Abilitazione alle vendite e operazioni di vendita: Qual è la differenza?

Nel frenetico mondo delle vendite, essere organizzati e strategici è fondamentale. Questo ha portato alla creazione di ruoli speciali all'interno delle aziende che aiutano a migliorare le vendite. Sales Enablement" e "Sales Operations" sono due termini importanti ma spesso confusi. Sebbene sembrino simili, ciascuno di essi ha un proprio ruolo nel rendere le vendite più efficaci e nel favorire il successo dell'azienda. 

In questo blog post, chiariremo la confusione tra questi due ruoli, spiegheremo cosa fa ciascuno di essi e mostreremo perché conoscere la differenza è importante per qualsiasi azienda che voglia potenziare il proprio team di vendita. 

Scopriamo i ruoli unici di Sales Enablement e Sales Operations e perché sono fondamentali per il successo delle vendite.

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite è una strategia completa che integra coaching, formazione, contenuti, tecnologia, processi e attività per supportare e potenziare i rappresentanti delle vendite nell'avanzamento delle opportunità di vendita attraverso interazioni informate con i prospect. 

In sostanza, il sales enablement mira a migliorare l'efficacia dei venditori fornendo loro il supporto e la formazione necessari.

Un altro modo di vedere l'abilitazione alle vendite è l'allineamento di individui, procedure e obiettivi attraverso formazione, coaching, contenuti e comunicazioni pertinenti. 

Il concetto ruota attorno alla fornitura di azioni appropriate alle persone giuste al momento giusto, che si correla direttamente con il miglioramento delle prestazioni di vendita. Allineando le persone, i processi e le priorità con le metriche di go-to-market e gli obiettivi di fatturato, l'abilitazione alle vendite può migliorare significativamente la generazione di ricavi, le dimensioni delle trattative e le percentuali di successo.

Perché è importante il Sales Enablement?

L'abilitazione alle vendite è fondamentale per diversi motivi:

• Sostenere la produttività generale dei venditori: Fornendo ai venditori gli strumenti, la formazione e le risorse giuste, l'abilitazione alle vendite li aiuta a diventare più efficienti ed efficaci nel loro ruolo. Questo porta a una maggiore produttività e a migliori risultati di vendita.
• Ridurre il turnover dei venditori: I programmi di abilitazione alle vendite che si concentrano sull'apprendimento continuo e sullo sviluppo delle competenze possono migliorare la soddisfazione e l'impegno dei venditori. Questo, a sua volta, può ridurre i tassi di turnover e garantire un team di vendita più stabile e motivato.
• Fornire una base di conoscenze accessibile: L'abilitazione alle vendite crea e mantiene un archivio centrale di conoscenze, best practice e risorse a cui i rappresentanti possono accedere facilmente. Questo li aiuta a rimanere informati, a rispondere alle domande dei clienti in modo più efficace e a chiudere le trattative più velocemente.
• Tenere informati i potenziali clienti: L'abilitazione alle vendite garantisce che i rappresentanti abbiano accesso a informazioni aggiornate e precise su prodotti, servizi e tendenze del settore. In questo modo possono educare efficacemente i potenziali clienti, rispondere alle loro preoccupazioni e creare fiducia, portando in ultima analisi a un maggior successo delle vendite.
• Affinare l'abilitazione alle vendite attraverso la misurazione: Misurando l'efficacia delle vendite nel tempo, le aziende possono identificare le aree di miglioramento delle loro strategie di abilitazione alle vendite. Questo approccio basato sui dati consente alle organizzazioni di perfezionare le attività di sales enablement, ottimizzare le risorse e ottenere risultati migliori.
  

Le responsabilità di uno specialista dell'abilitazione alle vendite

1. Facilitare la comunicazione tra i team di vendita, marketing, prodotto e l'alta direzione: Uno specialista dell'abilitazione alle vendite funge da collegamento cruciale tra i team di vendita, marketing e prodotto, oltre che con l'alta direzione. Facilita la comunicazione, la collaborazione e l'allineamento delle strategie per garantire che tutti i reparti lavorino verso obiettivi comuni.

