi
3. Utilizzare gli approfondimenti digitali
4. Migliorare la tempestività
Analizziamo in dettaglio ciascuna di queste best practice di vendita.
1. Automatizzare per eliminare gli errori
Non è un compito facile progettare un piano di retribuzione incentivante. Con molti ruoli da valutare, grandi calcoli, tempo speso per raccogliere informazioni tra i vari team, gestione della traccia digitale delle modifiche e degli eventi, ecc.
L'imprecisione nei calcoli è un'arma a doppio taglio: in entrambi i casi di pagamento eccessivo o insufficiente, l'azienda paga un prezzo elevato. Un pagamento eccessivo comporta una perdita finanziaria diretta per l'organizzazione e una riduzione del ROI. Al contrario, un pagamento insufficiente porta a una riduzione della fiducia dei dipendenti, a un calo delle prestazioni di vendita e persino al costo della battaglia legale se un dipendente fa causa per un pagamento impreciso!
Quando gli addetti alle vendite dubitano dei pagamenti effettuati, il loro tempo, che idealmente dovrebbe essere dedicato alla vendita e all'acquisizione di nuovi affari, viene sprecato per la contabilità ombra. Molte organizzazioni offrono l'automazione dei piani di incentivazione delle vendite e possono contribuire a rendere efficiente il processo. Prendete in considerazione l'idea di investire in una soluzione automatizzata per la gestione dei compensi degli incentivi se volete mantenere i vostri team di vendita motivati e ottenere un'accuratezza nei pagamenti.
2. Portare efficienza operativa per ridurre i costi
Quando un sistema di remunerazione degli incentivi alle vendite viene automatizzato, si riduce il numero di risorse necessarie per effettuare i calcoli manuali e si riducono i tempi di calcolo, che altrimenti si allungano di molti giorni ogni mese.
Ora, grazie all'automazione dei flussi di lavoro, si ottiene un miglioramento dell'efficienza del sistema con una riduzione del tempo dedicato all'inserimento dei dati, un minor rischio di potenziali controversie a valle e un risparmio in termini di costi grazie all'impiego di minori risorse.
3. Utilizzare gli insight digitali per incrementare le prestazioni
I calcoli manuali degli incentivi non sono in grado di fornire approfondimenti digitali avanzati né ai responsabili delle vendite né ai rappresentanti. Con una rappresentazione digitale dei suoi dati di performance personalizzati e della retribuzione variabile su un modello di retribuzione incentivante automatizzato, un rappresentante di vendita può facilmente comprendere i risultati, in modo da investire tempo per migliorare le sue metriche ed essere più soddisfatto e meno propenso a lasciare l'organizzazione. I responsabili delle vendite hanno una migliore visione delle aree in difficoltà dei loro rappresentanti e possono allenare meglio i loro risultati marginali e personalizzare il loro coaching, con conseguente miglioramento delle prestazioni.
In un mondo competitivo, le aziende non dovrebbero ignorare gli strumenti digitali di cui beneficiano i loro concorrenti. Uno di questi è uno strumento automatizzato per la pianificazione e l'analisi degli incentivi alle vendite. Questo strumento fornisce dati preziosi sull'attività complessiva, che aiutano a migliorare la pianificazione futura e portano a un aumento delle vendite.
Quando si spende già una grossa somma di denaro per i compensi dei rappresentanti di vendita, è indispensabile effettuare un benchmark dei piani di incentivazione e di compenso delle vendite con i concorrenti per capire se si sta ottenendo un adeguato ritorno sull'investimento e apprendere le best practice. Gli insight digitali consentono un'analisi comparativa facile e veloce per applicare i risultati al business in pochissimo tempo.
4. Migliorare la tempestività
Il vostro programma di incentivi alle vendite funge da unica versione della verità per le informazioni sulle vendite relative a calcoli sparsi in tutta l'organizzazione. Contribuisce a fornire un quadro finanziario accurato per prendere decisioni migliori per l'azienda.
Un programma di retribuzione degli incentivi digitalizzato automatizza calcoli complessi, rende più rapido l'accesso alle informazioni, ne facilita la condivisione interfunzionale e consente l'agilità del processo decisionale. Il team finanziario non deve aspettare la fine del mese per ottenere i dati sui costi di retribuzione, ma ora sono disponibili su richiesta. Questo aumenta la velocità e l'accuratezza delle previsioni per le organizzazioni.
Nessuno vuole investire in compensi incentivanti e trovarsi comunque in una situazione di svantaggio. Le tecnologie avanzate per la retribuzione degli incentivi consentono alle organizzazioni di migliorare il ROI di questa enorme spesa, di mantenere la forza vendita impegnata e motivata con incentivi adeguati e di allineare la strategia di vendita alla crescita del business. Consentono una chiarezza basata sui fatti e utilizzano algoritmi che apprendono man mano che vengono inseriti i dati, consentendo migliori previsioni future.
Se non l'avete ancora fatto, prendete in considerazione l'utilizzo di un programma di incentivi alle vendite automatizzato per la vostra organizzazione. Vedrete i molti risultati positivi che può dare.
