Metodi di previsione delle vendite: Previsione vestita con abiti formali

In che modo il giusto metodo di previsione delle vendite può aiutare un'azienda a stare davanti sia alla curva che alla palla curva.

Le previsioni di vendita svolgono un ruolo fondamentale nell'aiutare le aziende a pianificare il futuro, ad allocare le risorse in modo efficiente e a raggiungere una crescita sostenibile. Esaminando i dati storici, le tendenze di mercato e i modelli di comportamento dei clienti, le aziende possono fare previsioni informate sulle vendite future. Ciò consente di migliorare la definizione degli obiettivi, la gestione delle scorte e la pianificazione finanziaria. In questo blog illustreremo le principali tecniche di previsione, sia quantitative che qualitative, che le aziende possono adottare per essere all'avanguardia.

Dall'analisi delle serie temporali agli approfondimenti guidati da esperti, ogni metodo offre prospettive preziose sulle prestazioni potenziali. Previsioni accurate aiutano a ridurre le incertezze e a supportare le decisioni strategiche di tutti i reparti.

Che siate a capo di una piccola startup o di un'organizzazione consolidata, la padronanza di questi metodi vi consentirà di anticipare i cambiamenti del mercato, di fare scelte proattive e di sbloccare nuove opportunità di crescita.

Unitevi a noi per esplorare le tecniche più affidabili per prevedere i risultati delle vendite e posizionare la vostra azienda per un successo a lungo termine.

Che cos'è la previsione delle vendite?

La previsione delle vendite è un meccanismo di valutazione delle vendite future. La capacità di prevedere la domanda potenziale e di mobilitare le risorse al momento giusto per convertirla in ricavi è la caratteristica più preziosa di un'azienda.  

Una previsione di vendita combina dati e intuizioni per creare un'espressione della performance attesa in un momento futuro. Aiuta a fissare meglio gli obiettivi, a definire il budget e a gestire i rischi.

Come la maggior parte delle previsioni, una previsione di vendita è una manifestazione del bisogno umano fondamentale di mantenere il controllo sul proprio destino. L'incertezza, dopo tutto, può essere snervante, soprattutto quando la posta in gioco è alta. I metodi di previsione delle vendite servono a confermare le sensazioni di pancia e a placare le preoccupazioni dei leader che puntano le loro navi verso direzioni vantaggiose.

I framework di previsione delle vendite generano "rapporti di visibilità" approfonditi, consentendo ai team di fatturato, vendite e prodotti di vedere come potrebbero essere i loro dati vitali in futuro. 

I modelli di previsione delle vendite sono in genere progettati per rispondere a domande come:

• Qual è l' entità dell'opportunità o delle entrate che si prospettano.
• Quando è più probabile che si concretizzi.
• Perché ci aspettiamo che la transazione avvenga in quel particolare momento.
• Dove, cioè in quale punto del percorso del cliente, verrà presa la decisione d'acquisto.  
• Chi sarà responsabile di guidare la vendita, e
• Come si prevede che avverrà la conversione. Ovvero, i dettagli operativi.

Molto più che guardare la sfera di cristallo: Un DNA per il successo dell'organizzazione

Le previsioni di vendita - talvolta indicate in modo intercambiabile come previsioni della domanda - non sono un trucco mentale o una sfida di profezia su chi può prevedere il futuro con precisione millimetrica. Si tratta di un approccio e di una mentalità. Riflette l'impegno dell'organizzazione a massimizzare i risultati attraverso la strada del minimo spreco, riducendo gli sforzi casuali e non validati.

Sebbene lo scopo principale dei metodi di previsione delle vendite sia quello di semplificare la previsione dei ricavi, i migliori finiscono per ottenere molto di più: Sbloccano il potenziale, condividono una roadmap olistica per l'azienda e si assicurano di lasciare spazio agli errori. I migliori modelli di previsione mescolano magistralmente il senno di poi e la previsione per far pendere le probabilità di successo a favore dell'azienda.

Nelle mani degli esperti, si trasformano in strumenti potentissimi, che consentono di ottimizzare l'allocazione delle risorse, di prevenire le catastrofi finanziarie e di tracciare le linee guida di un percorso sostenibile.

