Abilitazione alle vendite e marketing: Capire le differenze chiave

Una strategia di successo per le entrate richiede sia l'abilitazione alle vendite che il marketing, ma con scopi diversi.

Molte aziende faticano a definire la differenza tra sales enablement e marketing, con conseguenti disallineamenti e opportunità mancate. Sebbene entrambe le funzioni contribuiscano alla crescita delle vendite, il loro focus e la loro esecuzione variano.

Il marketing genera interesse, attira lead e costruisce la consapevolezza del marchio, assicurando che i potenziali clienti entrino nell'imbuto di vendita. D'altro canto, l'abilitazione alle vendite fornisce ai team di vendita formazione, contenuti e strumenti per convertire i lead in clienti. 

La comprensione dell'abilitazione alle vendite rispetto al marketing aiuta le aziende a creare una strategia continua che colma il divario tra la generazione della domanda e la chiusura delle trattative.

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite è un approccio strategico progettato per potenziare i team di vendita fornendo un supporto completo che comprende formazione, coaching, contenuti, tecnologia, processi e attività mirate. 

L'obiettivo principale dell'abilitazione alle vendite è aumentare l'efficacia degli addetti alle vendite, consentendo loro di far progredire le opportunità di vendita attraverso interazioni consapevoli e informate con i potenziali clienti. 

Questa strategia si concentra sull'allineamento degli sforzi dei singoli e dei team con gli obiettivi più ampi dell'organizzazione, in particolare quelli relativi al coinvolgimento del mercato e alla generazione di ricavi. 

Garantendo che i venditori dispongano delle risorse giuste al momento giusto, l'abilitazione alle vendite migliora le principali metriche di vendita, come la generazione di ricavi, le dimensioni delle trattative e le percentuali di vittoria.

Perché è importante l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite è fondamentale per diversi motivi:

• Migliorare la produttività complessiva dei venditori: L'abilitazione alle vendite fornisce ai venditori gli strumenti, la formazione e le risorse necessarie per essere più efficienti ed efficaci. Questo porta a una maggiore produttività, in quanto i team di vendita possono gestire le interazioni con i clienti in modo più efficace e chiudere gli affari più velocemente.
• Ridurre il turnover dei venditori: Fornendo formazione e supporto continui, l'abilitazione alle vendite contribuisce a creare un ambiente di lavoro più soddisfacente e più forte per i team di vendita. Ciò può ridurre l'insoddisfazione lavorativa e il turnover, in quanto i venditori si sentono più attrezzati e apprezzati.
• Offrire una risorsa di conoscenza facilmente accessibile: L'abilitazione alle vendite garantisce che i rappresentanti possano accedere rapidamente a informazioni e risorse vitali. Questa base di conoscenze completa li aiuta a rimanere informati su prodotti, mercati ed esigenze dei clienti, aumentando la loro fiducia e competenza nelle interazioni con i clienti.
• Informare i potenziali clienti: Le strategie efficaci di abilitazione alle vendite prevedono che i potenziali clienti ricevano informazioni accurate e dettagliate. Ciò contribuisce a creare fiducia e credibilità, rendendo i clienti più propensi a impegnarsi e infine ad acquistare.
• Migliorare l'abilitazione alle vendite monitorando le prestazioni: Le organizzazioni possono perfezionare continuamente le loro strategie misurando l'impatto delle iniziative di abilitazione alle vendite. Questo processo di miglioramento continuo garantisce che gli sforzi di vendita siano sempre allineati alle mutevoli condizioni di mercato e agli obiettivi aziendali, portando a una crescita e a un successo sostenuti.

Le responsabilità di uno specialista dell'abilitazione alle vendite

Ecco le responsabilità principali di uno specialista dell'abilitazione alle vendite che aiuta a dotare i team di vendita degli strumenti, della formazione e delle strategie giuste per chiudere efficacemente gli affari.