2. Sviluppare contenuti su misura per il team di vendita: Sono incaricati di creare contenuti personalizzati specificamente per il team di vendita. Questi contenuti sono pensati per rispondere alle esigenze e alle sfide specifiche dei professionisti delle vendite, aiutandoli a coinvolgere i clienti in modo più efficace e a promuovere le vendite.

3. Formazione e guida dei rappresentanti di vendita nell'utilizzo dei materiali di abilitazione alle vendite: Uno specialista di sales enablement è responsabile della formazione e del tutoraggio dei rappresentanti di vendita su come utilizzare efficacemente i contenuti di sales enablement. Ciò include fornire indicazioni su come incorporare i contenuti nei loro processi e strategie di vendita, nonché aiutarli a comprendere il valore e i vantaggi dei contenuti per i loro sforzi di vendita.

4. Strutturare e migliorare i contenuti di abilitazione alle vendite: Hanno anche il compito di organizzare e ottimizzare i contenuti di abilitazione alle vendite. Ciò comporta la categorizzazione e la strutturazione dei contenuti in modo da facilitarne l'accesso e l'utilizzo da parte dei venditori, oltre a garantire che i contenuti siano aggiornati e allineati alle esigenze del team di vendita e del mercato di riferimento.

5. Lo specialista dell'abilitazione alle vendite è coinvolto nella conduzione di ricerche di mercato e nella raccolta di feedback. Si tratta di tenersi informati sulle tendenze del mercato, sulle attività dei concorrenti e sulle preferenze dei clienti, nonché di raccogliere i feedback dei rappresentanti di vendita e di altre parti interessate per migliorare continuamente l'efficacia dei contenuti e delle strategie di abilitazione alle vendite.

Quali strumenti sono necessari per l'abilitazione alle vendite?

1. LivelloEleven

LevelEleven è uno strumento di gestione delle vendite che tiene traccia delle attività, analizza le strategie di vendita e si integra con Salesforce. Consente di creare concorsi personalizzati, fornisce dashboard per i leader delle vendite e offre Channel 11 TV per aggiornamenti in tempo reale sulle attività di vendita.

2. Membrain

Membrain migliora l'efficacia delle vendite abilitando i team, eseguendo i processi, facendo coaching e ottimizzando le strategie. Offre un'abilitazione completa alle vendite, assistendo i processi, la formazione, la gestione dei contenuti e l'automazione. La piattaforma si integra con Salesforce, Hubspot e Zendesk e fornisce una panoramica completa dei progetti di vendita grazie alla funzione Story Stream.

3. Che cosa

Whatfix offre una guida in-app per la formazione dei rappresentanti, semplificando l'apprendimento di applicazioni complesse come Salesforce. Riduce la necessità di creare ripetutamente contenuti formativi e aiuta a conservare le conoscenze con guide rapide e senza interruzioni. La piattaforma fornisce anche una guida in tempo reale e un widget di auto-aiuto per ridurre i costi di assistenza.

4.Mindtickle

Mindtickle è una piattaforma che aiuta le aziende ad aumentare i ricavi migliorando le conoscenze e i comportamenti di vendita. Con Mindtickle è possibile identificare i comportamenti di vendita di successo che portano a risultati positivi. Fornisce formazione ed esercitazioni personalizzate per ogni venditore, affinché adotti questi comportamenti.

5.Sismico

Seismic è una piattaforma che centralizza le risorse e i contenuti di vendita, offrendo strumenti di controllo delle versioni e di approvazione a livello globale. Fornisce contenuti personalizzati per ogni interazione con gli acquirenti, migliorando la produttività delle vendite. Seismic raccoglie notizie, informazioni sulla concorrenza e aggiornamenti sui prodotti per potenziare i team di vendita. Offre inoltre raccomandazioni predittive sui contenuti per il processo di vendita.