Una cultura delle vendite che integra abilmente le previsioni nel suo tessuto quotidiano aumenta la propensione al successo del team, spingendo senza sosta le vendite e i canali a perseguire le grandi opportunità. Ma non si tratta solo di matematica e calcoli. I grandi leader spesso aggiungono una dose di preveggenza personale al mix, usando il loro "sesto senso" per esplorare orizzonti ipotetici che non possono essere esplorati da un software di tipo "cookie-cutter", rubando così la scena ai rivali.

Perché le previsioni di vendita sono importanti nel mondo degli affari?

I modelli di previsione delle vendite sono per i decisori ciò che le mappe e le bussole sono per gli esploratori. Aiutano a ridurre al minimo le congetture, consentendo di navigare nel caos e nell'incertezza con un certo grado di ordine e sicurezza. Senza di essi, gestire un'azienda in una nuova realtà complessa può essere come lanciare freccette nel buio.

Le previsioni di vendita portano l'azienda dalla modalità reattiva a quella proattiva. Invece di aspettare che una perturbazione squilibri il sistema, la previsione consente all'azienda di anticiparla e, nel migliore dei casi, di trasformarla in un vantaggio.

Le previsioni di vendita possono migliorare quasi tutti gli aspetti di un sistema di profitto, dalle roadmap operative alla definizione del budget per gli aggiornamenti e gli investimenti, dalla sperimentazione di nuove strategie di marketing all'inserimento dei nuovi assunti.

Chi è responsabile delle previsioni di vendita?

Chief Revenue Officer, VP delle vendite, responsabili delle vendite, SDR, responsabili dei prodotti, team operativi: tutti devono dare una mano. E avranno bisogno dell'assistenza di dati, marketing, assistenza clienti e altri team. In un ecosistema connesso, le previsioni di vendita attingono a diverse fonti di verità e devono quindi essere un processo collaborativo.

Vantaggi di coltivare l'abitudine alla previsione delle vendite nell'organizzazione

Le previsioni di vendita sono fondamentali sia per la sopravvivenza che per il mantenimento del vantaggio competitivo. Se fatta nel modo giusto, può essere una spinta importante per un'azienda e fornire progressi importanti. Le organizzazioni che ne hanno la padronanza godono di una buona salute fiscale, consentono di prendere decisioni d'impatto e assicurano che il morale del team sia sempre alto.

I principali vantaggi delle previsioni di vendita:

• Proiezioni di crescita e obiettivi di vendita realizzabili.
• Miglioramento della pianificazione e della preparazione in funzioni come l'inventario, le operazioni, il marketing, le assunzioni e gli investimenti.
• Migliore gestione del rischio.
• Migliore previsione della domanda.
• Decisioni più informate in ogni fase della catena del valore.  
• Avvisi e avvisi più intelligenti.
• Segnalazione di difetti e correzione di lacune.
• Team e risorse perfettamente allineati.
• Relazioni solide con gli investitori.          
• Maggiore velocità di crescita.

 Un'arma a doppio taglio

Se sbagliati, però, i metodi di previsione delle vendite possono dare adito a problemi quali:

• Cattiva strategia - Lanciare prodotti nel momento sbagliato o ignorare mercati redditizi. 
• Allocazione delle risorse errata: investire denaro nel prodotto sbagliato o sotto organico in un reparto vitale.
• Colli di bottiglia operativi - Si verificano a causa di meccanismi di produzione inadeguati, flussi di lavoro non corrispondenti e catene di approvvigionamento interrotte.
• La fedeltà al marchio è stata intaccata: l' esaurimento delle scorte può portare alla mancata evasione degli ordini dei clienti, mentre le proiezioni imprecise possono causare frequenti adeguamenti dei prezzi.  
• Volatilità finanziaria: deriva dal mancato raggiungimento degli obiettivi di fatturato o dall'eccesso di spesa in alcune aree.