1. Migliorare la comunicazione tra i team di vendita, marketing, prodotto e la leadership esecutiva.

Il Sales Enablement Specialist funge da ponte tra i vari reparti di un'organizzazione. Facilita linee di comunicazione aperte per garantire che tutti i team siano allineati con le strategie e gli obiettivi di vendita dell'azienda.

Questo ruolo prevede il coordinamento delle riunioni, la condivisione di approfondimenti e aggiornamenti e l'assistenza nella risoluzione di eventuali conflitti interdipartimentali che potrebbero influire sui risultati delle vendite.

2. Creare contenuti specifici per il team di vendita

Questa responsabilità comporta la creazione e la personalizzazione di materiali di vendita come presentazioni, schede prodotto e casi di studio che rispondono specificamente alle esigenze del team di vendita.

I contenuti non devono essere solo informativi, ma anche coinvolgenti e facili da digerire, per consentire ai rappresentanti di comunicare efficacemente il valore dei prodotti o dei servizi ai potenziali clienti.

3. Istruire e supportare i rappresentanti di vendita nell'uso delle risorse di abilitazione alle vendite.

Il Sales Enablement Specialist è responsabile di garantire che tutti i rappresentanti di vendita siano in grado di utilizzare gli strumenti e le risorse di vendita forniti.

Ciò include la conduzione di sessioni di formazione, la creazione di materiali didattici e l'offerta di un supporto continuo per aiutare il team di vendita a massimizzare l'uso di queste risorse nelle proprie tattiche di vendita.

4. Organizzare e migliorare la struttura dei contenuti di abilitazione alle vendite.

Questo ruolo prevede la valutazione regolare dell'organizzazione, dell'accessibilità e dell'efficacia dei contenuti e degli strumenti di vendita. Lo specialista riorganizzerà, aggiornerà o addirittura revisionerà queste risorse per rispondere meglio alle esigenze del team di vendita e alle dinamiche del mercato, assicurando che la forza vendita abbia sempre a disposizione gli strumenti migliori.

5. Conduzione di analisi di mercato e raccolta di feedback

Un Sales Enablement Specialist conduce ricerche di mercato approfondite per rimanere al passo con le tendenze del settore e le strategie dei concorrenti. Inoltre, cerca attivamente il feedback del team di vendita sul campo per capire le sfide da affrontare e l'efficacia delle strategie e degli strumenti di vendita attuali.

Questo feedback è fondamentale per affinare i processi di vendita e i materiali abilitanti, in modo da garantirne la massima efficacia.

Quali strumenti sono necessari per l'abilitazione alle vendite?

Ecco gli strumenti essenziali che semplificano l'abilitazione alle vendite, aiutando i team a chiudere gli affari più velocemente, a migliorare la produttività e a migliorare le interazioni con i clienti.

1. LivelloEleven

LevelEleven è un sistema di gestione delle vendite che si concentra sulla gestione delle attività e fornisce approfondimenti sulle strategie di vendita di successo. Offre visibilità in tempo reale sulle prestazioni dei progetti e si integra perfettamente con Salesforce. 

Le caratteristiche principali includono gare personalizzate per la gamification dei team, una maggiore adozione di Salesforce e Channel 11 TV per gli aggiornamenti sulle prestazioni in tempo reale.

2. Membrain

Membrain offre servizi di Sales Team Enablement, Sales Process Execution, Sales Coach Enablement e Strategy Optimization. Fornisce ai rappresentanti delle vendite un software per l'esecuzione, la formazione, la gestione dei contenuti e l'automazione, migliorando il ciclo di vendita e la pipeline. 

I vantaggi principali sono il coaching mirato, l'integrazione con Salesforce, HubSpot e Zendesk, l'ottimizzazione a livello di trattativa e il monitoraggio completo dei progetti.