Cosa sono le operazioni di vendita?

Le operazioni di vendita comprendono varie attività come la gestione dei contatti, lo sviluppo di strategie di vendita e l'allineamento dei territori. Comprendono anche il miglioramento dei processi di vendita, la creazione di piani di compensazione, l'implementazione dell'automazione delle vendite, la formazione e l'analisi dei dati.

L'obiettivo principale di un team operativo di vendita è la pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP). Questo comporta il coordinamento tra i vari reparti e l'aggiornamento delle previsioni di vendita e di budget per garantire che tutti gli aspetti dell'azienda lavorino insieme senza problemi.

L'obiettivo delle operazioni di vendita è quello di snellire il processo di vendita, consentendo ai membri del team di vendita di concentrarsi sulle loro attività principali senza distrazioni. Per raggiungere questo obiettivo, i team di sales ops devono gestire la pianificazione sistemica, utilizzare efficacemente gli strumenti tecnologici e fornire una formazione a livello aziendale.

Perché le operazioni di vendita sono importanti?

Le operazioni di vendita sono fondamentali per diversi motivi:

• Collaborazione: Dimostra benefici misurabili riunendo diversi team per raggiungere obiettivi comuni. Quando i team collaborano in modo efficace, possono ottenere risultati migliori e migliorare le prestazioni complessive.
• Chiarezza S&OP: La pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP) crea un quadro chiaro di come i diversi reparti possono lavorare insieme. Questo allineamento garantisce che tutti siano sulla stessa pagina, riducendo la confusione e migliorando l'efficienza.
• Maggiore organizzazione: Le operazioni di vendita portano a una maggiore organizzazione all'interno del team di vendita e tra i vari reparti. Questa organizzazione porta a una chiarezza nei ruoli, nelle responsabilità e nei processi, con il risultato di operazioni più fluide e risultati migliori.

Ruoli e responsabilità delle operazioni di vendita

1. Gestione dei dati di vendita

In un ruolo di sales operations, una delle responsabilità principali è la gestione dei dati di vendita. Si tratta di garantire che i dati siano accurati e aggiornati, nonché di mantenere e aggiornare i database di vendita. Inoltre, la generazione di rapporti regolari per il team di vendita e la direzione e l'analisi dei dati di vendita per identificare tendenze e intuizioni sono aspetti cruciali di questo ruolo.

2. Previsioni di vendita

I professionisti delle operazioni di vendita collaborano con i team di vendita e marketing per sviluppare previsioni di vendita accurate. Ciò comprende l'analisi dei dati storici di vendita e delle tendenze di mercato per prevedere le vendite future, e l'adeguamento delle previsioni in base ai cambiamenti delle condizioni di mercato o delle priorità aziendali. Le previsioni di vendita vengono poi fornite al senior management per assistere il processo decisionale.

3. Supporto ai rappresentanti di vendita

I professionisti delle operazioni di vendita forniscono assistenza ai rappresentanti di vendita. Ciò include la formazione e l'inserimento di nuovi rappresentanti, l'assistenza a domande relative a prodotti, processi o strumenti e la collaborazione con il team di marketing per lo sviluppo di materiale e presentazioni di vendita. In definitiva, l'obiettivo è supportare i rappresentanti di vendita nel raggiungimento degli obiettivi di vendita e nella crescita del business.

4. Gestione delle prestazioni

Le operazioni di vendita svolgono un ruolo cruciale nella gestione delle prestazioni di un team di vendita. Ciò include la collaborazione con l'alta direzione per stabilire gli obiettivi di performance e il successivo monitoraggio delle prestazioni individuali e di squadra. Identificando le aree di miglioramento, le operazioni di vendita possono implementare strategie per migliorare le prestazioni di vendita, fornendo feedback e coaching continui per aiutare gli addetti alle vendite a raggiungere i loro obiettivi in modo efficace.