Le sfide legate alla previsione delle vendite

• Mancanza di sistemi per identificare, raccogliere e aggiornare i dati corretti in modo coerente.   
• Team silo e non allineati che portano a uno scambio di informazioni non coordinato.
• Flussi nel mercato e nell'economia.
• Turni stagionali.
• Cambiamento delle priorità dei clienti.
• L'ingresso dell'azienda in nuovi terreni e territori sconosciuti.
• Cambiamenti di politica a livello organizzativo, di categoria, di settore, nazionale o globale.
• Modifiche a livello di prodotto o di servizio.
• Cambiamenti nella tecnologia, nei processi e nei sistemi.  
• Modifiche alla composizione del team e della leadership.
• Cambiamenti a livello di rivali e di competizioni.

Fattori che influenzano le previsioni di vendita

Come in cucina, gli ingredienti possono fare o disfare una previsione di vendita. Quelle veramente efficaci sono una sofisticata accozzaglia di tecnologie e salse segrete, perfezionate in anni di esposizione in trincea. Ecco le considerazioni e gli elementi comuni che devono essere presenti in ogni ricetta di previsione delle vendite:  

• Disponibilità e accuratezza dei dati.
• Periodo di tempo per il quale si effettua la previsione.
• Grado di precisione desiderato.
• Tempo disponibile per il calcolo della previsione.
• Posizione o fase del ciclo di vendita.
• Durata del ciclo di vendita.
• Punti di forza e di debolezza dell'organizzazione.
• Valore della transazione.
• Tendenze dei clienti e del mercato.
• Performance storica. 
• Costi e benefici per l'azienda.

Quali sono i diversi tipi di metodi di previsione delle vendite?

I metodi di previsione delle vendite possono essere ampiamente classificati in due categorie: Quantitativi e qualitativi. Ecco una rapida panoramica di entrambi. 

Metodi quantitativi di previsione delle vendite

I modelli quantitativi si basano sull'alimentazione di formule matematiche con un'abbondanza di dati per elaborare proiezioni di performance.

Ecco una panoramica di alcuni dei principali metodi quantitativi di previsione delle vendite:  

1. Previsione storica

Si tratta di un approccio diretto in cui i dati sulle vendite passate - come la stagionalità, i modelli e le tendenze - vengono utilizzati come indicatore per dedurre le performance future dei ricavi.

Sebbene fornisca una stima di base ragionevole e sia semplice e veloce da implementare, la volatilità del mercato e i cambiamenti nell'ecosistema possono mandare in tilt questo modello. 

Si tratta di un metodo di previsione lineare che viene utilizzato soprattutto in condizioni di mercato stabili, con almeno un anno di dati a disposizione. Si sfrutta al meglio tenendo conto delle influenze esterne e in sincronia con altre tecniche di previsione.

2. Analisi delle serie temporali

In qualche modo correlato al modello storico, il quadro di analisi delle serie temporali applica tecniche statistiche per decodificare modelli e cicli nascosti che probabilmente si ripeteranno. In condizioni economiche stabili, questo modello può fornire risultati abbastanza soddisfacenti.

3. Previsione della pipeline

Chiamato anche previsione ponderata della pipeline, questo modello consente di valutare le opportunità di guadagno presenti nella pipeline di vendita in un determinato momento. In questo modello di previsione delle vendite, la dimensione del biglietto della transazione viene combinata con la percentuale di probabilità di chiusura positiva per accertare l'entità di un possibile risultato. Un modo semplice e veloce per demistificare il futuro, questo modello richiede ai team di tenere aggiornati i loro CRM e di essere realistici sulle prospettive.

4. Previsione della fase di opportunità

In questo modello, i leader studiano le varie pietre miliari coinvolte nell'imbuto di maturità e progressione delle trattative. A ciascuna di queste fasi - che si tratti di prospezione, demo, analisi delle esigenze, condivisione della proposta, prove, negoziazione o chiusura - viene assegnata una certa probabilità di conversione in base agli indicatori passati. Moltiplicando questo dato per il valore della trattativa, si ottiene il volume potenziale dell'opportunità di guadagno.