3. Che cosa

Whatfix è una piattaforma di adozione digitale (DAP) che offre ai rappresentanti di vendita una guida in-app per imparare mentre lavorano. Semplifica le applicazioni complesse, fornisce una guida in tempo reale e riduce i costi di assistenza. I vantaggi principali sono la formazione in tempo reale sui prodotti, l'onboarding personalizzato e la creazione di più formati di formazione contemporaneamente.

4.Mindtickle

Mindtickle aiuta le aziende ad aumentare i ricavi migliorando le conoscenze e i comportamenti di vendita. Permette di definire il Profilo del Rappresentante Ideale™, di creare programmi per il rafforzamento delle conoscenze e di analizzare le riunioni di vendita. 

I vantaggi principali includono l'identificazione dei comportamenti di vendita di successo, la formazione personalizzata e l'analisi delle interazioni con gli acquirenti per migliorare la chiusura delle trattative.

5. Sismico

Seismic Seismic offre una piattaforma centralizzata per la gestione delle risorse di vendita, delle informazioni e dei contenuti, con soluzioni globali di controllo delle versioni e di approvazione. Garantisce l'accesso a contenuti personalizzati per le interazioni con gli acquirenti, migliorando la produttività delle vendite. 

Seismic aiuta anche nella creazione di contenuti curando notizie, informazioni sulla concorrenza e aggiornamenti sui prodotti, e la sua funzione di raccomandazione predittiva dei contenuti suggerisce contenuti pertinenti per un coinvolgimento efficace degli acquirenti.

Che cos'è il marketing?

Il marketing è l'insieme delle attività che un'azienda svolge per attirare le persone verso i propri prodotti o servizi, creando messaggi di alta qualità. Si tratta di fornire valore ai potenziali clienti attraverso i contenuti, per mostrare il valore del prodotto, fidelizzare il marchio e, in ultima analisi, aumentare le vendite.

Inizialmente mi chiedevo perché il marketing fosse fondamentale durante lo sviluppo del prodotto, le vendite o la distribuzione al dettaglio. Tuttavia, diventa chiaro che i responsabili del marketing conoscono meglio il consumatore.

Il marketing si propone di ricercare e analizzare continuamente i consumatori, utilizzando metodi come i focus group, i sondaggi e lo studio dei comportamenti di acquisto online. La domanda chiave è sempre: "Dove, quando e come il nostro consumatore vuole comunicare con la nostra azienda?".

Perché il marketing è importante?

Il marketing è fondamentale nelle imprese per diversi motivi:

• Aumentare le vendite: Il marketing è fondamentale per aumentare le vendite facendo conoscere i prodotti o i servizi, generando contatti e convertendoli in clienti. Strategie di marketing ben eseguite possono stimolare l'interesse e la domanda dei clienti, portando infine a un aumento delle vendite.
• Prendere decisioni informate: Il marketing consente alle aziende di raccogliere e analizzare i dati di mercato, il comportamento dei consumatori e le tendenze. Queste informazioni sono fondamentali per prendere decisioni ben informate sullo sviluppo dei prodotti, sui prezzi, sulla distribuzione e sulle strategie promozionali. Gli approfondimenti di marketing consentono alle aziende di rimanere competitive e rilevanti sul mercato.
• Coinvolgimento efficace dei consumatori: Il marketing facilita le interazioni significative con i consumatori, consentendo alle aziende di entrare in contatto con il proprio pubblico di riferimento, di comprenderne le esigenze e le preferenze e di adattare le offerte di conseguenza. Questo coinvolgimento è fondamentale per costruire la fedeltà al marchio e l'advocacy.
• Costruire e mantenere la reputazione: Il marketing svolge un ruolo fondamentale nella formazione della reputazione di un'azienda. Attraverso la messaggistica strategica e il branding, il marketing aiuta a creare una percezione positiva dell'azienda presso il pubblico di riferimento e gli stakeholder, contribuendo al successo a lungo termine.
• Costruire relazioni tra clienti e aziende: Il marketing aiuta a stabilire e coltivare le relazioni con i clienti, fornendo esperienze personalizzate e rispondendo alle loro esigenze. Le aziende possono costruire relazioni solide e durature che spingono alla fidelizzazione e all'advocacy comprendendo il comportamento e le preferenze dei clienti.

