Come i team di vendita possono sfruttare i premi per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita

Quando si tratta di massimizzare le vendite, molti team di vendita concentrano la maggior parte dei loro sforzi di marketing sull'acquisizione di nuovi clienti.

Sebbene questa sia un'ottima strategia di marketing per l'imbuto di vendita per tutti i tipi di aziende, potete renderla più sostenibile includendo i vostri clienti esistenti attraverso il marketing dei premi.

Secondo uno studio di Accenture, il 77% dei consumatori partecipa a una sorta di programma di fidelizzazione nel settore della vendita al dettaglio, un numero che continua a crescere ogni anno che passa, perché si ritiene che i programmi di fidelizzazione aumentino le vendite.

Uno degli aspetti migliori del rewards marketing è che ha proprietà polivalenti. Non è un imbuto a senso unico. È piuttosto un modo per aiutare la vostra azienda ad acquisire il tipo ideale di clienti che potrete conservare più a lungo.

Se volete sapere come aumentare il tasso di conversione delle vendite e ottenere risultati migliori dal vostro team di sales marketing, continuate a leggere per scoprire 5 consigli su come i team di vendita possono sfruttare i premi per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita.

1. Utilizzare i premi per ottenere nuovi clienti

Il marketing dei premi può aiutare il vostro team di vendita a spostare i clienti lungo l'imbuto del marketing. Ma può anche essere un'ottima strategia per acquisire nuovi clienti.

Attirare nuovi clienti costa molto di più che mantenere quelli attuali, ed è per questo che è fondamentale concentrarsi su strategie di acquisizione clienti accessibili e sostenibili.

L'utilizzo dei premi vi consentirà di attrarre e convertire i clienti in modo sistematico, per mantenere la vostra azienda sana e in crescita.

Offrendo quel qualcosa in più, che si tratti di premi monetari o non monetari, incentivi, regali fisici o crediti, si rende molto più probabile che i potenziali clienti siano attratti dal fare affari con la vostra azienda.

Ecco alcuni modi per utilizzare i premi per ottenere nuovi clienti:

• Offrire sconti allettanti per i primi clienti
• Offrite ai clienti la spedizione gratuita con il primo acquisto
• Offrite un omaggio per ogni primo acquisto

Un ottimo esempio di azienda che riesce a conquistare nuovi clienti con il suo programma di premi è Sephora. Il loro programma Beauty Insider è perfetto per convincere i nuovi clienti a fare un acquisto. Per mantenere le cose interessanti, cambiano il loro programma di premi ogni pochi mesi per includere prodotti e regali stagionali.

2. Usare i premi fedeltà per incentivare il business ripetuto

I clienti possono essere fedeli, ma nell'odierna economia dell'attenzione la fedeltà è dinamica. Ci sono così tanti marchi che si contendono l'attenzione dei vostri clienti che è facile perderli a favore di un altro marchio più nuovo o più economico.

In questo caso, i premi possono essere un ottimo strumento per la fidelizzazione dei clienti. Potete usarli per dare ai vostri clienti un buon motivo per tornare, oltre ai nuovi prodotti del vostro marchio.

Come già detto, costruire una base di clienti può essere un'impresa costosa. I costi variano a seconda dei settori, ma sostituire un cliente può costare fino a cinque volte di più che mantenerne uno esistente.

Per la maggior parte delle aziende, un approccio migliore all'imbuto di vendita consiste nel mantenere i clienti già acquisiti, e un ottimo modo per farlo è offrire ai clienti esistenti programmi di marketing con ricompense intelligenti o incentivi per i clienti.

L'utilizzo di premi per incentivare il repeat business vi permetterà di ottenere nuovi clienti nelle vendite e di renderli fedeli al vostro marchio. Potrete far crescere il vostro marchio dando ai vostri stimati clienti.

Potete convincere i vostri clienti a partecipare al vostro programma di ricompensa offrendo premi attraenti e interessanti.

Se i clienti sanno che continuando ad acquistare presso il vostro marchio otterranno buoni sconto, codici coupon, ecc.

Tra i modi più comuni di utilizzare i premi fedeltà vi sono:

• Regalare ai clienti articoli gratuiti dopo un certo numero di acquisti
• Offrire offerte esclusive ai clienti che spendono di più nella vostra azienda
• Premiare gli acquisti ripetuti con sconti per acquisti futuri

La REDcard di Target è un ottimo esempio di come utilizzare i premi fedeltà per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita. Offre agli acquirenti un risparmio del 5% su ogni acquisto e offre la spedizione gratuita per tutti gli ordini online. Questi tipi di premi sono estremamente attraenti per i clienti e contribuiscono a farli tornare per fare ancora più affari con voi.

3. Usare i premi per i referral per convertire i potenziali clienti in clienti

Potete anche utilizzare i premi di referral per convincere i potenziali clienti ad acquistare i vostri prodotti, soprattutto quando c'è la raccomandazione di un amico a sostenervi.

I premi per i referral possono essere di qualsiasi forma. I migliori sono quelli che prevedono di ricompensare i clienti soddisfatti o i sostenitori per aver raccomandato con successo il vostro prodotto ai loro amici. Questo li incoraggia a continuare a patrocinare il vostro marchio.

Si tratta di un'ottima strategia di lead generation che consente di fidelizzare i clienti esistenti offrendo loro fantastici premi.

Tuttavia, dovete fare del vostro meglio per offrire premi che non solo soddisfino le esigenze dei vostri clienti, ma che siano anche complementari all'esperienza complessiva del vostro marchio.