L'azienda potrà quindi prevedere il suo fatturato totale sommando tutti i quanti presenti nella sua pipeline. Con strumenti CRM appropriati, questo modello può essere un vantaggio per le vendite aziendali di alto valore. D'altro canto, potrebbe non tenere conto delle caratteristiche uniche di ogni singolo affare, causando aberrazioni. Il mantenimento di questo modello può anche essere una perdita di tempo per i team più impegnati.

5. Previsione della creazione di opportunità

Come la fase dell'opportunità, anche il modello di previsione della creazione di opportunità esamina le prospettive attuali lungo l'imbuto della progressione dell'affare (buyer journey). In questo caso, però, si guarda agli affari chiusi in precedenza in situazioni analoghe e li si confronta con le opportunità attualmente attive.

Se i dati demografici, i comportamenti e le tendenze mostrano un elevato livello di somiglianza, si ipotizza una correlazione e si applica un tasso di conversione medio per arrivare a una previsione. La disponibilità di ricchi dati CRM, un'analisi meticolosa e una comunicazione agile possono rendere questo metodo di previsione un potente alleato per i responsabili delle vendite.

6. Previsione guidata dai lead

Si tratta di un metodo simile a quello della creazione di opportunità. In questo metodo di previsione delle vendite, i lead attivi vengono confrontati con quelli che storicamente hanno ottenuto i risultati migliori. Se l'accostamento rivela una correlazione, i team possono determinare di conseguenza la potenziale opportunità di guadagno.

Se la conversione degli e-book è del 10%, ad esempio, sarebbe corretto ipotizzare che 100 nuovi lead si tradurranno in 10 nuovi clienti. Si tratta di un metodo chiaro, che collega le previsioni direttamente al processo di lead generation. Il successo dipende dalla qualità dei lead e dalla collaborazione tra i vari reparti, mentre nuove varietà di lead e fonti si rivelano praticamente inutili.    

7. Previsione della durata del ciclo di vendita

Si tratta di un modello di previsione semplice e popolare in cui la probabilità di una vendita o di una conversione viene calcolata sulla base del tempo medio - dal contatto iniziale alla chiusura finale - necessario a un accordo per avanzare e maturare attraverso il ciclo di vendita.

Determinando il tempo di permanenza di un determinato lead nell'imbuto di vendita, è possibile fare una previsione della probabilità e del tempo di chiusura. Anche se le nuove iniziative e i cambiamenti esterni non vengono presi in considerazione (lasciando così una lacuna), informazioni accurate e approfondimenti di alto livello possono rendere questo modello di previsione semplice e affidabile.

8. Analisi multivariabile

Fedele al suo nome, questo modello integra più fonti di dati e modelli di previsione per generare una previsione olistica. Software e calcoli sofisticati catturano le complesse interrelazioni tra modelli storici, tendenze di mercato, cicli di vendita, stagionalità, dati demografici dei clienti, prezzi dei prodotti, fonti di lead, prestazioni dei rappresentanti, concorrenza e altre variabili.

Data la sua natura completa, il metodo di analisi multivariata delle previsioni di vendita è in grado di fornire proiezioni dettagliate, ricche di sfumature e molto accurate. Non sorprende che sia molto apprezzato dai manager moderni e che sia efficace sia per le previsioni a lungo che a breve termine. Tuttavia, richiede dati di prim'ordine e può richiedere molto tempo ed essere complesso da gestire. 

9. Media mobile autoregressiva integrata (ARIMA)

Come l'analisi multivariata, si tratta di un modello complesso che mescola medie mobili, tecniche di differenziazione e tendenze passate e funziona meglio per le aziende con tendenze di vendita non lineari o irregolari.

10. Lisciatura esponenziale

In questo quadro, i dati di vendita recenti acquistano un peso maggiore, rendendoli più reattivi ai cambiamenti e alle tendenze a breve termine. Le aziende che operano in settori caratterizzati da frequenti fluttuazioni possono trarre il massimo vantaggio da questo modello.

11. Modelli econometrici

Nel modello di previsione econometrica, i responsabili politici, gli economisti, le imprese e gli investitori utilizzano modelli statistici e variabili come la domanda di mercato, il comportamento dei consumatori e le strategie dei rivali per prevedere le variazioni della domanda e dell'offerta, nonché i prezzi.