Responsabilità dei dipartimenti di marketing

Ecco le responsabilità principali che i dipartimenti di marketing si assumono per costruire la consapevolezza del marchio, attirare potenziali clienti e guidare la crescita dell'azienda.

Ascoltare i clienti

I team di marketing sono bravi ad ascoltare i clienti. Chiedono feedback utilizzando sondaggi, social media e parlando con i clienti. Poi, usano questo feedback per migliorare i prodotti e i servizi. Questo aiuta i clienti a fidarsi di più dell'azienda.

Realizzazione di annunci e promozioni

I team di marketing pianificano e creano annunci per promuovere i prodotti. Scoprono chi potrebbe essere interessato al prodotto, creano annunci che piacciano alle persone, scelgono dove mostrarli (ad esempio online o sulle riviste) e verificano se funzionano bene. Collaborano con i creativi, gli acquirenti di annunci e gli analisti per assicurarsi che gli annunci siano adatti.

Utilizzo dei social media

I team di marketing utilizzano molto i social media. Osservano i social media per capire cosa pensano le persone dell'azienda. Rispondono anche alle domande e parlano con i clienti sui social media. Usano i social media per pubblicizzare i prodotti e condividere le cose che potrebbero piacere alle persone. Un buon uso dei social media può far sì che le persone apprezzino di più l'azienda e siano più coinvolte in essa.

Osservare le tendenze e la concorrenza

I team di marketing monitorano da vicino ciò che accade nel loro settore, come le persone acquistano e cosa fanno i loro concorrenti. Studiano dati e approfondimenti per scoprire cosa funziona e cosa no. Stando al passo con le tendenze e sapendo cosa fanno gli altri, possono prendere decisioni intelligenti per rimanere competitivi.

Pianificazione della crescita

Anche i team di marketing aiutano l'azienda a crescere. Stabiliscono gli obiettivi, determinano i destinatari delle vendite e i modi migliori per raggiungerli. Lavorano a stretto contatto con altri team, come le vendite, lo sviluppo del prodotto e la finanza, per garantire che tutti lavorino insieme. Per questo è necessario essere creativi e capire cosa vogliono i clienti.

Quali strumenti software sono necessari per il marketing?

Ecco alcuni strumenti software di marketing essenziali che aiutano a semplificare le campagne, ad automatizzare le attività e a migliorare l'efficienza complessiva.

1. A telaio

Loomly è un ottimo strumento per i piccoli team di social media per gestire e lavorare insieme sui contenuti. Dispone di calendari, scadenze e flussi di lavoro che semplificano la programmazione e il brainstorming dei contenuti. Inoltre, Loomly suggerisce nuove idee di contenuto in base ai trend e alle conversazioni su Twitter. 

L'interfaccia è semplice e facile da usare, perfetta per gli utenti che non sono esperti di tecnologia. La piattaforma è anche conveniente, il che la rende una buona scelta per le imprese individuali e le piccole agenzie che cercano di gestire la loro presenza sui social media.

2. Hubspot

Il nuovo strumento di Email Marketing di HubSpot è facile da usare, offre un'ottima deliverability e si integra perfettamente con altri prodotti HubSpot e con i più diffusi strumenti di marketing. 

Il piano gratuito include fino a 2.000 invii di e-mail al mese, elenchi di contatti, un costruttore di e-mail drag-and-drop e modelli già pronti. Inoltre, HubSpot si integra con Sprout Social, consentendo al vostro team di gestire e risolvere i problemi dei clienti senza lasciare l'applicazione.