Tra i modi più comuni di utilizzare i premi per i referral vi sono:

• Restituzione di denaro ai referenti
• Ricompensa di punti bonus per chi raccomanda
• Offrire omaggi ai clienti che segnalano i vostri prodotti ai loro amici
• Premiando entrambe le parti con sconti riscattabili per il loro prossimo acquisto.

Un esempio di azienda che utilizza con successo i premi di referral è Dropbox. Il loro famoso programma di referral offre agli utenti 500 mb di spazio di archiviazione aggiuntivo gratuito per ogni referral. I clienti possono ottenere fino a 16 g di spazio gratuito e questo è un motivo convincente per i clienti esistenti per diffondere la conoscenza dell'azienda.

4. Offrire prodotti aggiuntivi con uno sconto per aumentare le vendite

Potete premiare i clienti che effettuano un acquisto offrendo loro prodotti o servizi aggiuntivi con uno sconto. Questa tattica funziona particolarmente bene se i prodotti sono associati.

Ad esempio, potreste offrire uno sconto sui dispositivi di sicurezza da abbinare all'acquisto di macchinari specializzati. Se un cliente effettua un ordine particolarmente consistente, potreste considerare di includere gli extra senza costi aggiuntivi.

Potete anche collaborare con aziende associate per offrire sconti reciproci ai vostri clienti.

Alcuni prodotti che si possono offrire a prezzo scontato sono i seguenti:

• Prodotti complementari all'articolo acquistato
• Sconti per singoli prodotti meno richiesti
• Sconti in bundle di prodotti popolari e meno popolari venduti insieme

I negozi di abbigliamento sportivo sono un ottimo esempio di come offrire prodotti complementari ai clienti per incrementare le vendite. Spesso offrono iscrizioni scontate alle palestre locali per acquisti di un certo valore. In cambio, la palestra offre ai suoi membri l'accesso a promozioni speciali e a buoni sconto per quel negozio. Damian Grabarczyk, imprenditore esperto di e-commerce e cofondatore di PetLab Co. condivide: "Abbiamo sfruttato il potenziale degli sconti strategici per guidare i clienti attraverso l'imbuto di vendita in modo più efficace. Per esempio, quando i clienti acquistano il nostro integratore per le articolazioni di punta, offriamo una confezione di stick dentale in omaggio a prezzo scontato. In questo modo non solo aggiungiamo valore all'acquisto iniziale, ma li introduciamo anche a un prodotto che altrimenti non avrebbero considerato. Questo metodo si è rivelato vincente e ha portato a un notevole aumento della conoscenza del prodotto e delle vendite. Questo dimostra chiaramente come la combinazione di offerte di prodotti rilevanti e sconti interessanti possa creare uno scenario vantaggioso per tutti, migliorando l'esperienza del cliente e incrementando le nostre metriche di vendita.

5. Utilizzare i premi per promuovere l'adesione dei clienti

La customer advocacy consente al vostro marchio di generare nuovi e preziosi clienti in modo organico. Quando i clienti hanno un atteggiamento positivo nei confronti dell'offerta del vostro marchio, sono costretti a raccomandare il vostro prodotto ad altri dopo averlo provato personalmente.

I sostenitori dei clienti sono tipicamente guidati dal SAPS, che rappresenta:

• Stato
• Accesso
• Potenza
• Cose

Il marketing dei premi può aiutarvi a raggiungere questo obiettivo, perché non si tratta solo di distribuire omaggi e coupon, ma anche di creare un ecosistema in cui i vostri clienti possano condividere conoscenze e competenze.

Si tratta di far sentire i clienti speciali e ascoltati e di far sapere loro che le loro opinioni contano.

Secondo questo studio, il 62% dei clienti ritiene che i marchi a cui sono fedeli non facciano abbastanza in cambio. Quindi, quale modo migliore di sfruttare i premi se non quello di riservare ai clienti un trattamento speciale e offrire loro lo status, l'accesso, il potere e le cose che desiderano?

Ecco alcuni consigli su come utilizzare i premi di advocacy per spostare i clienti lungo l'imbuto di vendita:

• Premiate i vostri clienti più fedeli con l'accesso anticipato e l'anteprima dei nuovi prodotti.
• Date voce ai vostri brand advocates: chiedete la loro onesta opinione sui vostri prodotti o servizi e agite in base alle loro risposte.
• Festeggiate i vostri campioni del marchio sui social media per farli sentire speciali

Un'azienda che fa un ottimo lavoro per puntare i riflettori sui propri fan più accaniti è L'Oreal. L'azienda si concentra sulla celebrazione dei propri utenti sui social media con la campagna Beauty Squad, che prevede la collaborazione con i migliori influencer per raggiungere milioni di utenti.

Conclusione

Il marketing della fedeltà consiste nel valorizzare i clienti. Si tratta di apprezzare ogni cliente per il suo sostegno e di riconoscerlo come una persona di grande valore. Aiuta ad aumentare i nuovi clienti.

Inoltre, come già accennato, i programmi di ricompensa hanno una portata molto ampia, il che significa che potete utilizzare diversi programmi di ricompensa e fedeltà per migliorare il coinvolgimento del vostro pubblico e dei vostri clienti.

Come scoprirete, i premi sono efficaci in qualsiasi aspetto del business che abbia a che fare con la costruzione di relazioni umane. Se applicati al marketing, vi aiuteranno a creare connessioni, ad attrarre nuovi clienti, ad approfondire il coinvolgimento e ad aumentare la fedeltà dei clienti.

Utilizzate quindi i suggerimenti sopra descritti per aiutare il vostro marchio a creare interazioni autentiche con i vostri clienti potenziali e potenziali, in modo da essere più efficaci nel guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita.

Quali altri modi efficaci conoscete per sfruttare i premi per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita? Fatecelo sapere nella sezione commenti qui sotto!

‍