12. Modelli casual

Un approccio "se-quando" che studia le relazioni di causa-effetto tra le azioni di vendita e le variabili indipendenti. Il modello informa la strategia di vendita stabilendo come le prestazioni saranno influenzate dalle variazioni dei fattori esterni e interni, che si tratti di aggiornamenti delle politiche, spese pubblicitarie o nuovi team.

L'efficacia di questo metodo dipende dall'accuratezza con cui vengono identificate le variabili e dalla precisione con cui viene misurata la varianza.

Metodi qualitativi di previsione delle vendite

A differenza dei metodi quantitativi di previsione delle vendite discussi in precedenza, i modelli qualitativi seguono un percorso soggettivo ed esperienziale, alimentato dall'intuizione degli esperti e dal giudizio dei leader. Le intuizioni tendono a essere uniche e incisive, poiché sono il risultato di un'esposizione diretta a un dominio, una funzione o un gruppo di utenti specifici.

È significativo che il metodo di previsione qualitativo faccia spazio a elementi intangibili come la reputazione del marchio, l'esperienza dei clienti e il coinvolgimento dei dipendenti. Questo aiuta a colmare le lacune che un approccio puramente quantitativo non può colmare, rendendo la diagnosi più esaustiva e significativa.  

Il quadro di previsione qualitativa delle vendite è particolarmente utile per le aziende che non dispongono di dati storici significativi o quando il team si avventura in una nicchia inesplorata.

Ecco alcuni dei principali modelli di questa categoria:

1. Metodo Delphi

In questo metodo, gli esperti vengono interpellati individualmente per conoscere le loro opinioni attraverso un sondaggio o un'intervista, eliminando i pregiudizi o l'incoerenza delle dinamiche di gruppo.

2. Giuria esecutiva

Team di dirigenti e specialisti di diverse funzioni, come operazioni, marketing, finanza, produzione e vendite, sono invitati a condividere le loro opinioni in questa tecnica di previsione. Il formato collettivo, che consente di fornire input da più prospettive, consente di ottenere una prognosi completa.   

3. Analisi del mercato di prova

Che si tratti di sondaggi, inchieste, questionari o interviste, questo metodo coinvolge una fetta demografica selezionata (Focus Group) per conoscere la sua reazione a un prodotto o a un'idea che non ha mai sperimentato prima.

Le intuizioni in questo caso tendono a essere più realistiche delle stime teoriche, ma la raccolta dell'opinione pubblica può essere un compito impegnativo. Limitandosi a un piccolo campione demografico, il modello può riservare sorprese quando viene lanciato su un pubblico più ampio. Il modello viene utilizzato per confermare le ipotesi e verificare gli effetti successivi durante la fase di R&S e di sviluppo del prodotto.

4. Analisi della coorte

Questo metodo è simile al Test Market, ma il Focus Group viene scelto in base a caratteristiche e comportamenti specifici.

5. Composizione della forza vendita

Pochi lavoratori conoscono meglio i clienti e le aree geografiche delle forze di vendita in prima linea che interagiscono direttamente con loro. Questo modello raccoglie le ricche intuizioni territoriali dei team di vendita e dei canali, aggregando le conoscenze sugli utenti, l'attività dei concorrenti e le dinamiche sul campo per creare una previsione a livello di organizzazione.

Come selezionare il metodo di previsione delle vendite più adatto alla vostra organizzazione?

Le aziende che dominano una categoria in un ambiente relativamente stabile possono optare per un semplice modello di serie temporale lineare come la previsione storica. Le aziende che sperimentano molto o che sperimentano una crescita irregolare possono avere bisogno di approcci più agili come quello Multivariabile o ARIMA.

Le organizzazioni più grandi che navigano nelle correnti macroeconomiche possono trovare proficui i metodi econometrici. È importante ricordare che nessun modello è del tutto perfetto o del tutto inutile.

La soluzione migliore è spesso un metodo misto che si trova all'incrocio tra quantitativo e qualitativo. Tutti i metodi di previsione delle vendite presentano punti di forza, portata e limiti distinti, e i manager devono tenere conto di tutti e tre per fare la scelta giusta nei loro contesti specifici.