3. Ahrefs

Ahrefs è lo strumento di riferimento per le idee sulle parole chiave e le opportunità di posizionamento. Il suo site explorer mostra le principali parole chiave organiche di un URL e stima il traffico dei concorrenti. È anche possibile trovare i migliori contenuti e le fonti di backlink di un sito. Nel complesso, Ahrefs è perfetto per l'analisi della concorrenza e l'ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca.

4. Clearbit

Clearbit raccoglie informazioni da oltre 100 fonti, tra cui Salesforce e altre piattaforme di marketing, per creare profili precisi dei lead. Questi profili comprendono, tra l'altro, l'azienda, il ruolo e le dimensioni dell'azienda.

Invece di cercare dettagli o utilizzare informazioni obsolete, Clearbit aggiorna i suoi dati ogni 30 giorni. Questo assicura che i dati siano sempre freschi, facendovi risparmiare tempo e consentendovi di fare prospettive sicure.

5. OptiMonk

OptiMonk aiuta le aziende a coinvolgere i clienti con pop-up personalizzati per ridurre i tassi di rimbalzo. La piattaforma si concentra sulla cattura dei lead e sui messaggi di exit intent, indirizzando gli utenti in base al loro comportamento per pop-up più pertinenti. 

Incoraggia la segmentazione dei messaggi di marketing per mostrarli solo quando sono appropriati, consentendo alle aziende di creare campagne su misura per i diversi segmenti di clienti.

Opti Monk è noto per la sua interfaccia facile da usare e offre modelli con tassi di clic comprovati per una personalizzazione efficace.

Differenze chiave tra abilitazione alle vendite e marketing

Comprendere la differenza tra sales enablement e marketing aiuta le aziende ad allineare efficacemente le strategie di vendita e di marketing. Mentre il marketing si concentra sull'attrazione e sul mantenimento dei contatti, l'abilitazione alle vendite fornisce ai team di vendita le risorse necessarie per chiudere gli affari.

Una forte collaborazione tra le due funzioni garantisce un percorso dell'acquirente più fluido e tassi di conversione più elevati.

Mentre il sales enablement e il marketing lavorano per la crescita dei ricavi, il sales enablement fornisce ai team di vendita risorse e formazione, mentre il marketing stimola la domanda e genera lead. Un forte allineamento tra le due funzioni assicura un percorso dell'acquirente senza soluzione di continuità, dalla consapevolezza alla conversione.

Caso di studio 1: Miglioramento della produttività dei rappresentanti di vendita di SailPoint attraverso l'abilitazione alle vendite

SailPointSailPoint, leader nel settore della sicurezza delle identità aziendali, ha dovuto affrontare una serie di sfide per scalare i propri processi di vendita e mantenere l'efficienza, in seguito all'espansione dell'offerta di prodotti e della presenza sul mercato.

Il team di vendita aveva bisogno di una soluzione efficace per rimanere aggiornato con le ultime informazioni sui prodotti e snellire le operazioni di vendita.

Sfide

Le sfide principali identificate da SailPoint comprendono:

• I rappresentanti hanno impiegato troppo tempo a cercare i contenuti di vendita giusti, ritardando le interazioni con i clienti.
• La mancanza di un sistema centralizzato per la gestione dei contenuti di vendita ha portato a incoerenze nelle informazioni fornite ai potenziali clienti.
• Il processo di onboarding per i nuovi rappresentanti di vendita richiedeva molto tempo e incideva sul loro tempo di produttività.

Soluzioni

Per affrontare queste sfide, SailPoint ha implementato una piattaforma di abilitazione alle vendite di Highspot. Le soluzioni principali includono:

• Archivio centralizzato dei contenuti di vendita: Highspot ha fornito un'unica fonte di verità per tutti i materiali di vendita, garantendo coerenza e facilità di accesso.
• Analisi dell'efficacia dei contenuti: La piattaforma ha offerto approfondimenti sui contenuti più efficaci, aiutando a perfezionare le strategie di marketing e le proposte di vendita.
• Vendita guidata: La funzione di vendita guidata di High Spot ha fornito ai rappresentanti di vendita dei playbook di vendita dinamici adattati a diversi scenari di vendita, migliorando la loro capacità di coinvolgere i clienti in modo efficace.