5. Organizzazione del team di vendita

In termini di organizzazione del team di vendita, le operazioni di vendita sono responsabili della progettazione e dell'implementazione dei territori e delle quote di vendita. Allocano le risorse in modo strategico per massimizzare la produttività delle vendite e organizzano riunioni di vendita e sessioni di formazione per mantenere il team informato e motivato. La collaborazione con altri reparti, come il marketing e i team di prodotto, garantisce l'allineamento con gli obiettivi di vendita. 

6. Gestione degli incentivi alle vendite 

Gli incentivi alle vendite sono ricompense date ai venditori per il raggiungimento di obiettivi specifici. Compass è una piattaforma utilizzata per gestire gli incentivi alle vendite e le commissioni. Può tracciare le prestazioni di vendita, calcolare gli incentivi in base a regole predefinite e fornire visibilità sia al team di vendita che alla direzione. Gli incentivi alle vendite sono fondamentali per motivare i venditori a raggiungere gli obiettivi prefissati e a migliorare le prestazioni.

7. Motivazione alle vendite

La motivazione alle vendite si riferisce alle tecniche o alle strategie utilizzate per mantenere il team di vendita impegnato, entusiasta e concentrato sui propri obiettivi. Uno dei modi migliori per motivare è quello di offrire Xoxoday carte regalo ed esperienze come modo per motivare il team di vendita. Questi premi offrono benefici tangibili che vanno oltre la compensazione monetaria, come esperienze memorabili o la possibilità di scegliere un premio che si adatti alle preferenze individuali. Questo approccio contribuisce ad aumentare il morale, a mantenere alti i livelli di motivazione e a migliorare le prestazioni di vendita complessive.

Quali strumenti sono necessari per le operazioni di vendita?

1.Clari

Clari è uno strumento per i team di vendita che utilizza la scienza dei dati per aiutarli a vendere meglio e più velocemente. È in grado di prevedere i modelli di vendita, migliorare le modalità di comunicazione dei team e fornire informazioni utili per chiudere gli affari più rapidamente. Le caratteristiche principali includono la previsione delle tendenze di vendita, la gestione delle previsioni, l'invio di suggerimenti direttamente ai telefoni dei rappresentanti e il coaching con strategie basate sui dati.

2. Salesforce Nuvola delle vendite

Nuvola delle venditeSales Cloud, una parte di Salesforce, fornisce una panoramica in tempo reale delle previsioni di vendita del team. Salesforce sostiene che Sales Cloud offre diversi vantaggi, come una visione accurata dell'intera pipeline di vendita, il monitoraggio delle prestazioni di vendita individuali e la gestione delle previsioni per i team di vendita complessi.

3.Compass

Compass, una piattaforma di automazione delle commissioni di vendita, snellisce le operazioni di vendita automatizzando i programmi di incentivazione e il calcolo delle commissioni, riducendo gli errori e risparmiando tempo. Offre analisi chiare sulle prestazioni di vendita, supporta la scalabilità e si integra perfettamente con i sistemi CRM ed ERP. Tutto ciò migliora l'efficienza operativa e favorisce la crescita dei ricavi, rendendo Compass essenziale per una gestione efficace delle vendite.

4. Mappe dei tassi

Badger Maps è un software per i rappresentanti di vendita sul campo che offre la mappatura dei percorsi e la progettazione del territorio. Consente ai rappresentanti di visualizzare le informazioni sui clienti su una mappa, di identificare le aree ad alto potenziale e di automatizzare la mappatura del territorio e l'ottimizzazione dei percorsi. Si integra con qualsiasi CRM e si rivolge ad aziende di tutte le dimensioni.