I pilastri di un potente sistema di previsione delle vendite 

Nonostante i suoi evidenti vantaggi, un sistema ufficiale di previsione delle vendite è meno comune nelle aziende di quanto si possa pensare. Dopo tutto, il 67% delle organizzazioni non ha un approccio formale alle previsioni. Se la vostra macchina per le vendite rientra in questa poco invidiabile fascia, è decisamente il momento di fare un reset. Vi elenchiamo alcuni elementi fondamentali da cui iniziare.  

1. Tenere un orecchio a terra

Monitorate costantemente il vostro mercato per individuare nuovi segnali e tendenze in arrivo Uscite dalla sala riunioni e parlate con i vostri clienti. Scoprite come utilizzare gli strumenti digitali di monitoraggio e ascolto.

2. Costruire una cultura digitale

Senza la giusta mentalità, le iniziative di previsione guidate dalla tecnologia tendono a perdere la bussola nel tempo. Le previsioni manuali non solo sono soggette a errori, ma richiedono anche molto tempo. Incorporate l'abitudine di utilizzare stack e strumenti nei flussi di lavoro quotidiani per aumentare la reattività e la resilienza dei processi in tutta l'organizzazione.

3. Raddoppiare il lavoro di squadra

Costruire ponti interfunzionali di allineamento, comunicazione e collaborazione per garantire che i dati chiave siano tracciati, condivisi e aggiornati continuamente. Strumenti come xoxoday offrono piattaforme guidate dall'intelligenza artificiale per coinvolgere e potenziare i team e i canali in modo intuitivo. 

4. Essere entusiasti, ma flessibili  

Quando si esagera, sia l'ottimismo che il pessimismo possono danneggiare l'azienda, rispettivamente con spese eccessive e opportunità mancate. Limitate i pregiudizi cognitivi e le inclinazioni personali per rimanere sulla via di mezzo, studiando le previsioni con razionalità.

5. Rispettare l'opposizione

Se siete alla ricerca di un percorso che nessuno vede, dovete stare attenti ai segnali stradali che nessun altro percepisce. Alcuni di questi potrebbero provenire anche dai vostri rivali! Indagate i fattori scatenanti delle strategie dei vostri concorrenti e la vostra prossima mossa potrebbe diventare improvvisamente chiara.  

Come creare un sistema di previsione delle vendite nella vostra organizzazione?

Il 93% dei responsabili delle vendite non è in grado di prevedere i ricavi entro il 5% nemmeno a due settimane dalla fine del trimestre. E circa 80% delle aziende di vendita ha un'accuratezza delle previsioni inferiore al 75%. Ecco come la creazione di una macchina personalizzata per le previsioni di vendita può ribaltare la situazione e portare la vostra azienda in modalità "bestia".   

1. Portare tutti al tavolo

Riunire gli stakeholder e gli attori di tutte le funzioni aziendali, in particolare delle vendite, della supply chain, del marketing e delle operazioni. Stabilite un quadro RACI (Responsible, Accountable, Consulted, Informed) che li porti tutti sulla stessa pagina.

2. Decodificare le richieste

Chiedere a tutti quante informazioni servono, di che tipo e con quale frequenza. Raccogliere i mandati e documentare i requisiti per allineare e definire la portata dell'esercizio di previsione delle vendite, incorporando approcci sia bottom-up che top-down.

3. I dati sono il vostro vantaggio

Il cuore di una grande previsione è costituito da grandi dati. Investite nella tecnologia giusta e addestrate i team a estrarre spunti, profumi e verificatori tempestivi. Snocciolate i numeri su solidi sistemi CRM e di analisi per arricchire la qualità della vostra pipeline. 

4. Riferire, perfezionare, ripetere

Implementate processi per misurare e verificare costantemente l'accuratezza, la rilevanza e l'impatto del metodo di previsione delle vendite che avete scelto per la vostra azienda. Costruite il consenso degli stakeholder, raccogliete i feedback, identificate i colli di bottiglia e rimanete aperti a regolare le manopole per arrivare a un'impostazione che dia risultati con consapevolezza e coerenza.