Risultati

L'implementazione della piattaforma di abilitazione alle vendite ha portato a notevoli miglioramenti in termini di produttività ed efficienza:

• Il tempo dedicato dai rappresentanti alle vendite alla ricerca di contenuti è stato ridotto di oltre il 50%, consentendo di dedicare più tempo al coinvolgimento dei clienti.
• Il processo di onboarding semplificato ha ridotto del 40% il tempo di avvio dei nuovi rappresentanti di vendita, accelerando il loro percorso verso la produttività.
• La produttività complessiva delle vendite è aumentata in modo significativo, con un notevole miglioramento dei tassi di chiusura e delle metriche di coinvolgimento dei clienti.

Caso di studio 2: l'uso strategico di data.ai da parte di Rovio per l'ottimizzazione dei giochi mobili

Rovio, un'azienda leader nello sviluppo di giochi per cellulari, nota per il suo gioco di successo Angry Birds, ha dovuto affrontare sfide significative per mantenere ed espandere la propria base di utenti in un mercato dei giochi per cellulari sempre più competitivo. Per affrontare queste sfide, Rovio si è rivolta ai dati. Gli strumenti analitici completi di Ai.

Sfide

La sfida principale per Rovio era quella di acquisire in modo efficiente nuovi utenti e fidelizzarli in modo economicamente vantaggioso. L'azienda mirava a individuare giochi emergenti all'interno del proprio genere che si rivelassero promettenti in termini di basso costo per installazione (CPI) e di elevato coinvolgimento degli utenti. Questo compito è stato complicato dalla necessità di innovare e adattarsi continuamente alle mutevoli preferenze degli utenti e alle dinamiche del mercato.

Soluzioni

Per affrontare queste sfide, Rovio ha utilizzato data.ai per monitorare da vicino le tendenze del gioco mobile. Questo ha permesso di:

• Sviluppare giochi o integrare funzionalità simili a queste tendenze emergenti per rimanere competitivi.
• Impiegare strategie di ottimizzazione delle parole chiave per i download organici, identificando le parole chiave ad alto rendimento relative ai loro giochi.
• Ottimizzazione delle campagne pubblicitarie in base alle tendenze creative individuate da data.ai, con conseguente riduzione significativa degli IPC.
• Migliorare il coinvolgimento e la fidelizzazione degli utenti analizzando i dati degli utenti per ottimizzare le strategie di gioco e di monetizzazione, adattandole alle preferenze e ai comportamenti degli utenti.

Risultati

L'uso strategico dei dati. Le intuizioni di Ai hanno prodotto risultati impressionanti per Rovio:

• Una riduzione del CPI della metà in alcune campagne pubblicitarie.
• Raggiungere 50 milioni di download in più giochi.
• Un miglioramento significativo della fidelizzazione e del coinvolgimento degli utenti è fondamentale per la generazione di ricavi a lungo termine.
• Riconoscimento da parte di altri studi, che hanno iniziato ad adottare i creativi di Rovio per i loro giochi.

Conclusione

L'abilitazione alle vendite e il marketing sono diversi, ma devono lavorare insieme per aiutare un'azienda ad avere successo. Il marketing aiuta a diffondere la notizia e a creare interesse, mentre l'abilitazione alle vendite fornisce ai team di vendita ciò di cui hanno bisogno per trasformare l'interesse in vendite. 

Quando queste due aree lavorano insieme, tutto, dall'attrazione dei clienti alla vendita, è più fluido ed efficace. Le aziende devono assicurarsi che questi team si supportino a vicenda, in modo da poter crescere e rendere felici i clienti.