Differenze chiave tra Sales Enablement e Sales Operations

Come collaborano Sales Enablement e Sales Operations

L'abilitazione alle vendite e le operazioni di vendita collaborano a stretto contatto per supportare il team di vendita e generare profitti. Mentre l'abilitazione alle vendite si concentra sulla preparazione e sulla formazione dei rappresentanti, le operazioni di vendita assicurano la corretta esecuzione del processo di vendita. Entrambi i team lavorano a stretto contatto con la direzione per assistere i rappresentanti durante l'intero ciclo di vendita, comprendendo i prospect ideali, il percorso del cliente e la chiusura della trattativa per facilitare le vendite in modo efficace.

È importante notare che piuttosto che competere, l'abilitazione alle vendite e le operazioni si completano a vicenda. L'abilitazione alle vendite e le operazioni collaborano ai piani di gestione del cambiamento, tra cui la formazione, la misurazione dell'adozione e la fornitura di risorse. Coordinano attività come gli orari d'ufficio e le sessioni di domande e risposte. Questa collaborazione garantisce che entrambi i team supportino efficacemente la forza vendita senza duplicare gli sforzi.

Una comunicazione efficace è fondamentale. Le operazioni di vendita devono condividere la strategia di vendita e le metriche di successo, mentre l'enablement deve rimanere trasparente sulle iniziative di marketing e sui contenuti della formazione. Questa comunicazione continua aiuta entrambi i team ad allineare i loro sforzi e a contribuire a una strategia di vendita di successo.

In sintesi, l'abilitazione alle vendite e le operazioni di vendita, sebbene separate, sono più efficaci se allineate. Le operazioni ottimizzano gli strumenti e la tecnologia, mentre l'abilitazione migliora l'efficacia dei rappresentanti nelle interazioni con gli acquirenti. Insieme, possono migliorare significativamente la produttività e l'efficienza del processo di vendita.

Caso di studio 1: migliorare le dinamiche di squadra con soluzioni di formazione innovative

Questo caso di studio esamina il successo dell'implementazione di Bigtincan di Bigtincan da parte di una delle squadre più antiche e rumorose dell'NBA. L'iniziativa mirava a snellire il processo di formazione, migliorare la condivisione delle conoscenze tra i membri della squadra e ottimizzare le strategie di coaching per mantenere un vantaggio competitivo.

Sfide

Il team ha dovuto affrontare diverse sfide che hanno influito sull'efficienza operativa e sulle prestazioni:

• Formazione incoerente: I membri del team, nuovi ed esistenti, hanno avuto esperienze di formazione diverse, che hanno portato a incongruenze nelle conoscenze e nelle competenze all'interno del team.
• Comunicazione inefficace: Gli scarsi canali di comunicazione hanno ostacolato l'effettiva condivisione delle conoscenze e la collaborazione tra giocatori e staff tecnico.
• Processi di onboarding obsoleti: Il processo di onboarding tradizionale richiedeva molto tempo e non riusciva a coinvolgere efficacemente i membri del team, incidendo sulla loro esperienza iniziale e sulle loro prestazioni a lungo termine.

Soluzioni

Per affrontare queste sfide, il team ha collaborato con Bigtincan per implementare una soluzione completa:

• Piattaforma di formazione unificata: Bigtincan ha fornito una piattaforma centralizzata che ha standardizzato i materiali e i metodi di formazione, garantendo la coerenza tra tutti i livelli del team.
• Strumenti di comunicazione avanzati: La soluzione comprendeva strumenti di comunicazione avanzati che facilitavano una migliore interazione tra giocatori e allenatori, migliorando la formulazione e l'esecuzione della strategia complessiva.
• Esperienza di onboarding interattiva: Il nuovo processo di onboarding è stato progettato per essere coinvolgente e informativo, integrando contenuti multimediali e interattivi per migliorare l'apprendimento e la fidelizzazione.

Risultati

L'implementazione delle soluzioni di Bigtincan ha portato a miglioramenti significativi:

• Miglioramento della coerenza delle prestazioni: Con la formazione standardizzata, i membri del team hanno mostrato prestazioni più costanti, riducendo il divario tra i nuovi giocatori e quelli esistenti.
• Maggiore coinvolgimento e collaborazione: Gli strumenti di comunicazione potenziati hanno favorito un ambiente più collaborativo, in cui le conoscenze e le strategie sono state condivise liberamente, portando ad approcci innovativi e a piani di gioco migliori.
• Riduzione dei tempi di onboarding: il rinnovato processo di onboarding ha ridotto il tempo necessario per portare i nuovi membri a regime, consentendo loro di contribuire prima al successo del team.

Caso di studio 2: Trasformazione delle operazioni di vendita con Salesforce CRM

Questo caso di studio esamina la trasformazione delle operazioni di vendita di un'azienda vendite di un'azienda attraverso l'implementazione di Salesforce CRM. L'azienda ha dovuto affrontare numerose sfide nella gestione dei processi di vendita, che hanno influito sulle prestazioni complessive e sulle relazioni con i clienti.

Sfide

L'azienda ha incontrato diversi problemi significativi prima di implementare Salesforce CRM:

• Dati dei clienti frammentati: Le informazioni sui clienti erano disperse su diverse piattaforme, il che portava a processi di vendita inefficienti e a un servizio clienti scadente.
• Gestione inefficiente dei lead: I lead di vendita non venivano tracciati in modo sistematico, con il risultato di perdere opportunità e di avere bassi tassi di conversione.
• Mancanza di analisi delle vendite: L'assenza di analisi in tempo reale rendeva difficile misurare le prestazioni di vendita e prendere decisioni basate sui dati.

Soluzioni

Per affrontare queste sfide, l'azienda ha implementato Salesforce CRM con le seguenti strategie:

• Centralizzazione dei dati dei clienti: Salesforce CRM ha centralizzato tutte le informazioni sui clienti in un'unica piattaforma, migliorando l'accesso ai dati e migliorando il servizio clienti.
• Gestione automatizzata dei lead: Il sistema CRM ha automatizzato il tracciamento e il nurturing dei lead, migliorando i tassi di conversione e l'efficienza delle vendite.
• Analisi avanzata delle vendite: L'implementazione di strumenti analitici avanzati all'interno di Salesforce ha permesso di monitorare le prestazioni in tempo reale e di migliorare la pianificazione strategica.

Risultati

L'adozione di Salesforce CRM ha trasformato le operazioni di vendita dell'azienda con risultati notevoli:

• Miglioramento delle relazioni con i clienti: La centralizzazione dei dati ha migliorato la qualità delle interazioni con i clienti, con conseguente aumento della loro soddisfazione e dei tassi di fidelizzazione.
• Aumento dell'efficienza delle vendite: La gestione automatizzata dei lead ha portato a un tasso di conversione più elevato e a processi di vendita più efficaci.
• Processo decisionale guidato dai dati: L'accesso alle analisi in tempo reale ha permesso al team di vendita di prendere decisioni informate, migliorando in modo significativo le strategie e i risultati di vendita.

Conclusione

Sebbene l'abilitazione alle vendite e le operazioni di vendita siano funzioni distinte all'interno di un'organizzazione di vendita, sono entrambe essenziali per il successo. L'abilitazione alle vendite si concentra sulla capacità dei team di vendita di disporre degli strumenti, della formazione e delle risorse giuste per interagire efficacemente con i clienti. 

D'altro canto, le operazioni di vendita snelliscono il processo di vendita, ottimizzano gli strumenti di vendita e garantiscono l'efficienza delle attività di vendita.

Comprendendo i ruoli e le responsabilità di ciascuna funzione, le organizzazioni possono sfruttare meglio i loro punti di forza per massimizzare le prestazioni di vendita. In definitiva, una collaborazione armoniosa tra sales enablement e sales operations è la chiave per raggiungere l'eccellenza nelle vendite e guidare la crescita del business.